Kung tinutupad ng departamento ng pagbebenta ang plano, hindi ito dahilan para magpahinga. Sa likod ng harapan, ang lahat ay maaaring hindi kasing-rosas na tila sa unang tingin.

Anumang negosyo ay tungkol sa mga benta, at mas marami sa kanila, at mas mataas ang average na tseke, mas mabuti para sa kumpanya. Ang pinakamadaling paraan upang malaman kung paano gumagana ang departamento ng pagbebenta at kung paano nila natutugunan ang kanilang mga KPI ay ang pagtingin sa ulat. At mabilis kung gagawin sa CRM. Ang mga tagapagpahiwatig para sa pagtatasa ng pagiging produktibo ay maaaring ibang-iba; natukoy namin ang 20 mahalaga, ayon sa kung saan maaari kang bumuo ng mga ulat at pamahalaan ang mga benta.

Ang mga tagapagpahiwatig ay karaniwang nahahati sa dami - mga aplikasyon, mga contact sa mga kliyente at mga potensyal na mamimili, mga benta. At ang kalidad ay tungkol sa kakayahang tukuyin ang mga pangangailangan ng kliyente, magtrabaho kasama ang mga pagtutol, at alamin nang mabuti ang produkto. Masusuri ba ito? Oo, magagawa mo kapag nagtatrabaho ka sa CRM. Halimbawa, kung susuriin mo ang pagkakumpleto ng data ng kliyente batay sa mga resulta ng isang tawag.

Mga tagapagpahiwatig ng pananalapi

• Porsiyento ng pagkumpleto ng plano para sa panahon. Isang tipikal na sitwasyon: kakaunti ang ibinebenta ng mga tagapamahala sa simula ng buwan, ngunit sa pagtatapos ay gumawa sila ng plano. Ngunit hindi ito nangangahulugan ng epektibong pagtatrabaho. Ang mga layunin ay dapat na hindi lamang pangmatagalan, ngunit intermediate din. Halimbawa, na may lingguhang breakdown na 10% - 25% - 35% - 30%.

• Bilang ng mga benta (halaga). Iyon ay, kung gaano karaming mga transaksyon ang natupad at para sa kung anong halaga.
• Mga account receivable. Natupad ang plano, ngunit walang tubo, dahil hindi lahat ay nagbayad. Ayon sa ulat, magiging malinaw kung sino ang may utang kung magkano at kung kailan magbabayad.
• Halaga ng mga diskwento na ibinigay. Si Gena ay may maliit na porsyento ng mga diskwento sa mga transaksyon, at binibigyan ni Vasya ang bawat pangalawang kliyente dahil nakakaramdam siya ng insecure at natatakot na hindi matupad ang plano. Bilang resulta, ang kumpanya ay tumatanggap ng mas kaunting kita. Ang ulat ay makakatulong na matukoy kung aling mga kaso ang mga diskwento ay makatwiran at kung kailan sila hindi.

Komunikasyon

• Mga tawag sa mga bagong kliyente. Ilang tawag ang ginagawa ng mga manager sa araw, linggo, buwan.

• Paulit-ulit. Ibig sabihin, ang bilang ng mga contact sa bawat deal para suriin ang aktibidad ng manager.
• Average na oras ng tawag. Para sa bawat empleyado at ang kabuuang tagal ng oras na ginugol sa mga tawag.
• Mga pagpupulong, liham, SMS, mga paglalakbay sa negosyo. Upang masuri ang mga gastos sa mapagkukunan ng manager para sa transaksyon at ihambing sa halaga nito kung gaano katuwiran ang mga gastos.

Ang kalidad ng pagpoproseso ng base

• Mga bagong kliyente.
• Bilang ng mga aplikasyon na naproseso at kalidad. Tinitingnan namin ang ratio ng bilang ng mga tawag at mga resulta, iyon ay, ang pagkumpleto ng mga profile ng customer, impormasyon ng contact, at ang paglikha ng mga gawain.

• Ang mga kliyente ay nasa trabaho at hindi nangangako.
• Mga overdue na gawain. Halimbawa, kapag ang manager ay hindi sumulat, hindi tumawag pabalik, hindi nagpadala ng panukala, ang kontrata, o hindi nagbigay ng invoice.

Data ng benta

• Benta. Ang bilang ng mga aktibong transaksyon sa trabaho ayon sa departamento at ng bawat manager.
• Mga bagong deal.
• Pamamahagi ng mga transaksyon ayon sa mga yugto.

• Upang malaman kung gaano karaming mga deal ang nasa bawat yugto at kung gaano na sila katagal doon. Sabihin nating marami ang naipon sa yugto ng pag-apruba, dahil hindi maaaring magpadala ng mga kontrata si Vasya sa mga kliyente, dahil naantala sila ng isang abogado. Alamin kung ano ang dahilan, bilisan mo.
• Average na tagal ng pagbebenta (para sa mga pangmatagalan). May mga mabilisang transaksyon, pumupunta at bumili (tindahan), at may mga maaaring tumagal ng ilang araw o buwan (pag-install ng mga plastik na bintana, pagbili/pagbebenta ng apartment, paggawa ng custom-made furniture). Ang pag-alam kung gaano katagal ang ganitong uri ng deal ay makakatulong sa iyong kontrolin ang proseso at mas tumpak na mahulaan ang mga benta at kita.
• Hindi mapangako/hindi kumikita sa mga tuntunin ng ratio ng benepisyo-sa-gastos.
• Potensyal na kita mula sa mga kasalukuyang transaksyon.

• Dami ng mga nakapirming transaksyon.
• Nawala ang kita sa mga nawalang trade.

Ano ang makikita mo mula sa mga tagapagpahiwatig

Batay sa mga resulta, maaari mong suriin ang dynamics at ayusin ang iyong diskarte sa pagbebenta. Naabot namin ang taas - mabuti, hindi - tingnan natin ang mga dahilan at pagkakamali. Ang anumang mga paglihis mula sa pamantayan ay isang senyales para sa mga aksyon sa rehabilitasyon.

