Paano suriin ang kahusayan sa pamamahagi. Ano ang pamamahagi? Timbang na kahulugan ng pamamahagi

Ang pamamahagi ay nagbibigay-daan para sa agarang pagtanggap ng kumpletong impormasyon sa mga benta. Kaya, ang pamamahagi ay nakakatulong upang lumikha ng isang plano para sa marketing ng ginawang produkto, na sa huli ay humahantong sa pagtaas ng kita ng negosyo.

Ayon sa mga diksyunaryo, ang tamang anyo ng salita ay - na sa Latin ay nangangahulugang - ipamahagi.

Ang salitang ito ay may tatlong kahulugan: mathematical, linguistic at marectological.

Sa una, ito ay dumating sa wikang Ruso na may kahulugan - upang ipamahagi, samakatuwid ito ay may kaukulang pagbigkas - pamamahagi. Ngunit kamakailan lamang ay lumitaw ang gayong propesyon bilang isang distributor, at tiyak na dahil sa pangalan ng kasalukuyang propesyon na lumitaw ang pagkalito tungkol sa tamang pagbigkas ng salita.

Sa marketing, ang pamamahagi ay nangangahulugan ng mga aktibidad sa logistik, iyon ay, kung paano magaganap ang paglipat ng mga produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili.

Kung susuriin natin ang aktibidad na ito nang mas detalyado, kung gayon ito ang samahan ng pamamahagi ng mga produkto sa iba't ibang mga retail outlet, ito ay kinabibilangan ng:

• Pag-aayos ng mahusay na transportasyon ng produkto mula sa isang punto patungo sa isa pa.
• Paglikha ng mga bodega at pamamahagi ng mga produktong gawa sa kanila.
• Paglikha ng isang database na nagsasaad ng mga sumusunod: saan, ano, at sa anong dami ang isang partikular na produkto sa bodega.
• Pamamahagi ng mga inilagay na order at paglikha ng mabilis na pagproseso ng kargamento.
• Pagsusuri ng mga gastos para sa mga aktibidad sa logistik.
• Probisyon at mahusay na pamamahala ng imprastraktura ng pamamahagi.
• Konstruksyon ng isang network ng komunikasyon.

Pag-aayos ng isang channel sa pagbebenta at pagbuo ng isang network

Ang distribution channel ay isang sistema ng mga kumpanya o indibidwal na direktang kasangkot sa paggalaw ng isang partikular na produkto mula sa tagagawa hanggang sa huling mamimili. Karaniwan, ang mga channel ay binubuo ng isang tiyak na laki ng mga link na direktang kasangkot sa proseso ng pamamahagi.

Kasama sa chain ang:

• Mga tagagawa— lumikha ng isang produkto na direktang ipapadala sa mamimili.
• Mga tagapamagitan- isakatuparan ang paglipat ng anumang manufactured item mula sa enterprise patungo sa mamimili.
• Konsyumer- bilhin ang kinakailangang item sa pagbebenta mula sa mga nagbebenta.

Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

• Direkta. Sa kasong ito, ang nag-isyu na negosyo ay kumikilos bilang isang nagbebenta, dahil pumapasok ito sa isang transaksyon sa mamimili nang hindi gumagamit ng mga tagapamagitan. Karaniwan itong nangyayari kapag ang mga tagagawa ay may sariling mga tindahan, sa alin at nagbebenta ng mga produktong gawa.
• Hindi direkta. Ang uri na ito ay nahahati sa dalawa pang subtype: maikli at mahabang mga channel sa pagbebenta. Sa maikling kadena, isang tagapamagitan lamang ang kasangkot, at sa mahabang kadena mayroong dalawa o higit pa.

Mga uri ng pamamahagi

Kabuuang pagkakaiba dalawang uri ng mga aktibidad sa pamamahagi:

1. Numeric species o anumang tawag dito dami

Nagsasaad ng halaga na naglalarawan sa porsyento ng mga saksakan ng pagbebenta na nagbebenta ng isang partikular na produkto. Halimbawa, sa 1000 mga tindahan, ang pagbili na kailangan mo ay magagamit lamang sa isang daan sa mga ito, sa kasong ito, ang pamamahagi ng numero ay magiging katumbas ng 10%.

Dn = bilang ng mga tindahan na mayroong produkto na hinati sa kabuuang halaga ng mga tindahan na magagamit sa merkado at pinarami ng 100%.

2. Natimbang o husay tingnan

Ito ay ginagamit upang ipakita ang bahagi ng mga kinakailangang produkto sa buong dami ng lahat ng mga pagbili na ginawa para sa isang partikular na produkto. Halimbawa, ang gatas sa isang tindahan ay ibinebenta ng 50 libong rubles bawat buwan, at ang gatas mula sa isang tiyak na tatak ay ibinebenta ng 10 libong rubles, sa kasong ito ang timbang na pamamahagi ay magiging katumbas ng 20%. Bukod dito, ang dami ng mga produktong ibinebenta ay maaaring masukat sa anumang mga yunit.

