Diskarte sa marketing: mga halimbawa ng pag-unlad. Mga uri ng mga diskarte sa marketing at ang kanilang pag-uuri Ang isang diskarte sa marketing ay dapat

15.10.2023 | Osago

Diskarte sa marketing– ito ay isang anyo ng pagpaplano at pagpapatupad ng gawain ng negosyo, na isinasaalang-alang hangga't maaari ang lahat ng posibleng aspeto na humahadlang sa pagpapatupad ng epekto ng negosyo sa kapaligiran.

Ang diskarte sa organisasyon ay isinasaalang-alang bilang isang anyo sa mga tiyak na kundisyon, pati na rin ang isang pagkakataon upang makakuha ng mataas na mga resulta, na sinisiguro sa pamamagitan ng kaunting mga gastos at pagkalugi, iyon ay, ang kasanayan sa pagbawas ng mga gastos sa pagpapatupad ng mga epektibong aksyon.

Ano ang isang diskarte sa marketing?

Diskarte sa marketing ay bahagi ng diskarte sa organisasyon. Ito ay ang pare-parehong aktibidad ng isang kumpanya sa ilang mga kundisyon ng merkado, na tumutukoy sa mga paraan ng paggamit ng marketing sa pagkuha ng mga epektibong resulta.

Para sa bawat diskarte sa marketing Napakahalaga ng executive plan. Ang ideya ng impluwensya sa pagpaplano ay natutukoy ng estratehikong pag-unawa sa pagpapatupad ng gawain ng kumpanya.

Ang pagpaplano sa marketing ay maaaring magsilbi bilang bahagi ng mga aktibidad sa marketing at ito ay isang tuluy-tuloy na sistematikong pagsusuri ng mga pangangailangan sa merkado. Tinitiyak nito ang paglikha ng mga produkto na kinakailangan para sa ilang mga grupo ng mamimili. Ang mga tungkulin ng diskarte sa pagmemerkado ay upang matukoy ang mga umiiral o potensyal na merkado ng produkto.

Maaari naming i-highlight ang mga pangunahing diskarte sa marketing na naglalayong makamit ang mga tiyak na layunin at matukoy ang pinakamahusay na mga posisyon ng mga kumpanya.

Kasama sa mga aktibidad sa marketing ng kumpanya ang:

Diskarte para sa pagpasok sa merkado ng consumer. Inirerekomenda na gamitin ang diskarteng ito kapag ang isang kumpanya ay nagmemerkado ng isang kilalang produkto. Ito ay epektibo kapag ang merkado ay lumalaki o walang sapat na saturation ng mga kalakal at naglalayong pataasin ang mga benta sa pamamagitan ng intensity ng advertising at iba't ibang mga nakakaganyak na anyo ng pagbebenta ng produkto.

Ang diskarte sa paglikha ng produkto ay epektibo kapag lumitaw ang mga bagong produkto. Ang diskarte na ito ay pinapaboran ang mga tradisyonal na pamamaraan ng pagbebenta gamit ang mga aktibidad sa pagmemerkado na sumusuporta.

Ang isang diskarte sa pagpapalawak ng merkado ay epektibo sa pagtukoy ng mga lugar sa merkado na may katanggap-tanggap na demand sa pagbebenta at pagbuo ng kita. Ang kahulugan ng diskarte ay nakasalalay sa mga kakayahan ng kumpanya at ang kakayahang kumuha ng mga panganib. Kung ang isang negosyo ay may makabuluhang mapagkukunan, ngunit ayaw makipagsapalaran, maaari itong gumamit ng isang diskarte sa paglikha ng produkto. Sa kaso ng hindi sapat na pagkakaroon ng mga pagkakataon, isang diskarte sa pagpapalawak ng merkado ay maaaring gamitin.

Ang ilang mga pangunahing diskarte sa pagmemerkado ay maaaring lumitaw dahil sa pagtaas ng halaga sa pamilihan, maaari nitong ikategorya ang mga partikular na produkto sa mga bahagi nito sa merkado na may kaugnayan sa mga kakumpitensya at ang rate ng pagtaas ng mga benta.

Nakakasakit na diskarte. Ito ay isang aktibo, agresibong posisyon ng kumpanya sa merkado, ang layunin nito ay upang makakuha at palawakin ang bahagi ng merkado. Ang bawat merkado ng produkto o serbisyo ay may tinatawag na pinakamainam na bahagi ng merkado, na nagsisiguro ng epektibong trabaho at kita para sa kumpanya. Sa mga kaso kung saan ang kita ng kumpanya ay mas mababa sa isang katanggap-tanggap na antas, kung gayon ang tagapamahala ay nahaharap sa isang pagpipilian, na alinman sa palawakin ang kumpanya o umalis sa merkado.

Ang isang nakakasakit na diskarte ay ginagamit sa ilang mga variant: kung ang bahagi ng merkado ay makabuluhang mas mababa kaysa sa inaasahang antas, o, hindi makayanan ang kumpetisyon, ay makabuluhang nabawasan at hindi umabot sa kinakailangang antas; ang paglitaw ng isang bagong produkto sa merkado ng mamimili; Bilang resulta ng pagkawala ng mga posisyon ng mga nakikipagkumpitensyang kumpanya, may pagkakataon na madagdagan ang kanilang bahagi sa merkado.

Diskarte sa pagpapanatili, na maaaring mapanatili ang posisyon nito sa merkado. Ginagamit ito: kapag ang kumpanya ay may matatag na posisyon, kapag may mga nawawalang pagkakataon para sa isang nakakasakit na diskarte, bilang resulta ng pag-iingat bago gumawa ng mga partikular na aksyon. Ang ganitong uri ng diskarte ay nangangailangan ng maraming pag-aaral at atensyon sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya.

Diskarte sa pag-urong ay kadalasang isang kinakailangang panukala sa halip na isang matukoy. Sa kasong ito, ang kumpanya ay nakapag-iisa na binabawasan ang bahagi nito sa merkado. Ang mga patakaran ng diskarteng ito ay nagpapalagay ng unti-unting pagtigil ng mga kaso.

Diskarte sa Marketing ng Komunidad ay isang konkretong kalamangan sa gastos. Gamit ang diskarteng ito, ang kumpanya ay naglalayong sa isang malawak na target na madla. Dito kailangan mong mag-isip tungkol sa isang produkto na kawili-wili sa pinakamalaking posibleng bilang ng mga mamimili.

Differentiated Marketing Strategy kapag ang isang kumpanya ay maaaring mag-alok sa mamimili ng isang bagong produkto na naiiba sa mga kakumpitensya nito. Sa pamamagitan ng pagkakaiba-iba na ito, makikilala ng bawat kumpanya ang target na customer nito.

Nakatuon sa Diskarte sa Marketing nagbibigay-daan sa mga kumpanya na ayusin ang mga kakayahan sa isang solong segment ng merkado.

Ang lahat ng mga diskarte na isinasaalang-alang ay mga pangunahing diskarte sa marketing, ang kakanyahan nito ay pagsamahin ang dalawang mga kadahilanan: tumuon sa target na merkado at mapagkumpitensyang mga pakinabang.

Sales Generator

Oras ng pagbabasa: 15 minuto

Ipapadala namin sa iyo ang materyal:

Ang pagpaplano at pagsusuri ng mga desisyon na ginawa ng pamamahala ay nagbibigay-daan sa amin upang matukoy ang mga panganib sa napapanahong paraan at gumawa ng mga hakbang upang mabawasan ang mga ito. Ang diskarte sa marketing ng isang kumpanya ay isang mekanismo para sa pagbuo ng isang plano na tumutukoy sa nais na layunin at kung paano ito makakamit.

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

Ang mga pangunahing uri nito
Diskarte sa marketing batay sa halimbawa ng mga partikular na kumpanya
Pagbuo ng diskarte para sa iba't ibang mga siklo ng buhay ng produkto
Mga klasikong yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa marketing
Mga karaniwang pagkakamali sa pag-unlad na ginagawa ng maliliit na negosyo

Diskarte sa marketing

isa ito sa mga bahagi ng pangkalahatang diskarte ng kumpanya ng kumpanya; ang gawain nito ay ilarawan ang mga paraan upang mamuhunan ang mga pondo ng organisasyon na magbibigay-daan dito upang mapataas ang mga kita sa pagbebenta sa mahabang panahon. Ito ay bahagi ng plano sa marketing ng isang kumpanya, at ang katangian nito ay mas mapaglarawan kaysa sa pagganyak na kumilos: nagmumungkahi lamang ito ng direksyon para sa mga partikular na aksyon.

Upang bumuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya, kailangan mong isaalang-alang:

ang pangunahing layunin ng organisasyon;
posisyon ng kumpanya sa merkado;
magagamit na mga pondo;
mga prospect para sa pag-unlad ng kumpanya sa merkado;
posibleng mga aksyon ng mga kakumpitensya.

Kadalasan ang mga layunin ng isang diskarte sa marketing ay:

pataasin ang dami ng benta (alinman sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga kliyente o sa pamamagitan ng pagtaas ng average na singil);
dagdagan ang kita ng organisasyon;
tiyakin ang pagiging kaakit-akit ng produkto para sa target na segment ng madla;
lupigin ang mga bagong merkado;
kumuha ng posisyon sa pamumuno sa iyong market niche.

Dapat ay walang mga kontradiksyon sa pagitan ng mga layunin ng diskarte sa marketing at ang pangunahing misyon ng kumpanya, pati na rin ang mga strategic na layunin ng negosyo sa pangkalahatan. Ang lahat ng mga aktibidad ng organisasyon sa larangan ng marketing (mga kampanya sa advertising, relasyon sa publiko, organisasyon sa pagbebenta) ay dapat na nakatuon sa diskarte sa marketing.

Ano ang pagpapatupad ng isang diskarte sa marketing? Ito ay isang unti-unting pagpapatupad ng magkakaugnay na mga diskarte sa antas ng pagpapatakbo: diskarte sa pagbebenta, advertising, pagpepresyo, atbp. Sa kasalukuyan, ang mga kumpanya ay madalas na naglalayong hindi lamang upang mapanatili o dagdagan ang bahagi ng merkado kung saan sila naroroon, ngunit din upang makapasok sa mga hindi pa nagagamit na merkado.

Dahil sa ang katunayan na ang merkado ay patuloy na umuunlad nang pabago-bago, ang diskarte sa marketing ay dapat na may kakayahang umangkop at maliksi. Kailangan itong ayusin sa pana-panahon. Imposibleng mag-isa ng isang diskarte sa marketing na magiging katanggap-tanggap para sa lahat ng mga organisasyon at uri ng mga produkto. Upang mapataas ang mga benta ng isang partikular na kumpanya o mag-promote ng isang produkto, kakailanganin mo ng indibidwal na pag-unlad ng mga lugar ng aktibidad.

Ang mga diskarte sa marketing ay inuri depende sa mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya sa mga sumusunod:

Diskarte sa pagkakaiba-iba– naglalayong makilala ang kumpanya mula sa mga kakumpitensya sa pamamagitan ng pagtiyak ng mataas na kalidad ng mga kalakal o pagbibigay sa kanila ng mga espesyal na katangian.
Diskarte sa pamumuno sa gastos- nagsasangkot ng pagtatakda ng isang minimum na presyo sa merkado, kung saan kinakailangan upang bawasan ang mga gastos sa paggawa at pagbebenta ng mga kalakal (ang kanilang antas ay dapat na mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya). Posible ang pagbawas sa gastos kung ang kumpanya ay may layunin na kalamangan (cost-effective na kagamitan, kanais-nais na lokasyon ng heograpiya), gumagana gamit ang mga espesyal na teknolohiya, atbp.
Diskarte sa Pagtuon sa Gastos ay isang uri ng diskarte sa pamumuno sa gastos. Ang kakaiba nito ay na ito ay tumutugon lamang sa isang grupo ng mga mamimili.
Diskarte sa Pagtuon sa Differentiation– katulad ng diskarte sa pagkita ng kaibhan, ngunit tinutugunan lamang sa isang segment ng madla ng consumer.

Isumite ang iyong aplikasyon

May tatlong uri ng mga diskarte sa pagpepresyo:

Pamumuno sa presyo – ang pinakamababang presyo sa pamilihan.
Ang diskarte sa pagsunod sa isang katunggali ay isang presyo na malapit sa average ng merkado.
Ang diskarte sa skimming ay ang pinakamataas na presyo sa merkado.