Sabihin nating...

Karaniwang tinutupad ni Manager Vasya ang plano, ngunit ang mga benta ay hindi pantay at sa kalagitnaan ng buwan ay may tuluy-tuloy na pagbaba. Ang dahilan ay ang Vasya ay may maraming papeles at kakaunti ang mga bagong kliyente. Ibinahagi namin muli ang load at itinama ang sitwasyon.

Ang average na presyo ng transaksyon para sa Vasily ay 15 thousand, para sa Gennady - 10 thousand. Kung ang dahilan ng agwat ay ang iba't ibang halaga ng mga kalakal na ibinebenta, ang lahat ay nasa ayos. Kung dahil nag-aalok at nagbibigay ng diskwento si Gena sa halos bawat kliyente, may dahilan para sa pag-uusap.

Ang pag-uulat ng mga tagapamahala ng benta ay ang pinakamahalagang punto sa pakikipagtulungan sa mga tauhan sa anumang kumpanya. Ang isang mahinang binuo na sistema ng kontrol ay humahantong sa mga kahihinatnan: ang mga plano ay hindi ipinatupad, ang mga desisyon ay ginawa sa mga emosyon, ang mga empleyado ay hindi nauunawaan kung ano ang nais mula sa kanila at kung paano ito makamit. Upang maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon, ang tagapamahala ay kailangang gumugol ng mas maraming oras sa micromanagement at "nakabitin sa kaluluwa."

Sa kabaligtaran, ang maayos na pag-uulat ng isang tagapamahala ng departamento ng pagbebenta ay tutulong sa iyo na gumugol ng 15-20 minuto sa kontrol ng departamento, at maglaan ng oras sa pagbuo ng mga benta at iba pang mga tungkulin ng direktor ng komersyal o pinuno ng OP.

Kaya, unawain natin kung paano bumuo ng isang working control scheme.

Una, kailangan mong tukuyin ang mga KPI para sa bawat empleyado, o mga pangunahing resulta ng pagganap na gusto mong makita mula sa kanila. Huwag ayusin ang napakarami sa kanila: 2-5 ay sapat na. Ito ay magiging 6-8 - bumababa ang kahusayan, hindi namin alam kung paano tumutok sa isang malaking halaga ng data. Narito ang mga halimbawa ng naturang KPI:

Para sa espesyalista sa malamig na pagtawag:

• mga tawag;
• pag-uusap sa loob ng 15 segundo;
• oras sa pag-uusap (bawat araw o average);
• bilang ng mga lead.

Para sa isang account specialist:

• isang ulat sa mga kliyente ng isang ibinigay na sales manager (isang listahan ng mga kliyente na inilipat sa permanenteng trabaho at ang mga resulta para sa bawat isa);
• % at halaga para sa mga umuulit na customer;
• % ng mga kliyente na nagpatuloy sa pakikipagtulungan sa kumpanya;
• average na pagtanggap ng paulit-ulit na transaksyon.

Para sa tindera:

• bilang at dami ng mga transaksyon;
• karaniwang tseke.

Susunod, kailangan mong matukoy ang dalas: iginigiit namin ang isang pang-araw-araw na ulat mula sa sales manager. Mukhang ganito: bago umalis, sa pagtatapos ng araw ng trabaho, pinunan ng empleyado ang isang dokumento kung saan ipinapahiwatig niya ang mga resulta ng kanyang mga target na tagapagpahiwatig. Ito ay tumatagal ng ilang minuto sa isang araw, ngunit sa anumang sandali maaari mong subaybayan ang paglaki o pagbaba at itama ang sitwasyon kung kinakailangan. Bilang karagdagan, nakikita mismo ng empleyado kung ano ang mali at maaaring itama ang sitwasyon. Ang mga pang-araw-araw na numero ay pinagsama-sama sa lingguhan at pagkatapos ay buwanang mga numero.

Ang ulat ng cold sales manager ay mas mahalaga dahil ang mga tauhan sa posisyon na ito ay karaniwang hindi gaanong kwalipikado at motibasyon. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa "bell ringer", isang empleyado na tumatawag sa base, pagkatapos ay inirerekomenda namin ang paggamit ng mga propesyonal na serbisyo sa pagtawag. Halimbawa, Skorozvon: sa loob nito ay nagtakda ka ng mga target na tagapagpahiwatig nang isang beses, at pagkatapos ay awtomatikong nabuo ang lahat ng pag-uulat. At palaging nakikita ng operator kung ilang tawag ang kailangan niyang gawin bago kumpletuhin ang plano.

Mga webinar at kaganapan:

Libreng kursong "Head of Cold Sales Department"

Kumuha ng online na kurso sa malamig na pagtawag mula sa serbisyo ng Skorozvon at tumanggap ng personalized na sertipiko.

Webinar "10 mga trick ng Skorozvon na makakatulong sa iyong manatili sa trend"

Sa Pebrero 13, sasabihin sa iyo ni Alexander Lishchenko kung anong mga bagong function ang lumitaw sa Skorozvon at tuturuan ka kung paano gamitin ang mga ito.

• Mga pagbabagong hindi nakikita
• Mga bagong katangian
• Pag-uudyok bilang regalo

Binibigyang-daan ka ng ulat sa pagbebenta na subaybayan ang trabaho ng manager at gumawa ng mga desisyon na makakaapekto sa kita ng tindahan. Isaalang-alang natin kung paano ayusin ang gawain ng departamento ng pagbebenta at makuha ang data na kinakailangan para sa pagsusuri.

Matututo ka:

• Anong uri ng mga ulat sa pagbebenta ang mayroon?
• Anong data ang kailangang isama sa isang ulat sa pagbebenta.
• Paano pag-aralan ang isang ulat sa pagbebenta at gumawa ng mga konklusyon.

