(Order ng Federal Tariff Service ng Russian Federation na may petsang Disyembre 15, 2009 N 411-e/7. Sa pag-apruba ng Mga Alituntunin para sa pag-regulate ng mga taripa para sa mga serbisyo sa transportasyon ng gas sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas (Nakarehistro sa Ministry of Justice ng Russian Federation noong Enero 27, 2010 N 16076))

51. Kung ang isang naibigay na organisasyon ng pamamahagi ng gas ay nagbibigay para sa pagtatalaga ng mga end consumer sa mga grupo kung saan ang mga taripa ay naiba-iba batay sa taunang dami ng pagkonsumo ng gas nang hiwalay sa mga punto ng koneksyon ng mga end consumer network sa mga network ng pamamahagi ng gas, kung gayon ang mga tampok ng taripa ang pagkalkula na itinakda sa itaas sa seksyong ito ng Mga Alituntuning ito ay nalalapat din sa mga indibidwal na punto ng koneksyon ng mga network ng end-user sa mga network ng pamamahagi ng gas. Kasabay nito, inirerekomenda na ipahiwatig sa mga kontrata ang mga volume ng transportasyon ng gas (supply) nang hiwalay sa mga punto ng koneksyon ng mga network ng end-consumer sa mga network ng pamamahagi ng gas, pati na rin ang isang tiyak na paraan para sa pagkalkula ng gastos ng mga serbisyo sa transportasyon ng gas .
52. Kinakalkula ng mamimili ng mga serbisyo para sa transportasyon ng gas sa daloy ng transit ang kanilang gastos batay sa itinatag na taripa ng transit at ang aktwal na dami ng transportasyon ng gas kung mayroong mga metro ng daloy ng gas sa pipeline ng transit ng gas. Hanggang sa maitatag ang isang transit tariff para sa isang GRO, ang pagkalkula ng halaga ng mga serbisyong ito para sa transportasyon ay isinasagawa ayon sa taripa ng transportasyon na dati nang itinatag para sa GRO na ito para sa isang pangkat ng mga end consumer, na may isang minimum na koepisyent ng partikular na kumplikado ng paglilingkod sa sistema ng supply ng gas, muling kinakalkula sa ratio ng aktwal na haba ng transportasyon ng gas sa isang daloy ng transit sa 100 kilometro .
53. Kung ang haba ng transportasyon ng gas sa isang daloy ng transit sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas ng isang pasilidad ng pamamahagi ng gas ay higit sa 80% ng kabuuang haba ng transportasyon sa mga network ng end consumer (at para sa mga end consumer na may taunang dami ng pagkonsumo ng higit sa 100 milyong m3 - higit sa 50% ng kabuuang haba ng transportasyon sa mga network ng end-user), pagkatapos ay kinakalkula ng GRO na ito ang halaga ng mga serbisyo para sa pagdadala ng gas sa daloy ng transit ayon sa taripa ng transportasyon na itinatag para dito (sa kasong ito, ang ang taripa ng transportasyon na itinatag para sa grupo ay inilalapat, ang hanay ng dami kung saan kasama ang pagtataya ng taunang dami ng transportasyon ng gas sa daloy ng transit para sa paghahatid sa mga end consumer, ang ruta ng transportasyon ng gas kung saan nasa ilalim ng tinukoy na kondisyon). Sa kasong ito, ang kabuuang halaga ng mga serbisyong ibinigay ay tinutukoy batay sa aktwal na dami ng transportasyon ng gas transit.
54. Kung ang kabuuang haba ng transportasyon ng gas sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas ng mga organisasyon ng pamamahagi ng gas, na ang mga pipeline ng gas ay direktang katabi ng mga network ng end consumer, ay mas mababa sa 20% ng kabuuang haba ng transportasyon sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas sa mga network ng tinukoy na end user (at para sa mga end consumer na may taunang dami ng pagkonsumo na higit sa 100 milyong m3 - mas mababa sa 50% ng kabuuang haba ng transportasyon sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas sa mga network ng tinukoy na end consumer), pagkatapos ay kinakalkula ng GRO na ito ang gastos ng mga serbisyo para sa pagdadala ng gas sa daloy ng transit ayon sa taripa ng transit na itinatag para dito.
55. Kung ang haba ng transportasyon ng gas sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas ng mga organisasyon ng pamamahagi ng gas, na ang mga pipeline ng gas ay direktang katabi ng mga network ng end user (maliban sa populasyon at mga end consumer na may taunang pagkonsumo ng gas na higit sa 500 milyong m3, gas transportasyon na kung saan ay isinasagawa sa pamamagitan ng dead-end na mga pipeline ng gas), ay mas mababa sa 100 metro at ang ratio ng haba ng transportasyon ng gas sa pamamagitan ng mga network ng GRO na ito sa haba ng transportasyon ng gas sa pamamagitan ng mga network ng end consumer sa gas- gamit ang kagamitan (ang average na timbang na haba sa kaso ng transportasyon ng gas sa ilang mga punto ng koneksyon ng mga network ng end user sa mga network ng pamamahagi ng gas) ay mas mababa sa 5%, pagkatapos ay kinakalkula ng GRO na ito ang halaga ng mga serbisyo para sa transportasyon ng gas sa isang partikular na end consumer sa transit tariff na itinatag para dito.