Ang mga diskarte sa produkto ay nahahati sa mga sumusunod na pangunahing uri:

Diskarte sa Innovation - nagsasalita ng pangangailangan na lumikha ng isang ganap na bagong produkto para sa kumpanya.
Diskarte sa pagbabago - nagsasangkot ng pagbuo ng iba't ibang mga pagbabago ng mga umiiral na produkto.
Diskarte sa pag-withdraw – nangangailangan ng pagpapahinto sa produksyon/pagbebenta ng isang produkto.

Ang mga diskarte sa pamamahagi ay ang mga sumusunod:

Eksklusibong pamamahagi - ang mga produkto ay ipinamamahagi lamang sa pamamagitan ng kanilang sariling mga channel.
Selective distribution - ang mga produkto ay ipinamamahagi sa pamamagitan ng mga highly specialized channels.
Masinsinang pamamahagi - ang mga kalakal ay ipinamamahagi sa anumang mga channel.

Diskarte sa marketing batay sa halimbawa ng isang partikular na kumpanya

Nestle

Ang Nestle ang pinakamalaking tagagawa ng pagkain sa mundo. Ang kredo ng kumpanya ay upang mapabuti ang buhay sa pamamagitan ng paggawa ng balanse at masustansiyang mga produktong pagkain na may mataas na kalidad.

Ang Nestlé ay itinatag noong 1866. Labanan ang pagkamatay ng sanggol, binuo ni Henry Nestlé ang Farine Lactee infant formula at inayos ang pang-industriyang produksyon nito. Mula noon, patuloy na pinapalawak ng kumpanya ang hanay ng produkto nito gamit ang mga bagong produkto: gumagawa na ito ng mga produkto sa ilalim ng 8,500 trademark, na kilala ng mga consumer sa bawat kontinente.

Bilang bahagi ng diskarte sa pagpapaunlad nito, nakikita ng Nestlé ang gawain nito bilang paggawa ng mga pangmatagalang pamumuhunan. Sa ating bansa, ang kumpanya ay patuloy na namumuhunan sa lokal na produksyon, ang pagbuo ng mga bagong produkto na nakakatugon sa mga kagustuhan at tradisyon ng mga Ruso, at nagpoproseso din ng mga lokal na hilaw na materyales at gumagamit ng mga domestic na sangkap. Ito ay nagpapahintulot sa amin na pagsamahin ang pandaigdigang karanasan at pamumuno sa industriya ng pagkain sa mga pangangailangan ng target na madla.

Ang diskarte ng Nestle ay nagtatakda ng layunin hindi lamang upang palakasin at gawing makabago ang imprastraktura ng produksyon ng mga negosyo, kundi pati na rin upang ipakilala ang mga makabagong teknolohiya. Ito ay naglalayon din sa pagtaas ng kahusayan sa produksyon habang binabawasan ang mga gastos. Bilang karagdagan, ang kumpanya ay namumuhunan ng maraming sa pagsasanay ng mga tauhan, pagpapabuti ng mga kwalipikasyon at propesyonalismo ng mga empleyado, paglilipat sa kanila ng internasyonal na karanasan at pang-agham at teknikal na kaalaman.

Apple

Walang alinlangan, ang Apple ay isa sa pinakamatagumpay na modernong kumpanya. Ang Apple ay hindi lamang may milyun-milyong tagahanga, ngunit ginagaya ito ng maraming tao. Ang mga produkto ng kumpanya ay nagbibigay inspirasyon sa mga tagasunod nito na bumuo ng mga bagong device. Dito maaari nating banggitin ang Microsoft: pinaniniwalaan na naging matagumpay ito higit sa lahat salamat sa Apple.

Ang priyoridad ng Apple ay palaging lumikha ng pinakamahusay na serbisyo sa customer sa mundo. Naniniwala ang pamamahala na ang diskarte sa pagmemerkado para sa pag-unlad ng kumpanya ay napakahalaga, at kung ito ay ipinatupad nang tama, ang mahusay na mga resulta ay maaaring makamit. Ang mga detalye ng diskarteng ito ay hindi alam ng sinuman. Gayunpaman, magbigay tayo ng pangkalahatang paglalarawan ng diskarte sa marketing ng patakaran ng kumpanya:

Coca-Cola

Nakatuon ang diskarte ng Coca-Cola sa napapanatiling paglago. Kung bubuo ang kumpanya, magagawa nitong mapagtanto ang mga pangmatagalang plano nito at lalago pa at magiging matagumpay.

Competitive advantage ng kumpanya– ito ay karampatang marketing at innovation. Sa pagpili ng tamang diskarte sa pag-unlad, nakamit ng Coca-Cola ang tagumpay at naging pinuno sa mga tagagawa ng soft drink. Ang mga tatak nito ay kilala sa buong mundo.

Isa sa mga prinsipyo nito ay ang paghahanap ng mga pagkakataon sa lahat ng bagay at saanman. Narito ang ilang nakakumbinsi na mga halimbawa:

Ang mga negosyo ng kumpanyang matatagpuan sa mahigit 200 bansa sa buong mundo ay gumagawa ng mahigit 2,800 uri ng produkto. Kasama sa assortment ang mga juice at nectar, inuming tubig, sports drink at energy drink, iced tea, mga produktong pagkain para sa mga bata, at kvass. Araw-araw, ang mga research center ng kumpanya ay gumagawa ng mga bagong lasa na magbibigay ng enerhiya sa mga mamimili, makakatulong sa pawi ng uhaw, at magpapasigla sa kanilang espiritu.
Ang kumpanya ay may pinakamalaking sistema ng pamamahagi para sa mga kalakal, salamat sa kung aling mga produkto ang naihatid sa pinakamaikling posibleng panahon. Sinusubukan niyang mahulaan ang mga panlasa at masiyahan ang mga kagustuhan ng mga customer.
Ilang taon na ang nakalilipas, namuhunan ang Coca-Cola ng $40 milyon sa pagtatayo sa America ang pinakamalaking planta sa mundo para sa pagbawi ng PET mula sa mga plastik na bote (bote-to-bote na teknolohiya).
Nakamit ng mga espesyalista ng kumpanya ang pagbawas sa dami ng tubig na ginagamit para sa mga pangangailangan sa produksyon ng higit sa 20%. Pinahintulutan nitong makatipid ng higit sa 160 bilyong litro ng tubig.

BMW

Ang tagumpay ng BMW ay batay sa dalawang magkakaugnay na salik. Ang BMW ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mas mataas na antas ng pag-unlad kaysa sa iba pang mga tagagawa ng kotse. Kadalasang inililipat ng mga kumpanya ang kanilang produksyon sa mga bansang may mababang sahod, kung saan nagtatrabaho ang mga manggagawa sa pagpupulong kasama ng mga empleyadong walang kinakailangang kwalipikasyon, o ganap silang pinapalitan ng mga robot. Sa mga pabrika ng BMW, ang mga highly qualified na espesyalista ay ginagamit upang magsagawa ng gawaing pagpupulong. Tulad ng maraming kumpanyang Aleman, sinasamantala ng BMW ang sistemang pang-edukasyon ng Aleman. Ang kakaiba nito ay nagbibigay ito ng halos lahat ng mga mamamayan ng pagkakataong makakuha ng mga pangunahing teknikal na kasanayan. Iyon ang dahilan kung bakit mataas ang reputasyon ng kumpanya, na isang tipikal na kinatawan ng industriya ng Aleman.

Gayunpaman, hindi masasabi na ang mga nakamit ay madali para sa BMW at na sila ay hindi malabo. Noong nakaraan, ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga makina ng sasakyang panghimpapawid, at noong tag-araw ng 1945 wala itong merkado ng pagbebenta, kagamitan... Ang mga oras ng himala sa ekonomiya ng Aleman ay mahirap din para sa BMW. Wala itong tiyak na mga prospect, ngunit gayunpaman ay nagsimulang gumawa ng mga kotse ng iba't ibang mga modelo (mula sa maliliit na kotse hanggang sa mga limousine), at noong 1959 ito ay naging halos bangkarota. Marami ang naniniwala na ang tanging pagkakataon upang mabuhay ay sumang-ayon sa pagkuha sa Mercedes. Gayunpaman, ang pamamahala ng BMW ay nakahanap ng isang maimpluwensyang shareholder - si Herbert Quandt, na lubos na pinahahalagahan ang mga panloob na pakinabang ng kumpanya. Ang pagkakakilanlan ng kumpanya sa target na merkado kung saan ang pagpapatupad ng mga pagkakataon ay pinaka-epektibo (ang unibersal na merkado ng kotse) ay nakatulong sa pagbabago ng sitwasyon.

Noong 1961, ang modelo ng BMW 1500 ay lumabas sa linya ng pagpupulong at nakakuha ng isang reputasyon bilang isang kotse na may pinakamataas na kalidad. Ang mga batang negosyante na may pera ay nagbigay pansin sa tatak. Ang BMW ay naging isa sa mga pinaka kumikitang kumpanya salamat sa kumbinasyon ng isang sistema ng produksyon na nagbibigay ng isang tiyak na kalamangan sa target na segment ng merkado, mataas na kalidad na kinikilala sa buong mundo, at isang tatak na nagbibigay-diin sa mga layunin at adhikain ng mga may-ari ng kotse.

Payo sa kasalukuyang diskarte sa marketing mula sa isang umiiral na negosyante at direktor ng marketing ng kumpanya ng Zapuskator, si Alexandra Onikienko

Nike

Ang tatak na ito ay napaka sikat na maaari naming pag-usapan ang tungkol sa mga pambihirang resulta ng kumpanya sa paggamit ng marketing. Ang kumpanya ay bumuo ng isang diskarte upang magbigay ng pinakamataas na kalidad ng mga produkto sa mga celebrity athlete, at binago nito ang mukha ng sports marketing magpakailanman. Bawat taon, naglalaan ang Nike ng daan-daang milyong dolyar mula sa badyet nito, nagbabayad para sa mga sikat na personalidad upang i-endorso ang tatak nito, pag-aayos ng mga kaganapan sa pag-promote ng produkto, at pagpapalabas ng maraming kapansin-pansing advertising. Iniuugnay ng mga mamimili ang kumpanya sa mga pangalan ng mga star athlete. Hindi mahalaga kung anong isport ang iyong kinagigiliwan. Malaki ang posibilidad na ang iyong paboritong atleta ay isang kliyente ng Nike.

Ang kumpanya ay nagmamalasakit hindi lamang tungkol sa mental, kundi pati na rin ang pisikal na kondisyon ng mga customer nito. Nakikita niya ang kanyang gawain hindi lamang upang madagdagan ang mga benta, kundi pati na rin upang bumuo ng sports para sa pangkalahatang kabutihan. Halimbawa, pinapatakbo nito ang kampanya sa advertising na "Kung Kailangan Mong Maglaro", na naglalayong akitin ang mga kababaihan na maglaro ng iba't ibang sports. Ipinapakita nito ang mga benepisyo na natatanggap ng mga babae at babae mula sa sports. Namumuhunan din ang Nike sa pagpapaunlad ng mga palakasan na hindi gaanong sikat, bagama't mas kaunting tubo ang natatanggap nito mula rito. Pinatitibay nito ang ideya na ang Nike ay hindi lamang gumagawa ng de-kalidad na kagamitang pang-sports, ngunit nagmamalasakit din sa mga customer nito.

Pagbuo ng diskarte sa marketing ng isang kumpanya para sa iba't ibang cycle ng buhay ng produkto

Sa estratehikong pamamahala, ang pagsasaalang-alang sa ikot ng buhay ng produkto, pati na rin ang produkto mismo, ay napakahalaga. Kapag bumubuo ng isang diskarte sa marketing para sa pag-unlad ng isang kumpanya, ang yugto na kasalukuyang nararanasan ng produkto ay dapat isaalang-alang.

Siklo ng buhay ng produkto– ito ang oras na ito ay nasa merkado (mula sa sandaling ang produkto ay ipinakilala sa merkado hanggang sa ito ay mawala mula dito).

