Magandang hapon, mga mambabasa ng aking blog. Sa aking huling artikulo, napag-usapan ko na ang katotohanan na ang pag-uugali ng mamimili, ang kanyang mga hangarin, kagustuhan at mga pagpipilian ay ang paksa ng pananaliksik ng mga siyentipiko. Maraming malalaking supermarket ang gumagamit ng mga resulta ng naturang pananaliksik upang mapataas ang mga benta ng mga kalakal at manipulahin ang mga hangarin at pangangailangan ng mamimili. Ngayon ang artikulo ay magiging katulad ng kalikasan, tanging ito ay ibabatay hindi sa siyentipikong pananaliksik, ngunit sa mga pangunahing kaalaman sa marketing.
Sigurado ako na iyong mga nakikibahagi sa mga pagbebenta, o nagpaplanong magbukas ng kanilang sariling negosyo na nagbebenta ng mga kalakal, ay dapat malaman ang mga pangunahing kaalaman sa marketing, maunawaan ang mga ito, at mahusay na ilapat ang mga ito sa kanilang mga aktibidad.
Ang marketing ay isang napaka-interesante na agham. Dapat kang patuloy na matuto ng bago, subukang gumamit ng iba't ibang mga pamamaraan sa marketing, piliin ang mga pinakamainam na angkop sa iyong uri ng aktibidad at ang mga katangian ng mamimili. Sa artikulong ito, pag-uusapan ko ang tungkol sa 7 pangunahing pamamaraan ng marketing na ginagamit sa pinakamahusay na mga tindahan ng chain at supermarket sa buong mundo. Ang mga trick na ito ay napatunayan ang kanilang mga sarili sa paglipas ng mga taon, at masasabi kong may 99% na kumpiyansa na gagana rin ang mga ito sa iyong kaso.

Paraan ng Pagmemerkado #1 – Ang Perception ay Depende sa Presyo

Naglalakad ka sa isang tindahan at ang unang bagay na pumukaw sa iyong mata ay isang designer bag para sa 1000 euros. Ano ang pumasok sa isip? Sigurado ako na marami ang mag-iisip: "Isang libong euro para sa ilang uri ng pitaka? Oh talaga…". Magugulat ka, at magagalit pa. Sa paglalakad nang higit pa sa tindahan ay hindi mo na makikita ang mga ganoong presyo, ngunit kahit na sa kabaligtaran. Ang mga bag ay magiging 3-4 beses na mas mura, na hindi rin maliit na presyo. Ngunit sa isang lugar sa iyong subconscious ay ihahambing mo ang unang presyo na makikita mo sa lahat ng iba pa. Magbibigay ito ng impresyon na ang isang bag para sa 300 euro ay katanggap-tanggap. Gamit ang paraan ng marketing na ito, maaaring idirekta ng mga tindahan ang iyong mga iniisip sa tamang direksyon, at maakay ka pa sa produktong kailangan mong bilhin.

Pamamaraan sa Pagmemerkado #2 - Ang mga Tao ay Takot sa Mga Extremes

Ayaw ng mga tao na maging mahirap kapag bumili sila ng pinakamurang bagay, ngunit walang gustong makaalam na sila ay nalinlang sa pamamagitan ng pagbebenta ng produkto sa mataas na presyo. Tulad ng naiintindihan mo, ang isang tao ay hindi gusto ng mga extremes at palaging naghahanap ng isang gitnang lupa.
Maraming mga tindahan ang gumagamit ng pag-iisip na ito laban sa mga customer mismo, na nagbebenta ng mga kalakal na kinakailangan. Ito ay isang medyo kawili-wiling paraan ng marketing, ang pagiging epektibo nito ay napatunayan sa maraming mga pangunahing pag-aaral.
Sa Poland, upang kumpirmahin ang pagiging epektibo ng paraan ng marketing na ito, nagsagawa ng eksperimento ang isang malaking supermarket. Mayroong 2 uri ng beer sa istante - "Premium", ang presyo nito ay $4, at beer na may label na "bargain" - ang presyong $2.8. Kakatwa, 90% ng mga mamimili ang pumili ng premium, mamahaling beer. Kinabukasan, ang label na "bargain" ay tinanggal at isa pang beer ang inilagay sa istante, na nagkakahalaga ng $1.60 bawat bote. Ngayon ang porsyento ay nagbago. Mas gusto ng 70% ng mga mamimili na bumili ng beer sa halagang $2.8, 20% ang pumili ng murang beer, at ang iba ay pumili ng mamahaling beer.
Sa ikatlong araw, muling nagbago ang mga tag ng presyo. Napagpasyahan na alisin ang pinakamurang beer at ilagay ang "super premium" sa $5.5 bawat bote. Ang eksperimento ay nagpakita ng parehong bagay. 25% lang ng mga tao ang pumili ng pinakamahal o pinakamurang beer. Ang karamihan ng mga mamimili ay nagpasya na huwag pumunta sa sukdulan at kinuha ang average na alok sa presyo.
Tulad ng nakikita natin, gumagana ang paraan ng marketing na ito. Isang eksperimento lang ang binanggit ko, ngunit sa katunayan marami sa kanila ang isinagawa, sa iba't ibang bansa, na may iba't ibang grupo ng mga kalakal at lahat ng uri ng mga tag ng presyo. Ang isang konklusyon ay maaaring iguguhit - karamihan sa mga mamimili ay hindi gusto ang mga sukdulan, pagpili ng average na presyo. Alam mo ang feature na ito, maaari kang bumuo ng iyong mga plano sa marketing at ibenta ang mga kalakal na kailangan mo.

Paraan ng Marketing #3 – Hindi Alam ng Mga Tao ang Tunay na Presyo ng mga Bagay

Sa isang tindahan, ilagay ang dalawang pinagsamang magkatabi, ang presyo ng isa ay 3,000 rubles, at ang pangalawa ay 4,500. Ang kanilang mga parameter ay dapat na bahagyang naiiba, upang sa isang mabilis na sulyap, naiintindihan ng mamimili na hindi siya dapat magbayad nang labis, ngunit dapat kumuha isang mas mura, mas kumikitang produkto. Maniwala ka sa akin, 95% ng mga mamimili ay pipili ng isang kumbinasyon para sa 3,000 rubles, at iisipin na gumawa sila ng isang napakahusay na pagbili, dahil mayroong isang katulad na malapit, 50% na mas mahal.
Ang isang katulad na paraan ng marketing ay ipinatupad ni Steve Jobs noong 2010, nang ipakita ang unang iPad. Ilang buwan bago ang pagtatanghal at ang simula ng mga opisyal na benta, maraming online na publikasyon, kilalang magasin at pahayagan ang gumawa ng maikling pagsusuri sa hinaharap na gadget, at ipinahiwatig din na ang presyo ay $1000. Araw-araw ang mga tao ay nakatuon sa mga pakinabang ng bagong tablet, at hindi nila nakalimutan na ulitin na ang gayong himala ay hindi magiging mura, kaya maghanda ng hindi bababa sa isang libong dolyar. Isipin ang sorpresa ng buong mundo nang sa pagtatanghal ay inihayag nila na ang presyo ng tablet ay magiging $499. Sinabi ng lahat sa isang tinig: "Oo, halos wala ito para sa gayong himala ng teknolohiya. Kailangan mong bumili ng higit sa isa." Sigurado ako na ang presyo ay una nang nalaman, marahil ito ay mas mura pa, ngunit ang isang mahusay na diskarte sa marketing at maingat na patakaran sa pagpepresyo ay nagbigay-daan sa amin na magbenta ng 27% na higit pang mga tablet kaysa sa inaasahan sa mga unang buwan.