Appendix Blg. 1
sa Metodolohikal na Tagubilin
sa regulasyon ng mga taripa para sa mga serbisyo
sa transportasyon ng gas
sa pamamagitan ng mga network ng pamamahagi ng gas

CLASSIFICATION NG END CONSUMER GROUPS

Mga pangkat ng end user	Mga hanay ng volume ng mga pangkat ng end user	Mga partikular na complexity coefficient para sa pagpapanatili ng sistema ng pamamahagi ng gas
1st group	mahigit 500 milyong m3 bawat taon	0,05 - 0,2
2nd group	mula 100 milyong m3 hanggang 500 milyong m3 bawat taon kasama	0,25 - 0,4
3rd tropa	mula 10 hanggang 100 milyong m3 bawat taon kasama	0,8
ika-4 na pangkat	mula 1 hanggang 10 milyong m3 bawat taon kasama	1,2
ika-5 pangkat	mula 0.1 hanggang 1 milyong m3 bawat taon kasama	1,6
ika-6 na pangkat	mula 0.01 hanggang 0.1 milyong m3 bawat taon kasama	2,0
ika-7 pangkat	hanggang 0.01 milyong m3 bawat taon kasama	2,5
ika-8 pangkat	populasyon	kalkulado

Ang koepisyent ng tiyak na pagiging kumplikado ng pagseserbisyo sa sistema ng pamamahagi ng gas para sa ika-8 pangkat ng mga end consumer (populasyon) ay tinutukoy bilang ang average na timbang na halaga ng kaukulang mga coefficient ng tiyak na pagiging kumplikado ng pagseserbisyo sa sistema ng pamamahagi ng gas para sa mga indibidwal na lugar ng paggamit ng gas (ibinigay sa ibaba ) sa pamamagitan ng dami ng pagkonsumo ng gas para sa bawat lugar ng paggamit nito, na dinadala ng mga network ng GRO na ito.

Mga partikular na koepisyent ng pagiging kumplikado ng pagpapanatili
mga sistema ng pamamahagi ng gas para sa mga indibidwal na direksyon
paggamit ng gas ng populasyon

Pag-uugali ng mamimili ay isang hanay ng mga palatandaan at tagapagpahiwatig na nagpapakilala sa mga aksyon ng mga mamimili: mga kagustuhan ng mamimili, demand para sa mga kalakal at serbisyo, istraktura ng pagkonsumo, mga paraan ng paggamit ng kita.

Mula sa isang pananaw sa marketing, ang lahat ng mga mamimili ay nahahati sa 2 pangkat:

1. Mga end user – ito ay mga indibidwal na mamimili na bumibili ng mga kalakal para sa personal, pampamilya, at gamit sa bahay;

2. Mga negosyo ng consumer – ito ay mga pakyawan na mamimili na bumibili ng mga kalakal para magamit sa proseso ng karagdagang produksyon, paggamit sa produksyon, at para sa muling pagbebenta.

Ang mga consumer na ito ay nagpapatakbo sa 2 merkado:

§ Pamilihan ng mamimili ay mga indibidwal, pamilya at sambahayan na bumibili ng mga serbisyo para sa personal na paggamit

§ merkado ng mga produktong pang-industriya ay isang koleksyon ng mga indibidwal at organisasyon na bumibili ng mga produkto at serbisyo na ginagamit sa paggawa ng iba pang mga produkto at serbisyo na ibinebenta, inuupahan, o ibinibigay sa ibang mga mamimili.

Ang merkado para sa mga produktong pang-industriya ay nahahati sa sumusunod na 3 mga merkado:

1. Market ng negosyo – ay isang hanay ng mga organisasyon na bumibili ng mga kalakal at serbisyo para magamit sa proseso ng produksyon;

2. Intermediate na merkado ng nagbebenta - ito ay isang hanay ng mga indibidwal at organisasyon na bumibili ng mga kalakal para muling ibenta o paupahan sa ibang mga mamimili para sa isang tubo;

3. Pamilihan ng pamahalaan
ay ang koleksyon ng mga pederal at lokal na organisasyon ng pamahalaan na bumibili o umaarkila ng mga kalakal na kailangan upang maisagawa ang kanilang mahahalagang tungkulin.

