podla mna osobnosť manažéra, jeho vlastnosti, energia priamo ovplyvňujú predaj.

Dnes majú firmy obrovský technický potenciál, o akom sa im pred 15 rokmi ani nesnívalo. Dobrá komunikácia, CRM, umožňujúce získať výborné štatistiky a včas reagovať na situáciu vo firme, predajné technológie, techniky ovplyvňovania klienta... Napriek tomu môže takmer každý majiteľ povedať, že je priestor na rast a predaj v spoločnosť nie je taká, akú by sme chceli mať.

Analógiu možno nakresliť s medicínou. Lekári sú školení v podstate rovnakým spôsobom. Keď si zdokonaľujú svoje zručnosti, učia sa podobný materiál. Diagnostických zariadení, ale aj medicínskych omylov je čoraz viac. Sú lekári, ktorí sú po liečbe naďalej dlhodobo zdraví. Navyše samotná prítomnosť lekára od Boha na oddelení vedie k uzdraveniu. Navyše jeho technicky zdatnejší kolegovia môžu mať horší výsledok.

To isté možno vidieť aj vo výchove. Pravdepodobne ste si všimli, že boršč podľa rovnakého receptu s najprísnejším dodržiavaním technológie má rôzne chute pre rôzne ženy v domácnosti.

Ukazuje sa, že to nie je ani tak o technológiách, ale o ľuďoch, ktorí tieto technológie používajú. Koniec koncov, samotná technológia bola vytvorená ľuďmi.

Osobné vlastnosti manažéra, ktoré priamo ovplyvňujú predaj

Poďme sa pozrieť na deklarovaných 5 osobných vlastností manažéra, ktoré ovplyvňujú úspešný predaj.

1. Otvorenosť a schopnosť učiť sa
2. "Oheň v očiach"
3. Vytrvalosť, manažér predaja orientovaný na výsledok
4. Odolnosť voči stresu je schopnosť orientovať sa v neštandardnej, niekedy „núdzovej“ situácii.
5. Viera v podnikanie

1. Otvorenosť manažéra a jeho schopnosť učiť sa.

Často pod ľudská otvorenosť pochopiť úprimnosť a priamosť. Preto sa verí, že manažér predaja by nemal byť otvorený.

Avšak, koncept "otvorenosť osobnosti, človeka" má viacero výkladov a my sa budeme baviť o otvorenosti, ktorá je u úspešného manažéra vždy prítomná.

Otvorenosť obchodného manažéra ako túžba rozdávať teplo bez toho, aby poškodil seba a spoločnosť a priniesol výhody ostatným.

„Raz som náhodou nakupoval produkty pre spoločnosť práve od takého otvoreného manažéra. Zaujímal sa o výsledky predaja u neho zakúpených produktov, odporúčal novinky, radil. A svoj rozhovor vždy zakončil slovami: „Ak dostanete lepšiu ponuku, aj tak mi zavolajte. Pokúsim sa urobiť všetko pre to, aby naša spolupráca pokračovala." A tak to bolo... Kým nešiel na dovolenku. Iní manažéri neboli v našej spoločnosti. A ak sme skôr kupovali každé 3 dni, potom počas mesačnej dovolenky nášho manažéra - nikdy. V skutočnosti prešli k iným dodávateľom. A potom, čo odišiel do inej spoločnosti, spolupráca úplne zmizla.

Chýbala samotná otvorenosť obchodného manažéra.

A zaujímavé je, že obchodní manažéri, ktorí boli otvorení pred desiatimi rokmi, sú dnes obchodnými riaditeľmi alebo majiteľmi svojich podnikov.

Schopnosť učiť saúzko súvisí so schopnosťou stanoviť si adekvátne ciele a dosiahnuť ich. Manažér schopný učiť sa nové podvedome neblokuje, ale ľahko vstrebe a začne aplikovať. Navyše, schopnosť učiť sa v priebehu rokov neklesá, len sa mení proces učenia. Nikdy nie je príliš skoro ani príliš neskoro učiť sa nové veci.