Pamamaraan sa Pagmemerkado #4 – Mahuhulaan ang mga tao

Maraming mga pamamaraan sa marketing ay batay sa predictability ng pag-uugali ng tao, sa kanyang mga pangunahing instincts at mga hangarin. Isang eksperimento ang isinagawa sa isa sa mga paaralan sa England. Sa silid-kainan, ang mga salad at prutas ay naka-display sa isang iluminadong istante, kadalasan kung saan inilalagay ang tsokolate o matamis. Mukha silang kaakit-akit at agad na nakakuha ng atensyon. Bilang isang resulta, sa ilang araw ang bilang ng mga order para sa salad at prutas ay tumaas nang maraming beses. Ang paraan ng marketing na ito ay gumagana hindi lamang sa mga bata, kundi pati na rin sa mga matatanda. Sinusubukan ng mga restaurateur na i-highlight sa ilang paraan, upang magbigay ng mas magandang larawan sa menu, eksakto ang ulam na gusto nilang ibenta pa. Samakatuwid, kung pupunta ka sa isang restaurant at makakita ng mga item sa menu na masyadong mapanghimasok, pagkatapos ay malaman na ito ang gusto nilang pakainin sa unang lugar.

Pamamaraan sa Pagmemerkado #5 – Mga Kababalaghan sa Paggawa ng Pagkapagod, Stress at Alkohol

Kapag ang isang tao ay pagod, nakainom ng kaunting alak o nasa isang estado ng stress, hindi niya masuri ang sitwasyon at makagawa ng pinakatamang desisyon. Nasa ganitong estado na pinasimple ng mga tao ang mga panloob na tanong na kasama ng pagbili - "Kailangan ko ba ito?", "Hindi ba masyadong mataas ang presyo?", "Dapat ba akong maghanap ng mas mahusay na alok," atbp. - lahat ng ito ay nawawala.
Ang pag-uugali na ito ay maihahambing sa pakikipagkita sa isang tao sa isang bar. Nakainom ka na ng isang baso ng alak, tumingin sa isang estranghero at isipin: “Hhhmm... hindi masama. Kailangan namin kayong puntahan." Ang mga saloobin tungkol sa edukasyon at moral na mga katangian ng interlocutor ay hindi lumitaw sa iyong ulo; sa sandaling ito ay hindi mahalaga.

Ganun din sa mga mamimili, kapag pagod sila, maraming factors ang hindi mahalaga. Alam na alam ng mga kumpanyang gumagamit ng pamamaraang ito sa marketing na ang mga vending machine na may kape, tubig, iba't ibang bun at meryenda ay kailangang i-install sa labasan ng malalaking supermarket. Ang isang tao ay pagod, gusto niyang kumain o uminom, hindi niya tinitingnan ang presyo, binibili niya ang lahat.
Gayundin, kung nagpaplano ka ng isang deal, ngunit nakikita mo ang ilang mga panganib, pagkatapos ay mas mahusay na makipag-ayos sa isang lugar sa isang mamahaling restawran, kung saan magkakaroon ng alak o iba pang alkohol. Ito ay magpapahinga nang kaunti sa potensyal na kasosyo, alisin ang kanyang isip sa mga hindi kinakailangang pag-iisip, at ang resulta ng transaksyon ay maaaring para sa mas mahusay.

Paraan ng marketing No. 6 – ang magic ng mga numero 9

Ito ang batayan ng lahat ng mga pangunahing kaalaman sa marketing. Ang mahika ng mga tag ng presyo na may mga numerong siyam ay alam na ng maraming mamimili, ngunit hindi sila tumitigil sa pagkahulog sa ganitong uri ng paraan ng marketing. Nakikita mo ang isang tag ng presyo na 49.99 rubles, at lubos mong nauunawaan na ito ay halos 50 rubles, ngunit kung makalipas ang sampung minuto ay tatanungin mo kung magkano ang halaga ng produktong binili mo, malamang na ang sagot ay "Apatnapung-isang bagay," ngunit hindi "Halos limampu" . Sigurado ako na, sa pagbabasa ng mga linyang ito, marami sa inyo ang mag-iisip na hindi ito gumagana sa kanila, na palagi nilang sinusuri ang mga nakakalito na presyo na may siyam. Maniwala ka sa akin, sa sandaling ito maaari mong maunawaan na ang 49.99 ay halos limampung rubles, ngunit sa hindi malay ay nananatili ang isang pakiramdam na ang presyo na ito ay mas nakakaakit sa 40 rubles. Ang paraan ng marketing na ito ay gumana, gumagana at patuloy na gagana. Ako, ikaw at daan-daang milyong tao sa buong mundo ay mahuhulog sa ilalim ng mahika ng mga numero 9 sa mahabang panahon na darating.

Paraan ng Pagmemerkado #7 – Isang Malakas na Sense of Fairness

At ang huling paraan ng marketing ay nakabatay sa sense of justice na nararanasan ng isang tao. Walang gustong malinlang, dahil naniniwala kami na karapat-dapat kaming makatanggap ng produkto o serbisyo sa isang sapat, normal na presyo. Ngunit anong presyo ang normal? Maraming tao ang hindi nakakaalam nito. Pagkatapos ay sinusubukan ng tao na makahanap ng mga pahiwatig, ilang mga senyales mula sa nakapaligid na kapaligiran, isang bagay na magsasabi kung ang presyong ito ay normal, kung siya ay nililinlang.
Isang simple ngunit lubhang nakapagtuturo na eksperimento ang isinagawa ng propesor ng ekonomiya at sikolohiya na si Dan Ariely. Si Dan ay isang napakatanyag na tao sa kanyang bansa; daan-daang tao ang dumadalo sa kanyang mga lektura at seminar. Isang araw ay inanunsyo niya sa mga estudyante ng isang nangungunang unibersidad na bibigyan niya sila ng eksklusibong lecture. Ang mga manonood ay nahahati sa dalawang bahagi - ang isa ay sinabihan na ang lecture ay babayaran, at ang pangalawa na sila ay makakatanggap ng isang maliit na gantimpala kung sila ay darating upang makinig sa talumpati ni Ariely.

Bago magsimula ang lektura, sinabi sa parehong grupo na ang pagtatanghal ay libre, iyon ay, ang ilan ay hindi kailangang magbayad ng anuman, at ang pangalawa ay walang tatanggap para dito. Ang mga mag-aaral mula sa unang grupo ay natuwa at masayang nanatili, dahil naniniwala sila na nakakakuha sila ng isang bagay na kapaki-pakinabang, mahalagang impormasyon, at libre. Mula sa pangalawang pangkat, 95% ng mga mag-aaral ang umalis dahil sa pakiramdam nila na sila ay nalinlang at kinaladkad sa lecture sa pamamagitan ng puwersa. Bagama't parehong nakatanggap ng parehong impormasyon sa parehong presyo. Ang lahat ay nakasalalay sa ating pang-unawa sa sitwasyon.
Ano ang normal na presyo para sa isang panayam na ibinigay ng isang propesor ng ekonomiya at sikolohiya? Hindi ito alam ng mga estudyante, at walang nakakaalam, marahil ang propesor mismo ay walang ideya. Magkano ang dapat halaga ng maong na panlalaki? Ano ang presyo ng isang tasa ng masarap na kape? Magkano ang dapat na halaga ng isang Greek salad? Sino ang nakakaalam! Sa katunayan, hindi alam ng mga tao kung ano ang tunay o normal na presyo para sa iba't ibang mga produkto at serbisyo. Bilang resulta, upang makagawa ng konklusyon para sa sarili nito, ang utak ay gumagamit ng mga panlabas na pahiwatig, mga visual na larawan, mga emosyon, mga ratio ng presyo, at nakaraang karanasan. Hindi naman sa hindi marunong magbilang o hindi marunong ng mathematics ang mamimili, sadyang walang kinalaman dito, dito pumapasok ang marketing method at iba't ibang trick.