Mayroong 12 pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mga end consumer at mga consumer ng negosyo:

1) Ang mga organisasyon ay kadalasang bumibili ng mga hilaw na materyales, kagamitan, semi-tapos na mga produkto, at ang mga end consumer ay bihirang bumili ng mga naturang produkto;

2) Ang mga organisasyon ay bumibili ng mga produkto para sa produksyon o muling pagbebenta, at ang mga end consumer ay bumili ng mga produkto para sa personal na paggamit;

3) Gumagamit ang mga organisasyon ng sama-samang pananagutan para sa biniling produkto, at ang huling mamimili ay responsable para sa pagbili mismo;

4) Ang mga organisasyon ay bumili ng mga kalakal batay sa mga teknikal na dokumento (mga pamantayan, sertipiko, mga pagtutukoy), at mga end consumer - sa batayan ng fashion, estilo, paglalarawan;

5) Kapag bumibili, ang mga organisasyon ay gumagamit ng mga espesyal na pamamaraan ng pagsasaliksik sa mga supplier (functional, cost), at ang end consumer, sa pinakamahusay, ay nagkukumpara sa mga presyo ng biniling produkto at produkto ng kakumpitensya;

6) Ang mga organisasyon ay gumagamit ng rental at pagpapaupa nang mas madalas kaysa sa mga consumer, ang mga end consumer ay gumagamit lamang ng paupahang pabahay;

7) Kapag nagtatapos ng mahahalagang kontrata sa mga kakumpitensya, ang mga organisasyon ay gumagamit ng mga espesyal na pamamaraan (competitive bidding at negosasyon);

8) Mga pagkakaiba sa mga pamilihan para sa mga produktong pangkonsumo at pang-industriya:

§ Ang demand ng organisasyon ay hango sa demand ng end consumer (halimbawa, ang demand para sa mga gulong ng kotse sa isang pabrika ng kotse ay depende sa demand ng end consumer para sa mga kotse);

§ Ang demand ng mga organisasyon ay nagbabago nang higit kaysa sa pangangailangan ng isang ordinaryong mamimili (halimbawa, kung ang demand para sa mga domestic na kotse ay bumaba, ang sitwasyon ay lalong lumalala hindi lamang sa mga pabrika ng kotse, kundi pati na rin sa daan-daang mga negosyo);

§ Ang mga organisasyon ay mas maliit at heograpikal na mas puro kaysa sa mga end consumer;

9) Kapag bumibili, ang mga organisasyon ay gumagamit ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista sa supply;

10) Ang mga channel ng pamamahagi para sa mga organisasyon ay mas maikli kaysa sa mga channel ng pamamahagi para sa end consumer (mas kaunting mga tagapamagitan; madalas na ginagamit ang mga direktang paghahatid, nang walang mga tagapamagitan);

11) Kapag bumibili, ang mga organisasyon ng mamimili ay madalas na nangangailangan ng mga espesyal na serbisyo: mga garantiya, pautang, komprehensibong benta, serbisyo;

12) Ang mga organisasyon ng consumer ay maaaring gumawa ng maraming mga produkto at serbisyo sa kanilang sarili kung isasaalang-alang nila ang mga kondisyon sa pagbebenta na hindi angkop, ngunit hindi ito magagawa ng mga end consumer.

Sa kasalukuyan, ang mga kumpanya ay gumagamit ng 2 diskarte upang lapitan ang mga mamimili:

§ Pagpapanatili ng mga lumang customer;

§ Pag-akit ng mga bagong customer.

Ipinakita ng pananaliksik na ang halaga ng pag-akit ng bagong customer ay 5 beses na mas mataas kaysa sa gastos na kinakailangan upang mapanatili ang mga kasalukuyang customer. Kapag naglulunsad ng mga produkto sa merkado, walang ibang diskarte na mas angkop kaysa sa pag-akit ng mga bagong customer. Ngunit para sa mga manufactured goods, ang pangunahing diskarte ay dapat na pagpapanatili ng customer.

Mayroong 2 paraan upang mapanatili ang mga mamimili:

a) Paglikha ng mga kundisyon na pumipigil sa pag-access sa ibang mga supplier;

b) Kumpletuhin ang kasiyahan ng customer upang hindi siya tumugon sa mga insentibo mula sa isang katunggali.

Ang isang buong sangay ng agham ay tumatalakay sa mga problemang ito - marketing sa relasyon, na nagpapakilala sa 5 magkakaibang antas ng mga kumpanya:

1) Pangunahing Marketing– ibinebenta lamang ng nagbebenta ang kanyang mga produkto;

2) Reaktibong Marketing– ibinebenta ng nagbebenta ang produkto at hinihikayat ang mamimili na makipag-ugnayan sa tagagawa sa kaso ng mga reklamo;

3) Responsableng Marketing– pagkatapos ng maikling panahon, itatanong ng tagagawa kung ang kalidad ng produkto ay nakakatugon sa mga inaasahan ng mamimili, at humihingi ng mga mungkahi sa mamimili para sa pagpapabuti ng kanyang produkto. Ang ganitong impormasyon ay patuloy na nagpapabuti sa pagiging epektibo ng mga produkto ng kumpanya;

4) Proactive Marketing– ang mga kinatawan ng benta ng kumpanya paminsan-minsan ay nakikipag-ugnayan sa mga mamimili na may mga alok ng pinabuting o bagong mga produkto;

5) Affiliate Marketing– gumagana ang kumpanya sa patuloy na pakikipag-ugnayan sa consumer. Ang mamimili at ang tagagawa ay nakikibahagi sa isang magkasanib na paghahanap para sa makatwirang paggamit ng mga mapagkukunan at ang paglikha ng pinakamahusay na perpektong produkto.

