Ang bentahe ng kumpanya ay... Pananatiling nangunguna sa iba sa pandaigdigang diskarte

Sa totoo lang, mga kalamangan sa kompetisyon- Ito ay isang paksa kung saan mayroon akong ambivalent na saloobin. Sa isang banda, ang muling pagtatayo ng isang kumpanya mula sa mga kakumpitensya sa merkado ay isang napaka-kagiliw-giliw na gawain. Lalo na kapag ang kumpanya, sa unang tingin, ay katulad ng iba at hindi namumukod-tangi sa anumang espesyal. Sa isyung ito ay may prinsipyo akong posisyon. Kumbinsido ako na ang anumang negosyo ay maaaring itayo muli, kahit na ito ay isa sa isang libo at nakikipagkalakalan sa mga presyo na higit sa average ng merkado.

Mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe

Karaniwan, ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng anumang organisasyon ay maaaring nahahati sa dalawang malalaking grupo.

1. Natural (presyo, mga tuntunin, kundisyon sa paghahatid, awtoridad, mga kliyente, atbp.)
2. Artipisyal (personal na diskarte, garantiya, promosyon, atbp.)

Ang mga likas na benepisyo ay may higit na timbang dahil kinakatawan nila ang makatotohanang impormasyon. Ang mga artipisyal na pakinabang ay higit pa sa isang pagmamanipula, na, kung ginamit nang tama, ay lubos na magpapalakas sa unang grupo. Babalik tayo sa parehong grupo sa ibaba.

Ngayon ay dumating ang masayang bahagi. Kahit na ang isang kumpanya ay isinasaalang-alang ang sarili nito na kapareho ng iba, ay mas mababa sa mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng mga presyo at naniniwala na hindi ito namumukod-tangi sa anumang paraan, mayroon pa rin itong natural na mga pakinabang, at, maaari itong gawing artipisyal. Kailangan mo lamang na gumugol ng kaunting oras sa paghahanap sa kanila at pagbalangkas ng mga ito nang tama. At dito nagsisimula ang lahat sa mapagkumpitensyang pagsusuri.

Competitive analysis na wala

Alam mo ba kung ano ang pinakakahanga-hangang bagay tungkol kay Runet? 80-90% ng mga negosyo ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi nagha-highlight ng mga pakinabang ng kumpanya batay sa mga resulta nito. Iyon lang, ngunit kung ano ang mayroon kang sapat na oras at lakas sa karamihan ng mga kaso upang gawin ay tingnan ang iyong mga kakumpitensya at tanggalin ang ilang elemento mula sa kanila. Iyon ang buong setup. At dito na lumalago ang mga cliché nang mabilis. Sino sa palagay mo ang unang gumawa ng pariralang "Young and dynamically developing company"? Hindi mahalaga. Marami ang kumuha at... Tahimik na umampon. Sa tahimik. Sa parehong paraan, lumitaw ang mga cliché:

• Indibidwal na diskarte
• Mataas na kwalipikadong propesyonalismo
• Mataas na kalidad
• First class service
• Mga mapagkumpitensyang presyo

At marami pang iba, na sa katunayan ay hindi mapagkumpitensyang mga bentahe. Kung dahil lamang sa walang kumpanyang nasa tamang pag-iisip ang magsasabi na ang mga empleyado nito ay mga baguhan, at ang kalidad ay medyo mas masama kaysa sa wala.

Sa pangkalahatan, nagulat ako sa ugali ng ilang negosyante. Kung kakausapin mo sila, lahat ng bagay na "kahit papaano" ay gumagana para sa kanila, ang mga order na "kahit papaano" ay dumaan, mayroong kita - at okay. Bakit nag-imbento, naglalarawan at nagbibilang ng isang bagay? Ngunit sa sandaling magsimulang maging matigas ang mga bagay, iyon ay kapag naaalala ng lahat ang marketing, pagkakaiba mula sa mga kakumpitensya, at mga pakinabang ng kumpanya. Kapansin-pansin na walang nagbibilang ng pera na nawala dahil sa gayong walang kabuluhang diskarte. Ngunit ito rin ay tubo. maaaring...

Sa 80-90% ng mga kaso, ang mga negosyo ng Runet ay hindi nagsasagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri at hindi nagpapakita ng mga pakinabang ng kumpanya sa kanilang mga kliyente.

Gayunpaman, mayroong isang positibong panig sa lahat ng ito. Kapag walang nagpapakita ng kanilang mga pakinabang, mas madaling itayo muli. Nangangahulugan ito na mas madaling maakit ang mga bagong customer na naghahanap at naghahambing.

Mga mapagkumpitensyang bentahe ng mga produkto (mga produkto)

May isa pang malubhang pagkakamali na ginagawa ng maraming negosyo kapag bumubuo ng mga benepisyo. Ngunit narito ito ay nagkakahalaga ng pagbanggit kaagad na hindi ito nalalapat sa mga monopolista. Ang kakanyahan ng pagkakamali ay ang kliyente ay ipinapakita ang mga pakinabang ng produkto o serbisyo, ngunit hindi ang kumpanya. Sa pagsasagawa, ganito ang hitsura.

Iyon ang dahilan kung bakit napakahalaga na wastong bigyan ng diin at ipakilala ang mga benepisyo at emosyon na natatanggap at nararanasan ng isang tao kapag nagtatrabaho sa organisasyon, at hindi mula sa pagbili ng produkto mismo. Uulitin ko, hindi ito nalalapat sa mga monopolist na gumagawa ng isang produkto na hindi maiiwasang nauugnay sa kanila.

Pangunahing mapagkumpitensyang bentahe: natural at artipisyal

Oras na para bumalik sa iba't ibang benepisyo. Gaya ng nasabi ko na, maaari silang hatiin sa dalawang malalaking grupo. Nandito na sila.

Pangkat No. 1: natural (aktwal) na mga benepisyo

Ang mga kinatawan ng pangkat na ito ay umiiral sa kanilang sarili, bilang isang katotohanan. Maraming tao lamang ang hindi nagsusulat tungkol sa kanila. Iniisip ng ilan na halata ito, ang iba ay dahil nagtatago sila sa likod ng mga cliché ng kumpanya. Kasama sa grupo ang:

Presyo- isa sa pinakamalakas na competitive advantage (lalo na kapag walang iba). Kung ang iyong mga presyo ay mas mababa kaysa sa iyong mga kakumpitensya, isulat kung magkano. Yung. hindi "mababang presyo", ngunit "mga presyo na 20% mas mababa sa mga presyo sa merkado". O "Mga presyong pakyawan sa tingian". Ang mga numero ay may mahalagang papel, lalo na kapag nagtatrabaho ka sa corporate segment (B2B).

Oras (oras). Kung naghahatid ka ng mga kalakal mula ngayon hanggang ngayon, sabihin mo. Kung maghahatid ka sa malalayong rehiyon ng bansa sa loob ng 2-3 araw, sabihin sa amin ang tungkol dito. Kadalasan ang isyu ng mga oras ng paghahatid ay napaka talamak, at kung lubusan mong napaghandaan ang logistik, isulat ang partikular kung saan at kung magkano ang maaari mong ihatid ang mga kalakal. Muli, iwasan ang abstract clichés tulad ng "mabilis/maagap na paghahatid."

Karanasan. Kung ang iyong mga empleyado ay masigasig sa kung ano ang iyong ibinebenta at alam ang lahat ng ins at out ng iyong negosyo, isulat ang tungkol dito. Gustung-gusto ng mga mamimili na makipagtulungan sa mga propesyonal na maaari nilang konsultahin. Bilang karagdagan, kapag bumibili ng produkto o serbisyo mula sa isang may karanasang nagbebenta, mas secure ang pakiramdam ng mga customer, na naglalapit sa kanila sa pagbili mula sa iyo.

Mga espesyal na kondisyon. Kung mayroon kang anumang mga espesyal na kundisyon sa paghahatid (napagpaliban na pagbabayad, postpayment, mga diskwento, pagkakaroon ng showroom, heyograpikong lokasyon, malawak na programa ng bodega o assortment, atbp.). Ang anumang bagay na wala sa mga kakumpitensya ay gagawin.

Awtoridad. Mga sertipiko, diploma, diploma, pangunahing kliyente o supplier, pakikilahok sa mga eksibisyon at iba pang ebidensya na nagpapataas ng kahalagahan ng iyong kumpanya. Malaking tulong ang katayuan ng isang kinikilalang eksperto. Ito ay kapag nagsasalita ang mga empleyado ng kumpanya sa mga kumperensya, may mahusay na na-promote na channel sa YouTube, o nagbibigay ng mga panayam sa espesyal na media.

Makitid na espesyalisasyon. Isipin na mayroon kang kotseng Mercedes. At sa harap mo ay dalawang workshop: isang espesyal na serbisyo na tumatalakay lamang sa Mercs, at isang multidisciplinary na nag-aayos ng lahat mula sa mga UAZ hanggang sa mga traktor. Aling serbisyo ang iyong kokontakin? Tinaya ko ang una, kahit na mas mataas ang presyo nito. Isa ito sa mga uri ng unique selling proposition (USP) - tingnan sa ibaba.

Iba pang aktwal na mga benepisyo. Halimbawa, maaari kang magkaroon ng mas malawak na hanay ng mga produkto kaysa sa iyong mga kakumpitensya. O isang espesyal na teknolohiya na wala ang iba (o mayroon ang lahat, ngunit kung aling mga kakumpitensya ay hindi sumulat tungkol sa). Kahit ano pwedeng mangyari dito. Ang pangunahing bagay ay mayroon kang isang bagay na wala sa iba. Bilang isang katotohanan. Ito rin ang bumubuo sa iyong USP.

Pangkat No. 2: mga artipisyal na pakinabang

Lalo kong gustong-gusto ang grupong ito dahil malaki ang naitutulong nito sa mga sitwasyon kung saan ang kumpanya ng customer ay walang anumang pakinabang tulad nito. Ito ay totoo lalo na sa mga sumusunod na kaso:

1. Ang isang batang kumpanya, papasok pa lamang sa merkado, ay walang mga kliyente, walang mga kaso, walang mga pagsusuri. Bilang isang pagpipilian, ang mga espesyalista ay umalis sa isang mas malaking kumpanya at ayusin ang kanilang sarili.
2. Ang kumpanya ay sumasakop sa isang angkop na lugar sa isang lugar sa gitna: wala itong malawak na hanay, tulad ng malalaking retail chain, at walang makitid na pagdadalubhasa. Yung. nagbebenta ng mga kalakal, tulad ng iba, sa mga presyo na bahagyang mas mataas sa average ng merkado.
3. Ang kumpanya ay may ilang mga pagsasaayos, ngunit ito ay kapareho ng mga kakumpitensya nito. Yung. lahat ng tao sa niche ay gumagamit ng parehong aktwal na mga pakinabang: mga diskwento, karanasan, atbp.

Sa lahat ng tatlong mga kaso, ang pagpapakilala ng mga artipisyal na pakinabang ay nakakatulong. Kabilang dito ang:

Dagdag na halaga. Halimbawa, nagbebenta ka ng mga laptop. Ngunit hindi ka maaaring makipagkumpitensya sa presyo sa isang mas malaking nagbebenta. Pagkatapos ay gumamit ka ng isang trick: mag-install ng operating system at isang pangunahing hanay ng mga program sa iyong laptop, ibenta ito nang kaunti pa. Sa madaling salita, lumikha ka ng karagdagang halaga. Kasama rin dito ang iba't ibang promosyon a la "Buy and Win...", "Kapag bumibili ng apartment - isang T-shirt bilang regalo", atbp.

Personal na pagsasaayos. Ito ay mahusay na gumagana kapag ang lahat sa paligid ay nagtatago sa likod ng corporate clichés. Ang kakanyahan nito ay ipakita mo ang mukha ng kumpanya (halimbawa, ang direktor) at kasangkot. Gumagana ito nang mahusay sa halos anumang angkop na lugar: mula sa pagbebenta ng mga laruan ng mga bata hanggang sa mga nakabaluti na pintuan.

Pananagutan. Isang napakalakas na bentahe na aktibong ginagamit ko sa website ng aking laboratoryo. Perpektong pinagsasama sa nakaraang punto. Gustung-gusto ng mga tao na makipagtulungan sa mga taong hindi natatakot na kumuha ng responsibilidad para sa mga produkto at/o serbisyong ibinebenta nila.

Mga pagsusuri. Sa kondisyon na sila ay totoo. Kung mas may awtoridad ang taong nagbibigay sa iyo ng feedback, mas malakas ang epekto sa audience (tingnan ang trigger “”). Ang mga review sa letterhead na may selyo at lagda ay mas gumagana.

Pagpapakita. Ang pinakamahusay na pagtatanghal ay isang pagpapakita. Sabihin nating wala kang ibang mga pakinabang. O mayroon, ngunit implicit. Gumawa ng malinaw na presentasyon ng iyong ibinebenta. Kung ito ay mga serbisyo, ipakita kung paano mo ibinibigay ang mga ito, gumawa ng video. Kasabay nito, mahalagang ilagay nang tama ang mga accent. Halimbawa, kung titingnan mo ang bawat produkto para sa functionality, sabihin sa amin ang tungkol dito. At ito ay magiging isang kalamangan para sa iyong kumpanya.

Mga kaso. Ito ay isang uri ng visual na pagpapakita ng mga nalutas na problema (mga natapos na proyekto). Palagi kong inirerekumenda na ilarawan ang mga ito dahil mahusay ang mga ito para sa mga benta. Ngunit may mga sitwasyon na walang mga kaso. Ito ay totoo lalo na para sa mga batang kumpanya. Pagkatapos ay maaari kang gumawa ng tinatawag na mga artipisyal na kaso. Ang ideya ay simple: gawin ang iyong sarili o isang hypothetical na kliyente ng isang pabor. Bilang isang pagpipilian - sa isang tunay na kliyente sa isang mutual na batayan (depende sa uri ng mga serbisyo, kung maaari). Sa ganitong paraan magkakaroon ka ng kaso na maaari mong ipakita at ipakita ang iyong kadalubhasaan.

Natatanging panukala sa pagbebenta. Napag-usapan na namin ito ng medyo mas mataas. Ang kakanyahan nito ay ang magpasok ka ng ilang detalye o magbunyag ng impormasyon na nagtatakda sa iyo bukod sa iyong mga kakumpitensya. Kunin mo ako, halimbawa. Nagbibigay ako ng mga serbisyo sa copywriting. Ngunit maraming mga espesyalista ang nagbibigay ng malawak na hanay ng mga serbisyo sa copywriting. At ang aking USP ay ginagarantiya ko ang mga resultang ipinahayag sa mga numero. Yung. Nagtatrabaho ako sa mga numero bilang isang layunin na tagapagpahiwatig ng pagganap. At ito ay kaakit-akit. Maaari mong malaman ang higit pa tungkol sa USP sa.

Paano mahahanap at wastong ilarawan ang mga pakinabang ng kumpanya

Tulad ng nasabi ko na, matatag akong naniniwala na ang bawat kumpanya ay may sariling mga pakinabang (at disadvantages, ngunit hindi iyon mahalaga ngayon :)). Kahit na siya ay isang malakas na gitnang magsasaka at ibinebenta ang lahat tulad ng iba. At kahit na sa tingin mo ay hindi namumukod-tangi ang iyong kumpanya sa anumang paraan, ang pinakamadaling paraan upang maunawaan ang sitwasyon ay ang direktang tanungin ang mga kliyenteng nakikipagtulungan na sa iyo. Maging handa na ang mga sagot ay maaaring mabigla sa iyo.

Ang pinakamadaling paraan upang malaman ang mga lakas ng iyong kumpanya ay ang tanungin ang iyong mga kliyente kung bakit ka nila pinili.

May magsasabi na katrabaho ka nila dahil mas close kayo (geographically). Ang ilan ay magsasabi na nagbibigay ka ng tiwala sa sarili, habang ang iba ay nagustuhan ka. Kolektahin at pag-aralan ang impormasyong ito at madaragdagan nito ang iyong mga kita.

Ngunit hindi lang iyon. Kumuha ng isang piraso ng papel at isulat ang mga kalakasan at kahinaan ng iyong kumpanya. Sa layunin. Tulad ng sa espiritu. Sa madaling salita, kung ano ang mayroon ka at kung ano ang wala (o wala pa). Kasabay nito, subukang maiwasan ang mga abstraction, palitan ang mga ito ng mga detalye. Tingnan ang mga halimbawa.

Hindi lahat ng mga pakinabang ay maaari at dapat isulat tungkol sa parehong site. Gayunpaman, sa yugtong ito ang gawain ay isulat ang maraming lakas at kahinaan ng negosyo hangga't maaari. Ito ay isang mahalagang panimulang punto.

Kumuha ng panulat at papel. Hatiin ang sheet sa dalawang hanay at isulat ang mga pakinabang ng kumpanya sa isa at ang mga disadvantage ng kumpanya sa pangalawa. Siguro kasama ang isang tasa ng kape. Huwag tumingin sa puno ng rowan, nandiyan lang ito para sa ambiance.

Oo, mayroon kami, ngunit ito

Tingnan ang mga halimbawa:

kapintasan	Nagiging advantage
Opisina sa labas	Oo, ngunit ang opisina at bodega ay nasa isang lugar. Makikita mo kaagad ang produkto. Libreng paradahan kahit para sa mga trak.
Mas mataas ang presyo kaysa sa mga kakumpitensya	Oo, ngunit ito ay may isang rich package: isang computer + isang naka-install na operating system + isang set ng mga pangunahing programa + isang regalo.
Mahabang delivery sa order	Oo, ngunit mayroong hindi lamang mga karaniwang bahagi, kundi pati na rin ang mga bihirang ekstrang bahagi para sa mga indibidwal na order.
Bata at walang karanasan na kumpanya	Oo, ngunit may kadaliang kumilos, mataas na kahusayan, kakayahang umangkop at ang kawalan ng burukratikong pagkaantala (ang mga puntong ito ay kailangang talakayin nang detalyado).
Maliit na assortment	Oo, ngunit may espesyalisasyon sa tatak. Mas malalim na kaalaman tungkol dito. Ang kakayahang magpayo nang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya.

Nakuha mo ang ideya. Nagbibigay ito sa iyo ng ilang uri ng mapagkumpitensyang bentahe:

1. Natural (makatotohanang impormasyon na mayroon ka na nagpapakilala sa iyo mula sa iyong mga kakumpitensya)
2. Artipisyal (mga amplifier na nagbubukod din sa iyo sa mga kakumpitensya - mga garantiya, personal na diskarte, atbp.)
3. Ang "mga shifter" ay mga disadvantages na ginawang mga pakinabang. Sila ay umakma sa unang dalawang puntos.

Maliit na trick

Ginagamit ko ang trick na ito paminsan-minsan, kapag hindi posible na ganap na ipakita ang aking mga lakas, pati na rin sa ilang iba pang mga kaso kapag kailangan ko ng isang bagay na mas "mabigat". Pagkatapos ay hindi ko lang isusulat ang mga pakinabang ng kumpanya, ngunit pinagsama ang mga ito sa mga benepisyo na natatanggap ng kliyente mula sa produkto o serbisyo. Ito ay lumalabas na isang uri ng "explosive mixture".