2. "Oheň v očiach"

Oheň v očiach obchodných manažérov umožňuje spoločnostiam rýchlo dosiahnuť novú úroveň. Pomáha len oheň urobiť nemožné možným. Takáto žiadosť zamestnávateľa - "obchodný manažér s ohňom v očiach"— dnes znie čoraz častejšie. Na to, aby ste rýchlo vyrazili, potrebujete tím s ohňom v očiach. Inými slovami, v tíme sú silné osobnosti, ktorých prednosti sa navzájom dopĺňajú a vytvárajú silné jadro.

Môžete ísť k zrkadlu a pozrieť sa sami sebe do očí. Čo vidíš? Nemáte dostatok lesku, nadšenia? Poďakujte sa a pamätajte, že sa máte radi a keďže žijete vo svete, Boh má s vami veľké plány. Spomeňte si na svoje minulé víťazstvá. Zažiarila iskra? Potom je čas zapáliť oheň!

Ako hovorila moja stará mama: keď prestaneš konať, tvoja cesta sa valí k západu slnka. A čím horšiu máte náladu, tým rýchlejšie sa posúvate ku koncu.

Oheň v očiach dodáva energiu nielen pre váš prielom, ale živí aj vaše okolie.

3. Vytrvalosť, zamerať sa na výsledok obchodného manažéra

Musíš to skúsiť. Iba vytrvalosť vám však pomôže vychutnať si výsledok.

Aká teplá je voda, si môžete vyskúšať v letovisku na pobreží Stredozemného mora. A môžete byť vytrvalý, ísť ďalej a plávať, baviť sa

Môžete sa pokúsiť dvoriť dievčatám, alebo môžete byť vytrvalý a ... získať nesmierne viac.

Vytrvalosť pomáha dokončiť život.

Zameranie na výsledky určuje, aký úplný bude život.

Manažér môže zbierať informácie o spoločnosti, ktorej mieni predať svoj produkt a to bude aj výsledkom.

Alebo choďte k tomu, kto rozhoduje...

Urobte efektívnu prezentáciu...

Predať…

Spolupracujte priebežne a predávajte veľa…

Otázka: Na aký výsledok sa ako obchodný manažér zameriavate?

To, na čo sa zameriavate, je to, čo dostanete.

4. Odolnosť voči stresu – schopnosť orientovať sa v neštandardnej, niekedy „núdzovej“ situácii.

Práca obchodného manažéra je séria rokovaní. Niekedy tvrdo a rýchlo. A vysporiadať sa s emóciami je často ťažké. Nie preto, že by ste nevedeli ako alebo nie ste pripravení... Ide len o to, že existujú fyziologické zákony a mnohé emócie sa automaticky spúšťajú skôr, ako si ich stihnete uvedomiť.

Tolerancia stresu je schopnosť včas rozpoznať vyvolávajúcu emóciu a opustiť „líniu útoku“ bez toho, aby ste zlomili palivové drevo:

• vziať si oddychový čas
• porušiť vzorec očakávaného správania,
• ukázať nepochopenie,
• "nepočuť"
• posunúť diskusiu iným smerom...

Zorientujte sa... Rokovania sa dajú odložiť, zmeňte tím vyjednávačov, zmeňte ciele tak, aby zohľadňovali nové skutočnosti

5. Viera v príčinu

Svet vždy vyzerá presne tak, ako vyzerá v neustálych vyhláseniach človeka k sebe samému.

Ak veríme v záležitosť v duši, potom nám to začne dávať potešenie a možné zlyhanie sa zmení na výzvu ktorý skôr či neskôr bude nasledovať úspech.

Môžeme hovoriť o viere nahlas, ale pochybnosti v našej duši, potom naše reakcie vyvolajú pochybnosti.

„Pre jednu z nábytkárskych spoločností sme nakrúcali reklamy na premietanie v televízii, v ktorých predajca stručne hovoril o výhodách toho či onoho nábytku. Keďže predávajúci nie je herec a nedá sa reinkarnovať, jeho pohyby, mimika prezrádzali jeho postoj k tomu či onomu nábytku. A musel som robiť duplikáty znova a znova, aby slová a reakcie tela hovorili, že nábytok je naozaj dobrý a stojí za to ho kúpiť.

Keď slová a reakcie tela hovoria o tom istom, nazýva sa to úprimnosť.

Musím povedať, že napriek tomu, že v reklamách boli nakrútení neprofesionálni herci, práve správne správanie v zábere následne ovplyvnilo prudký nárast tržieb a stabilnú pozíciu na trhu.“

Nevera v dušu a viera v slová, žiaľ, vedie k nezhodám a v budúcnosti k nedostatku plánovaného výsledku.