Karamihan sa mga kumpanya, lalo na sa merkado ng consumer goods, ay nagbebenta pangunahing marketing .

Maraming mga kumpanya ang nagsisimulang makipag-ugnayan reaktibong marketing , pag-aayos ng isang hotline para sa mamimili.

Affiliate Marketing (Integrated Marketing) malawakang ginagamit sa Kanlurang Europa, USA (Bowing company).

Ang bawat kumpanya ay naghahanap ng kumikitang mamimili nito.

Mapagkakakitaang mamimili ay isang tao (kumpanya) na bumubuo ng kita sa mahabang panahon, at ang kita na ito ay lumampas sa mga gastos ng kumpanya sa pag-akit ng mga mamimili, customer, benta at serbisyo.

Pareto 20/80 . Natagpuan ng Italian financier na si Pareto ang 20/80 na panuntunan, ayon sa kung saan 20% ng mga consumer ang nagdadala ng 80% ng kita ng isang kumpanya.

Pagsusuri ng Consumer

Mga end consumer at organisasyon (consumer enterprises). Ang pangunahing layunin ng kumpanya ay upang masiyahan ang mga pangangailangan ng mga mamimili, na sa mga kondisyon ng merkado ay ang pinakamakapangyarihang grupo ng stakeholder. Kung hindi matugunan ang kanilang mga inaasahan, maaari silang lumipat sa paggamit ng iba pang mga tatak, na sa huli ay makakaapekto sa mga kita ng kumpanya ng pagmamanupaktura. Dapat manatiling maalalahanin ng mga tagapamahala ang pangangailangang igalang ang mga interes ng iba't ibang grupo ng stakeholder at magsikap na makamit ang pangmatagalang competitiveness ng kumpanya. Kasabay nito, ang isa sa mga pinakamahalagang lugar ng aktibidad ng kumpanya ay ang paglilingkod sa mga mamimili, iyon ay, nagbibigay-kasiyahan sa kanila sa merkado ng mga nakikipagkumpitensyang nagbebenta.

Alam na alam ng mga matagumpay na kumpanya ang pangangailangang tumuon sa mga customer. Ang konsepto ng marketing ay nagsasaad na ang isang negosyo ay nagdaragdag ng mga pagkakataon nitong makamit ang mga layunin nito kung ididirekta nito ang sarili nito upang mas epektibong matugunan ang mga umiiral at potensyal na pangangailangan ng customer. Kapag sinusuri ang microenvironment, dapat na malalim at komprehensibong pag-aralan ng kumpanya ang mga pangangailangan ng aktwal at potensyal na mga customer nito, matukoy ang mga pangunahing trend sa kanilang pag-unlad at maghanap ng mga pagkakataon upang matugunan ang mga pangangailangan ng consumer nang mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya.

Ang mga mamimili ay nahahati sa dalawang grupo: panghuling mga mamimili at mga organisasyon (mga negosyo)-mga supplier.

Ang mga panghuling mamimili ay mga indibidwal (mga indibidwal na mamimili), mga pamilya at sambahayan na bumibili ng mga produkto at serbisyo para sa personal (pamilya, sambahayan) na pagkonsumo.

Ang pag-uugali ng mga huling mamimili ay patuloy na naiimpluwensyahan ng mga kadahilanang macroenvironmental (tingnan ang § 2.3), sa iba't ibang panahon ng ikot ng buhay ng pamilya (sa bawat yugto ng siklo ng buhay, ang pamilya ay may ilang mga pangangailangan). Kapag nag-aaral ng mga mamimili, ang espesyal na pansin ay dapat bayaran sa mga personal na sikolohikal na kadahilanan (pamumuhay, katayuan sa lipunan, paniniwala at saloobin). Kapag tinatasa ang mga pangangailangan, pagkonsumo at demand, ang medyo pangunahing pag-unlad ng iba't ibang mga teorya (teorya ng pagganyak, teoryang pang-ekonomiya, teorya ng rasyonal na pagkonsumo) ay karaniwang ginagamit.

Ang isang maikling paglalarawan ng pag-uugali ng mamimili ng mga end consumer at mga pamamaraan para sa pagtatasa sa kanila ay nagpapakita na kapag sinusuri ang naturang microenvironmental factor bilang mga consumer, ang mananaliksik ay tumatalakay sa isang mahalagang sistema ng mga personal na pangangailangan, ang nilalaman at mga anyo ng pagpapakita na kung saan ay napaka-multifaceted, dahil sila ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang pwersa at proseso tungkol sa "layunin at subjective sa kalikasan. Ang pangunahing problema para sa isang negosyo ay upang malinaw na tukuyin, pag-aralan at suriin ang mga tiyak na pangangailangan upang masiyahan kung aling mga aktibidad nito ang naglalayong.

