Zvýšenie objemu predaja je samozrejme horúcou témou. Je pravda, že si nie som istý, či všetkých 22 metód navrhnutých v tomto článku skutočne funguje. Ale za pokus to stojí.

Objem predaja je hlavným ukazovateľom úspechu každej spoločnosti. A úlohou obchodného oddelenia je, aby bol tento ukazovateľ čo najvyšší.

V tomto článku sme zhromaždili 22 efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj pre najbežnejšie oblasti činnosti. Začnime sa na ne pozerať.

Objem predaja, respektíve jej nárast, skôr či neskôr začne znepokojovať každého manažéra. Je dôležité pochopiť, že zvyšovanie objemu predaja je zložitá a mnohostranná úloha, ktorá si vyžaduje integrovaný prístup k riešeniu.

Vo svete komercie navyše neexistujú žiadne univerzálne riešenia, pre každý prípad je potrebné vyskúšať rôzne prístupy. Ako ukazuje prax, niektoré riešenia budú účinné, zatiaľ čo iné neprinesú požadovaný výsledok. Toto je fajn.

Na zvyšovaní objemu predaja je ale potrebné dôsledne pracovať. Zamerajme sa na overené spôsoby zvýšenia predaja.

Metóda číslo 1. Ponúknite svojim zákazníkom aspoň tri rôzne ponuky

Často, keď noví klienti kontaktujú spoločnosť, je dosť ťažké predpovedať ich cenové rozpätie. Preto ponúkaním produktov iba z jedného cenového rozpätia existuje možnosť neuhádnuť preferencie a očakávania kupujúceho. Bolo by racionálnejšie ponúknuť niekoľko možností - najmä štandardné, obchodné a prémiové súpravy.

Bude tu fungovať takzvaná psychológia predaja – kupujúci chápe, že je mu ponúkaný tovar za akúkoľvek cenovú kategóriu. Preto sa výrazne zvyšuje pravdepodobnosť objednania. Je však dôležité starostlivo zvážiť navrhované súpravy z rôznych cenových výklenkov a vysvetliť klientovi rozdiely medzi nimi.

Metóda číslo 2. USP alebo odlíšenie od konkurentov

Mali by ste analyzovať svoje možné rozdiely v porovnaní s ostatnými účastníkmi trhu. Ak sa od ostatných spoločností líšite len ponúkanou cenou, sú potrebné zásadné zmeny.

Medzi možné konkurenčné výhody môže patriť: bezplatné a/alebo rýchle doručenie, služba, poskytovanie súvisiacich služieb, bonusy a darčeky pre zákazníkov, stála dostupnosť produktov na sklade a pod.

Metóda číslo 2. Vizuálne obchodné ponuky

Obchodný návrh musí byť vypracovaný tak, aby klienta skutočne zaujal. A to s podrobným popisom charakteristických výhod poskytovanej služby. V prípade krátkodobých akcií by táto obchodná ponuka mala byť doplnená o informácie o akciách a zľavách spoločnosti.

Metóda č.3. Správa o vykonanej práci každý štvrťrok

Klienti často pri uzatváraní zmluvy o predplatiteľských službách nerozumejú, čo presne a koľko dostávajú. Preto sme sa rozhodli pravidelne posielať podrobné reporty s informáciami o vykonanej práci - aby sme zlepšili lojalitu našej cieľovej skupiny.

Metóda číslo 4. Propagácia služieb prostredníctvom internetu

Vďaka webovej stránke sme mohli výrazne zlepšiť výsledky - tam sme uviedli všetky informácie o špeciálnych ponukách, uverejnili videá s informáciami o funkciách predplatiteľských služieb a vysvetlili výhody spolupráce s nami.

Okrem toho sme dôkladne pristúpili k otázkam propagácie vyhľadávačov, aktualizácie štruktúry, dizajnu a navigácie stránky, aby sme zvýšili návštevnosť zdrojov.

Metóda č.5. Zlepšenie spracovania žiadostí

Vylepšenie CRM systému zahŕňa funkciu podania elektronickej klientskej žiadosti, pomocou ktorej sa klient jednoducho dozvie o aktuálnom stave žiadosti. Žiadosti označené ako „naliehavé“ sú spracované ako prvé, bez čakania na všeobecný rad.

Automatizácia spracovania prichádzajúcich aplikácií nám umožnila výrazne zvýšiť celkovú lojalitu používateľského publika a zjednodušiť úlohy inžinierov spoločnosti.

Metóda číslo 6. Zvýšenie predaja zasielaním do databáz potenciálnych zákazníkov

Vytváranie databáz ľudí, ktorí prejavili záujem o náš projekt, aj keď k uzavretiu zmluvy nedošlo. Vždy zabezpečujeme aktuálnosť databáz našich potenciálnych klientov, pravidelne dopĺňame a aktualizujeme údaje.

Metóda č. 7. Vývoj predajnej webovej stránky

Pre moderné podnikanie je ťažké preceňovať relevantnosť webovej stránky, stáva sa hlavným prostriedkom a kanálom na prilákanie zákazníkov a zvýšenie významného predaja. V záujme zvýšenia vplyvu stránky sa dôležitý význam pripisuje trom hlavným prvkom - hlavnej stránke s kvalitným predajným textom, formuláru na vyplnenie žiadosti, formuláru na zhromažďovanie kontaktov potenciálnych klientov.

Tipy, ktoré vám pomôžu zefektívniť váš web

1. Zjednodušte štruktúru: vyhnite sa hromadeniu rôznych typov informácií na jednej stránke. Je veľmi dôležité, aby klienti pochopili, kde a čo majú hľadať.
2. Pripravujeme 2 samostatné menu - všeobecné menu (pre navigáciu na stránke) a katalóg dostupných riešení, ktoré sú rozdelené podľa obchodných segmentov (najmä „Reťazec reštaurácií expertov“, „Klub expertov“ atď.).
3. Informácie (najlepšie infografiku) o výhodách vašich ponúk by ste mali zverejňovať na viditeľnom mieste na hlavnej stránke. Predovšetkým je možné reflektovať vizuálne porovnanie strát pri absencii riadnej automatizácie a možné zlepšenie ukazovateľov, k čomu prispeje jej prítomnosť.
4. Na domovskú stránku môžete umiestniť odkaz na recenzie zákazníkov. Návštevník, ktorý na ne klikne, prejde do sekcie recenzií.
5. Na hlavnej stránke je tiež potrebné poskytnúť priestor pre banner, ktorý inzeruje aktuálne špeciálne ponuky spoločnosti atď.
6. Tlačidlo spätného volania by malo byť umiestnené v ľavom hornom rohu každej stránky.

Metóda č. 8. Zvýšený objem predaja vďaka správnemu výberu propagačných kanálov

Vždy odporúčame používať reklamné kampane v Yandex.Direct, reklamné bannery a články o pozemkoch na predaj na hlavných portáloch vášho regiónu. Takže napríklad firma predávajúca pozemky najprv krátko inzerovala špeciálnu ponuku, po ktorej sa predalo osem pozemkov.

Navyše, televízna reklama je aj dnes pomerne účinná. Najmä vďaka spusteniu reality show „Stavebníctvo. „Váš domov za 3 mesiace,“ spoločnosť bola schopná dosiahnuť uznanie značky v krátkom čase.

Metóda číslo 9. Organizácia práce manažérov predaja

Aby sme zvýšili objem predaja, rozhodli sme sa zmeniť všeobecnú schému predaja. Teraz musel manažér predviesť stránku potenciálnemu kupujúcemu a najprv ho priviesť do kancelárie. A bolo na šéfovi obchodného oddelenia, aby obchod úspešne dokončil.

Tento princíp je výhodný pre každú stranu – manažér mal viac času na prilákanie klientov, zatiaľ čo šéf dosiahol väčší objem uzatvorených transakcií, keďže nemusel tráviť čas obhliadkou stránok.

Tiež sme schválili štandardnú schému predaja:

• Zavolajte alebo požiadajte o obhliadku nehnuteľnosti;
• Manažér vyzýva na objasnenie plánov na kontrolu lokality;
• Kupujúci navštívi predávanú stránku;
• Stretnutie medzi kupujúcim a vedúcim obchodného oddelenia v našej kancelárii;
• Registrácia zmluvy.

V období marec-december sa nám podarilo predať celkovo viac ako 100 parciel I. etapy. Podarilo sa nám päťnásobne zvýšiť tržby v porovnaní s rovnakým obdobím minulého roka. Spoločnosti sa podarilo zlepšiť svoju povesť lepšou propagáciou nasledujúcich projektov a súvisiacich oblastí.