Viera v dušu a nedôvera v slová sú vyvrátené. A potom „loď predaja“ po dlhšom čase dorazí do „prístavu transakcie“, niekedy prechádza cez búrky.

Synchrónnosť viery vo vlastnú prácu vám umožňuje urýchliť a rýchlejšie dosiahnuť zamýšľaný výsledok.

Dráha človeka, ktorý pochybuje o svojom podnikaní, je podobná dráhe hlboko opitého človeka.

Alebo pohyb človeka, ktorý urobí JEDEN krok vpred a DVA kroky vzad. Myslíte si, že to dosiahne zamýšľaný výsledok?

Príde, ak odhodíte pochybnosti.

Takže máme vyriešené 5 osobných vlastností obchodného manažéra, ktoré priamo ovplyvňujú úspech.

Iba vy môžete kontrolovať svoje kvality. A verím, že takáto vnútorná práca vám umožní zmeniť váš život, ešte viac ho priblížiť k ideálu, po ktorom túžite.

Pamätajte, že najväčšia hodnota je v nás. A všetko ostatné sú len nástroje, ktoré vám pomôžu rýchlejšie dosiahnuť plánovaný výsledok.

Je možné mať najvýkonnejší počítač, ale ak ho nechcete používať, nijako vám to nepomôže.

Všetko je vo vnútri. Náš svet sa realizuje tak, ako ho vidíme, počujeme, cítime vo svojom vnútri a premietame ho na obrazovku vonkajšieho sveta.

Úspech a neúspech v predaji je len indikátorom toho, ako naplno je využitá osobná sila obchodného manažéra.

Ak ste sa sami rozhodli, že máte všetky uvedené vlastnosti, prestaňte sa držať späť. Zložte nohu z brzdového pedála. Len ona teraz bráni vášmu drvivému úspechu, vášmu neuveriteľnému objemu predaja.

Aké sú hlavné vlastnosti, ktoré by obchodní manažéri mali mať a ako ich rozvíjať ako lídra. Prečo to vždy nefunguje. Príklady uvádza náš odborník, biznis kouč Andrey Karpenko

- Pre pochopenie všetkých zložiek profesie je dôležité, aby si obchodník zostavil svoj vlastný plán, zhodnotil profesionálny kapitál, „zaobstaral si“ užitočné nástroje v správnych oblastiach a napredoval v profesionálnom rozvoji.

Úlohou lídra je pomáhať rozvíjať tieto vlastnosti.

Ako rozvíjať stanovovanie cieľov u predajcu

Stanovenie cieľov je jasné pochopenie cieľov svojho predaja predajcom a toho, čo chce ako výsledok dosiahnuť.

Svojim predajcom môžete dať možnosť nastaviť si vlastný plán predaja. A nehovorte im konečný údaj - nechajte ho, aby si ho určil sám. A vy ako líder porovnávate výsledky s vašimi predbežnými. Ak manažéri predaja nastavia vyšší plán, skvelé. Ak zložíte menej, napravíte to spolu s nimi, snažiac sa dostať zo situácie a zvýšiť výsledky.

Podotýkam, že prax ukazuje, že s rozvojom tejto kvality nie je nezvyčajné, že manažér povie zamestnancovi, aby mu splnil maximálny možný plán a nestanovil si minimálne ciele. A to už je hrubá chyba. Vy sami ako vedúci tým dávate zamestnancovi únikovú cestu v prípade neuspokojivých výsledkov.

Znie to takto: "Urobte toľko, koľko môžete!" V tomto prípade môže vždy povedať, že urobil všetko možné, no nepodarilo sa mu to: "Koľko mohol, toľko urobil." Mal som jeden prípad. Manažérka predaja veľmi často prichádzala k jednému klientovi do predajne - aby si objednal nové produkty (na bežný sortiment objednávala automaticky). Vedúci predajne ale nechcel počúvať informácie o objednaní nového produktu. Stalo sa to preto, že dievča si stanovilo za cieľ predávať tovar, vrátane nového, za určitú sumu.

Po prediskutovaní situácie bol stanovený trochu iný cieľ. V skutočnosti dievča potrebovalo prinútiť klienta, aby ju počúval. A po dvojminútovom rozhovore prejdite na diskusiu o novom produkte. Je to oveľa efektívnejšie ako začať predávať nový produkt od prahu.

Ako klásť otázky klientovi

Táto kvalita sa týka zisťovania potrieb klienta. Musíte klásť správne efektívne otázky, aby klient poskytol ďalšie informácie.

Uistite sa, že pracovník vie hneď napísať 10-15 otázok, ktoré bude klientovi klásť. Ak zamestnanec vytvorí tento zoznam, bude si môcť vybrať 2-3 vhodné pre konkrétneho klienta.

Ako manažéri ničia túto kvalitu u zamestnancov? Je to mimoriadne jednoduché – samotní lídri im nekladú žiadne otázky. Opýtajte sa sami seba: „Koľko otázok sa pýtam zamestnancov? Ukážem im na príklade, čo majú robiť a ako to majú robiť? Viem klásť otázky klientovi, aby som mu objasnil situáciu?“

Ak ako vedúci zadávate len úlohy bez kladenia otázok zamestnancom, oni skopírujú váš model správania a s pokojnou dušou prídu za zákazníkmi, predávajú im tovar rovnakým spôsobom podľa modelu „buldozéra“. . V takejto situácii nie sú zamestnanci pripravení na námietky zákazníkov. Veria, že musíte tlačiť tvrdšie, poskytnúť viac príkladov a dôkazov, aby bol váš produkt prijatý.

Zároveň majte na pamäti, že mnohí zamestnanci po absolvovaní školení, ktoré spoločnosti vedú pre zamestnancov, sami dospejú k záveru, že sa oplatí klásť akékoľvek otázky, ktoré sa vám páčia, len aby nimi „naplnili“ klienta. Žiadny klient však neodpovie na množstvo otázok. Odpovie na prvé 2-4 a potom sa opýta svoju vlastnú, celkom logickú otázku: "S čím si prišiel?"

Ako rozvíjať schopnosť ovplyvňovať partnera

Ide o prácu s argumentmi, vyriešenie pochybností a námietok, uzavretie obchodu.

Ak chcete tieto akcie vykonávať dobre, na pomoc prichádzajú skripty, skripty, skúsenosti kolegov vo vašej spoločnosti, efektívne programy školení predaja.

1. Stačí sa raz stretnúť so svojím tímom. Zapíšte si všetky rečové modely a potom ich pravidelne dopĺňajte. Vytvoríte si tak užitočnú bázu znalostí, ktorá obsahuje odpovede napríklad na 20 najčastejších námietok, argumenty v prospech produktu pre rôzne kategórie zákazníkov, príklady, čo povedať na konci transakcie.

2. Zavolajte svojim zamestnancom a analyzujte pracovné situácie, izolujte od nich typické správanie pri riešení námietok.

3. Okamžite začnite pracovať na nájdených riešeniach. Požiadajte zamestnanca, aby zopakoval potrebné frázy 2, 3, 5-krát, kým sa s nimi nespojí.

4. Staňte sa vzorom pre zamestnancov. Ak manažér stanovil zamestnancovi iba cieľ, no sám nikdy nič nepredal, tak to budú zamestnanci vnímať aj ako istý vzor.

5. Druhý spôsob, ako ukázať, ako konať, je ísť so zamestnancom „do terénu“ za klientom, rokovať s ním a uzavrieť úspešný obchod.

Nemali by ste byť príliš emocionálne spokojní so svojimi výsledkami, buďte samoľúby a povedzte zamestnancovi niečo ako „teraz chápete, ako sa to robí, nabudúce to zopakujete“.

6. Debríf po stretnutí s klientom. Diskutujte o pozitívach a negatívach ako rovnocenní so zamestnancom.

Ako vštepiť schopnosť rozvíjať sa

Podľa mojich skúseností sú 2 z 10 ľudí pripravení rozvíjať sa. Zvyšok sa vyvíja len pod nátlakom vedúceho. Starostlivo rozvíjajte u zamestnancov takú kvalitu, ako je samoučenie. Aby ich učenie neunavovalo, ale na odborný rast to stačí. K tomu je najlepšie prebudiť v nich živý záujem o osobný rozvoj. Napríklad:

• Vytvorte firemnú knižnicu
• Zdieľajte užitočné filmy so zamestnancami
• Raz do týždňa si stanovte pravidlo, že budete diskutovať o niečom novom, čo ste sa naučili, počuli, čítali alebo vyskúšali v praxi.

Príklad zo života. Keď manažér pri certifikácii poznamenal potrebu osobného rozvoja, poučil zamestnancov, aby si preštudovali materiály, knihy a školenia, nasledovala logická otázka: „Sám si to študoval?“. Vodca odpovedal: „Prečo? Nepotrebujem to!".

V tomto prípade zamestnanci zvyčajne kopírujú správanie vedúceho a rozvoj sa stáva zbytočným aj pre nich. Prinajmenšom voliteľné.

Ďalší prípad z praxe. Manažér sa ma po manažérskom školení spýtal: „Naozaj chcem, aby sa moji zamestnanci rozvíjali, kde mám začať? Veď oni vôbec nič nerobia, nijako sa nevyvíjajú, len predávajú tovar.

Odpoveď je jednoduchá – začnite od seba!

Profesionálny tréner 16 rokov v oblasti predaja, manažmentu, praktického výcviku. Profesionálny odborník na rozvoj kapitálu Skúsenosti s Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Klienti: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft software, Conte Trade a ďalší. Hodnotila viac ako 1200 predajcov a 180 vedúcich pracovníkov. Najlepší výsledok v krajine v spoločných terénnych školeniach - viac ako 800 (predaj, jednanie, manažment). Organizátor školenia HotSalesDay Zakladateľ projektu a komunity "Práca ako koníček" Autor kníh: "Rezolúcia pre manažéra", "Chcem normálnu prácu", "Výborný rozhovor"

Chcete byť okamžite informovaní o novom obsahu a udalostiach Pro Business? Prihlásiť sa na odber

Osobné vlastnosti obchodného manažéra

Silnou stránkou profesionálneho manažéra sú komunikačné schopnosti. Pri tejto práci je veľmi dôležitá schopnosť nájsť kontakt s akoukoľvek osobou. Ako osobná a profesionálna kvalita obchodného manažéra pojem „spoločenskosť“ zahŕňa:

Ovládanie rôznych predajných techník;

Schopnosť kompetentne vyjednávať;

Schopnosť rýchlo nadviazať kontakt s klientmi;

Schopnosť udržiavať kontakt so stálymi zákazníkmi počas celej doby spolupráce;

Znalosť produktu a schopnosť kompetentne a jasne komunikovať jeho výhody.

Pre obchodného manažéra je rovnako dôležité mať vnútorné jadro, ktoré vám umožní jemne, ale asertívne presvedčiť zákazníkov o výhodnosti nákupu konkrétneho produktu. Osobné kvality obchodného manažéra zohrávajú v tejto profesii rozhodujúcu úlohu.

Profesionálne zručnosti môžete získať prostredníctvom mnohých školení a špeciálnych programov, ako aj prostredníctvom skúseností. Skutočný úspech v predaji však dosiahne len ten, koho príroda obdarila komplexom potrebných vlastností.

Osobné vlastnosti obchodného manažéra

V akejkoľvek oblasti, v ktorej manažér pracuje, súbor potrebných osobných vlastností zostáva rovnaký:

Prezentovateľný vzhľad;

Schopnosť nájsť osobný prístup ku každému klientovi;

Gramaticky správna reč;

Široký výhľad;

Osobný záujem o predaj;

Čaro;

Schopnosť riešiť konflikty.

Všetky tieto dôležité vlastnosti obchodného manažéra sú nevyhnutnou podmienkou úspechu v tejto oblasti. Profesionálny manažér predaja si musí byť istý pevnosťou svojho charakteru.

Marketingový prieskum a plánovanie predaja.

Marketingový výskum poskytuje informácie o spotrebiteľoch, efektívnosti spôsobov propagácie a predaja, konkurentoch, podmienkach na trhu a ďalších aspektoch vonkajšieho prostredia odvetvia cestovného ruchu Účelom marketingového výskumu je identifikovať informačné potreby a poskytnúť informácie manažérom na zlepšenie efektívnosti marketingových rozhodnutí, ktoré sa robia Marketingový výskum dominoval Stevov systematický a objektívny charakter pri identifikácii marketingových problémov a pomoci pri ich riešení Informácie získané pomocou marketingového výskumu sa stávajú integrálnou súčasťou MIS (Marketing Information Systems).údaje, marketingové modely a analytická metóda základné modely.

Marketingový prieskum môže byť realizovaný buď interne cestovnou kanceláriou, alebo môže byť zadaný externým dodávateľom.Všeobecné spoločnosti poskytujú celú škálu služieb v oblasti marketingového výskumu, počnúc identifikáciou problému pri príprave a prezentácii správy, ich služby sú rozdelené na syndikované, štandardizované, objednané a vykonávané. Tieto spoločnosti s ručením obmedzeným sa pomocou internetu špecializujú na vykonávanie jednej alebo viacerých fáz marketingového prieskumu. Ponúkané týmito spoločnosťami sú klasifikované ako práca v teréne, zadávanie kódu a údaje vstup, analýza údajov, analytické služby a ako značkové služby.

Proces marketingového výskumu pozostáva zo šiestich na seba nadväzujúcich etáp. Medzinárodný marketingový výskum je oveľa komplikovanejší ako výskum realizovaný v rámci štátu, preto je potrebné brať do úvahy faktory prostredia charakteristické pre medzinárodný trh cestovného ruchu.

Dôvodom vzniku etických problémov v marketingovom výskume je konflikt medzi záujmami zainteresovaných strán. Stáva sa to vtedy, keď sa jeden alebo viacerí z nich považujú za oslobodení od záväzkov voči iným. Internet a výpočtová technika sú široko používané v marketingovom výskume

Najúspešnejší manažérov predaja majú vlastnosti, ktoré uvádzame nižšie. Každý z nás má väčšinu týchto vlastností (a niektoré z nich všetky!).

Je jasné, že v závislosti od našej osobnosti a našich skúseností sa všetky tieto vlastnosti prejavujú u každého z nás inak. Teraz vezmite papier a pero a ohodnoťte kvality uvedené nižšie na stupnici od 1 do 10.

1. Schopnosť stanoviť si ciele, cieľavedomosť

Hneď ako sa rozhodnete, čo chcete dosiahnuť, o čo sa oplatí usilovať, pre sebarozvoj osobnosti, mentálne si predstavte, že ste toto všetko už dosiahli a premýšľajte o tom, čo „spravili pre dosiahnutie výsledku“. Opakujem, ak jasne vidíte cieľ, potom sa vám bude ľahšie motivovať, prinútiť sa konať na ceste k cieľu. Čím dôležitejší je pre vás váš cieľ, čím viac ho chcete, tým väčší bude váš úspech ako výsledok cesty.

2. Veľká chuť pracovať, sebadisciplína

Túžba získať to, čo chcete, má veľkú silu. Dokáže nahradiť nedostatok skúseností a tréningu, poháňa nás a núti pracovať. Ak máte cieľ a všimnete si, že vaša aktivita klesá, duševne v sebe zapáľte túžbu, premýšľajte o svojom cieli, premýšľajte o tom, ako ho chcete, ako sa stať úspešným, premýšľajte o tom, ako sa váš život zmení, keď dosiahnete svoj cieľ!

3. Práca nadšenie, sebavedomie

Pamätajte, že vaše šťastie závisí od vašej schopnosti živiť sa nadšenie! Nadšenie možno prirovnať k pokojnému sebavedomiu, ktoré vzniká z poznania a je potvrdené skúsenosťou založenou na konfrontácii so životnými ťažkosťami.

4. Schopnosť využívať vedomosti

Ak máte bohaté vedomosti, tak ich určite musíte využiť, inak vás tieto znalosti zaťažia ako záťaž navyše. Snažte sa preto vnímať len informácie, ktoré v budúcnosti využijete, spriatelte sa s ľuďmi, od ktorých sa môžete veľa naučiť.

5. Dobrý vzhľad

Povedzte mi, je pre vás príjemnejšie hovoriť s priateľským a usmievavým človekom, ktorý ochotne odpovie na vaše otázky? Pri predaji, ako nikde inde, je veľmi dôležité vedieť urobiť dobrý dojem na partnera, byť otvorený komunikácii, usmievať sa a prejavovať záujem o potreby kupujúceho. Tieto vlastnosti budú prioritou počas.

6. Viera v to najlepšie, pozitívny prístup

Práca obchodného manažéra je sama o sebe porovnateľná s hojdačkou: niekedy nie sú tržby, niekedy je ich veľa. Preto pri predaji musíte vždy veriť vo svoju šťastnú hviezdu, v Boha, v šťastie, čokoľvek chcete, a čo je najdôležitejšie, verte v to najlepšie!

7. Ochota dávať

Na základe skúseností z predaja môžem povedať, že na to, aby ste si získali verného zákazníka a získali si jeho dôveru, musíte mu niečo dať (rozdať). Môže to byť Váš čas, ktorý ste venovali riešeniu klientovej problematiky, môže to byť kompetentné odborné poradenstvo, telefonáty, vyhľadávanie informácií, ktoré klient potrebuje... Nebojte sa minúť svoj čas, pretože len ak riešite klientov problém, bude vám plne dôverovať a bude pripravený s vami spolupracovať (často s vami spolupracuje ako so zodpovedným a spoľahlivým človekom).

8. Vytrvalosť

Ak sa vám nedarí, nikdy sa nevzdávajte, vždy choďte vpred, vždy bojujte, bojujte až do konca, aby ste nakoniec neľutovali premárnenú šancu, ale s istotou môžete povedať, že ste urobili všetko, čo ste mohli! !!

9. Iniciatíva

Iniciatíva sa najlepšie prejaví vo vzťahu k vašim výsledkom, keď sa pozriete a porovnáte, čo vaše činy skutočne fungujú. Je na vás, či o svojom úspechu poviete manažmentu alebo kolegom, alebo nie, no pred rozhodnutím si to dobre premyslite, pretože nie všetci ľudia priaznivo prijímajú úspech iných.

10. Tvorivá predstavivosť

Áno, áno, určite budete potrebovať tvorivá predstavivosť s cieľom „vynájsť“ problém na základe príbehu kupujúceho a ponúknuť nástroj (váš produkt) na jeho vyriešenie.

11. Schopnosť poučiť sa z neúspechov

Zamyslite sa nad dôvodmi neúspešných transakcií, analyzujte svoje chyby bez zbytočných emócií, akoby zvonku, ako je opísané v našom kurze „“. Ak často opakujete jednu alebo viac chýb, musíte okamžite začať so samoštúdiom.

12.

Pre obchodných manažérov je veľmi dôležité, aby dokázali porozumieť pohľadu iného človeka, aby si vedeli predstaviť seba na jeho mieste. Profesionálny obchodný manažér tak bude vedieť pochopiť, čo klient cíti a na základe zistených emócií klienta viesť predaj.

A čo je najdôležitejšie, manažér predaja musí potešiť klienta. Ako na to, sa dozviete z krátkeho zaujímavého školenia Evgeny Kolotilova:

No, ako? Koľko bodov ste získali? Najdôležitejšie je, že všetky vymenované vlastnosti sú vo vás prítomné a ich rozvoj je otázkou cviku a času!

• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Kto chce byť Caesar, musí mať dušu Caesara

Romain Rolland

n Manažér predaja nielen predáva produkt, ale je aj tvárou spoločnosti. Preto vlastnosti obchodného manažéra by mu mali umožniť úspešnú prezentáciu produktu, demonštrovať výhody spolupráce s firmou a podnecovať klienta k pozitívnemu dialógu.

Osobné vlastnosti obchodného manažéra

Silnou stránkou profesionálneho manažéra sú komunikačné schopnosti. Pri tejto práci je veľmi dôležitá schopnosť nájsť kontakt s akoukoľvek osobou. Ako osobná a profesionálna kvalita obchodného manažéra pojem „spoločenskosť“ zahŕňa:

• Ovládanie rôznych predajných techník;
• Schopnosť kompetentne vyjednávať;
• Schopnosť rýchlo nadviazať kontakt s klientmi;
• Schopnosť udržiavať kontakt so stálymi zákazníkmi počas celej doby spolupráce;
• Znalosť produktu a schopnosť kompetentne a jasne komunikovať jeho výhody.

Pre obchodného manažéra je rovnako dôležité mať vnútorné jadro, ktoré vám umožní jemne, ale asertívne presvedčiť zákazníkov o výhodnosti nákupu konkrétneho produktu. Osobné kvality obchodného manažéra zohrávajú v tejto profesii rozhodujúcu úlohu.

Profesionálne zručnosti môžete získať prostredníctvom mnohých školení a špeciálnych programov, ako aj prostredníctvom skúseností. Skutočný úspech v predaji však dosiahne len ten, koho príroda obdarila komplexom potrebných vlastností.

Osobné vlastnosti obchodného manažéra

V akejkoľvek oblasti, v ktorej manažér pracuje, súbor potrebných osobných vlastností zostáva rovnaký:

• Prezentovateľný vzhľad;
• Schopnosť nájsť osobný prístup ku každému klientovi;
• Gramaticky správna reč;
• Široký výhľad;
• Osobný záujem o predaj;
• Čaro;
• Schopnosť riešiť konflikty.

Všetky tieto dôležité vlastnosti obchodného manažéra sú nevyhnutnou podmienkou úspechu v tejto oblasti. Profesionálny manažér predaja si musí byť istý pevnosťou svojho charakteru.

To sú hlavné vlastnosti manažéra predaja áut a manažéra predaja v oblasti IT technológií a v akejkoľvek inej oblasti.

Základné vlastnosti obchodného manažéra

Spoločnosti dnes vynakladajú veľa úsilia, aby našli dobrého obchodného manažéra. Môžeme povedať, že je to rozhodujúce postavenie v každej firme, pretože bez zákazníkov firma nemá zmysel. Nájsť kompetentného talentovaného odborníka je mimoriadne ťažké.

Existuje určitý portrét takého ideálneho obchodného manažéra. Ašpirujúci manažéri by sa mali snažiť pestovať tieto vlastnosti, o ktoré majú zamestnávatelia záujem:

• Výborná znalosť teórie predaja;
• Pracovné skúsenosti, najlepšie v príbuznom odbore;
• znalosť trhu, prítomnosť vybudovaných kontaktov v oblasti záujmu a vlastnej zákazníckej základne;
• Komplex osobných vlastností predávajúceho.

Všetky tieto vlastnosti sa u žiadateľov len zriedka nachádzajú súčasne. Ale každý začínajúci zamestnanec by sa mal snažiť priblížiť svoje profesionálne kvality obchodného manažéra tomuto ideálu.

Napríklad na zvýšenie úrovne vedomostí v oblasti teórie predaja je potrebné nielen samostatne čítať modernú literatúru na túto tému, ale aj systematicky absolvovať špecializované školenia a kurzy, ktoré pomôžu zvládnuť teóriu predaja. nie vo fragmentoch, ale v celku.

A nielen zapamätať si, ale aj naučiť sa efektívne aplikovať v praxi. S týmito zručnosťami bude práca oveľa jednoduchšia.

Rovnako dôležité je dôkladne si preštudovať svoj produkt. Každá vlastnosť musí byť známa. Schopnosť študovať produkt je vlastnosť, ktorá dopĺňa obchodné kvality obchodného manažéra.

kde začať?

Pokiaľ ide o pracovné skúsenosti, najskôr sa oplatí prevziať všetko, čo sa ponúka, ak je to možné. Pre úspešnú kariéru je potrebné získať prvotné reálne pracovné skúsenosti, ktoré poslúžia ako dôkaz schopnosti aplikovať teóriu predaja v praxi.

Umožní vám tiež študovať skutočné podmienky na konkrétnom trhu, jeho konjunktúru a zákonitosti, ako aj získať vlastnú počiatočnú zákaznícku základňu. Nech je to malé, ale skutočné.

A, samozrejme, každý obchodný manažér by mal zahorieť svojou prácou. Túžbu predať treba cítiť na diaľku. A ak tam nie je, všetky ostatné vlastnosti budú márne. Toto je možno definujúca kvalita obchodného manažéra.

Ak má človek tú „iskru“, ktorá ho núti ísť dopredu, predávať čoraz úspešnejšie, potom zvládne teóriu predaja, získa zákaznícku základňu a študuje trh.

Vedomosti a skúsenosti môžete získať pod vedením mentora, mimochodom, mnohí z nich to radšej robia. Ale „oheň predaja“ nemožno získať iným spôsobom ako vrodeným.