Dapat pansinin dito na kapag pinag-aaralan ang mga end consumer, ang mapagpasyahan ay, sa katunayan, hindi ang mga pangangailangan tulad nito, ngunit ang pangangailangan ng mga mamimili, iyon ay, ang solvent na pangangailangan. Ang mga sumusunod na pangunahing salik ay nakakaimpluwensya sa pangangailangan ng mamimili (Larawan 2.7).

Ang mga pangunahing paksa ng merkado ng mga organisasyon (mga negosyo) - spozhivachiv ay: mga kumpanya ng pagmamanupaktura ng mga produktong pang-industriya; pakyawan at tingi na mga negosyo sa kalakalan; mga ahensya ng gobyerno at mga non-profit na organisasyon.

Ang merkado para sa mga produktong pang-industriya, sa mga tuntunin ng hanay ng produkto at sirkulasyon ng pera, ay ang pinakamalaking merkado. Ang pag-uugali ng mga mamimili ng mga produktong pang-industriya ay nakasalalay sa:

Mula sa mga kadahilanan sa kapaligiran (kondisyon sa ekonomiya, estado ng batas, pag-unlad ng siyentipiko at teknikal, mga aktibidad ng mga kakumpitensya, atbp.);

Mga sistema ng pamamahala sa negosyo (misyon, layunin, layunin, diskarte, pamamaraan ng trabaho);

Mga manggagawang kasangkot sa pagkuha (pagganyak, pang-unawa, mga pakinabang, edad, antas ng edukasyon, opisyal na posisyon, uri ng personalidad, propesyonalismo, atbp.).

Binubuo ng mga negosyong pangkalakalan sa pakyawan at tingi ang merkado para sa mga intermediate na nagbebenta, pagbili ng mga kalakal para muling ibenta at para sa kanilang sariling mga aktibidad. Ang mga desisyon sa pagbili ng mga intermediate na nagbebenta ay naiimpluwensyahan ng marami sa parehong mga salik na nakakaapekto sa mga mamimili ng mga produktong pang-industriya.

Ang mga negosyong pag-aari ng estado at mga non-profit na organisasyon ay tumatanggap ng malawak na hanay ng mga kalakal na kailangan para sa mga aktibidad ng mga ahensya ng gobyerno at iba't ibang organisasyong pampulitika, relihiyon at pampublikong.

Dapat pansinin na ang pag-uugali ng mga end consumer at organisasyon (mga negosyo) ay maaaring mag-iba nang malaki bilang isang resulta ng iba't ibang mga bagay ng demand sa merkado, iba't ibang mga layunin, iba't ibang motibasyon, iba't ibang paraan ng paggawa ng mga desisyon, at iba pa.

Kapag bumubuo ng isang diskarte, ang pagsusuri ng consumer ay nahahati sa mga sumusunod na bahagi: segmentasyon ng merkado, pagsusuri ng motibasyon ng mamimili at pagkilala sa kanilang mga hindi natutugunan na pangangailangan.

Segmentasyon ng merkado. Sa konteksto ng pagbuo ng isang diskarte sa pagse-segment, ito ang pagkilala sa mga grupo ng mamimili na may kaugnayan sa kung saan kinakailangan na maglapat ng iba't ibang mga diskarte sa kompetisyon. Ang bawat grupo ay maaaring tumugon nang iba sa piniling diskarte ng kompanya. Samakatuwid, dapat tiyakin ng pamamahala na ang mga mapagkumpitensyang alok ay binuo para sa bawat sektor ng customer.

Ang mga developer ng diskarte ay naghahanap ng mga sagot sa mga sumusunod na tanong:

Sino ang bumibili ng mga produkto/serbisyo ng kumpanya?

Sino ang pinakamaraming bibili? (Angkop dito na banggitin ang panuntunan ng Pareto, ayon sa kung saan 20% ng mga mamimili ang gumagawa ng 80% ng lahat ng pagbili).

Sino ang potensyal na mamimili?

Paano i-segment ang merkado at bumuo ng isang diskarte sa negosyo batay sa mga natatanging pangangailangan ng mga indibidwal na grupo ng mamimili?

Ang pangunahing kahirapan sa pagse-segment ay na sa isang partikular na sitwasyon mayroong isang medyo malaking bilang ng mga paraan upang pumili ng mga segment, dahil ang pagpili ng mga variable ng segmentation ay hindi palaging halata. Ang mga sumusunod na variable ay kadalasang ginagamit: mga katangian ng mga mamimili - kasarian, edad, trabaho, antas ng suweldo, pamumuhay, paniniwala, katayuan; mga katangiang nauugnay sa produkto - pagiging sensitibo sa presyo, mga kinakailangan sa kalidad, mga layunin, mga benepisyong hinahangad, katapatan sa tatak.

Tulad ng nakikita mo, maaaring isagawa ang pagse-segment gamit ang iba't ibang mga katangian ng mga mamimili, na sa huli ay humahantong sa pangangailangan na pumili ng iba't ibang mga diskarte.

Pagganyak ng mamimili. Nang matukoy ang mga segment, pinag-aaralan ng mga mananaliksik ang mga motibasyon sa bawat isa sa kanila. Sa yugtong ito, ang mga sumusunod na katanungan ay lumitaw sa harap nila:

Ano ang mga motibo sa pagbili, ibig sabihin, sa likod ng desisyon sa pagbili?

Ano ang mga kagustuhan ng mamimili?

Ano ang maaaring makaimpluwensya sa mga pagbabago sa pagganyak ng mamimili? Paghahanap ng kumpleto at tamang mga sagot sa mga ito

Ang tanong ay susi sa maayos na pagbalangkas ng diskarte para sa bawat segment.

Ang pagsusuri ng pagganyak ng customer ay binubuo ng mga sumusunod na yugto:

1. Pagtukoy sa mga motibo ng napiling segment.

2. Pamamahagi ng mga motibo sa magkakahiwalay na grupo at subgroup.

3. Pagtatasa ng kahalagahan (kahalagahan) ng mga motibo.

4. Pagkilala sa mga motibo na maaaring makaimpluwensya sa pagpapasiya ng diskarte sa negosyo.

Ang mga tagapamahala ng kumpanya at, siyempre, ang mga empleyado ng departamento ng marketing ay nakikilahok sa paglutas ng mga problema ng bawat yugto. Bagaman, upang makakuha ng mas maaasahang data, palaging ipinapayong isali ang mga mamimili mismo sa mga talakayan ng iba't ibang mga isyu.

Ang mga sumusunod na diskarte ay ginagamit upang pag-aralan ang pagganyak: indibidwal at pangkat na mga panayam, malalim na panayam, focus group na pag-aaral, pagsasaalang-alang sa mapagkumpitensyang sitwasyon sa pagbili, mga survey ng consumer sa isang tindahan o sa bahay.

Pagkilala sa mga hindi natutugunan na pangangailangan. Sa yugtong ito, hinahanap ng mga mananaliksik ang mga sagot sa mga sumusunod na katanungan:

Nasiyahan ba ang mga pangangailangan ng mga customer sa kasalukuyang mga inaalok na produkto?

Anong mga problema ang hindi nasisiyahan sa mga customer? Pag-aaral ng hindi natutugunan na mga pangangailangan at problema ng mga customer

nakakakuha ng estratehikong kahalagahan dahil ang kanilang solusyon ay kumakatawan sa mga pagkakataon upang mapataas ang bahagi ng merkado, pumasok o lumikha ng mga bagong merkado. Kung may mga hindi nasisiyahang pangangailangan sa mga mamimili na bumili ng mga kalakal mula sa matagal nang itinatag na mga kumpanya sa isang tiyak na oras, kung gayon para sa huli ang sitwasyong ito ay maaaring kumilos bilang isang banta, dahil tiyak na susubukan ng mga kakumpitensya na masiyahan sila. Ito ay may ilang kahalagahan, lalo na para sa mga agresibong kumpanya, na tukuyin ang mga hindi halatang hindi natutugunan na mga pangangailangan. Ito ay tiyak na isang mahirap na gawain, ngunit sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga hindi natutugunan na mga pangangailangan at pagbibigay-kasiyahan sa mga ito, ang kumpanya ay maaaring magbukas ng mga makabuluhang pagkakataon, kung para lamang sa kadahilanang malamang na walang agarang tugon mula sa mga kakumpitensya.

Maaaring matukoy ang mga hindi natutugunan na pangangailangan gamit ang mga sumusunod na pamamaraan: brainstorming, mga survey ng customer batay sa mga liham ng problema, pagsusuri ng mga benepisyo ng consumer, pakikipagtulungan sa mga aktibong user, pagsasaliksik sa mga pamumuhay ng mga tao, atbp.

Ang kaalaman sa hindi pa natutugunan na mga pangangailangan at problema ng mamimili ay nagbibigay-daan sa pamamahala ng kompanya na gumawa ng epektibong mga madiskarteng desisyon tungkol sa ilang mga bottleneck sa serbisyo sa customer.

Pag-aaral sa mga supplier ng tagagawa

Mga supplier- ito ay mga pang-ekonomiyang yunit at indibidwal na nagbibigay sa kumpanya at sa mga kakumpitensya nito ng mga materyal na mapagkukunan na kinakailangan para sa paggawa ng mga partikular na produkto at serbisyo. Kapag sinusuri ang mga kakayahan ng tagapagtustos, hinahanap ang mga sagot sa ilang katanungan. Ibinigay? Ano ang tumutukoy sa dami, istraktura at dalas ng mga paghahatid? Paano pumili ng isang maaasahang supplier? Ang bawat kumpanya ay pumipili ng mga supplier batay sa pamantayan nito at ang diskarte na ipinapatupad. Ngunit may ilang pangkalahatang kinakailangan para sa mga supplier:

Ang mga produkto ay dapat maihatid sa oras at sa iskedyul alinsunod sa order;

Dapat matugunan ng mga produkto ang mga tinukoy na pamantayan ng kalidad;

Sumunod sa kinakailangang dami ng supply;

Agad na tumugon sa mga bagong kinakailangan ng kumpanya ng customer;

Magbigay ng kinakailangang pansuportang dokumentasyon;

Panatilihin ang mga napagkasunduang presyo;

Ang mga pagbabago sa hanay ng mga produkto (hilaw na materyales) ay dapat matugunan ang mga bagong pamantayan;

Magbigay ng mga karagdagang serbisyo kung kinakailangan;

Availability (teritoryal, impormasyon, komunikasyon) ng supplier.

Ang mga aktibidad at pakinabang ng mga supplier ay tinasa ayon sa mga sumusunod na tagapagpahiwatig: reputasyon at imahe; pagiging maaasahan; kalidad ng produkto at pagsunod sa mga pamantayan nito; pagsunod sa mga deadline at iskedyul ng paghahatid; antas ng presyo para sa mga produkto (serbisyo); mga tuntunin ng paghahatid at paraan ng pagbabayad; relasyon sa customer (tiwala, pangmatagalan, pormal) karagdagang mga serbisyo.

Kapag bumubuo ng diskarte ng isang kumpanya, ang isyu ng materyal at teknikal na suporta para sa mga programa at proyekto, na isang seksyon ng estratehikong plano, ay nagiging mahalaga. Samakatuwid, ang pag-aaral ng mga kakayahan ng mga supplier ay isang responsableng hakbang sa kanilang pagpili. Ang pagpili ng mga supplier ay isa sa mga pinakamahirap at responsableng mga gawain lalo na ang problemang ito para sa mga bagong kumpanya o kumpanyang nagpapatupad ng sari-saring diskarte sa paglago.

Mga salik na nakakaimpluwensya sa pag-uugali ng mga end consumer

Mga salik sa kultura:

• kultura
• katayuang sosyal

Mga kadahilanang panlipunan:

• mga pangkat ng sanggunian
• Katayuan ng pamilya
• mga tungkulin at katayuan

Mga personal na kadahilanan:

• edad at yugto ng ikot ng buhay ng pamilya
• hanapbuhay
• kalagayang pang-ekonomiya
• Pamumuhay
• uri ng personalidad at imahe sa sarili

Mga salik na sikolohikal:

• pagganyak
• pang-unawa
• asimilasyon
• paniniwala at saloobin

Mga pangunahing katangian at pagkakaiba ng mga pang-industriyang merkado

1. Sa industriyal na pamilihan may mga kumpanya at organisasyon na hindi lamang nagbebenta o mamimili lamang.

2. Dahil sa patuloy na pag-asa sa pagganap sa mga kalakal, ekstrang bahagi, iba pang materyal na mapagkukunan at serbisyo, ang mga manlalaro ng industriyal na merkado ay nasa isang kumplikadong pagtutulungan sa bawat isa, na makabuluhang nagpapaliit sa mga posibilidad ng pagpili at pagbabago ng mga supplier.

3. Dahil sa mas maliit na bilang ng mga mamimili sa industriyal na merkado kumpara sa consumer market (palaging mas kaunti ang mga pakyawan na mamimili kaysa sa mga retail na mamimili), ang mga kumpanyang nagbebenta ay isinasaalang-alang ang bawat partikular na mamimili nang hiwalay, lalo na kung ito ay malaki.

4. Ang mga pang-industriya na nagbebenta at mamimili ay may mataas na propesyonal na kasanayan sa mga produktong kanilang ibinebenta o binibili, pati na rin ang mga kasanayan sa komersyo.

5. Sa mga industriyal na merkado, ang mga kakumpitensya ay hindi lamang mga producer ng parehong uri ng mga kalakal, tulad ng sa mga consumer market, ngunit ang lahat ng mga pang-industriyang numero na tumatakbo sa isang partikular na merkado - mga nagbebenta, mamimili, mga bangko, estado, atbp.