Bakit kailangan mo ng ulat sa pagbebenta?

Sa teorya, posible na kontrolin ang buong proseso ng pagbebenta nang hindi nag-uulat mula sa nagbebenta, ngunit ito ay magastos ng kumpanya nang labis. Ang ulat ng sales manager sa gawaing ginawa, isang sample na titingnan namin sa ibaba, ay nagbibigay-daan sa iyo na subaybayan ang sitwasyon at gumawa ng konklusyon tungkol sa pagiging epektibo ng empleyado.

Ang ulat sa pagbebenta ay sumasalamin sa kasalukuyang resulta ng empleyado at ang mga tagapagpahiwatig na nakakaapekto sa resulta. Sa karamihan ng mga kaso, ang mga ulat ay nabuo mula sa aktwal na mga resulta. Kung ang isang empleyado ay hindi nakamit ang itinatag na mga plano, ang manager ay nagsisimulang suriin at kontrolin ang kanyang mga aksyon.

Paano maghula ng mga benta sa pagtatapos ng taon

Ang mga kumpanyang gumagawa ng tumpak na mga hula sa benta ay 10% na mas malamang na tumaas ang kanilang taunang kita at 7.3% na mas malamang na matugunan ang kanilang mga target sa pagbebenta. Gayunpaman, karamihan sa mga nagbebenta ay nahihirapang gumawa ng hula na malapit sa katotohanan.

Sa artikulo ng electronic magazine na "Commercial Director" mayroong isang paalala ng 5 pinakamahusay na paraan upang wastong mahulaan ang mga benta sa pagtatapos ng taon.

Anong mga tagapagpahiwatig ang kailangang subaybayan at pag-aralan

Mayroong mga karaniwang coefficient kung saan ang isang tao ay maaaring gumawa ng isang konklusyon tungkol sa kahusayan ng mga empleyado: ang bilang ng mga benta na ginawa, kita, ang bilang ng mga benta na ginawa gamit ang maximum na markup, ang porsyento ng mga karagdagang kalakal (accessories) na nabili. Kasabay nito, mayroon ding mga coefficient na nagbibigay-daan sa amin upang bungkalin ang mga dahilan para sa kasiya-siya o hindi kasiya-siyang pagganap ng mga nagbebenta.

Kasama sa ulat ng sales manager sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ang lahat ng kinakailangang impormasyon. Ang bilang ng mga benta ay ang bilang ng mga customer na nagdala ng pera sa kumpanya. Ang bilang ng mga benta na ginawa sa maximum markup ay ang bilang ng mga customer na nagdala ng maximum na kita sa kumpanya. Ang mga accessory na ibinebenta ay tinatawag na kaugnay na mga kalakal at serbisyo, na kung minsan ay nagdadala ng mas maraming pera kaysa sa mga pangunahing benta.

Mayroong mga tagapagpahiwatig na hindi binibigyang pansin nang madalas, ngunit ang mga ito ang pinakamahusay na nagpapakilala sa nagbebenta:

• Bilang ng mga contact at pagtatangka. Nagtatrabaho ang mga salespeople sa iba't ibang bilang ng mga kliyente sa buong araw. Kung ang isang salesperson ay nakipag-ugnayan sa sampung kliyente, at ang pangalawa sa isa, maaari kang gumawa ng mga konklusyon tungkol sa bilis ng trabaho at pagganyak ng mga empleyado. Ang ilang mga salespeople ay sinasadya na subukang maiwasan ang direktang pakikipag-ugnay sa kliyente, ang iba ay nakikipagtulungan sa kliyente, ngunit hindi tinatapos ang pagbebenta.
• Oras na ginugol "sa mga patlang" sa live na komunikasyon sa kliyente. Ang ilang mga salespeople ay patuloy na nakikipagtulungan sa mga kliyente, habang ang iba ay mas gustong magtrabaho sa opisina. Maaaring mukhang mas mahusay na gumagana ang dating. Sa pagsasagawa, may mga kaso kapag ang nagbebenta ay gumugugol sa lahat ng oras "sa mga patlang", ngunit walang inaasahang bilang ng mga benta. Ang tagapagpahiwatig na ito ay nagbibigay-daan sa iyo upang maunawaan kung ang nagbebenta ay sapat na motibasyon upang magtagumpay.
• Porsiyento ng mga contact. Ang indicator na ito ay maaaring kalkulahin gamit ang formula: PC = Bilang ng mga contact na naging mga kliyente / Kabuuang bilang ng mga pagtatangka na magtatag ng contact. Batay sa tagapagpahiwatig na ito, maaari nating tapusin kung alam ng isang empleyado sa pagbebenta kung paano magtatag ng mga contact sa isang potensyal na kliyente. Kung ang porsyento ng mga contact ay masyadong mababa, ito ay nagpapahiwatig na ang empleyado o ang itinatag na mga script para sa paggawa ng unang contact ay kailangang baguhin.
• Bilang ng mga teleponong kinuha. Nagbibigay-daan sa iyo ang indicator na ito na maunawaan kung gaano karaming mga potensyal na customer mula sa mga naabisuhan ang interesado sa mga produktong inaalok at handang maging mga customer. Ang tagapagpahiwatig ay maaaring hindi lamang ang bilang ng mga telepono, kundi pati na rin ang isang kasunduan upang bisitahin ang isang espesyalista, magpadala ng isang komersyal na panukala, atbp. Ang sukatan na ito ay kailangang maingat na subaybayan at pag-aralan dahil kung ang isang salesperson ay gumagawa ng maraming mga presentasyon nang walang anumang tugon, ito ay maaaring isang senyales ng mahinang kalidad ng produkto o isang hindi magandang disenyong presentasyon.

Payo. May mga sitwasyon kapag ang isang sales manager ay nangongolekta ng maraming contact, ngunit halos hindi nakumpleto ang deal. Ito ay maaaring ibigay sa pakinabang ng kumpanya: sapat na upang italaga ang taong ito na partikular sa paghahanap ng mga bagong kliyente, at kukumpleto ng iba pang mga espesyalista ang mga transaksyon.

• Mga dahilan para sa pagtanggi. Ang ilang mga sales manager ay hindi nagtatala o nagsusuri ng mga pagkabigo ng customer. Gayunpaman, ang tagapagpahiwatig na ito ay lubos na mahalaga: kung ang isang kliyente ay umalis, nangangahulugan ito na siya ay may kulang.
• Mga aktibidad ng mga kakumpitensya. Mga kalakasan at kahinaan na hindi masusuri sa pamamagitan ng pagmamasid sa sitwasyon mula sa itaas. Sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga detalye ng trabaho ng iyong mga kakumpitensya mula sa pananaw ng sarili mong mga salespeople, maaari mong makabuluhang taasan ang iyong antas ng benta.

Mga uri ng mga ulat sa pagbebenta

Walang iisang form para sa ulat ng isang sales manager sa gawaing ginawa. Ang bawat manager mismo ang nagpapasya kung ano ang gusto niyang makita, sa anong anyo at kung anong mga resulta ang plano niyang makamit mula sa isang partikular na tagapalabas.

Ang karampatang at napapanahong pagsusuri ng mga ulat sa pagbebenta ay nagpapahintulot sa amin na gumawa ng mga konklusyon tungkol sa kalidad ng trabaho ng mga tagapamahala ng benta, tukuyin ang mga posibleng problema, hulaan ang kita, at muling ipamahagi ang mga pondo at mapagkukunan ng badyet.

Ang pinakakaraniwang ginagamit na uri ng mga ulat sa pagbebenta ay:

• Pang-araw-araw na ulat ng sales manager, isang sample na maaari mong i-download sa simula ng artikulong ito. Kung ang tindahan ay nagsasagawa ng mga direktang benta, isang karaniwang pang-araw-araw na ulat. Kung mayroong isang database na may mga kliyente, kasama sa ulat ang bilang ng mga aksyon sa database - ang bilang ng mga tawag na ginawa, mga sulat na ipinadala, mga pulong na gaganapin.
• Lingguhang ulat. Gamit ang isang lingguhang ulat, mauunawaan mo kung gaano karaming mga lead ang inilipat sa funnel ng mga benta at kung ilan ang nawala sa proseso. Ang pagsusuri sa mga ulat sa mid-term na benta ay nagpapahiwatig ng bilang ng mga tawag na nagresulta sa mga aktwal na appointment at ang numerong ipinadala komersyal na alok, kung saan nakatanggap ng tugon.
• Buwanang ulat. Posible na gumawa ng mga konklusyon tungkol sa mga pangmatagalang uso. Kasama sa buwanang ulat ng benta ang lahat ng pangunahing tagapagpahiwatig - ang bilang ng mga naaakit na customer, average na singil, kita, kita. Mula sa ulat na ito, mauunawaan mo ang istruktura ng funnel ng mga benta at ang rate ng conversion, pati na rin kung gaano ka produktibo ang mga nagbebenta.

Kung kinakailangan, inihahanda din ang mga ulat sa pagbebenta kada quarter, taunang ulat, atbp. Hinahayaan ka nitong maunawaan ang trend ng pag-unlad ng kumpanya, muling ipamahagi ang mga pananalapi, at pinuhin ang iyong patakaran sa pagbebenta.

Ulat ng sales manager: pipeline

Ang terminong "pipeline" ay dumating sa Russian sales analysis mula sa Western practice. Ang isang ulat na ginawa ayon sa prinsipyong ito ay sumasaklaw nang detalyado sa katayuan ng mga transaksyon na nasa portfolio ng isang partikular na empleyado. Paggawa gamit ang pipeline, ang isang manager ay maaaring patuloy na makipag-ugnayan sa bawat empleyado at bumuo ng magkasanib na mga solusyon na hahantong sa pagtaas ng kahusayan. Isang halimbawa ng ulat ng isang sales manager sa gawaing ginawa, isang sample na makikita sa anumang espesyal na website, kasama ang lahat ng data na kinakailangan para sa paggawa ng matalinong desisyon .

Para gumana ang pipeline, 2 kundisyon ang dapat matugunan:

1. Ang gawain at mga ulat ng mga nagbebenta ay isinasagawa gamit ang isang CRM system.
2. Gumagamit ang manager ng mga filter sa CRM system, maingat na niraranggo ang mga transaksyon at natatanggap ang sumusunod na form sa output:

Ang mga pangunahing tagapagpahiwatig sa talahanayang ito ay ang yugto ng transaksyon at ang posibilidad. Ang mga tagapagpahiwatig na ito ay magkakaugnay. Pangunahing inaayos ang sukat ng posibilidad batay sa kung anong yugto ang deal. Ang antas ng posibilidad ay depende sa partikular na sitwasyon - sino ang nagbebenta, sino ang bumibili, sa anong antas ang pag-uusap ay nagaganap sa kaso ng b2b sales.

Kapag nagtatrabaho sa isang pipeline, dapat kang magabayan ng apat na pangunahing prinsipyo:

1. Ang portfolio ng bawat sales manager ay kailangang subaybayan nang regular. Kung maaari, araw-araw. Una sa lahat, naaangkop ito sa mga bagong empleyado na nasasanay pa lang sa team, at mga empleyadong nasa "depression" o nasa yugto ng propesyonal na pagkasunog. Upang baguhin ang estado ng pipeline ng nagbebenta, kinakailangan na subaybayan ito sa mga reference point sa buong araw.
2. Ang pipeline ay hindi dapat barado o walang laman. Ayon sa mga ulat ng mga tagapamahala ng benta, ang proseso ng pagkumpleto ng mga transaksyon sa loob ng napagkasunduang time frame ay sinusubaybayan, pagkatapos nito ang propesyonal na funnel ng empleyado ay puno ng impormasyon tungkol sa mga bagong transaksyon. Sa isip, ang funnel ay dapat awtomatikong mapunan ng bagong data habang pinoproseso ang mga lumang gawain.
3. Kasama sa pagtatrabaho sa pipeline ang patuloy na pagsubaybay sa karaniwang bayarin. Kung ang halaga ng tseke ay hindi umabot sa isang tiyak na antas na itinatag sa mga regulasyon, ang mga karagdagang pagpupulong ay naka-iskedyul sa mga kawani, ang mga pagsasanay ay isinasagawa sa mga pinaka-problemadong yugto ng pagbebenta, at ang mga konklusyon ng organisasyon ay iginuhit.
4. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang kita ay palaging nakasalalay sa parehong gawain ng mga tagapamahala ng benta at ang bahagi ng marketing. Sa bawat yugto ng transaksyon ay dapat mayroong ilang elemento na naghihikayat sa mamimili na pumasok sa isang kasunduan. Halimbawa, sa isang komersyal na alok maaari kang magpadala ng isang video ng pagsasanay o e-book na may kapaki-pakinabang na impormasyon. Upang matiyak na ang pera sa ilalim ng kontrata ay dumating sa lalong madaling panahon, maaari mong bigyan ang kliyente ng isang limitadong oras na pagkakataon upang makatanggap ng mga karagdagang bonus (halimbawa, isang diskwento o regalo kapag nagbabayad ngayon).

Ang pagtaas ng kahusayan ng departamento ng pagbebenta sa 50 araw Ryazantsev Alexey

Package ng mga template para sa mga ulat

Package ng mga template para sa mga ulat

1. Ulat ng aktibidad

Ang ulat ng aktibidad ay binibilang ang mga aksyon na ginawa ng mga tagapamahala sa araw, pati na rin ang mga resulta ng araw. Kasama sa talahanayan ang:

Buwan, petsa at araw;

Pagkahuli, sa ilang minuto;

Bilang ng mga bagong malamig na tawag;

Bilang ng mga contact sa mga gumagawa ng desisyon (DM);

Bilang ng mga komersyal na panukala (CP) na ipinadala;

Bilang ng mga paulit-ulit na tawag;

Bilang ng mga matagumpay na tawag;

Bilang ng mga naka-iskedyul na appointment;

Bilang ng mga pagpupulong na ginanap;

Bilang ng mga invoice na ibinigay;

Halaga ng mga pagbabayad, sa rubles;

Ang isang tala ay ginawa na ang log ng tawag (para sa susunod na araw) ay nakumpleto at ipinadala sa pinuno ng departamento ng pagbebenta ng ROP (Talahanayan 5.2).

Ito ay isa sa pinakamakapangyarihang kasangkapan sa departamento ng pagbebenta. Sa pamamagitan ng pagpapatupad nito, mapapanatili mo ang pagiging produktibo habang nagsisimula ang mga tagapamahala na gumawa ng mas kaunting mga naka-target na pagkilos sa paglipas ng panahon. Bilang karagdagan, makokontrol mo kung gaano karaming mga pagkilos ang ginagawa ng mga tagapamahala at makita kung paano nagbabago ang mga halaga ng conversion at pagbabayad.

Oras para punan ang ulat: 10 minuto.

2. Workbook

Ang workbook ay isa sa mga pangunahing tool sa pagtatrabaho ng isang sales manager. Inihahanda ito sa pagtatapos ng araw ng trabaho sa susunod na araw. Ang mga contact para sa mga pagpindot ay ipinasok dito. Sa pagtatapos ng araw ng trabaho, ang nakumpletong log ng trabaho ay isinumite sa pinuno ng departamento ng pagbebenta sa pamamagitan ng email - maliban kung ang isang sistema ng pagbabahagi ng dokumento o CRM ay naka-set up.

Anong data ang ipinasok sa log ng trabaho?

Organisasyon.

Pangalan ng gumagawa ng desisyon.

Telepono at email.

Resulta ng tawag.

Pinagmulan para sa pagkolekta ng mga contact (upang ang mga tagapamahala ay hindi malayang pumili ng mga mababang kalidad na database) (Talahanayan 5.3).

Talahanayan 5.2. Log ng tawag

Talahanayan 5.3. Halimbawang log ng trabaho

Tinutulungan ka ng tool na ito na mabilis na makapasok sa trabaho sa umaga at tumawag sa isang block sa loob ng dalawa hanggang tatlong oras, sa halip na maghanap sa Internet para sa mga contact ng mga organisasyon nang paisa-isa. Ang average na bilis ng manager sa kasong ito ay magiging lima hanggang anim na contact kada oras. At sa pagkakaroon ng log ng trabaho, ang mga tao ay pumasok sa trabaho at maaaring tumawag kaagad sa mga handa na contact.

Kung hindi pa nakumpleto ang listahan noong nakaraang gabi, makatitiyak kang madaling ilalaan ng manager ang mahalagang prosesong ito lahat unang kalahati ng araw.

3. Checklist "Pang-araw-araw na Iskedyul" (Talahanayan 5.4, 5.5)

Talahanayan 5.4. Checklist para sa isang sales manager

Mahalaga na ang trabaho sa departamento ay itinayo sa mga bloke: ang isang bloke ay dalawa hanggang tatlong oras, sa loob kung saan ang isang uri ng trabaho ay isinasagawa (pangunahin). I-off ang multitasking para sa iyong mga manager at maaari mong pataasin ang kanilang pagiging produktibo nang hindi bababa sa dalawa at kalahating beses. Huwag maniwala sa akin? Mag-iskedyul ng buwan ng pagsubok at tingnan para sa iyong sarili.

Napatunayan ng mga siyentipiko na tumatagal ang ating utak ng humigit-kumulang 30 minuto upang maabot ang pinakamataas na produktibidad at pumasok sa isang estado ng daloy. At para makaalis dito, kailangan lang ng isang maliit na paglipat sa ibang bagay, kahit na sa loob ng 30 segundo. Ito ay mahalagang maunawaan. Samakatuwid, hindi mo mabibigyan ng pagkakataon ang mga tagapamahala na tumawag sa buong araw. Dapat silang magkaroon ng block ng tawag. Pareho sa iba pang mga gawain.

Ang pangalawang bentahe dito ay ang sikolohikal na aspeto: kapag nagtakda ka ng limitasyon sa iyong sarili para sa isang gawain, mas mabilis mo itong nakumpleto kaysa kung mayroon kang maraming oras upang ipatupad ito.

4. Base para sa pagbuo ng mainit na mga kliyente

Ang isang database ng pagkuha ng customer ay kinakailangan upang hindi mawalan ng mga potensyal na kliyente na nakipag-ugnayan sa iyo - pinadalhan sila ng isang komersyal na alok, marahil ay nagsagawa ng mga pagpupulong, ngunit ang bagay ay hindi napunta sa isang benta. Ipinapakita ng aming mga istatistika na sa yugtong ito, 20-30% ng mga transaksyon ang nahuhulog - dahil lamang nakalimutan nila ang tungkol sa mga kliyente, umaasa na kung magpasya sila, tatawagin nila ang kanilang sarili. Ang trabaho ay dapat isagawa kasama ang lahat ng mainit na kliyente, ang mga petsa ng susunod na mga tawag at presyon upang maabot ang deal ay dapat na matukoy (Talahanayan 5.6).

Matapos punan ang database, ipinasok ng manager ang iskedyul sa kanyang kalendaryo at nagtatakda ng paalala sa kanyang telepono. O punan ang iyong Google calendar at magtakda ng paalala sa pamamagitan ng SMS. Napakakomportable.

5. Ulat sa pagpupulong

Pinunan ng mga empleyado ang isang ulat ng pulong pagkatapos ng pulong. Itinatala nito ang paksa ng pulong, ang mga pangunahing kasunduan at ang mga petsa ng susunod na pagpupulong.

Ang ulat ay mahalaga dahil pinapayagan nito ang pamamahala na subaybayan ang mga aktwal na pagpupulong na naganap at ang kanilang pagiging epektibo.

Talahanayan 5.5. Checklist para sa pinuno ng departamento ng pagbebenta

Talahanayan 5.6. Base sa presyon ng benta

Ang isang karaniwang problema ay kapag ang mga tagapamahala ay nag-iskedyul ng mga pagpupulong para sa kanilang sarili habang ginagawa nila ang kanilang negosyo.

Ulat sa pulong ng sales manager

Petsa _______________ Buong pangalan ng tagapamahala _________________

Pangalan ng Kumpanya ________________________________

Ang contact person _____________________________________________

Mga Tala ng Tagapamahala:

Resulta ng pulong:

Mga karagdagang aksyon:

Mga karagdagang aksyon mula sa kliyente:

6. Pag-uulat ng pinuno ng departamento ng pagbebenta

Ang ulat sa mga resulta ng departamento ng pagbebenta ay pinupunan ng pinuno ng departamento at sa gayon ay nagpapahintulot sa direktor ng negosyo na subaybayan ang pagganap ng mga benta para sa departamento sa kabuuan at ang mga resulta ng bawat tagapamahala (Tables 5.7, 5.8).

Maaari kang magdagdag ng anumang iba pang indicator, gaya ng bilang at dami ng mga upsell, dami ng benta ng mga affiliate na produkto, atbp.

Talahanayan 5.7. Ulat ng departamento ng pagbebenta

Talahanayan 5.8. Ulat sa pagbebenta para sa isang partikular na manager

7. Pag-audit ng base ng kliyente

Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay nagsasagawa ng pag-audit ng base ng kliyente minsan sa isang buwan/quarter. Batay sa mga resulta ng pag-audit, pinunan niya ang isang talahanayan ng ulat (Talahanayan 5.9).

Talahanayan 5.9. Pag-audit ng base ng kliyente (gamit ang ABC segmentation)

8. Pag-uulat ng sales representative (merchandiser)

Ito ay ginagamit upang kontrolin ang bypass ng mga retail outlet na nasasakupan ng sales representative (Talahanayan 5.10).

Talahanayan 5.10. Pang-araw-araw na Ulat ng Sales Representative

9. Key client base

Mahalagang mapanatili ng mga tagapamahala ang isang database ng mga pangunahing kliyente. Dahil kailangan mong mapanatili ang komunikasyon sa kanila ng isang ganap na naiibang kalidad. Ang bahaging ito ng iyong base ay kung saan nakasalalay ang iyong negosyo, at napakahalagang magtatag ng mga sistematikong ugnayan dito.

Ang tekstong ito ay isang panimulang fragment. Mula sa librong Psychological techniques ng isang manager may-akda Lieberman David J

Diskarte 3: isang maliit na pakete ng payo Minsan ang kabastusan ay disguised bilang isang maliit na pakete ng hindi hinihinging payo. Lahat tayo ay nakakakuha ng ganitong uri ng payo paminsan-minsan. Magpasalamat lamang sa gayong tagapayo mula sa kaibuturan ng iyong puso para sa kanyang pananaw at mahinahong ipagpatuloy ang iyong trabaho,

Mula sa aklat na Concrete PR – 2 may-akda Maslennikov Roman Mikhailovich

Papatayin ng isang “dietary” PR package ang uod. Ang isang low-intensity PR package ay idinisenyo upang ipakita kung ano ang maaaring kasangkot sa gawain ng isang PR agency. Kadalasan ito ay isang katangian ng pagtatanghal o, sa matinding mga kaso, ang mga kontrata dito ay maaari lamang tapusin

Mula sa aklat na Selling Texts. Paano gawing mamimili ang isang mambabasa may-akda Bernadsky Sergey

PR package "medium" - ay masiyahan sa kagutuman Ang PR package na ito ay kinukuha ng mga nais ng magandang promosyon, ngunit hindi pa nakakapagpasya o natatakot na magbayad ng "buo"; o ang mga nagawang makipag-ayos ng pagbabawas sa rate ng "Pinakamahusay na PR subscription" na binawasan ng maliit na bahagi ng mga serbisyo. Sa pangkalahatan,

Mula sa aklat na Praktikal na PR. Paano maging isang mahusay na tagapamahala ng PR. Bersyon 3.0 may-akda Mamontov Andrey Anatolievich

Mula sa librong Dream Team. Paano gumawa ng dream team may-akda Sinyakin Oleg

Pindutin ang pakete Pindutin ang folder Ang press folder ay isang set ng mga PR text na gagamitin mo sa mga kaganapan ng iyong kumpanya o ibibigay kapag nakikipagpulong sa isang bagong mamamahayag. Sa isip, dapat itong binubuo ng mga sumusunod na dokumento: background, o kasaysayan

Mula sa aklat na Salary Negotiations. Angkop ang bargaining! ni Poro Daniel

Magkakaroon ng mga ulat. Ngunit ang lahat ay iba! Ang isa pang pagbabago sa organisasyon ay ang pagpapakilala ng isang pinagsama-samang ulat sa pagbebenta, na ngayon ay nai-publish araw-araw, na ginagawang agad na malinaw sa lahat kung ano ang kasalukuyang sitwasyon. Bago ito, ang susi ay isang ulat na nagpapakita

Mula sa aklat na Project Management for Dummies may-akda Dressmaker Stanley I.

Compensation Package Ang pagkakaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa kalikasan at istraktura ng kompensasyon ay kasinghalaga ng pag-alam sa "pormula ng trabaho" bago talakayin ang suweldo sa tagapanayam. Ang suweldo ay isang bahagi lamang ng compensation package. Parang apat lang

Mula sa aklat na Spiral Dynamics [Managing Values, Leadership and Change in the 21st Century] ni Beck Don

Paggamit ng mga template Ang isang work breakdown structure template ay isang naunang binuo na diagram ng isang katulad na proyekto, ang istraktura at trabaho nito ay katulad ng sa iyo. Gamit ang nakaraang karanasanGinagawa ang template ng diagram ng daloy ng trabaho batay sa naipon na karanasan sa

Mula sa aklat na Show Me the Money! [Ang Ultimate Guide sa Business Management para sa Entrepreneur Leader] ni Ramsey Dave

Mula sa aklat na Business Plan 100%. Epektibong diskarte at taktika sa negosyo ni Rhonda Abrams

Mula sa aklat na 100 teknolohiya ng negosyo: kung paano dalhin ang iyong kumpanya sa susunod na antas may-akda Cherepanov Roman

Mula sa aklat na Staff Loyalty may-akda Ovchinnikova Oksana

Mula sa librong How to qualitatively evaluate a person. Handbook para sa HR Manager may-akda Tibilova T. M.

6. Social package at iba pang kapasidad Sa isang punto, darating ang oras upang talakayin ang social package at kung ano ang nararapat. Minsan ang nilalaman nito ay lubos na nakakaapekto sa mga empleyado nang hindi inaasahan, hindi sa paraang inaasahan namin. Pag-unawa sa tungkulin na panlipunan

Mula sa aklat ng may-akda

2.4.1. Manipulative na "package" ng isang manager Ano ang manipulasyon? Ito ay nakatagong impluwensya sa isang tao o grupo ng mga tao upang makamit ang kanilang sarili. Halimbawa, ang gumawa ng ilang desisyon sa buhay, kadalasang hindi sikat. Ang pagmamanipula ay maaaring tukuyin bilang lihim na kontrol sa

Mula sa aklat ng may-akda

2.4.3. Pakete ng lipunan at katapatan ng kawani Ang pakete ng lipunan, sa kaibahan sa mga parusang administratibo, sa kabaligtaran, ay tumutukoy sa "karot". Sa prinsipyo, ang mahalaga ay hindi kahit ang mga nilalaman ng pakete (bayad na bakasyon, maternity leave, atbp.), ngunit ang mismong katotohanan na ito, ang panlipunang pakete, ay umiiral.

Mula sa aklat ng may-akda

Motivation package Alamin ang minimum, maximum at optimal na suweldo na handang ibigay ng kumpanya. Alamin kung ano ang istraktura ng suweldo, kung may mga bonus at kung ano ang mga kondisyon para sa pagtanggap ng mga ito, kung may mga parusa, kung

Patakaran sa Privacy

Nalalapat ang Patakaran sa Privacy na ito sa lahat ng personal na impormasyon at data na nakuha o ginamit sa site na ito at lahat ng mga site kung saan naka-link ang site na ito.

Koleksyon ng iyong personal na impormasyon

Iniimbak at pinoproseso namin ang impormasyong ibinibigay mo sa antas ng makatwirang proteksyon na itinuturing na sapat at magagamit. Hindi namin ibinabahagi ang impormasyong ibinigay sa mga ikatlong partido, maliban sa mga kaso na ibinigay ng batas ng Russian Federation.

Maaari naming hilingin sa iyo na magbigay ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan, tulad ng email address, buong pangalan, numero ng telepono, mga link sa mga social media account o iba pang mga contact na kinakailangan upang maibigay ang aming mga serbisyo.

Ang pagkabigong ibigay ang impormasyong ito ay sapat na kundisyon para sa pagtanggi o pagwawakas ng lahat o bahagi ng aming mga serbisyo. Para sa iyong kaginhawahan, ang data na ito ay maaaring awtomatikong makuha nang may abiso sa iyo bago magsumite ng kahilingan upang matanggap ito.

Maaari naming pagsamahin ang impormasyong ibinibigay mo sa aming site sa iba pang impormasyong natatanggap namin mula sa iyo sa labas ng site o mula sa mga ikatlong partido upang gawing mas epektibo ang aming site, mga serbisyo, o mga alok.

Kung ibibigay mo sa amin ang iyong impormasyon, mayroon kang karapatan, sa paunawa sa amin, na suriin, baguhin, itama o tanggalin ang impormasyong iyon.
Inilalaan namin ang karapatang pumili ng paraan at paraan ng pag-verify ng impormasyong ibibigay mo. Ang pag-verify ay isinasagawa sa loob ng balangkas ng kasalukuyang batas ng bansa kung saan mo ginamit ang aming mga serbisyo.

Sa pamamagitan ng pagsagot sa aming mga electronic form, questionnaire, o pagbibigay sa amin ng impormasyon sa ibang mga paraan, sumasang-ayon ka sa aming patakaran sa privacy.

Paggamit ng iyong personal na impormasyon

Ginagamit namin ang iyong personal na impormasyon para lamang ibigay sa iyo ang mga serbisyo at serbisyong nakasaad sa aming website.

Sa partikular, ginagamit namin ang iyong impormasyon upang makipag-ugnayan sa iyo sa paraang maginhawa para sa iyo, upang magbigay ng mga serbisyo at suporta, maglipat ng mga kapaki-pakinabang na materyales, teknikal na impormasyon, atbp.

Maaari din kaming makipag-ugnayan sa iyo upang magbigay ng impormasyon tungkol sa mga serbisyo at iba pang mga kaganapan o alok ng interes sa iyo. May karapatan kang magpasya at abisuhan kami kung gusto mong makatanggap ng naturang impormasyon sa pamamagitan ng paghiling nito sa pamamagitan ng email o iba pang mga channel ng komunikasyon na ibinigay sa aming website.

Pagbabahagi ng iyong personal na impormasyon

Hindi namin ibabahagi ang iyong personal na impormasyon sa iba maliban kung humiling ka ng mga produkto o serbisyo na nangangailangan ng aming mga kasosyo o kontratista, nang may paunang pahintulot mo sa paglipat ng naturang impormasyon.

Nakikipagsosyo kami sa mga ikatlong partido upang magbigay ng mga serbisyo at solusyon sa aming mga customer; Ang aming mga kasosyo, kontratista at tagapagbigay ng serbisyo ay nakatuon sa pagpapanatili ng pagiging kumpidensyal ng impormasyong natanggap sa ngalan namin at hindi ito ginagamit para sa anumang layunin maliban sa pagbibigay ng mga serbisyo sa aming mga customer.

Nangako kaming hindi ilipat ang iyong personal na impormasyong ibinigay mo sa mga ikatlong partido, maliban sa: iyong pahintulot; tugon sa isang opisyal at legal na wastong kahilingan mula sa mga awtoridad ng gobyerno; pagsunod sa batas, akto, subpoena o desisyon ng korte; tulong sa pagpigil sa pandaraya, pagprotekta sa mga karapatan at ari-arian ng aming kumpanya; protektahan ang personal na kaligtasan o ari-arian ng aming mga empleyado, user o publiko; pagpoproseso ng iyong order o kahilingan, o pagproseso ng aming invoice; mga paglilipat sa mga tao o kumpanya na aming pinapasukan para magsagawa ng mga panloob na operasyon ng kumpanya.

Seguridad ng iyong personal na impormasyon

Ginagarantiya namin ang proteksyon ng impormasyong ibinibigay mo sa amin. Bagama't hindi namin magagarantiya na ang hindi awtorisadong pag-access ay hindi susubukan, maaari ka pa ring makatiyak na ginagawa namin ang lahat ng pagsisikap na protektahan ang iyong personal na impormasyon at maiwasan ang hindi awtorisadong pag-access dito gamit ang naaangkop na teknolohiya at mga panloob na pamamaraan.
Pahintulot sa pagproseso ng data

Sa pamamagitan ng pagbibigay ng anumang personal na data sa aming website, malinaw na nauunawaan ng lahat ng aming mga kliyente na ito ay kinakailangan para sa wastong antas ng probisyon sa amin ng mga nakasaad na serbisyo at/o mga serbisyo at walang kondisyong sumasang-ayon sa pangongolekta at pagproseso ng naturang impormasyon sa loob ng balangkas nito. Patakaran sa Privacy.

May karapatan kang tanggihan ang aming mga serbisyo anumang oras at tanggalin ang iyong data mula sa aming database - gayunpaman, inilalaan namin ang karapatang iimbak ang contact at iba pang impormasyon na iyong ipinasok sa mga archive upang mangolekta ng mga istatistika at mapabuti ang kalidad ng aming mga serbisyo.

Mga pagbabago sa patakaran sa privacy

Ang mga tuntunin ng Patakaran sa Privacy na ito ay namamahala sa pagkolekta at paggamit ng anumang impormasyong nakolekta sa site na ito at mga pahina ng site na ito.

Inilalaan namin ang karapatang baguhin o i-update ang mga tuntunin ng Patakaran sa Privacy na ito anumang oras. Kung magbabago ang anumang materyal, ipa-publish namin ang mga naturang pagbabago at i-update ang numero ng bersyon sa dokumento. Ang mga pagbabago sa Patakaran sa Privacy ay magkakabisa mula sa sandali ng paglalathala sa site na ito, at ang iyong patuloy na paggamit ng aming mga serbisyo ay nangangahulugan ng iyong pagtanggap at pagsang-ayon sa mga pagbabagong ito.

Kung mayroon kang mga komento o tanong tungkol sa aming Patakaran sa Privacy, mangyaring ipadala ang iyong mga komento o mungkahi sa pamamagitan ng email o iba pang mga channel ng komunikasyon na nakasaad sa site na ito.