Ipadala ang iyong mabuting gawa sa base ng kaalaman ay simple. Gamitin ang form sa ibaba

Ang mga mag-aaral, nagtapos na mga estudyante, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Mga katulad na dokumento

Mga prinsipyo sa marketing, pag-andar at pamamaraan ng mga aktibidad sa marketing. Mga uri ng demand at kaukulang mga uri ng marketing. Analytical function ng marketing. Pamamaraan para sa komprehensibong pananaliksik sa merkado. Mga pamamaraan para sa pagse-segment ng mga merkado. Diskarte sa pagpapalawak ng merkado.

kurso ng mga lektura, idinagdag noong 09/03/2010


Mga kinakailangan para sa paglitaw ng marketing sa pagtatapos ng ika-19 na siglo. Panlabas at panloob na mga kadahilanan sa pag-unlad ng agham. Pagsusuri sa marketing: mga tampok at pagkakasunud-sunod. Mga prinsipyo at pamamaraan ng internasyonal na marketing. Pangunahing paraan ng komunikasyon sa marketing.

pagsubok, idinagdag noong 01/16/2013


Ang mamimili bilang pangunahing layunin ng marketing. Mga pangunahing direksyon, prinsipyo, pamamaraan ng pag-uugali ng mamimili, sikolohikal na mga kadahilanan, ilang mga lihim ng pagmomodelo ng pag-uugali ng mamimili. Mga kakaiba ng pag-uugali ng mamimili sa panahon ng krisis.

course work, idinagdag 05/02/2010


Mga layunin sa marketing, mga bagay at pamamaraan ng pananaliksik sa marketing, mga pangunahing direksyon at metodolohikal na pundasyon ng pananaliksik sa marketing. Mga aktibidad sa advertising ng mga serbisyo sa marketing, ang kahulugan ng advertising, mga uri at tampok ng mga aktibidad at kinakailangan sa advertising.

pagsubok, idinagdag noong 12/04/2008


Paglalarawan ng kumpanya na "Valio" LLC at pag-uuri ng mga kalakal. Mga pangunahing katangian ng consumer at uri ng mga produkto ng negosyo. Competitive analysis ng panlabas na kapaligiran, pandaigdigang at Russian market. Mga tampok ng pag-uugali ng mamimili at plano sa marketing.

course work, idinagdag 05/07/2014


Mga pundasyon ng mga relasyon sa pagitan ng mga kinatawan ng mga kumpanya ng parmasyutiko at mga espesyalista sa medikal sa modernong merkado. Mga salik na nakakaimpluwensya sa mga tuntunin ng kanilang pag-uugali. Pamantayan para sa pagsulong ng mga produktong panggamot. Paggamit ng klinikal na pananaliksik bilang tool sa marketing.

thesis, idinagdag noong 11/13/2015


Ang konsepto at kakanyahan ng internasyonal na marketing. Ang mga pangunahing prinsipyo at pamamaraan nito. Mga kadahilanan sa internasyonal na marketing at kaugnay na mga paghihirap. Mga tampok ng pagbuo ng isang internasyonal na diskarte sa marketing. Ang konsepto ng internationalization at mga uri ng marketing.

course work, idinagdag noong 12/13/2009


Konsepto, kakanyahan at mga prinsipyo ng marketing. Mga pundasyon ng metodolohikal, mga pamamaraan ng mga aktibidad sa marketing at mga uri nito. Karanasan sa mundo sa pagbuo ng marketing, paggamit nito sa mga kondisyon ng Russia, modernong konsepto at pag-andar. Mga modernong diskarte sa marketing.

Sa marketing, ang mga pangkalahatang pamamaraang pang-agham ay ipinatupad na nagbibigay-daan sa:

· mag-ipon, mag-systematize at mag-analisa ng parehong pangalawang (natanggap mula sa iba pang mga mananaliksik at mga mapagkukunan) at pangunahin (nakuha nang nakapag-iisa o sa pamamagitan ng espesyal na pagkakasunud-sunod) na impormasyon tungkol sa merkado, at higit sa lahat - tungkol sa mga mamimili, mga kakumpitensya, mga channel para sa pag-promote at pagbebenta ng mga produkto, ang estado ng ang nakapalibot na kapaligiran sa marketing, atbp.;

· i-synthesize ang impormasyon, gayahin ang mga sitwasyon, hulaan ang mga pagbabago (kabilang ang mga pangmatagalan), gumawa ng isang ekspertong pagtatasa ng mga prospect ng ilang mga desisyon at aksyon, kabilang ang diskarte at taktika;

· eksperimento na kumuha ng mga pagtatantya sa merkado at maghanap ng pinakamainam na solusyon sa marketing;

· alinsunod sa impormasyong natanggap, baguhin ang mga kasanayan, planuhin at ayusin ang mga aktibidad sa marketing, pamahalaan ang institusyon, pag-uugali sa merkado, impluwensyahan ang pang-unawa ng institusyon at mga produkto nito ng ibang mga kalahok sa merkado.

Gumagamit ang marketing ng impormasyon at pamamaraan mula sa mga partikular na agham at siyentipikong disiplina, gaya ng:

· mga istatistika (pangunahin ang istatistikal na data mula sa mga katawan ng gobyerno at pampublikong organisasyon) - upang masuri ang kapasidad ng merkado at mga segment nito, ang laki at mga trend sa demand, atbp.;

· macro- at microeconomic analysis - upang masuri ang estado at mga prospect para sa pag-unlad ng merkado, ang mga kakayahan ng mga kakumpitensya, promosyon at mga channel sa pagbebenta, ang sariling mga kakayahan ng institusyong pang-edukasyon at mga kasosyo nito;

· sosyolohiya - upang tukuyin at pag-aralan ang mga posisyon ng mga partikular na grupo ng mamimili at mga social layer (makipag-ugnayan sa mga madla) sa mga isyu ng interes;

· sikolohiya at psychophysiology - para sa parehong mga layunin, pati na rin para sa pagsubok at pagtaas ng pagiging epektibo ng advertising at iba pang mga diskarte at pamamaraan ng pagbuo ng demand, na nakakaimpluwensya sa pang-unawa ng isang institusyong pang-edukasyon ng mga kalahok sa merkado, na nakakaimpluwensya sa kanilang paggawa ng desisyon na pabor sa pagpili ang institusyong ito at ang institusyong pang-edukasyon nito;

· matematika - upang maihatid ang mga proseso ng pagkamit ng mga layuning ito;

· Teorya ng pamamahala - para sa pagpapatupad ng mga proseso ng pagpaplano at pagtataya, kontrol, regulasyon, pagpapasigla ng gawain sa marketing at lahat ng aktibidad ng isang institusyong pang-edukasyon, pati na rin ang pag-uugali ng mga entidad sa merkado na nakikipag-ugnayan dito.

Gumagamit din ang marketing ng mga partikular na pamamaraan at grupo ng mga pamamaraan para sa pagbuo ng mga bagong ideya (kaugnay ng mga bagay sa marketing, pag-update ng assortment, pagpepresyo at pagbagay sa presyo, nilalaman at organisasyon ng mga komunikasyon, promosyon at pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa merkado), pagtatasa ng eksperto, pagsusuri ng nilalaman (pangunahing media) atbp.

Karamihan sa mga pamamaraan na nakalista ay mga pamamaraan na direktang ginagamit sa kurso ng pananaliksik sa marketing. Ang pananaliksik ay tumatagal ng isang napakahalagang bahagi (mula sa isang ikatlo hanggang kalahati) ng lahat ng mga aktibidad sa marketing at ang badyet nito. Mas mahalaga na planuhin ang mga ito nang tama.

Kasama sa pamamaraan ng pananaliksik sa marketing ang mga sumusunod na pangunahing yugto:

1. Pagkilala sa mga problema at pagbabalangkas ng mga layunin sa pananaliksik. Ang mga sumusunod ay nakikilala: mga layunin sa paghahanap - pagtulong na tukuyin at tukuyin ang problema, bumuo ng hypothesis o mga opsyon para sa paglutas ng problema; mapaglarawang layunin - kinasasangkutan ng pag-unawa at pagtatasa ng sitwasyon, indibidwal na mga kadahilanan sa marketing at ang kanilang mga kumplikado; mga layuning pang-eksperimentong kinabibilangan ng pagsubok ng mga hypotheses at mga iminungkahing solusyon sa mga problema.

2. Pagpili ng mga pinagmumulan ng impormasyon, kabilang ang: pangalawang data (umiiral nang impormasyong nakolekta ng ibang mga mananaliksik at/o para sa iba pang layunin), na nagsasaad ng mga pinagmulan at paraan ng pagkuha ng impormasyon; pangunahing data (impormasyon na partikular na nakolekta para sa layuning ito), na nagpapahiwatig ng lugar, mga pamamaraan at paksa ng pagkolekta ng impormasyon.

3. Koleksyon ng impormasyon mula sa mga dating natukoy na mapagkukunan, kabilang ang pagsasagawa ng mga eksperimento sa sosyolohikal, laboratoryo at merkado.

4. Pagsusuri ng nakolektang impormasyon: pagkakakilanlan ng mga average na halaga ng mga variable ng interes, pamamahagi ng dalas ng mga kaganapan; pagpapasiya ng mga coefficient ng ugnayan ng mga kadahilanan at kaganapan; pagtukoy sa mga dinamika at uso ng mga pagbabago sa mga kadahilanan ng interes, atbp.

5. Pagtatanghal ng mga resulta na nakuha sa anyo ng mga analytical review, mga talahanayan, mga graph, mga pagtataya, mga modelo ng paggawa ng desisyon, mga rekomendasyon, atbp.

Ang iba't ibang mga nakalistang pamamaraan at agham na kasangkot sa marketing ay maaaring magpapahina sa mga hindi propesyonal; gayunpaman, para sa mga institusyong pang-edukasyon ng mas mataas at karagdagang edukasyon ay walang mga espesyal na problema dito: halos lahat ng nauugnay na mga akademikong disiplina ay naroroon sa kurikulum at nangangailangan ng mga tauhan.

Ang mga pangunahing layunin ng pananaliksik sa marketing ay:

· ang likas na katangian ng palitan ng merkado ng mga pagkakataong pang-edukasyon (mga partikular na bagay ng pagpapalitan at relasyon sa ekonomiya sa pagitan ng mga kalahok nito) at ang dami ng mga parameter ng demand at supply ng mga institusyong pang-edukasyon (ang mga hangganan ng merkado at mga segment nito, ang kanilang kapasidad, kabilang ang bilang ng mga mga potensyal na mag-aaral at isinasaalang-alang ang tagal ng pagkakaloob ng mga institusyong pang-edukasyon), ang nakapalibot na kapaligiran sa marketing, mga uso sa mga pagbabago sa sitwasyon ng institusyong pang-edukasyon sa isang naibigay na merkado, sa isang segment ng merkado;

· pagiging mapagkumpitensya ng institusyong pang-edukasyon, kabilang ang pangkalahatang pang-edukasyon, propesyonal, didactic, pang-ekonomiya at iba pang mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng paghahambing, kasama. regulasyon (itinakda ng mga pamantayang pang-edukasyon) at legal na patent;

· mga kasosyo (mga tagapagtustos at tagapamagitan) na tumatakbo sa merkado ng isang institusyong pang-edukasyon, tunay at potensyal na mga mamimili at mga kakumpitensya na may kaugnayan sa: ang uri ng kanilang mga aktibidad sa ekonomiya (paggawa), legal na katayuan, kalikasan ng pagmamay-ari at pagmamay-ari ng kapital (mga pamumuhunan) sa ilalim ang kontrol ng institusyong pang-edukasyon na ito, ang laki ng mga kasangkot at potensyal na mapagkukunan, itinatag na mga tradisyon, koneksyon, mga diskarte sa pag-uugali;

· posibleng mga diskarte sa marketing, iba't ibang mga opsyon para sa mga taktikal na solusyon sa mga partikular na problema sa marketing at ang kanilang mga pagkakaugnay.

Ang marketing bilang isang pilosopiko na sistema ng mga pananaw ng mga kalahok sa merkado sa kanilang sarili, sa mga kasosyo at sa merkado mismo ay maaaring mukhang napaka pangkalahatan at abstract. Ang mga nagsisimulang nag-aaral nito ay higit na naaakit sa mga aspeto ng marketing bilang isang diskarte at lalo na sa mga taktika ng aktibidad sa merkado, ang "instrumental component" nito, at isang recipe para sa pagkilos. Gayunpaman, ang anumang tool, at lalo na ang isang recipe, ay maaaring mailapat nang tama at naaangkop at hahantong sa tagumpay sa merkado kung ang paggamit nito ay hindi isang aksidente o isang pagkilala sa fashion, ngunit isang resulta ng pag-unawa at pagtanggap para sa sarili, pag-master ng mga pangkalahatang prinsipyo, pamamaraan, paraan ng pagiging at kaalaman sa pamilihan. At ito ay marketing bilang isang pilosopiya.

Ang marketing bilang isang pilosopiya, kabilang ang pangkalahatang oryentasyon ng mga kalahok sa mga relasyon sa merkado, mga prinsipyo ng pagkilos at mga pamamaraan ng pananaliksik, ay ipinatupad sa mga plano, programa at subprogram nito (para sa mga indibidwal na pag-andar sa marketing), na kung saan ay pangmatagalan (sa loob ng limang taon o higit pa), katamtaman at panandaliang (para sa isang taon, pinaghiwa-hiwalay ayon sa quarter). Ang ganitong gawain ay hindi pa naisasagawa sa mga institusyong pang-edukasyon. Samakatuwid, ang nangungunang mga prinsipyo ng marketing ay halos walang epekto sa pag-uugali ng mga paksa ng OU market, at ang kanilang mga aksyon ay lumalabas na hindi maganda ang pagkakaugnay sa isa't isa, nagkakasalungatan at, bilang isang resulta, ay hindi epektibo.

Paano maging? Saan ka makakahanap ng mga espesyalista na nakakaalam ng iba't ibang pamamaraan at nagagawang praktikal na ipatupad ang mga prinsipyo ng marketing? Wala pang ganoong mga espesyalista. Ngunit ang pagmemerkado sa OU sa bagay na ito ay nahihigitan ng anumang iba pang industriya: ang mga pangkat ng mga institusyong pang-edukasyon, lalo na ang mga unibersidad, ay gumagamit ng mga mataas na kwalipikadong espesyalista ng iba't ibang mga profile. Ang pagsasama-sama ng kanilang mga pagsisikap sa kanilang sarili at kasama ng mga mag-aaral ay makakatulong sa mabilis na paggawa ng ninanais na mga resulta. Sa katunayan, sa isang institusyon na nagbibigay ng seryosong pundamental at iba't ibang propesyonal na pagsasanay, ang paglutas ng malaking bilang ng iba't ibang mga gawain sa marketing ay hindi partikular na mahirap mula sa punto ng view ng paghahanap ng mga kwalipikadong performer. At isang lugar ng pagsubok para sa pagsubok ng mga hypotheses at mga pagpipilian sa solusyon ay malapit na - ito ay ibibigay ng mismong institusyong pang-edukasyon. Gayunpaman, ang aming mga tauhan na pang-agham at pedagogical, bilang isang panuntunan, ay malinaw na walang tunay na kasanayan at ang sikolohikal na saloobin upang lumahok sa naturang gawain. Ang sikolohikal na pagkapagod at pesimismo ng mga intelektwal na tauhan ay nagdudulot ng kanilang pinsala. Ito ay higit na kinakailangan upang lumikha ng mga espesyal na yunit ng marketing sa mga unibersidad. Ang mga serbisyo at mga departamento ng marketing ay maaaring kumilos bilang mga responsableng tagapagpatupad, mga customer at mga tagapag-ugnay ng pananaliksik at pagpapaunlad ng marketing, na nakikipag-ugnayan sa mga co-executor sa loob ng pangkat ng unibersidad (ibig sabihin, sa mga faculty, departamento, indibidwal na mananaliksik at guro) at higit pa.

Sa pagbibigay-diin sa kaugnayan ng konsepto ng pagmemerkado sa modernong mga kalagayang pang-ekonomiya, ang Ingles na nagmemerkado na si G. Harding ay nagsabi: “Para sa isang tunay na negosyante, ang pananampalataya sa Marketing ay katulad ng pananampalataya ng isang abogado sa liham ng Batas at ang pananampalataya ng isang doktor sa Hippocratic Oath. ”

Marketing– isang kumplikadong kategoryang sosyo-ekonomiko na may maraming aspeto:

Organisasyon at teknikal;

Pamamahala;

Ekonomiya;

Panlipunan;

Ideolohikal;

Pampulitika.

Dahil dito, walang iisang kahulugan ng marketing sa literatura ng ekonomiya. Higit sa 2000 ng mga kahulugan nito ay kilala, halimbawa:

– ang marketing ay ang agham ng entrepreneurship (mga negosyanteng Hapones);

– ang marketing ay ang kakayahan at sining ng pagbabago ng mga pangangailangan at hinihingi ng mga mamimili sa mga tiyak na anyo at serbisyo (F. Kotler);

– Ang marketing ay isang proseso ng pamamahala na naglalayong tukuyin, asahan at bigyang-kasiyahan ang mga pangangailangan ng customer, na nakatuon sa paggawa ng kita (London Marketing Institute);

– ang marketing ay ang proseso ng pagpaplano at praktikal na pagpapatupad ng pagbuo ng mga ideya, kalakal at serbisyo, pagtatakda ng mga presyo para sa kanila, pagpapasigla ng kanilang mga benta at pamamahagi upang ipatupad ang mga palitan na nakakatugon sa mga layunin ng mga indibidwal at organisasyon (American Marketing Association);

– Ang marketing ay isang prosesong panlipunan kung saan ang mga indibidwal na miyembro ng lipunan at mga grupo ay natutugunan ang iba't ibang mga pangangailangan at kagustuhan sa pamamagitan ng pagpapalitan ng mga kalakal at iba pang mga halaga sa kanilang mga sarili (D. Mittler);

– ang marketing ay market-oriented management (P.F. Drucker);

– ang marketing ay ang proseso ng pagpaplano at pagpapatupad ng konsepto ng presyo, pagpasok sa merkado at pagbebenta ng mga ideya, kalakal at serbisyo para sa layunin ng pagpapalitan at kasiyahan sa parehong mga pangangailangan ng customer at pagkamit ng mga layunin ng negosyo (P.S. Zavyalov);

– Ang marketing ay isang pilosopiya ng pamamahala na humahantong sa kumita sa pamamagitan ng kasiyahan ng customer sa pamamagitan ng pagtutuon sa buong kumpanya sa isang pangmatagalan at nababaluktot na kahulugan ng saklaw ng aktibidad ng negosyo, ang merkado, mga target na grupo ng mamimili, at mga pangunahing estratehikong layunin (F. Banfer );

– ang marketing ay isang pinagsama-samang function ng pamamahala na binabago ang mga pangangailangan ng mamimili sa kita ng negosyo (D.I. Barkan), atbp.

Ang layunin ng pamamahala ay tinutukoy ng sistema ng pamamahala (Talahanayan 1.1).

Sa isang ekonomiya ng merkado, mayroong isang konsepto ng marketing ng pamamahala, dahil ang marketing ay nagiging pinakamahalagang tungkulin ng isang negosyo.




Talahanayan 1.1

Mga layunin ng pamamahala depende sa sistema ng pamamahala




Sa kasaysayan ng pag-unlad ng marketing, limang konsepto ang nakikilala (Talahanayan 1.2).




Talahanayan 1.2

Mga Konsepto sa Pagpapaunlad ng Marketing





Ang pagkakatulad ng mga ipinakita sa talahanayan. 1.2 ng mga konsepto ay tinutukoy ng tatlong pangkalahatang probisyon:

– ang marketing ay ang pilosopiya ng merkado;

– Ang marketing ay isang sistema ng pamamahala, ang hanay ng mga serbisyo kung saan tumatagal ng buong responsibilidad para sa pagpapatupad ng mga aktibidad sa produksyon at pang-ekonomiya;

– Ang marketing ay nakatuon sa pag-iisip na nagsisiguro ng epektibong mga operasyon sa pagbebenta at nakatutok sa mamimili.

Ang mga modernong teoretikal na diskarte sa marketing ay inihambing sa talahanayan. 1.3.




Talahanayan 1.3

Mga modernong teoretikal na diskarte sa marketing





Sa modernong mga kondisyon, ang mga konsepto sa marketing ay higit na binuo:

Sa kaibuturan ng konsepto madiskarteng marketing ay isang pagtutok sa mga mamimili at mga kakumpitensya: pagtugon sa mga pangangailangan ng mamimili at sabay-sabay na pagkamit ng higit na kahusayan sa mga kakumpitensya sa pamamagitan ng paglikha ng isang produkto na may mas mahusay na mga parameter ng consumer o pagtatakda ng mas mababang presyo;

Sa kaibuturan ng konsepto panlipunan at etikal (pampubliko) marketing ay nakatuon sa pagtugon sa mga pangangailangan ng hindi lamang ng indibidwal, kundi pati na rin ng buong lipunan sa kabuuan, na nauugnay sa modernong kapaligiran, hilaw na materyales, enerhiya at iba pang mga problema ng sangkatauhan. Mayroong isang koordinasyon ng mga kita ng negosyo, ang mga pangangailangan ng mga customer at ang mga interes ng lipunan;

Sa kaibuturan ng konsepto marketing sa relasyon (maximarketing) ay nakatuon sa pag-maximize ng pagpapalakas ng mga indibidwal na relasyon sa mga mamimili batay sa malawakang paggamit ng modernong telekomunikasyon;

Sa kaibuturan ng konsepto marketing sa kapaligiran ng impormasyon ay nakatuon sa direktang pakikipag-ugnayan sa mga mamimili at tinitiyak ang patuloy na pag-uusap sa kanila;

Sa kaibuturan ng konsepto marketing sa teritoryo ay nakatuon sa paglikha at pagpapanatili ng prestihiyo ng teritoryo sa kabuuan: mga ideya tungkol sa pagiging kaakit-akit ng natural, materyal, teknikal, pananalapi, paggawa, organisasyon, panlipunan at iba pang mga mapagkukunan na nakatuon dito at ang kayamanan ng mga pagkakataon para sa kanilang pagpapatupad at pagpaparami ;

Sa kaibuturan ng konsepto pandaigdigang marketing mayroong oryentasyon patungo sa internasyunalisasyon ng mga pamilihan, patungo sa kanilang pang-unawa hindi bilang hiwalay na mga segment ng merkado, ngunit bilang isang solong kabuuan, kung saan ang mga mamimili ay kasangkot sa pagkuha ng mga kilalang at napatunayang tatak.

Ang pamamahala ng epektibong pagpapatakbo ng mga negosyong Ruso ay tumitingin sa marketing bilang:

- pilosopiya ng negosyo;

- "Paraan ng pag iisip";

- konsepto ng pamamahala;

- pamamaraan ng aktibidad sa merkado;

– “mode of action”, kabilang ang mga prinsipyo, pag-andar, paraan, pamamaraan, organisasyon ng mga aktibidad sa pamamahala sa mga kondisyon ng merkado.

SA saklaw ng marketing ngayon ay kinabibilangan ng:

- mga kalakal at serbisyo;

– mga uri ng mga mamimili: indibidwal, negosyo o organisasyon;

- domestic at dayuhang merkado;

– mga lugar sa pamilihan: kalakal, pera at pananalapi, paggawa;

– mga sektor ng negosyo: industriya, agrikultura, kalakalan, konstruksiyon, transportasyon, edukasyon, atbp.;

– mga aspeto ng non-profit na aktibidad (marketing ng mga ideya, marketing ng mga trabaho, atbp.).

Karaniwan mga problema sa marketing para sa mga modernong negosyong Ruso ay:

Hindi tumpak na impormasyon;

Di-epektibong pagpaplano;

Mga biglaang pagbabago sa sitwasyon sa merkado;

Interbensyon ng estado, mga legal na awtoridad;

Mga hindi inaasahang aksyon ng mga kakumpitensya;

Hindi sapat na pagpopondo sa marketing;

Mga problema sa dayuhang kalakalan;

Mababang kalidad ng mga kalakal;

Pagkakaroon ng labis o hindi sapat na kapasidad;

Pagbagsak sa demand;

Pag-alis ng mga kalakal ng mga kakumpitensya;

Mga problema sa pagbebenta;

Mga legal na hindi pagkakasundo sa mga kakumpitensya, consumer, supplier, tagapamagitan;

Pagkalugi ng mga mamimili, supplier, ahente ng pagbebenta;

Mga problema sa logistik;

Mga pagbabago sa segmentasyon ng merkado;

Kakulangan ng mga kwalipikadong tauhan;

Mga problema sa ekolohiya;

Mga problema sa pagkonsumo ng mga kalakal, atbp.

Ang pagraranggo ng mga problema sa pamamahala batay sa direktang pag-asa sa laki ng kanilang mga panganib sa pagkamadalian ng solusyon ay ibinibigay sa Talahanayan. 1.4.




Talahanayan 1.4

Pagraranggo ng mga problema sa pamamahala




* Ang laki ng mga panganib ay tinasa sa 10-puntong sukat sa mga tuntunin ng pagkaapurahan ng mga problemang niresolba.

1.2. Mga prinsipyo at tungkulin ng marketing

Tinutukoy ng mga prinsipyo sa marketing ang pangkalahatang direksyon ng mga layunin ng isang negosyo sa larangan ng marketing.

Mga Prinsipyo sa Marketing– ang mga paunang probisyon ng aktibidad sa merkado ng isang negosyo, na nagbibigay ng kaalaman sa merkado, pagbagay sa merkado at aktibong impluwensya dito.

SA pangunahing mga prinsipyo ng marketing iugnay:

Pokus ng customer;

Pagiging kumplikado;

Kakayahang umangkop at kakayahang umangkop;

Pagbibigay ng diskarte sa produksyon sa pamamagitan ng mga impluwensya sa merkado;

Tumutok sa hinaharap;

Diskarte na naka-target sa programa;

Ang pokus ng mga aktibidad sa pagbebenta ng kumpanya sa pagkamit ng pangwakas na praktikal na resulta.

Ang organisasyon ng marketing sa isang enterprise ay nagsasangkot ng paggamit ng mga function ng marketing sa pakikipag-ugnayan ng enterprise sa merkado.

Mga function sa marketing– isang hanay ng mga aktibidad na naglalayong tiyakin ang mahusay na operasyon ng negosyo (Larawan 1.1).




kanin. 1.1. Mga function sa marketing

Ipinapakita sa Fig. 1.1 Ang mga function sa marketing ay bumubuo ng mga grupo ng mga function. Sa loob ng bawat isa sa kanila, isang tiyak na hanay ng mga problema ang nalutas (Talahanayan 1.5).




Talahanayan 1.5

Nalutas ang mga gawain sa loob ng mga function ng marketing




Ang hanay ng mga function ay kumakatawan proseso ng marketing, pagbibigay ng mga kondisyon para sa matagumpay na operasyon ng negosyo sa merkado (Larawan 1.2).




kanin. 1.2. Organisasyon ng proseso ng marketing




Upang maisaayos ang mga epektibong aktibidad, kinakailangang isaalang-alang ang mga sumusunod na koneksyon sa pagmemerkado sa pagganap sa negosyo:

? produksyon– marketing- organisasyon ng paggawa, paggamit ng mga materyales at kagamitan, paglikha ng mga kalakal ng kinakailangang kalidad at sa kinakailangang dami, sa isang makatwirang presyo at sa loob ng napagkasunduang takdang panahon. Ang kapasidad ng produksyon ng negosyo, ang karanasan at kaalaman ng mga tauhan, atbp. ay isinasaalang-alang;

? pananalapi– marketing– paglutas ng mga isyu sa pananalapi, pagpapatupad ng kontrol sa badyet, pagpaplano ng mga gastos sa regulasyon at kita;

? supply at benta– marketing– pagsubaybay sa katuparan ng mga kahilingan, antas at kondisyon ng mga imbentaryo, pagbili ng mga materyales, atbp.;

? tauhan– marketing– pagpili at pagsasanay ng mga tauhan alinsunod sa mga layunin ng mga aktibidad sa pamilihan.

1.3. Mga layunin at pamamaraan sa marketing

Ang modernong marketing ay ginagabayan ng patas na pahayag ni P. Drucker: "Ang marketing ay gawain ng kumpanya mula sa pananaw ng kliyente."

Ang kakanyahan ng marketing ay lubos na makikita sa sumusunod na panuntunan: "Gumawa at magbenta lamang ng kung ano ang tiyak na makakahanap ng isang benta, at huwag subukang pilitin ang mga tao na bilhin kung ano ang pinamamahalaang mong gawin."

Ito ay makikita sa mga layunin sa marketing na ipinakita sa Fig. 1.3.




kanin. 1.3. Mga Layunin sa Marketing




Ang mga layunin sa marketing ay dapat na:

Achievable;

Maiintindihan;

Ranggo;

Nakahanay sa pangkalahatang mga layunin at layunin ng negosyo;

Kinokontrol;

Nakatuon sa mga partikular na time frame para sa kanilang nakamit;

Pagbibigay ng paraan ng moral at materyal na mga insentibo para sa kanilang pagpapatupad.

Ang gawain ng isang negosyo na tumatakbo sa mga prinsipyo ng marketing at paggamit ng mga function nito ay upang pamahalaan at impluwensyahan ang demand sa merkado. Ito ay demand na pinagbabatayan ng mga pamamaraan sa marketing na ipinakita sa talahanayan. 1.6.




Talahanayan 1.6

Mga katangian ng mga pamamaraan sa marketing




- pagkilala sa mga pangangailangan ng customer;

– pagpili ng mga priority consumer group;

– disenyo ng mga kalakal o isang pakete ng mga serbisyo;

- pagtaas ng kakayahang kumita ng produksyon.

Gamit ang mga pamamaraang ito, maaaring malutas ang mga sumusunod: Mga gawain sa marketing:

- pagtukoy ng pinaka-angkop na merkado para sa negosyo, na naaayon sa mga mapagkukunan nito;

– pagtiyak ng matalinong paggamit ng mga mapagkukunang ito para sa pagpapaunlad, produksyon at pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo sa makatwirang presyo sa ekonomiya upang maakit ang pinakamataas na posibleng bilang ng mga potensyal na mamimili.

1.4. Suporta sa impormasyon para sa marketing

Kailangan ang impormasyon upang makagawa ng anumang desisyon. Ang algorithm sa paggawa ng desisyon sa marketing ay ipinapakita sa Fig. 1.4.




kanin. 1.4. Pinalaki na algorithm para sa paggawa ng mga desisyon sa marketing




Inihanda ayon sa fig. 1.4 ang solusyon ay dapat maglaman ng impormasyon tungkol sa kapaligiran at mga parameter ng marketing.

Ang negosyo ay dapat tumugon nang may kakayahan sa mga pagbabago panlabas At panloob na kapaligiran(Larawan 1.5).



kanin. 1.5. Ang impormasyon tungkol sa panlabas at panloob na kapaligiran na isinasaalang-alang kapag bumubuo ng mga desisyon sa marketing




Ang mga parameter ng marketing ay nahahati sa dalawang pangkat:

Mga kontroladong (pinamamahalaan at ginagabayan) na mga parameter;

Hindi makontrol (lampas sa mga kakayahan ng enterprise) na mga parameter.

Ang mga parameter ng marketing ay ipinapakita sa Fig. 1.6.



kanin. 1.6. Mga Opsyon sa Marketing

1.5. Pamamahala ng Marketing

Pamamahala ng Marketing– ang pinakamahalagang bahagi ng pagganap ng pangkalahatang sistema ng pamamahala ng negosyo, na naglalayong makamit ang pagkakapare-pareho sa pagitan ng mga panloob na kakayahan ng negosyo at ang mga kinakailangan ng panlabas na kapaligiran upang matiyak ang epektibong operasyon.

Ang mga gawain ng isang negosyo na tumatakbo sa mga prinsipyo ng marketing ay kinabibilangan ng:

- subordination ng kinokontrol na mga parameter sa pabor ng isa;

– pagbagay sa hindi makontrol na mga parameter ng assortment nito, patakaran sa pagpepresyo, atbp.

Ang pamamahala sa marketing ay isinasaalang-alang sa mga sumusunod na lugar:

pamamahala ng aktibidad– pamamahala ng isang negosyo bilang isang bukas na sistema habang binubuo ang mga link sa komunikasyon nito sa merkado. Ang responsibilidad para sa pag-aampon ng konsepto ng marketing ng pamamahala ng negosyo ay nasa senior management;

kontrol ng function– pagpapatupad ng prinsipyong "mula sa mga pangangailangan sa produksyon hanggang sa mga pangangailangan sa merkado" na may malapit na ugnayan sa pagitan ng lahat ng mga tungkulin sa pamamahala - produksyon, pananalapi, tauhan, atbp. Ang responsibilidad para sa paggana ng sistema ng marketing ng enterprise ay nakasalalay sa nangungunang pamamahala at mga tagapamahala ng marketing;

pamamahala ng demand– paglikha at pagbibigay-kasiyahan sa pangangailangan ng mga potensyal na mamimili. Ang responsibilidad para sa pagbuo ng isang epektibong halo sa marketing (mga pagsisikap sa marketing) bilang isang mekanismo para sa pamamahala ng demand ay nakasalalay sa tagapamahala ng produkto para sa pagtatrabaho sa target na merkado na may isang tiyak na produkto, pangkat ng mga produkto, linya ng produkto.

1.6. Mga istruktura ng organisasyon sa marketing

Ang organisasyon ng marketing ay makabuluhang nakasalalay sa laki ng negosyo at ang oryentasyon ng pamamahala nito:

Ang mga malalaking kumpanya na nakatuon sa marketing ay lumikha ng mga departamento ng marketing na may medyo detalyadong istraktura at isang malaking bilang ng mga empleyado;

Isinasagawa ng maliliit na negosyo ang lahat ng uri ng aktibidad sa marketing (produkto, komunikasyon, pananaliksik, atbp.) kasama ang mga full-time na tagapamahala ng marketing.

Ang organisasyon ng marketing sa maliliit na negosyo ay posible sa mga sumusunod na lugar:

–> pagtatalaga ng mga function sa marketing sa isa sa mga pinaka sinanay na empleyado ng enterprise;

–> pagsasagawa ng ilang aktibidad sa marketing (kampanya sa advertising, pananaliksik sa merkado, atbp.) kasama ng iba pang maliliit na negosyo;

–> pag-imbita sa mga consultant at eksperto na magkasamang lutasin ang ilang problema ng negosyo.

Ang layunin ng departamento ng pagbebenta ay upang ayusin ang pamamahala ng proseso ng pagbebenta. Ang departamento ng marketing ay naglalayong ayusin ang pamamahala ng dinamika ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga producer at mga mamimili. Ang pangunahing pagkakaiba sa mga gawain ng mga departamentong ito ay ipinakita sa Talahanayan. 1.7.




Talahanayan 1.7

Mga gawain ng mga departamento ng pagbebenta at marketing sa isang negosyo





Mayroong iba't ibang istruktura ng organisasyon para sa marketing: tradisyonal, o functional, isang istraktura kung saan ang mga relasyon ay batay sa mga patayong koneksyon "manager - subordinate"; batay sa hanay ng produkto, at rehiyonal, nabuo ayon sa mga heyograpikong katangian (Larawan 1.7 a – c).



kanin. 1.7b. Istruktura batay sa hanay ng produkto



kanin. 1.7c. Istraktura ng rehiyon




Ito ay ipinapayong gamitin dibisyong diskarte sa pamamahala, kapag ang isang negosyo ay nagpapatakbo sa ilang mga merkado, bilang isang resulta kung saan ang mga independiyenteng "punto ng kita" (mga dibisyon, mga sangay) ay nabuo. Ang isang hanay ng mga direksyon sa merkado ay nilikha, kung saan ang sarili nitong istraktura ng serbisyo sa marketing ay nabuo.

Ang isang paghahambing na pagsusuri ng iba't ibang mga istruktura ng marketing sa organisasyon ay ipinakita sa talahanayan. 1.8.




Talahanayan 1.8

Comparative analysis ng marketing organizational structures




Ang mga layunin ng departamento ng marketing ay dapat na magkakasuwato na pinagsama sa mga layunin ng iba pang mga kagawaran ng negosyo upang mag-ambag sa pagkamit ng pangkalahatang layunin ng negosyo (Talahanayan 1.9).




Talahanayan 1.9

Pakikipag-ugnayan ng serbisyo sa marketing sa iba pang mga serbisyo ng enterprise




Ang mga espesyalista sa marketing ay sumasakop sa isang espesyal na posisyon sa negosyo, na nagbibigay ng komunikasyon sa panlabas na kapaligiran, merkado, mga mamimili, tagapamagitan, atbp. Ang mga kinakailangan para sa mga naturang espesyalista ay nahahati sa tatlong antas:

1) pagkakaroon ng kinakailangang kaalaman, kasanayan at antas ng kakayahan upang maisagawa ang mga functional na gawain;

2) ang pagkakaroon ng nais na kaalaman, kasanayan at antas ng kakayahan para sa analytical na gawain;

3) ang pagkakaroon ng posibleng kaalaman, kasanayan at antas ng kakayahan sa larangan ng kamalayan sa negosyo, na nauugnay sa mga prospect para sa pang-ekonomiya, teknikal at panlipunang pag-unlad ng negosyo.

Ang anumang istraktura ng organisasyon na pinili ng negosyo ay dapat matugunan ang mga sumusunod na kinakailangan:

Kakayahang umangkop, kadaliang kumilos, kakayahang umangkop;

pagiging simple;

Ang pagkakatugma ng sukat at pagiging kumplikado ng istraktura ng serbisyo sa marketing sa profile ng negosyo, ang likas na katangian ng mga kalakal na ginagawa nito;

Tumutok sa mga end consumer;

Ang pagbibigay ng mga empleyado ng serbisyo ng wastong mga karapatan.

Upang hikayatin ang mga tauhan sa marketing, maaari naming irekomenda ang paggamit ng modelong "4C" (Fig. 1.8).




kanin. 1.8. Modelo ng pagganyak ng tauhan




Ang bawat negosyo ay dapat bumuo ng mga paglalarawan ng trabaho para sa mga empleyado sa marketing. Ang mga pangunahing tungkulin ng trabaho ng isang Marketing Manager ay kinabibilangan ng:

Paglikha ng isang mahusay na pangkat sa marketing;

Pagkolekta at pagtatasa ng impormasyon sa merkado;

Pagpapabuti ng konsepto ng marketing at diskarte nito;

Direktang pagpaplano at pamamahala sa marketing;

Paghahanda ng mga pagtatantya ng gastos sa marketing;

Pagtatasa ng pagiging mapagkumpitensya ng produkto;

Pagtatatag ng isang mapagkumpitensyang antas ng presyo;

Direktang pakikipag-ugnayan sa merkado;

Organisasyon ng pagsasanay sa larangan ng marketing at benta;

Kontrol at pagpapabuti ng network ng mga benta;

Pagpaplano ng mga serbisyo pagkatapos ng benta at serbisyo ng warranty;

Maghanap ng mga bagong merkado;

Paghahanda ng mga plano sa marketing para sa pag-export;

Pagpapatupad ng marketing sa lahat ng mga departamento ng negosyo.

Ang kasanayang Ruso at dayuhan ay nagpapahiwatig na ang pagiging epektibo ng pamamahala sa marketing ay tumataas kapag pinagsama ang estratehiko at pamamahala ng merkado (Talahanayan 1.10).




Talahanayan 1.10

Mga paghahambing na katangian ng estratehiko at oportunistikong pamamahala ng negosyo






Mga sitwasyong susuriin

1. Ilang taon na ang nakalilipas, ang isang kumpanya ay nag-alok sa mamimili ng isang multifunctional na produkto, kung saan ang isang sistema ng ilang mga attachment ay ginamit batay sa isang solong compact electric motor. Ang produkto ay gumanap ng ilang mga function sa sambahayan, kabilang ang isang mini-vacuum cleaner. Ang presyo ay makatwiran. Sa una, lumaki ang demand, ngunit hindi nagtagal ay nagsimulang hindi pansinin ng mga mamimili ang produkto at ito ay hindi na ipinagpatuloy. Kasunod nito, batay sa produktong ito, nilikha ang isang compact vacuum cleaner, na pangunahing ginagamit ng mga maybahay sa kusina. Ang produkto ay isang mahusay na tagumpay sa merkado.

Ipaliwanag ang sitwasyon. Pakitandaan na ang unang produkto ay naglalaman ng humigit-kumulang 8 mga function, at nagkakahalaga lamang ng 3-4 beses na mas mataas kaysa sa pangalawa.

2. Gamit ang halimbawa ng isang partikular na negosyo, ipaliwanag ang mga pagkakaiba sa paggawa ng desisyon para sa pamamahala ng enterprise mula sa pananaw ng mga konsepto ng produksyon, pagbebenta at marketing.

3. Bumuo ng isang listahan ng mga tanong na itatanong mo sa mga tagapamahala ng isang kumpanya ng paglalakbay o kumpanya ng kalakalan kapag tumatanggap ng isang takdang-aralin upang pag-aralan kung paano ginaganap ang pagpapaandar ng marketing sa bawat isa sa mga kumpanyang ito.

4. Tukuyin kung aling mga paraan ng marketing ang dapat gamitin sa mga sumusunod na sitwasyon:

– pinlano na palawakin ang paggamit ng mga frozen na prutas at gulay sa merkado ng Russia;

– inaasahan ng isang kumpanyang gumagawa ng mga kagamitang pang-sports na palawakin ang dami ng benta;

– Ang kumpanya ng Novorossiysk na "Alex" ay gagawa ng mga hang glider.

Ang mga negosyo ng serbisyo ay kailangang mapanatili ang mga kasalukuyang customer at makaakit ng mga bagong customer sa pamamagitan ng pagkakaroon ng tiwala sa pamamagitan ng iba't ibang promosyon. Maraming mga paraan para sa pagtataguyod ng mga serbisyo. Ang ilang mga kumpanya ay gumagamit ng hindi hihigit sa isang diskarte, habang ang iba ay maaaring gumamit ng isang hanay ng mga pamamaraan upang makamit ang iba't ibang mga layunin sa marketing. Anuman ang laki ng iyong negosyo o hanay ng mga serbisyo, ang matitinding diskarte sa advertising ay dapat makatulong sa iyong kumpanya na palakasin ang iyong posisyon at tumayo mula sa iyong mga kakumpitensya.

Siyempre, maraming mga negosyo ng serbisyo ay maliit (halimbawa, mga repair shop o hair salon) at hindi gumagamit ng mga pormal na paraan ng promosyon. Marami ring kumpanya sa business-to-business (B2B) market, gaya ng accounting at law firm, na iniisip pa rin na hindi propesyonal ang paggamit ng marketing sa kanilang pagsasanay. Sa kabila nito, ipinapayong maunawaan mo na ang mga kasalukuyang uso ay hindi maaaring balewalain. Kinakailangang bumuo ng mga plano sa negosyo at magbalangkas ng mga paraan upang maipatupad ang mga ito.

Kinakailangang maunawaan at malinaw na tukuyin ang mga layunin sa promosyon

Ang mga layunin ng diskarte sa marketing ay dapat na naglalayong sa mga mamimili: mga kliyente, tagapamagitan, empleyado o kakumpitensya. Pagkatapos bumalangkas ng iyong mga layunin sa promosyon, dapat mong maunawaan kung ano ang iyong tataya. Maaaring ito ay personal na pagbebenta, aktibong online at offline na advertising, mga promosyon at diskwento para sa promosyon sa pagbebenta, PR o direktang marketing.

Kapag nagdidisenyo ng isang diskarte, dapat mong masagot ang mga sumusunod na tanong:

• kung paano dapat madama ng mamimili ang iyong mga serbisyo
• anong kalidad ang idadagdag sa serbisyo
• kailan dapat magsimula ang advertising campaign
• hanggang kailan ito magtatagal
• anong benepisyo ang inaasahan mo
• at kung paano maiiba ang iyong diskarte sa mga promosyon ng mga kakumpitensya.

Kailangan mong maunawaan ang kahalagahan ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng panloob at panlabas na komunikasyon ng kumpanya

Sa pamamagitan ng regular na pag-audit ng iyong sariling kumpanya, sa bawat oras na kinukumpirma ang iyong mga kalakasan at pagtukoy ng mga bahid at pagbabanta mula sa merkado, mananatili ang iyong daliri sa pulso ng negosyo. Bago ka magsimulang mag-promote, mahalagang maunawaan mo ang landas ng mensahe ng advertising mula sa kumpanya patungo sa mamimili at isaalang-alang ang posibilidad ng pagbaluktot nito. Ang isa sa mga kliyente ay hindi naiintindihan ang isang bagay. Ang isa sa mga empleyado ay hindi nag-ulat ng isang bagay. Ang lahat ng ito ay resulta ng pag-aayos ng panloob at panlabas na komunikasyon sa loob ng kumpanya.

Matapos magpasya sa mga layunin ng promosyon, kinakailangan na ihatid ang mga ito sa mga tauhan ng negosyo. Dapat maunawaan ng bawat empleyado ang kanilang mga gawain sa diskarte sa promosyon na iyong ipinapatupad.

Kinakailangang malinaw na bumalangkas ng diskarte sa promosyon

Minsan nagrereklamo ang mga negosyante tungkol sa mga kahirapan sa pagkakaiba ng kanilang mga serbisyo. Sa katunayan, maaaring magtaka ang isang dentista kung paano siya namumukod-tangi sa iba pang mahuhusay na dentista. Sa sitwasyong ito, maaaring lumitaw ang isang mapang-akit na ideya sa unang sulyap - makikipagkumpitensya ako sa presyo. Ngunit kadalasan ang pagpipiliang ito ay nagtatapos nang masama para sa negosyo, dahil ang mga kakumpitensya ay maaaring sumali sa larong ito at bawasan ang kanilang mga presyo. Ang isang alternatibo sa pakikipagkumpitensya sa presyo ay ang pagbuo ng lubos na pagkakaiba-iba ng mga komersyal na alok, mga paraan ng paghahatid ng serbisyo, visual na pagkakaiba-iba ng tatak at/o kalidad ng serbisyo.

Kailangan nating mag-alok ng isang natatanging panukala sa pagbebenta sa merkado.

Ang mga inaasahan ng kliyente ay batay sa isang pakete ng mga pangunahing serbisyo. Maaari kang magdagdag ng karagdagang function ng serbisyo dito. Halimbawa, ang isang cafe ay maaaring mag-alok ng libreng Internet access at mga komportableng sofa para sa mga customer. Maging makabago kapag gumagawa ng mga kaugnay na serbisyo.

Mga paraan ng pagbibigay ng mga serbisyo

Ang isang kumpanya ng serbisyo ay maaaring maging mas kaakit-akit kung ito ay umaangkop sa mga pangangailangan ng customer at babaguhin ang mga oras ng trabaho o mga paraan ng paghahatid ng mga serbisyo, halimbawa. Kung may mga reklamo tungkol sa bilis ng serbisyo, kailangang baguhin ang teknolohiya ng serbisyo.

Pagba-brand ng negosyo