Dn = ang kabuuan ng lahat ng mga produktong ibinebenta na hinati sa bilang ng mga benta ng isang partikular na kategorya ng produkto at pinarami ng 100%.

Ang kahalagahan ng mga kalkulasyong pang-ekonomiya na ito

Ang ganitong mga tagapagpahiwatig ay ginagamit upang lumikha ng isang malinaw na larawan ng kung ano ang nangyayari sa merkado ng mga kalakal. Kung bumaba ang numerical distribution, nangangahulugan ito na bumaba ang bilang ng mga retail outlet kung saan ibinebenta ang isang partikular na produkto. Kung bumaba ang kalidad ng pamamahagi, nangangahulugan ito na ang isang partikular na produkto ay naging mas mababa ang demand sa mga mamimili.

Kaya, sa pamamagitan ng pagkalkula ng parehong uri ng pamamahagi, maaari kang gumawa ng tamang desisyon para sa karagdagang mga aksyon upang makagawa ng mga kalakal.

Paano malalaman ang OGRN sa pamamagitan ng TIN ng isang organisasyon, hanapin ang petsa ng pagpaparehistro, address ng isang indibidwal na negosyante, suriin ang pagbabayad ng mga buwis, sasabihin namin sa iyo.

Paano maakit ang mga mamumuhunan upang ipatupad ang iyong ideya? Gawin ito nang awtomatiko! Basahin ang tungkol sa pinakamalaking crowdfunding platform sa Russia:

Paano lumikha ng isang plano upang madagdagan ang mga benta?

Upang lumikha ng pinakamabisa at kumikitang plano sa pagbebenta, sundin ang mga alituntuning ito:

• Pagsusuri ng macroeconomic at political indicators sa market ng mga kalakal — hulaan ang plano sa pagbebenta para sa taon sa katapusan ng taglagas. Para sa pagsusuri, gumamit ng impormasyon tungkol sa sitwasyong pampulitika sa bansa upang mahulaan ang iba't ibang pagbabago sa ekonomiya nang tumpak hangga't maaari. Kinakailangan, una sa lahat, na isaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng presyo ng langis, ang antas ng GDP sa bansa, ang antas ng produksyon, at taunang mga numero ng benta para sa mga partikular na kalakal.
• Pagsusuri ng sitwasyon sa isang partikular na merkado — dito kailangan mong makuha ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga produkto na iyong ibebenta. Una sa lahat, alamin kung gaano karaming mga kakumpitensya ang mayroon sa merkado, pagkatapos ay kumuha ng impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta para sa kasalukuyang taon ng iyong kumpanya at ng iba pa. Kumuha ng impormasyon tungkol sa mga aksyon ng iyong mga kakumpitensya at mula sa impormasyong natanggap, gumawa ng naaangkop na mga konklusyon.
• Koleksyon ng kumpletong impormasyon tungkol sa lahat ng benta ng isang partikular na produkto — kailangan mong kumuha ng mga detalyadong istatistika sa lahat ng mga kalakal na ibinebenta, alamin ang mga rehiyon kung saan mas maraming mga kalakal ang naibenta sa nakalipas na ilang taon, at kailangan ding ihambing ang mga istatistika sa paglaki o pagbaba ng demand ng customer para sa produktong ito.
• Tukuyin kung saang panahon mas sikat ang produkto — para dito kailangan nating bumaling muli sa mga istatistika. Suriin kung gaano karaming mga produkto ang naibenta sa bawat buwan.

Sa sandaling makumpleto ang lahat ng mga punto ng kasalukuyang plano, ang kinakailangang impormasyon tungkol sa produktong ginagawa ay makukuha, at, samakatuwid, ang isang naaangkop na konklusyon ay maaaring gawin tungkol sa karagdagang mga aksyon upang madagdagan ang kita ng negosyo.

Ang konsepto ng "distribusyon" ay nagmula sa salitang Ingles « pamamahagi", na literal na nangangahulugang pamamahagi, lokasyon ng mga bagay.

Isinasaalang-alang ang kahulugan na ito sa konteksto ng mga proseso ng negosyo, ito ay nagkakahalaga ng pagpuna sa mas makitid na paggamit nito. Oo, para sa negosyo ang pamamahagi ay ang mabisang pamamahagi ng mga kalakal na ibinebenta sa buong network ng pamamahagi . Ang isang karampatang patakaran sa pamamahagi ay nailalarawan sa pamamagitan ng paggamit ng iba't ibang mga tool na ganap na sumasaklaw sa network ng mga benta.

Ang kahalagahan ng pamamahagi para sa negosyo:

Ang pamamahagi ay isang mahalagang elemento ng konsepto ng marketing mix, na mas kilala bilang 4Ps. Binibigyang-diin ng katotohanang ito ang kritikal na kahalagahan ng prosesong ito para sa anumang kumpanyang gustong magtagumpay sa pagbuo ng matagumpay na patakaran sa marketing. Ang pamamahagi ay isa ring mahalagang bahagi ng anumang programa sa marketing. Inilarawan ang relasyon "produkto - pagpepresyo - pamamahagi - komunikasyon" Muli ay binibigyang-diin ang kahalagahan ng proseso ng mahusay na pagbuo ng mga proseso ng pamamahagi sa loob ng kumpanya.

Ano ang pamamahagi? Kahulugan

Pamamahagi kumakatawan sa isang malinaw at epektibong organisasyon ng logistik, pamamahala ng supply chain, pisikal na paghahatid ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta, merchandising, atbp.

Ang lahat ng mga prosesong inilarawan sa itaas, maayos na naitatag, ay nakakatulong upang mabawasan ang mga gastos na nauugnay sa pagpapakita ng produkto sa mga potensyal na mamimili, at nagbibigay din ng tamang pagpoposisyon ng produkto sa mga istante ng tindahan. Ang terminong ito ay maaaring ituring bilang isang kumbinasyon ng proseso pagtatatag ng buong proseso ng pagbebenta at heograpikal na pamamahagi ng produkto sa mga pamilihan ng pagbebenta . Kaya, saklaw ng pamamahagi ang buong proseso ng paghahatid ng mga kalakal mula sa nagbebenta hanggang sa huling mamimili.

Sa pag-unawa sa kakanyahan ng pamamahagi, ang konsepto ng channel ng pamamahagi ay may mahalagang papel. Ang terminong ito ay ginagamit upang ilarawan ang buong hanay ng mga kumpanya na kasangkot sa proseso ng paghahatid ng produkto sa panghuling mamimili. Kabilang dito ang kabuuang bilang ng lahat ng kumpanya kung saan dumaan ang isang produkto bago ito bilhin. Maaaring kabilang dito ang iba't ibang kumpanyang tagapamagitan, opisina ng pagbebenta, ahente ng pagbebenta, atbp.

Mga uri ng pamamahagi

Dahil sa malaking bilang ng iba't ibang katangian ng parehong konsepto ng pamamahagi mismo at ang mga konsepto na nauugnay dito (distribution channel), ang modernong disiplina sa marketing ay nakikilala ang ilang mga uri ng pamamahagi. Nasa ibaba ang mga katangian ng pag-uuri at mga uri ng pamamahagi na naaayon sa mga katangiang ito.

• Pakikipag-ugnayan sa huling mamimili - direkta at hindi direkta.

Sa unang kaso, ang produkto ay ibinebenta ng supplier sa huling mamimili, sa pangalawang kaso, ang produkto ay ibinebenta sa mga tagapamagitan.

• Haba ng channel ng pamamahagi – maikli at mahaba.

Ang panandaliang pamamahagi ay nailalarawan sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa isang tagapamagitan, habang ang pangmatagalang pamamahagi ay nangangailangan ng isang multi-level na organisasyon ng pamamahagi.

• tampok na heograpikal – lokal, pambansa, transnasyonal.

Ang lokal na pamamahagi ay naglalayon sa epekto sa rehiyon, pambansang pamamahagi - sa loob ng estado. Sinasaklaw ng transnational distribution ang isang partikular na rehiyon.

Minsan makakatagpo ka ng mga parirala tulad ng aktibo at passive na pamamahagi . Hindi sila nagdadala ng isang konseptong pagkarga. Ang paggamit ng mga kahulugang ito ay isang pansariling saloobin lamang sa mga aktibidad ng tagapamagitan sa bahagi ng supplier. Ang aktibong pamamahagi ay nagsasangkot ng epektibo, malinaw at magkakaugnay na mga aksyon ng tagapamagitan, habang ang passive distribution ay sumasalamin sa hindi gaanong masigasig na pagnanais ng tagapamagitan na ibenta ang natanggap na kargamento ng mga kalakal.

Pagmamay-ari ng produktong ibinebenta

Ito rin ay nagkakahalaga ng pagbibigay ng espesyal na pansin sa pagmamay-ari habang ang produkto ay gumagalaw sa channel ng pamamahagi. Sa klasikal na kahulugan ng pamamahagi ang pagmamay-ari ay ipinapasa lamang sa huling mamimili sa panahon ng proseso ng pagbili . Kung, sa paglipat sa kahabaan ng channel ng pamamahagi, ang alinman sa mga tagapamagitan ay nakakuha ng mga karapatan sa pagmamay-ari sa mga kalakal, pinag-uusapan natin ang tungkol sa pagbili ng mga kalakal bilang isang pakyawan na mamimili. Sa kasong ito, ang prosesong ito ay hindi maaaring ilarawan bilang ang paggalaw ng isang produkto sa pamamagitan ng isang channel ng pamamahagi.