6. Ang mga merkadong pang-industriya ay lubhang pabagu-bago, lalo na ang mga merkado ng PPTN.

Ang merkado para sa mga produktong pang-industriya ay naiiba sa merkado para sa mga huling mamimili sa mga sumusunod na paraan:

• may mas kaunting mga mamimili dito
• mas malaki sila
• mas puro heograpikal
• ang kanilang pangangailangan ay tinutukoy ng pangangailangan ng mga end consumer
• ang kanilang demand ay karaniwang hindi elastiko sa presyo
• maaaring magbago nang malaki ang demand
• ang mga mamimili ay mga propesyonal

Mga Pangunahing Salik na Nakakaimpluwensya sa Mga Mamimili sa Manufacturing

Mga salik sa kapaligiran:

• antas ng pangunahing pangangailangan
• mga prospect sa ekonomiya
• gastos sa pautang
• mga kondisyon ng logistik
• rate ng pang-agham at teknolohikal na pag-unlad
• kalagayang politikal
• regulasyon ng pamahalaan
• aktibidad ng mga kakumpitensya

Mga salik na partikular sa mga organisasyon:

• mga layunin ng organisasyon
• mga saloobin sa pulitika
• pamamaraan ng pagtatrabaho
• istraktura ng organisasyon

Mga salik sa interpersonal na relasyon:

• kapangyarihan
• katayuan
• kakayahang manghikayat

Mga indibidwal na katangian ng mga kinatawan:

• edad
• antas ng kita
• edukasyon
• opisyal na posisyon
• uri ng personalidad
• pagpayag na kumuha ng mga panganib

Rehiyon A Rehiyon C Sektor 1

Sektor 1 Sektor 1

Rehiyon B Rehiyon D Sektor 2

Sektor 2 Sektor 2

Rehiyon B Rehiyon E Sektor 3

Sektor 3 Sektor 3

Ginagawang posible ng istrukturang ito na makamit ang tagumpay sa pagpapatupad ng isang komprehensibo at magkakaibang patakaran sa merkado, upang matiyak ang malapit na pag-asa ng mga proseso ng pag-unlad ng mga bagong produkto sa mga kinakailangan ng mga end consumer ng mga partikular na merkado, at upang i-coordinate ang buong diskarte sa merkado ng negosyo. Ang istraktura ng rehiyon ay nagbibigay ng mga pakinabang sa mga negosyo na nagsasagawa ng malawak na mga aktibidad sa pagbebenta at produksyon sa ibang bansa.

Gayunpaman, naglalagay ito ng mga espesyal na pangangailangan sa likas na katangian ng mga kalakal na ginawa ng kumpanya. Ang mga produkto ay dapat na homogenous at nakakatugon sa mga homogenous na kinakailangan ng mga consumer ng iba't ibang segment sa rehiyon (mga relo, kotse, makinarya sa agrikultura, unibersal na makina, atbp.) o maging komplementaryo o mapagpalit. Ang mga produkto ay hindi dapat sumailalim sa biglaang pagbabago sa mga kondisyon ng merkado at seasonality o maging makabuluhang makabago. Kadalasan, ito ay mga kalakal na nasa matatag na pangangailangan sa malalaking grupo ng populasyon at ibinebenta sa pamamagitan ng malawak na network ng mga tagapamagitan na sumasaklaw sa buong rehiyon ng kanilang mga aktibidad.

Ang istruktura ng rehiyon ng mga serbisyo sa marketing ng gusali ay mayroon ding mga kawalan:

· desentralisasyon at pagdoble ng isang bilang ng mga function ng pamamahala sa marketing;

Kahirapan sa pag-coordinate ng mga produkto at function,

paghihiwalay ng patakaran sa produkto ng mga rehiyon ng pamilihan;

· hindi sapat na kahusayan para sa mga produktong masinsinang kaalaman na higit sa lahat ay napapailalim sa pagbabago, gayundin para sa mga kumpanyang may malawak, maraming hanay ng produkto.

Mga serbisyo sa marketing ng grupo ng mga mamimili

Sa modernong mga kondisyon ng isang naiibang merkado, ang istraktura ng organisasyon ng mga grupo ng consumer, na kumakatawan sa isang uri ng mga departamento ng pamamahala ng marketing para sa mga segment ng merkado, ay partikular na kahalagahan. Ginagawa nitong posible na ituon ang lahat ng aktibidad ng kumpanya sa mga end consumer at, sa batayan na ito, ipatupad para sa bawat grupo sa kanila ang isang indibidwal, dalubhasa, komprehensibong patakaran sa merkado sa buong proseso ng reproduction.

Ang istrakturang ito ay pinaka-pare-pareho sa mga kinakailangan at prinsipyo ng konsepto ng marketing, dahil ito ay naglalayong sa indibidwal na serbisyo at matugunan ang mga kinakailangan para sa isang produkto ng isang partikular na grupo ng mga mamimili. Pinapayagan ka nitong magpatupad ng isang komprehensibong diskarte sa marketing sa bawat segment ng merkado sa buong hanay ng mga function ng marketing, makakuha ng maaasahan at kumpletong impormasyon sa angkop na lugar sa merkado, at nagbibigay ng pagkakataon na piliin ang pinaka-epektibong mga channel sa pagbebenta at mga paraan ng pagpapasigla nito para sa bawat segment . Tinitiyak ng istruktura ng organisasyon ng mga grupo ng consumer ang pangmatagalang relasyon sa mga kasosyo ng consumer sa mga operasyon ng supply at sa huli ay pagpapatatag ng mga kita.