Metóda č. 10. Zlepšenie kvality vašich služieb

Spoločnosť najprv uskutočnila prieskum medzi svojimi zákazníkmi. Tento princíp nám umožnil určiť preferovaný postup. V prvom rade sme začali skvalitňovať služby, školiť zamestnancov a nakupovať nové vybavenie. Klienti majú k sviatku k dispozícii množstvo bonusových služieb a doplnkových darčekov.

Metóda č. 11. Bezplatné kupóny na prvú lekciu

Okrem fitness služieb sme spustili dve nové oblasti podnikania – zdravotnú turistiku a SPA programy.

Výsledky: dosiahli sme 30% nárast príjmov, získali sme ocenenia v prestížnych súťažiach, prilákali sme mnoho firemných klientov a športových tímov. Médiá uverejňovali novinky o našich súťažiach - na doplnkovú inzerciu ich centra.

Predstavte si spoločnosť N., ktorá sa zaoberá veľkoobchodnými dodávkami X komponentov pre Y podniky. Táto firma je na trhu už niekoľko rokov, je tu základňa stálych zákazníkov, zisky, biznis ide pomaly do kopca... Nuž, všetko je vo všeobecnosti viac-menej normálne.
Teraz si predstavte obchodné oddelenie tejto spoločnosti. Veľká svetlá miestnosť, stoly, počítače, telefóny, tlačiarne... Manažéri, samozrejme, v oblekoch, už zašpinení, sedia, pľujú do stropu, rozprávajú vtipy... Medzi prejdením novej úrovne v „štandarde“ kancelárska hračka, spracúvajú prichádzajúce žiadosti od partnerov. Niekdajšie bývalé obchodné oddelenie sa zmenilo zo stroja, ktorý aktívne tlačí trh, na zvrátenú podobu služieb zákazníkom. Áno, samozrejme, získavajú nových klientov, ale odkiaľ???! V tomto smere pomáha reputácia a marketingová politika spoločnosti, teda naši, takpovediac, „obchodníci“ pracujú na incoming flow a „nevadí“. Navyše za to všetko dostanú pekné peniaze.

Čo viedlo rezort k takémuto „kolapsu“ poklesu efektívnosti funkcií, ktoré vykonáva?

A čo robiť pre optimalizáciu jeho činnosti?

Dôvod je jednoduchý. Manažéri v procese „napĺňania“ klientskej základne neustále zvyšovali počet spracovaných prichádzajúcich žiadostí. V súlade s tým bol čas na hľadanie čoraz kratší. A jedného dňa počet klientov dosiahol maximum, ktoré manažér dokáže spracovať. Pracuje s nimi deň, ďalší, mesiac, šesť mesiacov a potom BAM!!! "To je všetko: len sedím v kancelárii a práca pokračuje, plat rastie..." Čo sa stane potom - a nič: obchodník sa krok za krokom začína degradovať... Stane sa lenivým: urobiť pár hovorov je teraz pre neho problém, ale usporiadať stretnutie - ČO SI, AKÉ STRETNUTIE: "Vojak spí - prebieha služba"!!! Takíto manažéri sú nebezpeční, pretože ich ukazovateľ IBD (imitácia ráznej činnosti) je veľmi vysoký, toto už funguje na profesionálnej úrovni. Len čo šéf vojde do miestnosti, všetci okamžite schmatnú telefóny, začnú niečo počítať, písať a dokonca sa pýtajú šéfa rady: „Ivan Ivanovič, práve som sa rozprával s klientom, žiada o odklad na dva týždne, mám to dať alebo nie?" »
Vedúci oddelení, opojení radosťou z včasných správ, si ani neuvedomujú, že každý deň prichádzajú o obrovské množstvo peňazí, že konkurenti sú už dávno vpredu a rozdeľujú si trh po svojom.

Čo je najlepšie urobiť v takejto situácii!?

Nikdy sa vám nepodarí, aby fungovali ako predtým, nikdy a za žiadnych okolností – toto je 100%, ak chcete 1000%. Preto ani neplytvajte energiou a nervami. Pretože budú sabotovať takým spôsobom, dokonca aj „technickým“ spôsobom, že sa to nebude zdať veľa!
A berte na vedomie! S klientmi majú už také priateľské vzťahy, že na želanie odnesú celú svoju nahromadenú základňu ku konkurencii.
Všetko však (ale našťastie) nie je také zlé, ako sa na prvý pohľad zdá! A riešenie na seba nenechá dlho čakať!
Vzhľadom na tento pomer síl je potrebné paralelne budovať novú komerčnú službu, pričom stará sa plynule rozvinie na oddelenie služieb zákazníkom – zákaznícky servis.
Vytvorili ste novú organizačnú štruktúru obchodného oddelenia, ktorá jasne oddeľuje nových zákazníkov od systematicky nakupujúcich. Niektorí predávajú, iní slúžia, najlogickejší model predaja!
Je dôležité vziať do úvahy, že na zákaznícky servis je potrebný menej kvalifikovaný personál. Minimálny program: znalosť produktu, špecifiká trhu, plus počítač. To znamená, že mzdy na tomto oddelení budú výrazne nižšie, takže čoskoro vaše obézne „reklamy“ nahradia mladé, príjemne vyzerajúce dievčatá.

2. Upravte motivačný systém pre svojich predajcov.

Dobre vybudovaný motivačný systém je veľmi seriózny nástroj na zvýšenie efektivity obchodného oddelenia a je jedno, či hovoríme o b2b alebo b2c predaji.
V jednej z firiem sa takýto prípad stal. Manažéri obchodného oddelenia okrem bonusu pri prvom predaji dostali malé percento bežných platieb, t.j. od tých klientov, ktorých priviedli už dávno a teraz ich obsluhuje klientske oddelenie. Takže po pár rokoch toto malé percento stačilo na to, aby nedostali plat. Manažér náhodou zistil, že zamestnanci sa tak ľahko dostanú k peniazom. Jedného dňa si vo fajčiarni vypočul rozhovor „skúseného“ obchodníka s nováčikom, ktorý povedal: „Dva roky budeš pracovať a potom budeš žiť z úrokov od tých súčasných. Hlavná vec je správať sa ticho: nemeškať, podávať správy včas, usmievať sa, existujú „inboxy“, zdieľame...“
Viete si predstaviť, koľko peňazí bolo vyhodených, je to hrozné.
Ak sú „psy“ plné, aký druh lovu môže byť! (nech mi predajcovia odpustia takéto prirovnanie).
Motivačný systém je silná manažérska páka! Hlavná vec je používať ho rozumne.
Kontrola pomerov a percent je rovnako dôležitá ako zmena plánov predaja. Mnoho spoločností pracuje „staromódnym spôsobom“: štandardná schéma je plat + %. Ale to už nejde, zabudni na to!
Ak chcete udržať obchodníkov v strehu, ak chcete vysokú intenzitu v ich práci, tak pri výpočte mzdy berte do úvahy aj ďalšie ukazovatele: počet hovorov (nachladené, opakované), počet stretnutí, počet zmlúv, konverzie, priemerný účet, priemerný čas „od výzvy k zmluve“, vykonávanie úloh v rámci projektu (zlepšiť kvalitu služieb, študovať dopyt spotrebiteľov atď.).
Samozrejme, hlavným princípom každého motivačného systému je jeho transparentnosť a jednoduchosť vnímania. Dnešné možnosti však našťastie umožňujú urobiť tento výpočet automatickým a zohľadňovať desiatky ukazovateľov výkonnosti zamestnancov. Najjednoduchším spôsobom je napríklad excelovská tabuľka. Manažér, ktorý vypĺňa dennú správu, môže okamžite vidieť svoje výsledky v kontexte jedného dňa alebo týždňa, koľko toho dosiahol, z plánu predaja, čo treba zlepšiť, kde už boli prekročené normy.

Skontrolujte si relevantnosť svojho motivačného systému!

3. Stanovte si plány predaja

Možno niekto bude považovať tento spôsob za absurdný, ale verte, že je veľa komerčných organizácií, kde sa neplánuje predaj, a ak existujú, tak len formálne.
Žiadny plán predaja = plán bankrotu.
Proces plánovania nie je nič iné ako vytvorenie virtuálneho modelu toho, čo by sa malo stať. Ak nemáte plán predaja, potom len veľmi ťažko zhodnotíte efektivitu svojej práce a zmeráte výsledok a bez merania v zásade neexistuje manažment.

Pozrime sa na hlavné fázy zostavovania plánu predaja:
1) Plánovanie začína ročným plánom predaja. Áno, áno, presne od roku!
Bez toho, aby ste veci komplikovali, vezmete ukazovatele za minulý rok (100 miliónov rubľov), pridáte k nim percento rastu v odvetví (10% = 110 miliónov rubľov) a pridáte percento rastu, ktoré by ste chceli získať (10 % = 121 miliónov rubľov).
2) Ďalej rozdelíte plán podľa predajných kanálov podľa vašich špecifík, napríklad:

• Súčasní predajcovia (40 % = 48 miliónov rubľov)
• Novo pritiahnutí predajcovia (20 % = 24 miliónov rubľov)
• Verejné súťaže a vládne obstarávanie (10 % = 12 miliónov rubľov)
• Jednorazové podnikové objednávky (10 = 12 miliónov rubľov)
• Vlastná predajná sieť (20% = 24 miliónov rubľov)
• Atď. (1 milión rub.)

3) Ďalší krok: tieto sumy rozdelíme podľa obchodných oddelení a každého manažéra osobne. Súčasní predajcovia sú zaradení do zákazníckeho servisu, noví predajcovia sú zaradení do obchodného oddelenia, potom do oddelenia podnikových objednávok, riaditeľov predajní reťazca atď.
4) Potom tieto údaje rozdelíte na štvrťroky a mesiace, pričom zohľadníte sezónnosť, skúsenosti z predchádzajúceho roka, sortiment atď.
Pomocou tejto jednoduchej metódy môžete nastaviť plány predaja pre všetky oddelenia na celý rok.
Je dôležité si všimnúť jeden trik!

V ideálnom prípade je plán predaja zostavený z dvoch strán: od vašich zamestnancov a priamo od vás. Keď sa dohodnú, zrodí sa niečo medzi tým a manažér tieto čísla vníma ako dokument, ktorý si sám vypracoval, a preto viac premýšľa nad tým, ako ho implementovať, než ako vysvetliť, prečo sa to nedá naplniť.
Každý má svoju predstavu o budúcnosti a každý bude veriť, že jeho plán je „správny“. Vy ako líder poviete, že trh vám umožňuje rásť a musíte to využiť! A manažéri sa zasa budú brániť a tvrdiť, že ich život je ťažký, trh nie je gumený, konkurentov je veľa a Rusko nie je Európa.
Buďte na to pripravení!

4. Poskytnite „úplné“ znalosti o produkte.

V skutočnosti nie všetci obchodní manažéri dobre poznajú produkt, ktorý predávajú, bez ohľadu na to, ako zvláštne to môže znieť. Každý deň sa na stretnutiach pokazí obrovské množstvo obchodov z dôvodu nekompetentnosti manažérov v otázkach špecifík produktu. To platí najmä pre technologické produkty. Myslím si, že: veľa ľudí pozná situáciu, keď sa klient počas rokovaní opýta otázku, ktorú ste ani nečakali, že budete počuť: „Povedzte mi, prosím, presné údaje o koeficiente odporu prestupu tepla vášho betónu, keďže ho budeme používať v severné regióny, je to pre nás mimoriadne dôležité...“. V tejto chvíli ti cuká v očiach a kŕče v nohách - čo povedal? VY vytiahnete telefón so slovami: „Teraz to vysvetlím,“ zavoláte seniorovi a nevediac, ako sformulovať otázku, podáte telefón klientovi...
Každý kupujúci chce spolupracovať s profesionálmi! Takáto túžba je odôvodnená na úrovni ľudskej psychológie - dôverujú odborníkom, a ak existuje dôvera, potom je nákup.
V prvom rade by mal klient vidieť predajcu ako odborníka, odborníka vo svojom odbore, schopného vyriešiť akýkoľvek problém a poznať odpovede na všetky možné otázky.

Nevedomosť, alebo povrchná znalosť informácií o produkte stavia manažéra do hlúpej pozície. Klient si vytvára mienku o firme komunikáciou s konkrétnym človekom, nikdy klientovi nevysvetlíte, že „bol začiatočník, odpusť mu, teraz pošleme profíka, počkaj.“ Nikto na vás nebude čakať! Takéto situácie však môžete určite odstrániť jednoduchým spôsobom:

po prvé, zhromaždiť všetky možné otázky klientov týkajúce sa vlastností produktu;
po druhé, Odpovede si samozrejme zapíšte;
po tretie, vykonať certifikáciu znalosti produktu (tí, ktorí neprejdú, nesmú vyjednávať);
po štvrté, doplniť zoznam o nové problémy, s ktorými sa manažéri stretávajú počas rokovaní;
A nakoniec, po piate, v prípade najmenšej zmeny akýchkoľvek charakteristík alebo vlastností produktu pri pridávaní nového produktu do radu doplňte nové otázky.

Takto budete neustále vytvárať aktualizovanú „znalostnú základňu“ o technických vlastnostiach a vlastnostiach produktu.
Vykonajte školenie vo forme „otázka-odpoveď“ - toto je najjednoduchší a najefektívnejší model na zapamätanie si takéhoto materiálu.
Prirodzene, nie je možné predvídať všetko. Preto, aby ste znížili riziko zlyhania obchodu, vyzbrojte manažérov tabuľkami, zoznamami, fotografiami a akýmikoľvek materiálmi, ktoré manažérovi umožnia dostať sa z nepríjemnej situácie pri predaji vášho produktu.

Príklad:
Predávate nechty. Nechajte svojho manažéra nosiť tieto klince so sebou na stretnutia, jeden od každého druhu. Nepoznám tabuľku s charakteristikami kovu, z ktorého sú vyrobené: torzné napätie, ohyb, napätie, čo iné tam je. A v aute nech má kladivo, dosku a všetky tie isté notoricky známe klince, ale len od čínskych konkurentov. Neverí, že máš najlepšie nechty, nech to skúsi (vytrhnúť mu to z ruky).

Čo však robiť, ak nastane situácia, keď nebudete vedieť, čo odpovedať?!

Po prvé, Neboj sa! Kým sa nezačnete báť, stále máte štatút odborníka.
po druhé, objasnite otázku zopakovaním toho, čo povedal váš oponent (zapíšte si to). Dáte tak najavo, že ho pozorne počúvate a jemne poukážete na to, že na takúto otázku nie ste pripravená.
po tretie, povedzte, že takúto otázku ste už dlho nepoložili, vždy s úsmevom a pozerajte sa mu priamo do očí, kým neuhne pohľadom. („Aby som bol úprimný, nepamätám si, kedy sa ma na to naposledy pýtali...“)
po štvrté, otočte svoju nevedomosť o 180 stupňov vo svoj prospech: apelujte na kompetenciu klienta v tejto veci. Nejako: „...je zriedkavé stretnúť skutočného profesionála v našom odvetví...“.
Po piate, požiadajte o povolenie na objasnenie informácií. Je lepšie to urobiť v tejto forme: „...dovoľte mi skontrolovať tieto údaje u manažéra značky, možno sa niečo zmenilo, nebude to trvať dlhšie ako minútu...“.
Tieto odporúčania budú stačiť na to, aby „medzery“ v znalostiach produktov postupne mizli a tie, ktoré vzniknú, nemôžu negatívne ovplyvniť výsledok stretnutia.

5. Vytvorte „knihu o predaji“ pre oddelenie.

Čo je to „kniha o predaji“?
V každom podnikaní je problém adaptovať nováčikov na nové miesto. Teraz nehovorím o „aklimatizácii“ začiatočníka v novom tíme, ale o tom, ako ho naučiť svoje technológie a princípy fungovania. Samozrejmosťou sú popisy práce, normy, predpisy, ktoré padajú na hlavu interného zamestnanca: „Študuj!!! Skontrolujem to!!!"
Myslíte si, že existuje taká báza znalostí, ktorá vám umožní integrovať nový odkaz do procesu predaja v priebehu niekoľkých dní (3-4 dní)? Čo vám umožní otestovať nováčika v priebehu niekoľkých dní. Máte čas na „skúšobné obdobia“? Môžete čakať, kým nováčik „absolvuje stáž“, po ktorej môžete počuť: „Nie, táto práca nie je pre mňa“?
Tak teda! Tento „lakmusový papierik“ je „kniha predajov“.
Nič nestojí - všetko sa vyvíja! Rozvíja sa naše podnikanie, rozvíjajú sa naši klienti, modernizujú sa produkty, ktoré ponúkame, menia sa aj naše prístupy k práci. To, čo bolo včera jedinečným predajným návrhom, sa dnes v tomto odvetví považuje za normu. Ako stihnúť prispôsobiť všetky tieto normy a predpisy, ako bleskovo reagovať na vonkajšie zmeny?
„Kniha predajov“ vám umožní udržať váš podnik vo forme!
Naši manažéri, ktorí si plnia svoju profesionálnu povinnosť, získavajú každý deň neoceniteľné skúsenosti: nachádzajú nové riešenia pre efektívny predaj, iniciujú zmeny v systéme predaja, otvárajú nové príležitosti na uzatváranie obchodov... Kde môžeme tieto poznatky a poznatky nazbierať? Správne - v „predajnej knihe“.

Hlavnou výhodou „knihy o predaji“ je, že získate nástroj na organizáciu samostatne sa rozvíjajúceho obchodného oddelenia.
O princípoch:
Neexistuje žiadna forma ani presný plán na vytvorenie tohto dokumentu. Toto je jeho podstata. Hlavnou zásadou je, že dokument je „živý“. Neustále sa mení a dopĺňa ako priamo manažérom, tak aj pracovníkmi obchodného oddelenia. Táto forma výmeny skúseností má pozitívny vplyv na formovanie tímového ducha vo firme. Všetky skúsenosti a znalosti sú uložené na jednom mieste: všetky techniky, všetky odpovede na otázky, najlepšie námietky a efektívne rečové moduly – všetko „získané neuveriteľnou prácou“.
O štruktúre:
Predajná kniha pozostáva z dvoch častí:
1. Organizácia procesu predaja
2. Princípy a techniky predaja
V prvej časti uvádzate všetky schémy interakcie s klientom: kto je pre vás klientom, ako vyzerá, ako s ním pracovať, cestu klienta, aké dokumenty vyplniť, kam ich umiestniť, cenové princípy, USP, motivačné programy pre vernosť zákazníkov atď. Vo všeobecnosti je všetko, čo súvisí s procesom predaja, obsiahnuté v prvom bloku.
Druhý blok je venovaný princípom a technológiám predaja používaným vo vašej spoločnosti. Napríklad „chladné volanie“. Podrobne popisuje, čo sú a ako ich vyrobiť.
Príklad:
Časť 3.14. "studené hovory"
Popis: „cold calling“ je nástroj na prilákanie nových klientov do našej spoločnosti. „Chladne“, pretože potenciálny klient nečaká na náš hovor a neuvažuje o možnosti spolupráce s nami. Bla bla bla…
schéma:
1. Uvítanie – prezentácia
Scenár: Dobré popoludnie, volám sa...
2. Vysvetlenie účelu výzvy
Scenár: S kým môžem diskutovať...
3. …
4. …
Skrátka – áno.

Hlavná vec je, že podrobne opíšete všetky algoritmy a konkrétne skripty, najlepšie s vysvetlením: prečo to hovoríme, akú technológiu používame. Aby si predajca bol vedomý toho, čo robí.
Písanie predajnej knihy je veľmi kreatívny proces. Narazil som na „predajné knihy“, ktoré obsahujú organizačnú štruktúru oddelenia, popis obchodných procesov a štandardné formuláre výkazov. Táto konštrukcia „knihy o predaji“ je skutočne veľmi pohodlná. Som si istý, že po určitom čase komerčné organizácie úplne opustia normy, nariadenia, pokyny a inú byrokratickú „pornografiu“. Osobne som pri svojom podnikaní už veľa dokumentov zrušil. Čím jednoduchšie, tým lepšie a efektívnejšie. Koniec koncov, nie je žiadnym tajomstvom, že „všetko dômyselné je jednoduché“! Nieje to!?

6. Poskytnite spätnú väzbu od zákazníkov.

Ako vieš, čo robíš zle? Ako môžete zlepšiť výkonnosť vašej spoločnosti, aby ste uspokojili nielen svoje vlastné potreby, ale zohľadnili aj priania vašich zákazníkov? Ako to zistiť: ako môže byť moja spoločnosť lepšia ako ostatné?
Opýtajte sa na to svojich klientov.
Mnohí klienti okrem spolupráce s vašou spoločnosťou majú jedného alebo viacerých dodávateľov, čiže spolupracujú s vašimi konkurentmi.
Klienti, ako nikto iný, poznajú situáciu na trhu. Kto čo ponúka, v akom časovom rámci a ako to dodáva, čo je nové a kedy a mnoho ďalších informácií sa vznáša v prostredí klienta.
„Spätná väzba“ nie je len spôsob, ako zistiť, ako sa konkurenti správajú, čo robia a čo plánujú, ale aj spôsob, ako ich predbehnúť, to znamená využiť získané informácie pri vývoji USP.
Prirodzene, nemali by ste sa pýtať: "No, čo robia naši konkurenti?" " Dotazník „spätnej väzby“ by mal obsahovať otázku nasledovného charakteru: „Aké zmeny v práci našej spoločnosti nám umožnia počítať s nárastom objemu nákupov z vašej strany? ", -niečo také. Môžete použiť aj iné slová, ale zachovať význam – prečo spolupracujete nielen s nami?
„Spätná väzba“ vám tiež pomôže dozvedieť sa o záležitostiach v rámci spoločnosti: o menších problémoch, ktoré nie sú také významné, ale spôsobujú určité nepríjemnosti v práci.
Napríklad:
Ak sa váš sklad otvorí o hodinu skôr, bude to výhodné pre 5 vašich klientov. Súhlasím: oplatí sa zaplatiť skladníkovi navyše za hodinu práce, ak je to dôležité pre toľko klientov.

Vytvorte si teda dotazník „spätnej väzby“. Zostavte otázky tak, aby odpoveď bola podrobná (otvorené otázky). Použite hodnotiace otázky. Počet otázok nie je rozhodujúci a závisí od počtu kontaktných miest medzi klientom a vašou spoločnosťou.
Príklad:
1. Čo by sa malo zmeniť v práci našej spoločnosti?
2. Aké ďalšie produkty alebo služby by ste si od nás radi kúpili?
3. Ohodnoťte odborné školenie zákazníckeho servisu na 5-bodovej škále.
4. Ohodnoťte našu prácu.
5. ….

Ak klient pri odpovedi na otázku s hodnotením povie: „Áno, všetko je v poriadku - solídne 4,“ potom objasnite: prečo nie päť.
Dôležitým bodom pri organizovaní „spätnej väzby“ je aj systematický prístup. To znamená, že nestačí zavolať klientovi raz za rok s otázkou: „Ako sa máš?

Účinok tohto nástroja bude viditeľný iba v dvoch prípadoch:
1. Neustále budete vykonávať audity lojality zákazníkov.
2. Na základe prijatých informácií sa prijmú rozhodnutia a prijmú sa konkrétne opatrenia.
Vymenujte niekoho zodpovedného za „spätnú väzbu“, vyhraďte si deň na zber informácií a zostavenie správy. Nemali by ste volať príliš často, stačí jeden hovor mesačne. Urobte si rýchly prieskum (napríklad otázky týkajúce sa vhodnosti zamestnancov a jednoduchosti práce) a raz za štvrťrok si urobte podrobný prieskum s návrhmi a odporúčaniami. Berte do úvahy aj sezónnosť vášho podnikania, ak predávate motorovú naftu pre kombajny na farmy, potom v januári zavolajte s otázkou: „Čo vám umožní zvýšiť objemy nákupu? “ – trochu hlúpy.
Poskytnite spätnú väzbu a použite informácie na zamýšľaný účel.

7. Prilákajte klientov pomocou studených hovorov

V b2b predaji existuje niečo ako „cold calling“. Nejde o nič iné ako o hlavný aktívny predajný nástroj na prilákanie zákazníkov. Mnoho firiem tento spôsob zvyšovania zisku zanedbáva, a to márne. Skepticizmus sa dá ľahko vysvetliť:
po prvé, niekto sa pokúsil zaviesť „cold calling“ do ich predajného modelu a bez dosiahnutia požadovaného efektu ich navždy opustil;
po druhé, marketingová politika niektorých spoločností im umožňuje prilákať určitý počet zákazníkov výlučne prostredníctvom reklamy a v zásade im to stačí. Ale s najväčšou pravdepodobnosťou by som chcel viac!
V prvom prípade je všetko jasné: ak neviete, ako riadiť lietadlo, nemali by ste sa ujať kormidla. Negramotné telefonovanie môže spoločnosti viac uškodiť ako priniesť nejaké pozitívne výsledky.
V druhom prípade je situácia zložitejšia: zdá sa, že veci idú dobre, počet klientov rastie, čo ešte treba na rozvoj podnikania, ale... Predstavte si: manažéri vašej najbližšej konkurencie urobia 100 „cold callov“ ” deň... A čo myslíte: v čí prospech bude trhové percento? o ďalší rok?!

Takže, aby ste prilákali klientov pomocou studených hovorov, musíte ich začať uskutočňovať! Pýtate sa ako? V ôsmich krokoch:
1. Rozdeľte región, v ktorom pracujete, na sektory: ak pracujete pre celé Rusko, rozdeľte Rusko, ak pracujete pre celý svet, prerežte zemeguľu.
2. Do každého sektora priradiť zodpovedného manažéra (môže mať podriadených ešte niekoľko manažérov, potom si svoj sektor rozdelia na niekoľko ďalších).
3. Každý manažér potrebuje zhromaždiť všetky kontakty na potenciálnych klientov vo svojom sektore a všetky potrebné informácie o nich.
4. Zhromaždite všetky kontakty na svojich konkurentov v tomto sektore a informácie o nich.
5. Urobte SWOT analýzu trhu na základe získaných informácií a vypracujte komerčný návrh pre každý sektor.
6. Vytvorte skript studeného volania.
7. Nastavte si plán počtu „studených hovorov“ za mesiac a deň.
8. Implementujte dennú správu (formát Excel je v poriadku) na základe výsledkov hovorov.
V zásade to bude stačiť na to, aby vaše „studené hovory“ fungovali a začali prinášať pozitívne výsledky.
Upozorňujeme, že pri používaní tohto nástroja je nevyhnutný systematický prístup. Prvé hovory nebudú také úspešné, ako by sme chceli, ale všetko prichádza so skúsenosťami.

8. Štruktúrujte proces vyjednávania.

Váš manažér sa vrátil z rokovaní a na otázku: "No, s kým teraz spolupracujú?" “, – previnilo odpovedá: „Neviem, zabudol som to vysvetliť. Ako môžete v tomto prípade vybudovať ziskovú obchodnú ponuku - áno, v žiadnom prípade. A volať späť s otázkou: „Zabudol som sa opýtať...“ je prinajmenšom hlúpe.
Vo všeobecnosti je medzi aktívnymi obchodnými manažérmi rozšírený jav „zabudol som sa opýtať“, „zabudol som objasniť“. Je to spôsobené nielen kvalifikáciou zamestnancov a nedostatkom riadnych skúseností, ale aj notoricky známym „ľudským faktorom“. Veľké pracovné nasadenie, nepravidelný harmonogram, vysoká intenzita, plán predaja – to všetko ovplyvňuje kvalitu rokovaní. Najmä ak stretnutie s klientom padne na večer, keď už nemáte hlavu v hlave a veľmi chcete ísť domov, vypnite telefón a choďte spať.
Poviem vám o najjednoduchšom spôsobe, ako zvýšiť efektivitu rokovaní!
Na uľahčenie, zrýchlenie a zefektívnenie vyjednávania použite jednoduchý, ale mimoriadne účinný nástroj –
„dotazník“. Čo to je?
Toto je hárok A4 so zoznamom otázok, ktoré sa majú na stretnutí položiť.
Ako ho poskladať?
Na začiatok je potrebné spísať formou otázok strategicky dôležité informácie, ktoré sú potrebné na vypracovanie efektívneho obchodného návrhu:
S akými dodávateľmi v súčasnosti spolupracuje?
- aké položky nakupuje a v akých objemoch?
- prednostné termíny?

Vo všeobecnosti všetky informácie, ktoré tak či onak ovplyvnia tvorbu návrhu, musia byť uvedené v „dotazníku“:
1. Potom musia byť tieto otázky usporiadané v poradí „od jednoduchých po zložité“. To znamená, že by ste sa na začiatku rokovaní nemali pýtať, akú úroveň kapitalizácie vašich investícií klient pri podpise zmluvy očakáva.
2. Začnite jednoduchými otázkami, alebo ešte lepšie abstraktnými otázkami, ktoré nesúvisia s témou rokovaní. Umiestnite zložité otázky, ktoré vyžadujú argumentáciu, do stredu a na koniec zoznamu. Taktiež ukončite rokovania jednoduchými otázkami, ktoré si vyžadujú pozitívnu odpoveď.
3. Nechajte medzi otázkami medzeru, aby ste si zapísali klientove odpovede.
4. Pokúste sa uistiť, že váš „dotazník“ obsahuje aspoň 10 otázok. Ak je ich počet menší, existuje riziko, že chýbajú dôležité detaily a okrem toho takýto dokument nebude vyzerať vážne. Ide o to, že tento nástroj musíte používať otvorene. To znamená, že počas rokovaní položíte „dotazník“ na stôl v krásnom značkovom priečinku a bez váhania ho použijete na zamýšľaný účel, pričom si zapíšete odpovede klienta.
Tento nástroj umožní vašim manažérom štruktúrovať proces vyjednávania. Stretnutia sa budú konať v „kanáli“, ktorý si nastavia. To je dôvod, prečo budú ľahko kontrolovať priebeh rokovaní a ich trvanie. Takýto „dotazník“ ukazuje klientovi, že váš zamestnanec nie je obyčajný manažér, ale dobre vyškolený profesionál a je tu na to, aby riešil klientove problémy. Dokument ležiaci na stole disciplinuje súpera. Predajca sa cíti sebaisto za každú „cenu“ rokovaní.

9. Skontrolujte, čo robia vaši predajcovia.

Pozrite sa pozorne na svoj predajný tím. Sú teraz všetci manažéri vo svojej práci? Pravdepodobne nie. Niekto je na porade, niekto na služobnej ceste, niekto na obede a niekto odišiel v mene účtovníctva... alebo išiel do papiernictva po papier... ale nikdy nevieš koľko ďalších veci, ktoré sa dajú robiť v kancelárii, ktoré môžete stratiť za hodinu alebo dokonca za hodinu a pol.
Možno niektoré druhy práce nepriamo ovplyvňujú výsledky predajcov: príprava zmluvy, odosielanie korešpondencie, predbežné kalkulácie, rezervácia hotela alebo vstupeniek. Ale ak to všetko uberie predajcovi aspoň 20% času z jeho hlavnej práce, stratíte aspoň toľko zisku.
Platíte manažérovi mzdu - to je suma, ktorá je platbou za každodenné povinné operácie. Platíte aj percento z predaja – to je bonus za jeho okamžité výsledky. V praxi však platíte za jeho cesty do obchodu a dlhé výpočty nákladov na prvú dávku a prípravu sprievodných dokumentov a veľa ďalších vecí, za ktoré platíte, bez toho, aby ste tušili, koľko peňazí prechádza okolo. .
Ale najzaujímavejšie je, že na otázku: "Kde si bol?" “, – S úplnou istotou v očiach a hlase vám odpovedia: „Papier sa teda minul, na doručenie sa dlho čaká, ale súrne ho potrebujem – tak som rýchlo utekal...“ (1 hodina) . Zhoda toho, čo sa deje, zmätie každého, ale...

Za každých okolností a za každých okolností PREDÁVAJÚCI MUSÍ PREDÁVAŤ!

Ak to tak nie je, prichádzate o peniaze. Aj keď je manažér jediný, kto môže ísť po ten nešťastný papier, hlavného účtovníka nechaj ísť, inak si v budúcnosti nenájde prácu. Mimochodom, od účtovníka, najmä hlavného, ​​môžete počuť opak: „Toto nie je úlohou účtovného oddelenia,“ - pamätajte, toto je vaše účtovné oddelenie a platíte ich VY, takže čo budú robiť je na vás, aby ste sa rozhodli, je to tak - mimochodom.
Ako tento problém vyriešiť?
Najprv musíte zistiť, koľko „pracovného času“ predajcovia trávia „vľavo“. To sa vykonáva pomocou sledovania pracovného času. Manažéri musia každý deň vyplniť formulár, do ktorého evidujú všetko, úplne všetko, operácie, ktoré počas dňa urobia (čím podrobnejšie, tým lepšie). Oproti každej operácii umiestnia čas začiatku a konca práce. Toto sa musí urobiť do týždňa, nie menej. S najväčšou pravdepodobnosťou nezískate potlesk od svojich zamestnancov, keď im poviete o inovácii, je to normálne. Vysvetlite im, že sa to deje pre ich vlastné dobro, a musíte len pochopiť: nie sú preťažení, že opatrenie je predsa vynútené a iba na jeden týždeň: „Ja som vodca a je na mne, ako sa rozhodnem či je to potrebné alebo nie." Áno, a tiež, údaje sa musia odosielať denne. V prvých dňoch sa nad nimi doslova postavte a kontrolujte plnenie.
Tento jednoduchý nástroj vám umožní vážne potrestať manažérov - veľa nepotrebných vecí zmizne samo.
Po druhé, podľa získaných údajov je potrebné rozdeliť čas strávený priamo na predaji (studené hovory, stretnutia, príprava na rokovania, následné hovory, prezentácie atď.) a na operácie, ktoré nie sú súčasťou pozície. Ak získate viac ako 10 % svojich zárobkov, musíte konať. Ktoré?
Všetko, čo nesúvisí s predajom a o čom sa už veľa diskutovalo vyššie, si nevyžaduje špeciálnu kvalifikáciu ani hlboké znalosti. V súlade s tým môže takúto prácu vykonávať ďalší zamestnanec s nižšou mzdou (zvyčajne malým platom).
Napríklad pri výpočte jeden manažér trávi 25 % svojho pracovného času „vľavo“. V priemere jeden predajca predáva 100 000 rubľov mesačne, pričom na to strávi 75% prideleného pracovného času. Aby ste nedostali navyše,
približne 33 000 rubľov mesačne. Týchto 25 % môže byť zverených osobnému asistentovi. Najmite manažérovi sekretárku alebo správcu, alebo ako ho nazvete, za minimálnu mzdu (napríklad 15 000 rubľov, nie zlé peniaze pre korešpondenčného študenta) a táto sekretárka môže pracovať pre dvoch alebo dokonca troch manažérov: príprava dokumentov, odpovedanie emailom, jednoduché kalkulácie, dohodnutie času a miesta stretnutia, rezervácia leteniek, hotelov a pod. Urobí všetko, čo manažérovi berie vzácny kapitál – čas, za ktorý platíte.
Asistent za 15 000 rubľov sa zaplatí za prvý mesiac a vaši predajcovia budú mať radi túto formu práce, keď si môžete pripraviť papiere na podpísanie dohody bez čakania na koniec stretnutia.
Mimochodom, viac o výhodách načasovania pracovnej doby. Venujte pozornosť množstvu času stráveného nahlasovaním, nemalo by to byť viac ako 15 minút denne (ak sú prehľady denne).

Pridajte svoju cenu do databázy

Komentár

Každá organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaoberala jednou otázkou: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu spoločnosti: tržby rastú - všetko je skvelé, ale klesajú - čo znamená, že musíte hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk. S klesajúcim počtom zákazníkov alebo poklesom ich kúpnej sily budú klesať zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo samotných predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér, Kupujúci nekúpi produkt, ak:

• obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
• dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete požadovaný produkt kúpiť inde, než čakať, kým sa objaví u vás;
• predajná plocha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
• produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja? Objem predaja sa môže zvýšiť, ak:

1. Zvýšte počet klientov.
2. Zvýšte priemerný účet každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nepostaráte vy, postará sa o to niekto iný."

Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných metód, už to bude mať výrazný vplyv na rast vašich tržieb.

Kde začať so zvýšením predaja vo vašom podnikaní?

Začnite tým, čo vás najviac potrápi. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nekúpite dosť? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemerný účet a počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.

Keď pochopíte, z čoho sa predaj skladá, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy pomocou rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako mať tento vplyv.

1. Potenciálni klienti

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť počet potenciálnych klientov, je zvýšiť počet odoslaných reklamných správ a počet adries.

• Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
• Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
• Koľko letákov rozdávate?
• Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
• Koľkým zákazníkom hovoria vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu z vašich priateľov nás môžete odporučiť?
• Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A tiež, ak máte internetový predaj, napríklad internetový obchod, pri odosielaní produktu klientovi tam môžete vložiť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu/služby a časovo obmedzenou zľavovou akciou.

2. Potenciálni klienti, ktorí podali žiadosť

Ak chcete zvýšiť túto metriku, musíte poznať mieru konverzie svojej reklamy.

• Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich zanechalo objednávku/nákup?
• Koľko letákov ste rozdali a koľko otázok/hovorov ste dostali?

Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko zanechalo požiadavku) je možné analyzovať pomocou bezplatnej služby Yandex. Metriky.

V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolá alebo príde do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Odkiaľ o vás vedel?“ To poskytne presnejšie ukazovatele.

Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším manažérom predaja 24 hodín denne, 7 dní v týždni. Predajná stránka je webová stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, môžete rátať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.

Zďaleka nie je pravda, že to, na čo klienti v Rostove padajú, bude relevantné aj v Čeľabinsku.

Príklad z praxe: v Čerepovci sa v názve reklamného článku zamerajte na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Prečo?" - pýtaš sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.

Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu! Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje potraviny len v predajni Scarlet Sails. Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!

A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.

3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, musíte správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi – zvýšiť kvantitu alebo zvýšiť kvalitu.

Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.

Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty pre aspoň štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, budem o tom premýšľať.

To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „Čo mám povedať klientovi?“, k otázke „Kde inde môžem získať klientov?“, ktorým to môžem povedať. Počet je možné zvýšiť aj prijatím ďalších predajcov.

Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.

Navyše, strop by sa v žiadnom prípade nemal robiť zhora! Niekedy si dobrí predajcovia uvedomia, že sa nebudú môcť stať manažérmi v spoločnosti, pretože všetky pozície na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.

4. Hrubý príjem

Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť náklady a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj navyše). Ak je to prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.

Musíte nájsť odpovede na dve otázky:

• Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
• Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a prečo je výhodné pre manažéra predať to práve teraz?

Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva alebo viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, získa naň výhodnú zľavu alebo značkový krém na ošetrenie obuvi.

Podľa rovnakej schémy pracuje aj iný majiteľ autosalónu. Manažér, ktorý predal auto, dostane iba dobré percento z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.

Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ si otvoril aj autoservis a pneuservis.

Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v predajni áut pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, dostanú zákazníci reklamu na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – vyžmýkať dodávateľov o zľavy, odmietnuť

nejaké zbytočné pozície vo firme alebo naopak mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. výmenou za outsourcing za 50 000 rubľov. Hotový? Skvelé!

Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť pohybu častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenších detailov:

• Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej spoločnosti s túžbou nakúpiť, dostane svoj produkt?
• Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
• Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
• Ako dlho po objednaní sa produkt objaví vo vašom sklade?

Ak plánujete svoje príjmy podľa mesiacov, potom musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, a nie váš platený účtovník, kto dostáva nižší čistý zisk. Účtovník dostane svoju mzdu v každom prípade.

6. Pridajte hodnotu svojmu produktu

Ak vaša firma vyrába produkt, tak jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete zmeniť vzhľad produktu, napríklad jeho obal, aby ste zvýšili predaj. A v dôsledku toho sa zmení hodnota produktu v očiach kupujúcich.

Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý spoločnosť vyrábala, vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vytvorené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V súčasnej situácii nepomohol ani fakt, že kvalita produktov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad produktu spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.

Čo sa urobilo:

• Zmenili sme logo, fonty a dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové, atraktívne.
• Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek sme použili kvalitné kartónové obaly.
• Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

V dôsledku toho produkt vo vnímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda výrobok „vyšiel“ z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie na jednotku výrobku sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavádzaním nových obalov, vo výrobe sú akékoľvek zmeny spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh. Ale vďaka novému obalu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu produktu z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ k zvyšovaniu objemu predaja.

7. Kvalitná práca so zákazkou

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú spracovanie objednávok zákazníkov. Samozrejme, že sa robia určité opatrenia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expeduje atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, pracujem špeciálne s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: predávajú, čo majú na sklade. A ak požadovaný produkt nie je na sklade, manažér ani neponúka zadanie požadovaného tovaru „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte zákazníkov! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na mieru“. Tie. váš klient si objedná všetko, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy termín prijatia položiek chýbajúcich zo zostávajúcich zostatkov. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto pracovnej schémy? Problémom je, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako takúto schému realizovala osoba zaoberajúca sa veľkoobchodným predajom keramických obkladačiek.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. Na produktovej karte bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého bol tento produkt zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá predáva dovážaný tovar s dlhou dodacou lehotou (približne dva mesiace a viac uplynie od momentu objednávky po prijatie na sklad), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri akceptovaní objednávky kupujúceho, ak neexistuje produkt na sklade, ale až do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže manažér zistiť, či tento produkt má konkurencia a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (produkt niekoho iného) do objednávky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodanie) a pri zaúčtovaní objednávky odberateľa v systéme sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky pre dodávateľa/dodávateľov (údaje o dodávateľoch sa preberá z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisky mierne zvyšujú, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno dokonca od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aký to má zmysel? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní s vami objednávku a spolu s nerentabilnou „mimozemskou“ pozíciou si kúpi ďalší tovar. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete zvýšenie ziskov z takejto pracovnej schémy. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýši objem predaja a zisk.

8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb

Mnoho spoločností predáva iba produkty bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa vo váš prospech.

Napríklad medzi mojimi klientmi bola spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. Okrem dodávky dostupnej pre každého začali ponúkať rezanie káblov na mieste, ako aj inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk vďaka platbám za doplnkové služby, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním dodávateľov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju hneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskov. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

9. Zjemnite podmienky spolupráce

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Je to bežné najmä medzi tými, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Napriek tomu, že jeden téglik produktu môže stáť od 17 eur a viac, na to, aby predajca získal zľavu 5 %, je potrebné uskutočniť nákup v objeme 2 500 eur a získať zľavu 20 % - 7 500 eur. Navyše, díleri sa ujali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli aj iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne voči klientom.

10. Predávajte drahší tovar

Kupujúci si zvyčajne vyberá z niekoľkých jednotiek produktu s rôznymi cenami. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pre rozhodnutie. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.

V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste preukázali výhody nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.

11. Predávajte súpravy

Vytvorte sady pomocou princípu „tento tovar sa často kupuje s týmto tovarom“. Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Toto funguje ešte lepšie spolu so zľavou na druhý nákup.

12. Spustite propagačné akcie

Propagácie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď ste k nim osobne skeptickí. Samozrejme, má zmysel organizovať takéto akcie iba vtedy, keď máte záujem predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš výrobok vydrží, nebude sa znehodnocovať a nevyjde z módy, nemusíte zariaďovať úplnú likvidáciu.

13. Zvýšte čas strávený zákazníkom v predajni

Čas je jedným z dôležitých faktorov ovplyvňujúcich nákup. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením vytvorte oddychovú zónu pre svojho manžela a priestor na hranie pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšila priemerná kontrola.

Ak si prenajímate priestory napríklad v elitnom nákupnom centre, pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové, vždy zvážte náklady.

14. Používajte „kartónové predajcovia“ a „hovoriace“ cenovky

Kartónoví predajcovia sú znaky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže to byť mini-predajný text, technické špecifikácie, označenie publika alebo účel produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, pre aký typ postavy sa konkrétny outfit hodí. V obchode s domácimi spotrebičmi - pre aký dom, akú intenzitu práce atď. „Hovoriace“ cenovky sú verziou „predajcu kartónu“ na stupnici jednej cenovky.

Obzvlášť dôležité je používať túto techniku ​​pri práci s mužským publikom. Ženy ochotnejšie komunikujú s obchodnými konzultantmi, zatiaľ čo mužom viac vyhovuje čítanie informácií.

Pri uverejňovaní veľkých predajcov kartónu nezabúdajte, že ľudia ich budú čítať priebežne, preto vyberajte umiestnenie, veľkosť textu a obrázok múdro. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!

15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt

Ľudia si často nekúpia niečo, čo im nie je známe, pretože majú pochybnosti: či je kvalita dobrá, či sa mi bude páčiť, bude sa hodiť, či ju budem môcť používať. Niektoré produkty majú zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: ponúknuť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.

Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Nedávno som bola napríklad na konzultácii s majiteľkou obchodu s remeselnými výrobkami. Jej nástroje na výrobu šperkov sa nepredávali dobre. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať – a zvýšil sa jej predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.

Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. Ale offline stále existujú maloobchodné predajne, kde prijímajú iba hotovosť. K rôznym spôsobom platby pridajte platbu na kredit, platbu na splátky - bude viac nákupov.

Samozrejme, to nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný šek v maloobchode. Každý podnik a každý prípad môže mať svoje vlastné recepty.

V tradingu je otázka zvyšovania predaja úplne bežná vec. Bez ohľadu na to, koľko teraz predáte, plán bude vždy o niečo vyšší. Inak to jednoducho nie je ten správny plán. A čo je najdôležitejšie, odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj, je už dávno nájdená. Stačí si nájsť čas na využitie osvedčených postupov a vývoja úspešných spoločností.

Vzorec úspechu predaja

Na neľahkej ceste zvyšovania predaja je dôležité poznať vzorec úspechu v predaji. Tento vzorec funguje pre každého, tento vzorec odráža samotnú podstatu predaja. Ak sa ho naučíte používať, dostanete to, čo chcete. Tu je vzorec pre úspech predaja:

Vzorec úspešnosti predaja vám hovorí niekoľko dôležitých vecí:

1. Ak chcete zvýšiť predaj, ovplyvnite: návštevnosť, konverziu a priemerný účet;
2. Vyššie uvedené ukazovatele musíte neustále sledovať. Ak nepoznáte svoje aktuálne hodnoty týchto indikátorov, je to alarmujúci signál - situáciu nemáte pod kontrolou;
3. Nezáleží na tom, kto ste vlastníkom firmy alebo jednoduchým predajcom, tieto ukazovatele nezávisia od rozsahu, možno ich jednoducho nazvať inak;
4. Počas práce na jednom indikátore monitorujte a ovládajte ostatné. Často sa stáva, že konverzný kurz sa zvýšil, ale priemerný účet klesol a v dôsledku toho sa nezmenil.
5. V zavedenom systéme sú tieto ukazovatele v rovnováhe a nie je tak ľahké ich ovplyvniť.

Posledný bod je dôležitý najmä na ceste k zvýšeniu predaja. Napríklad máte obchod, ktorý predáva potravinárske výrobky v rezidenčnej štvrti mikrodistriktu. Publikum obchodu je konštantné, priemerná kontrola a konverzia sa príliš nezmenia. V takomto systéme bez zmeny sortimentu a bez prilákania nových zákazníkov sa tržby veľmi zvýšiť nedajú, na spotrebiteľskom trhu je strop. A vašou úlohou je rozhodnúť, či ste dosiahli strop tohto trhu. Ak áno, potom vám všetky štandardné metódy na zvýšenie predaja veľmi nepomôžu, je nepravdepodobné, že sa vám vrátia náklady.

Čo ovplyvňuje hlavné ukazovatele KPI

Takže pri skúmaní problematiky zvyšovania tržieb sme sa už naučili 3 hlavné ukazovatele, pomocou ktorých je možné tržby zvýšiť. Poďme zistiť, čo ovplyvňuje tieto ukazovatele.

Ako zvýšiť návštevnosť

Návštevnosť je počet návštevníkov vášho obchodu, t.j. potenciálnych kupcov. Vo všeobecnosti existujú dva hlavné spôsoby ovplyvnenia návštevnosti.

Ako zvýšiť predaj v obchode? Základné techniky a metódy

Každý podnikateľ sa snaží dosiahnuť zisk. Na to sa musí podnik rozvíjať. Jedným z najdôležitejších ukazovateľov vývoja je nárast tržieb. Táto otázka znepokojuje skúsených aj začínajúcich podnikateľov. Na dnešnom trhu, ktorý je nestály a plný konkurencie, nie je zvyšovanie objemu predaja len spôsobom, ako zarobiť viac, ale aj nevyhnutným opatrením na prežitie.

Ako môžete zvýšiť ziskovosť svojho podnikania?Čo je k tomu potrebné? Existujú nejaké osvedčené metódy? O koľko skutočne môžete zvýšiť objem predaja? Všetky tieto otázky dnes znepokojujú mnohých podnikateľov, trápili ich pred sto rokmi a znepokojovať budú, pretože toto sú hlavné mechanizmy obchodu.

Ak analyzujete situáciu na modernom trhu, môžete identifikovať takzvaného „vodcu“ určitého segmentu v každej oblasti obchodu. Teraz nehovoríme o žiadnom konkrétnom meste.

Ak sa nad tým zamyslíte, takmer s každým typom produktu má každý človek pri kúpe tohto produktu spojenie so značkou výrobcu alebo obchodu, ktorú preferuje. Ide o úspešné podniky, ktoré zvyšujú svoje príjmy takmer každý deň. Kvôli čomu? Neustálou prácou zameranou na zvyšovanie predaja. Vynakladajú sa všetky potrebné zdroje – materiálne aj nehmotné, rozvíja sa taktika a stratégia.

Dnes predsa len predať kvalitný produkt nestačí.Ľudia chodia nakupovať nielen tam, kde im predali niečo dobré (opäť hojnosť a rozmanitosť tovaru), ale aj tam, kde sa im to páčilo – útulný obchod, priateľskí predajcovia, akcie a „len sa im to páčilo“. Je možné, aby si podnikateľ z vlastnej predajne urobil takéto miesto? Samozrejme áno. Iba to si vyžaduje veľa úsilia, ktoré bude v prvom rade zamerané na prilákanie kupujúcich.

Niektorí ľudia tomu veria zvýšenie predaja priamo závisí od špecifík obchodu. Napríklad trh s potravinami bude mať vždy zákazníkov, ale obchod s autodielmi nikdy nebude schopný zvýšiť predaj, ak medzi obyvateľstvom nebude po produkte dopyt. Na to možno odpovedať slovami svetoznámeho obchodného poradcu Teda Levitta: „Rozdiel medzi predajom a marketingom je v tom, že predaj znamená zbaviť sa toho, čo máte, zatiaľ čo marketing znamená mať to, čo ľudia chcú.“ Každý segment trhu má svojich zákazníkov, ktorí majú svoje vlastné potreby. Tým, že budete vedieť a dať ľuďom to, čo chcú, môžete zvýšiť predaj v akomkoľvek obchode, bez ohľadu na skupinu produktov, ktoré sú v ňom prezentované.

V prvom rade by mal podnikateľ pochopiť, koľko chce zvýšiť predaj a tým aj zisk vášho obchodu a aké zdroje je pripravený použiť. Výšku príjmu ovplyvňuje viacero faktorov – samotní kupujúci, vonkajšie a vnútorné podmienky. Rozsah, v akom sú tieto kritériá implementované do prevádzky obchodu, určuje úroveň zisku, ktorý majiteľ získa. Preto práca v týchto oblastiach určí veľkosť nárastu tržieb. Pri zvažovaní kritérií kupujúcich musíte v prvom rade venovať pozornosť portrétu potenciálneho kupujúceho (očakávania a príležitosti), návštevnosti, prítomnosti stálych zákazníkov a „obrazu“ samotného obchodu (názor ľudí).

Vonkajšími faktormi sú lokalita, vonkajšia atraktívnosť predajne, dopravné spojenie a najbližší konkurenti. Medzi interné kritériá patrí kvalita služieb, interiér, atmosféra vo vnútri, racionálne využitie obchodných priestorov. To všetko sú podmienky, na ktorých musí podnikateľ pracovať, aby zvýšil tržby.

V závislosti od úsilia vynaloženého na zlepšenie všetkých týchto bodov sa predaj môže zvýšiť o 5-50%. Tu je potrebné brať do úvahy aj špecifiká samotného podnikania a podmienky, ktoré nie je možné dočasne zmeniť. Napríklad poloha predajne nie je veľmi priaznivá, ale zatiaľ nie je možnosť presunúť ju na iné miesto. Alebo samotný produkt je málo žiadaný. V tomto prípade bude potrebné zamerať úsilie na rozšírenie obchodnej skupiny zastúpenej vo výkladoch. Tržby v každom obchode, bez ohľadu na miesto a špecifiká, sa však môžu v skutočnosti zvýšiť o 5-15%. Ak k problému pristúpite múdro, toto číslo dosiahne 50 %.

Na základe podmienok ovplyvňujúcich ziskovosť je možné určiť hlavné spôsoby jej zvýšenia. Jedným z hlavných nástrojov je samotný predajca. To, ako efektívne a profesionálne obsluhuje zákazníkov, výrazne ovplyvňuje návštevnosť a prítomnosť stálych zákazníkov. Vzdelávanie, školenia a motivácia predajcu sú kľúčom k úspešnému predaju. Systém bonusov a % z tržieb je efektívny. Človek si tak uvedomí, že pracuje aj pre seba a vždy sa bude snažiť o ďalší predaj.

Vzhľad a umiestnenie predajne ovplyvňuje návštevnosť a príťažlivosť pre zákazníkov. Tu môžete použiť techniky na upútanie pozornosti jasnými znakmi, správami o prebiehajúcich akciách a zmeniť názov. Veľmi dobrým ťahom je aj umiestnenie vonkajšej reklamy a nápisov v priestore, kde sa predajňa nachádza. Zároveň je potrebné vo vnútri vytvoriť útulnosť a pohodlie. Predpokladom je dobrá kvalita tovaru a veľký výber. Len tak sa dá na trhu prežiť, pretože v podmienkach tvrdej konkurencie sú hlavným cieľom stáli zákazníci a prilákanie nových. Veľký význam má vystavenie tovaru. Tu si môžete najať kompetentného obchodníka alebo sa sami naučiť základy tohto podnikania.

Okrem všetkého je potrebné zabezpečiť obchod so súvisiacim tovarom, keďže môžu tvoriť tretinu všetkých tržieb. Napríklad obchod s obuvou by mal mať výrobky na starostlivosť o obuv a obchod s oblečením by mal mať doplnky. Takto si môžete zabezpečiť dodatočný predaj.

Ak chcete vytvoriť útulnosť v miestnosti, môžete hrať jemnú neutrálnu hudbu y, čo prispieva k dlhšiemu pobytu kupujúceho v predajni. A, samozrejme, nezabudnite premýšľať o spôsoboch, ako stimulovať kupujúcich. Môžu to byť rôzne akcie, zľavy, darčeky, zľavové karty, ochutnávky (pre obchody s potravinami), lotérie, maškrty (káva, čaj). Investovaním do imidžu a propagácie môžete dosiahnuť požadovanú úroveň zisku.

Aby ste zvýšili predaj vo svojom obchode, mali by ste ísť cestou pozostávajúcou z niekoľkých etáp.

V prvom rade musíme analyzovať súčasnú situáciu. Na to stačí určiť výšku priemerného účtu a počet zákazníkov za mesiac. Vo všeobecnosti, aby ste dosiahli výsledky, musíte všetko vypočítať a naplánovať. Preto by ste si mali zostaviť plán predaja a bude to suma, ktorá sa vypočíta pomocou vzorca - požadovaný priemerný účet vynásobený požadovaným počtom zákazníkov. S týmito ukazovateľmi bude možné sledovať predajný proces počas celého mesiaca.

Po analýze všetkých kritérií na ovplyvňovanie zisku (externá, interná, personálna kvalifikácia) si môžete urobiť obraz o podniku ako celku. Tu sa okamžite prejavia silné a slabé stránky. Pohyb bude smerovať k práci na slabých a k udržaniu úrovne silných.

Po zistení všetkých nedostatkov musíte zhodnotiť svoje vlastné schopnosti na ich zlepšenie. Na základe výsledku by ste mali začať vylepšovať obchod.

1. Vyškolte predajcu (predajcov) v štandardoch služieb zákazníkom. Vynikajúci systém je „7 krokov“. Vyzerá takto:

1. Pozdrav.
2. „Počúvam ťa“ – ochota slúžiť.
3. Určenie potrieb kupujúceho – čo chce, aké sú jeho preferencie. Tu by mal klient viac rozprávať, predajca kladie navádzacie otázky.
4. Ponuka možností na výber.
5. Priame dokončenie predaja.
6. Upsell – „Ešte niečo?“ Tu je vhodné, aby predajca ponúkal nejaký druh produktu (čerstvý, nový tovar atď.).
7. Dokončenie. Prajem vám pekný deň, veľa šťastia - "Ďakujeme za nákup, príďte nás znova navštíviť."

Takýto systém nielen pomáha prilákať kupujúcich, ale predávajúci vždy vie, čo povedať, a tak bez toho, aby sa stratil, zabezpečuje dobrý prístup ku kupujúcim. Ak je to možné, môžete zorganizovať školenie pre zamestnancov „Práca s námietkami“ (Ako sa vyhnúť konfliktnej situácii, čo povedať, ak je kupujúci nespokojný atď.).

2. Ďalším krokom je zabezpečenie kvality a sortimentu. Ak toto všetko už máte, skvelé, ak nie, musíte vynaložiť maximálne úsilie. Potom sa musíte postarať o správne vystavenie tovaru. Môžete si najať obchodníka alebo sa o tento problém postarať sami. Existuje mnoho princípov zobrazovania, ktoré skutočne ovplyvňujú predaj.

3. Poskytnite obchodu súvisiace produkty.

4. Zhodnoťte situáciu vo vnútri predajne a skúste ju priblížiť k najpohodlnejšiemu (nič zbytočné, možnosť voľného pohybu, ľahká hudba, v prípade potreby relaxačná zóna).

5. Začnite propagovať produkty pomocou akcií a atraktívnych ponúk, o čom by mali kupujúcich informovať príslušné plagáty, nápisy, ako aj samotní predajcovia. Zvážte systém zliav, a ak je to možné, zaveďte zľavové karty. Je veľmi výhodné využívať karty na získavanie zákazníckych kontaktov a následné informovanie o nových akciách, zľavách a pod. cez SMS.

Nemali by sme zabúdať, že je potrebné neustále sledovať úroveň predaja. Takto bude možné vyhodnotiť účinnosť prijatých opatrení a určiť, čo presne má najväčší vplyv. Po dosiahnutí určitého výsledku nemôžete prestať.

Snaha o dokonalosť sa vždy pozitívne odráža na ziskoch. Dodržaním čo i len niektorých opísaných odporúčaní je možné tržby ktoréhokoľvek obchodu zvýšiť minimálne o 5%, pričom investovaním energie, peňazí a kreativity je možné dosiahnuť výsledok presahujúci 50%.