Pinagsamang pamamahagi

Ang kakanyahan ng pinagsamang pamamahagi ay upang lumikha ng malapit na ugnayan sa pagitan ng supplier at distributor. Sa kasong ito, posibleng matiyak ang isang tiyak na kalayaan sa paggawa ng desisyon para sa mga distributor kapag sinunod nila ang isang diskarte na binuo nang magkasama sa supplier. Sa isang mainam na kaso, ang lahat ng gawain ng channel ng pamamahagi ay kinokontrol ng isang intercompany management team, na nagdidirekta at nagkoordina lamang sa mga aksyon ng mga distributor.

Kahusayan sa pamamahagi

Ang pagiging epektibo ng paggamit ng mga tool sa pamamahagi ay makikita sa mga sumusunod na katangian:

• bilis ng paghahatid ng mga kalakal sa huling mamimili,
• antas ng kasiyahan ng customer sa ipinakita na produkto,
• kaalaman sa impormasyon ng mamimili tungkol sa mga katangian ng biniling produkto.

Ang karampatang pagpapatupad ng proseso ng pamamahagi ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang bilang ng mga gastos, ngunit ang mga benepisyo na nakuha mula sa epektibong organisasyon ng prosesong ito ay sumasakop sa lahat ng mga gastos na natamo. Una sa lahat, ito ay nakakamit sa pamamagitan ng mas malawak na saklaw ng target na madla, pagtatanghal ng produkto sa maraming iba't ibang mga merkado, at, bilang isang resulta, isang maramihang pagtaas sa mga benta.

(7 mga rating, average: 8,57 sa 5)

Ang terminong "distributor", na dumating sa amin kamakailan mula sa wikang Ingles, ay naging pamilyar na. Ito ang pangalan ng isang negosyante na bumibili ng malalaking dami ng mga kalakal nang direkta mula sa kanilang tagagawa, at pagkatapos ay muling ibinebenta ang mga ito nang pakyawan o tingi.

Tila ang lahat ay medyo simple. Ngunit kabilang din sa konsepto ng pamamahagi ang iba pang mga uri ng aktibidad na nagiging distributor ang isang simpleng nagbebenta.

Pamamahagi sa kalakalan at mga uri nito

Ang salitang "distribusyon" ay nagmula sa Ingles mula sa Latin, kung saan ang distributio ay nangangahulugang pamamahagi.

Ang pamamahagi sa kalakalan ay ang buong kumplikado ng mga proseso ng logistik na kasama ng pagbebenta ng mga kalakal. Ito ay isa sa mga pangunahing elemento ng 4P na diskarte, o “marketing mix”. Sa mas makitid na kahulugan, ito ang pinakamabisang pamamahagi ng mga kalakal sa buong network ng pamamahagi.

Mayroong dalawang pananaw sa pamamahagi: mula sa punto ng view ng tagagawa (supplier) at ang distributor mismo. Para sa una, ang proseso ay binubuo ng paglikha ng isang sistema ng mga channel sa pagbebenta at pamamahala sa mga ito. Para sa pangalawa, ang pamamahagi ay binubuo ng pamamahagi ng produkto sa teritoryo nito at sa huli ay dinadala ito sa bumibili. Ang parehong mga diskarte ay tama at umakma sa bawat isa.

Depende sa kung aling katangian ang kinuha bilang batayan, ang mga sumusunod na uri ng pamamahagi ay maaaring makilala:

1. Haba ng channel ng pamamahagi

• maikli - isang tagapamagitan;
• mahaba - isang multi-level na sistema ng mga intermediary channel ay nilikha.

1. Pakikipag-ugnayan ng distributor sa mga customer

• direkta, iyon ay, ang mga kalakal ay direktang inilipat sa bumibili;
• hindi direkta, sa pamamagitan ng muling pagbebenta sa ibang mga tagapamagitan.

1. Uri ng pamamahagi

• misa - lahat ng interesadong distributor ay maaaring lumahok;
• pumipili - ang tagagawa ay nagbibigay ng mga kalakal sa mga tagapamagitan lamang na nakakatugon sa ilang pamantayan;
• eksklusibo - isang distributor lamang sa isang partikular na teritoryo o grupo ng mga mamimili.

1. Teritoryo

• lokal (rehiyonal);
• pambansa (isang bansa);
• transnational (isang pangkat ng mga bansa sa isang heograpikal na rehiyon).

Kumpanya ng distributor

Ang isang distributor ay maaaring isang indibidwal na negosyante, ngunit kadalasan ang papel na ito ay ginagampanan ng mga ligal na nilalang - mga kumpanya ng pamamahagi. Ang kanilang pangunahing tungkulin ay upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili para sa produktong ginawa ng supplier. Sa kasong ito, ang naturang kumpanya ay maaaring kumilos sa sarili nitong ngalan, ngunit kadalasan ito ay nangyayari sa ngalan ng tagagawa at supplier.

Ang isang kasunduan ay natapos sa pagitan ng kumpanya ng pamamahagi at ng tagagawa, kung saan ito ay nagiging kinatawan ng tagapagtustos sa pamamahagi ng mga kalakal. Sa kasong ito, tinutukoy ng tagagawa ang mga sumusunod na parameter ng pakikipagtulungan:

• presyo ng mga kalakal;
• ang halaga ng mga markup sa pakyawan na presyo o mga diskwento;
• merkado, iyon ay, rehiyon o bilog ng mga mamimili;
• mga tuntunin ng pagbebenta ng mga inilipat na kalakal;
• pamamaraan ng pag-areglo.

Ang kita ng kumpanya ng pamamahagi ay pangunahing binubuo ng mga markup, na, sa ilalim ng isang kasunduan sa tagagawa, ay nakatakda sa pakyawan na presyo ng produkto. Ang kanilang halaga ay kadalasang nababaluktot, ibig sabihin, ito ay depende sa timing ng mga benta, dami ng mga supply, paraan ng pagbabayad, atbp. Sinasaklaw din ng mga kumpanya ng pamamahagi ang kanilang mga gastos mula sa natanggap na mga markup at diskwento.

Paano nabuo ang isang network ng pamamahagi

Ang bawat kumpanya ng pamamahagi ay independiyente sa iba pang mga tagapamagitan na nakikipag-ugnayan ng tagagawa. Gayunpaman, upang madagdagan ang kahusayan ng kanilang sariling mga aktibidad at, nang naaayon, ang mga kita, ang mga naturang kumpanya ay maaaring pagsamahin, na lumilikha ng isang network ng pamamahagi. Bilang isang patakaran, ang isang network ng pamamahagi ay isang multi-level na organisasyon na sumasaklaw sa isang malaking teritoryo kasama ang mga channel ng pamamahagi nito.

Ang benepisyo ng pagbuo ng isang network ay upang madagdagan ang kita ng bawat kalahok. Tumatanggap siya ng mga pondo hindi lamang para sa kanyang sariling mga benta, kundi pati na rin para sa mga benta na ginawa ng mas mababang antas na mga distributor na naaakit sa kanya. Ito ay sa prinsipyong ito na ang network marketing, na laganap ngayon, ay binuo.

Upang lumikha ng isang mahusay na pagpapatakbo ng network ng pamamahagi, kinakailangan na patuloy na magsagawa ng ilang mga gawain na maaaring hatiin sa tatlong antas:

1. Madiskarte. Una, kailangan mong magpasya sa mga plano upang madagdagan ang mga volume ng benta at bumuo ng bago o gawing makabago ang isang umiiral na network. Ang resulta ng estratehikong pagpaplano ay dapat na ang pagbuo ng isang modelo ng network at pamamaraan ng pamamahala.
2. Taktikal. Sa antas na ito, ang isang sistema ng daloy ng dokumento at iba pang mga pamamaraan ng pamamahala ay nilikha, ang mga modelo ng mga subnetwork ng mas mababang antas ay nilikha, ang mga sistema ng pagpaplano, logistik, atbp.
3. Nagpapatakbo. Ang mga nakaplanong warehouse ay itinayo, ang mga kontrata ay natapos sa mga distributor at dealer, ang binuo na pamamahala at mga sistema ng daloy ng dokumento ay ipinakilala, atbp.

Upang masuri ang kahusayan ng mga network ng pamamahagi, ginagamit ang ugnayan sa pagitan ng matamo (nanais) na antas ng serbisyo sa customer at ang halaga ng pagkamit nito. Malinaw, mas mataas ang unang tagapagpahiwatig at mas mababa ang pangalawa, mas mahusay ang pagpapatakbo ng network, mas malaki ang kita na matatanggap ng mga distributor at tagagawa ng produkto.

Sino ang mga distributor at ano ang kanilang ginagawa?

Sa unang sulyap, ang scheme ng trabaho ng distributor ay medyo simple:

• pumasok sa isang kasunduan sa isang supplier na nagmamay-ari ng isang kilalang tatak;
• bumili ng isang batch ng mga kalakal mula sa kanya sa isang pinababang presyo;
• natanto sa pamamagitan ng iyong sariling mga pagsisikap, na nagtatakda ng pinakamataas na markup;
• kumita at i-invest ito sa pagpapalawak ng distribution network.

Ngunit sa katotohanan, ang lahat ay malayo sa napakasimple. Ang distributor ay isang aktibong tagapamagitan sa pagitan ng tagagawa at ng mamimili. Kasama sa kanyang mga responsibilidad hindi lamang ang pagtatapos ng mga kontrata sa supplier ng mga kalakal at mga customer, kundi pati na rin ang pagsasagawa ng isang buong hanay ng mga aktibidad sa marketing:

• pag-aaral sa merkado at mga uso nito;
• advertising ng produkto mismo at ang tagagawa nito;
• pagtiyak ng kinakailangang stock ng mga kalakal sa mga bodega at retail outlet;
• pre-sales at post-sales service;
• pagpapanatili ng produkto;
• pagtatakda ng presyo ng pagbebenta, atbp.

Bilang karagdagan, ang distributor ay may pananagutan sa paglikha at patuloy na pagpapalawak ng mga matatag na channel ng pamamahagi at mga network upang masakop ang buong teritoryo o segment ng merkado ng consumer. Ang lahat ng ito ay gumagawa ng distributor na hindi lamang umaasa sa tagagawa ng produkto, ngunit responsable din para sa kanyang kita.

Bilang karagdagan sa pananagutan, pinapasan din ng distributor ang mga panganib na nauugnay sa pinsala o pagkawala ng mga kalakal na inilipat sa kanya.

Opisyal

Ang sinumang negosyante ay maaaring bumili at magbenta muli ng mga kalakal mula sa isang kilalang tagagawa. Ngunit hindi niya nakuha ang karapatang tawaging distributor. Bagama't nagagawa nito ang lahat ng mga likas na pag-andar nito, lalo na, i-promote ang isang produkto sa umiiral na merkado, bumuo ng mga bago, atbp. Ang opisyal na katangian ng relasyon sa pagitan ng supplier at distributor ay naayos sa pamamagitan ng kasunduan na natapos sa pagitan nila.

Maaaring may ilang opisyal na distributor, halimbawa, malalaking kumpanya. Sa kasong ito, ang bawat isa sa kanila ay kumakatawan sa isang partikular na segment ng produkto o nagpapatakbo sa isang partikular na rehiyon. Walang kumpetisyon sa pagitan nila, maliban marahil sa kompetisyon sa dami ng mga benta.

Ang pagkuha ng katayuan ng isang opisyal na distributor ay lubos na kumikita. Depende sa mga tuntunin ng kasunduan, ang naturang kumpanya ay may pagkakataon na gamitin ang tatak ng tagagawa upang mapataas ang mga benta, lumahok sa magkasanib na mga kampanya sa advertising, at makatanggap ng iba pang suporta. Ang tagagawa, bilang isang interesadong partido, ay maaaring makatulong na i-promote ang mga distributor nito sa merkado.

Paano maging isa

Ang pagiging opisyal na distributor ng isang kilalang kumpanya ay medyo mahirap. Upang gawin ito, kakailanganin mong magkaroon ng iyong sarili, kahit na hindi gaanong sikat, pangalan at reputasyon, na nagpapatunay sa iyong pagiging maaasahan bilang isang kasosyo. Hindi banggitin ang itinatag at matatag na mga channel sa pagbebenta kung saan ibebenta ang bagong produkto.

Bago lagdaan ang nais na kasunduan sa pamamahagi, kailangan mong patuloy na magsagawa ng ilang mga aksyon. Lahat ng mga ito ay maaaring ilatag sa pitong yugto:

1. Pagpili ng isang larangan ng aktibidad. Ang pamamahagi ng bawat produkto ay may sariling mga detalye. Malaki ang pagkakaiba ng mga benta ng mga pampaganda sa pamamahagi ng mga kalakal sa merkado ng kotse, merkado ng alkohol, merkado ng IT, atbp. Dapat itong tandaan.
2. Pagtatasa ng merkado sa napiling rehiyon. Marahil ay mayroon itong mga niches na walang trabaho o potensyal para sa pagsulong ng isang bagong produkto na hindi pa laganap.
3. Pagpaparehistro ng kumpanya at paunang pamumuhunan. Upang seryosohin ng mga tagagawa ng produkto ang isang potensyal na tagapamahagi, kinakailangan na magkaroon ng hindi lamang isang opisina, kundi pati na rin ang espasyo ng bodega, transportasyon, at higit sa lahat, ang mga tauhan na lulutasin ang mga isyu sa logistik, gumawa ng accounting, atbp.
4. Paghahanap ng tagagawa. Ang Internet ay lubos na pinasimple ang gawaing ito. Halos bawat kumpanya na gustong magbenta ng mga produkto nito ay may website kung saan makukuha mo ang kinakailangang impormasyon.
5. Paghahanda ng isang komersyal na panukala. Ito ang pinakamahalagang yugto kung saan kadalasang nangyayari ang kabiguan. Upang maakit ang atensyon ng isang kilalang kumpanya, kailangan mong lubos na nakakumbinsi na ilarawan ang iyong sariling mga kakayahan.
6. Pagtanggap ng positibong tugon at personal na pagpupulong. Dito angkop na magpakita ng interes hindi lamang sa mga produktong ipapamahagi, kundi pati na rin sa mga kondisyon ng pakikipagtulungan sa hinaharap.
7. Konklusyon ng isang kasunduan. Mula sa sandaling ito ay nilagdaan, ang distributor ay naging opisyal, kasama ang lahat ng mga benepisyo ng naturang katayuan.

Eksklusibo

Ang mas kaakit-akit kaysa sa opisyal ay ang katayuan ng isang eksklusibong distributor. Nangangahulugan ito na ang karapatang mag-import at magbenta ng mga produkto sa napiling rehiyon ay pagmamay-ari lamang ng isang kumpanya. Ang kakulangan ng kumpetisyon ay nagpapahintulot sa naturang eksklusibong distributor na makakuha ng pinakamataas na kita. Bilang kapalit, nagsasagawa siya hindi lamang upang ipamahagi ang mga kalakal, kundi protektahan din ang kinakatawan na tatak mula sa mga pekeng.

Ang pinakamalaking distributor sa Russia

Dahil ang aktibidad ng distributor ay binubuo ng pagbebenta ng mga kalakal ng mga kilalang tatak, ang mga pangalan ng naturang mga kumpanya ay madalas na lumilitaw "sa likod ng mga eksena".

Kunin ang Apple bilang isang halimbawa. Ang lahat ay pamilyar sa mga produkto nito, ngunit kakaunti ang nakakaalam na ang tatlong kumpanya ay namamahagi ng mga ito sa Russia: Merlion, DiHous at OCS. Isang taon na ang nakalilipas, ang ikaapat na kumpanya, ang Marvel, ay tumanggi na makipagtulungan. Ang mga tanggapan ng distributor ay lohikal na matatagpuan sa Moscow at St. Petersburg. Buweno, ang paghahatid ng mga kagamitan sa mga istante sa mga rehiyon ay isinasagawa ng isang network ng mga regional dealer.

Kasama sa nangungunang sampung ng listahan ng Forbes ang Megapolis group of companies. Ito ang opisyal na distributor ng kumpanya ng Baltika, pati na rin ang isang bilang ng mga dayuhang kumpanya, mga producer ng tabako, kape at inuming enerhiya na Red Bull.

Ang ikatlong nangungunang sampung sa listahan ay binuksan ng isa pang malaking distributor - Protek. Ang kanyang larangan ng aktibidad ay pharmaceuticals.

Ang nabanggit na kumpanyang Merlion ay nasa ika-35 na pwesto. Ito ang pinakamalaking distributor ng mga digital na kagamitan at electronics sa Russia.

Ang mga nuances ng naturang negosyo

Hindi sapat para sa isang distributor na makahanap ng isang tagagawa na handang makipagtulungan sa kanya. Kinakailangan din na ibenta ang mga kalakal, at para dito kailangan namin ng mga mamimili. Ang problema sa paghahanap ng mga ito ay marahil ang pangunahing isa para sa mga nagsisimulang distributor. Mayroong ilang mga paraan upang malutas ito:

• direktang pakikipag-ugnayan sa mga may-ari ng mga retail outlet sa iyong rehiyon;
• paglikha ng isang grupo sa mga social network;
• pagbubukas ng iyong sariling online na tindahan;
• naghahanap ng mga kasosyo sa mga espesyal na eksibisyon, kumperensya, atbp.

Ang gawain ng isang distributor ay tila simple at madali lamang sa unang tingin. Sa katunayan, kailangan mong magkaroon ng ilang mga katangian, kung saan ang unang lugar ay ang kakayahang bumuo ng mga komunikasyon sa mga tao. Dahil ito ay, sa katunayan, ang pangunahing aktibidad ng distributor.

Ang ikalawang mahalagang aspeto ng tagumpay ng negosyo ay ang pagpayag na mamuhunan sa pagpapaunlad ng negosyo. Hindi lihim na maaari kang maging distributor ng isa sa mga kumpanya ng network nang walang paunang kapital. Ngunit ang mga paunang pamumuhunan sa pananalapi ay magbibigay-daan sa iyo na mapalago ang iyong negosyo nang mas mabilis.

Video - sino ang isang distributor:

Ang "pamamahagi" ay isang malay na pagpili ng tagagawa ng istraktura at nangangahulugan na "payagan" siyang maabot ang huling mamimili.

Ang kahulugan na ito ay naiiba sa klasikong kahulugan na ginamit sa mga kurso sa marketing: "pamamahagi" ay ang pamamahagi ng mga kalakal sa panghuling mamimili.

Ilang tao ang nakakaalam na sa simula ng ikadalawampu siglo sa Estados Unidos, ang "pamamahagi" ay naunawaan bilang siyentipikong organisasyon ng mga benta.

Ang pamamahagi ay isang sistema ng pamamahala sa pagbebenta na batay sa pamamahala at pagpaplano ng mga benta sa iba't ibang mga channel ng pagbebenta (benta).

Ang distributive sales ay isang tiyak na algorithm o scheme ng mga aksyon ng isang sales manager, na naglalayong pataasin ang mga benta sa mga rehiyon.

Ang pamamahagi ay maaaring uriin ayon sa:

Sa heograpiya:

lokal,

rehiyonal,

pambansa

Ayon sa haba ng channel:

mahaba,

maikli,

tuwid,

hindi direkta.

Sa pamamagitan ng uri ng konstruksiyon:

malaki at mabigat,

pumipili,

eksklusibo.

Sa pamamagitan ng karapatan ng pagmamay-ari:

sa paglipat ng pagmamay-ari,

nang walang paglilipat ng pagmamay-ari.

Sa pamamagitan ng uri ng kontrol:

matigas,

malambot,

magkakahalo.

Ang mga pangunahing problema na nauugnay sa konsepto ng pamamahagi ay ang lahat ng maaaring matagpuan sa espesyal na literatura sa pamamahagi ay may kaugnayan lamang sa merkado ng FMCG (madalas na kinakalakal na mga kalakal ng mamimili).

Ang mga halimbawa na maaaring ituring bilang isang pamantayan para sa pamamahagi sa mga merkado ng FMCG ay ang pinaka-pinag-aralan at inilarawan sa panitikan. Ito ay hindi nagkataon na ang pangkalahatang tinatanggap na tagapagpahiwatig ng pamamahagi, ang tinatawag na "porsiyento ng pamamahagi" - 100/100/100 ay kabilang sa partikular na merkado. 100% teritoryo, 100% retail outlet, 100% presensya ng assortment sa retail outlet.

Ang gawain na nalutas sa tulong ng pagpapaunlad ng pamamahagi ay ang pagpaplano at pagpapatupad ng pagpapalawak ng rehiyon ng kumpanya.

Magiging epektibo ba ang isang pamamaraan para sa pagtaas ng mga benta sa rehiyon sa isang partikular na kaso sa pamamagitan ng:

• pagbuo ng isang network ng mga sangay,
• pagbuo ng isang network ng mga panrehiyong tanggapan,
• sa pamamagitan ng isang network ng mga independiyenteng kasosyo sa rehiyon: (wholesale o distribution sales model),
• pinaghalong sistema (multi-channel distribution system).

Upang masagot ang mga "simpleng" tanong tungkol sa posibilidad ng pagtaas ng mga benta sa rehiyon, kinakailangang isaalang-alang ang ilang mga kadahilanan:

• antas ng pag-unlad ng umiiral na sistema ng pagbebenta,
• yugto at yugto ng pag-unlad ng panrehiyong benta ng Kumpanya,
• pagkakaroon ng mga mapagkukunan upang mapataas ang mga benta sa mga rehiyon,
• mga pagkakataong lumikha ng mga patakaran at programa na naglalayong suportahan ang mga kasosyo sa rehiyon, atbp. at iba pa.

Ang isang madalas na nakakaharap na problema na humahadlang sa pagtaas ng mga benta sa rehiyon ay "terminolohikal" na pagkalito, na mula sa kategorya ng "teoretikal" ay nagiging isang tunay na kadahilanan na humahadlang sa pagtaas ng mga benta sa rehiyon.

Karaniwang sitwasyon.

Noong unang panahon, ang isang malaking negosyo sa pagmamanupaktura ay may pakyawan na sistema ng pagbebenta ng rehiyon, na nabuo sa kasaysayan. Kaugnay ng pagtaas ng kanyang kaalaman at "bagong" mga uso, ang pangkalahatang direktor ay may ideya na lumikha ng isang network ng pamamahagi para sa pagbebenta ng kanyang mga produkto. Inutusan niya ang kanyang komersyal na direktor na lumikha ng isang network ng pamamahagi bago ... Naturally, ang komersyal na direktor ay pumasok sa mga kasunduan sa "pamamahagi" sa "kanyang" pinakamalaking pakyawan na mga kliyente. At bilang isang resulta, ang kumpanya ay bumuo ng isang "distribution network", ngunit walang nagbago sa kasalukuyang gawain ng komersyal na serbisyo (sales department).

Pagkalipas ng dalawa o tatlong taon, sa ilang kadahilanan ay nagsimulang bumagal ang mga rate ng paglago ng mga benta ng kumpanya o tumigil lamang sila sa pagtaas. Ang lahat ng mga pagtatangka upang taasan ang mga diskwento o magbigay ng mga pagpapaliban sa mga kasalukuyang "distributor" ay hindi humahantong sa pagtaas ng mga benta.

Kapag pinag-aaralan ang sitwasyong ito, lumalabas na sa ilalim ng magandang pangalan na "pamamahagi" ang kumpanyang ito ng pagmamanupaktura ay gumagamit ng isang pakyawan na pamamaraan ng pagbebenta ng rehiyon, kasama ang lahat ng kasunod na mga paghihigpit at kahihinatnan. Imposibleng sagutin ang tanong kung paano naiiba ang isang "pakyawan na modelo ng pagbebenta" mula sa isang modelo ng "pamamahagi" mula sa isang teoretikal na pananaw. Parehong nasa ilalim ng konsepto ng "hindi direktang pamamahagi," kapag ang kumpanya ay nagtatrabaho sa pamamagitan ng isang tagapamagitan.

Mula sa isang teoretikal na pananaw, walang mga pagkakaiba, ngunit mula sa isang punto ng view ng teknolohiya sa pagbebenta, ang mga pagkakaiba ay mahalaga. Kung ano ang itatawag sa sistema ng pagbebenta ng rehiyon ay hindi mahalaga. Maaari lamang itong matukoy batay sa isang pagtatasa ng "mga teknolohiya sa pagbebenta" na ginagamit sa komersyal na serbisyo.