Tinutukoy ng mga eksperto ang iba't ibang yugto ng ikot ng buhay ng produkto. Gayunpaman, mayroong 4 na pangunahing mga karaniwan:

Yugto ng henerasyon

Ang produkto ay ipinakilala pa lamang sa merkado, wala itong mga tiyak na katangian, ang saturation ng merkado ay mababa, at samakatuwid ay may kaunti o walang kompetisyon. Sa yugtong ito, mataas ang halaga ng produkto, dahil nagsisikap ang tagagawa na mabilis na mabawi ang puhunan nito. Imposibleng maiwasan ang malalaking gastos sa promosyon ng mga benta at pagpapabuti ng produkto sa yugtong ito. Kadalasan ang kumpanya ay nagdurusa ng pagkalugi, at ang mga benta ay lumalaki nang dahan-dahan dahil ang merkado ay hindi pa sapat na binuo.

Ano ang marketing ng yugtong ito? Ang kumpanya ay dapat:

pag-aralan ang kasalukuyang pangangailangan;
iakma ang iyong produkto dito;
sabihin sa mga mamimili ang tungkol sa mga benepisyo ng produkto;
ayusin ang mga sistema ng pagbebenta at promosyon.

Ang diskarte sa marketing ng kumpanya sa nascent stage ay naglalayong makamit ang pangunahing layunin - upang masakop ang merkado.

Sa yugtong ito, nagpapasya ang pamamahala kung ano ang dapat na madiskarteng pag-uugali. Mayroong dalawang pangunahing modelo: skimming at penetration. Ang pagpili sa pabor sa isa o sa isa ay depende sa antas ng presyo ng produkto at ang halaga ng mga gastos sa promosyon sa pagbebenta.

Ang negosyanteng si Anton Iskusnov ay nagsasalita tungkol sa diskarte sa marketing ng kumpanya

Yugto ng paglaki

Sa yugtong ito, lumalaki ang dami ng mga benta, nagtatapos ang pagbuo ng demand para sa produkto, tumitindi ang kumpetisyon, at ang produkto ay napabuti at iniangkop sa umiiral na pangangailangan. Pinakamataas ang kita ng kumpanya sa huling yugto ng yugto ng paglago.

Ang pangunahing gawain ay palakasin ang ating mapagkumpitensyang posisyon.

Yugto ng kapanahunan

Sa yugtong ito, ang pangangailangan para sa mga produkto ay matatag, ang kalidad nito ay naitatag na, pati na ang mga channel ng pamamahagi. Ang mga dami ng benta ay unti-unting binabawasan ang kanilang mga rate ng paglago. Sa pagtaas ng bilang ng mga tagagawa ng mga katulad na produkto, ang kumpetisyon ay nagiging mas matindi, at ang pag-asa na ito ay direktang proporsyonal. Bilang isang resulta, ang tagagawa ay napipilitang bawasan ang gastos ng produkto, bilang isang resulta, mayroong pagbaba sa antas ng kakayahang kumita, at ang yugto ng pagtanda ng produkto ay nagsisimula. Ang tagagawa ay higit na nakatuon sa pakikipaglaban sa mga kakumpitensya at sinusubukang mapanatili ang posisyon nito sa merkado, sa halip na bigyang-kasiyahan ang mga mamimili.

Ang pangunahing gawain ay ipagtanggol ang ating posisyon sa kompetisyon at mapanatili ang kahusayan.

Yugto ng pagtanda

Kinukumpleto ng yugtong ito ang ikot ng buhay ng produkto at nailalarawan sa pamamagitan ng matatag na benta o pagbaba sa mga volume nito. Ang kumpetisyon ay hindi na kasing tindi ng maraming mga tagagawa na umaalis sa merkado. Nababawasan ang mga gastos sa advertising. Ang isang ganap na hindi pamilyar na produkto ay maaaring ipakilala sa merkado, mas mahusay na iniangkop sa umiiral na pangangailangan. Maaaring lumitaw ang isang bagong kumpanya na nagpapatakbo nang mas mahusay.

Ang pagpapatupad ng diskarte sa marketing sa yugtong ito ay nagsasangkot ng ilang mga yugto:

paggamit ng mga kagamitan sa pangangalakal;
pagpapasigla sa mga empleyado ng departamento ng pagbebenta na gumawa ng epektibong mga benta;
pagpapasigla ng mga benta sa serbisyo;
pagpuksa ng mga estratehikong yunit ng negosyo na may mababang kakayahang kumita.

Ang pangunahing layunin ng yugtong ito ay upang mapanatili ang kakayahang kumita ng produksyon, ibalik ang produkto sa nakaraang yugto o lumabas sa merkado.

Mga klasikong yugto ng pagbuo ng diskarte sa marketing ng isang kumpanya

Stage 1. Analytics

Upang bumuo ng anumang diskarte, kailangan mong ipatupad ang mga sumusunod na hakbang nang sunud-sunod:

Gumawa ng pangkalahatang pagsusuri sa merkado. Kabilang dito ang pagtukoy sa mga hangganan, kapasidad, at potensyal nito. Ito ay kinakailangan para sa karampatang pagtatakda ng mga layunin sa estratehikong pagpaplano.
Tukuyin ang antas ng kumpetisyon at tukuyin ang mga pangunahing manlalaro sa merkado. Ang pagpapatupad ng yugtong ito ay pinadali ng paggamit ng mga naturang tool: ang modelong "5 Forces of Competition by M. Porter" at "Positioning Maps".
Pag-aralan ang mga mamimili, tukuyin ang target na madla at target na mga segment.
Pag-aralan ang panloob na estado ng kumpanya, kilalanin ang mga lakas at kahinaan nito. Ang pagsusuri sa SWOT ay makakatulong dito, na naglalayong suriin ang mga ito, pati na rin ang pagtatasa ng mga pagkakataon at pagbabanta.
Pag-aralan ang portfolio ng produkto ng kumpanya. Ang yugtong ito ay nagsasangkot ng pagtukoy sa lugar ng bawat produkto sa portfolio ng produkto: bahagi sa istraktura ng kita, rate ng paglago, dami ng benta, mga prospect.
Tukuyin ang mga layunin sa marketing ng kumpanya. Ang binuo na diskarte sa marketing ay nakasalalay sa kanila. Suriin natin ang dalawang layunin at estratehiya upang makamit ang mga ito.

Bilang karagdagan sa pagtatakda ng isang layunin, kakailanganin mong gawin ang mga gawain na dapat tapusin upang makamit ito. Ang bawat gawain ay dapat nahahati sa mga subtask, atbp.

Ang prosesong ito ay bumubuo ng isang puno ng mga layunin. Halimbawa, ang iyong layunin ay pataasin ang dami ng benta. Pagkatapos ang iyong mga gawain ay palawakin ang hanay, akitin ang mga bagong customer, at bumuo ng isang sistema ng pamamahagi ng produkto. Mga subtask - bumuo ng mga bagong opsyon sa produkto, maghanap ng mga bagong channel sa pagbebenta, bumuo ng programa sa promosyon, atbp.

Madaling makita na ang mga gawain at subtask ay naglalaman na ng isang partikular na pokus ng mga diskarte sa marketing.

Kinukumpleto nito ang analytical na yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa marketing, at pagkatapos ay dapat na bumuo ng isang plano sa marketing.

Stage 2. Pagbuo ng isang plano sa marketing ng kumpanya

Sa yugtong ito, ang pangunahing gawain ay upang matukoy ang mga hakbang na magpapabuti sa posisyon ng kumpanya sa mahabang panahon.

Ang plano sa marketing ng isang organisasyon ay dapat maglaman ng mga sumusunod na elemento:

Mga paraan upang makitungo sa mga kakumpitensya. Tinutukoy namin ang mga parameter ng isang produkto o kumpanya na nagbubukod sa amin mula sa aming mga kakumpitensya. Susunod, gumawa kami ng isang plano sa pag-unlad para sa bawat isa sa mga parameter na ito at bumuo ng isang diskarte upang labanan ang mga kakumpitensya.
Plano ng pagkilos para sa bawat target na segment. Kung ang segment ay napaka-promising, maaari mong palawakin ang saklaw at dagdagan ang bilang ng mga retail outlet. Sa hindi gaanong promising na mga segment, ipinapayong bawasan ang iyong impluwensya. Tinutukoy namin ang mga direksyon ng pagbuo ng bawat target na segment.
Mga elemento ng marketing mix. Pagkatapos ng pagbubuod ng mga resulta, tinutukoy namin ang mga aksyon para sa bawat elemento ng marketing mix, gumuhit ng plano sa kalendaryo, humirang ng mga responsable at tinutukoy ang badyet. Pinipili namin ang isang diskarte para sa bawat elemento ng marketing mix, isinasaalang-alang ang mga binuo na diskarte para sa paglaban sa mga kakumpitensya at pagbuo ng mga target na segment.

Stage 3. Kontrol

Ang diskarte sa marketing ng kumpanya ay dapat na nailalarawan sa pamamagitan ng kakayahang umangkop; kung wala ito, ang tamang tugon sa mga pagbabago sa mga panlabas na kondisyon, ang mga aksyon ng mga kakumpitensya at pag-uugali ng mamimili ay imposible. Samakatuwid, kapag sinimulan mong ipatupad ang isang diskarte sa marketing, alagaan ang tamang kontrol sa pagpapatupad ng lahat ng mga yugto nito.

Ang pag-audit sa marketing ay isang sistematikong pagsusuri ng panlabas at panloob na kapaligiran ng isang negosyo, na nagpapahintulot sa isa na malaman kung ang posisyon ng kumpanya ay tumutugma sa pinagtibay na diskarte sa pagmemerkado at upang bumuo ng mga pagwawasto na aksyon.

Kasabay nito, ang gawaing analitikal ay katulad ng sa pagbuo ng diskarte ng kumpanya sa larangan ng marketing. Ang aming layunin ay tukuyin ang mga pagbabago at ayusin ang diskarte sa marketing.

5 tip sa kung ano ang dapat isaalang-alang kapag bumubuo ng diskarte sa marketing ng isang kumpanya

Ang priyoridad ay hindi dapat ang primacy ng kumpanya, ngunit uniqueness. Ang isang karaniwang pagkakamali ng mga organisasyon ay ang pagkopya ng mga diskarte ng mga kakumpitensya. Hindi na kailangang makamit ang pamumuno sa iyong industriya. Mas mainam na maging isang kailangang-kailangan na kumpanya para sa iyong mga mamimili.
Dapat gawin nang tama ang mga pamumuhunan upang maging maximum ang kita. Pag-isipan kung paano mo palaguin ang iyong negosyo pagkatapos makamit ang layunin sa itaas.
Ang pagiging una para sa bawat kliyente ay hindi gagana. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang mga limitasyon ng mga kakayahan ng organisasyon. Gayundin, balangkasin ang mga haba na hindi pupuntahan ng kumpanya upang matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer na hindi partikular na handang makipagtulungan.
Ang gawain ng kumpanya ay matagumpay na makayanan ang mga gawain nito sa lahat ng yugto ng pagbebenta ng produkto/serbisyo. Ibig sabihin, ang direktang pag-concentrate sa produkto at hindi pinapansin ang antas ng serbisyo o paghahatid ay ang maling paraan. Nangangailangan ito ng karampatang pagpapatupad ng isang diskarte sa marketing. Halimbawa, matagumpay na nalampasan ni Zara ang lahat ng mga yugto ng diskarte sa marketing nito at nakatanggap ng pagkilala sa consumer.
Ang katatagan ay dapat isa sa mga pangunahing katangian ng isang diskarte. Kapag bumubuo ng isang diskarte sa pagmemerkado, hindi dapat pagdudahan ng pamamahala ang mga napiling paraan ng pagbuo ng mataas na kita sa maikling panahon at pagkapanalo ng katapatan ng customer. Ang likas na katangian ng diskarte sa marketing ng kumpanya ay dapat na pangmatagalan. Posible na maaaring kailanganin mong gumawa ng sapilitang hakbang - upang iwanan ang ilang mga mamimili sa pabor sa mga kakumpitensya at bahagi ng kita, upang matiyak ang isang matatag na kita para sa iyong kumpanya.

Mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng maliliit na negosyo sa pagbuo ng mga diskarte sa marketing

Ito ay isang uri ng aktibidad ng entrepreneurial na naglalayong matukoy ang posisyon nito sa merkado para sa mga serbisyong ibinigay ng negosyo, pagtukoy ng isang diskarte para sa pagsulong ng isang pangkat ng produkto o serbisyo mula sa tagagawa hanggang sa mamimili.

Ano ang ibig sabihin ng strategic marketing?