Tingnan kung ano ang hitsura nito sa pagsasanay.

• ay: Makaranas ng 10 taon
• naging: Mga matitipid sa badyet na hanggang 80% dahil sa 10 taong karanasan

O isa pang halimbawa.

• ay: Mababang presyo
• naging: Ang presyo ay 15% na mas mababa, kasama ang isang pagbawas sa mga gastos sa transportasyon ng 10% dahil sa aming sariling fleet ng mga sasakyan.

Maaari kang matuto nang detalyado tungkol sa kung paano wastong bumuo ng mga benepisyo mula sa.

Buod

Ngayon ay tiningnan namin ang mga uri ng pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya at, gamit ang mga halimbawa, tiningnan namin kung paano bumalangkas ng mga ito nang tama. Kasabay nito, mahalagang maunawaan na ang lahat ng ginawa natin ngayon ay dapat bilang default na bahagi ng mapagkumpitensyang diskarte (kung ito ay binuo). Sa madaling salita, lahat ay gagana nang mas mahusay kapag naka-link sa isang solong sistema.

Talagang inaasahan ko na ang impormasyon sa artikulong ito ay magpapalawak ng iyong mga kakayahan at magbibigay-daan sa iyong magsagawa ng mapagkumpitensyang pagsusuri nang mas epektibo. Sa turn, kung mayroon kang anumang mga katanungan, tanungin sila sa mga komento.

Sigurado akong magtatagumpay ka!

Parami nang parami sa mga teksto sa mga website na nakikita ko ang mga subheading sa istilong a la "Bakit tayo?", kung saan inilalagay ang mga listahang tulad nito:

Kami ay isang dynamic na umuunlad na kumpanya

Ginagamit lang namin ang mga advanced na teknolohiya

Gumagamit kami ng mga propesyonal sa kanilang larangan

At iba pa... Sa unang tingin, parang text at text, ano ang mali doon: lahat ay nagsusulat ng ganoon. Ngunit tingnan natin ang tekstong ito nang mas malapitan. Ang listahang ito ay dapat na i-highlight ang mga kalamangan sa kompetisyon. Ang mga kalamangan sa kumpetisyon ay kung ano ang pagkakaiba ng isang kumpanya mula sa iba.

Ngayon sabihin sa akin kung ano ang isusulat ng sapat na kakumpitensya:

Ang aming kumpanya ay nakatayo pa rin at hindi umuunlad

Ang kalidad ng aming mga serbisyo ay kumpletong basura

Mayroon kaming mga pinakakupas na teknolohiya at mga makalumang diskarte

Gumagamit lamang kami ng mga layko at baguhan

Dinadala namin ang lahat ng mga kliyente sa ilalim ng parehong brush

Eksakto! Walang magsusulat ng ganyan. Kaya lumalabas na ang mga pakinabang na inilarawan sa unang listahan ay hindi lahat ng mga pakinabang, dahil ang mga kakumpitensya ay nagsusulat din tungkol sa parehong bagay.

Ngunit hindi lang iyon

At ngayon ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay... Sa pangkalahatan, pinaniniwalaan na ang mga pakinabang ng kumpanya ay dapat makatulong sa mamimili sa paggawa ng isang pagpipilian. Samakatuwid, dapat nilang sabihin sa mamimili kung ano ang nakukuha niya sa pamamagitan ng pagpili ng isang partikular na tatak. Gayunpaman, kapag ang mga kumpanya sa lahat ng dako ay sumigaw: "Kami ay ito ..., kami ay iyon ... at mayroon din kami ... kung gaano kami kahusay!", ang mamimili ay may lohikal na tanong: "Sandali, guys, saan ako ba?”

Ang kakulangan ng focus sa customer ay ang pinakakaraniwang pagkakamali na ginawa ng karamihan sa mga manunulat ng benepisyo. Kasabay nito, pinamamahalaan ng mga espesyal na natatanging tao na ipakita ang taas ng "pagkamalikhain" sa halip na pagiging tiyak at accessibility, na nagpapakilala ng higit pang pagkalito. Halimbawa:

Gumagawa kami ng foie gras mula sa liverwort para sa aming mga kliyente.

Kino-clone namin ang aming sarili upang malutas ang anumang problema

Binabalewala namin ang mga batas ng space-time continuum

atbp. Gayunpaman, maaari mong isipin ang mga pagkukulang hangga't gusto mo. Tingnan natin nang mabuti kung paano ilarawan nang maayos ang mga benepisyo.

Paano ilarawan nang tama ang mga pakinabang ng kumpanya

Halimbawa:

"Gumagamit lang kami ng mga advanced na teknolohiya"

Mga pagbabago sa

"Nakatipid ka ng iyong oras dahil gumagamit lang kami ng mga advanced na teknolohiya"

2. Bilang karagdagan, kung mas tiyak ang mga benepisyo, mas magiging malakas ang mga ito.

Halimbawa:

Nagbibigay kami ng pinakamataas na kalidad ng mga serbisyo

Mga pagbabago sa

“Protektado ka bilang isang mamimili. Ang kalidad ng aming mga serbisyo ay sumusunod sa mga internasyonal na pamantayan ng kalidad na ISO 0889.25 at ISO 0978.18. Bilang karagdagan, ang bawat isa sa aming mga serbisyo ay may kasamang 2-taong warranty.”

3. Tahasang ipahiwatig ang mga pagkakaiba

Ang isa pang epektibong taktika ay upang ituro ang mga pagkakaiba nang direkta. Gayunpaman, sa kasong ito kailangan mo ring maging tiyak hangga't maaari. Halimbawa:

“Ang pinagkaiba natin sa ating mga kakumpitensya ay na:

Ang aming bangko at ang mga kasosyo nito ay may higit sa 5,000 ATM na naka-install sa lungsod ng N, na nangangahulugang hindi ka makakaranas ng anumang mga problema sa pag-withdraw ng cash.

Ang aming bangko ay nagtatag ng mga pakikipagtulungan sa mga bangko sa mga kalapit na bansa, na nangangahulugan na malaya kang makapasok sa mga katabing merkado.”

☑ PAhiwatig: ang halimbawa sa itaas ay maaaring palakasin sa pamamagitan ng paglalagay ng pangalawang bahagi (na may pakinabang) sa simula, at ang pag-aari ng bangko sa dulo ng pangungusap, na nagdudugtong sa pang-ugnay na "dahil".

☑ BUOD:

Kaya, kung gusto mong ihatid ang mga benepisyo ng kumpanya bilang isang gumaganang tool sa marketing sa halip na isang himno lamang, subukang gawing partikular ang mga ito at nakatuon sa customer. Iwasan ang mga walang laman na cliché at ilarawan ang mga benepisyo, kasama ang mga ito ng mga numero, katotohanan at kaso.

Noong Disyembre, sinimulan namin ang isang serye ng mga artikulo tungkol sa mga teksto: nagawa naming sabihin kung bakit kailangan ang mga ito sa pangkalahatan, kung ano ang isusulat para sa mga partikular na pahina ng site, kung ano ang dapat na istraktura ng pagbebenta ng teksto para sa pangunahing pahina. Noong Enero, napag-usapan namin ang tungkol sa mga heading at naalala ang mga pangunahing panuntunan para sa paglikha ng Pamagat at Paglalarawan.

Ipagpatuloy natin ang aming tutorial sa pagsusulat ng mga text at pag-usapan kung paano magbenta ng tiwala sa isang kumpanya, produkto o serbisyo.

Sabihin nating kailangan mong magtrabaho: nakabuo ng isang SYNOPSIS, nakabuo ng isang USP, bumuo ng malakas, kaakit-akit na mga headline, nag-sketch ng isang text outline. At ang lahat ay tila maayos - ikaw ang pinakaastig at pinakaastig at ang mga produkto ay super. Ngunit ang problema ay, ang mga kliyente ay mapili na ngayon at hindi na lang kukunin ang iyong salita para dito.

Bakit ka mas mahusay kaysa sa Vasya Pupkin o Worldwide Stroy Publishing Inc. LLC? Bakit dapat gastusin ng isang user ang kanyang pinaghirapang pera sa iyo? Hindi mo ba siya dayain? Anong benepisyo ang matatanggap niya sa huli?

Kailangan mong bigyan ang tao ng katibayan kung bakit ikaw ang tunay na pinakamahusay, ipakita kung anong mga benepisyo ang matatanggap niya sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto o pagiging isang kliyente ng kumpanya. Ito ay isang kinakailangan para sa lahat ng mga teksto. Hindi sapat na interesante lamang ang gumagamit, kailangan mong kumbinsihin siyang makipag-ugnayan sa iyo.

Paano pag-usapan ang tungkol sa mga pakinabang sa mga kakumpitensya?

Gumawa ng ilang pananaliksik - suriin ang iyong mga kakumpitensya, ang kanilang mga serbisyo at produkto. Tingnan ang kanilang mga kalakasan at kahinaan, isipin kung ano ang mas mahusay mo. Tandaan, hindi mo lang kailangang pag-usapan ang tungkol sa iyong mga nagawa o ang mga walang laman na katangian ng produkto. Dapat ipakita kung ano ang ibibigay nila sa kliyente.

Tingnan natin ang mga halimbawa upang makita kung anong mga pagkakamali ang pinakamadalas na nararanasan kapag sinusubukang pag-usapan ang tungkol sa isang kumpanya at kung ano ang gagawin tungkol sa mga ito:

1. Parehong uri, kakaunting benepisyo na walang ebidensya

   Madalas naming marinig ang mga sumusunod mula sa mga kliyente: "Kami ay katulad ng iba, walang pagkakaiba. Gusto ko ang paraan ng pagkakasulat ng site.com - lahat ay eksaktong pareho sa amin, isulat ito sa parehong paraan." Kaya hindi na kailangang gawin ito.

   Palaging pumipili ang mga user mula sa ilang alok, sa halip na magmadali sa una nilang mapupuntahan. Paano ka makakapagpasya kung saan liliko kung pareho ito sa lahat ng dako?

   Hindi mo kailangang lumayo para sa isang halimbawa. Sabihin nating gusto mong umorder ng sushi para sa iyong opisina. Nagsisimula kaming pumili at makita ang sumusunod na larawan sa 4 na magkakaibang mga site ng serbisyo sa paghahatid:

   

   

   Maghanap ng 5 pagkakaiba sa pagitan ng 4 na site na ito.

   Lahat ay may pinakasariwang sangkap, kaakit-akit na seleksyon, mabilis na paghahatid at mapagkumpitensyang presyo. At hindi, ang mga bloke ay hindi inalis sa konteksto - walang detalyadong paliwanag para sa kanila kahit saan, ang oras ng paghahatid, halaga ng diskwento at iba pang impormasyon ay hindi ipinahiwatig - hulaan para sa iyong sarili.

   O isa pang halimbawa:

   

   Ang set na ito ay angkop para sa ganap na anumang kumpanya: pagtatayo ng mga bahay, pagbebenta ng mga ekstrang bahagi, paghahatid ng mga bulaklak, sushi at lahat ng iba pa. Ang site ay mawawala sa libu-libong mga katulad.

   Ngayon tingnan natin ang pagpipiliang ito:

   Syempre, hindi perpekto ang block, may dapat i-improve. Ngunit gayunpaman, ang oras ay ipinahiwatig - mula sa 60 minuto upang matanggap ang mga coveted roll, at maaari mong bayaran ang order sa pamamagitan ng card, kaya hindi mo na kailangang tumakbo para sa cash.

   

   Ang opsyong ito ay kulang din ng makatotohanang impormasyon sa mga lugar, ngunit ang mga benepisyo ay halata pa rin, lalo na laban sa backdrop ng ganap na magkatulad na mga kakumpitensya.

   Isa pang halimbawa, mula sa aming website mula sa pahinang naglalarawan sa serbisyo ng SEO sa batayan ng subscription:

   

   Sa tingin ko naiintindihan mo ang pagkakaiba sa pagitan ng isang magandang opsyon at isang masama.

   Anong gagawin:

   Alisin ang mga cliches at cliches. Huwag kalimutan ang tungkol sa mga detalye. Ang mga may-ari ng website ay hindi dapat magtago ng impormasyon at huwag maglaro ng espiya. Ibigay sa copywriter ang lahat ng impormasyon. Hindi kami magsasawa sa pag-uulit: ang mga kakumpitensya ay gugugol ng oras at pag-aralan ang iyong mga presyo, pakinabang at tampok, ngunit hindi ito gagawin ng kliyente - aalis lang siya sa site at hindi na babalik.

   Ang mga copywriter ay dapat aktibong magtanong sa kliyente, humingi ng makatotohanang impormasyon at hindi limitahan ang kanilang sarili sa mga pariralang template tungkol sa mga paborableng presyo, mataas na kalidad at malawak na hanay.

2. Solid na "kami-kami-kami"

   Sumulat hindi tungkol sa kung gaano ka kahusay, ngunit tungkol sa kung anong mga benepisyo ang matatanggap ng user sa pagiging kliyente ng kumpanya.

   

   Nabasa mo ito at ang tanong ay lumitaw, ano ang mayroon para sa akin bilang isang kliyente? Ano ang makukuha ko?

   At kapag nakita ko ang teksto tungkol sa "mga batang pabago-bagong umuunlad na kumpanya," gusto ko talagang umiyak.

   Anong gagawin:

   Kapag naglalarawan ng mga benepisyo, mag-isip mula sa tao at sa kanilang mga personal na interes. Mas kaunti Kami, higit pa Ikaw.

   Tumutok sa kung ano ang nakukuha ng customer. Ang gumagamit ay walang pakialam kung ikaw ay dynamic na umuunlad o hindi, gusto niyang lutasin ang kanyang problema sa tulong ng isang partikular na produkto o serbisyo. Ipakita kung paano ito mangyayari.

   

3. Maraming tubig"

   Ang kaiklian ay hindi palaging kapatid ng talento. Ngunit ang mahabang paglalarawan ng mga benepisyo ng trabaho ay hindi rin magdadala ng anumang benepisyo.

   

   Walang sinuman ang tatawid sa sheet na ito ng teksto, na binubuo ng 90% na mga pariralang template.

   Anong gagawin:

   Sumulat nang malinaw at sa punto, buuin ang impormasyon, at huwag ibuhos ang beans. Huwag kalimutang ipakita ang mga benepisyo sa isang madaling basahin na form: gumamit ng mga icon, listahan, talahanayan.

   

4. Kakulangan ng mga katotohanan at ebidensya

   Nabanggit na ito, ngunit uulitin natin muli. Sa mga salita, lahat nang walang pagbubukod ay ang pinakamahusay. Kung ikaw ay mas mabilis, mas matulungin, mas maaasahan kaysa sa iyong mga kakumpitensya - patunayan ito, huwag maging mahinhin. Ang mga pagdududa ng kliyente ay maaaring maalis sa pamamagitan ng mga katotohanan. Kung wala ang mga ito, muli siyang nakakakuha ng isa pang hanay ng mga cliches na hindi mahihikayat sa kanya na bumili mula sa iyo.

   

   

   Anong gagawin:

   Magpapatakbo gamit ang mga katotohanan: isang malawak na hanay - eksakto kung gaano karaming mga item at kung ano ang ibibigay nito sa kliyente, mababang gastos - ano ang minimum na threshold at kung bakit mababa ang presyo, garantiya ng kalidad - kung ano ang eksaktong, para sa ilang taon, atbp.

   Ipakita ang mga pakinabang kumpara sa mga kakumpitensya. Ilarawan kung paano nangyayari ang mga bagay para sa iyo at kung paano sila sa ibang mga kumpanya. Hayaan ang kliyente na malinaw na makita na ang pag-order ng mga produkto mula sa iyo ay malinaw na mas kumikita.

5. Mga pakinabang para sa pag-optimize o "magiging ganito"

   Ang ilan ay naniniwala pa rin na ang teksto ay kailangan lamang para sa pag-optimize at mahalagang i-cram dito ang maraming keyword hangga't maaari. Madalas nalilimutan ng mga tao ang katotohanan na kailangan mong magsulat para sa mga tao, at hindi para sa mga robot sa paghahanap.

   Ang resulta ay ito:

   

   Ano ang mga pakinabang dito ay isang misteryo. Anong uri ng pagbili at pagtitiwala sa kumpanya ang maaari nating pag-usapan? At ang mga search engine ay hindi magiging masaya sa gayong teksto.

   Anong gagawin:

   Sumulat para sa mga tao, hindi para sa mga robot. Ang pag-optimize ay dapat na organic at hindi nakikita; kung ang isang keyword ay hindi umaangkop sa iyong paglalarawan ng mga benepisyo, huwag gamitin ito.

6. Pagpapalit ng mga pakinabang sa mga teknikal na katangian o katangian ng produkto

   Isa pang karaniwang pagkakamali. Sa ilalim ng pagkukunwari ng mga benepisyo, inaalok ang user ng 1 TB memory capacity, 4K FullHD super technology, at isang natatanging paraan ng singular spectral analysis, ngunit hindi nila isinulat kung ano ang ibibigay nito sa kliyente.

   

   Hindi lahat ay mauunawaan kung bakit kailangan nila ang mga terabyte ng memorya o kung paano naiiba ang makabagong pistol para kay Karcher sa lahat ng iba pa.

   Anong gagawin:

   Gawing benepisyo ang mga ari-arian. Isipin at sabihin sa amin kung ano ang ibibigay sa user ng compact na laki ng isang electric smokehouse, kung ano ang maganda sa lana ng English sheep o isang makabagong kahon para sa isang action camera. Ipaliwanag sa user kung gaano magiging madali at mas magandang buhay ang iyong mga serbisyo o produkto.

   

Sa halip na output:

Ang mga benepisyo block ay isang mahalagang elemento ng teksto. Ang mambabasa ay dapat na agad na makatanggap ng sagot sa tanong na "ano ang kapaki-pakinabang para sa akin?" Kailangan mong ipanalo ang tao, makuha ang kanyang tiwala at itulak siya na gawin ang target na aksyon.

Paano ito gagawin, itatanong mo? Mahirap magbigay ng unibersal na sagot - pagkatapos ng lahat, ito ay kung paano nilikha ang mga bagong pattern at clichés. Ang bawat kumpanya, produkto o serbisyo ay may kanya-kanyang natatanging pakinabang, mahalaga na mai-highlight at maipakita ang mga ito. Kapag nagtatrabaho, hindi lang namin ipinapakita ang kumpanya at mga produkto sa isang kanais-nais na liwanag, ngunit maingat na pag-aralan ang mga pangangailangan ng target na madla at sabihin sa mga kliyente kung ano mismo ang mga benepisyo at benepisyo na kanilang matatanggap. Ikalulugod naming tumulong

Ngayon ay hindi na sapat na lumikha ng isang tatak, isang diskarte para sa pag-promote at pag-unlad nito, at magtrabaho sa pagpoposisyon, umaasa sa katapatan ng customer at pagmamahal para sa kumpanya. Ang isang marunong na mamimili ay gustong magtiwala sa kumpanya. Alamin na maaari niyang ibigay ang kanyang pera at makuha ang kanyang inaasahan nang walang panganib. Samakatuwid, mahalaga para sa anumang kumpanya na ipakita ang mga kalamangan sa pakikipagkumpitensya nito sa potensyal na kliyente nito, na nagpapakita na maaari nitong matugunan ang kanyang mga pangangailangan. Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ano ang competitive advantage, kung bakit kailangan ang mga ito, kung ano ang mga ito at kung paano hanapin, i-highlight at ipangkat ang mga ito.

Mga kalamangan at benepisyo ng mapagkumpitensya: ano ang mga ito at ano ang kanilang mga pagkakaiba?

Ang konsepto ng competitive na kalamangan ay nagdadala ng higit na kahusayan ng isang kumpanya, produkto, serbisyo o tatak sa iba pang umiiral na mga kalahok sa merkado - mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na nagtatrabaho sa iyo sa parehong angkop na lugar. Para sa isang negosyo, ang competitive advantage ay nakakatulong sa paglutas ng ilang mahahalagang problema:

• Pinapalakas ang posisyon ng kumpanya sa merkado;
• Lumilikha ng pag-asam ng matatag na paglago at walang patid na mga operasyon;
• Lumilikha ng mga paghihirap para sa mga kakumpitensya na pumapasok sa merkado.

Ngunit ang pinakamahalagang halaga ng mapagkumpitensyang bentahe ay ang kanilang kakayahang makabuo ng kita para sa kumpanya. Ang anumang kumpanya ay nagtatrabaho para sa kita, para sa pagpapaunlad at pagpapalawak ng base ng customer nito. At ang mga competitive na bentahe, tulad ng wala sa iba, ay tumutulong sa kanya sa ito. Sila ang nagiging pangunahing motivator para sa mamimili, na nagtutulak sa kanya na gawin ang mga aksyon na kailangan natin.

Mga kalamangan at benepisyo. pareho?

Parehong sa marketing at sa Internet marketing, malamang na paulit-ulit mong nakatagpo ang konsepto ng mga pakinabang at benepisyo. Kapag bumubuo ng isang mataas na kalidad na Landing page, ang isang block na may listahan ng mga pakinabang at/o mga benepisyo ay isang obligadong bahagi ng diskarte at istraktura ng pagbebenta. Ngunit maraming mga may-ari ng negosyo ang nakikita ang dalawang konsepto bilang katumbas, na isang malaking pagkakamali.

Sa mga tuntunin ng kanilang halaga at epekto sa kliyente, ang mga pakinabang at benepisyo ay magkapareho. Dala nila ang parehong resulta. Ngunit naiiba ang mga ito sa kahulugan, kaya mahalagang maunawaan kung ano, at alam din kung paano at kailan gagamitin ang mga ito.

Ang mga kalamangan ay nabuo batay sa mga katangian ng isang produkto, serbisyo o kumpanya sa kabuuan. Sa tulong nila, naiintindihan ng kliyente bakit at paano mas mahusay ang iyong kumpanya? at kung bakit ito ay mas mabuti para sa kanya.

Ang mga benepisyo ay isang derivative ng kalamangan na ibinigay ng katangian. Tinutulungan nila ang kliyente na malutas ang kanilang problema, gawing mas madali ang buhay, makatipid ng oras, pera, o anumang bagay na may kaugnayan sa bumibili sa ngayon.

Sa kabila ng katotohanan na ang mapagkumpitensyang mga bentahe at benepisyo ng organisasyon ay naiiba sa kanilang pagtitiyak, sila ay pinagsama ng mga karaniwang kinakailangan. Kailangan nilang:

• Tumayo mula sa mga kakumpitensya;
• Matugunan ang mga pangangailangan ng customer;
• Upang maging matatag at hindi nagbabago sa isang nagbabagong merkado;
• Maging natatangi at gawing malinaw na walang ibang kumpanya ang magbibigay ng ganitong mga pakinabang at benepisyo;
• Magtrabaho para sa kita ng negosyo.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay dapat na batay sa mga kagustuhan ng target na mamimili, na dapat pag-aralan. Kapag nabuo na ang mga benepisyo, maaari mong i-highlight ang mga benepisyo batay sa mga ito at ipakita ang mga ito sa iyong customer. Magbigay tayo ng isang halimbawa batay sa isang serbisyo sa pagkumpuni ng laptop.

Kagustuhan ng kliyente (GUSTO KO):

• Gusto kong gumana ang aking laptop nang walang mga pag-crash at glitches;
• Gusto kong hindi bumagal o uminit ang aking laptop;
• Gusto kong maging komportable sa pagtatrabaho sa aking laptop.

Pamantayan ng kliyente (SA GUSTO KO):

• Gusto kong hindi ito maging mas mahal kaysa sa halagang inaasahan ko;
• Gusto kong maayos ang aking laptop sa loob ng 1-2 araw;
• Gusto kong naka-install ang orihinal na mga ekstrang bahagi;
• Gusto kong mabigyan ng garantiya para sa pag-aayos ng hindi bababa sa 6 na buwan;
• Ayokong pumunta sa service center mismo.

Batay sa pagsusuri ng mga pamantayang itinakda ng potensyal na kliyente , lumikha kami ng mga pakinabang:

• Pagkumpuni ng laptop mula sa 100 UAH;
• Oras ng pag-aayos - 1-2 araw;
• Pag-install ng mga orihinal na ekstrang bahagi para sa Asus, Acer, Samsung. Hindi kami gumagamit ng Chinese analogues o pekeng;
• Pag-aayos ng warranty - 12 buwan;
• Paghahatid ng courier ng laptop sa service center at sa iyong mga kamay pagkatapos nitong ayusin.

Natukoy ang mga benepisyo. Lumipat tayo sa mga benepisyo:

• Pagtitipid ng oras - ang pag-aayos ay tumatagal lamang ng 2 araw;
• Pagtitipid - ang pag-aayos ng laptop ay nagkakahalaga ng 20% ​​na mas mababa kaysa sa iba pang mga sentro ng serbisyo;
• Makatipid ng pagsisikap - iiwan ng courier ang laptop doon at pabalik.

Sa isip, ang parehong mga pakinabang at benepisyo ay dapat na nakasaad. Ang anumang impormasyon ay nakakaapekto sa pag-convert ng site, kaya siguraduhing gawin ito at ipakita ito sa iyong mamimili.

Kung nagpaplano kang magbukas ng isang kumpanya na nagbebenta ng mga kalakal ng consumer na ibinebenta ng limampung iba pang mga kumpanya sa iyong lungsod, at tila sa iyo na imposibleng i-highlight ang mga bentahe ng mapagkumpitensya, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Anumang kumpanya ay maaaring bumuo ng malakas na mga benepisyo na magtatakda nito bukod sa iba pa. Ang pangunahing bagay ay upang malaman kung paano ito gagawin. At ikalulugod naming sabihin sa iyo ito nang higit pa.

Ano ang mga uri ng competitive advantage?

Ang mga kalamangan sa kompetisyon ay maaaring natural o artipisyal. Ang mga likas na benepisyo ay nagsasaad ng isang katotohanan at naghahatid ng makatotohanang impormasyon. Ang mga artipisyal ay nabibilang sa kategorya ng pagmamanipula, ngunit maaaring maging malaking pakinabang kung ipinakita nang tama.

Ano ang mga likas na benepisyo?

Kadalasan, ang mga kumpanya ay hindi nagpapakita ng mga likas na pakinabang, iniisip na sila ay halata. At ito ay isang malaking pagkakamali, dahil kahit na ang pinakakaraniwang mga halaga sa mga kakumpitensya ay maaaring iharap nang napakalakas. Sa ibaba ay inilista namin kung ano ang kasama sa pangkat na ito.

1. Presyo/kita

Marahil ang pinakamalakas na kalamangan. Lalo na kung ang mga kakumpitensya ay wala nito. Ngunit narito, mahalagang i-format nang tama ang impormasyon. Huwag magsulat ng mga pariralang template: "Mababang presyo", "Mga diskwento para sa mga regular na customer", "Mga presyong pakyawan", "Mga presyo mula sa tagagawa", atbp. Sumulat ng mga detalye: "25% na diskwento sa mga refrigerator," "ang mga presyo ay 30% na mas mababa kaysa sa mga presyo sa merkado." Palaging magsalita sa mga numero. Napakahalaga nito, lalo na para sa mga kumpanyang B2B. Ang impormasyon tungkol sa mga kita ay nakakakuha din ng pansin ng potensyal na mamimili. Ito ay madalas na ginagamit ng mga negosyante ng impormasyon, na nagpapakita bilang isang bentahe ng serbisyo ng pagkakataon para sa gumagamit na kumita ng pera.

2. Timing/pagtitipid ng enerhiya

Laging gustong i-save ng iyong kliyente ang kanyang oras. Bigyan siya ng pagkakataong ito sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga tiyak na deadline. Kung ang iyong departamento ng logistik ay mahusay na binuo at ginagarantiyahan mo ang mabilis na paghahatid, isulat kung gaano karaming araw ang aabutin upang maihatid ang mga kalakal mula sa isang punto patungo sa isa pa. Dito mahalaga ding ibukod ang burukrasya at mga cliched na parirala, gaya ng "Mabilis na paghahatid." Isulat ang "Paghahatid sa loob ng 1 araw mula sa Kyiv hanggang Dnepr" o "Paghahatid sa loob ng 1 oras sa kahit saan sa lungsod." Ang isang mahalagang bentahe ay maaaring impormasyon tungkol sa mga benepisyo na makakatulong sa mamimili na makatipid ng kanilang pagsisikap, lakas, oras o dagdagan ang kanilang sariling produktibidad (halimbawa, kapag gumagamit ng mga serbisyo ng isang tagapaglinis, ang kliyente ay nagbabayad para sa paglilinis at makatipid ng kanyang enerhiya sa pamamagitan ng pagkuha ng kalinisan sa kanyang bahay). Ang ganitong pangangalaga sa customer ay nagbibigay inspirasyon sa tiwala at nag-uudyok sa mamimili na kumilos.

3. Ang iyong karanasan

Napakahalaga dito na huwag tumawid sa fine line sa pamamagitan ng paglapit sa hackneyed na pariralang "Kami ay mga dalubhasa sa larangan...". Ang ganitong mga ekspresyon ay hindi na gumagana at walang interes sa sinuman. Kung magpasya kang ipahayag ang iyong karanasan, pagkatapos ay magsalita sa katotohanan - kung ano ang nagawa mo sa 10 taon ng iyong aktibidad: nagtayo ng 150 bahay, nagbukas ng 15 sangay sa buong bansa, nagpakilala ng isang bagong linya ng produksyon ng mga kalakal, atbp. Ang iyong kliyente ay naghahanap ng mga katotohanan tungkol sa iyong mga tagumpay, hindi impormasyon tungkol sa iyong mga taon ng trabaho.

4. Mga tuntunin ng pakikipagtulungan

Ang anumang partikular na tampok ng pakikipagtulungan ay maaaring maging isang kalamangan dito. Huwag matakot na ibunyag ang mga nakalista din ng iyong mga kakumpitensya. Ang katotohanan na tumatanggap ka ng cash at non-cash na mga pagbabayad ay maaaring makabuluhang tumaas ang mga pagkakataon ng isang benta sa pamamagitan ng pagbibigay ng kaginhawahan sa bumibili. Ipahiwatig ang lahat ng mga kadahilanan ng pakikipagtulungan: ang pagkakaroon ng isang showroom, ang posibilidad ng paggawa ng isang modelo ng produkto upang mag-order, ang heograpikal na lokasyon ng opisina malapit sa isang munisipal na transportasyon o metro stop. Kahit na ang posibilidad ng self-pickup at ang iyong sariling bodega o anumang impormasyon na nagbibigay sa kliyente ng benepisyo ng pag-save ng kanyang oras o pagsisikap, bilang isang competitive na kalamangan, ay maaaring maglaro sa iyong mga kamay sa pamamagitan ng pagbibigay sa bumibili ng maximum na kaginhawahan.

5. Mga nagawa

Ang mga diploma, diploma, sertipiko, isang listahan ng mga kasosyong kumpanya at malalaking kumpanya ng kliyente na may kanilang mga logo ay gumagana bilang panlipunang patunay na naglalagay ng tiwala sa kumpanya, na siyang pangunahing layunin ng mga bentahe sa kompetisyon. Sa tulong ng mga dokumentong ipinapakita mo sa iyong mga potensyal na kliyente, idiin mo ang iyong karanasan, katayuan, at awtoridad. At ito ay napakahalaga para sa mga mamimili, dahil sinasabi nito na ikaw ay nagtatrabaho para sa hinaharap at pag-unlad, na nangangahulugan na ang iyong kumpanya ay hindi magsasara bukas.

6. Espesyalisasyon

Kung ang iyong kumpanya ay nagpapatakbo sa isang makitid na espesyalisasyon, tiyak na kailangan mong sabihin sa iyong kliyente ang tungkol dito. Isipin na gumagamit ka ng washing machine na may tatak ng Ariston. At isang araw nasira ito para sa iyo. Aling kumpanya ang iyong kokontakin - isa na nag-aayos lamang ng mga washing machine ng Ariston o isa na nag-aayos ng mga washing machine ng lahat ng mga tatak? Tiyak, una, dahil hindi mo namamalayan na ang mga empleyado nito ay mas may karanasan sa mga bagay ng iyong washing machine.

7. Mga Tampok ng Negosyo

Ang anumang katotohanang partikular sa iyong negosyo ay maaaring maging isang mapagkumpitensyang kalamangan. Gamit ang isang tiyak na teknolohiya o kagamitan, isang assortment ng mga produkto na lumampas sa mga kakumpitensya, pagbili ng mga hilaw na materyales sa Europa - lahat ng ito ay makakatulong sa iyo na maging hari. Huwag palampasin ang impormasyong ito kapag gumagawa ng iyong mga benepisyo.

Anong mga pakinabang ang maaaring tawaging artipisyal?

Ang ganitong mga pakinabang ay maaaring makatulong sa isang kumpanya na nagpapatakbo sa isang napaka-tanyag na angkop na lugar. Kadalasan ay napakahirap para sa mga naturang kumpanya na makahanap ng mga pagkakaiba sa mapagkumpitensya, dahil ang lahat ng mga organisasyon ay kadalasang nagtatrabaho ayon sa parehong prinsipyo. O ang pagbuo ng mga artipisyal na bentahe ay makakatulong sa isang batang kumpanya na kakapasok pa lang sa merkado at hindi maaaring "makipagkumpitensya" sa mga naitatag na kalahok upang tumayo. Ilista natin kung ano ang maaaring magsilbing mga pakinabang:

1. Dagdag na halaga

Sabihin nating nagbebenta ka ng mga damit na pambabae. Sa angkop na lugar na ito, napakahirap makipagkumpitensya sa mga katulad na kumpanya na maaaring bumili ng mga produkto mula sa parehong supplier tulad mo. Mayroong isang paraan - upang lumikha ng karagdagang halaga: upang mag-alok sa iyong kliyente ng isang bagay na hindi inaalok ng mga kakumpitensya. Halimbawa, kapag bumili ng damit, isang accessory ang ibinibigay bilang regalo. Sa madaling salita, kahit na ang pinaka-ordinaryong promosyon ay makakatulong sa iyo na lumikha ng isang kalamangan sa iyong mga kakumpitensya at maakit ang atensyon ng mga mamimili.

2. Responsibilidad para sa produkto/serbisyo

Gumagana ito nang mahusay, sa kondisyon na handa kang maging tunay na responsable para sa iyong ibinebenta. Halimbawa, inaangkin mo na ang mga pinto na iyong ibinebenta ay tatagal ng 30 taon, dahil alam mo na ang mga ito ay gawa sa oak nang hindi gumagamit ng mga murang pamalit. Maaakit sa iyo ang mga kliyente kung nakakahimok ang iyong mga pahayag.

3. Warranty

Ang anumang garantiya ay magiging competitive advantage kung matutugunan ang mga kundisyon nito. Maaaring magbigay ng garantiya para sa parehong serbisyo at produkto. Halimbawa, maaari mong garantiya ang posibilidad ng pagbabalik at pagpapalit ng mga kalakal sa loob ng 30 araw, sa kabila ng katotohanan na ayon sa batas ay maaari lamang itong gawin sa loob ng 14 na araw. O ginagarantiyahan ang isang refund kung ang serbisyo ay hindi nagdudulot ng mga resulta. Huwag mag-alala tungkol sa mga customer na nagbabalik ng mga item o madalas na humihingi ng mga refund. Sa pangkalahatan, kung ang gumagamit ay hindi nasisiyahan sa pagbili, nakakalimutan niya ang mga garantiya. Ngunit hindi ito dahilan para mag-alok ng mababang kalidad ng mga produkto/serbisyo sa pag-asang hindi kakailanganin ang kabayaran para sa mga ito.

4. Pagpapakita ng iyong alok

Kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang malinaw na benepisyo (na medyo karaniwan), maaari mo lang ipakita sa iyong potensyal na kliyente kung ano ang inaalok sa kanila sa anyo ng isang demo. Kung ito ay isang produkto, maaari kang gumawa ng isang video tungkol sa hitsura nito upang ipakita sa tao kung ano talaga ang hitsura nito. Kung ang isang serbisyo ay ang proseso ng pagpapatupad nito. Tandaan, nakikita ng isang tao ang 85% ng impormasyon sa paningin. Samakatuwid, ang pagpapakita ng iyong alok ay isang malaking kalamangan para sa iyong kumpanya.

5. Feedback mula sa iyong mga kliyente

Mahalaga na ang mga pagsusuri ay totoo. Sa kasong ito, sila ay magiging panlipunang patunay, isang dahilan para sa pagtitiwala sa iyong kumpanya at sa mga aktibidad nito. Lilikha din sila ng competitive advantage sa ibang mga kumpanya. Mga review ng video kung saan ang mga tunay na customer ay nagpapahayag ng kanilang mga opinyon tungkol sa isang kumpanya, produkto o serbisyo nang mas mahusay. Ngunit kung mahirap ipatupad ang opsyong ito, maaari kang gumamit ng text review sa pamamagitan ng paglalagay ng numero ng telepono, link sa isang social network o email address ng kliyente na may paunang kasunduan sa paglalathala ng kanyang personal na data.

6. USP

Hindi na namin idedetalye ang tungkol sa natatanging selling proposition at ang halaga nito, dahil nagawa na namin iyon. Sabihin na lang natin na sa tamang pagsusuri ng negosyo at target na madla, pati na rin ang karampatang pagtatayo ng USP, maaari itong maging pinakamalakas na bentahe ng iyong organisasyon at pataasin ang mga benta nito.

Paglikha ng mga kalamangan sa kompetisyon: kung paano gawing "ginintuang" ang isang bagay na "simple"

Bago ka magsimulang bumuo ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, kailangan mong magsagawa ng dalawang kritikal na pagsusuri - ang target na madla at mga kakumpitensya.

Pagsusuri ng target na madla

Kailangan mong maunawaan kung sino ang iyong kliyente, ilang taon na siya, kung ano ang kanyang katayuan sa lipunan. At, higit sa lahat, kung anong mga problema ang gusto niyang lutasin sa tulong ng iyong produkto, serbisyo o kumpanya sa kabuuan. Ang mga problema ay maaaring ganap na naiiba: mula sa kagyat na pangangailangan na bumili ng isang produkto dito at ngayon dahil sa kakulangan ng oras upang matugunan ang mga kinakailangan para sa kaligtasan nito. Halimbawa, gustong tiyakin ng isang tao na nadidisimpekta ang lahat ng tool sa iyong beauty salon.

Kung ang iyong target na madla ay binubuo ng ilang iba't ibang grupo, kailangan mong pumili ng isa kung saan tututukan ang iyong website at pagbuo ng mga benepisyo. Sa isip, ang mga nabuong competitive na bentahe ay dapat matugunan ang mga pangangailangan, pagtagumpayan ang mga takot at lutasin ang mga problema ng buong target na madla, kahit na ito ay binubuo ng ilang mga grupo. Ngunit kung minsan ito ay imposibleng gawin, kaya ipinapayong gawin ang mga mapagkumpitensyang bentahe para sa pinakamahalaga at promising na grupo.

Pagsusuri ng katunggali

Ang mga benepisyo ay hindi matatawag na mapagkumpitensya kung hindi sila nakahihigit sa iyong mga kakumpitensya. Kapag sinusuri ang mga kalahok sa merkado sa iyong angkop na lugar, mahalagang i-highlight ang kanilang mga kalakasan at kahinaan. Unawain ang kanilang mga pakinabang - kung saan sila mas mahusay kaysa sa iyo. At, sa kabaligtaran, kilalanin ang kanilang mga kahinaan, na sa hinaharap ay maaari mong gawin ang iyong higit na kahusayan sa kanila.

Mga yugto ng pagbuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Kapag pamilyar ka na sa iyong target na madla at mga kakumpitensya, magpatuloy sa pangunahing bagay - hakbang-hakbang, magtrabaho sa pag-highlight ng mga pakinabang.

Stage 1. Tukuyin ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya / produkto / serbisyo

I-highlight ang lahat ng mga benepisyong alam mo. Napakahalaga nito upang matukoy ang mga magiging mapagkumpitensya sa hinaharap. Kung tinutukoy mo ang mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo, maaari mong suriin ang iyong mga customer upang malaman kung aling mga benepisyo ang pinakamahalaga sa kanila.

Stage 2. Pagraranggo ng mga benepisyo

Kapag nakapag-compile ka na ng listahan ng mga benepisyo, kailangan mong suriin ang mga hindi gaanong mahalaga sa iyong consumer at ang mga pinakamahalaga. Ito ay kinakailangan upang i-highlight ang pinakamahalagang salik na tutulong sa iyo na mapaunlad ang iyong negosyo at magawang "madaig" ang iyong malalakas na kakumpitensya.

Stage 3. Paghahambing sa mga kumpanyang nakikipagkumpitensya

Ang listahan ng mga napiling benepisyo ay dapat ihambing sa mga benepisyo ng mga kakumpitensya. Kailangan mong malaman kung aling mga kumpanya ang may mga ito sa merkado at kung alin ang wala. At alamin din sa kung anong mga paraan sila ay mas mahusay at mas masahol pa.

Stage 4. Pagha-highlight ng mga natatanging pakinabang

Kailangan mong i-highlight ang ganap na mga pakinabang - ang mga hindi maaaring kopyahin ng iyong mga kakumpitensya. Ito ang mga benepisyong natatangi sa iyong kumpanya, serbisyo o produkto. Halimbawa, ang kumpanya mo lang ang gumagamit ng kagamitang German na nagbibigay-daan sa iyong mag-print sa isang natatanging format. O ang iyong kumpanya lang ang nagpapakita ng produkto sa isang natatanging packaging ng limitadong edisyon.

Stage 5: Pagbuo ng Maling Mga Kalamangan

Hindi laging posible na bumuo ng mga likas na mapagkumpitensyang bentahe, lalo na sa napakasikat at puspos na mga niches. Ang tanging paraan ay ang lumikha ng mga maling pakinabang.

Ang mga maling bentahe ay mga pakinabang na gumagana sa mga emosyon at kumbinsihin ang mamimili na ang iyong kumpanya/produkto/serbisyo ay natatangi. Halimbawa, isang advertisement para sa Jacobs coffee ang nagsasabing mayroon itong "aromoxomite magic." Ang konsepto ng "aromoxamite" ay hindi umiiral sa kalikasan, ngunit ang natatanging pagbebentang panukala ng tatak ay naging pinakamahalagang bentahe nito.

Stage 6. Development at kontrol

Ang pagbuo ng mapagkumpitensyang mga kalamangan ay dapat magtapos sa pagbuo ng isang plano. Kailangan mong mag-isip sa pamamagitan ng isang diskarte sa kung paano bumuo batay sa natukoy na mga pakinabang at kung paano panatilihin ang mga ito sa hinaharap.

Ang pinakakaraniwang mga pagkakamali kapag bumubuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Ang isang malaking bilang ng mga kumpanya ay gumagawa ng mga kritikal na pagkakamali kapag lumilikha ng kanilang mga pakinabang, pagkatapos nito, habang nagtatrabaho, nagtataka sila kung bakit hindi sila maaaring maging mga pinuno dahil sa mahusay na presyur sa kompetisyon. Ang ganitong mga pagkakamali ay karaniwan na nangyayari ang mga ito sa lahat ng oras. Kadalasan, ito ay ang paggamit ng mga selyo at klerikalismo. Narito ang TOP 6 na pinakakaraniwang competitive na bentahe na matagal nang hindi na sila.

Magagawa namin ang hindi mo kailangan

Kadalasan, kapag lumilikha ng kanilang mga mapagkumpitensyang bentahe, ganap na nakakalimutan ng mga kumpanya ang tungkol sa kanilang mga customer. Pinag-uusapan nila kung ano ang maaari nilang ibigay, nakalimutan ang tungkol sa kung ano ang talagang kailangan ng kanilang target na mamimili. Bilang isang resulta, ang gayong mga pakinabang ay hindi gumagana. Hindi lang nila pinukaw ang interes, dahil nauunawaan ng isang tao na wala silang pakinabang sa kanya.

Payo: Kapag lumilikha ng mga pakinabang, tumuon sa mga kagustuhan ng iyong mamimili, ilagay ang iyong mga kakayahan sa back burner.

Tinutulungan ka naming pataasin ang iyong mga kita ng 40% sa aming plano sa negosyo.

15 taong karanasan

Halos bawat kumpanya ay itinuturing na kanilang tungkulin na ipahiwatig ang kanilang karanasan sa trabaho. Ngunit ang impormasyong ito ay hindi na nakakaapekto sa potensyal na kliyente. Wala siyang pakialam kung 5, 15, o 30 taon ka na sa palengke nang hindi nauubusan ng negosyo. Ang mahalaga sa kanya ay ang ginawa mo sa panahong ito.

Tip: Kung gusto mong isaad ang karanasan ng iyong kumpanya, tiyaking isaad kung ano ang iyong naabot sa panahong ito.

Sa loob ng 10 taon ng trabaho ng kumpanya ng Gradostroy, nagtayo kami ng 2 siyam na palapag na bagong gusali, kung saan nakatira na ang 70 pamilya.

Mataas na antas ng serbisyo/kalidad

Sa totoo lang, walang pakialam ang iyong kliyente na ang iyong kumpanya ay gumagamit ng mga sertipikadong espesyalista. Ang pagkakaroon ng mga sertipiko ay hindi nakakaapekto sa kalidad ng serbisyo. Samakatuwid, ang paggamit ng mga pariralang template: "Ginagarantiya namin ang isang mataas na antas ng serbisyo" o "Nagbibigay kami ng mga de-kalidad na produkto" ay isang pag-aaksaya lamang ng oras.

Tip: Palaging maging tiyak at gawing kwalipikado ang iyong mga pahayag. Sabihin sa mamimili kung paano siya bibigyan ng mataas na antas ng serbisyo.

Ang istasyon ng serbisyo ay magsasagawa ng libreng pagsusuri ng awtomatikong pagpapadala ng iyong sasakyan at magbibigay ng 2-taong warranty kapag natapos ang serbisyo.

Indibidwal na diskarte

Isang boring, hackneyed at nakakainis na parirala na nakakasakit na sa mata at tenga. Sa pamamagitan ng paggamit ng pariralang ito para sa iyong kalamangan, maaari mong tiyakin na ang iyong mga potensyal na kliyente ay hindi maniniwala sa iyo. Sa pinakamababa, dahil ito ay ginagamit ng isang dosenang higit pa sa iyong mga kakumpitensya at libu-libong iba pang mga kumpanya na kanilang nakilala.

Payo: Huwag kailanman gamitin ang kapus-palad na pariralang ito sa anumang pagkakataon. Kung gusto mong ipakita sa iyong mamimili na nagtatrabaho ka sa mga espesyal na termino, maging malinaw tungkol dito.

Maaari mong bilhin ang produktong ito upang mag-order; bubuo kami ng custom-made na layout na isinasaalang-alang ang iyong mga sukat; Ihahatid namin ang mga kalakal sa pamamagitan ng courier sa oras at lugar na maginhawa para sa iyo.

Abot-kayang presyo

Nangunguna sa lahat ng hyped na benepisyo na gustong gamitin ng mga kumpanya ay ang pag-angkin ng abot-kaya/tapat na pagpepresyo. Ang iyong kliyente ay hindi kahit na maramdaman ang pariralang ito, pabayaan na paniwalaan ito.

Payo: Magbigay ng mga detalye, magsalita sa wika ng mga numero.

10% na mas mura kaysa sa mga presyo sa merkado; 5% na diskwento para sa bawat mamimili; makatipid ng 30% kapag binili ang set na ito.

Isang malawak na hanay ng

At para sa dessert, isang parirala na siguradong makikita sa iyong mga mata sa website ng isang online na tindahan o sa advertising ng anumang komersyal na kumpanya. Ang kalamangan na ito ay naging napakaboring at karaniwan na ang mga potensyal na kliyente ay hindi ito napagtanto.

Tip: Kung gusto mong tumuon sa assortment, partikular na pag-usapan ang assortment ng kung aling produkto ang iyong pinag-uusapan.

1000+ modelo ng pambabaeng bota na gawa sa leather, suede at nubuck.

Ang mga benepisyo ng iyong kumpanya ay hindi kailangang tradisyunal at na-hackney. Subukang i-highlight ang mga natatanging tampok na hindi lamang makaakit ng atensyon ng mambabasa, ngunit mag-udyok din sa kanila sa karagdagang pagkilos. Pagkatapos ng lahat, ito mismo ang inaasahan mo mula sa iyong potensyal na kliyente.

Mga rekomendasyon sa kung paano magsulat ng mga competitive na pakinabang at benepisyo

Ang pinakamatalik na kaibigan ng competitive advantage ay specificity. Ang bawat benepisyo ay dapat na malinaw na isiwalat upang ang potensyal na mamimili ay hindi mag-imbento ng hindi kailangan at ganap na hindi kinakailangang mga bagay. Magbibigay kami ng mga rekomendasyon kung paano at paano hindi ipapakita ang mga pakinabang at benepisyo ng kumpanya gamit ang mga halimbawa.

Sa totoo lang

Palayain ang iyong kliyente mula sa mga hindi malinaw na parirala na hindi nagbibigay ng halaga. Palaging magsalita nang tumpak at makatotohanan.

• Kami ang pinakamahusay sa aming angkop na lugar;
• Nagbebenta kami ng pinakamataas na kalidad ng mga produkto;
• Nakikipagtulungan kami sa malalaking kumpanya;
• Isang malawak na hanay - sa amin lamang.

• Hindi kami gumagamit ng wet mixtures para bawasan ang oras ng pagtatayo ng isang bahay;
• Ang lahat ng mga produkto ay nasubok ng sanitary station at sumusunod sa mga pamantayan ng GOST;
• Kapag bumili ng isang kawali, nag-aalok kami ng isang pagpipilian ng 10 mga modelo ng takip;
• Nakikipagtulungan kami sa network ng mga istasyon ng gas na "WOG", "Gefest" at "Parallel".

Nang walang anonymity

Ang hindi pagkakilala ay nakakalito, at ang pagmamaliit ay nagdudulot lamang ng mga pagdududa. Ang lahat ng mga pahayag ay dapat palaging may katibayan. Madaling makita ng mga may karanasang user ang iyong komedya, kaya magbigay ng mga katotohanan.

• Ginagamit namin ang pinakamahusay na mga bahagi para sa iyong sasakyan.

• Gumagamit kami ng mga bagong ekstrang bahagi ng BMW mula sa tagagawa.

May ebidensya lamang

Malinaw ang lahat dito. Kung ang kliyente ay hindi malinaw na i-highlight ang kanyang mga benepisyo, kung gayon ang iyong mga pahayag ay walang laman.

• Nag-aalok kami ng mga kanais-nais na tuntunin ng pakikipagtulungan.

• Makatipid ng 35% kapag bumibili ng mga bloke ng cinder sa halagang 20,000 UAH.

Posibilidad ng pagpapatunay

Dapat magtiwala sa iyo ang iyong customer. At ang pagtitiwala ay hindi lalabas ng wala saan. Samakatuwid, bigyan siya ng pagkakataong i-verify ang iyong mga pahayag.

• Nagtatayo kami ng mga moderno at komportableng pasilidad para sa pamumuhay.

• Maaari mong bisitahin at suriin ang mga pasilidad na itinayo ng kumpanya sa oras na maginhawa para sa iyo.

Tumutok sa target na madla

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay hindi palaging nakatutok sa lahat ng grupo ng target na madla. Samakatuwid, ito ay magiging bahagyang kapaki-pakinabang lamang. Napakahalaga na maunawaan kung para saan ang mapagkumpitensyang kalamangan, kung hindi, hindi ito magdadala ng pagiging epektibo.

• Ang mga headphone ay nagpapadala ng malinaw na tunog at hindi nakakasagabal sa iyong bulsa.

• Ang sensitivity ng Earpods ay 113 dB, na nagbibigay-daan para sa tumpak na pagpaparami ng tunog para sa mga sound engineer. Saklaw ng dalas - 8 - 27000 Hz, na magbibigay-daan sa iyo upang tamasahin ang malulutong, malalim na bass at malinaw na kristal na mataas na frequency nang walang pagbaluktot;
• Pinipigilan ng tela na tirintas ang mga headphone mula sa pagkagusot sa iyong bulsa, at hindi ka mag-aaksaya ng oras sa pagkakabuhol sa kanila.

Mahalagang ipakita ang mga tunay na benepisyo. Kung hindi, ang mga gawa-gawang katotohanan ay magdudulot lamang ng negatibong impresyon ng kumpanya o produkto sa mamimili, at mapupunta siya sa iyong mga kakumpitensya.

Natututo tayong bumuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya batay sa mga pagkukulang nito

Hindi lahat ng kumpanya, lalo na ang mga kabataan na papasok pa lang sa merkado, ay kayang makipagkumpitensya sa kanilang mga katunggali. Upang manatiling nakalutang, kailangan nilang palakihin ang mga presyo at pahabain ang mga oras ng paghahatid dahil sa hindi pa ganap na nabuo ang departamento ng logistik. Ang lahat ng ito ay maaaring negatibong makaapekto sa negosyo, na nagtataboy sa mga customer. Pagkatapos ng lahat, walang gustong magbayad ng higit o maghintay ng mas matagal para sa kanilang order kapag ang mga kakumpitensya ay may lahat ng mas mura at mas mabilis.

Ngunit may mga espesyal na trick na nakakatulong na gawing mga pakinabang ang mga disadvantages. Ito ay mga katotohanan na nagiging panimbang sa iyong mga kahinaan. Magbigay tayo ng mga tiyak na halimbawa.

Hindi maginhawang lokasyon ng opisina, malayo sa gitna	Ang opisina ng kumpanya ay may showroom kung saan makikita mo nang live ang produkto. Ang bodega ay matatagpuan sa site. Mayroong maginhawang paradahan, kabilang ang para sa mga trak. Available ang pickup at delivery sa buong lungsod.
Ang presyo ay makabuluhang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensyang tindahan	Oo, ngunit ang package ay may kasamang karagdagang mga goodies: isang operating system na na-update sa pinakabagong bersyon, isang case, headphone at proteksiyon na salamin bilang isang regalo.
Mahabang delivery sa order	Posibleng mag-order ng mga ekstrang bahagi mula sa tagagawa nang walang mga tagapamagitan. Posibleng mag-order ng mga bihirang ekstrang bahagi.
Batang kumpanya na walang karanasan sa trabaho	Pagpapadala ng mga kalakal sa araw ng pag-order ng Ukrposhta, Nova Poshta, Intime o Deliveri, libreng konsultasyon, walang prepayment.
Napakaliit na seleksyon ng mga produkto	Makitid na espesyalisasyon sa isang partikular na brand. Detalyadong konsultasyon sa mga detalye ng produkto.

Tulad ng nakikita mo, kahit na ang mga pagkukulang na maaaring humantong sa isang kumpanya sa kabiguan ay maaaring maging malakas na competitive na mga bentahe na kahit na itinatag kumpanya sa merkado ay hindi maaaring magbigay.

Mga halimbawa ng competitive advantage sa iba't ibang lugar ng negosyo ng kumpanya

Sa teorya, ang pagbuo ng mapagkumpitensyang mga bentahe para sa mga kumpanya sa sektor ng tingi ay mas madali kaysa sa mga kasangkot sa mas dalubhasang negosyo. Samakatuwid, magbibigay kami ng mga tiyak na halimbawa para sa ilang mga angkop na lugar na maaaring maging inspirasyon para sa iyo at ang batayan para sa iyong mga ideya.

Mga benepisyo para sa negosyong turismo

1. Mga paglilibot sa malalayong sulok ng planeta;
2. Mga diskwento sa mga huling minutong pakete ng paglalakbay hanggang sa 80%;
3. Libreng gabay;
4. Libreng paglipat sa pamamagitan ng marangyang kotse;
5. Mga regalo mula sa tour operator kapag nag-order ng ilang mga paglilibot.

Mga benepisyo para sa isang law firm

1. Espesyalisasyon;
2. Pagkakaroon ng mga abogado, notaryo at iba pang mga dalubhasang espesyalista;
3. Heograpikal na lokasyon ng opisina;
4. Libreng online na konsultasyon;
5. Ang kumpanya ay may 15 taong karanasan at 98% ng matagumpay na nakumpletong mga kaso na pabor sa nagsasakdal.

Mga benepisyo para sa kumpanya ng transportasyon

1. Sariling fleet ng mga sasakyan na may iba't ibang tonelada;
2. Libreng paghahatid at pagsubaybay sa kargamento para sa mga order sa isang tiyak na halaga;
3. Built-in na nabigasyon sa kotse at ang kakayahang subaybayan ang lokasyon nito;
4. Responsibilidad para sa kondisyon ng kargamento sa pagdating;
5. Opisyal na kasunduan sa kooperasyon.

Mga benepisyo para sa isang kumpanya ng paglilinis

1. Pakikipagtulungan sa pamamagitan ng kasunduan. Buong responsibilidad para sa resulta;
2. Ang paglilinis ay isinasagawa gamit ang mga propesyonal na kagamitan gamit ang mga detergent na walang sulfate;
3. Pananagutan sa pananalapi para sa kondisyon ng mga mamahaling interior item;
4. Pananagutan sa pananalapi para sa kaligtasan ng mga materyal na ari-arian;
5. Paggawa gamit ang mga kumplikadong contaminants.

Pag-unlad ng halaga ng tatak

Ang halaga ng tatak ay hindi lamang ang mga positibong katangian at kalidad ng produkto. Ito ang mga emosyon at asosasyon na ibinubunga ng isang pangalan sa isang potensyal na mamimili, na nagpapahintulot sa kanya na maging tiwala sa kanyang sarili at sa kumpanya. Kapag ang isang tatak ay sumikat at nanalo ng pag-ibig, ito ang nagiging pinakamalakas na motivator para sa isang tao na kumilos. Logically, kung alam namin na ang isang partikular na tatak ng toothpaste ay makakatulong na mabawasan ang sensitivity ng ngipin, pagkatapos ay pipiliin namin ito, at hindi ang anumang iba pa, na ang advertising ay nag-anunsyo ng isang katulad na tampok ng produkto.

Paano bumuo ng halaga ng tatak?

Mayroong maraming mga paraan upang lumikha ng halaga ng tatak at higit pang mapaunlad ito. Ngunit, una sa lahat, kinakailangang pag-aralan ang target na madla, ang mga pangangailangan at kagustuhan nito. Kailangan mong maunawaan kung ano ang pinakamahalaga at mahalaga sa kanila, upang makapag-focus ka dito kapag bumubuo ng mga halaga. Kapag nasuri na ang target na madla, maaari mong gamitin ang isa sa mga sumusunod na pamamaraan para sa pagbuo at pagbuo ng mga halaga.

Halaga+pakinabang

Napaka-epektibong ipakita sa mamimili hindi lamang ang halaga, kundi pati na rin ang malinaw na benepisyo na ibibigay sa kanya ng tatak. Halimbawa, ang Head&Shoulders shampoo para sa mga kababaihan ay hindi lamang lumilikha ng dami ng buhok, ngunit inaalis din ang balakubak. Nangangahulugan ito na ang mga batang babae na gumagamit ng shampoo mula sa tatak na ito ay makakakuha ng malinis na buhok, matingkad na hairstyle at tiwala sa sarili dahil sa kawalan ng balakubak. Ang mahalagang bagay na dapat tandaan dito ay ang mga benepisyo ay totoo at ang tatak ay talagang tumutupad sa mga claim nito.

Pagtatatag ng mga Inaasahan

Ang mga halaga ng tatak ay maaaring mabuo batay sa pagbuo ng ilang mga inaasahan. Kasabay nito, ang isang tao ay hindi sinasadya na lumilikha para sa kanyang sarili ng isang tiyak na larawan, imahe at damdamin na inaasahan niyang matatanggap gamit ang tatak. Kahit na ang aktwal na resulta ay hindi kasing lakas tulad ng inaasahan, ang mamimili ay makakaranas nito sa maximum, dahil nakumbinsi na niya ang kanyang sarili tungkol dito. Halimbawa, ang slogan ng inuming enerhiya na Red Bull: "Binibigyan ka ng Red Bull ng mga pakpak." Hindi ito nangangahulugan na ang isang tao ay maaaring lumipad. Ngunit nilinaw niya na ang singil ng enerhiya na matatanggap niya pagkatapos uminom ng inumin ay magbibigay-daan sa kanya na makaramdam ng isang makabuluhang pag-akyat ng lakas.

Epekto ng tulong

Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng paglikha ng mga kondisyon kung saan ang mamimili ay nakikilahok sa paglutas ng anumang mga problema. Halimbawa, pana-panahong nag-oorganisa ang kumpanya ng McDonald's ng mga promosyon para matulungan ang mga ulila. Kapag nag-order ng fast food, binibigyan ang kliyente ng sticker sa hugis ng palad, kung saan ipinapahiwatig niya ang kanyang pangalan. Kaya, naiintindihan niya na sa kanyang pagbili ay nagbigay siya bahagi ng pera para makatulong sa mga nangangailangan nitong mga bata.

Paglikha ng Alter Ego

Ang ilang mga tatak ay nagpapakita ng kanilang halaga sa kanilang kakayahang lumikha ng isang alter ego sa kliyente. Nadarama ng isang tao na sa pamamagitan ng paggamit ng partikular na tatak na ito, nagagawa niya ang isang bagay na hindi niya sana pinangahasang gawin noon. Ang ganitong mga tatak ay madalas na gumagana upang pukawin. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit ng mga tatak ng fashion. O para sa mga pabango. Halimbawa, ang Axe deodorant para sa mga lalaki ay nakaposisyon bilang isang paraan upang ipakita ang iyong sekswalidad at maakit ang atensyon ng mga babae.

Gumagana nang mahusay ang equity ng brand para sa kinabukasan ng kumpanya sa kabuuan. Sa tamang pag-unlad ng halaga, ang kumpanya ay makakatanggap ng matatag na paglago at patuloy na pagtaas sa mga mamimili salamat sa epektibong pagpoposisyon ng tatak nito.

Pagbuo ng mga benepisyo at paglikha ng halaga ng produkto

Ang pakikipagkumpitensya sa mga benepisyo ng produkto ay hindi palaging posible, lalo na kung ang produkto ay nasa isang napakakaraniwang angkop na lugar. Gayunpaman, kung ang iyong kumpanya ay isang tagagawa o ikaw ang unang magdala ng isang produkto sa merkado, kung gayon mayroon kang bawat pagkakataon na maging isang pinuno.

Ngunit huwag kalimutan na ang iyong mga kakumpitensya ay hindi natutulog, at pagkaraan ng ilang oras ay ipapakita nila sa mga mamimili ang isang katulad na produkto. Samakatuwid, napakahalaga na bumuo ng ganap na mga pakinabang na hindi makukuha ng mga kakumpitensya mula sa iyo. At, una sa lahat, kinakailangan upang pag-aralan ang target na madla, pagkilala sa kanilang mga hangarin at pangangailangan. Batay sa nagresultang larawan ng target na mamimili, bumalangkas ng mga pakinabang ng produkto. Maaaring ito ay:

• Mababang presyo kumpara sa mga kakumpitensya;
• Isang natatanging produkto dahil sa isa, marami o maramihang katangian;
• Natatanging komposisyon o paggamit ng napakabihirang sangkap;
• Isang espesyal na uri, hugis, dami o packaging ng mga kalakal;
• Ang produkto ay mas epektibo kumpara sa mga analogue;
• Ikaw, bilang isang tagagawa, ay lumikha ng isang makabagong produkto;
• Ang produkto ay ibinebenta sa ilalim ng mga espesyal na kondisyon.

Kapag naging innovator ka sa pamamagitan ng pagpapakilala ng ganap na bagong konsepto ng produkto sa merkado, maaari kang lumikha ng halaga. Sa tulong nito, ang pagkilala sa iyong produkto at, dahil dito, tataas ang mga benta nito. Halimbawa, ang Apple, na inilabas ang iPhone, ay nag-advertise ng isang ganap na pagbabago sa larangan ng mga smartphone - isang natatanging operating system, mga natatanging processor. Ito ang naging pangunahing halaga ng produkto sa yugto ng pagpapakilala nito sa merkado.

Ang bawat nabuong benepisyo ng isang produkto ay dapat magbigay ng mga benepisyo sa mamimili. Kaya naman mahalagang malaman kung ano ang eksaktong gustong makuha ng iyong target na madla kapag bumibili ng isang produkto.

Mga kalamangan ng isang produkto/serbisyo bilang isang emosyonal na bahagi

Ang pagbebenta ng isang produkto o serbisyo ay nagdadala ng pinakamahalagang layunin sa mga tuntunin ng pagkonsumo o paggamit nito - upang matugunan ang pangunahing pangangailangan ng mamimili. Gusto ng taong bumibili ng isang bagay mula sa iyong tindahan ng mga positibong pagbabago na mangyari sa kanyang buhay sa tulong nila. Gusto niyang makakuha ng isang bagay, maging isang tao, o maiwasan ang isang bagay na maaaring magdulot sa kanya ng kakulangan sa ginhawa.

Samakatuwid, una sa lahat, ang pangunahing bentahe ng isang produkto ay ang kakayahang masiyahan ang mga kagustuhan at damdamin ng mamimili. Sumang-ayon, bumisita ka sa tagapag-ayos ng buhok isang beses sa isang buwan hindi upang magpagupit, ngunit upang magmukhang mas kaakit-akit at mas kumpiyansa pagkatapos ng serbisyo ng tagapag-ayos ng buhok.

Tinutukoy ng mga marketer at espesyalista sa pag-promote ng mga produkto at serbisyo ang 7 lugar, isa sa mga ito ay isang malakas na motivator para sa pagbili ng isang partikular na produkto/serbisyo, depende sa mga detalye nito. Tingnan natin ang bawat isa at magbigay ng mga tiyak na halimbawa.

Pera

Gusto ng kliyente/bumili na kumita o hindi mawala.

Tinitipid namin ang iyong pera kapag nagpo-promote gamit ang SEO audit para sa pagbuo ng website

Sa pamamagitan ng pag-order ng isang serbisyo, tiyak na maiiwasan ng kliyente ang lahat ng uri ng mga pagkakamali sa pagbuo ng website na negatibong makakaapekto sa promosyon. Resulta: makatipid ng pera sa pag-update ng site at pag-aalis ng mga error.

Enerhiya/oras

Kapag bumibili ng isang produkto o nag-order ng isang serbisyo, ang layunin ng isang tao ay maaaring isang agarang pangangailangan na makatipid ng oras o pagsisikap: upang gawing mas madali o mas mabilis ang trabaho, o upang madagdagan ang personal na produktibo.

Magbawas ng timbang nang hindi umaalis sa iyong paboritong sopa

Ang mga paghahanda batay sa mga natural na sangkap ay makakatulong sa iyo na mawalan ng timbang at mahanap ang pigura ng iyong mga pangarap nang hindi nag-aaksaya ng iyong lakas at oras sa pagpunta sa gym at nakakapagod na pag-eehersisyo.

Kalusugan at Kagandahan

Ang isang mahalagang motibasyon para sa pagbili ng isang produkto o pag-order ng isang serbisyo ay maaaring ang pagnanais na mapabuti ang iyong kalusugan o kalusugan ng isang mahal sa buhay, maalis ang sakit/sakit, o mapanatili ang iyong kalusugan sa isang tiyak na antas.

Ang lunas na ito ay ang iyong tiwala sa sarili

Sa linyang ito ng mga pampaganda para sa pangangalaga ng balat na may problema, mapupuksa mo ang mga imperfections sa balat at maalis ang mamantika na kinang. Bilang resulta, makakakuha ka ng malusog na balat at tiwala sa sarili at pagiging kaakit-akit.

Katayuan/Affiliation

Kapag bumibili ng mga kalakal at serbisyo, ang isang tao ay maaaring magkaroon ng layunin na bigyang-diin sa kanilang tulong ang kanyang sariling katangian, panlasa, o iugnay siya sa anumang grupo o, sa kabaligtaran, i-highlight siya.

Kakaiba ka sa damit na ito

Sa pamamagitan ng pagbili ng isang one-of-a-kind couture dress, tumutuon ka sa iyong personalidad at indibidwalidad. Gumawa ng isang pahayag sa pamamagitan ng pagpapaalam sa iba na ikaw ay isang malayang babae.

Unahin ang kaligtasan

Sa aming "Cuckoo" alarma ay madaragdagan mo ang kaligtasan ng iyong pribadong ari-arian, buhay at kalusugan.

Pagkilala/kabayaran

Ang motibasyon para sa pagbili ng isang produkto o serbisyo ay maaaring ang pagnanais na makatanggap ng kumpirmasyon ng halaga nito o upang maiwasan ang pagpuna.

Walang isang presyo ang pareho o kung paano bumuo ng isang mapagkumpitensyang bentahe ng isang produkto nang hindi naaapektuhan ang isyu ng gastos nito

Maraming mga negosyante ang tiwala na ang tanging at pinakamalakas na mapagkumpitensyang bentahe ng kanilang produkto ay maaaring ang presyo. Kung ang presyo ng produkto ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, ang iyong kumpanya ay agad na makakatanggap ng pagtaas ng kita. At ito ay lubos na posible. Ngunit hindi palaging mababawasan ng kumpanya ang presyo dahil sa inaasahang pinsala. At ang mga kliyente ay hindi palaging interesado lamang sa presyo.

Isaalang-alang natin kung anong mga katangian ng produkto ang maaaring gamitin upang mabuo ang mga pakinabang at benepisyo nito para sa mamimili.

Mga tampok ng produkto mismo

Ang mga natatanging katangian ng produkto ay lilikha ng kalamangan sa kompetisyon. Maaari silang maging pangunahing motivator para sa pagbili, kahit na ang produkto ay mas mahal kaysa sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pakinabang ay maaaring kabilang ang:

• Pag-andar;
• Pagkakakilanlan ng korporasyon, mga simbolo, logo;
• Hitsura;
• Saklaw;
• Hindi na kailangan para sa pagpapanatili;
• Superyoridad sa kalidad.

Lugar ng pagbebenta ng mga kalakal

Ang mga makabuluhang pakinabang para sa produkto ay:

• Lokasyon ng punto ng pagbebenta ng mga kalakal;
• Pagkameron ng produkto;
• Pagpapakita ng mga kalakal;
• Dali ng pag-access sa produkto.

Mga tauhan at tao

Maaaring ito ay mahalaga para sa mamimili na kumakatawan sa produkto, at kapag nagpapakita ng mga pakinabang sa kategoryang ito, sila ay nagiging isang malakas na motivator para sa pagbili. Maaaring kabilang sa mga benepisyong ito ang:

• Mga empleyado ng kumpanya na nagbibigay ng libreng payo sa mga katangian ng produkto;
• Mga tauhan ng tindahan na handang magrekomenda o kumunsulta tungkol sa isang produkto;
• Tagagawa, na ang pangalan ay nagpapakilala sa kalidad ng produkto;
• Mga pampublikong pigura na nag-a-advertise ng isang produkto.

Lagi bang kailangan na ipakita ang mga kalamangan at benepisyo ng mapagkumpitensya?

Sa balangkas ng matinding kumpetisyon sa merkado, ang pagpapakita sa mga mamimili ng mga bentahe ng isang kumpanya, produkto o serbisyo at ang mga benepisyong matatanggap nila bilang resulta, ay halos ang tanging paraan upang maisulong ang iyong negosyo at magtrabaho para sa hinaharap. Ito ay isang medyo simpleng opsyon para sa pag-promote at pagpoposisyon ng iyong pangalan, na hindi nangangailangan ng mga pamumuhunan sa pananalapi, ngunit sa parehong oras ay isang epektibong tool para sa pakikipagkumpitensya. Samakatuwid, huwag ipagwalang-bahala ang aming mga rekomendasyon, gawin ang iyong mapagkumpitensyang mga kalamangan upang sa lalong madaling panahon makakuha ng isang posisyon sa pamumuno sa iyong angkop na lugar.

FEDERAL AGENCY PARA SA EDUKASYON

Course work sa paksa "> sa paksa: "Competitive advantages of the company" Sinuri ni ____________________ _____________________ Nakumpleto ng isang mag-aaral ng grupo _______ _____________________ NILALAMAN PANIMULA Ngayon, ang kumpetisyon sa pagitan ng mga kumpanya ay lumilipat sa isang bagong antas, na hindi palaging malinaw sa kanilang pamamahala. Napakaraming kumpanya at kanilang nangungunang mga tagapamahala Hindi nila naiintindihan ang kalikasan ng kumpetisyon at ang hamon na kinakaharap nila: nakatuon sila sa pagpapabuti ng pagganap sa pananalapi, pagkuha ng tulong ng gobyerno, pagtiyak ng katatagan at pagbabawas ng panganib sa pamamagitan ng mga alyansa at pagsasanib sa ibang mga kumpanya. Ang mga katotohanan ng modernong kumpetisyon ay nangangailangan ng mga pinuno. Naniniwala ang mga pinuno na magbago, dinadala nila sa kanilang mga organisasyon ang enerhiya na kailangan para sa patuloy na pagbabago, kinikilala nila ang kahalagahan ng posisyon ng kanilang sariling bansa sa tagumpay ng kompetisyon ng kanilang mga kumpanya, at nagsusumikap silang mapabuti ang posisyong iyon. Pinakamahalaga, nauunawaan ng mga pinuno ang kahalagahan ng mga paghihirap at hamon. Dahil handa silang tulungan ang gobyerno na gumawa ng angkop—kung masakit—ng mga desisyon at tuntunin sa patakaran, kadalasang binibigyan sila ng titulong "mga estadista," bagaman kakaunti sa kanila ang nagtuturing na ganoon ang kanilang mga sarili. Handa silang ipagpalit ang isang tahimik na buhay para sa mga paghihirap upang sa huli ay makamit ang isang kalamangan sa kanilang mga kakumpitensya. Ang kaugnayan ng paksa ng pananaliksik ay dahil sa pagkakaroon ng mga natitirang phenomena ng krisis pang-ekonomiya sa ekonomiya ng Russia, humihigpit na kumpetisyon, kung saan, upang makakuha ng isang kliyente, ang mga kumpanya ay handa na bawasan ang mga presyo para sa kanilang mga produkto o serbisyo, kung minsan ay nagdadala ang mga ito sa pinakamababang antas. Ang layunin ng ipinakita na pananaliksik ay upang palawakin ang teoretikal na base ng kaalaman sa isyu ng mapagkumpitensyang mga kalamangan upang bumuo sa hinaharap ng isang diskarte hindi lamang para sa kaligtasan ng buhay, kundi pati na rin para sa pag-unlad para sa sariling kumpanya. Sa loob ng balangkas ng layuning ito, ang mga sumusunod na gawain ay nabuo: - upang ipakita ang kahulugan ng konsepto ng "kalamangan sa kompetisyon"; - isaalang-alang ang mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya; - galugarin ang ilang mga diskarte para sa pagkamit ng competitive advantage ng isang kumpanya. Ang paksa ng pag-aaral ay mga competitive na bentahe bilang isang anyo ng pang-ekonomiyang relasyon, na ipinakita sa kinikilala ng mamimili na higit na kahusayan ng isang kumpanya na may kaugnayan sa isang direktang katunggali sa anumang larangan ng aktibidad. Ang layunin ng pag-aaral ay ang proseso ng pagbuo ng isang napapanatiling competitive na kalamangan ng isang kumpanya o diskarte. Ang teoretikal at metodolohikal na batayan ng pag-aaral ay ang mga gawa ng mga nangungunang Ruso at dayuhang siyentipiko na nakatuon sa konsepto ng mga bentahe ng mapagkumpitensya (G. L. Azoev, M. Porter, A. Yudanov...) 1. THEORETICAL FOUNDATIONS OF COMPETITIVE ADVANTAGES NG ISANG FIRM 1.1 Ang konsepto ng competitive advantages Ang partikular na posisyon sa merkado ng isang organisasyon ay tumutukoy sa mga competitive advantage nito. Sa pangkalahatan, ang competitive na kalamangan ay higit na kahusayan sa ilang lugar na nagsisiguro ng tagumpay sa kompetisyon. Ang tiyak na nilalaman ng konsepto ng competitive advantage ay nakasalalay, una, sa paksa ng kompetisyon, at pangalawa, sa yugto ng kompetisyon. Ang mapagkumpitensyang pakikibaka, na bunga ng limitadong mga mapagkukunan, ay nagpipilit sa atin na maghanap ng sagot sa tanong ng mga pattern ng pag-uugali ng isang pang-ekonomiyang entidad sa ganitong mga kondisyon, ang sagot na ito ay ibinigay ng agham - teoryang pang-ekonomiya, sa panahon ng pakikibaka na ito ay mayroong isang pagbabago sa mga pamamaraan ng pagpapatupad nito (mga patakaran para sa pagkamit ng mapagkumpitensyang mga kalamangan, mga mapagkukunan ng mga kalamangan sa kompetisyon), na makikita sa ebolusyon ng konsepto ng competitive na kalamangan. Ang mga limitadong mapagkukunan ay makikita sa lahat ng antas: tao, kompanya, rehiyon, bansa, ayon sa pagkakabanggit; ang konsepto ng "mga kalamangan sa kompetisyon" ay maaaring ilapat sa iba't ibang paksa ng kompetisyon1 http://www.dissland.com/catalog/formirovanie_ustoychivogo_konkurentnogo_preimushchestva_na_osnove_intellektualnogo_kapitala.html (access petsa 01/10/2011).

Ang pinakakumpletong interpretasyon ng konsepto ng "competitive advantage" na umiiral sa economic research ay makikita ng kahulugan ng G.L. Azoeva. Alinsunod sa interpretasyong ito, ang mga kalamangan sa kompetisyon ay nauunawaan bilang "konsentradong pagpapakita ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya sa pang-ekonomiya, teknikal, pang-organisasyon na mga lugar ng aktibidad ng isang negosyo, na maaaring masukat ng mga pang-ekonomiyang tagapagpahiwatig (karagdagang kita, mas mataas na kakayahang kumita, bahagi ng merkado, dami ng benta. ).” Ayon kay G.L. Azoev, ang superyoridad sa mga kakumpitensya sa pang-ekonomiya, teknikal, pang-organisasyon na mga larangan ng aktibidad ng isang negosyo ay isang mapagkumpitensyang kalamangan lamang kung ito ay makikita sa pagtaas ng mga volume ng benta, kita at bahagi ng merkado2. Kaya, ang competitive na kalamangan ay ang mga katangian at katangian ng isang produkto o tatak, pati na rin ang mga partikular na anyo ng organisasyon ng negosyo na nagbibigay sa kumpanya ng isang tiyak na kalamangan sa mga kakumpitensya nito. Ang mga pangunahing salik ng tagumpay na nakakaimpluwensya sa competitive na kalamangan ay kinabibilangan ng: - teknolohikal: mataas na potensyal sa pananaliksik, kakayahan para sa industriyal na pagbabago; - produksyon: buong paggamit ng mga ekonomiya ng produksyon ng sukat at karanasan, mataas na kalidad ng produksyon, pinakamainam na paggamit ng kapasidad ng produksyon, mataas na produktibidad, kinakailangang kakayahang umangkop sa produksyon; - marketing: paggamit ng mga ekonomiya sa marketing ng sukat at karanasan, mataas na antas ng serbisyo pagkatapos ng benta, malawak na linya ng produkto, malakas na network ng pagbebenta, mataas na bilis ng paghahatid ng produkto, mababang gastos sa pagbebenta; - managerial: ang kakayahang mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran, ang pagkakaroon ng karanasan sa pamamahala; kakayahang mabilis na magdala ng isang produkto sa merkado mula sa yugto ng R&D; - iba pa: malakas na network ng impormasyon, mataas na imahe, paborableng lokasyon ng teritoryo, access sa mga mapagkukunang pinansyal, kakayahang protektahan ang intelektwal na ari-arian3. Ang pangunahing gawain ng isang kumpanya sa larangan ng kumpetisyon ay ang lumikha ng mga kalamangan sa kompetisyon na magiging totoo, nagpapahayag, at makabuluhan. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay hindi permanente; ang mga ito ay napanalunan at pinananatili lamang sa pamamagitan ng patuloy na pagpapabuti sa lahat ng mga lugar ng mga aktibidad ng kumpanya, na isang labor-intensive at mahal na proseso. 1.2 Mga uri ng competitive advantage ng isang kumpanya Isaalang-alang natin ang mga tipolohiya ng competitive advantage ng isang kumpanya. Unang tipolohiya (panloob at panlabas na mapagkumpitensyang mga kalamangan) Ang panloob na kalamangan sa kompetisyon ay batay sa kahusayan ng kumpanya sa mga tuntunin ng mga gastos, na nagpapahintulot sa gastos ng mga ginawang produkto na mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya. Ang mas mababang mga gastos ay nagbibigay sa kumpanya ng isang kalamangan kung ang mga produkto ay nakakatugon sa karaniwang pamantayan ng kalidad ng industriya. Kung hindi, ang isang produkto na may mahinang kalidad ay maaaring ibenta sa pamamagitan ng pagbawas sa presyo nito, na nagpapababa sa bahagi ng kita. Alinsunod dito, sa sagisag na ito, ang kalamangan sa gastos ay hindi nagbibigay ng mga benepisyo. Ang panloob na competitive advantage ay nagreresulta mula sa mataas na produktibidad at epektibong pamamahala sa gastos. Ang medyo mababang gastos ay nagbibigay sa kumpanya ng higit na kakayahang kumita at paglaban sa mas mababang mga presyo ng benta na ipinataw ng merkado o kumpetisyon. Ang mababang gastos ay nagbibigay-daan, kung kinakailangan, na magsagawa ng isang patakaran sa paglalaglag ng pagpepresyo, pagtatakda ng mas mababang mga presyo upang mapataas ang bahagi ng merkado; ang mababang gastos ay pinagmumulan din ng kita na maaaring muling mamuhunan sa produksyon upang mapabuti ang kalidad ng produkto, iba pang anyo ng pagkakaiba-iba ng produkto, o ginagamit upang suportahan ang iba pang larangan ng negosyo. Bilang karagdagan, lumikha sila ng epektibong proteksyon laban sa limang puwersa ng kompetisyon (M. Porter). Tulad ng paglitaw ng mga bagong kakumpitensya, ang posibilidad ng mga kapalit na produkto, ang kakayahan ng mga mamimili na ipagtanggol ang kanilang mga interes, ang kakayahan ng mga supplier na ipataw ang kanilang mga kondisyon, ang kompetisyon sa pagitan ng matagal nang itinatag na mga kumpanya. Ang panloob na kalamangan sa kompetisyon ay pangunahing nakabatay sa isang napatunayang proseso ng produksyon at epektibong pamamahala ng mga mapagkukunan ng negosyo. Ang panlabas na competitive advantage ay batay sa mga natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na may mas malaking "halaga ng customer" para sa mamimili kaysa sa mga katulad na produkto ng mga kakumpitensya. Nagbibigay-daan ito sa iyong magtakda ng mas mataas na presyo ng mga benta kaysa sa mga kakumpitensya na hindi nagbibigay ng kaukulang natatanging kalidad. Anumang pagbabago na nagbibigay sa isang organisasyon ng isang tunay na pagtaas sa tagumpay nito sa merkado ay isang mapagkumpitensyang kalamangan. Nakakamit ng mga organisasyon ang mapagkumpitensyang kalamangan sa pamamagitan ng paghahanap ng mga bagong paraan upang makipagkumpitensya sa kanilang industriya at pagpasok sa merkado kasama nila, na maaaring tawagin sa isang salita - "makabagong ideya". Ang pagbabago sa isang malawak na kahulugan ay kinabibilangan ng parehong pagpapabuti ng teknolohiya at pagpapabuti ng mga paraan at pamamaraan ng paggawa ng negosyo. Ang pagbabago ay maaaring ipahayag sa isang pagbabago sa produkto o proseso ng produksyon, mga bagong diskarte sa marketing, mga bagong paraan ng pamamahagi ng mga kalakal, mga bagong konsepto ng kompetisyon, atbp. Ang pinakakaraniwang pinagmumulan ng pagkuha ng mga panlabas na mapagkumpitensyang bentahe ay kinabibilangan ng: - mga bagong teknolohiya; - mga pagbabago sa istraktura at gastos ng mga indibidwal na elemento sa teknolohikal na kadena ng produksyon at pagbebenta ng mga kalakal; - mga bagong kahilingan ng consumer; - paglitaw ng isang bagong segment ng merkado; - mga pagbabago sa "mga patakaran ng laro" sa merkado. Ang isang espesyal na mapagkukunan ay impormasyon tungkol sa iyong negosyo kasama ang mga propesyonal na kasanayan na nagbibigay-daan sa iyong makuha at iproseso ang naturang impormasyon upang ang huling produkto ng pagproseso ay lumabas na isang tunay na kalamangan sa kompetisyon. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe batay sa gastos lamang ay karaniwang hindi kasing tibay ng mga bentahe batay sa pagkita ng kaibhan. (Ang murang paggawa ay tumutukoy sa bentahe ng mababang ranggo). Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng mas mataas na antas o kaayusan, tulad ng pagmamay-ari na teknolohiya, pagkakaiba-iba batay sa mga natatanging produkto o serbisyo, reputasyon ng isang organisasyon batay sa pinahusay na pagsusumikap sa marketing, o malapit na relasyon sa mga customer, ay maaaring mapanatili sa mas mahabang panahon. Karaniwan, ang mga benepisyong may mataas na pagkakasunud-sunod ay nakakamit sa pamamagitan ng pangmatagalan, masinsinang pamumuhunan sa kapasidad ng produksyon, espesyal na pagsasanay, R&D, at mga pamumuhunan sa marketing. Upang manatiling mapagkumpitensya, ang isang organisasyon ay dapat lumikha ng mga bagong bentahe nang hindi bababa sa kasing bilis na maaaring kopyahin ng mga kakumpitensya nito ang mga umiiral na.4 Pangalawang tipolohiya (ayon sa antas ng pagpapanatili) Nakikilala ang pagkakaiba sa pagitan ng napapanatiling at hindi napapanatiling competitive na mga bentahe Pangatlong tipolohiya (sa pamamagitan ng globo ng manipestasyon) Ayon sa sphere manifestations highlight : - mapagkumpitensyang mga kalamangan sa larangan ng R&D, na ipinahayag sa antas ng pagiging bago, ang siyentipiko at teknikal na antas ng inilapat na R&D at R&D, ang pinakamainam na istraktura ng mga gastos sa R&D at ang kanilang kahusayan sa ekonomiya, sa kadalisayan ng patent at pagiging patent ng mga pag-unlad, pagiging maagap ng paghahanda ng mga resulta ng R&D para sa pagpapaunlad ng produksyon, pagiging kumpleto na isinasaalang-alang ang mga kondisyon ng pagkonsumo ng mga binuong produkto, ang tagal ng R&D; - mapagkumpitensyang mga bentahe sa globo ng produksyon, na ipinahayag alinsunod sa antas ng konsentrasyon ng produksyon at uri ng merkado (mataas na antas ng konsentrasyon sa mga kondisyon ng purong monopolyo, monopolistic at oligopolistic na kumpetisyon, mababang antas sa mga kondisyon ng isang libreng kompetisyon sa merkado) , sa paggamit ng mga progresibong anyo ng organisasyon ng produksyon (espesyalisasyon, kooperasyon, kumbinasyon ), sa dami ng kapasidad ng produksyon ng negosyo, sa paggamit ng mga advanced na kagamitan, teknolohiya, materyales sa konstruksiyon, sa mataas na antas ng propesyonal at kwalipikasyon ng paggawa tauhan at siyentipikong organisasyon ng paggawa, ang kahusayan ng paggamit ng mga mapagkukunan ng produksyon, ang kahusayan ng disenyo at teknolohikal na paghahanda ng produksyon at ang kahusayan ng produksyon sa pangkalahatan; - mapagkumpitensyang mga bentahe sa larangan ng mga benta, na ipinahayag sa pinahusay na pagpepresyo, mas mahusay na pamamahagi ng mga kalakal at promosyon ng mga benta, mas makatwirang relasyon sa mga tagapamagitan, mas mahusay na mga sistema ng pakikipag-ayos sa mga mamimili; - mapagkumpitensyang mga bentahe sa sektor ng serbisyo, na ipinahayag sa mas epektibong pre-sales at after-sales service ng mga produkto, warranty at post-warranty service. Ika-apat na tipolohiya (ayon sa uri ng manipestasyon) Sa pamamagitan ng uri ng pagpapakita, kinakailangan na makilala sa pagitan ng teknikal, pang-ekonomiya, at pangangasiwa ng mapagkumpitensyang mga kalamangan: - ang mga teknikal na competitive na bentahe ay ipinakita sa higit na kahusayan sa teknolohiya ng produksyon, higit na kahusayan ng mga teknikal na katangian ng mga makina at kagamitan, teknolohikal mga tampok ng mga hilaw na materyales na ginagamit sa produksyon, teknikal na mga parameter ng mga produkto ; - Ang mga pang-ekonomiyang competitive na bentahe ay binubuo ng isang mas kanais-nais na pang-ekonomiyang-heograpikal na posisyon at isang mas nakapangangatwiran na lokasyon ng negosyo, higit na potensyal na pang-ekonomiya ng negosyo, mas mahusay na paggamit ng mga mapagkukunan ng negosyo, na nagbibigay-daan upang mabawasan ang gastos ng produksyon, mas mahusay na pang-ekonomiyang katangian ng negosyo. mga produkto kumpara sa mga kakumpitensya, isang mas mahusay na kalagayan sa pananalapi ng negosyo, na ginagawang mas madaling pag-access sa mga mapagkukunan ng kredito at pagpapalawak ng mga pagkakataon sa pamumuhunan; - Ang mga kalamangan sa kumpetisyon sa pangangasiwa ay ipinakita sa mas epektibong pagpapatupad ng mga tungkulin ng pagtataya, pagpaplano, organisasyon, regulasyon, accounting, kontrol at pagsusuri ng mga aktibidad sa produksiyon at pang-ekonomiya. Ikalimang tipolohiya ng competitive advantages Ang mga sumusunod na uri ng competitive advantage ay nakikilala: 1) competitive advantage batay sa economic factors; 2) mapagkumpitensyang mga bentahe ng isang istrukturang kalikasan; 3) mapagkumpitensyang mga bentahe ng isang likas na regulasyon; 4) mapagkumpitensyang mga kalamangan na nauugnay sa pag-unlad ng imprastraktura ng merkado; 5) mapagkumpitensyang mga bentahe ng isang teknolohikal na kalikasan; 6) mapagkumpitensyang mga kalamangan na nauugnay sa antas ng suporta sa impormasyon; 7) mapagkumpitensyang mga kalamangan batay sa heograpikal na mga kadahilanan; 8) mapagkumpitensyang mga kalamangan batay sa mga kadahilanan ng demograpiko; 9) mapagkumpitensyang mga kalamangan na nakamit bilang resulta ng mga aksyon na lumalabag sa batas. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe batay sa mga salik sa ekonomiya ay natutukoy sa pamamagitan ng: 1) ang pinakamahusay na pangkalahatang estado ng ekonomiya ng mga merkado kung saan nagpapatakbo ang negosyo, na ipinahayag sa mataas na average na kita ng industriya, mahabang panahon ng pagbabayad sa mga pamumuhunan, paborableng dinamika ng presyo, mataas na antas ng disposable income per capita , ang kawalan ng hindi pagbabayad, at mga proseso ng inflationary atbp.; 2) mga layuning salik na nagpapasigla sa pangangailangan: malaki at lumalagong kapasidad sa merkado, mababang sensitivity ng mga mamimili sa mga pagbabago sa presyo, mahinang cyclicality at seasonality ng demand, kakulangan ng mga kapalit na kalakal; 3) epekto ng sukat ng produksyon. 4) ang epekto ng sukat ng aktibidad, na nagpapakita ng sarili sa kakayahang matugunan ang iba't ibang uri ng mga pangangailangan ng mamimili, habang nagtatakda ng mataas na presyo para sa produkto dahil sa kumplikadong kalikasan nito; 5) ang epekto ng karanasan sa pag-aaral, na ipinahayag sa higit na kahusayan sa paggawa dahil sa pagdadalubhasa sa mga uri at pamamaraan ng trabaho, mga makabagong teknolohiya sa mga proseso ng produksyon, pinakamainam na pagkarga ng mga kagamitan, mas kumpletong paggamit ng mga mapagkukunan, at ang pagpapakilala ng mga bagong konsepto ng produkto; 6) potensyal na pang-ekonomiya ng negosyo. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang istrukturang kalikasan ay pangunahing tinutukoy ng mataas na antas ng pagsasama ng proseso ng produksyon at pagbebenta sa kumpanya, na ginagawang posible upang mapagtanto ang mga bentahe ng mga intracorporate na koneksyon sa anyo ng mga panloob na presyo ng paglipat, pag-access sa kabuuang pamumuhunan, raw materyales, produksyon, pagbabago at mapagkukunan ng impormasyon, at isang karaniwang network ng pagbebenta. Sa loob ng balangkas ng pinagsama-samang mga istruktura, ang mga potensyal na pagkakataon ay nilikha para sa pagtatapos ng mga kasunduan laban sa mapagkumpitensya at mga coordinated na aksyon ng mga miyembro ng grupo (parehong pahalang at patayo), kasama ang mga awtoridad ng gobyerno. Ang isang makapangyarihang pinagmumulan ng pagpapalakas ng mapagkumpitensyang posisyon ng isang kumpanya ay ang paggamit ng mga ugnayan sa pagitan ng iba't ibang dibisyon nito at mga estratehikong lugar ng negosyo. Ang kababalaghan kapag ang kita mula sa magkasanib na paggamit ng mga mapagkukunan ay lumampas sa halaga ng kita mula sa magkahiwalay na paggamit ng parehong mga mapagkukunan ay tinatawag na synergy effect. Kasama rin sa mga istrukturang mapagkumpitensyang bentahe ang kakayahang mabilis na tumagos sa mga hindi nasakop na mga segment ng merkado. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang likas na regulasyon ay batay sa pambatasan at administratibong mga hakbang, gayundin sa mga patakaran ng insentibo ng gobyerno sa larangan ng mga volume ng pamumuhunan, mga rate ng kredito, buwis at customs sa isang partikular na lugar ng produkto. Ang ganitong mga kalamangan sa kompetisyon ay umiiral dahil sa mga batas, regulasyon, pribilehiyo at iba pang mga desisyon ng pamahalaan at mga awtoridad sa pamamahala. Kabilang dito ang: - mga benepisyong ibinibigay sa rehiyon o mga indibidwal na negosyo ng mga awtoridad ng gobyerno; - ang posibilidad ng walang harang na pag-import at pag-export ng mga kalakal sa labas ng administratibo-teritoryal na entity (rehiyon, teritoryo); - eksklusibong mga karapatan sa intelektwal na pag-aari, na tinitiyak ang isang monopolyong posisyon para sa isang tiyak na panahon. Ang mga bentahe ng isang likas na regulasyon ay naiiba sa iba dahil maaari silang maalis nang medyo mabilis sa pamamagitan ng pagpapawalang-bisa sa nauugnay na batas. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe na nauugnay sa pag-unlad ng imprastraktura ng merkado ay lumitaw bilang isang resulta ng iba't ibang antas: - pagbuo ng mga kinakailangang paraan ng komunikasyon (transportasyon, komunikasyon); - organisasyon at pagiging bukas ng paggawa, kapital, mga kalakal sa pamumuhunan at mga merkado ng teknolohiya; - pagbuo ng isang network ng pamamahagi, kabilang ang tingian, pakyawan, kalakalan sa hinaharap, mga serbisyo para sa pagbibigay ng pagkonsulta, impormasyon, pagpapaupa at iba pang mga serbisyo; - pagbuo ng kooperasyon sa pagitan ng kumpanya. Ang mga bentahe ng teknolohikal na mapagkumpitensya ay tinutukoy ng mataas na antas ng inilapat na agham at teknolohiya sa industriya, mga espesyal na teknikal na katangian ng mga makina at kagamitan, mga teknolohikal na tampok ng mga hilaw na materyales na ginagamit sa paggawa ng mga kalakal, at mga teknikal na parameter ng mga produkto. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe na nauugnay sa antas ng suporta sa impormasyon ay natutukoy sa pamamagitan ng mabuting kaalaman at nakabatay sa pagkakaroon ng malawak na data bank tungkol sa mga nagbebenta, mamimili, aktibidad sa advertising, at impormasyon tungkol sa imprastraktura ng merkado. Ang kawalan, kakulangan at hindi pagiging maaasahan ng impormasyon ay nagiging isang seryosong balakid sa kompetisyon. Ang mga tiyak na bentahe batay sa mga heograpikal na kadahilanan ay nauugnay sa kakayahang pang-ekonomiya na pagtagumpayan ang mga heograpikal na hangganan ng mga merkado (lokal, rehiyon, pambansa, pandaigdigan), pati na rin ang kanais-nais na lokasyon ng heograpiya ng negosyo. Bilang karagdagan, ang geographic na hadlang sa pagpasok para sa mga potensyal na kakumpitensya sa merkado ay ang kahirapan sa paglipat ng mga kalakal sa pagitan ng mga teritoryo dahil sa kawalan ng mga sasakyan para sa transportasyon ng mga kalakal, makabuluhang karagdagang gastos para sa pagtawid sa mga hangganan ng merkado, at pagkawala ng kalidad at mga katangian ng consumer ng mga kalakal sa panahon ng kanilang transportasyon. Ang mga kalamangan sa kompetisyon na nakabatay sa demograpiko ay nagmumula sa mga pagbabago sa demograpiko sa target na segment ng merkado. Ang mga salik na nakakaimpluwensya sa dami at istruktura ng demand para sa mga produktong inaalok ay kinabibilangan ng mga pagbabago sa laki ng target na populasyon, komposisyon ng kasarian at edad nito, paglipat ng populasyon, pati na rin ang mga pagbabago sa antas ng edukasyon at antas ng propesyonal. Ang mga kalamangan sa kompetisyon na nakamit bilang resulta ng mga aksyon na lumalabag sa mga legal na pamantayan ay kinabibilangan ng: - hindi patas na kompetisyon; - direkta o hindi direktang ayusin ang mga presyo ng mga benta o pagbili o anumang iba pang mga kondisyon ng kalakalan; - paghigpitan o kontrolin ang produksyon, mga merkado, teknolohikal na pag-unlad o pamumuhunan; - ibahagi ang mga merkado o pinagmumulan ng supply; - maglapat ng iba't ibang mga kondisyon sa magkatulad na mga transaksyon sa ibang mga partido, sa gayon ay inilalagay ang mga ito sa isang kawalan; - gawing nakasalalay ang isyu ng pagtatapos ng mga kontrata sa pagtanggap ng ibang mga partido ng mga karagdagang obligasyon na hindi nauugnay sa paksa ng mga kontratang ito, atbp. sugnay 2. MGA ESTRATEHIYA PARA SA PAGPAPATUPAD NG MGA KOMPETIBO NA BENCANA 2.1 Mga madiskarteng competitive na bentahe ng kumpanya at mga paraan ng kanilang pagpapatupad sa domestic market Ang pangunahing gawain sa estratehikong oryentasyon ng kumpanya ay ang pagpili ng isang pangunahing diskarte sa kompetisyon na may kaugnayan sa isang tiyak na lugar ng ​negosyo. Ang isang mapagkumpitensyang diskarte ay dapat na nakabatay sa dalawang mahahalagang kondisyon: - ito ay kinakailangan upang matukoy ang estratehikong layunin ng kumpanya tungkol sa isang partikular na produkto o serbisyo sa mga tuntunin ng sukat ng kumpetisyon. - kinakailangang piliin ang uri ng competitive advantage. Ang estratehikong layunin ng kumpanya ay nagsasangkot ng pag-target sa buong merkado o isang partikular na segment. Ang mga pangunahing diskarte sa kompetisyon ay nag-iiba-iba depende sa kung anong kalamangan ang kanilang inaasahan. Dito kinakailangan na magpasya kung anong uri ng mapagkumpitensyang kalamangan ang bibigyan ng kagustuhan - panloob, batay sa pagbawas sa gastos, o panlabas, batay sa pagiging natatangi ng produkto; na mas madaling ipagtanggol sa isang mapagkumpitensyang merkado. Ang mga pangunahing salik na nakakaimpluwensya sa competitive na kalamangan ay kinabibilangan ng: - teknolohikal: mataas na potensyal sa pananaliksik, kakayahan para sa industriyal na pagbabago; - produksyon: buong paggamit ng mga ekonomiya ng produksyon ng sukat at karanasan, mataas na kalidad ng produksyon, pinakamainam na paggamit ng kapasidad ng produksyon, mataas na produktibidad, kinakailangang kakayahang umangkop sa produksyon; - marketing: paggamit ng mga ekonomiya sa marketing ng sukat at karanasan, mataas na antas ng serbisyo pagkatapos ng benta, malawak na linya ng produkto, malakas na network ng pagbebenta, mataas na bilis ng paghahatid ng produkto, mababang gastos sa pagbebenta; managerial: kakayahang mabilis na tumugon sa mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran, pagkakaroon ng karanasan sa pamamahala; kakayahang mabilis na magdala ng isang produkto sa merkado mula sa yugto ng R&D; - iba pa: malakas na network ng impormasyon, mataas na imahe, paborableng lokasyon ng teritoryo, pag-access sa mga mapagkukunang pinansyal, kakayahang protektahan ang intelektwal na ari-arian. Kabilang sa mga pangunahing diskarte sa kompetisyon ang: - diskarte sa pamumuno sa gastos; - diskarte sa pagkita ng kaibhan; - diskarte sa pagtutok. Diskarte sa pamumuno sa gastos Kapag pumipili ng diskarte sa pamumuno sa gastos, tinutugunan ng isang kumpanya ang buong merkado na may parehong produkto, pinababayaan ang mga pagkakaiba sa mga segment, sinusubukan hangga't maaari na bawasan ang gastos ng mga produkto sa pagmamanupaktura. Tinatarget nito ang isang malawak na pamilihan at gumagawa ng mga kalakal sa malalaking dami. Kasabay nito, itinutuon ng kumpanya ang atensyon at pagsisikap nito hindi sa kung paano naiiba ang mga pangangailangan ng mga indibidwal na grupo ng mamimili, ngunit sa kung ano ang pagkakapareho ng mga pangangailangang ito. Bilang karagdagan, ang diskarte na ito ay nagbibigay ng pinakamalawak na posibleng mga hangganan ng potensyal na merkado. Ang pokus ng buong diskarte ay upang lumikha ng panloob na competitive na kalamangan, na maaaring makamit sa pamamagitan ng mas mataas na produktibo at epektibong pamamahala sa gastos. Ang layunin ng kumpanya sa kasong ito ay nauugnay sa paggamit ng cost superiority bilang batayan para sa pagtaas ng market share sa pamamagitan ng pamumuno sa presyo o pagbuo ng karagdagang kita. Ang pamumuno dahil sa bentahe ng mas mababang gastos kaysa sa mga kakumpitensya ay nagbibigay sa kumpanya ng pagkakataon na labanan ang mga direktang kakumpitensya nito kahit na sa kaganapan ng isang digmaan sa presyo. Ang mababang gastos ay isang mataas na hadlang sa pagpasok para sa mga potensyal na kakumpitensya at isang mahusay na depensa laban sa mga kapalit na produkto. Ang pangunahing mga kadahilanan ng higit na kahusayan sa mga gastos ay kinabibilangan ng: ang paggamit ng mga pakinabang dahil sa mga epekto ng sukat at karanasan; - kontrol sa mga nakapirming gastos; - mataas na teknolohikal na antas ng produksyon; - mas malakas na pagganyak ng kawani; - may pribilehiyong pag-access sa mga mapagkukunan ng mga hilaw na materyales. Bilang isang patakaran, ang mga pakinabang na ito ay nagpapakita ng kanilang sarili sa paggawa ng mga karaniwang produkto ng mass demand, kapag ang mga posibilidad ng pagkita ng kaibhan ay limitado at ang demand ay nababanat sa presyo, at ang posibilidad ng mga mamimili na lumipat sa iba ay mataas. Ang diskarte sa pagliit ng gastos ay may mga disadvantages. Ang mga diskarte sa pagbabawas ng gastos ay madaling makopya ng mga kakumpitensya; Ang mga teknolohikal na tagumpay ay maaaring neutralisahin ang mga umiiral na panloob na mapagkumpitensyang bentahe na nauugnay sa naipon na karanasan; dahil sa labis na pagtutok sa pagbabawas ng gastos - hindi sapat na atensyon sa mga pagbabago sa mga kinakailangan sa merkado, posible ang pagbaba sa kalidad ng produkto. Ang diskarte na ito ay agresibo at pinakamadaling ipatupad kapag ang enterprise ay may access sa eksklusibo at murang mga mapagkukunan. Diskarte ng pagkita ng kaibhan ayon sa mga segment (mga klase) ng mga manufactured goods Ang pangunahing layunin ng bawat diskarte sa pagkita ng kaibhan ay ibigay ang mga katangian ng produkto o serbisyo na naiiba sa mga katulad na kalakal o serbisyo na nakikipagkumpitensya, na lumilikha ng "halaga ng customer" na nauugnay sa bentahe ng produkto, oras, lugar, serbisyo. Ang halaga ng customer ay ang utility o pangkalahatang kasiyahang natatanggap nila mula sa paggamit ng isang produkto, pati na rin ang kaunting gastos sa pagpapatakbo sa buong buhay nito. Ang pangunahing punto ng diskarte sa pagkita ng kaibhan ay ang pag-unawa sa mga pangangailangan ng mga customer. Sa kasong ito, maaari nating sabihin na sa isang tiyak na hanay ng mga katangian ng isang eksklusibong produkto o serbisyo, ang kumpanya ay lumilikha ng isang permanenteng grupo ng mga mamimili sa isang partikular na segment ng merkado, i.e. halos mini-monopolyo. Hindi tulad ng diskarte sa pamumuno sa gastos, na maaari lamang makamit sa pamamagitan ng isang mahusay na istraktura ng gastos, ang pagkakaiba ay maaaring makamit sa iba't ibang paraan. Ang mga pangunahing diskarte na ginamit sa diskarte sa pagkita ng kaibhan ay kinabibilangan ng: - pagbuo ng mga naturang katangian ng produkto na nagpapababa sa kabuuang gastos ng mamimili sa pagpapatakbo ng mga produkto ng tagagawa (nadagdagan ang pagiging maaasahan, kalidad, pagtitipid ng enerhiya, pagkamagiliw sa kapaligiran); - paglikha ng mga tampok ng produkto na nagpapataas ng pagiging epektibo ng paggamit nito ng mamimili (karagdagang mga pag-andar, pagkakatugma sa isa pang produkto, pagpapalitan); - pagbibigay ng mga tampok ng produkto na nagpapataas ng antas ng kasiyahan ng customer (status, imahe, pamumuhay). Batay sa likas na katangian ng pokus, ang pagbabago at mga diskarte sa pagkakaiba-iba ng marketing ay maaaring makilala. Innovative differentiation Ang innovative differentiation strategy ay isang tunay na differentiation na nauugnay sa paggawa ng tunay na magkakaibang mga produkto gamit ang iba't ibang teknolohiya. Ang diskarte na ito ay nagsasangkot ng pagkuha ng mapagkumpitensyang mga kalamangan sa pamamagitan ng paglikha ng mga panimula ng mga bagong produkto, teknolohiya o pag-upgrade at pagbabago ng mga umiiral na produkto. Sa kasong ito, ang pagkita ng kaibhan ay nakakaapekto hindi lamang sa produkto mismo, kundi pati na rin sa teknolohiyang ipinapatupad, na nangangailangan ng pagsasaalang-alang sa kadahilanan ng pag-unlad ng siyensya at teknolohikal. Nag-aalok ang mga siyentipikong pagtuklas at umuusbong na teknolohiya ng mga bagong paraan upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili. Ang tunay na pagkakaiba-iba ay higit na katangian ng merkado para sa mga produktong pang-industriya at mga produkto ng mga high-tech na industriya, kung saan ang pinakamalaking agwat sa kumpetisyon ay tinutukoy ng isang epektibong diskarte sa pagbabago. Marketing differentiation Ang isang diskarte sa marketing differentiation ay nagsasangkot ng pagkamit ng mapagkumpitensyang mga bentahe sa pamamagitan ng paglikha ng mga natatanging katangian na nauugnay hindi sa produkto mismo, ngunit sa presyo nito, packaging, mga paraan ng paghahatid (nang walang prepayment, kasama ang pagkakaloob ng transportasyon, atbp.); paglalagay, promosyon, serbisyo pagkatapos ng benta (mga warranty, serbisyo), isang trademark na lumilikha ng isang imahe. Ang pagkakaroon ng mga natatanging katangian ay karaniwang nangangailangan ng mas mataas na gastos, na humahantong sa mas mataas na mga presyo. Gayunpaman, ang matagumpay na pagkita ng kaibhan ay nagbibigay-daan sa isang kumpanya na makamit ang higit na kakayahang kumita dahil ang mga mamimili ay handang magbayad para sa pagiging natatangi ng produkto. Ang mga diskarte sa differentiation ay nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan sa functional marketing at, lalo na, sa advertising upang maihatid sa mga mamimili ang impormasyon tungkol sa inaangkin na mga natatanging tampok ng produkto. Diskarte sa pagtutok Ang diskarte sa pagtutok (espesyalisasyon) ay isang tipikal na diskarte sa negosyo na nagsasangkot ng pagtuon sa isang makitid na segment ng merkado o isang partikular na grupo ng mga customer, pati na rin ang pag-espesyalisya sa isang partikular na bahagi ng produkto at/o heyograpikong rehiyon. Dito, ang pangunahing layunin ay upang matugunan ang mga pangangailangan ng napiling segment na may higit na kahusayan kumpara sa mga kakumpitensya na naglilingkod sa isang mas malawak na segment ng merkado. Ang isang matagumpay na diskarte sa pagtutok ay nakakamit ng isang mataas na bahagi ng merkado sa target na segment, ngunit palaging humahantong sa isang mababang bahagi ng merkado sa pangkalahatang merkado. Ang diskarte na ito ay ang ginustong opsyon sa pag-unlad para sa mga kumpanyang may limitadong mapagkukunan. Ang isang diskarte sa pagtutok ay nasa anyo ng isang nakatutok na diskarte sa mababang gastos kung ang mga kinakailangan sa presyo ng mga mamimili ng segment para sa produkto ay naiiba sa mga nasa pangunahing merkado, o isang nakatutok na diskarte sa pagkakaiba-iba kung ang target na segment ay nangangailangan ng mga natatanging katangian ng produkto. Tulad ng iba pang mga pangunahing estratehiya sa negosyo, pinoprotektahan ng isang diskarte sa pagtutok ang isang kumpanya mula sa mga puwersang nakikipagkumpitensya sa mga sumusunod na paraan: ang pagtutuon sa isang segment ay nagpapahintulot nitong matagumpay na makipagkumpitensya sa mga kumpanyang tumatakbo sa iba't ibang mga segment; ang mga partikular na kakayahan at kakayahan ng kompanya ay lumilikha ng mga hadlang sa pagpasok para sa mga potensyal na kakumpitensya at ang pagtagos ng mga kapalit na produkto; Ang presyon mula sa mga mamimili at mga supplier ay nababawasan dahil sa kanilang sariling pag-aatubili na makitungo sa iba, hindi gaanong mahusay na mga kakumpitensya. Ang dahilan para sa pagpili ng naturang diskarte ay ang kakulangan o kakulangan ng mga mapagkukunan, pagpapalakas ng mga hadlang sa pagpasok sa merkado. Samakatuwid, ang diskarte sa pagtutok ay, bilang panuntunan, likas sa maliliit na kumpanya5 http://www.logistics.ru/9/2/i20_64.htm (na-access noong Enero 15, 2011). 2.2 Mga problema sa pagsasakatuparan ng mapagkumpitensyang mga bentahe sa pandaigdigang pamilihan Ang lahat ng sinabi sa itaas tungkol sa kumpetisyon at diskarte sa mapagkumpitensya ay maaaring pantay na naaangkop sa parehong dayuhan at lokal na merkado. Kasabay nito, ang internasyonal na kumpetisyon ay may ilang mga kakaiba. Feature one Ang bawat bansa, sa isang antas o iba pa, ay nagtataglay ng mga salik ng produksyon na kinakailangan para sa mga aktibidad ng mga kumpanya sa anumang industriya. Ang teorya ng comparative advantage sa modelong Heckscher-Ohlin ay nakatuon sa paghahambing ng magagamit na mga kadahilanan. Nagluluwas ang bansa ng mga kalakal sa produksyon kung saan masinsinang ginagamit ang iba't ibang salik. Gayunpaman, ang mga kadahilanan, bilang isang patakaran, ay hindi lamang minana, ngunit nilikha din, samakatuwid, upang makakuha at bumuo ng mga bentahe ng mapagkumpitensya, hindi gaanong stock ng mga kadahilanan sa sandaling ito ang mahalaga, ngunit ang bilis ng kanilang paglikha . Bilang karagdagan, ang isang kasaganaan ng mga kadahilanan ay maaaring makapinsala sa competitive na kalamangan, habang ang isang kakulangan ng mga kadahilanan ay maaaring humimok ng pag-renew, na maaaring humantong sa pangmatagalang competitive advantage. Ang kumbinasyon ng mga salik na ginamit ay naiiba sa iba't ibang industriya. Nakakamit ng mga kumpanya ang mapagkumpitensyang kalamangan kapag mayroon silang mababang gastos o mataas na kalidad na mga input na mahalaga kapag nakikipagkumpitensya sa isang partikular na industriya. Kaya, ang lokasyon ng Singapore sa isang mahalagang ruta ng kalakalan sa pagitan ng Japan at Gitnang Silangan ay ginawa itong sentro ng industriya ng pagkukumpuni ng barko. Gayunpaman, ang pagkakaroon ng mapagkumpitensyang kalamangan batay sa mga salik ay hindi nakadepende nang malaki sa kanilang kakayahang magamit kundi sa kanilang epektibong paggamit, dahil ang mga MNC ay maaaring magbigay ng mga nawawalang salik sa pamamagitan ng pagbili o paghahanap ng mga operasyon sa ibang bansa, at maraming mga salik ang medyo madaling lumipat mula sa bansa patungo sa bansa. Ang mga kadahilanan ay nahahati sa pangunahing at binuo. Kabilang sa mga pangunahing salik ang mga likas na yaman, kondisyon ng klima, lokasyon ng heograpiya, hindi sanay na paggawa, atbp. Ang bansa ay tumatanggap ng mga ito sa pamamagitan ng mana o sa maliit na pamumuhunan. Ang mga ito ay hindi partikular na mahalaga para sa mapagkumpitensyang kalamangan ng isang bansa, o ang kalamangan na nilikha nila ay hindi napapanatiling. Ang papel ng mga pangunahing kadahilanan ay nabawasan dahil sa isang pagbawas sa pangangailangan para sa kanila o dahil sa kanilang pagtaas ng kakayahang magamit (kabilang ang bilang isang resulta ng paglipat ng mga aktibidad o pagkuha sa ibang bansa). Ang mga salik na ito ay mahalaga sa mga industriya ng extractive at mga industriyang nauugnay sa agrikultura. Kabilang sa mga nabuong salik ang modernong imprastraktura, mataas na kwalipikadong manggagawa, atbp. Ang mga salik na ito ang pinakamahalaga, dahil pinapayagan ka nitong makamit ang mas mataas na antas ng competitive na kalamangan. Ikalawang tampok Ang ikalawang determinant ng pambansang competitive na kalamangan ay ang pangangailangan sa domestic market para sa mga kalakal o serbisyo na inaalok ng industriyang ito. Sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa economies of scale, tinutukoy ng demand sa domestic market ang kalikasan at bilis ng inobasyon. Ang dami at katangian ng paglago sa domestic demand ay nagpapahintulot sa mga kumpanya na makakuha ng competitive advantage kung: - may demand sa ibang bansa para sa isang produkto na may malaking demand sa domestic market; - mayroong isang malaking bilang ng mga independiyenteng mamimili, na lumilikha ng isang mas kanais-nais na kapaligiran para sa pag-renew; - ang domestic demand ay mabilis na lumalaki, na nagpapasigla sa pagtindi ng pamumuhunan sa kapital at ang bilis ng pag-renew; - ang domestic market ay mabilis na nagiging puspos, bilang isang resulta, ang kumpetisyon ay nagiging mas mahigpit, kung saan ang pinakamalakas ay nabubuhay, na pinipilit silang pumasok sa dayuhang merkado. Nakakamit ng mga kumpanya ang competitive na kalamangan sa pamamagitan ng pag-internationalize ng demand sa domestic market, i.e. kapag ang kagustuhan ay ibinibigay sa mga dayuhang mamimili. Ikatlong Tampok Ang ikatlong determinant na tumutukoy sa isang pambansang kalamangan sa kompetisyon ay ang pagkakaroon sa bansa ng mga industriya ng supplier o mga kaugnay na industriya na mapagkumpitensya sa pandaigdigang merkado. Sa pagkakaroon ng mapagkumpitensyang industriya ng pagbibigay, ang mga sumusunod ay posible: - epektibo at mabilis na pag-access sa mga mamahaling mapagkukunan, halimbawa, kagamitan o skilled labor, atbp.; - koordinasyon ng mga supplier sa domestic market; - pagtulong sa proseso ng pagbabago. Ang mga pambansang kumpanya ay higit na nakikinabang kapag ang kanilang mga supplier ay pandaigdigang mapagkumpitensya. Ang pagkakaroon ng mapagkumpitensyang mga kaugnay na industriya sa isang bansa ay kadalasang humahantong sa paglitaw ng mga bagong lubos na maunlad na uri ng produksyon. Ang mga nauugnay na industriya ay ang mga kung saan ang mga kumpanya ay maaaring makipag-ugnayan sa isa't isa sa proseso ng pagbuo ng isang value chain, gayundin ang mga industriya na nakikitungo sa mga pantulong na produkto, tulad ng mga computer at software. Maaaring mangyari ang pakikipag-ugnayan sa larangan ng pagpapaunlad ng teknolohiya, produksyon, marketing, at serbisyo. Kung may mga kaugnay na industriya sa bansa na maaaring makipagkumpitensya sa pandaigdigang pamilihan, magbubukas ang access sa pagpapalitan ng impormasyon at teknikal na kooperasyon. Ang pagiging malapit sa heograpiya at kultural na pagkakamag-anak ay humahantong sa mas aktibong pagpapalitan kaysa sa mga dayuhang kumpanya. Ang tagumpay sa pandaigdigang merkado ng isang industriya ay maaaring humantong sa pag-unlad ng produksyon ng mga karagdagang kalakal at serbisyo. Halimbawa, ang pagbebenta ng mga computer sa Amerika sa ibang bansa ay humantong sa pagtaas ng pangangailangan para sa mga peripheral ng Amerika, software, at pag-unlad ng mga serbisyo sa database ng Amerika. Ikaapat na Tampok Ang pang-apat na mahalagang determinant ng pagiging mapagkumpitensya ng industriya ay ang katotohanan na ang mga kumpanya ay nilikha, inayos at pinamamahalaan depende sa likas na katangian ng kompetisyon sa domestic market, na may iba't ibang mga estratehiya at layunin na binuo. Ang mga pambansang katangian ay nakakaimpluwensya sa pamamahala ng mga kumpanya at ang anyo ng kumpetisyon sa pagitan nila. Sa Italy, maraming kumpanya na matagumpay na nagpapatakbo sa pandaigdigang merkado ay maliit o katamtamang laki (sa laki) na mga negosyo ng pamilya. Sa Germany, mas karaniwan ang malalaking kumpanya na may hierarchical management system. Bilang karagdagan, maaari nating alalahanin ang mga sistema ng kontrol ng Amerikano at Hapon. Ang mga pambansang katangiang ito ay makabuluhang nakakaimpluwensya sa mga posisyon ng mga kumpanya kapag nagta-target ng pandaigdigang kompetisyon. Ang partikular na kahalagahan para sa pagkamit ng mataas na competitiveness sa industriya ay ang malakas na kompetisyon sa domestic market; ang kompetisyon sa domestic market ay lumilikha ng mga pakinabang para sa pambansang industriya sa kabuuan, at hindi lamang para sa mga indibidwal na kumpanya. Ang mga kakumpitensya ay humihiram ng mga progresibong ideya mula sa isa't isa at bumuo ng mga ito, dahil ang mga ideya ay mas mabilis na kumalat sa loob ng isang bansa kaysa sa pagitan ng iba't ibang mga bansa. Ang mga pakinabang na ito ay pinahusay kapag ang mga kakumpitensya ay puro sa isang heyograpikong lugar. Ang papel ng pamahalaan Ang papel ng pamahalaan sa pagbuo ng mga pambansang kalamangan ay nakasalalay sa katotohanan na ito ay nakakaimpluwensya sa lahat ng apat na determinant: - sa mga parameter ng mga kadahilanan - sa pamamagitan ng mga subsidyo, mga patakaran sa capital market, atbp.; - on demand na mga parameter - sa pamamagitan ng pagtatatag ng iba't ibang pamantayan at pagsasagawa ng pampublikong pagkuha; - sa mga kondisyon para sa pagpapaunlad ng mga kaugnay na industriya at industriya ng supplier - sa pamamagitan ng kontrol sa advertising media o regulasyon ng pagbuo ng imprastraktura; - sa diskarte ng mga kumpanya, ang kanilang istraktura at kumpetisyon - sa pamamagitan ng kanilang patakaran sa buwis, antitrust na batas, sa pamamagitan ng pag-regulate ng mga pamumuhunan at mga aktibidad ng securities market, atbp. Ang lahat ng apat na determinant ay maaari ding magkaroon ng kabaligtaran na epekto sa gobyerno. Ang papel ng pamahalaan ay maaaring maging positibo o negatibo. Ang mga determinant ng pambansang kompetisyon ay isang kumplikadong sistema na patuloy na umuunlad. Ang ilang mga determinant ay regular na nakakaimpluwensya sa iba. Ang pagkilos ng sistema ng mga determinant ay humahantong sa katotohanan na ang mga mapagkumpitensyang pambansang industriya ay hindi ipinamamahagi nang pantay-pantay sa buong ekonomiya, ngunit konektado sa mga bundle, o "mga kumpol," na binubuo ng mga industriya na umaasa sa isa't isa. 2.3 Pag-benchmark bilang isang diskarte para sa pagkamit ng mapagkumpitensyang kalamangan6 http://www.support17.com/component/content/296.html?task=view (na-access noong Enero 12, 2011) Ang terminong "benchmarking" ay nagmula sa salitang Ingles na benchmark (benchmark). - lugar, upang markahan - tandaan), ay isang paraan ng pag-aaral ng mga aktibidad ng mga entidad ng negosyo, lalo na ang kanilang mga kakumpitensya, na may layuning gumamit ng positibong karanasan sa kanilang trabaho. Kasama sa benchmarking ang isang hanay ng mga tool na nagbibigay-daan sa iyong sistematikong mahanap, suriin at ayusin ang paggamit ng lahat ng positibong bentahe ng karanasan ng ibang tao sa iyong trabaho. Ang benchmarking ay batay sa ideya ng paghahambing ng mga aktibidad ng hindi lamang mga nakikipagkumpitensya na negosyo, kundi pati na rin ang mga nangungunang kumpanya sa iba pang mga industriya. Ang wastong paggamit ng karanasan ng mga kakumpitensya at matagumpay na kumpanya ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan ang mga gastos, dagdagan ang mga kita at i-optimize ang pagpili ng diskarte para sa iyong organisasyon. Ang benchmarking ay isang patuloy na pag-aaral ng mga pinakamahusay na kagawian ng mga kakumpitensya, na naghahambing ng isang kumpanya na may isang nilikha na modelo ng sanggunian ng sarili nitong negosyo. Binibigyang-daan ka ng benchmarking na tukuyin at gamitin sa iyong negosyo kung ano ang mas mahusay na ginagawa ng iba. Ang benchmarking ay batay sa konsepto ng tuluy-tuloy na pagpapabuti ng pagganap, na kinabibilangan ng tuloy-tuloy na cycle ng pagpaplano, pag-coordinate, pagganyak at pagsusuri ng mga aksyon na may layunin ng napapanatiling pagpapabuti ng pagganap ng organisasyon. Ang core ng benchmarking ay ang paghahanap ng pinakamahusay na mga pamantayan ng negosyo para sa paggamit ng organisasyon ng pananaliksik. Hindi ito nakatutok sa simpleng pagsukat at paghahambing ng mga tagumpay, ngunit sa kung paano mapapabuti ang anumang naibigay na proseso sa pamamagitan ng paglalapat ng pinakamahuhusay na kagawian. Ang pag-benchmark ay nangangailangan ng isang kumpanya na maging sapat na mapagpakumbaba upang tanggapin na ang ibang tao ay maaaring mas mahusay sa isang bagay, at sapat na matalino upang subukang matuto kung paano makahabol at kahit na malampasan ang mga nagawa ng iba. Ang benchmarking ay sumasalamin sa patuloy na pagsisikap ng isang organisasyon sa pagpapahusay at tumutulong sa pagsasama-sama ng magkakaibang mga pagpapabuti sa isang pinag-isang sistema ng pamamahala ng pagbabago. Mga uri ng benchmarking - panloob - paghahambing ng gawain ng mga dibisyon ng kumpanya; - mapagkumpitensya - paghahambing ng iyong negosyo sa mga kakumpitensya ayon sa iba't ibang mga parameter; - pangkalahatan - paghahambing ng kumpanya sa mga hindi direktang kakumpitensya ayon sa mga napiling parameter; - functional - paghahambing ayon sa function (benta, pagbili, produksyon, atbp.). Ang pangkalahatang benchmarking ay isang paghahambing ng pagganap at pagbebenta ng mga produkto ng isang tao sa pagganap ng negosyo ng isang sapat na malaking bilang ng mga producer o nagbebenta ng isang katulad na produkto. Ang ganitong paghahambing ay nagbibigay-daan sa amin na magbalangkas ng mga malinaw na direksyon para sa aktibidad ng pamumuhunan. Ang mga parameter na ginamit upang ihambing ang mga katangian ng produkto ay nakadepende sa partikular na uri ng produkto. Ang ibig sabihin ng functional benchmarking ay paghahambing ng mga parameter ng pagganap ng mga indibidwal na function (halimbawa, mga operasyon, proseso, pamamaraan ng trabaho, atbp.) ng isang nagbebenta na may katulad na mga parameter ng pinakamahusay na mga negosyo (nagbebenta) na tumatakbo sa mga katulad na kondisyon. Sinusuri ng mapagkumpitensyang benchmarking ang mga produkto, serbisyo, at proseso ng mga direktang kakumpitensya ng isang organisasyon. Ang benchmarking ay malapit sa konsepto ng marketing intelligence, na nangangahulugan ng patuloy na aktibidad ng pagkolekta ng kasalukuyang impormasyon tungkol sa mga pagbabago sa panlabas na kapaligiran sa marketing, na kinakailangan para sa parehong pagbuo at pagsasaayos ng mga plano sa marketing. Gayunpaman, layunin ng marketing intelligence na mangolekta ng kumpidensyal na impormasyon, at ang benchmarking ay makikita bilang aktibidad ng pag-iisip tungkol sa diskarte batay sa pinakamahusay na karanasan ng mga kasosyo at kakumpitensya. Tinutukoy ni F. Kotler ang pag-benchmark gamit ang pangunahing pagsusuri - ang proseso ng "paghahanap, pag-aaral at pag-master ng mga pinaka-advanced na kasanayan at teknolohiyang ginagamit ng mga organisasyon sa iba't ibang bansa sa buong mundo, na may layuning gawing mas epektibo ang iyong organisasyon." Ang benchmarking ay nagiging isang makapangyarihang pingga para sa pagpapahusay ng pagiging mapagkumpitensya ng isang kumpanya at ang sining ng pag-unawa kung paano at bakit ang ilang mga kumpanya ay nakakamit ng makabuluhang mas mahusay na mga resulta kaysa sa iba. Sa tulong ng benchmarking, maaari mong pagbutihin ang pinakamahusay na mga teknolohiya ng iba pang mga kumpanya, i.e. ito ay naglalayon sa mastering "ang pinaka-advanced na karanasan sa mundo." KONKLUSYON Sa mga kondisyon ng matinding kumpetisyon at isang mabilis na pagbabago ng sitwasyon, ang mga kumpanya ay hindi lamang dapat tumuon sa panloob na estado ng mga gawain, ngunit bumuo din ng isang pangmatagalang diskarte na naglalayong lumikha ng napapanatiling competitive na mga bentahe. Ang pagpapabilis ng mga pagbabago sa kapaligiran, ang paglitaw ng mga bagong pangangailangan at pagbabago ng mga posisyon ng mamimili, ang mga pagbabago sa patakaran ng gobyerno, at ang pagpasok ng mga bagong kakumpitensya sa merkado ay humantong sa pangangailangan para sa patuloy na pagsusuri at pag-optimize ng mga umiiral na competitive na bentahe. Ang pinakamahalaga o pangmatagalang competitive advantage, sa aking opinyon, ay ibinibigay sa isang kumpanya sa pamamagitan ng pagpapakilala ng bagong teknolohiya o "kaalaman" na nilikha ng kumpanya mismo sa pamamagitan ng pagbabago. Hindi lahat ng kumpanya ay maaaring lumikha ng mapagkumpitensyang kalamangan na ito (ang pangunahing problema ay ang kakulangan ng sapat na pinansyal at human resources). Mula sa pag-aaral maaari nating tapusin na walang competitive advantage na pare-pareho para sa lahat ng mga kumpanya. Ang bawat kumpanya ay natatangi sa sarili nitong paraan, samakatuwid ang proseso ng paglikha ng mga competitive na bentahe para sa bawat kumpanya ay natatangi, dahil ito ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan: ang posisyon ng kumpanya sa merkado, ang dinamika ng pag-unlad nito, potensyal, ang pag-uugali ng mga kakumpitensya, ang mga katangian ng mga produkto na ginawa o mga serbisyong ibinigay, ang estado ng ekonomiya , kultural na kapaligiran at marami pang ibang salik. Kasabay nito, mayroong ilang mga pangunahing punto at estratehiya na nagpapahintulot sa amin na pag-usapan ang tungkol sa mga pangkalahatang prinsipyo ng mapagkumpitensyang pag-uugali at ang pagpapatupad ng estratehikong pagpaplano na naglalayong lumikha ng isang napapanatiling competitive na kalamangan. MGA SANGGUNIAN 1. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Competitive advantage ng kumpanya. - M.: JSC Printing House NEWS, 2007. 2. Benchmarketing [Electronic resource] 3. Golovikhin S.A., Shipilova S.M. Mga teoretikal na pundasyon para sa pagtukoy ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya sa paggawa ng makina 4. Zakharov A.N., Zokin A.A., Competitiveness ng isang negosyo: kakanyahan, mga pamamaraan ng pagtatasa at mekanismo ng pagtaas 5. Porter M. "International competition": trans. mula sa Ingles: ed. V.D. Shchetinina. M.: Internasyonal na relasyon, 1993 6. Fatkhutdinov R.A. Madiskarteng pamamahala. Ika-7 ed., rev. at karagdagang - M.: Delo, 2005. - 448 p. 7. Shifrin M.B. Madiskarteng pamamahala. - St. Petersburg: Peter, 2008, p. 113 8. Yagafarova E. F. Abstract ng pananaliksik sa disertasyon sa paksang "Ang papel ng intelektwal na kapital sa pagbuo ng isang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya"

1. Yagafarova E. F. Abstract ng pananaliksik sa disertasyon sa paksang "Ang papel ng intelektwal na kapital sa pagbuo ng isang napapanatiling mapagkumpitensyang bentahe ng isang kumpanya" [Electronic na mapagkukunan] URL:
2. S.A. Golovikhin, S.M. Shipilova. Mga teoretikal na pundasyon para sa pagtukoy ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang machine-building enterprise [Electronic resource] URL: http://www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf (access date 12/18/2010)
3. Shifrin M.B. Madiskarteng pamamahala. - St. Petersburg: Peter, 2008, p. 113
4. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Competitive advantage ng kumpanya. - M.: JSC “Printing house “BALITA”, 2007.
5. A.N. Zakharov, A.A. Zokin, Competitiveness of an enterprise: essence, method of assessment and mechanisms for increases [Electronic resource] URL: