Paano kontrolin ang mga benta ng iyong mga empleyado gamit ang mga sistema ng automation. Pagsubaybay sa gawain ng mga tagapamahala ng benta

Maraming mga tagapamahala ang tumanggi sa mismong ideya ng paglikha ng isang Remote Sales Department, hindi dahil hindi sila pamilyar sa mga pakinabang ng naturang sistema, ngunit dahil lamang sa isang kakulangan ng pag -unawa sa control system para sa mga remote na tagapamahala ng benta. Ang takot ay nabubuhay pa rin sa isipan ng marami: hindi siya nakaupo sa tabi ko, na nangangahulugang hindi ko nakikita ang kanyang ginagawa, at maaaring wala siyang ginagawa. Gusto kong tumingin sa isang bilang ng mga tool na makakatulong sa pagkontrol sa remote na departamento ng pagbebenta at i-set up ang trabaho nito nang malinaw at maayos.

Ang pinaka-epektibong tool para sa pagsubaybay sa isang remote na departamento ng pagbebenta ay isang kumbinasyon ng isang CRM system na may pinagsamang IP telephony at mail. Pinapayagan ng system na ito ang:

• Bumuo ng isang funnel sa pagbebenta at subaybayan ang pagganap ng bawat manager sa anumang yugto.
• Komprehensibong pag-aralan ang gawain ng parehong indibidwal na tagapamahala at ng buong departamento sa kabuuan.
• Magtakda ng mga gawain para sa mga tawag at liham at subaybayan ang kanilang pagpapatupad online.
• Makinig (sa kabuuan o pili) at basahin ang mga papasok at papalabas na tawag at liham upang maisaayos ang gawain ng mga tagapamahala at mapabuti ang mga script.
• Panatilihin ang pangkalahatang pag-uulat sa gawain ng departamento ng pagbebenta.
• Magkaroon ng access sa data mula saanman sa mundo.

Bakit isang bundle at hindi lamang CRM?

Pinahihintulutan ka ng karamihan sa mga modernong cloud CRM system na isama ang IP telephony at i-record ang mga pag-uusap sa pagitan ng mga manager at kliyente, pati na rin ang pagkonekta ng email. Ang pagiging tiyak ng isang remote na departamento ng pagbebenta ay ang manager ay hindi maaaring umupo sa balikat at makinig at basahin ang mga mensahe ng bawat manager mula sa sulok ng kanyang tainga o mata. Kahit gusto niya talaga. Pinahihintulutan tayo ng maximum na automation na mabawasan ang impluwensya ng human factor sa huling resulta.

Ang mga pangunahing problema na maaaring malutas sa pagsasanay gamit ang telephony na isinama sa CRM system:

• Nakalimutan ng mga tagapamahala ng remote na departamento ng pagbebenta na isama ang mga nuances ng pag-uusap sa client card. Ito ay lalong kritikal kapag ang remote sales department ay gumaganap ng function ng paunang tawag. Sa kasong ito, kahit na ang pagkakaroon ng labis na ingay o, sa kabaligtaran, kumpletong katahimikan, ay maaaring magbigay ng pag-iisip sa mga tagapamahala kung saan ililipat ang contact ng kliyente;
• Walang pagkakataon na tukuyin at itama ang mga pagkakamali sa buong departamento o indibidwal na manager. Ang sistematisasyon at pagkakaroon ng mga talaan ng pag-uusap ay nagbibigay-daan sa iyo upang maiwasan ang mga pagkakamali sa hinaharap, gayundin ang lumikha ng bago o pagbutihin ang mga lumang script batay sa mga diyalogo ng pinakamahusay na mga tagapamahala;
• Imposibleng matukoy ang eksaktong oras at petsa ng tawag, pati na rin ang tagal nito. Kung ang isang tawag ay ginawa sa pamamagitan ng isang customer card sa CRM, awtomatikong i-pull up ng system ang record. Ang mga istatistikang ito ay kinakailangan upang pag-aralan ang gawain ng departamento sa kabuuan, pangunahin upang ipamahagi ang workload sa pagitan ng mga tagapamahala o tukuyin ang pangangailangan na kumuha ng mga karagdagang empleyado. Ginagamit din ang data na ito upang subaybayan ang pagiging tumutugon ng mga tagapamahala (pagtawag ng mga papasok na kahilingan).
• Maling binibigyang kahulugan ng mga tagapamahala ang kakanyahan ng pag-uusap at tinatanggihan ang mga contact ng mga taong palaging nagsasabing "hindi". Mayroong isang bilang ng mga kliyente na maaaring mabuhay muli, ngunit nang hindi naitala ang pag-uusap, imposibleng maibalik ang kawastuhan ng data.

Ang mga pangunahing problema na maaaring malutas sa pagsasanay gamit ang email na isinama sa isang CRM system:

• Nakalimutan ng mga manager na magpadala ng isang komersyal na panukala o iba pang impormasyon na kailangan ng kliyente. Ang pagpapadala ng mga email nang direkta mula sa CRM system ay nag-aayos ng mga naturang kalayaan.
• Kakulangan ng pag-unawa sa pangkalahatang sitwasyon para sa isang partikular na kliyente. Kadalasan mayroong isang sitwasyon kung saan ang isang kliyente ay nakipag-ugnayan nang maraming beses sa pamamagitan ng ganap na magkakaibang mga channel. Ang pagsasama ng mail sa CRM ay nakakatulong na lumikha ng isang holistic na larawan ng kung ano ang nangyayari.
• Hindi na kailangang hilingin sa manager na kumuha ng screenshot ng anumang sulat - lahat ay nasa kamay.
• Ang mga walang prinsipyong empleyado, kung tinanggal o nasa masamang mood, ay maaaring tanggalin ang lahat ng mga sulat sa kliyente.

Karagdagang o opsyonal na mga tool sa pagsubaybay

Skype. O mga alternatibong programa na sumusuporta sa komunikasyong video. Sa tulong ng naturang software maaari kang:

• Magsagawa ng naka-iskedyul o hindi pangkaraniwang mga pagpupulong at pagpupulong. Kung ang buong kumpanya ay nagtitipon para sa isang lingguhang pulong tuwing Lunes ng umaga, maaari mong ikonekta ang lahat ng mga tagapamahala online.
• Magsagawa ng hindi naka-iskedyul na inspeksyon ng mga indibidwal na empleyado. Ang isang sales manager ay isang tao, at ang mga tao ay nagkakamali. Sa aking pagsasanay, may isang kaso nang sinubukan ng isang manager na pumasok sa trabaho habang lasing. Samakatuwid, sa umaga ay nagsasagawa ako ng isang uri ng pagsusulit ng kasapatan, na tumatagal ng hindi hihigit sa 5 minuto.
• Ituon ang atensyon ng manager sa ilang mga gawain na itinakda sa pamamagitan ng CRM system.
• Magsagawa ng pangkat o indibidwal na pagsasanay.

Anumang software sa pamamahala ng proyekto. Sa katunayan, karamihan sa mga cloud CRM system ay nagpapawalang-bisa sa pangangailangan para sa naturang software para sa departamento ng pagbebenta, ngunit may mga industriya kung saan ang software na ito ay ginawang mandatory din para sa departamento ng pagbebenta.

Hindi napapanahong mga tool sa pagkontrol at pag-uulat

Mga spreadsheet. Nawala ang kanilang kaugnayan pagkatapos ng pagdating ng mga CRM system. Dalawang pangunahing kawalan ng mga spreadsheet kumpara sa isang CRM system:

• Ang isang empleyado ay maaaring mag-edit o magtanggal ng anumang file (halimbawa, isang database ng customer o isang ulat) nang hindi nai-save ang kasaysayan ng pagbabago. Sa hinaharap, lumitaw ang mga sitwasyon kung saan ang sitwasyon na "Hindi ko ito tinanggal, hindi ko ito hinawakan, hindi ako" ay nakakaapekto sa buong departamento ng pagbebenta;
• Napakababang bilis ng pagpapalitan ng impormasyon at kakulangan ng iisang nakabahaging imbakan ng data tungkol sa mga kliyente at proseso. Ang oras ay ang pinakamahalagang mapagkukunan ng sinumang tao.

Koneksyon sa mobile. Sa kaso kung saan ang lahat ng mga tagapamahala ay matatagpuan sa isang bansa, maaari itong gamitin para sa emergency na komunikasyon, ngunit hindi angkop para sa sistematikong kontrol. Dalawang pangunahing kawalan ng mga mobile na komunikasyon sa mga tuntunin ng pagsubaybay sa remote na departamento ng pagbebenta:

• Ang mga komunikasyon sa mobile ay mas mahal kaysa sa IP telephony o libreng email. Ang pagkakaibang ito ay hindi masyadong kapansin-pansin kung ang departamento ng pagbebenta ay maliit o ang mga gastos sa komunikasyon ay kinakalkula buwan-buwan sa halip na bilang bahagi ng taunang gastos.
• Mahirap kontrolin ang pagkumpleto ng isang gawain. Makukuha mo ang sagot mula sa isang nasasakupan: "Hindi ko narinig" o "Hindi mo sinabi sa akin." At kung ang gawain ay itinakda sa pagsulat, ang gayong sagot ay hindi kasama.

Ito ay nagkakahalaga ng pagdaragdag na ang isa sa mga makabuluhang bentahe ng isang remote na departamento ng pagbebenta ay ang pagkakataon na tipunin ang pinakamahusay sa ilalim ng pakpak nito, anuman ang kanilang lugar ng paninirahan (multinational sales department). Ang mga gastos sa roaming ay ganap na hindi makatwiran.

Isang tool na dapat mong ganap na kalimutan

Mga sistema ng pagsubaybay sa pagganap ng empleyado. Itinuturing ng maraming manager na kailangan ang software na ito kahit na sa mga regular na departamento ng pagbebenta. Ngunit walang isang kumpanya kung saan ang pagsubaybay sa mga site na binisita ng isang empleyado at pagtatala ng oras ng pagtatrabaho na ginugol sa isang partikular na gawain ay nagbibigay ng mga positibong resulta. Ang mga tagapamahala ay nagsisimulang mag-isip tungkol sa kung paano matalo ang sistema. Nagtatapos ang lahat sa tanggalan at pagbagsak ng departamento.

Ang ganitong malungkot na mga kahihinatnan ay nagreresulta mula sa kawalan ng pagnanais ng manager na maunawaan kung bakit hindi epektibo ang mga empleyado. At ang pagpapakilala ng mga mahigpit na sistema ng kontrol ay nagpapatibay sa pamamaraang ito. Ginagawa nilang Cerberus ang isang epektibong tagapamahala. Sa gayon, ang manager ay direktang nagpahayag ng kawalan ng tiwala sa kanyang mga nasasakupan, at ang huli ay huminto sa pagtitiwala sa kanya bilang kapalit. Bakit ka kukuha ng mga tao kung hindi mo sila pinagkakatiwalaan o hindi mo sila mapangasiwaan nang epektibo?

Ang isang remote na departamento ng pagbebenta ay maaaring kontrolin pati na rin ang anumang on-site na departamento. Ang tanging tanong ay ang tamang napili at na-debug na mga tool sa pagkontrol. Piliin ang mga tamang pamamaraan, i-personalize ang mga ito sa mga detalye ng kumpanya at sa iyo

Paano ayusin ang kontrol sa mga tagapamahala upang maunawaan na sila ay talagang gumagana.

Ang pinaka-halatang tagapagpahiwatig na ang mga tagapamahala ng benta ay aktwal na nagtatrabaho at hindi lamang nagpapabaya habang naghihintay para sa susunod na suweldo ay ang bilang ng mga deal na isinara at mga margin ng kita. Gayunpaman, nangyayari na ang isang manager ay walang deal sa loob ng higit sa dalawang linggo, o ang kanyang mga personal na benta ay huminto sa paglaki, o hindi niya natupad ang plano ngayong buwan, bagama't palagi niyang ginagawa noon. Sa mga kasong ito, bago humiwalay sa nagbebenta, ito ay nagkakahalaga ng pag-unawa sa dahilan ng pagkabigo. Sa artikulong ito ay ilalarawan ko kung paano mag-organisa kontrol ng mga tagapamahala sa pamamagitan ng mga benta.

6 na tip sa kung paano ayusin ang kontrol sa gawain ng mga sales manager

1. Suriin ang sulat ng manager sa mga kliyente. Itanong kung ilang email ang ipinadala ng nagbebenta sa isang linggo. Kung naiintindihan niya kung gaano kahalaga ang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente, hindi siya magdadalawang-isip na pangalanan ang bilang ng mga liham na ipinadala at maging ang bilang ng mga tugon na natanggap.

Kapaki-pakinabang din na tingnan ang email ng nagbebenta upang masuri ang ratio ng spam (kapag nahanap ng manager ang mga contact ng isang potensyal na kliyente sa Internet at nagpadala sa kanya ng isang komersyal na alok) at mainit na mga contact (kapag ang komersyal na alok ay ipinadala sa desisyon gumagawa sa pamamagitan ng naunang kasunduan). Para sa bawat 25 mainit na pakikipag-ugnayan, dapat ay hindi hihigit sa 10 liham na ipinadala "sa lolo sa nayon." Pagkatapos, mula sa bilang ng mga maiinit na titik, kailangan mong ibawas ang mga unang isinulat ng kliyente: sa mga kasong ito, ang empleyado ay hindi aktibong naghahanap, ngunit pinoproseso lamang ang natanggap na aplikasyon. Kung ang bottom line ay tatlo o apat na letra lamang sa isang linggo, ibig sabihin ay hindi maganda ang trabaho ng manager.

2. Alamin kung paano napupunta ang mga pulong ng manager sa mga kliyente. Alamin ang bilang ng mga pagpupulong, ang kanilang lokasyon, at ang huling resulta.

Ang bilang ng mga pagpupulong ay dapat ihambing sa karaniwan sa iyong industriya.

Ang lokasyon ng mga pagpupulong (sa lugar ng customer o sa opisina ng iyong kumpanya) ay madalas na tinutukoy ang resulta: mas madalas na iniimbitahan ng manager ang kliyente sa kanyang opisina para sa mga negosasyon, mas mababa ang kanyang mga benta. Higit sa lahat dahil sa ang katunayan na hindi lahat ng mga kliyente ay nakakagawa nito, at ang ilang mga pagpupulong ay nakansela. Ang normal na ratio ng mga pagpupulong sa teritoryo ng kliyente at sa teritoryo ng manager ay 50 hanggang 50.

Upang makontrol ang mga tagapamahala ng benta, upang palagi mong masuri nang tama ang resulta, hilingin sa kanila na panatilihin ang isang spreadsheet na nagsasaad ng mga pangunahing parameter ng pulong: kung kanino, kailan, saan, sa anong dahilan, naabot ang mga kasunduan. Ang pinakamagandang bagay ay para sa manager na magbigay sa iyo ng isang maikling ulat pagkatapos ng bawat pulong.

3. Bigyang-pansin ang dami at kalidad ng mga tawag ng manager. Ang isang manager ay dapat na walang problema sa pagsagot sa tanong kung gaano karaming mga tawag ang ginagawa niya araw-araw. Depende sa mga detalye ng negosyo, maaari kang magbayad ng higit o mas kaunting pansin sa alinman sa mainit o malamig na mga tawag. Ngunit kahit na ang mga malamig na tawag ay hindi gaanong mahalaga sa iyong negosyo, ang nagbebenta ay dapat gumawa ng mga ito paminsan-minsan upang hindi mawala ang kanyang mga kasanayan. Ang isang mahusay na tagapamahala ay dapat patuloy na pag-aralan kung paano nagbabago ang sitwasyon sa merkado, magagawang masira ang mga sekretarya at maabot ang mga tamang tao, atbp.

Minsan ay nagsagawa ako ng audit sa sales department ng isang kumpanya. Nang tanungin ko ang isang manager na may tatlong taong karanasan kung ilang tawag siya sa isang araw, inilibot niya ang kanyang mga mata at sumagot na "mga 100-120." Sa mismong sandaling iyon ay naging malinaw sa akin na ang lalaki ay walang ideya kung ano ang kanyang sinasabi. Dahil kahit na may pinakamaraming trabaho, na nagsisimula sa sandaling naka-on ang computer sa umaga at nagtatapos sa pagdating ng security guard na nagla-lock ng opisina sa gabi, ang manager ay hindi makakagawa ng hindi hihigit sa 50 de-kalidad na tawag bawat araw. .

Sa karaniwan, ang isang empleyado ay dapat gumawa ng 20–50 malamig na tawag araw-araw, kung saan 15–40 sa mga ito ay nagiging mainit na tawag (hinihiling sa manager na magpadala ng isang komersyal na panukala, konektado sa gumagawa ng desisyon, at isang appointment ang ginawa). At 5-10% lamang ng kabuuang bilang ng mga tawag sa kabilang dulo ng linya ang maaaring mag-hang up o agad na sumagot ng “hindi”.

4. Ayusin ang isang sorpresang tseke sa kalagitnaan ng araw ng trabaho. Suriin kung ang lahat ng mga sales manager ay may plano sa trabaho para sa araw. Ito ay dapat na isang detalyadong listahan ng mga gawain na inihanda nang maaga: kung sino ang dapat makipag-ugnayan, kailan, sa anong isyu at kung ano ang iaalok. Ang isang simpleng entry sa isang talaarawan, halimbawa, "tawagan si Vasily Ivanovich," ay hindi binibilang. Ang isang manager na hindi gumuhit ng isang plano sa trabaho sa papel ay malamang na hindi matutong kumilos nang epektibo.

5. Alamin kung ang manager ay nagpapanatili ng mga off-duty na contact sa mga kliyente. Walang kalabisan kapag nagtatrabaho nang may katapatan sa customer; alam ito ng isang mahusay na manager, kaya palagi niyang personal na binabati ang kanyang mga customer sa kanilang mga kaarawan, Bagong Taon, Pebrero 23, Marso 8.

Kamakailan, tinitingnan ko kung bakit nabigo ang dalawang sangay ng isang malaking kumpanya sa kanilang taunang plano sa pagbebenta, at napansin ko na sa mga sangay na ito ang mga tagapamahala ay hindi gaanong binibigyang pansin ang mga "maliit na bagay" tulad ng pagpapadala ng mga greeting card sa mga customer.

6. Magsagawa ng mabilis na survey sa mga tagapamahala. Pumunta sa departamento ng pagbebenta nang hindi ipinaalam at tanungin ang mga empleyado ng limang simpleng tanong:

• Ano ang iyong pinakamalaking transaksyon (ayon sa halaga ng order)?
• Kailan ito naganap?
• Ano ang iyong average na transaction bill?
• Ano ang iyong average na haba ng kalakalan?
• Anong mga kategorya ang hinati mo sa iyong mga kliyente?

Ang huling punto ay lalong kawili-wili: ang isang mahusay na tagapamahala ay tiyak na magse-segment ng kanyang base ng kliyente, dahil naiintindihan niya na ang pakikipagtulungan sa lahat ng mga kliyente ayon sa parehong pamamaraan ay hindi produktibo.

Kung hindi masagot ng isang manager ang mga tanong na ito, nangangahulugan ito na hindi niya sinusuri ang kanyang trabaho at hindi interesado sa pagpapabuti ng pagganap. Siyempre, dapat mong malaman ang lahat ng mga sagot nang maaga upang maihambing ang mga tunay na tagapagpahiwatig sa mga ipahayag sa iyo ng tagapamahala.

Evgeniy Kotov, Tagapagtatag at Pangkalahatang Direktor ng Practicum Group, Moscow

Para sa sanggunian: Ang VC "InfoSoft" ay nakikibahagi sa pagbuo ng mga departamento ng pagbebenta, pati na rin ang pagpapatupadmga system para sa pamamahala ng mga relasyon sa customer at pagsubaybay sa mga tagapamahala batay sa mga produkto ng 1C:CRM

Isa sa mga gawain ng isang sales manager ay kontrol sa kalidad ng departamento ng pagbebenta. Madaling makipagtulungan kung makikitungo ka sa mga tindero na alam kung ano ang kanilang ginagawa. Ano ang gagawin kung ang mga empleyado sa pagbebenta ay may mababang produktibidad?

Paano suriin ang kanilang pagganap at mapanatili ang mataas na antas ng tagumpay at sigasig ng mga subordinates sa kanilang pang-araw-araw na gawain?

Upang matukoy kung ang kalidad ng trabaho ng departamento ng pagbebenta ay nakakatugon sa mga itinalagang gawain o itinatag na mga pamantayan, kinakailangan na pana-panahong suriin ang pagganap ng departamento ng pagbebenta sa pangkalahatan at sa partikular na mga tauhan ng pagbebenta. Dapat itong gawin para sa mga sumusunod na kadahilanan:

• mayroong patuloy na pagbabago sa mga kondisyon ng merkado at ang mapagkumpitensyang kapaligiran ng isang negosyo sa pangangalakal;
• ang mga bago ay lilitaw o ang mga luma ay pinabuting;
• nagbabago ang mga personal na katangian ng mga indibidwal na manggagawa sa pagbebenta.

Ang kontrol sa kalidad ng departamento ng pagbebenta ay isinasagawa upang mapatunayan ng tagapamahala ng benta ang pagiging epektibo ng mga kawani ng pagbebenta sa kabuuan at alam ang mga resulta ng trabaho ng bawat empleyado.

Bilang karagdagan, para sa pang-araw-araw na trabaho, ang isang sales manager ay nangangailangan ng detalyadong impormasyon sa mga indibidwal na lugar ng kanyang trabaho. Dapat niyang suriin mula sa iba't ibang mga anggulo ang mga kakayahan ng mga ahente ng pagbebenta at nagbebenta, na tumutukoy sa pagiging epektibo ng function ng pagbebenta. Ang mga sumusunod na punto ay pangunahing isinasaalang-alang:

• Nakakatanggap ba ang sales person ng kasiya-siyang dami ng mga order?
• Nagbibigay ba ito ng sapat na antas ng serbisyo upang mapanatili ang magandang relasyon sa customer?
• Mayroon bang anumang mga pagkukulang sa trabaho at sino ang dapat sisihin sa kanilang hitsura: ang nagbebenta o ito ba ay isang pagkukulang ng pamamahala?
• Anong epektibong tulong ang maibibigay sa nagbebenta?

Ang mga sagot sa mga tanong na ito ay tutukuyin kung ang mga kawani ng pagbebenta at ang departamento sa kabuuan ay matagumpay na gumagana, at kung ano ang mga tagumpay na nakamit ng pamamahala sa lahat ng antas sa mga tuntunin ng pagganyak at kontrol.

Pagganyak at kontrol ay ipinag-uutos na mga bahagi ng proseso ng pamamahala ng gawain ng departamento ng pagbebenta. Ang pag-uugali ng tao ay palaging motibasyon. Ang isang empleyado ay maaaring magtrabaho nang kusa at may sigasig, o maaari siyang umiwas sa trabaho. Ang pag-uugali ng isang empleyado ay maaaring magkaroon ng iba pang mga pagpapakita, kaya ang manager ng pagbebenta ay palaging kailangang hanapin ang motibo para sa pag-uugali.

Pagganyak (lat. movere – move) ay ang proseso ng pagganyak sa sarili at sa iba na kumilos upang makamit ang mga layunin ng kumpanya.

Ang kasingkahulugan ng salitang motibasyon ay pagpapasigla, na itinuturing bilang isang hanay ng mga salik na nag-uudyok sa isang tao sa aktibidad. Sa konteksto ng departamento ng pagbebenta, bibigyang-kahulugan namin ang pagpapasigla bilang ang kaguluhan, intensity, direksyon at pagpapanatili ng mga pagsisikap upang makumpleto ang gawain.

Ang sales manager ay nagbibigay ng mga insentibo sa dalawang antas:

1. Mga insentibo para sa bawat nagbebenta at ahente ng pagbebenta
2. Pagpapasigla sa buong pangkat ng mga empleyado.

Sa bawat antas, kinakailangan upang matukoy ang dami ng mga insentibo upang matagumpay na malutas ng mga tauhan ng pagbebenta ang mga gawain na itinalaga sa kanila, at ang mga pamamaraan ng insentibo na kailangang gamitin sa bawat partikular na sitwasyon.

Ano ang ibig sabihin ng kontrol? Kontrolin madalas na nauugnay sa kapangyarihan, ang pagnanais na mahuli, mahatulan ang mga empleyado, at mamuno sa kanila. Ang ideyang ito ng kontrol ay sa panimula ay mali. Ang pormal na pagtatasa ng kalidad ng trabaho ng mga tauhan ng pagbebenta ay kinakailangan hindi upang makagawa ng mga kategoryang desisyon, ngunit upang lumikha ng isang kapaligiran ng tiwala at ang pinakamataas na antas ng pakikipagtulungan sa pagitan ng pamamahala at mga empleyado.

Kontrolin ay ang proseso ng paghahambing ng mga aktwal na resultang nakamit sa mga nakaplanong tagapagpahiwatig.

Dapat na maunawaan ng manager ng pagbebenta na ang kontrol ay hindi gaanong nauugnay sa pag-isyu ng mga order sa mga empleyado, at higit pa ang gagawin sa pamamaraan para sa pagtatasa ng tagumpay ng katuparan at kasiyahan ng mga pangangailangan ng panloob at panlabas na kapaligiran. Salamat sa kontrol, maaari mong panatilihin ang isang kumpanya sa tamang landas sa pamamagitan ng paghahambing ng pagganap nito sa mga naitatag na plano.

Sa panahon ng proseso ng kontrol, maaari kang makakuha ng mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

• Ano ang natutunan natin?
• Ano ang dapat mong gawin nang iba sa susunod?
• Ano ang dahilan ng mga paglihis sa mga nakaplanong plano?
• Ano ang epekto ng kontrol sa paggawa ng desisyon?
• Positibo ba o negatibo ang epekto ng kontrol?
• Anong mga konklusyon ang dapat gawin upang magtakda ng mga bagong layunin?

Sa pamamagitan ng paghahambing ng aktwal na pagganap sa nakaplanong pagganap, ang mga paglihis ay maaaring matukoy at ang mga naaangkop na hakbang ay maaaring gawin upang maalis ang mga ito.

Ang pagtatasa sa kalidad ng trabaho ng departamento ng pagbebenta ay nagpapahintulot sa tagapamahala ng benta na gumawa ng iba pang mga konklusyon:

Una, makakatulong ito na mapataas ang motibasyon ng bawat salesperson, gayundin ang pagbutihin ang kanyang mga kasanayan at kakayahan. Ang epekto sa pagganyak ay nangyayari dahil nauunawaan ng empleyado kung ano ang inaasahan sa kanya at kung anong mga tagapagpahiwatig ng pagganap ang itinuturing na mabuti.

Pangalawa, sa tulong ng kontrol, natukoy ang pinakamahusay na mga empleyado, na may positibong epekto sa kanilang tiwala sa sarili at pagganyak.

Pangatlo, ang epekto sa mga kasanayan ay nangyayari rin dahil ang isang mahusay na pinag-isipang sistema ng pagtatasa ay ginagawang posible upang matukoy ang mga mahihinang lugar at gumawa ng mga target na pagsisikap () upang mapabuti ang mga kasanayan ng mga nagbebenta sa mga lugar na ito.

Mga uri ng kontrol sa kalidad ng departamento ng pagbebenta

Ang sales manager ay nagsasagawa ng iba't ibang mga uri ng kontrol gawain ng departamento ng pagbebenta: paunang kontrol, kasalukuyang kontrol at pangwakas na kontrol.

Paunang kontrol kahawig ng isang malaking bato ng yelo, na karamihan ay nakatago sa ilalim ng tubig. Ito ay dahil ang ilang aspeto ng pre-control ay maaaring hindi partikular na kitang-kita sa iba pang mga function ng pamamahala.

Maaaring makamit ang kontrol sa pamamagitan ng pagsusuri ng negosyo at propesyonal na kaalaman at kasanayan ng mga nagbebenta at ahente ng pagbebenta, pagsusuri ng mga nakaplanong tagapagpahiwatig ng pagbebenta.

Kasalukuyang kontrol isinasagawa sa araw-araw na gawain ng departamento ng pagbebenta. Kadalasan, nagiging object ng kontrol ang mga salespeople na ginagawa ng mga sales manager.

Panghuling kontrol isinasagawa upang maiwasan ang mga pagkakamali sa hinaharap. Nagbibigay ito ng impormasyon sa pamamahala upang magplano ng karagdagang trabaho.

Kapag nagawa na nating pahalagahan ang kahalagahan ng pagganyak at kontrol sa proseso ng pamamahala ng isang departamento ng pagbebenta, kailangan nating bumuo sistema ng pagkolekta ng impormasyon, na nagbibigay-daan sa iyong suriin ang gawain ng mga empleyado sa pagbebenta nang tumpak at patas hangga't maaari.

Karamihan sa impormasyon sa batayan kung saan isinasagawa ang kontrol ay ibinibigay ng mga nagbebenta mismo. Nagpapadala sila ng data ng sales team sa mga benta na ginawa ng produkto, brand o customer, araw-araw o lingguhan, at ang mga customer na nakipag-ugnayan sa kanila sa panahon ng pag-uulat, ang mga problema o pagkakataong natukoy at ang mga kinakailangang pamumuhunan.

Ang impormasyon sa mga aktibidad ng mga salespeople at mga kinatawan ng pagbebenta ay ibinigay din, ang halaga nito ay tinutulungan nila ang kumpanya na maunawaan ang punto ng view ng mga mamimili na pinaglilingkuran nito.

Nalaman ng isang pag-aaral sa merkado na kinomisyon ng Perkins Engines na ang mga kinatawan ng benta na may teknikal na pagsasanay sa pagbebenta ay nakabatay sa kanilang mga presentasyon sa mga teknikal na tampok na hindi lubos na nauunawaan ng madla. Ang pananaliksik sa merkado na ito ay humantong sa pamamahala ng kumpanya na muling sanayin ang mga kinatawan nito upang gawing mas madaling maunawaan ang kanilang mga presentasyon at batay sa mga benepisyo ng customer na nakuha mula sa mga tampok ng produkto.

Ang mga kumpanya ay isang mayamang mapagkukunan ng impormasyon para sa pagtatasa ng pagganap ng isang departamento ng pagbebenta. Ang accounting para sa mga bulto ng benta para sa mga nakaraang panahon, ang bilang ng mga customer na pinagsilbihan, at ang halaga ng mga gastos ay maaaring maging batayan para sa pagtatasa.

Ang pagkontrol sa departamento ng pagbebenta ay isa sa pinakamahalagang tungkulin sa pamamahala. Ang una at pinakapangunahing dokumento na nagbibigay-daan sa iyong pag-aralan ang kalidad ng trabaho ng isang sales manager ay isang ulat. Bilang karagdagan, ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit ng mga epektibong pamamaraan para sa pagsubaybay sa mga aktibidad ng mga espesyalista na ito at ang mga posibilidad ng pag-automate ng proseso.

Bakit kailangan mo ng kontrol sa mga sales manager?

Paano gumagana ang karaniwang tagapamahala? Ano ang ginagawa niya sa araw? Dumating siya sa opisina, umupo sa kanyang pinagtatrabahuan, tinitingnan ang kanyang email, pinag-aaralan ang kanyang mga plano para sa araw na iyon sa kanyang diary, tumatawag sa mga kliyente, sinasagot ang kanyang sarili, pumirma ng ilang dokumentasyon, at nilinaw ang mga interesado sa kanya. Matatawag na active ang ganyang aktibidad, di ba?

At magiging maayos ang lahat, ngunit ang mga resulta ng araw ay nagpapakita: walang naibenta, ang bilang ng mga transaksyon na natapos ay zero. At ang sitwasyong ito ay paulit-ulit. Sa kabila ng tila abalang aktibidad, ang pagganap ng espesyalista sa pagbebenta ay nag-iiwan ng maraming naisin. At ito ay isinasaalang-alang ang katotohanan na ang kanyang trabaho ay hindi matatawag na sobrang kumplikado.

Dito dapat mong itanong agad ang tanong - ano ang interesado ka? Paano nagpapatuloy ang proseso, iyon ay, araw ng trabaho ng manager? O mahalaga ba sa iyo ang mga resulta?

Ang proseso ay isang hanay ng mga aksyon kung saan hindi ginagamit ang mga partikular na pamantayan.

Ang resulta ay isang tiyak na tagumpay na maaaring masukat gamit ang pamantayan.

Tingnan natin ang mga halimbawa sa itaas nang mas detalyado:

Proseso: “Buong araw akong naka-telepono, tumatawag ako, dalawang negosasyon ang ginawa ko, at parang gusto ng isang kliyente na makipag-deal. Pagod na pagod ako"; "Ginugol ko ang kalahating araw sa pagsasama-sama ng isang presentasyon at ipinadala ito sa kliyente. Nakilala niya ito at bibilhin na niya ang produkto ng isang daang porsyento!"

Resulta: "Gumawa ako ng 40 na tawag ngayon, nagtapos ng isang kasunduan sa tatlong kliyente, at nakatanggap ng kalahating milyong rubles mula sa isa sa kanila. Ito ay isang napaka-matagumpay na araw."

Malamang, mas pamilyar ka sa unang opsyon kaysa sa pangalawang opsyon. Ang mga propesyonal sa pagbebenta ay madalas na nagsasalita nang mahabang panahon tungkol sa kung paano nila ginugol ang kanilang oras nang hindi binibigkas ang mga resulta, na, tandaan namin, ay bihirang makamit.

Upang maging matapat, hindi kami interesado sa pag-alam sa kakanyahan ng pagsubaybay sa gawain ng mga tagapamahala ng benta sa araw. Ano ang ibig nating sabihin sa kasong ito?

1. Pagsubaybay sa mga aktibidad ng empleyado, pagsubaybay kung paano niya ginugugol ang kanyang araw ng trabaho, kung sinusunod niya ang itinatag na gawain ng kumpanya.
2. Pagsubaybay sa mga aksyon ng isang espesyalista sa Internet (pinag-uusapan natin ang pagharang sa mga social network at iba pang mga hakbang).
3. Ang dalas ng pagliban ng manager sa lugar ng trabaho (upang manigarilyo, mananghalian, atbp.).
4. Bilang ng kape at tsaa break.
5. Sinong mga empleyado ang tumatalakay sa iyo at kung ano ang kanilang sinasabi (partikular na pinag-uusapan natin ang tungkol sa wiretapping - isang spyware, ngunit modernong paraan ng pagkuha ng impormasyon).

Bakit hindi mo dapat tiktikan ang iyong mga tauhan?

1. Kakailanganin mong gumugol ng maraming oras sa lahat ng mga aktibidad na ito: bumuo ng isang control plan at ipatupad ito sa kumpanya. At kahit na ang pagpapakilala ng wiretapping ay nangangailangan ng oras.
2. Gagawin ng kontrol ang mga aktibidad sa trabaho ng iyong mga tauhan sa isang bangungot, at sa paggawa nito ay magdudulot ka lang ng negatibiti mula sa koponan. Ang pagkakaisa ng mga empleyado ay maaaring nasa panganib, samakatuwid, ang pagiging produktibo ay bababa. Kung gusto ng mga espesyalista ng iyong kumpanya na umupo, magagawa pa rin nila ito, ngunit magiging negatibo rin ang manager dahil sa mga mahigpit na hakbang.

Kung sa tingin mo ang katamaran ay isang katangiang natatangi sa mga tagapamahala ng benta, hindi. Ang mga resulta ng pag-aaral, na nagsuri kung paano nagtatrabaho ang mga mid- at senior-level na mga espesyalista sa industriya ng pagbabangko, ay nagpakita na ang average na tagal ng kanilang aktibidad sa trabaho ay 2-5 na oras. Partikular na pinag-uusapan natin ang mga kapaki-pakinabang na oras ng trabaho, kung saan ang mga empleyado ay nakikibahagi sa kanilang agarang mga responsibilidad. Sa natitirang oras, nakaupo sila sa mga social network na may seryosong hitsura at nagpapanggap na aktibo.

Kailangan mong subaybayan kung ano ang mga resulta ng mga sales manager (pati na rin ang iba pang mga tauhan ng kumpanya) nang regular, paminsan-minsan.

Ang kontrol sa departamento ng pagbebenta ay dapat ding isagawa dahil:

1. Ang kapaligiran sa merkado at ang industriya kung saan nagpapatakbo ang kumpanya ay patuloy na nagbabago. Ang mga pagbabago ay maaaring hindi gaanong mahalaga at pandaigdigan, halimbawa, mga pagbabago sa merkado - sa gastos at antas ng demand. Kung nais ng isang kumpanya na matagumpay na gumana sa merkado sa loob ng mahabang panahon, dapat itong palaging makaangkop sa mga bagong kondisyon sa paraang makinabang mula dito.

Kadalasan, ang parehong mga proseso ng negosyo at mga tauhan ng kumpanya ay awtomatikong umaangkop sa mga bagong kundisyon. Upang makamit ito, ang ilang mga kaganapan ay madalas na gaganapin, halimbawa, mga pagsasanay para sa mga empleyado, mga pag-uusap sa mga inanyayahang coach, mga internship sa labas ng kumpanya. Sa isang paraan o iba pa, dahil sa hindi matatag na sitwasyon sa merkado, ang kontrol sa mga benta at ang gawain ng departamento ng pagbebenta ay dapat na isagawa nang regular at buo.

2. Regular na nagbabago ang mga teknolohiya, pamamaraan, paraan ng pagbebenta, atbp. Imposible para sa isang empleyado ng iyong organisasyon na magtrabaho sa parehong paraan, habang ang koponan ng isang nakikipagkumpitensyang kumpanya ay gumagamit ng mga bagong teknolohiya at pamamaraan. Samakatuwid, ang patuloy na pagsubaybay ay kinakailangan upang matiyak na ang iyong mga tauhan ay palaging nakakaalam ng mga pinakabagong pagbabago, naglalagay ng mga bagong pag-unlad sa pagsasanay at nakakasabay sa mga panahon.

3. Ang kapaligiran sa pamilihan ay sumasailalim sa mga pagbabago, umuusbong ang mga makabago at epektibong pamamaraan ng trabaho, at ang tao mismo ay nagbabago. Ang tagapamahala ay isang tindero na abala hindi lamang sa trabaho, kundi pati na rin sa kanyang sariling buhay, na maaaring makaimpluwensya sa mga resulta ng trabaho. Ganap na lahat ay maaaring makaapekto sa pagiging epektibo ng kanyang trabaho: mga gawi, libangan, pagkapagod.

• l>

  Ano ang dapat isaalang-alang kapag sinusubaybayan ang mga tagapamahala ng benta

1. Ang antas ng workload ng espesyalista sa pagbebenta, kung gaano karaming mga order ang kanyang natutupad, kung mayroong sapat sa kanila.
2. Sa anong antas naglilingkod ang tagapamahala sa kliyente at nakikipag-usap sa kanya; kung ano ang ginagawa niya upang masiyahan ang mamimili sa pagbili (serbisyo na ibinigay); anong mga aksyon ang kinakailangan upang mapataas ang katapatan ng mamimili sa kumpanya.
3. Mayroon bang anumang mga pagkukulang sa mga aktibidad ng empleyado, at kung gayon, anong mga partikular na pagkukulang? Kung naroroon sila, kailangan mong maunawaan kung bakit sila lumitaw: dahil sa manager mismo, sa kanyang direktang superbisor o sa pamamahala ng kumpanya, mga tauhan ng organisasyon, hindi natapos na mga pamamaraan ng serbisyo sa customer, atbp.

Pagkatapos masuri ang mga puntong ito, dapat mong maunawaan kung ano ang gagawin upang mapabuti ang kahusayan at pagiging epektibo ng sales manager.

Paano ayusin ang kontrol sa gawain ng departamento ng pagbebenta

Ang kontrol, na sumusubaybay kung paano gumagana ang mga tagapamahala, ay nag-iiba.

1. Paunang kontrol. Mahirap tawagan itong pagsusuri ng mga resulta ng manager. Ito ay, sa halip, isang pagkakakilanlan ng potensyal nito. Sa yugtong ito, pinag-aaralan ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

1. Anong kaalaman, kasanayan at kakayahan mayroon ang mga espesyalista sa pagbebenta, alam ba nila kung ano ang kanilang inaalok at kanino, mayroon ba silang impormasyong makikita sa mga batas na dapat sundin sa kurso ng kanilang trabaho.
2. Kakayahang makipag-usap.
3. Anong mga resulta ang dapat makamit ng isang partikular na empleyado alinsunod sa plano?

2. Kasalukuyang kontrol. Maaari itong tawagan araw-araw. Upang gawing epektibo ang kontrol sa departamento ng pagbebenta hangga't maaari, maaaring ihandog sa mga kawani ang pagsasama-sama ng mga pang-araw-araw na ulat sa trabaho. Ang dalas ng ganitong uri ng aktibidad ay naiimpluwensyahan ng mga detalye ng negosyo.

Tandaan na salamat sa ulat ng sales manager, maaari mong subaybayan ang mga kasalukuyang aktibidad. Ang dokumento ay maaaring iguhit ayon sa karaniwang template, na magagamit sa Internet. Ang ulat ay karaniwang naglilista lamang ng mga aksyon na ginawa ng tao sa araw.

3. Pangwakas na kontrol. Sa loob ng balangkas nito, sinusuri nila ang lawak kung saan nakamit ang mga layunin na nakabalangkas sa plano, tinutukoy ang mga prospect para sa hinaharap, mga paghihirap na nakatagpo sa paglutas ng mga problema, pati na rin ang mga aksyon na ginawa upang maiwasan ang mga pagkakamali sa hinaharap. Sa ganitong paraan, ang mga benta ay sinusubaybayan at tinatasa.

Ang kontrol sa panghuling yugto ay kailangan upang magbalangkas ng mga plano para sa hinaharap, upang bumuo ng isa pang plano - ng parehong uri o kabilang ang mas mapaghangad na mga layunin at layunin. Ang sales manager ay maaaring gumuhit ng ulat sa kanyang sarili, o ang kanyang agarang superbisor ang gagawa nito. Ang isa pang pagpipilian ay magkasanib na pagpapatupad ng dokumento.

Bilang karagdagan, ang isang mahalagang mapagkukunan ng impormasyon para sa pagkamit ng mga layunin na inilarawan sa itaas ay ang iba't ibang mga talaan ng kumpanya. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga journal na may mga kontrata, mga invoice, inisyu na mga invoice at journal, mga talahanayan, mga pahayag, mga rehistro at iba pang mga dokumento ng accounting.

Kontrol ng mga benta ng mga kalakal ng mga nagsisimula at propesyonal

1. Pagkontrol ng nagsisimula.

Ang pagkontrol sa mga benta ng produkto para sa mga baguhan na espesyalista ay nagsasangkot ng pagbuo at pagpapatupad ng mga sumusunod na aktibidad: kailangan mong hatiin ang pagpapatupad sa mga yugto, kalkulahin ang mga sukatan at linawin ang pamantayan.

Halimbawa. Upang tapusin ang isang kontrata kailangan mo:

1. 30 malamig na tawag (mga tawag at pakikipag-usap sa bilang ng gumagawa ng desisyon).
2. 10 pulong na may mga presentasyon.
3. Pagpapadala ng pitong kontrata para sa pag-apruba.
4. Mag-isyu ng tatlong invoice.
5. Konklusyon ng isang kontrata.

Maaaring panatilihin ng isang baguhang espesyalista ang isang ulat sa Microsoft Excel at isumite ito sa pagtatapos ng araw ng trabaho. Sa isang mas advanced na antas, ang isang dokumento ng ganitong uri ay maaaring mapanatili sa Google Drive. Dapat silang suriin ng pinuno ng departamento ng pagbebenta. Karaniwang ginagawa niya ito sa umaga kinabukasan.

2. Propesyonal na kontrol.

Ang pagsubaybay sa departamento ng pagbebenta sa sistema ng CRM (Customer Relationship Management) ay mas mahirap, ngunit ito ay mas epektibo. Isinalin sa Russian, ang Customer Relationship Management ay nangangahulugang "sistema ng pamamahala ng relasyon sa customer." Ang lahat ng impormasyon ay nakaimbak sa cloud, at maaaring ma-access ito ng iba't ibang kategorya ng mga tauhan.

Ano ang kalamangan? Ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga kliyente, kontrata, transaksyon, account ay ipinapakita sa CRM, at mayroon kang pagkakataon anumang oras na maging pamilyar sa sales funnel para sa bawat isa sa mga manager sa kabuuan.

Ano ang mga disadvantages ng pamamaraan? Ito ay tumatagal ng maraming oras upang i-set up ang system.

Iba pang mga paraan ng pagkontrol sa departamento ng pagbebenta

1. Working time card.

Ang mga tagapamahala ng benta sa kumpanya ay dapat na planuhin ang kanilang oras nang matalino. Sa wastong pamamahagi, ang buong departamento ng pagbebenta ay nagsisimulang gumana nang mas produktibo. Ang bawat empleyado ay dapat magkaroon ng kanyang sariling iskedyul, na ipinapakita dito kung kailan at sa anong oras ito o ang aksyon na iyon ay kailangang gawin.

Ang pagmamapa sa iyong araw ng trabaho ay isang matalinong desisyon. Ang panukalang ito ay magbibigay-daan sa iyo na magkaroon ng impormasyon tungkol sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig:

1. Gaano karaming oras ang ginugugol ng isang indibidwal na tagapamahala sa paglutas ng isang partikular na gawain, iyon ay, maaari mong gamitin ang kontrol sa pagpaplano ng mga benta.
2. Kung saan ang kontrol sa mga proseso ng negosyo ay maaaring humina o, sa kabaligtaran, palakasin.
3. Ano ang mga kalakasan at kahinaan ng isang sales manager.
4. Paano gumagana ang mga may karanasang empleyado, sa anong iskedyul.

Pagkatapos magsagawa ng pagsusuri, mauunawaan mo kung gaano karaming oras ang ginugugol ng isang espesyalista sa pagbebenta at kung ano. Pagkatapos ay kailangan mong buuin ang gawain ng tagapamahala at ayusin ang kontrol sa solusyon ng iba't ibang mga gawain. Halimbawa, ang isang espesyalista sa pagbebenta ay dapat:

1. Tumawag ng mainit at mainit na mga kliyente.
2. Gumawa ng malamig na tawag.
3. Magdaos ng mga pagpupulong.
4. Magtipon ng mga ulat.
5. Magpadala ng mga sulat.
6. Mag-isyu ng mga invoice.

Ang pangunahing bagay ay na sa panahon ng oras na inilaan para sa paglutas ng isang tiyak na gawain, ang tagapamahala ay nakatuon lamang dito.

2. Mga Mensahero.

Maaaring gamitin ang WhatsApp/Telegram/Viber at iba pang instant messenger upang kontrolin ang mga pansamantalang resulta ng trabaho. Ang pangunahing bentahe ng naturang teknikal na paraan ay ang kakayahang mabilis na makuha ang kinakailangang impormasyon. Ang lahat ng miyembro ng koponan ay maaaring subaybayan ang pagganap ng bawat isa at tumuon sa pagganap ng kanilang mga kasamahan.

Ang mga malalaking kumpanya ay gumagamit ng mga mensahero upang makipag-usap din. Sa maliliit na negosyo, ang ganitong uri ng kontrol ay kadalasang elemento ng pamamahala.

Nasa ibaba ang ilang mga opsyon para sa paggamit ng mga instant messenger:

1. Mangyaring tawagan ang kliyente.
2. Nagpapadala ng mga pansamantalang ulat.
3. Isang karagdagang opsyon para sa pagganyak sa mga tagapamahala.
4. Pagtalakay sa plano ng trabaho para sa kliyente.
5. Pagmamarka sa mga dumating sa opisina.

Salamat sa mga modernong pamamaraan ng komunikasyon, ang mga tauhan ng negosyo ay maaaring mag-ayos ng maginhawang komunikasyon sa bawat isa, kahit na ang mga empleyado ay matatagpuan sa iba't ibang bahagi ng bansa. Salamat sa ganitong paraan ng pakikipag-ugnayan, ang kontrol sa departamento ng pagbebenta at pagtatasa ng mga resulta ng intermediate na pagganap ay nagiging mas epektibo at mas simple.

3. Mga ulat.

Ulat sa "Lingguhang plano sa pagbabayad". Ang mga tagapamahala ay maaaring magbigay sa pinuno ng departamento ng isang ulat sa pagbebenta ng "Lingguhang Plano sa Pagbabayad" araw-araw. Ang talahanayang ito ay pinupunan sa katapusan ng linggo, pagkatapos nito ay ina-update araw-araw ang impormasyon dito.

Ang ganitong uri ng ulat ay isang end-to-end na paraan ng kontrol, na nagsisilbing batayan para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta upang gumawa ng napapanahong mga desisyon sa pamamahala. Mula sa dokumento maaari mong malaman ang katayuan ng mga volume ng benta ng subordinate. Kung nabigo ang kliyente na magbayad sa itinalagang araw, maaaring maimpluwensyahan ng pinuno ng departamento ang sitwasyon sa lalong madaling panahon.

Ang column na "Kailan siya magbabayad" ay itinuturing na napakahalaga sa talahanayang ito. Dahil sa column na ito, nagtatalo ang mga sales manager at staff sa isa't isa. Ang sales manager ay maaaring matatag na kunin ang posisyon na nagpapakita ng eksaktong petsa sa dokumento ay medyo may problema. Ang pamamahala, gayunpaman, ay dapat igiit ang ipinag-uutos na presensya ng isang petsa. Sa ganitong paraan, magiging mas disiplinado ang empleyado at gagawin ang lahat ng pagsisikap upang isara ang deal sa oras.

Iulat ang “Payment plan para bukas”. Ang ulat ng Payment Plan for Tomorrow ay resulta ng pagkabulok ng nakaraang dokumentasyon ng buod. Ang nasabing ulat ay nakumpleto sa gabi ng araw bago ang nakatakdang isa.

Sa prinsipyo, ang impormasyong makikita sa form na ito ang nagsisilbing batayan para sa pang-araw-araw na pagsasaayos ng "Lingguhang Plano sa Pagbabayad". Ang ulat ng "Payment Plan for Tomorrow" ay naglalaman ng pinakamahalagang impormasyon sa pagtataya na nagbibigay-daan sa mga napapanahong pagsasaayos na gawin sa mga benta ng mga empleyado ng kumpanya.

Ang mga responsibilidad ng pinuno ng departamento ng pagbebenta ay dapat magsama ng maingat na pagsubaybay at kontrol ng departamento ng pagbebenta, dynamics ng katayuan para sa bawat transaksyon, alinsunod sa tinatanggap na sistema ng deadline, at araw-araw na pagsubaybay sa mga resulta ng lingguhang plano.

Iulat ang "Mga aktwal na pagbabayad para sa araw na ito". Ang anyo ng pang-araw-araw na ulat na "Act of payments for today" ay halos katulad ng "Payment plan for tomorrow".

Ang kaibahan ay dito nagaganap ang aksyon sa real time. Ang "Katotohanan ng mga pagbabayad para sa araw na ito" ay pinupunan dalawang beses sa isang araw. Halimbawa, sa 12:00 at 16:00. Upang mapabilis ang proseso, ang ganitong uri ng kontrol ay maaaring isagawa gamit ang isang messenger. Kung mayroong isang mensahero, kung gayon:

1. Ang departamento ng pagbebenta ay sinusubaybayan.
2. Lumilikha ng malusog na kompetisyon sa departamento.
3. Ang isang "sports" na interes ay nabuo.
4. Mas madaling itala ang mga resulta para sa mga nanalong kumpetisyon/kumpetisyon (kung sila ay nakumpleto).

Iulat ang "Lupon para sa kasalukuyang petsa". Ang pangalan na ito ay ibinigay sa ulat dahil sa ang katunayan na ito ay dapat na magbigay ng accessible visualization ng dokumento at ilagay ito sa pampublikong display.

1. Naglalagay kami ng impormasyon tungkol sa sales manager sa talahanayan.
2. Kinakalkula namin ang porsyento ng planong natapos sa ngayon. Upang kalkulahin ang porsyento, gamitin ang sumusunod na formula:

Kasalukuyang katotohanan / (Buwanang plano / Kabuuang bilang ng mga araw ng trabaho sa isang buwan * Bilang ng mga araw na nagtrabaho sa isang buwan) * 100.

Ipapakita ng mga resulta kung gaano karaming nakumpleto ang indibidwal na plano ng nagbebenta sa katapusan ng buwan kung gumagana ang manager sa parehong bilis. Siyempre, ang mga empleyadong gumaganap ng mas mababa sa 100% ay kailangang kumilos sa isang pinabilis na bilis upang mapabuti ang mga resulta.

Maaaring mag-iba ang formula depende sa industriya ng negosyo, season, atbp. Ang pagkalkula nito ay maaaring madali at mabilis na mai-configure sa Excel:

1. Araw-araw ay kinakailangan upang ipahiwatig sa ganap na mga tuntunin ang halaga ng kita ng isang indibidwal na sales manager.
2. Kinakailangang subaybayan ang mga intermediate na resulta ng trabaho, upang masuri kung magkano ang natitira upang gawin bago matapos ang linggo. Ang maingat na pagsubaybay at pagsusuri ng mga benta ay kinakailangan.
3. Susunod, ipinapahiwatig namin ang nakatakdang plano para sa buwan.
4. Statically naming tinutukoy kung ilang araw ng trabaho ang mayroon sa isang buwan.
5. Pinupunan namin ang impormasyon para sa mga araw na lumipas sa isang buwan.
6. Ang plano hanggang sa katapusan ng linggo ay ang kabuuan ng mga numero mula sa 3 at 4 na hanay. Ang numerong ito ay magiging resulta ng pagdaragdag ng halagang isinara para sa kasalukuyang araw at ang plano hanggang sa katapusan ng kasalukuyang linggo.
7. Bawat araw dapat mong punan ang bilang ng mga araw ng trabaho.

Ang mga numero ay maaaring markahan alinsunod sa sistema ng "Ilaw ng Trapiko". Ang sistema ng kontrol sa pagbebenta na ito ay napaka-maginhawa:

1. Ang pulang kulay dito ay nangangahulugan na ang plano ay mas mababa sa 80%.
2. Dilaw - mula 80 hanggang 100%.
3. Berde - higit sa 100%.

Ano ang maaaring wala sa iyong kontrol

1. Mga proseso ng negosyo at mga regulasyon ng kumpanya.

Anumang negosyo na interesado sa pagbuo ng organisadong gawain ng mga kagawaran at tauhan ay naghahanda ng sarili nitong mga panloob na patakaran ng korporasyon na tumutulong na gawing pamantayan ang pagganap ng mga tungkulin sa trabaho. Salamat sa mga regulasyon at paglalarawan ng mga proseso sa kumpanya, ang mga bagong dating na empleyado ay natututo at umangkop sa mga bagong kondisyon nang mas mabilis, ang mga tool para sa pagsubaybay sa mga aktibidad ng mga departamento at ang kumpanya sa pangkalahatan ay na-optimize, at ang trabaho ay nakaayos at organisado.

Kung ang iyong negosyo ay walang mga panuntunan at paglalarawan ng mga proseso ng negosyo, mapipilitan kang paulit-ulit na gawin ang parehong mga aksyon upang sanayin ang mga darating na espesyalista, at ang paglikha ng isang organisadong proseso ng trabaho ay magiging isang imposibleng gawain.

2. Paggawa sa mga kliyente.

Dapat ay mayroon kang data sa antas ng kasiyahan ng customer sa iyong mga produkto at sa kumpanya sa kabuuan. Gaano ka propesyonal at magalang ang iyong mga tagapamahala? Gaano ka nakatuon sa customer? Kung hindi mo makokontrol ang prosesong ito, maaari kang mawalan ng mga customer at mabawasan ang kanilang antas ng katapatan.

3. Kaalaman sa produkto.

Bago magpadala ng isang sales manager upang makipag-ayos sa mga kliyente, siguraduhin na ang kanyang kaalaman tungkol sa produkto ay komprehensibo. Ito ay lalong mahalaga sa kaso ng mga kumplikadong produkto at malalaking customer. Kung ang sales professional ay walang sapat na kaalaman tungkol sa produkto o serbisyo, suriin ang mga panganib sa punto #2.

4. Mga resulta ng gawain.

Kailangan mong subaybayan ang iyong mga resulta ng pagganap kahit man lang araw-araw. Ang accounting at kontrol ng mga benta ay dapat na pare-pareho. Ang isang mahusay na pinuno ay dapat malaman kung ano ang nangyayari sa kanyang kumpanya sa anumang oras ng araw o gabi. Kailangan mong maging nasa iyong mga daliri sa lahat ng oras upang mabilis na umangkop sa isang nagbabagong kapaligiran. Ang kita ng negosyo, siyempre, ay nakasalalay sa mga resulta ng trabaho.

Alamin kung anong KPI ang mayroon ang iyong mga empleyado, departamento, o kumpanya, at subaybayan ang mga pagbabago sa mga indicator upang makagawa ng napapanahong pagsasaayos sa mga aktibidad ng mga espesyalista at proseso na may mababang kahusayan.

5. Mga relasyon sa pangkat.

Kailangan mong malaman kung ano ang sitwasyon sa departamento ng pagbebenta, kung paano nakikipag-ugnayan ang mga tauhan sa bawat isa. Marami ang nakasalalay sa kapaligiran. Kung may negatibiti, ang mga empleyado ay magsisimulang maging mas pabaya at hindi gaanong masigasig sa trabaho, kumilos nang may mababang produktibidad, at ang mga panganib ay lilitaw sa paglutas ng mga nakaplanong gawain. Maingat na pag-aralan ang iyong koponan - mayroon bang anumang bagay dito na maaaring mag-alarma sa iyo?

6. Saloobin.

Ang pagganyak sa mga empleyado na makamit ang mga nakaplanong target ay napakahalaga. Dapat patuloy na subaybayan ng manager ang mood ng manager at kumilos sa paraang makuha ang ninanais na resulta. Araw-araw dapat mong hikayatin at "sisingilin" ang iyong mga tauhan para sa lubos na epektibo at produktibong mga aktibidad. Tiyak na magbubunga ang iyong mga pagsisikap - makatitiyak ka.

7. Pagsasanay.

Kung ang negosyo ay walang isang espesyalista na responsable para sa pagsasanay at pagsubaybay sa prosesong ito, wala kang pagpipilian kundi maging responsable para dito. Ang mga empleyado ay kailangang sanayin palagi. Napakahalaga hindi lamang upang magsagawa ng mga pagsasanay at pakikilahok ng mga tagapamahala sa mga seminar, kundi pati na rin upang mag-udyok sa mga kawani na naglalayong bumuo ng mga kawani. Ayusin ang mga laro para sa mga empleyado, talakayin ang mga artikulo, literatura, at mga video na pang-edukasyon sa kanila.

8. Sistema ng pagbebenta.

Ang lahat ng mga negosyo na may mga komersyal na departamento ay may sariling binuo na sistema ng pagbebenta. Ang kontrol sa pagpapatupad nito ay responsibilidad ng tagapamahala. Sa kasalukuyan, ang pagsasanay sa isang bilang ng mga kumpanya ay isinasagawa gamit ang paraan ng pagtuturo. Dumalo sa mga pagpupulong kasama ang iyong mga empleyado, mga senaryo ng pagpupulong sa role-play sa panahon ng pagsasanay, at masusubaybayan mo ang mga kasanayan sa negosasyon ng iyong mga tagapamahala. Mas malalaman mo kung aling mga yugto ng transaksyon ang pinakamahirap, kung kailangang ayusin ang prosesong ito, at kung matagumpay ang mga teknolohiya sa pagbebenta na kasalukuyang ginagamit ng iyong departamento.

Paano i-automate ang kontrol sa departamento ng pagbebenta

Ang CRM system ay hindi palaging magagamit nang walang makabuluhang pagkalugi sa pananalapi. Upang pagsamahin ito, nagbigay ang mga kumpanya ng milyun-milyong rubles at kung minsan ay dolyar. Alinsunod dito, ang sistema ng kontrol sa pagbebenta ay isang marangyang magagamit lamang sa ilang piling. Sa halip na CRM, ginamit ng mga espesyalista ang mga notebook ng sales manager, malagkit na tala sa mga monitor, at mga spreadsheet ng Excel.

Sa ngayon, maraming CRM system na nagpapadali sa madali at maginhawang solusyon ng mga problema sa mga kumpanyang tumatakbo sa maliit at katamtamang laki ng industriya ng negosyo. Sa kasong ito, ang mga negosyo ay ganap na walang gastos. Ang presyo para sa automation ng mga benta ay nagsisimula mula sa 200 rubles bawat buwan bawat manager. Kahit na ang isang malaking organisasyon ay may kakayahang ganap na i-automate ang mga proseso ng negosyo para sa isang halaga na nagsisimula sa 100 libong rubles. Ligtas na sabihin na kung ang isang kumpanya ay walang CRM, ito ay isang krimen laban sa negosyo.

Salamat sa paggamit ng mga naturang sistema, hindi kailangang punan ng manager ang mga ulat, bilangin ang bilang ng mga tawag na ginawa, o suriin ang mga resulta ng trabaho. Ang system mismo ay sinusubaybayan ang pagpapatupad ng plano sa pagbebenta. Ang kailangan lang ng isang espesyalista sa pagbebenta ay upang isagawa ang mga gawain na itinalaga sa kanya: tawagan ang mga customer, makipagkita sa kanila, magsagawa ng mga presentasyon na may tanging pagbabago: huwag gumawa ng mga tala sa papel, huwag tandaan ang impormasyon, ngunit ipasok ang lahat ng data sa ang CRM. Ang sistema ay itinuturing na isang uri ng notebook, tool sa pagpaplano, ulat.

Ang CRM ay may malaking bilang ng hindi maikakaila na mga pakinabang. Kung epektibong ipinatupad ang system, maaari mong:

1. Itala ang lahat ng mga kliyente ng negosyo at tandaan ang bawat isa sa kanila.
2. Panatilihin ang isang kasaysayan ng mga pakikipag-ugnayan sa kanila.
3. Bawasan ang pagdepende ng kumpanya sa manager.
4. Gumawa ng mga pagtataya tungkol sa paglago at pagbaba ng mga benta.
5. Iwasto ang mga error para sa bawat customer, ayusin ang trabaho.
6. Magsagawa ng pagsasanay para sa mga empleyado.
7. Libreng mga tagapamahala ng benta mula sa pag-uulat.
8. Awtomatikong bumuo ng mga ulat kung gaano kahusay at aktibong gumagana ang mga espesyalista sa pagbebenta.
9. Pag-aralan ang mga may problemang yugto ng pagbebenta.
10. Kolektahin ang anumang data ng marketing sa loob ng enterprise.
11. Gawing ganap na transparent sa pamamahala ang araw ng trabaho ng sales manager.
12. Itigil ang paggamit ng mga pag-apruba sa papel.
13. I-automate ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng departamento ng pagbebenta at iba pang mga departamento.
14. Taasan ang antas ng pagpapatupad.

Ang lahat ba ng nasa itaas ay tila hindi matamo at hindi kapani-paniwala? Marahil, lalo na kung isasaalang-alang mo na maraming mga kumpanya ang gumamit na ng hindi maayos na na-configure na mga CRM system at samakatuwid ay tiwala sa kanilang mababang kahusayan. At dito ay ilalarawan namin ang pangunahing bagay na kailangan mong tandaan kapag nagpapatupad ng isang sistema ng ganitong uri.

Ang CRM ay isang kasangkapan lamang. Ang sistema ng kontrol sa pagbebenta ay hindi maaaring gawin ang lahat sa sarili nitong, kabilang ang pagtaas ng dami ng benta. Nagbibigay lamang ito ng mahusay na mga pagkakataon para sa pag-automate ng proseso ng pamamahala sa pagbebenta. Kasabay nito, ang isang bilang ng mga negosyo ay nag-install ng isang sistema na walang mga regulated na proseso at umaasa para sa mga mahimalang pagbabago sa loob ng kumpanya. Hindi ito nangyayari sa ganoong paraan. Kung i-automate mo ang kaguluhan, lalala pa ang mga bagay. At pagkatapos ng 2-4 na buwan, sasabihin ng manager na ang CRM system ay hindi epektibo.

Ang CRM ay magiging isang magandang solusyon para sa mga kumpanyang may higit sa isang sales manager. At kahit na kakaunti ang mga kliyente, halimbawa, hindi hihigit sa 15, ang ganap na paglilingkod sa lahat ay maaaring maging isang problema. Sa kabila ng katotohanan na, ayon sa maraming mga may-ari, "naaalala nila ang lahat sa pamamagitan ng puso," ang karanasan ng mga negosyo ay nagpapakita na kung hindi ka nag-iingat ng mga talaan ng mga gawain at mga pangako, ang impormasyon ay mabilis na nakalimutan. Siyempre, ang isang TO-DO sheet o Excel na talahanayan ay maaaring kumilos bilang isang alternatibo sa CRM, ngunit sa kasong ito ay hindi ka makakaasa sa isang komprehensibo, masusing pagsusuri at pagtitiklop ng mga matagumpay na kasanayan.

Megaplan. Ang interface ay maaaring tawaging tulad ng laruan, bahagyang malamya. May mga pagkakatulad sa Bitrix24. Dahil ang sistema ng kontrol sa pagbebenta ay lumitaw sa merkado, ang interface nito ay hindi gaanong nagbago o bumuti. Sa itaas ay mayroong isang menu na may malalaking icon sa iba't ibang istilo. Ang mga kumbinasyon ng mga kulay at mga font ay hindi matatawag na magkatugma, na hindi ginagawang mas maginhawa o kasiya-siya ang paggamit ng system.

Ang mga tagapamahala ng pagbebenta ay madaling makabisado ang produktong ito ng teknolohiya. Mababago lang ng user ang mga setting ng notification, at makakagawa ang administrator ng mga karagdagang field, igrupo ang mga ito sa isang card, i-configure ang form ng invoice at mga field ng direktoryo, pati na rin ang mga karapatan sa pag-access para sa mga tauhan ng organisasyon.

AMOCRM. Ang pinaka-maginhawa at simpleng interface, marahil ang pinakamahusay sa lahat. Ang lahat ng mga item sa menu ay matatagpuan sa kaliwang bahagi, na nagbibigay ng mabilis na pag-access sa mga opsyon na madalas na ginagamit - mga transaksyon, ulat, kontrata. Sa kaliwang bahagi mayroong isang universal search bar. Isa rin itong filter. Ang isang malaking espasyo sa screen ay nakatuon sa isang listahan ng mga deal o isang talahanayan ng mga deal - isang funnel. Ang mga column ng talahanayan ay na-configure gamit ang drag'drop. Ang mga field sa isang transaksyon o contact card ay ipinapakita at awtomatikong nakatago kung hindi ito ginagamit. Ang kakayahang magamit ay inilalagay sa unahan.

Ang mga tagapamahala ng benta ay nasisiyahan sa interface, dahil maaari nilang master ang programa sa pinakamaikling posibleng oras. Maaari nilang i-customize ang view ng listahan ng deal sa pamamagitan ng pag-drag sa mga pamagat ng column at paglalapat ng pag-filter. Ang administrator ay may kakayahang lumikha ng mga karagdagang field at magtakda ng mga karapatan sa pag-access para sa mga tauhan. Mapapabuti mo ang parehong interface at pag-uulat sa pamamagitan ng pagsali sa mga programmer sa proseso at paggamit ng API.

Bitrix24. Kung ikukumpara sa ibang mga system, ang interface dito ay ang pinaka-overload. Sa kaliwang bahagi mayroong isang pinalawak na laso ng mga item sa menu, dahil, bilang karagdagan sa CRM, ang Bitrix24 ay naglalaman din ng maraming mga serbisyo. Sa itaas ay mayroong isang status bar na may paghahanap, at sa gitna ay may isang talahanayan ng mga transaksyon. Ang paghahanap ay maaaring kumpiyansa na matatawag na pinakamasama sa lahat ng ipinakita sa pagsusuri.

Naglalaman ang Bitrix24 ng dalawang field sa paghahanap - sa gitna sa kanang bahagi sa itaas, sa itaas ng talahanayan ng mga deal. Ang algorithm para sa parehong mga patlang ay medyo kakaiba. Halimbawa, kung ang numero ng telepono sa transaction card ay ipinasok sa +7 form, hindi magtatagumpay ang paghahanap mula sa unang digit na 8. Gayundin, ang paggamit ng mga panaklong sa isang numero ng telepono ay ginagawang mas maginhawa.

Maaari mong i-customize ang talahanayan ng deal at mga field ng deal card. Gayunpaman, sa system, ang mga lead, contact at deal ay hindi lohikal na nauugnay sa isa't isa. Samakatuwid, kapag gumagawa ng deal batay sa isang contact, hindi ka maaaring awtomatikong maglipat ng impormasyon mula sa mga karagdagang field patungo sa deal card.

Ang pag-master ng interface ay medyo mahirap para sa mga sales manager. Kailangang i-customize ang system para sa mga espesyalista. Bilang karagdagan, ang mga nagbebenta ay nagtatanong ng maraming tanong sa kakayahang magamit.

Tulad ng para sa mga setting ng interface, maaari silang tawaging nababaluktot hangga't maaari. Ang gumagamit ay may kakayahang itago ang mga hindi nagamit na item sa menu, mga patlang sa mga card, mga haligi sa mga talahanayan. Maaaring gumawa ang administrator ng mga custom na field, itakda ang display ng mga column at field para sa lahat bilang default. Ang sistema ng kontrol sa pagbebenta ay nilagyan ng function ng pag-setup ng pag-uulat, ngunit hindi ka dapat umasa dito. Ang ilang mga kalkulasyon ay maaaring maisagawa nang hindi tama, at ang mga developer ay hindi partikular na kasangkot sa paggawa ng mga pagsasaayos sa programa.

MicrosoftCRM. Mga pinakabagong bersyon 2015-2016. Mayroon silang natatanging interface na madaling pinagkadalubhasaan ng mga tagapamahala ng benta. Ang mga bahagi ng menu ay nakaayos mula sa itaas hanggang sa ibaba. Una ay ang mga seksyon na pinakamadalas na ginagamit kaysa sa iba, at pagkatapos ay ang feed ng deal.

Ang mga consultant at developer ay tinanggap upang i-customize ang mga field at column ng talahanayan. Maraming mga tampok ng interface ay hindi halata, ngunit madaling maunawaan at hindi nagiging sanhi ng mga paghihirap kapag gumagamit. Perpektong pinagsama ang system sa Office 365. Upang i-configure ang workspace nang nakapag-iisa, maaaring gumamit ang user ng limitadong bilang ng mga opsyon. Kino-configure ng system ang mga field, form, ulat at proseso ng negosyo.

Salesforce.com. Ang cloud CRM system na ito ay maaaring tawaging isa sa pinakaluma sa merkado. Ang mga developer ay naglagay ng espesyal na diin sa pag-andar. Hindi nila binibigyang pansin ang kakayahang magamit ng interface. Kung ikukumpara sa Bitrix24 o AMOSRM, ang sistema ay hindi partikular na sikat sa Russia. Ang interface ay hindi sapat na Russified, ang layout nito ay hindi matatawag na matagumpay, ang font ay maliit, bilang isang resulta kung saan ang screen ay na-overload ng impormasyon. Hindi mo na mako-configure ang mga kinakailangang opsyon.

SugarCRM. Ang interface ay katulad ng SalesForce, dahil ang sistema ay orihinal na naisip bilang isang mapagkumpitensyang produkto. Ang pangunahing bahagi ng interface ay teksto. Ang disenyo ay malayo sa konsepto ng web 2.0, ang mga problema ay pareho sa SalesForce. Walang punto sa paglalarawan ng kakayahang magamit nang detalyado, dahil halos walang pagkakaiba kapag inihambing ang SugarCRM at Salesforce. Ang interface, mga patlang, mga setting at proseso ay madaling baguhin. Ang interface at system ay maaaring mapabuti ng mga panlabas na developer.

Terrasoft. Ang interface ay maginhawa at may kaugnayan, malapit sa kalidad sa AMOSRM - ang modernong pinuno, at madaling matutunan para sa mga tagapamahala. Maraming mga pagpipilian ang intuitive. Walang malaking reklamo tungkol sa kakayahang magamit. Ang mga karagdagang function ay hindi maaaring i-configure sa system.

Batay sa anong mga parameter ang dapat mong piliin ang isang CRM?

1. Warehouse at sistema ng accounting.
2. Ang hanay ng mga produkto ng negosyo.
3. Pamamaraan sa pagpepresyo.
4. Proseso ng pagbebenta ng negosyo, antas ng automation sa kumpanya.
5. Ang bilang ng mga potensyal na customer sa kapaligiran ng merkado.
6. Ang prinsipyo ng pagkalkula ng mga bonus para sa mga tagapamahala ng benta.
7. Regularidad ng mga pagbili ng customer.
8. Ang prinsipyo ng grey turnover sa kumpanya.
9. Ang bilang ng mga tagapamahala sa negosyo.
10. Mga pondong inilaan para sa automation.

Ang pag-install ng CRM system sa isang kumpanya ay parang paglipad sa kalawakan. Ang kaganapan ay engrande sa kalikasan at patungo sa hindi alam. Sa kabila ng katotohanan na, sa unang sulyap, ang sistema ng kontrol sa pagbebenta ay dapat magdala ng mga benepisyo sa organisasyon, ang resulta ay madalas na lumalabas na malayo sa mga inaasahan at kahit na negatibo.

Para sa ilang kadahilanan, hindi sinasamantala ng malalaking negosyo ang lahat ng benepisyo ng isang CRM system. Ang unang kadahilanan ay isang hindi tamang paglulunsad, bilang isang resulta kung saan, pagkatapos ng isang tiyak na oras, ang system ay alinman sa hindi ginagamit, o itinuturing na isang notepad, at ang pagsubaybay at kontrol ng mga benta ng assortment ay isinasagawa sa Excel.

Upang maiwasan ang mga ganitong pagkakamali, kapag naglulunsad ng CRM, sundin ang ilang panuntunan:

1. Kinakailangang magsulat ng mapa ng proseso ng negosyo na may mga function, responsableng tao at mga deadline.
2. Ang funnel ng pagbebenta ay ang batayan ng trabaho sa CRM.
3. Kinakailangang ilipat ang lahat ng prosesong nauugnay sa mga benta.
4. Ang batayan para sa pagkalkula ng sistema ng pagganyak para sa isang sales manager ay impormasyon mula sa CRM.
5. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang antas ng kalayaan sa proseso.
6. Ang sistema ay dapat na ipatupad nang live.
7. Ang mga tagubilin para sa pagpuno ng CRM ay dapat na pare-pareho.
8. Ang CRM ay hindi kailangang ma-overload ng impormasyon.
9. Ang kontrol sa pagbebenta ay dapat isagawa araw-araw.