Sa pamamagitan ng estratehikong pagmemerkado, ang mga posisyon ng mamimili, mga kagustuhan at mga kinakailangan ay nasuri; ang lahat ng data na ito ay ginagamit upang makabuo ng isang bagong pangkat ng mga kalakal o magbigay ng mga serbisyo.

Ang marketing ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagpaplano ng hanay ng mga produkto, pagtukoy sa patakaran sa pagpepresyo, iyon ay, pagtatakda ng isang tiyak na presyo para sa produkto kung saan bibilhin ito ng mamimili. Tinutukoy din ng strategic marketing kung paano dadalhin ang mga produkto, i.e. ang pinaka-ekonomiko na mga opsyon para sa paghahatid ng mga kalakal sa mamimili ay hinahanap, at ang mga pinakamainam na kondisyon para sa imbakan at pag-iimbak ng inilabas na pangkat ng produkto ay pinili. Ang layunin ng madiskarteng marketing ay upang matukoy ang direksyon para sa pakyawan at tingi na pagbebenta ng mga produkto, magbigay ng serbisyo sa customer sa mga palapag ng kalakalan, at isaalang-alang ang pagbibigay ng kinakailangang tulong sa pagpili ng isang partikular na produkto. Ang isang mahalagang aspeto ng marketing ay ang posibilidad ng pagbili ng mga produkto sa credit, kapag ang mamimili ay nagbabayad para sa isang nabili na produkto sa loob ng isang yugto ng panahon. Ang mga kumpanya ng advertising ay nakaayos kung saan ang tagagawa ay nakikipag-usap nang hindi personal sa mga potensyal na mamimili sa pamamagitan ng media: telebisyon, radyo, mga naka-print na materyales, sa pamamagitan ng koreo o sa pamamagitan ng Internet, at isinasaalang-alang din ang pag-install ng mga billboard at paglalapat ng teksto ng advertising sa mga sasakyan.

Mga Layunin sa Strategic Marketing binubuo sa sistematikong pagkolekta at pagsusuri ng mga datos na nakuha sa mga benta ng produkto. Ang kumbinasyon ng lahat ng mga pamamaraang ito ay bubuo ng estratehikong marketing, at hindi hiwalay para sa bawat posisyon; sa pamamagitan lamang ng pagbubuo ng isang programa ng pagkilos ay makakamit ang tagumpay sa kaunlaran ng negosyo.

Ang isang katangian ng umuunlad na mga negosyo ay ang pagtuunan nila ng pansin ang customer at gumagamit ng strategic marketing para makamit ito. Nagkakaisa sila ng pagnanais na maunawaan at masiyahan ang mamimili hangga't maaari; ang mga empleyado ng kumpanya ay nakatuon sa paggawa ng mga produkto na may mahusay na kalidad lamang, na humahantong sa pinakadakilang kasiyahan ng pangangailangan ng mamimili. Alam ang diskarte sa marketing, maaari mong makabuluhang taasan ang pamamahagi ng mga produkto sa merkado ng consumer, na tiyak na humahantong sa pagtaas ng kita ng negosyo.

Paano nangyayari ang estratehikong pagpaplano?

Ang madiskarteng pagpaplano ay nailalarawan sa pamamagitan ng pagtatatag ng mga layunin, estratehiya at tiyak na direksyon para makamit ang mga ito. Naglalaman ito ng ilang yugto:

Ang estratehiko, o pangmatagalang pagpaplano, ang layunin nito ay matukoy ang mahahalagang gawain para sa mga produkto sa marketing
Ang taktikal na pagpaplano na ginagamit sa ngayon, ito ay kinakailangan upang matukoy ang mga layunin para sa taon

Ang madiskarteng pagpaplano ay tumutukoy sa paglikha at suporta ng isang diskarte sa negosyo upang makamit ang mga layunin nito, at ang pagkilala sa mga pagkakataon sa marketing. Ito ay binuo para sa isang mahabang panahon at kasama ang mga sumusunod na puntos:

Natutukoy ang pangmatagalang layunin sa marketing ng negosyo
Natutukoy ang diskarte sa marketing
Ang mga portfolio ng negosyo ng negosyo at ang kanilang pag-unlad sa hinaharap ay sinusubaybayan

Ang layunin ng marketing ay upang maisaalang-alang ang iba't ibang mga lugar ng mga aktibidad ng negosyo na naglalayong baguhin ang mga pangangailangan ng mamimili sa mga item ng kita ng negosyo, pagkamit ng mga hinulaang resulta, at pagtukoy ng kahalagahan sa lipunan ng negosyo.

Maaaring makamit ang mga layunin sa marketing kung matutugunan ang ilang kundisyon.:

Ang negosyo ay may kakayahang magamit ng mga kinakailangang mapagkukunan
Ang proseso ng produksyon ay hindi nakakagambala sa kapaligiran
Ang mga panloob na kakayahan ng negosyo ay nagpapahintulot sa amin na ipatupad ang mga plano

Upang matukoy ang layunin ng patakaran sa marketing, ang mga negosyo ay gumagamit ng analytical data tungkol sa mga lakas at kahinaan ng produksyon, ang posibilidad ng pag-optimize ng mga linya ng produksyon, at magagawang mahulaan ang mga banta sa produksyon ng mga kalakal nang maaga.

Mga Batayan ng Strategic Marketing binubuo sa proseso ng pagpili ng mga madiskarteng aksyon sa pangkalahatang direksyon ng negosyo, na naglalayong madagdagan ang negosyo. Kapag bumubuo ng isang estratehikong linya para sa isang negosyo, ang data ay maaaring patuloy na magbago, kaya ang mga negosyo ay hindi maaaring huminto sa isang piniling diskarte lamang; ito ay kinakailangan upang umangkop sa mga kondisyon ng merkado, paikot, pagbabago ng mga pangunahing layunin na itinakda para sa mga bagong solusyon.

Ang isang mahalagang pagkakaiba sa pagitan ng estratehikong pagpaplano ay ang kahirapan sa pagtukoy ng mga numerical indicator sa pagtukoy ng pagiging kapaki-pakinabang ng isang partikular na solusyon. Upang gawin ito, kinakailangan upang bumuo at patuloy na ayusin ang isang sistema ng pagsusuri, na batay sa isang karaniwang digital na tagapagpahiwatig, maaari itong maging isang tagapagpahiwatig ng pera ng mga gastos, na may isang numerical na halaga ng mga pagtatantya.

Paano nabuo ang mga yugto ng diskarte

Ang mga pagsusuri sa estado ng merkado ng pagbebenta ay isinasagawa
Ang isang husay na pagtatasa ng estado ng merkado ng pagbebenta para sa kasalukuyang panahon ay ginawa
Ang isang masusing pag-aaral ng mga kakumpitensya ay isinasagawa, ang pagiging mapagkumpitensya ng negosyo ay natutukoy
Ang mga layunin ng estratehikong patakaran ng negosyo ay itinatag
Ang isang pagsusuri ng segment ng merkado ng pagbebenta ay isinasagawa, at ang nais na target na segment ay natutukoy. Upang gawin ito, kinakailangan na magsagawa ng pananaliksik sa merkado ng consumer
Ang pagsusuri ng mga alternatibong diskarte ay isinasagawa at ang nais na opsyon ay tinutukoy
Pagtukoy sa pagpoposisyon ng isang pangkat ng produkto sa merkado ng consumer, pagbuo ng mga paraan upang matukoy ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto ng negosyo
Ang isang paunang pagtatasa ng mga estratehikong patakaran at kontrol ay isinasagawa
Ang masusing pananaliksik ay isinasagawa sa estado ng merkado ng pagbebenta at ang panlabas na kapaligiran ng negosyo

Upang magsagawa ng market analytics, ang mga sumusunod na bahagi ay ginagamit:

Natutukoy ang mga hangganan ng merkado
Ang saturation ng merkado sa mga kalakal ng isang pangkat ay tinasa
Natutukoy ang bahagi ng merkado ng negosyo sa kabuuang produksyon
Ang pagiging mapagkumpitensya ng merkado ng pagbebenta ay tinasa
Natutukoy ang takbo ng pag-unlad ng merkado ng pagbebenta

Ang pangunahing bahagi ng market analytics ay ang pananaliksik sa marketing, na isinasagawa kapwa sa opisina at sa nagtatrabaho na kapaligiran ng negosyo.

Ang pagsusuri ng panlabas na macroenvironment ay isinasagawa ayon sa mga sumusunod na bahagi:

Macroeconomic factor. Ang mga indibidwal na pang-ekonomiyang kadahilanan sa kapaligiran ay dapat na patuloy na masuri at masuri, dahil ang estado ng ekonomiya ay direktang nakakaapekto sa pagkamit ng mga layunin ng negosyo. Kabilang dito ang: pag-unlad ng mga rate ng inflation, internasyonal na balanse ng mga pagbabayad, ang antas ng trabaho ng populasyon, mga kakayahan sa pananalapi, paglago ng demograpiko, atbp. Anuman sa mga salik na ito ay maaaring maging sanhi ng alinman sa isang banta sa mga aktibidad ng negosyo o magbukas ng mga karagdagang pagkakataon.
Salik sa pulitika. Kung ang isang negosyo ay nakikibahagi sa mga programang pampulitika ng estado, ang estado ay nagsasagawa ng kontrol sa mga regulasyon at kilos ng mga lokal at pederal na awtoridad at nananawagan sa negosyo na sundin ang kanilang mga tagubilin.
Teknolohikal na kadahilanan. Ang mga analytical na aksyon sa teknolohikal na kapaligiran ay makakatulong sa enterprise na makabuo ng mga bagong solusyon para sa produksyon ng isang pangkat ng produkto, gumamit ng siyentipikong pananaliksik, bagong teknolohiya upang lumikha ng isang proyekto para sa pagpapaunlad ng enterprise sa kabuuan. Mahalaga para sa sinumang tagapamahala na manatiling abreast sa lahat ng pagbabago sa teknolohiya ng produksyon.
Ang panlipunang pag-uugali ay isang mahalagang kadahilanan kapag sinusuri ang mga pagbabago sa moral sa sistemang panlipunan, kung saan ang mga tungkulin ng aktibidad ng entrepreneurial, kababaihan, mga kinatawan ng isang pambansang minorya sa lipunan ay dapat matukoy, at ang sitwasyon tungkol sa proteksyon ng mga karapatan ng mamimili ay dapat na masuri.
Pang-internasyonal na kadahilanan. Ang mga negosyong iyon na nagpapatakbo sa internasyonal na merkado ay dapat na patuloy na subaybayan ang lahat ng mga pagbabagong nagaganap sa internasyonal na merkado para sa pagbebenta ng mga produkto.

Ano ang mga layunin ng strategic marketing?

Isa sa mga mahahalagang gawain ng madiskarteng marketing ay binubuo sa patuloy na pagsubaybay sa sitwasyon sa negosyo, pagtatatag ng posibilidad na muling i-orient ang mga aktibidad ng negosyo sa mga direksyong iyon na matiyak ang pinakamalaking pag-unlad nito, na dapat humantong sa pinakamalaking kakayahang kumita.

Karaniwan, ang madiskarteng marketing ay kinabibilangan ng pre-plan na pagsusuri sa marketing, pananaliksik, pagkilala sa mga segment ng merkado at pagpoposisyon ng mga pangkat ng produkto sa mga merkado ng pagbebenta. Tulad ng mga sumusunod mula sa mga layunin ng marketing, dapat silang magkaroon ng kanilang sariling mga taktikal na aksyon. Mayroong pangunahing mga taktikal at estratehikong gawain.

Ang mga pangunahing layunin ng strategic marketing ay :

Oryentasyon ng mga aktibidad ng negosyo upang matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili
Pagtatakda ng mahalagang posisyon ng negosyo
Ang pagbibigay-katwiran ng iyong mga konklusyon sa pamamahala ng negosyo

Ang lahat ng mga aktibidad ng negosyo ay dapat sumunod sa prinsipyo: "gumawa ng mga produkto na kailangan ng mamimili, at huwag subukang ibenta sa kanya ang mga hindi kinakailangang kalakal." Kung susundin mo ang prinsipyong ito, kung gayon ang negosyo sa anumang oras ay dapat na maiangkop ang mga aktibidad nito sa mga pangangailangan ng nakakuha, habang ang mga produkto ay dapat na may mataas na kalidad.

Ang pangunahing layunin ng marketing ay upang matiyak ang kasiyahan ng mga mamimili sa antas ng merkado, kung saan nakamit ang pinakamataas na kita ng negosyo.

Ang marketing ay isa sa mga bahagi ng mekanismo ng merkado; dapat itong gumana sa mga sumusunod na direksyon:

Subukang i-streamline ang merkado ng mga benta, dahil gumagana ito ayon sa sarili nitong mga patakaran, gawin itong transparent, kapag maaari mong masuri ang kondisyon nito, magtakda ng mga parameter at direksyon para sa pag-unlad nito. Mahalagang hulaan ang mga pag-unlad ng merkado, o subukang hulaan ang hinaharap
Subukang bawasan ang spontaneity ng sales market gamit ang regulasyon nito
Ang kumpetisyon sa loob ng isang pangkat ng produkto ay dapat na maayos at napapailalim sa mga paghihigpit, na tinitiyak ang pagbubukod ng mga walang prinsipyong kakumpitensya
Regulasyon ng proseso ng produksyon at pagpapatakbo ng kalakalan ayon sa mga hinihingi ng merkado ng pagbebenta na naglalayong masiyahan ang mamimili
Subukang bumuo at magpatupad ng mga bagong teknolohikal na solusyon; dapat silang magkaroon ng kanilang katwiran at maimpluwensyahan ang paglilipat at pamamahagi ng mga produkto ng negosyo
Ang buong proseso ng pagmemerkado ay dapat tiyakin ang mas malaking kita mula sa kampanya ng advertising, impluwensyahan ang merkado ng pagbebenta at hubugin ito sa mga interes ng negosyo, at tiyakin ang pinakamalaking kaakit-akit ng pangkat ng produkto para sa mamimili.

Ang bawat negosyo na tumatakbo sa merkado ng pagbebenta ay may sariling mga layunin; sila ang bumubuo ng batayan ng estratehikong marketing. Dito maaari mong ilaan ang pagsalakay sa isang partikular na bahagi ng merkado, o i-highlight, o isaalang-alang ang mga intermediate na gawain. Para sa bawat negosyo sila ay naiiba, na naglalayong makamit ang isang tiyak na layunin, na humahantong sa kasaganaan at kagalingan.

Ano ang papel ng estratehikong marketing sa pagbuo ng isang negosyo?

Ang pangunahing pag-andar ng mga tagagawa ng produkto, na nagtatrabaho ayon sa mga prinsipyo ng marketing, ay upang masiyahan ang mamimili; ang produksyon mismo ay dapat na nakatuon sa merkado ng pagbebenta.

Mga Pangunahing Tungkulin ng Strategic Marketing :

Tumutok sa panghuling resulta sa sektor ng produksyon at pagbebenta
Ang lahat ng mga pagsisikap sa pangunahing strategic marketing upang magsagawa ng pananaliksik sa larangan ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto
Ang priyoridad ng marketing ay dapat sa mga pangmatagalang resulta sa halip na mga panandaliang resulta. Upang gawin ito, kinakailangan na magsagawa ng pananaliksik sa pagtataya ng mga aktibidad ng negosyo, subukang maghanap ng mga paraan upang makabuo ng isang bagong pangkat ng produkto, na dapat dagdagan ang kita ng negosyo.
Pagsama-samahin ang estratehiko at taktikal na pagpaplano na naglalayong matugunan ang mga pangangailangan ng mamimili, at sa parehong oras dapat nilang matugunan ang mga interes ng negosyo

Ang madiskarteng marketing ng isang negosyo ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga sumusunod na posisyon:

Analytical analysis ng panlabas na kapaligiran. Ang data mula sa bahagi ng merkado, mga kondisyong pampulitika at pang-ekonomiya, at ang estado ng panlipunan at teknikal na globo ay ginagamit dito. Ginagamit ang analytical data upang matukoy ang mga pangunahing bahagi ng matagumpay na aktibidad ng enterprise, na ginagamit upang makabuo ng data sa mga tinantyang katangian ng panlabas na kapaligiran, at maitatag ang mga kakayahan ng enterprise.
Analytics ng mga consumer, parehong umiiral at potensyal. Para sa layuning ito, isinasagawa ang pagsasaliksik sa mga pagkakataong panlipunan at pang-ekonomiya ng mamimili na bumibili ng ating mga produkto at ginawang mapagkumpitensya.
Ang isang masusing pagsusuri ng mga produktong inilabas na at ang mga inihahanda para sa pagpapalabas ay isinasagawa, ang gawain ay isinasagawa upang lumikha ng isang bagong pangkat ng produkto at ang mga posibleng pagpapabuti sa mga produkto na ginawa ng kumpanya ay ginalugad: bagong packaging at assortment ay binuo. Ang mga kalakal na hindi hinihiling sa mga mamimili ay dapat na ihinto
Ang isang proyekto ng trade turnover ay nilikha at ang merkado ng pagbebenta ng produkto ay nasuri. Dito maaari mong ikonekta ang iyong sariling mga lokasyon ng tingi at mga bodega ng industriya
Dapat tiyakin ng serbisyo sa marketing ang pagbuo ng demand ng consumer gamit ang pinagsamang mga kampanya sa advertising, na nagpapasigla sa consumer sa pamamagitan ng isang sistema ng mga diskwento at benta, na sa huli ay makakaapekto sa kakayahang kumita ng negosyo.
Ang isang bagong diskarte sa pagpepresyo ay binuo gamit ang isang bagong sistema ng pagpepresyo para sa mga ginawang pangkat ng produkto
Ang mga enterprise marketer ay bumubuo estratehikong plano sa marketing, na kinabibilangan ng pagpaplano, kontrol sa pagpapatupad ng estratehikong marketing ng bawat isa sa buong chain ng enterprise, pagsusuri ng kakayahang kumita, at ang pagiging epektibo ng mga hakbang sa marketing na inilagay sa lugar.

Madiskarteng marketing gamit ang halimbawa ng Progress OJSC

Gamit ang halimbawa ng Progress OJSC, tingnan natin ang mga bagong pamamaraan sa pag-oorganisa ng lahat ng komersyal na aktibidad ng isang negosyo sa isang ekonomiya ng merkado. (Ang negosyong ito ay hindi aktwal na gumagana at ipinakita bilang isang subjective na halimbawa para sa pampakay na pagsisiwalat ng artikulo)

Ang pangunahing kadahilanan sa pag-regulate ng aktibidad ng ekonomiya ng isang negosyo ay ang kakayahang gumawa ng pinakamainam na mga pagtataya para sa karagdagang pag-unlad at ang pagpili ng mga taktikal at estratehikong aksyon.

Upang maisagawa ang estratehikong pagpaplano, kinakailangang isaalang-alang ang buong negosyo sa kabuuan, na may pagtuon sa pangmatagalang panahon, na tutukuyin ang lahat ng mga lugar ng mga aktibidad nito.

Matapos mapagtanto ng pamamahala na imposibleng pamahalaan ang negosyo tulad ng dati, tulad ng noong panahon ng Sobyet, nagsimula itong mag-isip tungkol sa muling pagsasaayos ng mga pangunahing aktibidad nito ayon sa mga prinsipyo ng marketing, na kinabibilangan ng isang hanay ng mga praktikal na pamamaraan para sa pamamahala ng isang negosyo sa panahon ng relasyon sa pamilihan.

Ang pagkakaroon ng mga makabuluhang desisyon nang maaga sa paglikha ng isang departamento ng marketing, ang pangkat ng pamamahala na nasa pagsasanay ay nagsisimula nang malapit na kasangkot sa marketing, iyon ay, upang pag-aralan, planuhin, ipatupad at kontrolin ang mga aktibidad ng buong negosyo upang mas mahusay na masiyahan ang mga pangangailangan ng consumer. , ito ang pangunahing gawain.

Ang pagsasagawa ng pagsusuri ay kinakailangan upang matukoy at matukoy ang pagtatasa ng merkado ng mga benta at panlabas na kapaligiran, at ang data ng pagsusuri ay ginagamit upang magtatag ng mga bagong pagkakataon para sa negosyo, makilala ang mga kahinaan at lahat ng uri ng mga paghihirap sa mga aktibidad nito.

Sa kaibuturan nito, ang madiskarteng marketing ay naglalaman ng ilang mga artikulo kung saan ang mga makabuluhang desisyon ay ginawa para sa enterprise ng management team upang mapabuti ang mga pangunahing aktibidad nito.

Mayroong 4 na pangunahing direksyon ng diskarte sa marketing :

Ang patnubay ay isang qualitative assessment ng criterion para sa pagpili ng mga aktibidad ng isang enterprise
Gawain – naglalaman ng dami ng mga produktong ginawa
Ang isang mahalagang tampok ng anumang estratehikong marketing ay ang pagtatatag ng mga patakaran para sa relasyon sa panlabas na kapaligiran; dito kinakailangan upang matukoy ang uri ng aktibidad ng negosyo, bumuo ng mga bagong uri ng mga produkto, at matukoy ang merkado ng pagbebenta. Kinakailangan din na matukoy kung paano makakamit ng kumpanya ang higit na kahusayan ng mga produkto nito kaysa sa mga kakumpitensya. Ang lahat ng mga pagkilos na ito ay bumubuo ng isang diskarte sa produkto-market, o diskarte sa negosyo.
Konsepto ng organisasyon ng diskarte. Nagbibigay ito para sa pagtatatag ng mga espesyal na probisyon para sa pinakamalaking pakinabang ng negosyo sa panloob na kapaligiran, ang organisasyon ng pinakamalaking produktibo.

Paano naiiba ang mga diskarte sa marketing sa Progress OJSC enterprise?

Karaniwan, ang lahat ng mga aktibidad sa patakaran sa marketing ay naglalayong itatag ang pangkalahatang direksyon ng negosyo; nagtatrabaho sa direksyon na ito, ang pinakamalaking pagtaas sa produktibo ay nakamit, at ang posisyon ng negosyo sa merkado ng pagbebenta ay pinalakas.
Ang madiskarteng marketing ay nagsasangkot ng isang pamamaraan ng paghahanap, ang papel na ginagampanan nito ay tumutok sa isang partikular na lugar, pagbuo ng mga potensyal na kakayahan nito. Ito ay kung saan ang trabaho ay ginagawa upang alisin ang iba pang mga pagkakataon kung ang mga ito ay hindi tugma sa pangunahing diskarte. Kapag nakamit na ang mga layunin, maaaring ihinto ang mga estratehikong aksyon.
Kapag tinutukoy ang mga madiskarteng aksyon, hindi posible na agad na matukoy ang kanilang mga resulta, na maaaring lumitaw habang umaalis sa plano ng aksyon. At upang magtatag ng direksyon, ang mga bahagi ng mga alternatibong proyekto ay gumagamit ng hindi kumpleto, pangkalahatang impormasyon. Sa panahon ng paghahanap, ang ilang mga alternatibong solusyon ay maaaring matuklasan na may mas tumpak na impormasyon, ngunit ito ay maaaring humantong sa mga kaduda-dudang konklusyon batay sa unang itinatag na diskarte. At walang feedback imposibleng gamitin ang itinatag na diskarte.
Kapag gumuhit ng isang plano ng aksyon, parehong diskarte at isang gabay ang ginagamit. Sa unang sulyap ay maaaring mukhang pareho sila ng kahulugan, ngunit ito ay malayo sa kaso. Ang isang patnubay ay nauunawaan bilang isang tiyak na layunin na sinisikap ng isang negosyo, at ang isang diskarte ay ang paraan kung saan ito makakamit. Karaniwan, ang mga benchmark ay inilaan para sa mas mataas na antas ng pangunahing paggawa ng desisyon. At ang mga estratehikong aksyon, sa kondisyon na mayroon lamang isang hanay ng mga patnubay, ay hindi magampanan ang kanilang pangunahing tungkulin kung hindi sila babaguhin. Ang mga ito ay magkakaugnay na maaari silang maging parehong patnubay at isang hanay ng mga madiskarteng aksyon na binuo sa panloob na kapaligiran ng negosyo; para sa pamamahala, maaari silang maging isang estratehikong kalikasan, at sa mga empleyado maaari silang maging gabay para sa karagdagang mga aktibidad.

Ano ang mga paraan ng madiskarteng marketing?

Ang madiskarteng marketing ay tumutukoy sa isang espesyal na uri ng pamamahala ng negosyo, kung saan ang parehong mga panloob na istrukturang bagay ay pinamamahalaan at ang posisyon ng negosyo ay tinutukoy sa panlabas na kapaligiran. Ang isang modernong negosyo ay dapat na pamahalaan ang isang buong sistema ng mga pamamaraan ng marketing na may mga tagapamagitan, mga mamimili at iba pang mga contact. Karaniwan para sa mga mamimili na marinig ang impormasyon tungkol sa mga ginawang produkto mula sa mga salita ng mga kaibigan at kasamahan sa trabaho, at sa parehong oras ay ipinapasa ito sa iba pang mga mamimili.

Ang madiskarteng marketing ay kinabibilangan ng paggamit ng iba't ibang paraan ng pag-impluwensya sa mga mamimili :

Sa pamamagitan ng advertising
Promosyon sa pagbebenta
Mass media
Mga personal na kaganapan sa pangangalakal

Ang promosyon sa pagbebenta ay posible sa mga paraan ng panandaliang insentibo na may kasamang ilang paghihikayat para sa pagbili ng isang produkto o paggamit ng isang serbisyo.

Sa media ng propaganda, posible na pasiglahin ang demand para sa isang pangkat ng produkto, hindi ito personal na isinasagawa ng negosyo, kailangan mo ring bayaran ito. Ang kahulugan ng pamamaraang ito ay ang produkto ay ipinakita, ang mahalagang paborableng impormasyon tungkol dito ay ipinapahayag sa pamamagitan ng pamamahagi nito sa mga nakalimbag na publikasyon.

Sa isang personal na kaganapan sa pagbebenta, ang isang produkto ay iniharap sa salita sa panahon ng isang pakikipag-usap sa isa o higit pang mga potensyal na mamimili, ang layunin nito ay ibenta ito.

Ang bawat kumpanya ay may sariling mga diskarte sa marketing, ngunit aling mga pamamaraan ang dapat gamitin?

Ang isang nagmemerkado ay dapat magkaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa pagiging epektibo ng estratehikong marketing; ang kanyang mga aksyon ay maaaring kumatawan sa isang hanay ng mga magkakaugnay na pamamaraan:

Oryentasyon ng negosyo patungo sa mga produktong gawa. Halimbawa, gumawa ka, sa iyong opinyon, ng mahusay na kalidad ng mga produkto, ngunit ito ay kalahati lamang ng labanan. Ang pagpapakilala ng mga bagong produkto ay maituturing na kumpleto lamang kapag ang mamimili ay tunay na pinahahalagahan ito at itinuturing na kinakailangan upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan. Ngunit binibili nila ang produkto na alam nilang mabuti, naiintindihan ito, at alam ang mga pakinabang nito, saklaw ng aplikasyon, paggamit at kung saan makakakuha ng kasiyahan. Mahalagang maunawaan na kapag naglalabas ng isang bagong produkto na hindi alam ng mamimili, na naglalaman ng mga pinakabagong teknolohikal na solusyon, maaaring may panganib ng kakulangan ng mga benta. Kapag naglalabas ng isang bagong pangkat ng produkto na wala pang mga analogue, ang isang espesyal na diskarte sa marketing ay dapat ipatupad, kung saan ang mamimili ay bibigyan ng isang paglalarawan, layunin, paraan ng paggamit, at sasabihin kung gaano kahirap mabuhay nang wala ito.
Kapag naglalabas ng isang ganap na bagong pangkat ng produkto, ang data mula sa lumang pananaliksik sa merkado ay hindi na magiging angkop, dahil walang paraan upang malaman mula sa mamimili kung ano ang hindi nila alam noon, dahil hindi nila ginamit ang mga produktong ito.

Tingnan natin ang mga halimbawa ng ilang sikat na negosyo na gumamit ng mga madiskarteng pamamaraan sa marketing para sa kanilang kaunlaran at kagalingan.

Ang kilalang stationery sticky notes, na nai-paste sa isang nakikitang lugar na may kinakailangang teksto, ay tumagal ng mahabang panahon upang maabot ang mamimili, at kapag napagtanto lamang ng mamimili kung gaano sila maginhawa at praktikal, pagkatapos ay nagsimula siyang gamitin ang mga ito at bumili. mas madalas sila. Para saan ang halimbawang ito? Pagkatapos lamang bumili ng isang produkto maaari talagang suriin ng isang mamimili ang pangangailangan nito sa pang-araw-araw na buhay at maging kuntento sa produkto.

Ang isang medyo kilalang negosyo ay gumamit din ng estratehikong pagmemerkado, at, na gumastos ng malaking halaga ng pera, nagsimulang gumawa ng isang espesyal na hibla na may mga katangian ng bakal at higit na kakayahang umangkop. Tulad ng naisip ng pamamahala ng negosyo, ang lahat ng mga mamimili ay dapat masiyahan sa paglabas ng produktong ito sa merkado. At pagkatapos lamang ng paglikha ng isang bagong produkto, nagsimula akong maghanap ng mga customer, mga paraan upang ipatupad ito, at bumuo ng mga lugar ng aplikasyon. Taos-puso itong naniniwala na ang malalaking pamumuhunan at ang paggamit ng mga makabagong teknolohiya ay magbibigay-daan sa kanila na mauna at maabutan ang kanilang mga kakumpitensya, na nagiging pinuno ng merkado. Ngunit ang mga resulta ay hindi tumugma sa kanilang mga inaasahan. Pagkatapos lamang ng ilang mga aksyon sa marketing na naglalayong ipaliwanag ang kahalagahan ng produkto sa ilang mga teknikal na lugar at pagtukoy sa saklaw ng aplikasyon nito, nagsimulang umunlad ang negosyo ng kumpanya.

Mahalaga hindi lamang upang bumuo ng isang bagong produkto, mahalaga na makabuo ng isang bagong uri ng industriya, at sa ilalim lamang ng mga kondisyong ito ay maaaring magkaroon ng mababang gastos sa produksyon at mababang panganib ang isang negosyo.

Kung napagpasyahan mong gamitin ang pamamaraang ito ng madiskarteng marketing, sa umiiral na kapaligiran ng iyong negosyo, at bago magdulot ng mga gastos sa proseso ng produksyon, makabubuting malaman kung may mga ganoong mamimili na interesado sa iyong bagong produkto , kung makukuha nila.

Maaari mong makabuluhang bawasan ang iyong panganib kung mayroon kang matatag na paniniwala na ang iyong negosyo ay tiyak na tataas ang mga benta.

Ang paggamit ng isang pangkalahatang pamamaraang pang-agham, kapag ang pamamaraan ng isang pinagsamang diskarte sa pag-aaral ng estado ng merkado ay ginagamit, ang lahat ng mga aktibidad na nauugnay sa paggawa ng mga produkto ay itinatag.

Anuman sa mga madiskarteng pamamaraan ng marketing na ginamit ay dapat humantong sa negosyo sa pinakamataas na layunin: pagsakop sa merkado at pagkamit ng pinakamalaking kita.

Anumang kumpanya ay dapat isaalang-alang ang pag-aaral ng isyung ito. Ang diskarte sa marketing ay isang bahagi ng diskarte ng kumpanya na tumutukoy sa direksyon ng mga aktibidad ng kumpanya, isinasaalang-alang ang kasalukuyang panloob na estado nito at ang mga panlabas na kondisyon kung saan nagpapatakbo ang negosyo.

Ang pangangailangan na bumuo ng isang diskarte sa marketing

Ang madiskarteng pamamahala ay mas karaniwan sa mga malalaking negosyo na nangangailangan ng isang propesyonal na diskarte sa pagtukoy ng direksyon ng aktibidad, ang pananaw ng kumpanya sa hinaharap at may sapat na pondo para dito. Ang posisyon sa merkado ng mga maliliit na negosyo ay madalas na tinutukoy sa isang intuitive, reaksyonaryong antas, dahil ang pamamahagi ng isang maliit na halaga ng mga mapagkukunan ay hindi nangangailangan ng makabuluhang paggawa at pondo, at ang hinaharap ng naturang mga negosyo ay mas madaling kapitan sa mga impluwensya sa labas. Gayunpaman, nararapat na tandaan na ang madiskarteng pamamahala ay kinakailangan sa isang antas o iba pa sa bawat negosyo, dahil pinapayagan ka ng karampatang pamamahala na pumili ng mga tamang landas upang makamit ang pangwakas na layunin.

Ang isang diskarte sa marketing ay nakakatulong upang pumili ng isang pangunahing modelo ng pag-uugali ng isang negosyo sa merkado at matiyak ang higit pang matagumpay na pagbuo nito. Maaaring hindi nito maprotektahan laban sa lahat ng panganib sa merkado, ngunit makakatulong ito sa pagbuo ng mga paraan upang tumugon sa mga pinakamalamang na opsyon at gawin ang pinakamabisang paggamit ng lahat ng magagamit na mapagkukunan. Ang proseso ng pagbuo ng isang diskarte sa marketing, tulad ng iba pang mga posisyon ng kumplikadong konsepto na ito, ay nagtatapos sa pagpili ng isa sa mga alternatibo, ngunit ang pamamahala ay lumipat sa susunod na yugto - ang pagbuo ng mga programa ng aksyon, na tumutukoy sa mga paraan upang makamit ang mga layunin na itinakda sa nakaraang yugto. Gayundin, upang bumuo ng isang diskarte sa marketing, mahalagang magtatag ng isang epektibong sistema ng komunikasyon sa intra-organisasyon.

Diskarte sa marketing sa strategic pyramid

Kasama sa madiskarteng pamamahala ang pagbuo ng isang "strategic pyramid" sa negosyo, na kinabibilangan ng apat na antas ng mga estratehiya:

Corporate.
negosyo.
Functional.
Operasyon.

Sa yugto ng pagbuo ng isang diskarte sa negosyo, ang mga sumusunod ay tinutukoy: diskarte sa portfolio, diskarte sa paglago at diskarte sa direktang marketing (competitive). Tumutok tayo sa kung paano masisiguro ang pagbuo nito. Tinutukoy ng isang diskarte sa marketing ang mga paraan upang makapasok at magsama-sama sa ilang mga merkado at mga angkop na lugar sa merkado, tinatasa ang mga prospect ng pag-unlad sa ilang mga lugar ng estratehikong negosyo, mga paraan ng kumpetisyon, at pagtiyak ng pagiging mapagkumpitensya ng produkto.

Mga Uri ng Istratehiya sa Pagmemerkado

Sa yugto ng pagpili ng isang mapagkumpitensyang diskarte, tinutukoy ng negosyo ang pangkalahatang modelo ng pag-uugali sa merkado, ang mga pamamaraan kung saan ang target na demand ay mapanalunan at mananatili. Ang mga alternatibo na maaaring sundin ng isang negosyo ay nahahati sa mga uri.

Ang diskarte sa marketing ay:

Marahas (kapangyarihan).
Pasyente (niche).
Commutative (adaptive).
Explerent (pioneer).

Ang diskarte sa marahas na (puwersa) ay ginagamit sa pamamahala ng malalaking kumpanya na nag-specialize sa masa, standardized na produksyon. Ang pagiging mapagkumpitensya sa kasong ito ay tinitiyak sa pamamagitan ng "mga ekonomiya ng sukat," na nagbibigay-daan para sa mass production ng mga de-kalidad na produkto at ang kanilang pagbebenta sa medyo mababang presyo.

Ang diskarte sa patent (niche) ay tipikal para sa mga kumpanyang iyon na nakatuon sa niche na negosyo, iyon ay, mga espesyal na produkto upang matugunan ang demand sa isang makitid na segment ng merkado. Naaangkop ang diskarte sa mga gumagawa ng dalubhasa, mataas na kalidad na mga produkto sa mataas na presyo. Ang diskarte na ito ay mabuti dahil ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang mahanap ang bahagi ng merkado na hindi naa-access sa mga kakumpitensya, sa gayon ginagawang posible na bawasan ang mga gastos ng kumpetisyon at i-redirect ang mga mapagkukunan sa pagpapaunlad ng sarili.

Ang commutative (adaptive) na diskarte ay nagsasangkot ng pagbibigay-kasiyahan sa mga indibidwal na serbisyo at paglutas ng mga problema sa isang lokal na saklaw, na karaniwan para sa maliliit, pribadong negosyo, kadalasan ay panandalian. Ang mga kumpanyang may commutative na diskarte ay naghahanap ng anumang pagkakataon upang masiyahan ang mga serbisyo ng kanilang mga customer, kaya ang mga naturang kumpanya ay kadalasang napaka-flexible sa kanilang mga aktibidad.

Ang diskarte sa paggalugad (pioneer, innovative) ay ang pinakamapanganib sa mga estratehiya, ito ay nagsasangkot ng paglikha ng ganap na bagong mga produkto, mga rebolusyonaryong produkto. Ang pangunahing problema ng mga naturang kumpanya ay imposibleng pag-aralan ang demand para sa kanilang mga produkto, dahil ito ay hindi pa umiiral. Lumilikha ang mga explorer ng pangangailangan para sa kanilang sariling produkto, at ang kanilang tagumpay sa negosyo ay nakasalalay sa kung gaano sila nagtagumpay. Ang pagsasanay ng mga kumpanyang nag-eeksperimento ay nagpapakita na isang maliit na porsyento lamang ng "mga pioneer" ang nakakamit ng tagumpay, ngunit ang tagumpay na ito ay napakalaking sukat at kadalasang sumasakop sa mga gastos ng lahat ng mga pagkabigo. Ang ganitong negosyo ay tinatawag na "scalable" sa panitikan.

Mga Istratehiya sa Functional na Marketing

Susunod ay ang antas ng pagganap, na kinabibilangan ng pagbuo ng mga taktikal na hakbang para sa iba't ibang mga dibisyon ng kumpanya upang makamit ang mga estratehiya na inilatag sa nakaraang yugto. Sa yugtong ito, ang umiiral na marketing ng produkto ay binuo o pinabuting, na nahahati sa mga sumusunod na uri.

Ang diskarte sa marketing sa antas ng pagganap ay nahahati sa mga sumusunod na uri:

Sari-sari.
Promosyon.
Pamamahagi.
Pagpepresyo.
Pagpili ng target na merkado.

Kasama sa diskarte sa marketing ng assortment ang pagtukoy sa mga pangkat ng produkto na isasama sa portfolio ng kumpanya, ang lawak at lalim ng assortment, at naglalarawan sa pagkakaiba-iba ng mga produkto o pagbuo ng mga bagong produkto.

Ang pagtukoy sa target na madla kung saan ididirekta ang mga aktibidad ng negosyo, pagbuo ng mga plano sa komunikasyon at pagsasagawa ng isang kampanya ng impormasyon na magiging pamilyar sa mga potensyal na mamimili sa produkto - lahat ng ito ay kasama sa pagbuo ng isang diskarte sa promosyon. Ang isang diskarte sa marketing na pang-promosyon ay maaari ding sumangguni sa badyet sa advertising ng isang kumpanya.

Ang mga diskarte sa marketing ay maaaring tukuyin bilang pamamahala ng isang organisasyon, na umaasa sa potensyal ng tao bilang batayan ng organisasyon, nakatuon sa mga aktibidad sa pangangalakal sa mga pangangailangan ng mamimili, nagsasagawa ng nababaluktot na regulasyon at napapanahong mga pagbabago sa organisasyon na nakakatugon sa hamon mula sa kapaligiran at nagbibigay-daan ito upang makamit ang mapagkumpitensyang mga bentahe, na magkakasamang nagbibigay-daan sa organisasyon na mabuhay at makamit ang iyong mga layunin sa mahabang panahon.

Ang diskarte sa marketing ay isang hanay ng mga pangunahing desisyon na naglalayong makamit ang pangkalahatang layunin ng kumpanya at batay sa isang pagtatasa ng sitwasyon sa merkado at sarili nitong mga kakayahan, pati na rin ang iba pang mga kadahilanan at puwersa sa kapaligiran ng marketing. Ang layunin ng pagbuo ng isang diskarte ay upang matukoy ang mga pangunahing direksyon ng priyoridad at proporsyon ng pag-unlad ng kumpanya, na isinasaalang-alang ang mga materyal na mapagkukunan ng probisyon nito at pangangailangan sa merkado. Ang diskarte ay dapat na naglalayong gumawa ng pinakamainam na paggamit ng mga kakayahan ng kumpanya at maiwasan ang mga maling aksyon na maaaring humantong sa pagbaba sa pagganap ng kumpanya.

Ang kakanyahan ng anumang negosyo ay ang paggawa ng mga kalakal na kinakailangan para sa mamimili. Ang sentral na problema ng entrepreneurship ay nagmula sa relasyon sa pagitan ng merkado at ng produkto, ang solusyon kung saan tinutukoy ang garantiya ng pagkakaroon ng isang negosyo sa isang naibigay na merkado. Ang konsepto ng marketing ay nagsasangkot ng paggamit ng impormasyon sa merkado, ang pagbuo ng "iyong mamimili," at ang disenyo ng mapagkumpitensyang posisyon sa merkado ng kumpanya.

Ang diskarte sa pagmemerkado ay tumutukoy kung paano dapat ilapat ang istraktura ng marketing upang maakit at masiyahan ang mga target na merkado at makamit ang mga layunin ng organisasyon. Nakatuon ang mga desisyon sa istruktura ng marketing sa pagpaplano ng produkto, pagbebenta, promosyon at presyo.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng isang diskarte at isang regular na pangmatagalang plano ay ang diskarte ay dapat lumikha ng mga kondisyon kung saan maiiwasan ng negosyo ang mga problema sa merkado. Nasa marketing ang lahat ng kinakailangang set at praktikal na tool para sa naturang organisasyon ng mga aktibidad.

Ang diskarte sa marketing ay nakakaapekto sa kapalaran ng buong negosyo sa mahabang panahon at naglalayong makamit ang mga madiskarteng layunin at pagpapatupad ng mga coordinated na aksyon sa larangan ng pamamahala ng demand.

Ang diskarte sa marketing ay bahagi ng diskarte ng kumpanya ng negosyo, isa sa mga pangunahing layunin kung saan ay pagpapalawak ng negosyo, pag-unlad ng potensyal na teknolohikal at paglago ng produksyon, paglikha ng mga bagong produkto at pag-unlad ng mga bagong merkado.

Ang diskarte sa korporasyon ay ang pangkalahatang plano sa pamamahala ng isang sari-sari na kumpanya. Binubuo ito ng mga aksyon na naglalayong magtatag ng mga posisyon sa iba't ibang mga industriya at mga diskarte na ginagamit upang pamahalaan ang isang grupo ng mga negosyo ng isang kumpanya.

Ang sistema ng mga diskarte sa marketing ng negosyo ay ipinakita sa Fig. 1.1.

kanin. 1.1. Sistema ng mga diskarte sa marketing ng negosyo

Ang unang antas ng pagbuo ng diskarte ay ang pagbabalangkas ng misyon ng negosyo. Ang misyon ay ang pangkalahatang layunin ng negosyo.

Ang misyon ay nagsisilbing panimulang punto at kriterya para sa paggawa ng buong hanay ng mga desisyon sa pamamahala sa negosyo; pinapadali nitong i-coordinate ang mga aktibidad ng negosyo, itakda ang mga priyoridad, at ayusin ang gawain ng iba't ibang mga departamento.

Ang pangalawang antas ng trabaho sa loob ng balangkas ng mga estratehiya ay ang pagbuo ng isang hanay ng mga functional na estratehiya, na kinabibilangan ng mga desisyon sa mga diskarte sa portfolio, mga diskarte sa pag-unlad at mga diskarte sa kompetisyon.

Ang mga diskarte sa portfolio ay mga desisyon tungkol sa kung saan papasok ang isang kumpanya sa merkado.

Ang mga diskarte sa pag-unlad ay mga desisyon tungkol sa kung paano bubuo ang buong portfolio ng isang negosyo, pati na rin ang bawat yunit ng portfolio.

Ang mga diskarte sa mapagkumpitensya ay mga desisyon na nauugnay sa kung paano bubuo ang portfolio ng enterprise sa kabuuan, pati na rin ang mga indibidwal na yunit ng portfolio, sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang huling antas ng madiskarteng paggawa ng desisyon ay ang mga instrumental na estratehiya ng mga dibisyon ng negosyo, na nagsisiguro sa pagpapatupad ng diskarte sa negosyo.

Ang ikatlong antas ng pagbuo ng diskarte ay mga instrumental na diskarte sa marketing na nagpapahintulot sa isang negosyo na pumili kung paano pinakamahusay na gumamit ng mga indibidwal na bahagi sa marketing mix upang mapabuti ang pagiging epektibo ng mga pagsusumikap sa marketing sa target na merkado. Alinsunod dito, apat na grupo ng mga diskarte sa marketing ang maaaring iharap sa antas ng instrumental:

Tinitiyak ng mga estratehiya ng produkto ang pagkakapare-pareho sa hanay at kalidad ng produkto. Ang mga diskarte sa pagpepresyo ay nagpapabatid ng halaga ng isang produkto sa mga mamimili. Ginagawang posible ng mga diskarte sa pamamahagi na ayusin ang pagkakaroon ng mga kalakal para sa mga mamimili. Ang mga estratehiyang pang-promosyon ay naghahatid sa mga mamimili ng impormasyon tungkol sa mga kapaki-pakinabang na katangian ng lahat ng elemento ng halo ng marketing.

Ang pagbuo at pagpapatupad ng mga madiskarteng desisyon sa sistemang ito ay nagpapahintulot sa mga marketer na pumili ng mga paraan upang magtrabaho sa merkado.

Talahanayan 1 - Mga kahulugan ng diskarte sa marketing.

Kahulugan
Ang diskarte sa marketing ay isang pangkalahatang plano ng mga aktibidad sa marketing kung saan inaasahan ng isang kumpanya na makamit ang mga layunin sa marketing nito.	G. Armstrong
Ang diskarte sa marketing ay ang pagpapasiya kung paano dapat ilapat ang istraktura ng marketing upang maakit at masiyahan ang mga target na merkado at makamit ang mga layunin ng organisasyon.	B. Berman, J.R. Advance
Diskarte sa marketing - pagsusuri ng mga kakayahan ng isang negosyo sa merkado, pagpili ng isang sistema ng mga layunin, pagbuo at pagbabalangkas ng mga plano at pagpapatupad ng mga aktibidad sa marketing na naglalayong bawasan ang panganib sa merkado, tinitiyak ang pangmatagalan at napapanatiling pag-unlad ng negosyo.	T.A.Gaidadenko
Ang diskarte sa marketing ay isang subsystem ng holistic na diskarte ng organisasyon, ngunit ito ay isang espesyal na subsystem na tumutukoy sa likas na katangian ng relasyon ng organisasyon sa kapaligiran ng merkado at mga paksa nito, lalo na sa mga mamimili.	A.L. Gaponenko
Ang diskarte sa marketing ay isang elemento ng diskarte ng negosyo na naglalayong bumuo, gumawa at magdala sa mamimili ng mga kalakal at serbisyo na pinakamahusay na nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan.	I.V.Barsukova
Ang madiskarteng marketing ay isang aktibong proseso ng marketing na may pangmatagalang abot-tanaw ng plano, na naglalayong lumampas sa mga medium-term na tagapagpahiwatig sa pamamagitan ng sistematikong pagpapatupad ng isang patakaran ng paglikha ng mga produkto at serbisyo na nagbibigay sa mga mamimili ng mga kalakal na mas mataas ang halaga ng consumer kaysa sa mga kakumpitensya.	L.A. Danchenok V.V.Zotov
Ang estratehikong marketing ay isang sistematiko at patuloy na pagsusuri ng mga pangangailangan at pangangailangan ng mga pangunahing grupo ng mamimili, pati na rin ang pagbuo ng mga konsepto para sa mga epektibong produkto o serbisyo na nagpapahintulot sa kumpanya na maghatid ng mga napiling grupo ng customer nang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya, at sa gayon ay nagbibigay sa tagagawa ng isang napapanatiling competitive na kalamangan	G.L.Bagiev V.M. Tarasevich

Gayunpaman, tulad ng makikita mula sa mga kahulugan sa itaas ng diskarte sa marketing, kasalukuyang walang malinaw na kahulugan tungkol sa interpretasyon ng terminong ito. Kasabay nito, upang maipakilala ang proseso ng pag-unlad ng diskarte sa pagsasanay ng mga domestic na negosyo, kinakailangan na malinaw na maunawaan ang konseptong kagamitan nito. Batay sa mga kahulugan na ipinakita sa itaas, maaari naming ibigay ang aming sariling kahulugan ng diskarte sa marketing. Ang diskarte sa pagmemerkado ay ang proseso ng pagpaplano at pagpapatupad ng iba't ibang mga aktibidad sa marketing na napapailalim sa pagkamit ng mga layunin na itinakda para sa kumpanya (firm, organisasyon, istraktura ng negosyo).

Sa kasalukuyan, mayroong isang bilang ng mga diskarte sa pagpapangkat at pag-uuri ng mga diskarte sa marketing. Ang pinakakaraniwang pag-uuri ng mga diskarte sa marketing ay ipinakita sa Fig. 1.2.

Fig.1.2. Pag-uuri ng mga diskarte sa marketing.

Maraming uri ng mga estratehiya ang maaaring makilala: mga diskarte sa paglago, mga diskarte sa mapagkumpitensya, mga diskarte sa kalamangan sa kompetisyon.

Ang pinakakaraniwang mga diskarte ay ang mga diskarte sa paglago, na sumasalamin sa apat na magkakaibang mga diskarte sa matatag na paglago at nauugnay sa mga pagbabago sa estado ng isa o higit pa sa mga sumusunod na elemento: produkto, merkado, industriya, posisyon ng negosyo sa loob ng industriya, teknolohiya. Ang bawat isa sa mga elementong ito ay maaaring nasa isa sa dalawang estado - umiiral o bago. Kasama sa ganitong uri ng diskarte ang mga sumusunod na grupo:

1. Mga diskarte sa puro paglago - nauugnay sa isang pagbabago sa produkto at (o) merkado, kapag ang isang negosyo ay sumusubok na pahusayin ang produkto nito o nagsimulang gumawa ng bago nang hindi binabago ang industriya nito, o naghahanap ng mga pagkakataon upang mapabuti ang posisyon nito sa isang umiiral na merkado o lumipat sa isang bagong merkado. Kasama sa pangkat na ito ang:

Isang diskarte para sa pagpapalakas ng posisyon sa merkado, kung saan ginagawa ng kumpanya ang lahat upang makuha ang pinakamahusay na posisyon sa isang partikular na produkto sa isang partikular na merkado.

Ang diskarte sa pag-unlad ng merkado ay ang paghahanap ng mga bagong merkado para sa isang nagawa nang produkto sa pamamagitan ng pagbuo ng mga bagong segment, pagtagos ng mga bagong geographic na merkado at pagbuo ng mga channel ng pamamahagi.

Ang diskarte sa pagbuo ng produkto ay naglalayong pataasin ang mga benta sa pamamagitan ng pagbuo ng pinabuting o mga bagong produkto na naka-target sa mga merkado kung saan nagpapatakbo ang kumpanya.

2. Pinagsanib na mga diskarte sa paglago - nauugnay sa pagpapalawak ng kumpanya sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mga bagong istruktura. Mayroong dalawang pangunahing uri ng pinagsamang mga diskarte sa paglago.

Ang reverse vertical integration strategy ay naglalayong mapalago ang enterprise sa pamamagitan ng pagkuha o pagpapalakas ng kontrol sa mga supplier, o pagpapalawak mula sa loob.

Ang diskarte ng pasulong na patayong pagsasama ay ipinahayag sa paglago ng negosyo sa pamamagitan ng pagkuha o pagpapalakas ng kontrol sa mga istrukturang matatagpuan sa pagitan ng kumpanya at ng end consumer - mga sistema ng pamamahagi at pagbebenta.

3. Mga sari-sari na diskarte sa paglago - ay ipinapatupad kung ang mga kumpanya ay hindi maaaring umunlad pa sa isang partikular na merkado na may isang partikular na produkto sa loob ng isang partikular na industriya. Kabilang dito ang:

Ang diskarte sa concentric diversification ay batay sa paghahanap at paggamit ng mga karagdagang pagkakataon para sa paggawa ng mga bagong produkto, na nakapaloob sa binuo na merkado, ang teknolohiyang ginamit, o sa iba pang mga lakas ng paggana ng pang-industriya na negosyo, habang ang umiiral na produksyon ay nananatili sa ang sentro ng negosyo.

Ang isang pahalang na diskarte sa diversification ay nagsasangkot ng paghahanap ng mga pagkakataon sa paglago sa isang umiiral na merkado sa pamamagitan ng mga bagong produkto na nangangailangan ng bagong teknolohiya na iba sa kasalukuyang.

Ang diskarte ng conglomerate diversification ay ang pagpapalawak ng mga negosyo sa pamamagitan ng paggawa ng mga bagong produkto, na hindi nauugnay sa teknolohiya sa mga nagawa na, na ibinebenta sa mga bagong merkado.

Ang mga naka-target na diskarte sa pagbabawas ay ipinapatupad kapag ang isang negosyo ay kailangang muling pangkatin pagkatapos ng mahabang panahon ng paglago o dahil sa pangangailangang pahusayin ang kahusayan, kapag may mga pagbagsak at malalaking pagbabago sa ekonomiya, gaya ng pagsasaayos sa istruktura.

Ang diskarte sa pagpuksa ay isang matinding kaso ng diskarte sa pagbabawas at ipinapatupad kapag ang negosyo ay hindi na makapagsagawa ng karagdagang negosyo.

Ang diskarte sa "pag-aani" ay nagsasangkot ng pag-abandona sa isang pangmatagalang pagtingin sa negosyo sa pabor ng pag-maximize ng kita sa maikling panahon at inilalapat sa mga hindi mapangako na negosyo.

Ang diskarte sa pagbabawas ng laki ay nagsasangkot ng pagsasara o pagbebenta ng isang negosyo sa isa sa mga dibisyon o negosyo nito upang makagawa ng pangmatagalang pagbabago sa mga hangganan ng negosyo nito.

Ang diskarte sa pagbabawas ng gastos ay medyo malapit sa diskarte sa pagbabawas, dahil ang pangunahing ideya nito ay ang paghahanap ng mga pagkakataon upang bawasan ang mga gastos at ipatupad ang naaangkop na mga hakbang sa pagbawas sa gastos.

Naniniwala si M. Porter na mayroong tatlong pangunahing lugar para sa pagbuo ng isang diskarte para sa pag-uugali ng isang negosyo sa merkado (diskarte ng competitive advantage).

1. Diskarte sa pagliit ng gastos. Ang ganitong uri ng diskarte ay nauugnay sa katotohanan na ang kumpanya ay nakakamit ang pinakamababang gastos sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto nito.

2. Diskarte sa pagkita ng kaibhan. Sa kasong ito, ang kumpanya ay hindi nagsusumikap na magtrabaho sa buong merkado na may isang produkto, ngunit gumagana sa malinaw na tinukoy na segment nito, at ang mga intensyon nito ay dapat na batay hindi sa mga pangangailangan ng merkado sa kabuuan, ngunit sa mga partikular na customer. Kapag ginagamit ang diskarteng ito, dapat na mahusay na binuo ang marketing.

3. Diskarte sa espesyalisasyon. Ang layunin ng diskarte na ito ay upang mas mahusay na matugunan ang mga pangangailangan ng napiling target na segment ng merkado kaysa sa mga kakumpitensya. Ang isang diskarte sa espesyalisasyon ay maaaring makamit ang isang mataas na bahagi ng merkado sa isang target na segment, ngunit palaging humahantong sa isang mababang bahagi ng merkado sa kabuuan.

Ang isang mahalagang criterion kung saan maaaring mauri ang mga estratehiya ay ang bahagi ng merkado. Batay dito, apat na uri ng mga diskarte sa kompetisyon ang nakikilala.

1) Mga diskarte sa pinuno. Ang kumpanya na nangunguna sa merkado ng produkto ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon, at kinikilala din ito ng mga kakumpitensya nito. Ang nangungunang kumpanya ay may mga sumusunod na hanay ng mga diskarte sa pagtatapon nito.

Pagpapalawak ng pangunahing pangangailangan. Ang layunin ay upang tumuklas ng mga bagong mamimili ng isang produkto, i-promote ang mga bagong paggamit ng mga umiiral na produkto, o dagdagan ang isang beses na pagkonsumo ng isang produkto.

Diskarte sa pagtatanggol. Ang layunin ay protektahan ang iyong bahagi sa merkado laban sa mga pinaka-mapanganib na kakumpitensya.

Nakakasakit na diskarte. Ang layunin ay upang madagdagan ang kakayahang kumita sa pamamagitan ng paggamit ng epekto ng karanasan hangga't maaari.

Ang isang diskarte sa demarketing ay nagsasangkot ng pagbawas sa bahagi ng merkado ng isang tao upang maiwasan ang mga akusasyon ng monopolyo o quasi-monopoly.

2) Ang mga diskarte na "Mapanghamon" ay tipikal para sa mga kumpanya na hindi sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon.

Pangharap na pag-atake. Ito ay nagsasangkot ng paggamit laban sa isang kakumpitensya sa parehong paraan na ginagamit niya, nang hindi nag-abala upang mahanap ang kanyang mga kahinaan. Upang maging matagumpay, ang isang pangharap na pag-atake ay nangangailangan ng malaking kahusayan ng mga puwersa sa umaatake (karaniwan ay 3:1).

Ang isang flank attack ay kinabibilangan ng pakikipaglaban sa isang pinuno sa isang estratehikong direksyon kung saan siya ay mahina o hindi gaanong protektado.

3) "pagsunod sa pinuno" na mga estratehiya. Ang "tagasunod" ay isang katunggali na may maliit na bahagi ng merkado na pumipili ng adaptive na pag-uugali sa pamamagitan ng pag-align ng mga desisyon nito sa mga desisyon ng mga kakumpitensya.

4) Mga diskarte sa espesyalista. Ang espesyalista ay interesado lamang sa isa o ilang mga segment, at hindi sa merkado sa kabuuan.

Ang pagbuo ng isang diskarte sa pagmemerkado ay isang prosesong masinsinang paggawa na nangangailangan ng malaking pamumuhunan ng oras, ang kakayahang pag-aralan nang tama ang kasalukuyang sitwasyon at mag-isip nang malikhain. Ang prosesong ito ay nagsisimula sa pagsusuri ng panlabas at panloob na kapaligiran at nagtatapos sa pagsusuri ng pagiging epektibo ng mga desisyong ginawa. Bukod dito, sa huling yugto ay kinakailangan upang malaman hindi lamang kung gaano kalaki ang mga nakaplanong aksyon na isinagawa nang tumpak, tama at nasa oras, kundi pati na rin kung gaano kahusay ang mga pagkilos na ito ay pinili upang makamit ang layunin.

Ang madiskarteng marketing ay gumaganap ng isang mahalagang papel sa istraktura ng isang kumpanya, dahil itinuturo nito ang kumpanya sa mga pagkakataon na nagbibigay ng potensyal para sa paglago at kakayahang kumita nito. Tulad ng anumang madiskarteng direksyon, ang estratehikong pagmemerkado ay may katamtaman at pangmatagalang mga plano. At una sa lahat, sinusuri niya ang mga hinulaang pangangailangan ng mga potensyal na mamimili.

Ang mga katangian at pagsusuri ng iba't ibang uri ng mga diskarte sa pagmemerkado ay nagbibigay-daan sa amin upang tapusin na ang mga ito ay higit na nagpupuno at umuulit sa isa't isa. Ang pagpili ng mga pinaka-angkop ay isinasagawa gamit ang iba't ibang mga pamamaraan batay sa mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa paggana at pag-unlad ng kumpanya.

Kaya, ang estratehikong pagmemerkado ay nagpapahiwatig ng mga pamamaraan para sa sistematikong pagsusuri ng mga pangangailangan at pagbuo ng mga konsepto para sa mabisang mga produkto at serbisyo na nagbibigay ng isang napapanatiling mapagkumpitensyang kalamangan, at kasama ang pananaliksik sa merkado ng marketing (mga mamimili, kakumpitensya, atbp.), segmentasyon ng merkado, pagkita ng kaibahan ng demand at pagpoposisyon ng produkto. Ang diskarte sa marketing ay batay sa segmentation, differentiation at positioning. Ito ay naglalayong maghanap ng mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya sa merkado at bumuo ng isang halo sa marketing na magbibigay-daan dito upang mapagtanto ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito.