Isang halimbawa ng isang komersyal na patakaran (karaniwang istraktura) sa merkado ng B2C gamit ang halimbawa ng kumpanya ng OJSC Avs sa merkado ng mga gamit sa bahay Mga tala sa dokumento. Pakikipag-ugnayan sa pagitan ng komersyal at pampinansyal na mga serbisyo ng Patakaran sa komersyal na pagbebenta ng kumpanya
Ang epektibong operasyon ng kumpanya ay posible lamang sa isang nakabubuo na pag-uusap sa pagitan ng mga pinuno ng mga departamento ng pananalapi at komersyal. Ang sama-samang binuo na patakarang komersyal ng kumpanya at isang sistema ng mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa mga kagawaran na kasangkot sa mga komersyal na aktibidad ay makakatulong sa kanila na makamit ang pagkakaunawaan sa isa't isa.
Paglikha ng isang komersyal na patakaran
Tinutukoy ng patakarang komersyal ang mga pangunahing prinsipyo para sa pagkamit ng mga madiskarteng layunin para sa mga departamento ng pagbebenta, marketing, at supply. Ang dokumentong ito ay nagtatatag ng ugnayan sa pagitan ng kumpanya at ng mga katapat nito, at ang mga kasunduan sa pagitan ng mga functional division ng kumpanya. Ang diskarte na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maingat na kalkulahin at i-record ang mga kondisyon ng trabaho sa mga supplier at kliyente, magtatag ng pare-parehong mga patakaran ng laro para sa lahat ng mga kalahok, na, sa turn, ay nagpapahintulot sa financial director na pamahalaan ang kakayahang kumita ng mga benta, magplano ng mga daloy ng pananalapi, pumili ng pinakamainam mga landas sa pag-unlad at iwanan ang mga hindi kumikita o hindi sapat. mapagkakakitaan na mga pagpipilian.
Personal na karanasan
Tatiana Streltsova
Ang aming kumpanya ay walang dokumentong tinatawag na "Commercial Policy". May mga regulasyon sa pagpepresyo, sa pagtatrabaho sa mga account receivable, sa pagbabadyet at isang plano sa pagbebenta, na karaniwang naglalarawan sa komersyal na patakaran ng kumpanya. Ang ilan sa mga regulasyon, halimbawa mga regulasyon sa pagbabadyet, ay napapailalim sa regular na pag-update. Batay sa mga analytical na ulat na inihanda ng mga ekonomista at istatistika para sa mga nakaraang panahon, tinutukoy ng pamamahala ang mga halaga ng mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa taon: return on sales, porsyento ng mga natatanggap, kita bago ang interes at buwis, paglago ng kita.
Ang pagbuo ng komersyal na patakaran, bilang isang patakaran, ay ipinagkatiwala sa isang nagtatrabaho na grupo, na maaaring kabilang ang mga pinuno ng iba't ibang mga functional na departamento. Ang grupo ay pinamumunuan ng pangkalahatang o komersyal na direktor, kung saan ang mga functional manager ay tumatanggap ng mga gawain para sa paghahanda ng mga indibidwal na seksyon ng dokumento. Tradisyonal na pinaniniwalaan na ang mapagpasyang salita sa mga prosesong nauugnay sa patakarang pangkomersyo ay kabilang sa mga yunit ng supply at benta, marketing, serbisyo sa customer at iba pang katulad na serbisyo. Ito ay malayo sa totoo. Ipinapakita ng pagsasanay na kung wala ang pakikilahok ng FES sa lahat ng yugto ng paglikha at pagbabago ng isang komersyal na patakaran, kapwa may kinalaman sa pakikipagtulungan sa mga supplier at mamimili, halos hindi posible na bumuo ng isang de-kalidad na dokumento sa pagtatrabaho.
Ang pangangailangan na baguhin ang komersyal na patakaran ay lumitaw kapag ang isang kumpanya ay pumasok sa isang bagong rehiyon o isang bagong item ng produkto ay lumitaw sa assortment. Tulad ng alinman sa mga patakaran ng kumpanya, ang komersyal na patakaran ay naaprubahan para sa isang tiyak na panahon; ayon sa mga may-akda, ang isang taon ay pinakamainam. Pagkatapos ng isang taon, susuriin ang dokumento at, kung kinakailangan, iakma alinsunod sa mga madiskarteng layunin ng kumpanya.
Personal na karanasan
Sergey Ustimenko, financial director ng Genser (Moscow)
Ang sukatan ng tagumpay ng komersyal na patakaran ng isang kumpanya ay isang kumbinasyon ng ilang mga kadahilanan: bahagi ng merkado, pagbabago nito, kakayahang kumita ng mga benta. Ang pangangailangan na baguhin ang komersyal na patakaran ay lumitaw kapag ang isa sa mga nakalistang salik ay hindi na nakakatugon sa mga inaasahan ng pamamahala o mga katotohanan sa merkado. At para mailagay ang komersyal na patakaran sa tamang kondisyon, walang mga espesyal na regulasyon o "iskedyul" para sa rebisyon ang kinakailangan.
Talahanayan 1 Mga pangunahing tagapagpahiwatig para sa mga kagawaran na kasangkot sa mga komersyal na aktibidad
| Numero ng KPI | Pangalan ng tagapagpahiwatig | Paraan ng pagkalkula |
| Kagawaran ng komersyal | ||
| 1 | Paglihis ng gross profit margin sa<1>pagbabago sa nakaplanong istraktura ng assortment, % | (Planned gross profit margin i x Pagbabago sa bahagi ng posisyon i sa kabuuang dami ng benta), kung saan ang i ay bawat isa sa mga assortment na posisyon |
| 2 | Diskwento sa kita sa mga batayang presyo, % | (Kita sa mga baseng presyo ng listahan ng presyo<2>- Kita sa mga presyo ng pagbebenta)/Kita sa mga presyo ng listahan ng batayang presyo |
| 3 | Kita/Average na mga account receivable | |
| Kagawaran ng Pagbili | ||
| 4 | Aktwal na halaga ng mga biniling kalakal/Halaga ng mga binili na produkto sa mga presyo ng listahan ng batayang presyo | |
| 5 | Aktwal na halaga ng mga biniling kalakal/Average na mga account na babayaran | |
| Kagawaran ng Marketing | ||
| 6 | Mga Pang-promosyon na Gastos/Kita | |
| 7 | Mga gastos sa pag-promote ng mga kalakal/(Kita - Halaga ng mga kalakal na naibenta) | |
| Kagawaran ng Pananalapi | ||
| 8 | Ang pagkakaiba sa halaga ng mga reserba para sa mga nagdududa na account na maaaring tanggapin sa katapusan at simula ng panahon ng pag-uulat/Average na mga account na maaaring tanggapin para sa panahon ng pag-uulat | |
<1>Ang ratio ng kabuuang kita (kita na binawasan ang gastos) sa kita.
<2>Pangunahing listahan ng presyo, ang pangunahing presyo ay isang presyo na tinatanggap bilang kondisyon para sa mga susunod na kalkulasyon.
Bilang isang patakaran, ito ang pinakamataas na presyo ng pagbebenta ng kumpanya o ang presyo ng pagbebenta sa isa sa mga kasunod na link sa chain ng pamamahagi (halimbawa, kapag nagbebenta ng mga kalakal sa pamamagitan ng mga tagapamagitan, maaaring ito ang presyo ng pagbebenta ng tagapamagitan).
Sa tulong ng komersyal na patakaran, pinamamahalaan ng pamamahala ang dami at assortment ng mga benta, mga programa sa marketing, mahahalagang kondisyon para sa pakikipagtulungan sa mga customer at supplier, pangunahin ang mga kondisyon ng presyo at kredito para sa mga pagbili at pagbebenta. Kasabay nito, ang isa sa mga kaugnay na gawain ng kumpanya ay upang mabawasan ang mga panganib na nauugnay sa pakikipagtulungan sa mga customer at supplier. Ang kalidad ng pamamahala ng mga nakalistang bagay ay maaaring masuri gamit ang mga masusukat na tagapagpahiwatig na itinatag para sa mga departamento na isang paraan o iba pang kasangkot sa mga nauugnay na aktibidad. Tingnan natin ang mga ito nang mas malapitan.
Mga KPI para sa "mga negosyante"
Kapag nagtatatag ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap (KPI), ang mga departamento ay dapat tumuon sa mga halaga ng hangganan ng presyo at mga kondisyon ng kredito na kinakailangan upang mapanatili ang pagkatubig ng kumpanya at makamit ang isang naibigay na antas ng kakayahang kumita ng mga benta. Ang pagbuo ng KPI ay karaniwang isinasagawa ng isang nagtatrabahong grupo, na ang mga miyembro ay umaasa sa kanilang sariling opinyon ng eksperto. Ang mga KPI na may kaugnayan sa mga kagawaran na responsable para sa kanila ay ibinibigay sa talahanayan. 1.
Isaalang-alang natin ang proseso ng pamamahala ng KPI sa bawat yugto ng Deming cycle, ang tinatawag na PDCA cycle: pagpaplano (Plan), pagpapatupad (Do), kontrol (Check), aksyon (Action) - at tukuyin ang antas ng partisipasyon ng FES sa bawat yugto.
Ang patakarang komersyal ay nagtatatag ng ugnayan sa pagitan ng kumpanya at mga kontratista, ang pamamaraan ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga functional division ng kumpanya
Pagpaplano
Ang mga halaga ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap ay kinakalkula batay sa taunang badyet ng kumpanya, na pinagsama-sama alinsunod sa diskarte sa pagpapaunlad ng negosyo at mga target para sa komersyal na patakaran. Alinsunod dito, ang departamento ng pananalapi ay bumubuo ng badyet at ang nangungunang pamamahala ay nagtatalaga ng mga KPI.
Personal na karanasan
Elena Ageeva, financial director ng Golder-Electronics (Moscow)
Ang isang ipinag-uutos na bahagi ng patakarang komersyal ng kumpanya ay isang programa para sa pagpapakilala ng mga bagong produkto o pagpasok ng mga bagong merkado. Alinsunod dito, dapat tukuyin ng patakarang komersyal ang pamantayan para sa pagiging epektibo ng proyekto, mga prinsipyo para sa paglalaan ng mapagkukunan, pamamahala sa peligro, at mga mekanismo ng kontrol para sa pagtatasa ng pagiging epektibo ng proyekto sa bawat yugto. Sa bawat isa sa mga nakalistang lugar, ang financial director ay dapat kumilos hindi lamang bilang isang calculator at appraiser. Halimbawa, kapag pumipili ng pamantayan sa pagganap, hindi sapat na tukuyin ang break-even point, payback period, at tantyahin ang may diskwentong halaga. Ang CFO ay dapat ding lumikha ng isang transparent na sistema na nagpapahintulot sa paghahambing ng plano at aktwal na tumutok sa mga epektibong bahagi ng mga proyekto.
Pagbitay
Ang mga dibisyong kasangkot sa mga komersyal na aktibidad (Talahanayan 1) ay may pananagutan sa pamamahala ng mga tagapagpahiwatig sa yugtong ito, dahil sila ay direktang nakakaimpluwensya sa pagkamit ng nakaplanong antas. Ang responsibilidad ng departamento ng pananalapi sa yugtong ito ay ang halaga ng mga reserba para sa mga pinagdududahang utang (KPI 8). Sa kurso ng mga aktibidad nito, ang FES, kung hindi direktang kasangkot sa pamamahala ng mga account receivable, pagkatapos ay nagbibigay ng mga rekomendasyon sa gawaing ito (mga limitasyon sa kredito, turnover, mga yugto ng pag-install na isinasaalang-alang ang mga posibleng cash gaps, pagkakaiba-iba ng presyo ng mga grupo ng customer, atbp.)
Kontrolin
Ang kontrol sa pagpapatupad ng mga KPI ay nasa departamento ng pananalapi; dito ang FES ay halos isang monopolista. Tanging ito ay may maaasahang (dahil ito ay "pinakamalapit" sa accounting) at layunin na impormasyon, dahil wala itong direktang interes sa pagtugon sa mga tagapagpahiwatig. Ang data sa aktwal na mga halaga ng KPI ay ipinakita sa pamamahala ng mga responsableng departamento at senior management. Kasabay nito, ang dalas ng paglalahad ng impormasyon ay maaaring mag-iba depende sa partikular na tagapagpahiwatig at mga pangangailangan sa pamamahala (Talahanayan 2).
talahanayan 2 Mga gawain ng FES sa mga yugto ng kontrol at pagkilos
| Numero ng KPI | Pangalan ng KPI | Kontrolin | Mga aksyon |
| 1 | Paglihis ng gross profit margin kapag binabago ang nakaplanong assortment structure, % | Buwanang kontrol sa pagpapatupad | Sa kaso ng isang makabuluhang paglihis, suriin ang mga pamantayan para sa mga gastos sa promosyon ayon sa mga item sa linya ng produkto at mga kategorya ng customer |
| 2 | Mga diskwento mula sa kita sa mga batayang presyo, % | Patuloy na kontrol ng mga diskwento sa pamamagitan ng database ng accounting, buwanang pagsubaybay sa pagpapatupad ng KPI | Walang kinakailangang karagdagang hakbang |
| 3 | Turnover ng mga natatanggap na account | Lingguhang kontrol sa pagkolekta ng mga pagbabayad ng departamento ng komersyal sa halagang tinutukoy ng departamento ng pananalapi; buwanang pagsubaybay sa pagpapatupad ng KPI | Pagsusuri ng mga limitasyon sa kredito, mga kategorya ng kliyente; pagbabawal sa mga pagpapadala sa kredito; pagbabago ng mga diskwento ayon sa aktwal na mga tuntunin sa pagbabayad |
| 4 | Ratio ng presyo ng pagbili sa batayang presyo | Patuloy na kontrol sa presyo sa pamamagitan ng database ng accounting; buwanang pagsubaybay sa pagpapatupad ng KPI | Pagbabago sa mga tuntuning kontraktwal; pagpili ng mga supplier sa pamamagitan ng tender |
| 5 | Turnover ng mga account ng mga supplier | Patuloy na pagsubaybay sa mga pagbabayad para sa pagsunod sa mga tuntuning kontraktwal, buwanang pagsubaybay sa pagpapatupad ng KPI | Pagbabago ng mga terminong kontraktwal |
| Patuloy na kontrol sa katuparan ng mga limitasyon ng kredito sa pamamagitan ng database ng accounting | Pagbabago sa limitasyon ng kredito para sa mga paunang pagbabayad | ||
| 6 | Mga gastos sa pag-promote ng mga kalakal sa kita ng mga benta, % | Patuloy na kontrol sa mga gastos sa promosyon sa pamamagitan ng pagsuri sa pagsunod sa mga pamantayan ng badyet; buwanang pagsubaybay sa pagpapatupad ng KPI | Kung may malaking paglihis sa kakayahang kumita, suriin ang mga pamantayan para sa mga gastos sa promosyon ayon sa mga item sa linya ng produkto at mga kategorya ng customer |
| 7 | Mga gastos sa promosyon ng produkto sa kabuuang kita, % | ||
| 8 | Pagbabago sa mga probisyon para sa mga nagdududa na account na maaaring tanggapin para sa panahon ng pag-uulat, % | Patuloy na kontrol sa pagpapatupad ng mga limitasyon ng kredito sa pamamagitan ng database ng accounting, quarterly na kontrol sa napiling dami ng mga limitasyon sa kredito, quarterly na kontrol sa pagpapatupad ng mga KPI | Pagbawal sa mga pagpapadala, pagbabago ng mga limitasyon sa kredito |
Personal na karanasan
Anton Chekhonin
Ang serbisyo sa pananalapi, bilang panuntunan, ay sinusubaybayan ang ilang mga "komersyal" na tagapagpahiwatig. Ang pinakamahalaga ay ang daloy ng salapi at kasalukuyang pagkatubig: nakaplano at aktwal na pag-agos at pag-agos ng cash ayon sa mga item at uri ng mga aktibidad - pagpapatakbo, pananalapi, pamumuhunan. Bilang karagdagan, ang serbisyo sa pananalapi ay palaging sinusubaybayan ang kakayahang kumita sa pamamagitan ng pagsubaybay sa nakaplano at aktwal na mga halaga ng kita sa pagpapatakbo, EBITDA, at netong kita.
Kadalasan, ang mga tagapagpahiwatig na nagpapakita ng mga komersyal na aktibidad at nasa ilalim ng kontrol ng departamento ng pananalapi ay nakasalalay sa industriya. Halimbawa, para sa amin, bilang isang kumpanya sa pagkonsulta, kasama sa mga naturang indicator ang average na epektibong rate ng bawat empleyado (sa katunayan, ang average na gastos ng isang oras ng tao) at taunang kita bawat empleyado (rate ng paggamit).
Tatiana Streltsova, Pinuno ng Planning and Economic Department ng Facilicom Group of Companies (Moscow)
Sa aming kumpanya, kinokontrol ng departamento ng pagpaplano at ekonomiya ang bawat bagong kontrata sa kliyente; lahat ng kontrata ay sumasailalim sa mandatoryong pag-apruba ng PEO. Ayon sa karaniwang mga tuntunin ng kontrata, ang pagbabayad para sa mga serbisyo ng mga kliyente ay karaniwang nangyayari bago ang ika-20 araw ng buwan kasunod ng buwan ng pag-uulat. Ngunit kung ang isang kliyente ay humiling na makipagkita sa kanya sa kalagitnaan, sinusuri ng mga ekonomista ang bahagi ng kanyang mga pagbabayad sa kita ng kumpanya, ang tagal ng pakikipagtulungan, at tinutukoy ang posibleng antas ng pagbawas sa halaga ng mga serbisyo at pagtaas ng pagpapaliban. Ang pangwakas na desisyon ay ginawa ng Pangkalahatang Direktor.
Para sa mga kasalukuyang kontrata, patuloy na sinusubaybayan ng mga ekonomista ang katayuan ng mga account na maaaring tanggapin at ang mga gastos ng kumpanya. Salamat sa sistema ng kontrol sa pananalapi, laging posible na maiwasan ang labis na paggastos ng mga pondo. Ang mga kontrata sa mga kliyente ay nagbibigay para sa pagsuspinde ng pagkakaloob ng mga serbisyo sa kaso ng huli na pagbabayad.
Mga seksyon ng patakarang komersyal
Karamihan sa mga negosyo ng Russia ay hindi sumusunod sa anumang mga pamantayan kapag nagsusulat ng mga komersyal na patakaran, ngunit ginagabayan ng mga pangangailangan sa negosyo. Samakatuwid, makatuwirang ilista ang mga seksyon na inirerekomendang isama sa patakarang komersyal batay sa layunin nito at ang pangangailangang pamahalaan ang mga pangunahing tagapagpahiwatig na itinatag para sa mga komersyal na aktibidad.
1.
Pagtukoy kung ano ang ibinebenta namin. Anong mga paghihigpit ang ipinapataw namin sa mga dami at saklaw ng mga benta (KPI 1) sa mga tuntunin ng kakayahang kumita ng mga benta at kapital na nagtatrabaho?
2.
Pagtukoy sa mga prinsipyo para sa pagsasama ng mga kliyente sa mga grupo, mga paghihigpit sa mga kagustuhan para sa bawat grupo (% diskwento, KPI 2; pagbibigay ng mga ipinagpaliban na pagbabayad, KPI 3; mga pamantayan para sa mga gastos sa promosyon, KPI 6 at 7) mula sa punto ng view ng pagpapanatili ng pagkatubig ng kumpanya, pagkamit ng isang naibigay na antas ng kakayahang kumita para sa mga indibidwal na pangkat ng produkto at kapital na nagtatrabaho.
3.
Pagpapasiya ng mga limitasyon sa presyo (KPI 4) at mga kondisyon ng kredito para sa mga supplier (KPI 5).
4.
Pagpapasiya ng mga limitasyon sa kredito para sa mga mamimili at mga limitasyon sa kredito para sa mga paunang bayad sa mga supplier (KPI 8). Ang bawat seksyon ay dapat maglaman ng parehong bahagi ng pamamaraan, na naglalarawan sa mga kaugnay na kundisyon o parameter, mga aksyon sa isang partikular na sitwasyon, at isang bahagi ng organisasyon, na tumutukoy sa mga yunit na responsable para sa mga partikular na tagapagpahiwatig, pati na rin ang papel ng iba pang mga serbisyo sa pamamahala ng mga tagapagpahiwatig na ito.
Mga aksyon. Ang pamamahala ng KPI sa yugtong ito ay isinasagawa ng mga responsableng departamento na may aktibong pakikilahok ng departamento ng pananalapi (Talahanayan 2). Kung mayroong makabuluhang, halimbawa hindi bababa sa 5%, paglihis ng kakayahang kumita mula sa nakaplanong antas (KPI 1), o hindi matugunan ang mga KPI 6 at 7 (na may kaugnayan sa mga gastos sa promosyon), nililimitahan ng FES ang mga gastos sa promosyon. Maaari itong makaapekto sa parehong mga pangkat ng produkto at mga kampanya sa pag-promote sa isang partikular na segment ng customer.
Personal na karanasan
Anton Chekhonin, financial director ng NORBIT company (Moscow)
Kung ang mga aktwal na halaga ng "komersyal" na mga tagapagpahiwatig ay lumihis mula sa mga nakaplano, ang mga aksyon ng yunit ng pananalapi ay tinutukoy ng antas ng kalayaan nito at ang pagkakaroon ng naaangkop na mga kapangyarihan. Sa kaso ng mga menor de edad na paglihis sa mga tagapagpahiwatig, pinapawi ng FES ang mga pagbabagu-bago gamit ang sarili nitong mga pondo, mga overdraft, atbp. Kung sakaling magkaroon ng malubhang pagbaba sa kita kumpara sa plano, ang badyet ay sequestered.
Ang pagbuo ng patakarang pangkomersyo ay ipinagkatiwala sa isang nagtatrabahong grupo na pinamumunuan ng heneral o komersyal na direktor
Ang paglampas sa mga nakaplanong halaga ng mga diskwento, pagbaba sa turnover ng mga natatanggap na account, at pagtaas ng mga reserba para sa mga nagdududa na utang (KPI 2, 3, 8) ay nagpapahiwatig ng mga paglabag sa mga obligasyon ng mamimili at mga pagkabigo sa mga iskedyul ng pagbabayad. Sa kasong ito, ang credit controller - isang empleyado ng departamento ng pananalapi - ay may karapatan na baguhin ang kasalukuyang halaga ng mga diskwento (depende sa kategorya ng kliyente at ang haba ng ipinagpaliban na pagbabayad, ang isang sukat ng mga diskwento ay maaaring ibigay upang mabayaran para sa mas mahabang pagpapaliban para sa kliyente). Kasama sa iba pang mga hakbang ang pagrepaso sa kategorya ng kliyente at pagbabawal sa pagpapadala ng mga kalakal hanggang sa mabayaran ang utang. Kung hindi napili ang limitasyon sa kredito o, sa kabaligtaran, ay lumampas, ang mga aksyon sa pagwawasto ay binubuo ng pagbabago ng mga limitasyon sa pagpapadala o pagsususpinde sa mga ito para sa isang tiyak na panahon.
Personal na karanasan
Mikhail Baranov, Financial Director ng OJSC Nizhpharm (Nizhny Novgorod)
Ang halaga ng mga pondo ng kredito na kasama sa antas ng mga diskuwento na ibinigay ay dapat matukoy ng direktor ng pananalapi. Siya ang may pananagutan sa pagpili ng paraan ng pagpopondo ng kapital na nagtatrabaho, ang mga pangunahing item ng P&L, at ang pinansiyal na leverage ng kumpanya. Ang mga empleyado ng serbisyo sa pananalapi ay dapat maglabas ng malinaw na mga tagubilin sa mga mangangalakal tungkol sa halaga ng pera, kabilang sa ilalim ng kung anong mga kundisyon ang maaari silang sumang-ayon sa isang pagpapaliban at kung magkano ang maaari nilang "itapon" para sa isang paunang bayad. Dapat silang bumuo ng isang sistema para sa pagtatasa ng mga panganib sa kredito at tukuyin kung sino ang maaaring "makargahan" ng mga pautang at kung kanino sila dapat "maingat" na makipagtulungan. Kung ang desisyon sa halaga ng mga pondo ng kredito para sa mga customer ay ginawa ng departamento ng pagbebenta, kung gayon kung ang mga customer ay aktibong gumagamit ng mga pagpapaliban, mayroong isang mataas na posibilidad ng pinsala sa kumpanya. Ang direktor sa pananalapi ay nakakahanap ng mga pondo sa 13% bawat taon, ang departamento ng pagbebenta ay nagbibigay nito sa mga customer sa 10%. Ang sitwasyong ito ay maaaring humantong sa isang hindi makontrol na pagtaas sa utang at pagkalugi ng kumpanya, na malamang na hindi masiyahan sa mga shareholder.
Kung mayroong paglihis mula sa ibinigay na antas ng KPI 4 at 5 na may kaugnayan sa mga presyo at kondisyon sa pagbili, ang gawain ng departamento ng pananalapi ay alamin ang mga dahilan (posible ang mga pang-aabuso) at maiwasan ang mga karagdagang paglabag. Upang gawin ito, maaari mong ayusin ang mga presyo sa database ng accounting, agad na ipaalam sa pamamahala ang tungkol sa mga pagbabago sa mga kondisyon ng presyo para sa mga supplier, tungkol sa rebisyon ng mga kontratang termino na nagpapahintulot sa kumpanya na magbayad para sa hindi pagsunod sa mga KPI para sa mga account na dapat bayaran na turnover.
Personal na karanasan
Svetlana Medvedeva, financial director ng Felix company (Moscow)
Ang pagbabago ng mga parameter na itinakda para sa mga komersyal na dibisyon ay magsisimula kapag ang katotohanan ay lumihis sa plano. Halimbawa, kapag pumapasok sa isang bagong rehiyon, hindi posible na makamit ang nakaplanong kakayahang kumita ng mga benta. Una sa lahat, kailangan mong hanapin ang dahilan ng paglihis. Maaaring ito ay isang maling pagpapasiya ng presyo para sa rehiyon, o isang pagbabago sa mga kondisyong pang-ekonomiya sa rehiyon. Susunod, ang presyo ay binago at isang bagong halaga ng kakayahang kumita ay kinakalkula.
Halimbawa ng kasalukuyang patakarang komersyal.
Nilalaman:
1. Mga tuntunin at pagdadaglat.
2. Saklaw at panahon ng bisa ng patakarang komersyal.
3. Istratehiya ng kumpanya, mga layunin at layunin ng patakarang komersyal.
4. Mga kategorya ng mga kliyente at ang kanilang pamantayan.
5. Patakaran sa pagbebenta sa iba't ibang kategorya ng mga kliyente.
5.1.patakaran sa pagbebenta sa mga distributor
5.2.patakaran ng mga benta sa mga kliyente sa network
5.3. patakaran sa pagbebenta para sa mga kasosyo sa pangangalakal
6. Patakaran sa kalidad.
7. Sistema ng kontrata.
1. Mga tuntunin at pagdadaglat
- TD- LLC "TD Pekar"
Kliyente- isang legal na entity na nakikibahagi sa kalakalan at pagbili ng mga aktibidad ng mga piyesa ng sasakyan at pagbili ng mga produkto mula sa TD
PEKAR- mga produkto ng trademark na "PEKAR".
Batayang presyo- presyo, bago ilapat ang lahat ng uri ng mga diskwento.
Presyo ng pagbebenta- presyo, pagkatapos ng accrual ng lahat ng uri ng mga diskwento, na isinasaalang-alang ang kategorya ng Kliyente
DS- Kasunduan sa Pamamahagi
Lugar ng aplikasyon:
Ang Patakaran sa Komersyal na ito ay napapailalim sa pagsunod ng lahat ng empleyado ng TD Pekar LLC at nalalapat sa lahat ng kategorya ng mga kliyente ng TD.
Bisa:
Ang Patakaran sa Komersyal na ito ay magkakabisa sa 02/01/2009. at may bisa hanggang Disyembre 31, 2009.
3. Istratehiya ng kumpanya, mga layunin at layunin ng patakarang komersyal.
Diskarte ng kumpanya:
Upang mapanatili ang posisyon nito bilang isa sa mga nangungunang supplier ng mga ekstrang bahagi para sa mga tatak ng kotse ng Russia:
- lumikha ng isang napapanatiling sistema ng pagbebenta ng produkto na nagbibigay-daan sa iyong gamitin ang kasalukuyang potensyal na benta sa mga rehiyon ng pagbebenta
lumikha ng isang mapagkumpitensyang alok sa mga tuntunin ng hanay ng produkto at komersyal na mga kondisyon
Target:
Upang lumikha ng isang napapanatiling sistema ng pagbebenta para sa kasalukuyan at hinaharap na hanay ng TD.
Mga gawain:
- tukuyin ang mga pangunahing prinsipyo, kundisyon at paghihigpit sa pagbebenta ng mga produktong PEKAR sa merkado
lumikha ng mga kondisyon para sa kapwa kapaki-pakinabang at pangmatagalang pakikipagtulungan sa pagitan ng TD at mga Kliyente
Maaaring ipadala ang mga produkto ng PEKAR sa mga sumusunod na kategorya ng mga customer:
1. Mga Distributor:
Mga pakyawan na kumpanya sa merkado ng mga piyesa ng sasakyan na tumatakbo sa isang partikular na rehiyon sa loob ng Federal District, na nagsasagawa ng mga regular na pagbebenta sa maliliit na pakyawan at tingi na mga channel ng teritoryong siniserbisyuhan at/o base ng customer, na may potensyal na benta ng PEKAR na hindi bababa sa mga pamantayang itinatag para sa ang ibinigay na rehiyon, na may kakayahang tiyakin ang isang positibong imahe ng mga produktong ibinebenta, promosyon sa mga channel ng pagbebenta at pagsasanay ng mga tauhan ng pagbebenta, handang tuparin ang mga tuntunin ng Kasunduan sa Pamamahagi ng TD Pekar.
2.Mga kliyente sa network:
Mga retail network na kinakatawan ng hindi bababa sa 10 retail na negosyo na nagbebenta ng mga piyesa ng sasakyan, pag-aari ng isang legal na entity/indibidwal o pagiging isang legal na entity, na matatagpuan sa isa o higit pang mga rehiyon, na may pinag-isang sistema ng pagkuha, na may potensyal na benta ng PEKAR na hindi bababa sa mga pamantayang itinatag para sa ganitong uri ng customer.
3. Mga kasosyo sa kalakalan:
Mga pakyawan na kumpanya, pati na rin ang mga corporate client na hindi nakakatugon sa profile ng “distributor” at “network client” sa mga tuntunin ng PEKAR sales potential at iba pang kundisyon.
Hindi gumagana ang TD sa lahat ng iba pang kategorya ng mga kliyente.
5. Patakaran sa pagbebenta sa iba't ibang kategorya ng mga kliyente
5.1.Patakaran sa pagbebenta ng distributor.
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Anumang pakyawan na kumpanya na nakakatugon sa mga katangian sa sugnay 4 ng patakarang ito ay maaaring mag-aplay para sa katayuan ng "Distributor" ng isang trading house. Matapos makipag-ugnayan ang Kliyente sa TD, ang potensyal sa pagbebenta at profile ng assortment ay tinasa at itinalaga sa isa sa tatlong uri: “UNIVERSAL”, “MOTO” o “VAZ”.
Pagkatapos kung saan ang "panahon ng pagsubok" ay tinutukoy - 3 buwan, kung saan ang mga espesyal na kondisyon ay itinatag:
- mga tuntunin ng pagbabayad - prepayment
pinakamababang average na buwanang dami - isa-isa
diskwento para sa pag-unlad ng rehiyon para sa isang limitadong panahon at dami - nang paisa-isa
pagsunod sa mga inirerekomendang TD markup.
Sa kaso ng paglabag sa ilang partikular na tuntunin ng Kasunduan sa Distributor, may karapatan ang TD na alisin sa Kliyente ang katayuan ng Distributor.
Sa kasong ito Obligado ang kliyente:
- Ibalik ang mga kagamitan sa pangangalakal at iba pang ari-arian na pagmamay-ari ng bahay-kalakal na nasa pansamantalang paggamit ng Kliyente.
Ibenta ang natitirang PEKAR nang hindi bababa sa baseng presyo.
Ang TD ay nagbibigay sa Network Client ng mga sumusunod na kondisyon:
|
|
Ang TD ay nagbibigay sa kliyente ng mga sumusunod na kondisyon:
6. Patakaran sa Kalidad:
Sinusunod ng TD ang isang sistematikong patakaran sa kalidad.
1. Magsagawa ng regular na trabaho na may mga reklamo:
Ang lahat ng mga kategorya ng mga Kliyente ng TD ay may pagkakataong magsampa ng reklamo tungkol sa mababang kalidad na mga produkto, at, kung ang pagkakaroon ng isang depekto ay nakumpirma, agad na inaayos ng TD ang pagtanggap ng mga may sira na produkto.
2. Pinoprotektahan ang trademark ng PEKAR mula sa pamemeke at hindi patas na kompetisyon:
Ang lahat ng karapatan ng TD sa mga produkto ng PEKAR ay kinumpirma ng mga nauugnay na Patent at Sertipiko.
Kapag nagrerehistro ng mga pekeng produkto sa assortment ng sinumang Kliyente, may karapatan ang TD na unilaterally na wakasan ang Distribution Agreement/Supply Agreement, pati na rin maglapat ng iba pang mga hakbang alinsunod sa Lehislasyon ng Russian Federation.
7. Sistema ng kontrata.
Ang lahat ng mga responsibilidad ng TD at ng Kliyente ay naayos sa Kasunduan sa Pamamahagi o Kasunduan sa Supply- alinsunod sa kategorya ng Kliyente.
Sa kaso ng paglabag sa ilang partikular na kundisyon na tinukoy sa Distributor Agreement/Agreement
Deliveries, may karapatan ang TD na unilaterally na wakasan ito.
Halimbawa ng kasalukuyang patakarang komersyal.
1. Mga tuntunin at pagdadaglat.
2. Saklaw at panahon ng bisa ng patakarang komersyal.
3. Istratehiya ng kumpanya, mga layunin at layunin ng patakarang komersyal.
5.1.patakaran sa pagbebenta sa mga distributor
5.2.patakaran ng mga benta sa mga kliyente sa network
5.3. patakaran sa pagbebenta para sa mga kasosyo sa pangangalakal
6. Patakaran sa kalidad.
7. Sistema ng kontrata.
1. Mga tuntunin at pagdadaglat
o TD- LLC "TD Pekar"
o Kliyente- isang legal na entity na nakikibahagi sa kalakalan at pagbili ng mga aktibidad ng mga piyesa ng sasakyan at pagbili ng mga produkto mula sa TD
o PEKAR- mga produkto ng trademark na "PEKAR".
o Batayang presyo- presyo, bago ilapat ang lahat ng uri ng mga diskwento.
o Presyo ng pagbebenta- presyo, pagkatapos ng accrual ng lahat ng uri ng mga diskwento, na isinasaalang-alang ang kategorya ng Kliyente
o DS- Kasunduan sa Pamamahagi
2. Saklaw at panahon ng bisa.
Lugar ng aplikasyon:
Ang Patakaran sa Komersyal na ito ay napapailalim sa pagsunod ng lahat ng empleyado ng TD Pekar LLC at nalalapat sa lahat ng kategorya ng mga kliyente ng TD.
Bisa:
Ang Patakaran sa Komersyal na ito ay magkakabisa sa 02/01/2009. at may bisa hanggang Disyembre 31, 2009.
3. Istratehiya ng kumpanya, mga layunin at layunin ng patakarang komersyal.
Diskarte ng kumpanya:
Upang mapanatili ang posisyon nito bilang isa sa mga nangungunang supplier ng mga ekstrang bahagi para sa mga tatak ng kotse ng Russia:
o lumikha ng isang napapanatiling sistema ng pagbebenta ng produkto na nagbibigay-daan sa iyong gamitin ang kasalukuyang potensyal na benta sa mga rehiyon ng pagbebenta
o lumikha ng isang mapagkumpitensyang alok sa mga tuntunin ng hanay ng produkto at komersyal na kondisyon
Mga layunin at layunin ng Patakaran sa Komersyal:
Target:
Upang lumikha ng isang napapanatiling sistema ng pagbebenta para sa kasalukuyan at hinaharap na hanay ng TD.
Mga gawain:
o tukuyin ang mga pangunahing prinsipyo, kundisyon at paghihigpit sa pagbebenta ng mga produktong PEKAR sa merkado
o lumikha ng mga kundisyon para sa kapwa kapaki-pakinabang at pangmatagalang pakikipagsosyo sa pagitan ng TD at Mga Kliyente
Maaaring ipadala ang mga produkto ng PEKAR sa mga sumusunod na kategorya ng mga customer:
1. Mga Distributor:
Mga pakyawan na kumpanya sa merkado ng mga piyesa ng sasakyan na tumatakbo sa isang partikular na rehiyon sa loob ng Federal District, na nagsasagawa ng mga regular na pagbebenta sa maliliit na pakyawan at tingi na mga channel ng teritoryong siniserbisyuhan at/o base ng customer, na may potensyal na benta ng PEKAR na hindi bababa sa mga pamantayang itinatag para sa ang ibinigay na rehiyon, na may kakayahang tiyakin ang isang positibong imahe ng mga produktong ibinebenta, promosyon sa mga channel ng pagbebenta at pagsasanay ng mga tauhan ng pagbebenta, handang tuparin ang mga tuntunin ng Kasunduan sa Pamamahagi ng TD Pekar.
2.Mga kliyente sa network:
Mga retail network na kinakatawan ng hindi bababa sa 10 retail na negosyo na nagbebenta ng mga piyesa ng sasakyan, pag-aari ng isang legal na entity/indibidwal o pagiging isang legal na entity, na matatagpuan sa isa o higit pang mga rehiyon, na may pinag-isang sistema ng pagkuha, na may potensyal na benta ng PEKAR na hindi bababa sa mga pamantayang itinatag para sa ganitong uri ng customer.
3. Mga kasosyo sa kalakalan:
Mga pakyawan na kumpanya, pati na rin ang mga corporate client na hindi nakakatugon sa profile ng “distributor” at “network client” sa mga tuntunin ng PEKAR sales potential at iba pang kundisyon.
5.1.Patakaran sa pagbebenta ng distributor.
| Distributor UNIVERSAL | Distributor ng MOTO | Distributor ng VAZ | |
| Nagbibigay ng mga regular na diskwento, napapailalim sa pagsunod sa kasunduan sa pamamahagi | 10% | 10% | 10% |
| Pagbibigay ng ipinagpaliban na pagbabayad | sa kahilingan ng kliyente, sa isang ipinagpaliban na presyo | ||
| Paghahatid | sa teritoryo ng Russian Federation - sa gastos ng TD; sa mga bansa ng CIS at sa ibang bansa - pickup o delivery - depende sa bansa. | ||
| Pagbibigay ng lahat ng kasamang impormasyon sa PEKAR | sa gastos ng TD | ||
| Bagong Pagsasanay sa Produkto | sa gastos ng TD | ||
| Pagpigil sa hindi patas na kompetisyon | pagkakaroon ng mga quota alinsunod sa mga potensyal ng mga rehiyon at/o client base na nakasaad sa DS | ||
| pare-parehong patakaran sa presyo para sa mga distributor | |||
| Suporta sa marketing sa kalakalan | pangkalahatang programa alinsunod sa mga diskarte sa produkto, kasama ang mga lokal na programa - sa pamamagitan ng kasunduan ng mga partido | ||
| Pamamahala | pagtatalaga ng indibidwal na manager (empleyado ng serbisyong pangkomersyo) ng isang TD sa bawat Distributor | ||
Ang distributor ay sumusunod sa mga sumusunod na kondisyon:
| Distributor UNIVERSAL | Distributor ng MOTO | Distributor ng VAZ | |
| Eksklusibo | pagbili ng mga produktong PEKAR mula lamang sa TD | ||
| Mga Tuntunin ng pagbabayad | nagbabayad ng PEKAR ayon sa mga invoice na ibinigay at sa mga tuntunin ng kasunduan; scheme ng pagbabayad - sa pamamagitan ng Central Office ng Trade House. | ||
| Minimum na dami ng average na buwanang pagbili alinsunod sa potensyal ng rehiyon | 0.5-1.5 milyong rubles - depende sa potensyal ng rehiyon at/o ang nakatalagang client base | lahat ng mga rehiyon -250 libong rubles. | lahat ng mga rehiyon -250 libong rubles. |
| Minimum na dami | 150 t.r. | 100 t.r. | 100 t.r. |
| Pagpaplano | |||
| Magtrabaho sa nakatalagang teritoryo | pagpapadala ng mga produkto sa loob ng napagkasunduang teritoryo | ||
| Regularity ng trabaho ayon sa PEKAR | buwanang pagpapadala ayon sa mga iskedyul ng kalendaryo ng mga paghahatid at pagbabayad; pagsunod sa mga karaniwang reserba | ||
| Nagtatrabaho sa assortment | pagbili ng assortment ayon sa matrix na napagkasunduan sa DS | ||
Pamantayan para sa pagkuha ng katayuan ng Distributor:
Anumang pakyawan na kumpanya na nakakatugon sa mga katangian sa sugnay 4 ng patakarang ito ay maaaring mag-aplay para sa katayuan ng "Distributor" ng isang trading house. Matapos makipag-ugnayan ang Kliyente sa TD, ang potensyal sa pagbebenta at profile ng assortment ay tinasa at itinalaga sa isa sa tatlong uri: “UNIVERSAL”, “MOTO” o “VAZ”.
Pagkatapos kung saan ang "panahon ng pagsubok" ay tinutukoy - 3 buwan, kung saan ang mga espesyal na kondisyon ay itinatag:
o mga tuntunin sa pagbabayad - prepayment
o pinakamababang average na buwanang dami - indibidwal
o diskwento para sa pag-unlad ng rehiyon para sa isang limitadong panahon at dami - indibidwal
Pamantayan para sa pag-alis ng katayuan ng Distributor:
Sa kaso ng paglabag sa ilang partikular na tuntunin ng Kasunduan sa Distributor, may karapatan ang TD na alisin sa Kliyente ang katayuan ng Distributor.
Sa kasong ito Obligado ang kliyente:
o Return trade equipment at iba pang ari-arian na pagmamay-ari ng TD na pansamantalang ginagamit ng Kliyente.
o Ibenta ang natitirang PEKAR nang hindi bababa sa baseng presyo.
5.2. Patakaran sa pagbebenta: mga kliyente sa network
Ang TD ay nagbibigay sa Network Client ng mga sumusunod na kondisyon:
Ang network client ay sumusunod sa mga sumusunod na kondisyon:
| Mga Tuntunin ng pagbabayad | nagbabayad ng PEKAR ayon sa mga invoice na ibinigay at sa mga tuntunin ng kasunduan |
| Minimum na dami ng average na buwanang pagbili alinsunod sa potensyal ng Network client | 0.25 milyon |
| Minimum na dami ng isang beses na pagbili | 100 t.r. |
| Pagpaplano | buwanan, quarterly, taun-taon: ayon sa mga pangkat ng produkto |
| Pagsunod sa patakaran sa pagpepresyo ng TD | magtrabaho sa loob ng inirekumendang margin |
| Regularity ng trabaho ayon sa PEKAR | taun-taon sa pamamagitan ng buwan ayon sa pangkat ng produkto ayon sa isang tatlong buwang pamamaraan ng pagpaplano na "rolling". |
| Nagtatrabaho sa assortment | Pagbili ng assortment ayon sa matrix na napagkasunduan sa Supply Agreement |
| Pagbibigay ng impormasyon sa mga resulta ng pagbebenta ng PEKAR | probisyon ng pag-uulat sa inaprubahang form (regular at sa mga kahilingan mula sa TD) |
5.3. Patakaran sa pagbebenta: mga kasosyo sa pangangalakal
Ang TD ay nagbibigay sa kliyente ng mga sumusunod na kondisyon:
Ang mga kasosyo sa kalakalan ay sumusunod sa mga sumusunod na kondisyon:
Ngayon ay hindi na sapat na gumawa lamang ng isang produkto - kailangan mong mahusay na dalhin ito sa dulo ng mga mamimili. Upang malutas ang problemang ito, kinakailangan ang isang maayos na nakabalangkas na modelo ng pamamahagi. Bukod dito, sa mga kondisyon ng patuloy na pagbabago ng mga merkado, napakahalaga na maging handa para sa katotohanan na ang sistema ay kailangang patuloy na mapabuti, at sa parehong oras, ang anumang maling hakbang ay agad na hahantong sa pagbaba ng mga benta, at samakatuwid kita. Sasabihin sa iyo ng aklat na ito kung paano bumuo at magpatupad ng modelo ng pamamahagi na pinakamainam para sa iyong negosyo at patuloy itong panatilihing napapanahon, upang matugunan nito ang lahat ng hamon ng modernong domestic market.
Aklat:
Mga seksyon sa pahinang ito:
Tinukoy namin ang mga pangunahing panuntunan ng laro kung saan gagana ang mga kasosyo sa supplier sa mga channel ng kalakalan. Ang malinaw at nakasulat na mga panuntunan para sa pag-aayos ng pamamahagi ay nagsisilbing batayan para sa dokumentong "Commercial Policy", na sa karamihan ng mga kaso ay magiging panloob. Sa maraming kumpanya, ang "Commercial Policy" ay bahagi ng "Marketing Policy" (isang opisyal na dokumento, isang kopya nito ay ibinibigay kapag hiniling sa tanggapan ng buwis upang makilala ang mga bagay na maaaring pabuwisan). Una sa lahat, ang mga patakaran ay naayos na may kaugnayan sa presyo at iba pang mga pangunahing komersyal na tuntunin ng trabaho. Ang isang halimbawa ng isang klasikong modelo ng pagpepresyo ng channel (kabilang ang hindi lamang ang link sa pamamahagi, kundi pati na rin ang tradisyonal at sistematikong tingi at HoReCa), pati na rin ang paglalarawan ng mga average na markup sa mga channel, ay ipinapakita sa Fig. 10.
Ang "patakaran sa komersyal" ay ang pangunahing dokumento ng pamamahala kung saan gumagana ang manager ng benta. Batay sa ilang partikular na probisyon ng Patakaran sa Komersyal, ang tagapamahala ay gumagawa ng pakikipag-ugnayan sa lahat ng mga kliyente. Alam niya kung paano naiiba ang mga layunin, layunin at kundisyon ng pakikipagtulungan sa isang distributor, halimbawa, sa pagtatrabaho sa isang rehiyonal na chain ng mga tindahan. Tinutukoy ng Patakaran sa Komersyal kung anong mga kinakailangan ang dapat matugunan ng isang kasosyo sa pangangalakal upang maitalaga ang katayuan ng distributor, at kung anong mga espesyal na kundisyon sa pagpepresyo ang matatanggap niya. Ang tinatayang nilalaman ng "Patakaran sa Komersyal" ay ibinibigay sa ibaba. Sa loob ng sampung taon ng trabaho, ang mga espesyalista sa Unit-Consulting ay paulit-ulit na bumuo ng mga naturang dokumento para sa mga supplier, at halos lahat ng aming mga kliyente ay lubos na pinahahalagahan ang kanilang pagiging kapaki-pakinabang: Ang "Commercial Policy" ay nagbibigay-daan sa amin na i-streamline ang mga relasyon sa mga distributor at i-optimize ang mga panganib sa buwis.
1. Mga pangunahing kahulugan.
2. Mga layunin at pangunahing prinsipyo ng "Commercial Policy" ng kumpanya.
3. Mga prinsipyo ng pag-aayos ng isang channel sa pagbebenta para sa mga produkto ng kumpanya.
3.1. Segmentation ng mga priority market ng kumpanya.
3.2. Pag-uuri ng mga kliyente.
3.3. Pagbuo ng channel ng pagbebenta ng kumpanya.
4. Patakaran para sa pagtatrabaho sa mga priority sales channel.
4.1. Patakaran para sa pakikipagtulungan sa iba't ibang uri ng mga kliyente at priyoridad.
4.2. Patakaran sa presyo.
4.3. Patakaran sa kredito.
5. sistema ng pagganyak para sa mga channel ng pagbebenta (kondisyon sa pangangalakal).
6. Mga aplikasyon.
Kaso
Patakaran sa komersyal: mga pangunahing prinsipyo
Kasalukuyang sitwasyon
Ang isang tagagawa ng mga produktong confectionery ay nahaharap sa gawain ng husay na pagpapabuti ng mga benta sa pamamahagi. Ang balikat ng logistik kung saan handa ang kumpanya na magbigay ng mga produkto nito ay 200 km mula sa lungsod kung saan matatagpuan ang produksyon. Ang kumpanya, sa kanyang opinyon, ay nakamit ang kasiya-siyang representasyon sa lungsod nito at nagpaplanong pumasok sa kalapit na milyon-plus na lungsod (target na rehiyon). Ang buhay ng istante ng produkto ay dalawang buwan. Kasama sa mga plano sa pagpapaunlad ng kumpanya ang pagpapalawak ng teritoryo ng mga benta sa pamamagitan ng channel ng pamamahagi. Ang batayang presyo ay kinakalkula na isinasaalang-alang ang mga presyo sa merkado sa pinakamababang kakayahang kumita ng tagagawa at kasama ang mga gastos sa paghahatid sa kliyente. Ang isang bagong binuo (progresibo, ayon sa kumpanya) na sistema ng pagpepresyo ay ginamit:
6% na diskwento para sa pickup;
10% na diskwento sa batayang presyo para sa mga distributor;
Ang presyo para sa mga retail chain ay 10% na mas mataas kaysa sa batayang presyo.
Ang panloob na pananaliksik ng kumpanya ay nagpakita na ang mga network ay nagmamarka ng mga presyo ng 20 hanggang 30%. Kung ang produkto ay mapupunta sa network sa pamamagitan ng isang distributor, kung gayon ang presyo para sa network ay tumataas sa pamamagitan ng markup ng distributor na 20% (ito mismo ang markup na inirerekomenda ng tagagawa sa distributor kapag nagtatrabaho sa mga network). Tulad ng ipinakita ng kasanayan, ang gayong sistema ay gumana nang maayos sa bayan ng tagagawa, ngunit nang pumasok ito sa mga rehiyon ay nagsimula itong mabigo: ang mga distributor ay nabanggit na hindi sapat ang mga margin sa mga produkto ng tagagawa upang masakop ang mga gastos at interes sa pananalapi.
Problema
Kapag nag-renew ng mga kontrata sa mga chain sa nakalipas na dalawang taon, hindi ipinagtanggol ng kumpanya ang pagtaas ng mga presyo para sa mga produkto nito, na negatibong nakakaapekto sa mga benta ng mga distributor, dahil nililimitahan nito ang kanilang kakayahang magtaas ng mga presyo.
Sa target na rehiyon, ang kumpanya ay nagtatag ng mga relasyon sa mga kasosyo at nagsimulang maghatid sa tatlong distributor. Ang una, bilang karagdagan sa pamamahagi, ay nakikibahagi sa paggawa ng sarili nitong mga produkto. Ang pangalawa ay higit sa lahat ang pamamahagi ng mga produktong panaderya, at ang mga produktong confectionery ay hindi priyoridad. Ang ikatlong distributor ay may isang mahusay na bodega at mahusay na itinatag na logistik, at mahusay na kawani ng pagbebenta.
Sa pangkalahatan, tinasa ng kumpanya ang gawain upang masakop ang target na rehiyon bilang hindi kasiya-siya at humiling ng mga rekomendasyon para sa pagpapabuti ng channel ng pamamahagi.
Ito ay nagkakahalaga ng pagkilala na ang kumpanya ay gumawa ng maraming makabuluhang trabaho upang bumuo ng isang transparent na sistema ng pagpepresyo, ngunit hindi pa rin nito natutugunan ang mga kondisyon at hinihingi ng merkado. Upang sistematikong makipagtulungan sa mga distributor, iminungkahi ng mga espesyalista sa Unit-Consulting na malinaw na tukuyin ng kumpanya ang mga katayuan ng mga regional trading partner. Ang status ng distributor ay batay sa aktwal na data ng mga benta ng kumpanya; ang data ng mga benta sa bayan ng gumawa ay maaaring kunin bilang batayan. Sa pagkakaroon ng natukoy na 6–10 wholesale na customer na gumagawa ng pinakamalaking pagbili, kailangan mong tukuyin ang pinakamababang taunang volume para sa kasalukuyang mga benta sa mga napiling distributor. Pagkatapos ay dapat mong bawasan ang halagang natanggap ng humigit-kumulang 5% (upang matiyak na ang bawat isa sa kanila ay makapasok sa inaasam-asam na grupo ng mga distributor sa susunod na taon) at ipahayag na ang ipinahayag na dami ng mga pagbili ay ang pinakamababa para sa isang kumpanyang may katayuan sa distributor. Bilang karagdagan sa garantisadong dami, ang distributor ay nagsasagawa na bumili ng hindi bababa sa 75% ng assortment na ginawa ng kumpanya. Dapat aminin na sa oras na iyon, hindi lahat ng napiling pitong distributor ay nagtrabaho sa loob ng kinakailangang hanay ng produkto, ngunit ang lag ay hindi gaanong mahalaga, at ang mga kasosyo ay madaling mapalawak ang biniling hanay. Ang katayuan ng isang distributor ay nagpapahiwatig din ng pagtanggap sa mga rekomendasyon ng tagagawa sa mga presyo para sa tradisyonal at online na tingi.
Sa kondisyon na ang mga kinakailangan ng tagagawa ay natugunan, ang kasosyo sa kalakalan ay nakatanggap ng isang espesyal na presyo ng pamamahagi. Bilang karagdagan, maaari siyang umasa sa isang quarterly na bonus para sa pagkamit ng napagkasunduang dami ng mga benta. Sa mga tuntunin ng margin, ang mga iminungkahing kundisyon (presyo + bonus) ay bahagyang mas kumikita kaysa sa mga dati nang umiiral. Binalangkas din ng tagagawa ang mga hanay ng presyo para sa mga pederal at rehiyonal na network. Binago ng kumpanya ang presyo ng online na pagbebenta, ngayon ang delta na may batayang presyo ay 15%. Bilang karagdagan, ang inirerekumendang presyo kung saan ang distributor ay nagbenta ng mga kalakal sa mga network ay nadagdagan. Kaya, ang markup ng distributor kapag nagtatrabaho sa channel na "mga rehiyonal na network" ay makabuluhang nadagdagan at umabot sa 25-28%.
Komersyal na patakaran ng Kumpanya - isang hanay ng mga patakaran at mga kinakailangan na kumokontrol sa lahat ng mga aksyon at relasyon na may kaugnayan sa pagpapatupad ng function ng pamamahagi ng mga kalakal ng Kumpanya sa mga target na teritoryo ng Russian Federation at mga dayuhang bansa.
Ang pagbuo ng komersyal na patakaran ng isang negosyo ay isa sa mga serbisyo ng kumpanya ng Unit-Consulting at binuo nang paisa-isa, na isinasaalang-alang ang mga katangian ng kasalukuyang sistema ng pagbebenta at ang mga detalye ng negosyo ng Client Company.
Higit pang impormasyon tungkol sa sistema ng pagpapatakbo at analytical na kontrol sa pagbebenta, kabilang ang: nilalaman, mga form sa pagtatrabaho, mga ulat, mga pamamaraan -
Ang iminungkahing istraktura ng dokumento ay nagpapahiwatig; isang buod ng mga pangunahing seksyon ng patakarang komersyal ay ibinigay dito.
Pagbuo ng patakarang komersyal ng isang kumpanya
Ang paglikha ng isang solong dokumento - "Patakaran sa Komersyal ng Kumpanya", na sumasalamin sa mga prinsipyo ng pagbuo ng isang network ng pagbebenta at ang batayan para sa kapwa kapaki-pakinabang na pakikipagtulungan sa network ng pamamahagi ay binubuo ng mga seksyon tulad ng:
- Mga layunin sa patakarang komersyal.
Pagtukoy sa istruktura at pang-organisasyon (di-pinansyal) na mga layunin ng kumpanya sa maikling panahon upang lumikha ng isang network ng pamamahagi at lumikha ng isang batayan para sa pagkamit ng mga madiskarteng layunin ng negosyo.
- Mga paraan upang makamit ang mga layunin sa patakarang komersyal.
Isang pinalaki na paglalarawan ng mga pangunahing patakaran na gagamitin ng kumpanya kapag inaayos ang istraktura ng mga channel ng pamamahagi at ang batayan ng mutual na relasyon sa pagitan ng mga kalahok ng channel at ng kumpanya upang makamit ang layunin ng pagbuo ng isang napapanatiling sistema ng pamamahagi.
- Mga pangunahing panuntunan para sa paglikha ng mga channel ng pamamahagi at ginamit na mga benta.
- Paglalarawan ng block diagram ng pamamahagi (paglalarawan ng mga network ng sangay at dealer, ang kanilang katayuan, istraktura, heograpiya, mga layunin at layunin).
- Pagtatatag ng mga pangunahing channel sa pagbebenta para sa bawat kategorya/teritoryo ng produkto (uri ng target na mamimili o katapat).
- Patakaran sa channel ng pagbebenta.
- Ang patakaran sa pagpepresyo at pagpepresyo ng organisasyon sa mga channel ng pagbebenta.
Pagpapasiya ng pangunahing antas ng presyo at ang prinsipyo ng pagbuo nito sa mga tuntunin ng mga gastos sa transportasyon
Pagtukoy sa prinsipyo ng mga markup / diskwento sa batayang presyo para sa bawat target na channel ng benta (tingnan sa itaas) / kategorya ng produkto.
- Sistema ng pagganyak para sa mga kalahok sa network ng pamamahagi (mga diskwento/bonus).
Pagtatatag ng mga pangunahing parameter ng pagganap para sa mga pangunahing direktang Kliyente.
Higit pa tungkol sa s paglikha ng isang rehiyonal na network ng pamamahagi -
Ang pagtukoy ng isang sistema ng mga diskwento/bonus para sa iba't ibang uri ng mga direktang katapat, na naglalayong pasiglahin ang kanilang mga aktibidad upang makamit o mapataas ang mga parameter ng kahusayan ng kanilang mga aktibidad mula sa punto ng view ng negosyo.
- Patakaran sa kredito.
Patakaran sa kredito ng trabaho ng organisasyon na may iba't ibang mga channel ng pagbebenta, uri ng mga Kliyente at pana-panahong pagbabago sa demand.
- Daloy ng dokumento at pagpapalitan ng data sa mga Kliyente.
Ang pagtatatag ng dami at nilalaman, paglikha ng mga dokumento na magsisiguro sa pagpapalitan ng data ng pamamahala sa pagitan ng mga direktang katapat ng iba't ibang uri at ng kumpanya, upang mapataas ang antas ng kamalayan ng negosyo tungkol sa mga merkado ng pagbebenta, kontrolin ang sitwasyon at kalkulahin ang mga pagbabayad ng insentibo sa mga Kliyente alinsunod sa sa sistema ng pagganyak.
Matuto nang higit pa tungkol sa kung paano makakuha ng mga hindi interesadong distributor na magbenta ng higit pa.
Bilang resulta ng pagpapatupad ng isang komersyal na binuo ng propesyonal Mga patakarang matatanggap ng iyong kumpanya:
- Pagtaas ng komersyal na interes mula sa mga makabuluhang kliyente mula sa mga pangunahing channel ng pagbebenta: pamamahagi, network, prangkisa, direktang mga kliyente-enterprise at iba pang mga channel
- Mahusay na hinulaan at pinamamahalaang mga benta
- Pagtaas ng katapatan at dami ng benta ng mga distributor at iba pang mga kasosyo sa kalakalan
- Pagtutuon ng pansin sa mga tagapamahala sa mga rehiyon at kliyente na may mas malaking potensyal.
Diskarte sa pagbebenta
Tinutukoy ng diskarte sa pagbebenta ang komersyal na patakaran ng anumang kumpanya. Nagbibigay ito ng mga sagot sa mga sumusunod na mahahalagang tanong.
- Sino ang mga kliyente ng kumpanya?
- Para sa anong layunin at paano ibinebenta ng kumpanya ang mga produkto nito?
- Sa anong segment ng presyo gumagana ang kumpanya?
- Ano ang competitive advantage ng mga produkto nito?
Ang mga sagot sa mga tanong na ito ay tumutukoy sa panandalian at pangmatagalang mga prospect ng isang negosyo. Ang diskarte sa pagbebenta at ang mga pangunahing probisyon nito ay dapat na alam at nauunawaan ng lahat ng tauhan ng kumpanya, lalo na ang mga sales manager na direktang nakikipag-ugnayan sa mga customer.
Diskarte sa pagbebenta at mga partikular na numero
Halimbawa, sinuri namin ang mga sistema ng pagbebenta ng dalawang organisasyon. Ang unang kumpanya ay may diskarte sa pagbebenta, ang pangalawa ay wala. Ano ang mayroon ang unang negosyo? Ano ang ibig sabihin ng diskarte sa pagbebenta?
Ang sagot ay simple: ang unang negosyo ay may mga tiyak na layunin na ipinahayag sa mga numero (para sa isang buwan, quarter, taon o higit pa) para sa:
- Mga tagapagpahiwatig ng volumetric na benta sa mga tuntunin ng halaga at dami
- Customer, produkto, mga segment ng presyo
- Mga rehiyon
- Mga channel sa pagbebenta
Diskarte at plano sa pagbebenta
Karamihan sa mga organisasyon ay nagtatakda ng mga plano sa mga tuntunin ng pera. Ngunit sa ilang mga kaso, mas epektibong tumuon hindi sa gastos, ngunit sa mga natural na tagapagpahiwatig: ang bilang ng mga yunit na naibenta. Ito ay lalong mahalaga kapag ang kumpanya ay nagpapatakbo sa mataas na bahagi ng presyo.
Diskarte sa pagbebenta at pagpaplano ng pagpepresyo / assortment
Ang impluwensya ng segment ng presyo sa diskarte sa pagbebenta ay nakasalalay sa pagsunod sa ilang mga prinsipyo ng pagpepresyo (mula sa kliyente o mula sa merkado), pati na rin ang pinakamainam na taktika sa pagbebenta - isinasaalang-alang ang mga kundisyong iyon kung saan maaari nating baguhin ang mga benta. Halimbawa, binabago namin ang mga presyo kapag nagbabago ang seasonal na demand (mababa at mataas na season), kapag nagbabago ang competitive na kapaligiran (aktibidad ng kakumpitensya), kapag nagbabago ang istraktura ng gastos (bumababa o tumaas sa mga gastos sa produkto), atbp.
Ang isang diskarte sa pagbebenta ng assortment ay nagsasangkot, halimbawa, mga programa para sa pagbuo ng mga hanay ng mga kalakal: na may mataas at mababang margin, mga bagong produkto na may pinakasikat na mga kalakal, atbp.
Diskarte sa pagbebenta ng rehiyon
Isinasaalang-alang ang katotohanan na ang ating bansa ay matatagpuan sa isang malawak na teritoryo, pinakamainam para sa isang negosyo na piliing lapitan ang pagbebenta ng mga produkto nito sa iba't ibang mga rehiyon. Ang aming mga espesyalista ay nakabuo at matagumpay na gumamit ng isang espesyal na toolkit - isang pamamaraan na nakakatulong hindi lamang upang makatwirang magtakda ng isang plano sa pagbebenta para sa isang regional manager, ngunit gayundin upang magsagawa ng isang mas pandaigdigang gawain: upang matukoy kung aling mga channel ang magiging pinakaepektibo sa isang partikular na rehiyon. Yung. Ang pamamaraan ay nagpapahintulot sa amin na mahusay na bumuo ng isang panrehiyong diskarte sa pagbebenta para sa bawat indibidwal na negosyo. Sa loob ng 16 na taon ng operasyon ng aming Kumpanya, paulit-ulit na napatunayan ng diskarteng ito ang pagiging epektibo nito! Dapat pansinin na ang pamamaraan ay gumagana hindi lamang sa mga kondisyon ng matatag na paglago ng ekonomiya, kundi pati na rin sa mga sitwasyon ng krisis. Halimbawa, sa isang sitwasyon ng krisis kapag ang mga benta sa industriya ay bumagsak ng 15%, ang aming kliyente, gamit ang diskarteng ito, ay pinamamahalaang upang mapataas ang mga benta ng limang beses sa madiskarteng mahalagang rehiyon ng Ural. Maaari kang matuto nang higit pa tungkol sa pamamaraan sa aklat ni Tatyana Sorokina na "Branch Network: Development and Management."
