Mga tagapagpahiwatig ng pamamahagi. Ano ang quantitative at qualitative distribution?

14.09.2023 | Mga credit card

Isang tagapagpahiwatig ng pamamahagi ng mga serbisyo o kalakal sa isang partikular na teritoryo o isinasaalang-alang ang channel ng pamamahagi. Mayroong dalawang pangunahing uri ng pamamahagi: weighted at numeric (quantitative). Kung dati ang merkado ng prodyuser ay nauuna, iyon ay, ang mga kumpanyang gumagawa ng mga kalakal ay nagtatakda ng kanilang sariling mga kondisyon, ngayon ang merkado ng mamimili ay nauuna. Ang lugar ng pagbili at ang kaginhawaan nito ay nagiging mas mahalaga. Na, sa turn, ay nakakaapekto sa halaga ng produkto.

Natimbang at numeric na pamamahagi

Weighted, o qualitative, distribution - na ang indicator ay sumasalamin sa bahagi ng mga benta ng isang produkto sa isang partikular na kategorya. Upang kalkulahin ang timbang na pamamahagi, ang mga retail outlet lang na mayroong kahit isang SKU ng produkto ang isasaalang-alang.

Ang numerical, o quantitative, distribution ay isang indicator na nagpapakita ng porsyento ng mga retail outlet kung saan ipinapakita ang kahit isang SKU ng mga produkto.

Ngayon, ang lugar kung saan ipinakita ang isang partikular na produkto ay partikular na kahalagahan. Pagkatapos ng lahat, ang mga produkto ng parehong kategorya ay halos pareho, pareho ang kanilang gastos at packaging. Hindi natin dapat kalimutan na kung walang pamamahagi, ang mamimili ay hindi makakabili ng pisikal na produkto. Bukod dito, kung ito ay hindi tama, mas kaunting mga tao ang bibili ng produkto kaysa kung ito ay tama.

Ang pamamahagi ng mga kalakal ay kinakailangan upang matiyak na ang mga produkto ay maabot ang huling mamimili. Bilang isang patakaran, ang mga channel sa marketing ay ginagamit para sa layuning ito: transportasyon, logistik, warehousing at tingian. Ang mga hindi inaasahang paggalaw sa yugtong ito ay maaaring mag-ambag sa isang makabuluhang tagumpay sa mga benta.

Pagsasaayos ng produkto

Maraming mga kumpanya, upang makapasok sa malalaking supermarket, ay handang ibenta ang kanilang mga produkto nang halos lugi. Obligado silang makipagtulungan sa mga naturang tindahan sa pamamagitan ng pagpoposisyon, iyon ay, ang pisikal na pamamahagi ay isinasagawa. Ano ito at paano ito nakadepende sa pagpoposisyon? Ang pisikal na rate ng pamamahagi ay depende sa kung paano at saan ipinakita ang produkto. Ano ito: pumipili, intensive o eksklusibo. Halimbawa, ang mga kinatawan ng mga kumpanya ng isang kagalang-galang at naka-istilong tatak ay obligadong tiyakin na ang mga produkto ng kanilang tatak ay hindi ibinebenta sa mga merkado o sa mga shopping center na binubuo ng maliliit na pavilion, dahil ito ay nakakaapekto sa posisyon ng tatak na ito.

Multi-level marketing

Ang diskarte na ito sa mga benta, tulad ng multi-level marketing, ay nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang napakalaking turnover. Ngunit ang gayong pamamahagi (natukoy na natin kung ano ito sa marketing) ay sumasakop sa isang espesyal na posisyon sa isipan ng mga mamimili. Sa isang banda, maraming tao na may ganitong posisyon ang pinagkaitan ng pagkakataon na bumili ng mga produktong ibinebenta lamang sa pamamagitan ng napiling sistema ng pamamahagi sa mga regular na tindahan. Ngunit, gayunpaman, ang pagkawala ng bahaging ito ng target na madla ay nabayaran sa pamamagitan ng pag-akit ng mga karagdagang mamimili na, salamat sa pamamaraang ito ng pamamahagi, ay may pagkakataon na ayusin ang buong mga presentasyon upang maisulong ang produkto.

Dapat tandaan na ang pamamagitan ay, sa prinsipyo, ay hindi inaprubahan ng publiko, hindi lamang sa Russia, ngunit sa halos lahat ng mga bansa sa mundo. Ito ay pinaniniwalaan na ang mga tagapamagitan ay kumikita ng pera sa himpapawid, at dahil sa kanila ang pangwakas na halaga ng mga kalakal ay ilang beses na mas mataas.

Ang Nestle, MARS, MTS, MegaFon at marami pang ibang kilalang kumpanya ay namumuhunan ng malaking pondo sa pagpapanatili ng libu-libong trabaho na may kaugnayan sa pamamahagi. Ano ang ibig sabihin nito? Bakit ito napakahalaga para sa negosyo? Anong mga pamamaraan ang ginagamit niya?

Maraming mukha ng pamamahagi

Ang termino mismo ay nagmula sa salitang Ingles na pamamahagi, na nangangahulugang pamamahagi. Ito ang pangunahing punto. Gayunpaman, malaki ang pagkakaiba ng mga kahulugan nito.

Alinsunod sa unang diskarte, ang pamamahagi ay isang hanay ng mga aktibidad sa marketing na naglalayong ipamahagi ang mga kalakal sa pinakamalawak na posibleng hanay ng mga potensyal na mamimili.

Ang iba pang mga kahulugan ay nakakakuha ng pansin sa analytical side nito. Ayon sa gayong mga pananaw, ang pamamahagi ay isang tagapagpahiwatig na sinusuri ang pag-promote ng isang produkto sa isang partikular na teritoryo o sa pamamagitan ng isang channel ng pamamahagi na pinag-uusapan.

Ang mga uri ng pamamahagi ay nakikilala din sa paraan ng pagtatayo nito. Halimbawa, ang mga direktang benta sa pamamagitan ng iyong sariling network at sa pamamagitan ng mga tagapamagitan (mga distributor). At ang huling paraan ay maaaring hatiin sa maikli na may isa o dalawang link at mahaba.

Analytical component

Paano matino na masuri ang estado ng mga gawain sa pamamahagi ng mga kalakal? Paano i-optimize ang gawain ng departamento ng pagbebenta? Ang mga sumusunod na tagapagpahiwatig ay binuo upang suriin ang mga benta:

Ang ganitong mga kalkulasyon ay nagpapakita kung ano ang naabot ng pamamahagi. Nagbibigay-daan ito sa iyo na matukoy ang mga pagkukulang sa trabaho at mga lugar kung saan kailangang gawin ang mga pagsisikap.

Predominance ng numeric distribution

Isaalang-alang natin kung paano mo mailalapat ang nakuhang data kapag bumubuo ng mga diskarte at taktika sa pagbebenta.

Halimbawa, ang numeric distribution ay 80%, at ang weighted distribution ay 15%.

Sa paghusga sa pamamagitan ng mga numero, ang produkto ay ipinakita sa karamihan sa mga retail outlet. Gayunpaman, ang mga benta ay medyo mababa. Bakit lumitaw ang sitwasyong ito at ano ang maaaring gawin? Narito ang ilang posibleng dahilan:

Ang produkto ay naka-display, ngunit walang available na mga stock. Sa ganitong sitwasyon, hindi ito mabibili ng mamimili. Posible ang iba't ibang solusyon: pag-aayos ng isang malinaw na sistema ng pagkakasunud-sunod, pagkuha ng inisyatiba sa pakikipagtulungan sa mga mamimili, pagsasanay sa mga retail salespeople, pagsasanay o pagpapalit ng mga kinatawan sa pagbebenta.

Hindi alam ng mga nagbebenta ang produkto. Hindi nila maipakita ang mga benepisyo nito sa kliyente. Solusyon: pagdaraos ng mga libreng seminar, konsultasyon sa telepono at pagbibigay ng mga visual aid.

Hindi magandang pagpapakita ng mga kalakal. Hindi ito nakakakuha ng iyong mata. Sa pamamagitan ng paglalagay nito sa isang mas kapaki-pakinabang na paraan, maaari mong mapabuti ang sitwasyon.

Malaking kompetisyon. Napakaraming alternatibo sa mga kalapit na istante. Nangangailangan ito ng mga aktibidad sa marketing na naglalayong gawing indibidwal ito at gawing kaakit-akit ang tatak.

Predominance ng weighted indicator

Numerical score - 20%, weighted - 70%.

Ang isang tagapagpahiwatig ng husay ay nagpapahiwatig na ang produkto ay malinaw na hinihiling. Kung saan ito umiiral, ito ay ginustong. Gayunpaman, ito ay kinakatawan sa ikalimang bahagi lamang ng mga posibleng puntos. Ito ay nagpapakita ng parehong malaking potensyal at pantay na nawawalang kita. Bakit maaaring mangyari ito at ano ang dapat kong gawin?

Ang imposibilidad ng pagsakop sa buong teritoryo ay nangangailangan ng paglahok ng mga subdistributor.

Ang hindi sapat na bilang ng mga ahente sa pagbebenta ay nangangailangan ng kagyat na pangangalap at pagsasanay.

Ang kawalan ng aktibidad ng mga ahente ay nagtataas ng tanong ng kanilang pagganyak at mga kwalipikasyon.

Ang mahinang trabaho sa mga hindi aktibong kliyente ay nangangailangan ng pagsubaybay sa trabaho ng mga tagapamahala sa grupong ito.

Dapat pansinin na ang mga numero lamang ay hindi sapat upang matukoy ang kalidad ng trabaho ng departamento ng pagbebenta ng isang kumpanya. Halimbawa, ang mga talamak na kakulangan ng mga kalakal sa stock ay maaaring mabawasan ang tagapagpahiwatig ng kalidad, at ang mga namamahagi mismo ay walang kinalaman dito. Isinasagawa ang Analytics batay sa mga lokal na kundisyon, na tumutulong upang matukoy ang mga tunay na gawain at matukoy ang pagbuo ng pamamahagi.

Passive at aktibong pamamahagi

Ang mga uri ng pamamahagi ay nagpapakita ng saloobin ng nagbebenta sa pamamahagi ng kanyang mga kalakal. Sa passive form, ang isang minimum na pagsisikap ay inilapat. Ang nagbebenta ay naglalabas ng mga kalakal sa ilalim ng mga binuo na kondisyon, at ang wholesaler ay nagsasagawa ng lahat ng gawain sa pagsulong ng mga kalakal.

Sa aktibong pamamahagi, ang nagbebenta at mamamakyaw ay pumasok sa isang kasunduan sa pamamahagi, na nagtatakda ng mas malapit na relasyon. Sa kasong ito, ang tagapagtustos ay nagsasagawa ng:

Pakikilahok sa mga benta sa mga mamimili.

Pagtanggap ng impormasyon mula sa distributor at tulong sa paglutas ng mga partikular na problema.

Hikayatin ang mamamakyaw at ang kanyang mga empleyado ng mga bonus, kompensasyon sa gastos at mga parangal.

Pagsasagawa ng pagsasanay para sa mga empleyado ng distributor, pagtulong sa paghahanap ng mga kliyente at pagsasagawa ng mga negosasyon.

Sa pagtaas ng kumpetisyon, ang maayos na pamamahagi ay napakahalaga. Ang mga benta ng mga manlalaro sa ilalim ng mga lumang panuntunan ay palaging bababa. Ngayon, kahit na ang mga industriya na tradisyonal na gumagamit ng passive distribution (halimbawa, ang sektor ng pagbabangko) ay naghahanap ng mga paraan upang maabot at maakit ang mga customer.

Ang ganitong pamamahagi ng mga kalakal ay nangangailangan ng malinaw na tinukoy na relasyon sa pagitan ng supplier at distributor. Ang mga sumusunod na aspeto ay karaniwang saklaw:

Ang distributor ay itinalaga ang karapatan sa isang monopolyo sa mga benta sa isang tiyak na teritoryo. Hindi maaaring ibenta ng supplier ang mga produkto nito sa pamamagitan ng ibang channel.

Ang listahan ng mga SKU ay malinaw na tinukoy.

Pag-aalis ng mapagkumpitensyang pagkilos ng supplier na may kaugnayan sa distributor.

Teritoryo upang walang mga pagtatalo sa supplier o iba pang mga distributor.

Pamamaraan para sa kontrol ng supplier sa mga proseso ng pagbebenta.

Sa pamamagitan ng pagtatapos ng naturang kasunduan sa pamamahagi, makikinabang ang magkabilang panig. Ang tagapagtustos ay tumatanggap ng isang tagapamahagi ng kanyang mga produkto, na kumukuha ng malaking bahagi ng trabaho, na nakakakuha ng pagkakataong kontrolin ang proseso at paraan ng pagbebenta, at ang namamahagi ay nakakakuha ng pagkakataon na makipagkalakalan nang walang mga kakumpitensya.

Mga lever ng pamamahagi

Kapag nagpaplanong saklawin ang isang partikular na rehiyon, dapat magpasya ang isang kumpanya sa mga pamamaraan nito. Ang mga sumusunod na paraan ng promosyon ay maaaring makilala:

Opisina. Sa pamamagitan ng Internet, telepono, fax at email, kinokolekta ng mga tagapamahala ang base ng kliyente at nagsasagawa ng mga negosasyon. Ang lahat ng aspeto ng trabaho ay napapailalim sa mahigpit na kontrol: ang bilang ng mga tawag, pagpupulong, pagpapadala.

Business trip. Ang mga kinatawan ng rehiyon ay naglalakbay mula sa opisina upang maghanap ng mga dealers, interesan sila at mag-udyok sa kanila na magsagawa ng mga programa sa marketing na naglalayong magbenta ng mga partikular na produkto ng kumpanya.

Nagtatrabaho sa mga kasosyo sa rehiyon. Ang mga kumpanyang gumaganap ng papel na ito ay naatasan sa pagkamit ng mga dami ng benta at mga aktibidad sa pag-promote ng produkto.

Kinatawan ng rehiyon na permanenteng nagtatrabaho sa rehiyon. Pina-maximize nito ang mga benta sa pamamagitan ng pag-coordinate ng mga lokal na sistema ng pamamahagi, pagtaas ng bilang ng mga kasosyo, pagkontrol sa lawak ng produkto, pagtukoy ng mga bottleneck, at pagpaplano at pagpapatupad ng mga programa sa marketing.

Tanggapan ng rehiyon. Gumaganap ng parehong tungkulin bilang isang kinatawan. Samakatuwid, ito ay kinakailangan kapag ang huli ay hindi makayanan ang isang malaking halaga ng trabaho. Bilang karagdagan, pinapataas nito ang rating ng na-promote na tatak.

Pinipili ng kumpanya ang sarili nitong paraan ng pagpapatupad o kumbinasyon ng mga ito, batay sa umiiral na mga kondisyon at nakatalagang mga gawain.

Mga karaniwang error sa pamamahagi

Kapag bumubuo ng mga aktibidad sa pamamahagi ng produkto, karamihan sa mga kumpanya ay gumagawa ng parehong mga pagkakamali. Ang pamamahala ay naglalagay ng presyon sa mga panloob na mapagkukunan, nagtatakda ng mga dami ng mga benta para sa mga tagapamahala, ang bilang ng mga malamig na tawag, mga pagpupulong at mga benta.

Ang lahat ng ito ay epektibo sa isang tiyak na lawak, ngunit ang gayong sistema ay nawawalan ng paningin sa pangwakas na layunin - ang mamimili, na nararamdaman na may isang bagay na pinipilit sa kanya. Halimbawa, ang labis na balanse sa pagtatapos ng season ay magdadala sa kliyente pababa. Magkano ang bibilhin niya next season? At bibili ba talaga siya?

Sa pamamagitan ng pagbuo ng napakalaking network ng pamamahagi, maaaring mawalan ng kontrol ang isang kumpanya sa mahahalagang indicator gaya ng presyo ng tingi, presentasyon ng produkto, at kalidad ng produkto. Bilang resulta, maaaring mawalan ng reputasyon ang produkto at bumagsak ang mga benta.

Samakatuwid, ang layunin ng pamamahagi ay hindi lamang upang makamit ang mga agarang layunin, kundi pati na rin upang isaalang-alang ang mga prospect ng pag-unlad.

Upang buod, maaari nating sabihin na ang pamamahagi ay isang kumplikadong sistema na kinabibilangan ng pagsusuri at mga praktikal na aksyon na naglalayong epektibong mga benta. Ang hindi wastong organisasyon nito ay makabuluhang binabawasan ang tagumpay ng kumpanya. Sa mga kondisyon ng lumalagong kumpetisyon, ang trabaho ay magiging posible lamang para sa mga manlalaro na natututong gamitin ang mga modernong pamamaraan nito nang lubos.

Ang pamamahagi ay nagbibigay-daan para sa agarang pagtanggap ng kumpletong impormasyon sa mga benta. Kaya, ang pamamahagi ay nakakatulong upang lumikha ng isang plano para sa marketing ng ginawang produkto, na sa huli ay humahantong sa pagtaas ng kita ng negosyo.

Ayon sa mga diksyunaryo, ang tamang anyo ng salita ay - na sa Latin ay nangangahulugang - ipamahagi.

Ang salitang ito ay may tatlong kahulugan: mathematical, linguistic at marectological.

Sa una, ito ay dumating sa wikang Ruso na may kahulugan - upang ipamahagi, samakatuwid ito ay may kaukulang pagbigkas - pamamahagi. Ngunit kamakailan lamang ay lumitaw ang gayong propesyon bilang isang distributor, at tiyak na dahil sa pangalan ng kasalukuyang propesyon na lumitaw ang pagkalito tungkol sa tamang pagbigkas ng salita.

Sa marketing, ang pamamahagi ay nangangahulugan ng mga aktibidad sa logistik, iyon ay, kung paano magaganap ang paglipat ng mga produkto mula sa tagagawa patungo sa mamimili.

Kung susuriin natin ang aktibidad na ito nang mas detalyado, kung gayon ito ang samahan ng pamamahagi ng mga produkto sa iba't ibang mga retail outlet, ito ay kinabibilangan ng:

Pag-aayos ng mahusay na transportasyon ng produkto mula sa isang punto patungo sa isa pa.
Paglikha ng mga bodega at pamamahagi ng mga produktong gawa sa kanila.
Paglikha ng isang database na nagsasaad ng mga sumusunod: saan, ano, at sa anong dami ang isang partikular na produkto sa bodega.
Pamamahagi ng mga inilagay na order at paglikha ng mabilis na pagproseso ng kargamento.
Pagsusuri ng mga gastos para sa mga aktibidad sa logistik.
Probisyon at mahusay na pamamahala ng imprastraktura ng pamamahagi.
Konstruksyon ng isang network ng komunikasyon.

Pag-aayos ng isang channel sa pagbebenta at pagbuo ng isang network

Ang distribution channel ay isang sistema ng mga kumpanya o indibidwal na direktang kasangkot sa paggalaw ng isang partikular na produkto mula sa tagagawa hanggang sa huling mamimili. Karaniwan, ang mga channel ay binubuo ng isang tiyak na laki ng mga link na direktang kasangkot sa proseso ng pamamahagi.

Kasama sa chain ang:

Mga tagagawa— lumikha ng isang produkto na direktang ipapadala sa mamimili.
Mga tagapamagitan- isakatuparan ang paglipat ng anumang manufactured item mula sa enterprise patungo sa mamimili.
Konsyumer- bilhin ang kinakailangang item sa pagbebenta mula sa mga nagbebenta.

Mga uri ng mga channel ng pamamahagi

Direkta. Sa kasong ito, ang nag-isyu na negosyo ay kumikilos bilang isang nagbebenta, dahil pumapasok ito sa isang transaksyon sa mamimili nang hindi gumagamit ng mga tagapamagitan. Karaniwan itong nangyayari kapag ang mga tagagawa ay may sariling mga tindahan, sa alin at nagbebenta ng mga produktong gawa.
Hindi direkta. Ang uri na ito ay nahahati sa dalawa pang subtype: maikli at mahabang mga channel sa pagbebenta. Sa maikling kadena, isang tagapamagitan lamang ang kasangkot, at sa mahabang kadena mayroong dalawa o higit pa.

Mga uri ng pamamahagi

Kabuuang pagkakaiba dalawang uri ng mga aktibidad sa pamamahagi:

1. Numeric species o anumang tawag dito dami

Nagsasaad ng halaga na naglalarawan sa porsyento ng mga saksakan ng pagbebenta na nagbebenta ng isang partikular na produkto. Halimbawa, sa 1000 mga tindahan, ang pagbili na kailangan mo ay magagamit lamang sa isang daan sa mga ito, sa kasong ito, ang pamamahagi ng numero ay magiging katumbas ng 10%.

Dn = bilang ng mga tindahan na mayroong produkto na hinati sa kabuuang halaga ng mga tindahan na magagamit sa merkado at pinarami ng 100%.

2. Natimbang o husay tingnan

Ito ay ginagamit upang ipakita ang bahagi ng mga kinakailangang produkto sa buong dami ng lahat ng mga pagbili na ginawa para sa isang partikular na produkto. Halimbawa, ang gatas sa isang tindahan ay ibinebenta ng 50 libong rubles bawat buwan, at ang gatas mula sa isang tiyak na tatak ay ibinebenta ng 10 libong rubles, sa kasong ito ang timbang na pamamahagi ay magiging katumbas ng 20%. Bukod dito, ang dami ng mga produktong ibinebenta ay maaaring masukat sa anumang mga yunit.

Dn = ang kabuuan ng lahat ng mga produktong ibinebenta na hinati sa bilang ng mga benta ng isang partikular na kategorya ng produkto at pinarami ng 100%.

Ang kahalagahan ng mga kalkulasyong pang-ekonomiya na ito

Ang ganitong mga tagapagpahiwatig ay ginagamit upang lumikha ng isang malinaw na larawan ng kung ano ang nangyayari sa merkado ng mga kalakal. Kung bumaba ang numerical distribution, nangangahulugan ito na bumaba ang bilang ng mga retail outlet kung saan ibinebenta ang isang partikular na produkto. Kung bumaba ang kalidad ng pamamahagi, nangangahulugan ito na ang isang partikular na produkto ay naging mas mababa ang demand sa mga mamimili.

Kaya, sa pamamagitan ng pagkalkula ng parehong uri ng pamamahagi, maaari kang gumawa ng tamang desisyon para sa karagdagang mga aksyon upang makagawa ng mga kalakal.

Paano malalaman ang OGRN sa pamamagitan ng TIN ng isang organisasyon, hanapin ang petsa ng pagpaparehistro, address ng isang indibidwal na negosyante, suriin ang pagbabayad ng mga buwis, sasabihin namin sa iyo.

Paano maakit ang mga mamumuhunan upang ipatupad ang iyong ideya? Gawin ito nang awtomatiko! Basahin ang tungkol sa pinakamalaking crowdfunding platform sa Russia:

Paano lumikha ng isang plano upang madagdagan ang mga benta?

Upang lumikha ng pinakamabisa at kumikitang plano sa pagbebenta, sundin ang mga alituntuning ito:

Pagsusuri ng macroeconomic at political indicators sa market ng mga kalakal — hulaan ang plano sa pagbebenta para sa taon sa katapusan ng taglagas. Para sa pagsusuri, gumamit ng impormasyon tungkol sa sitwasyong pampulitika sa bansa upang mahulaan ang iba't ibang pagbabago sa ekonomiya nang tumpak hangga't maaari. Kinakailangan, una sa lahat, na isaalang-alang ang mga kadahilanan tulad ng presyo ng langis, ang antas ng GDP sa bansa, ang antas ng produksyon, at taunang mga numero ng benta para sa mga partikular na kalakal.
Pagsusuri ng sitwasyon sa isang partikular na merkado — dito kailangan mong makuha ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga produkto na iyong ibebenta. Una sa lahat, alamin kung gaano karaming mga kakumpitensya ang mayroon sa merkado, pagkatapos ay kumuha ng impormasyon tungkol sa mga kalakal na ibinebenta para sa kasalukuyang taon ng iyong kumpanya at ng iba pa. Kumuha ng impormasyon tungkol sa mga aksyon ng iyong mga kakumpitensya at mula sa impormasyong natanggap, gumawa ng naaangkop na mga konklusyon.
Koleksyon ng kumpletong impormasyon tungkol sa lahat ng benta ng isang partikular na produkto — kailangan mong kumuha ng mga detalyadong istatistika sa lahat ng mga kalakal na ibinebenta, alamin ang mga rehiyon kung saan mas maraming mga kalakal ang naibenta sa nakalipas na ilang taon, at kailangan ding ihambing ang mga istatistika sa paglaki o pagbaba ng demand ng customer para sa produktong ito.
Tukuyin kung anong panahon ang produkto ay mas sikat — para dito kailangan nating bumaling muli sa mga istatistika. Suriin kung gaano karaming mga produkto ang naibenta sa bawat buwan.

Sa sandaling makumpleto ang lahat ng mga punto ng kasalukuyang plano, ang kinakailangang impormasyon tungkol sa produktong ginagawa ay makukuha, at, samakatuwid, ang isang naaangkop na konklusyon ay maaaring gawin tungkol sa karagdagang mga aksyon upang madagdagan ang kita ng negosyo.

Parehong ang distributor at ang tagagawa ay may sariling ideya kung ano ang dami at husay na pamamahagi. Ang bawat isa sa kanila ay binibigyang kahulugan ang mga konsepto depende sa mga detalye at tampok ng organisasyon ng kanilang proseso ng trabaho.

Upang bumuo ng tamang diskarte sa negosyo, kailangan mong maunawaan kung paano nakikita ng parehong partido ang prosesong ito. Samakatuwid, tingnan natin kung paano isinasaalang-alang at binibigyang-kahulugan ng bawat kalahok nito ang husay at dami ng pamamahagi.

Ang species na ito ay may ibang pangalan - numeric. Ang pangunahing gawain nito ay isaalang-alang ang lahat ng umiiral na retail outlet na gumagana sa mga produkto na iyong ginawa. Para sa tagapagtustos, ang pagkalkula ay partikular na batay sa bilang ng mga puntos sa mga istante kung saan naroroon ang kanyang mga produkto; para sa namamahagi, ipinakita ang mga ito sa anyo ng mga punto kung saan ipinadala niya ang mga kalakal ng mga tagagawa sa buwan.

Upang kalkulahin ang dami ng pamamahagi para sa mga tagagawa, gamitin ang sumusunod na formula. Kunin ang kabuuang halaga ng mga retail outlet na isinaalang-alang sa panahon ng pag-audit at hatiin sa kabuuang bilang ng mga outlet kung saan isinagawa ang pag-audit.

Tingnan natin ang isang halimbawa.

Halimbawa, nagsagawa ka ng pag-audit ng 100 puntos at 75 lang sa kanila ang may produkto mo sa mga istante. Nalaman namin na ang tagapagpahiwatig ng dami ng pamamahagi ay 75%. Ang nakuhang resulta ay isang istatistikal na average na may malaking error, dahil ang 100 puntos para sa isang pag-audit ay isang maliit na tagapagpahiwatig para sa paggawa ng tumpak na mga kalkulasyon.

Para sa distributor, iba ang hitsura ng formula ng pagkalkula. Dito kinakailangan na hatiin ang bilang ng mga retail outlet kung saan ang mga kalakal ay ibinibigay sa buwan sa kabuuang bilang ng mga outlet na kinakatawan sa kontroladong teritoryo.

Sa kasong ito, ang resulta ng pagkalkula ay magiging mas maaasahan, ngunit mayroon itong 2 pangunahing kawalan:

Ang produkto ay maaaring maihatid nang isang beses lamang, halimbawa, sa unang kalahati ng buwan, at ang natitirang mga yunit ay nanatiling hindi napapansin sa mga bodega. O ang produkto ay nabili sa mga unang araw pagkatapos ng paghahatid.
Walang eksaktong data sa kabuuang base ng customer. Samakatuwid, mas mahusay na isagawa ang pagkalkula nang sabay-sabay sa taunang imbentaryo ng pamamahagi ng teritoryo.

Kadalasan, ang nakuhang data ay nananatiling hindi ginagamit ng superbisor. Samakatuwid, para sa pagiging produktibo sa trabaho mas mahusay na gumamit ng mga espesyal. Nagagawa nilang mabilis na mag-synchronize sa mga 1C system sa isang PC at sa gayon ay nagbibigay ng real-time na data na may mas kaunting gastos sa pananalapi at oras.

Ang mga indicator ng qualitative at quantitative distribution ay napakahalaga para sa pagtaas ng kahusayan ng mga benta ng isang partikular na uri ng produkto. Para sa isang tagagawa, ang isang tagapagpahiwatig ng propesyonal na konstruksyon ng mataas na kalidad na pamamahagi ay isasaalang-alang ang 3 mga kadahilanan nang sabay-sabay, bawat isa ay dapat magkaroon ng 100% na mga tagapagpahiwatig:

TOP - sa mga istante ng isang retail outlet;
ang pagkalat ng produkto nito sa mga katulad na produkto;
pagsunod sa mga karaniwang materyales sa POS.

Ang mga quantitative distribution indicator ay isang indicator ng laki ng negosyo sa kabuuan. Para sa isang mas kumpletong pagtatasa, mahalagang isagawa ang pagsusuri sa isang automated system at isama ang isang merchandising block dito. Sa ganitong paraan, ang tagagawa ay makakakuha ng data sa mga lugar ng paglalagay ng produkto, ang pagkakaroon ng materyal ng POS, pati na rin ang pagkakaroon ng mga SKU sa mga display case sa panahon ng proseso ng pag-audit.

Para sa mga distributor, ang isang indicator ng pagbuo ng epektibong mataas na kalidad na pamamahagi ay ang mga systemic retail outlet na may indicator na higit sa 75%. Ang data na ito ay maaari ding i-record at subaybayan sa mga automated na programa mula sa ABMDD, na sinusubaybayan ang kahusayan at dynamics ng paglago ng trabaho ng distributor.

Para sa isang superbisor, ang ganitong solusyon ay makabuluhang makakatipid ng oras at pera, makakatulong sa pag-streamline ng proseso ng pamamahala at makabuluhang bawasan ang mga hindi nauugnay na gastos.

Basahin din ang mga artikulo sa mga sumusunod na paksa:

Kaya nabuo ang channel sa marketing. Ito ay kinakailangan upang matukoy kung gaano kahusay gumagana ang mga distributor. Ang tanong na ito ay pangunahing mahalaga kapag pinag-uusapan natin ang tamang taktikal na pagbuo ng pamamahala ng channel sa marketing.

Tulad ng anumang sistema, ang isang sistema ng pamamahagi ng mga kalakal na binuo na may paglahok ng mga tagapamagitan - ang mga distributor ay maaaring masuri sa pamamagitan ng 2 mga tagapagpahiwatig: ang kalidad ng trabaho ng mga namamahagi at kung gaano katumpak ang dami ng komposisyon ng mga tagapamagitan na nagtatrabaho sa kalidad na umiiral. Ang dalawang parameter na ito (kalidad at dami ng mga distributor) ay magkakaugnay, ngunit ang relasyon na ito ay hindi direktang umaasa. Sa madaling salita, kung ang mga distributor ay hindi gumagana nang maayos, hindi ito nangangahulugan na ang kanilang bilang ay dapat na dagdagan.

Kalidad ng pamamahagi

Kabilang sa mga gawain ng marketing channel na tumutukoy sa komersyal na tagumpay ng kumpanya, ang nangungunang papel ay kabilang sa pamamahagi, o pamamahagi. Ang "Pamamahagi" ay tumutukoy sa mga aksyon na nauugnay sa pag-aayos ng lohikal na paggalaw ng mga materyales, mga natapos na produkto at mga ekstrang bahagi sa pamamagitan ng channel ng marketing mula sa tagagawa hanggang sa mamimili. Ang lohika ng kilusan ay ipinapalagay:

agarang transportasyon;
wastong imbakan;
karampatang pamamahala ng imbentaryo;
mabilis na paghawak ng kargamento;
pamamahala ng order sa pagpapatakbo;
napapanahong pagsusuri ng mga kinakailangang gastos sa logistik;
paglalagay, pamamahala at pagpapanatili ng mga yunit ng imprastraktura ng pamamahagi;
koleksyon at pagproseso ng kinakailangang impormasyon;
pagbuo ng isang tapat, mahusay na network ng komunikasyon,
mga daloy ng materyal na kinakailangan para sa epektibong pamamahala.

Kasabay nito, malinaw na nilalampasan ng mga marketer ang tendensyang gamitin ang terminong "distribution" sa isang malawak na interpretasyon, na nagpapahiwatig, bilang karagdagan sa mga pisikal na operasyon ng pamamahagi, ito ay nagpapahiwatig:

mga function upang suportahan ang mga benta ng produkto (mga kaganapan sa kalakalan);
mga function ng serbisyo.

Bilang karagdagan, ang patakaran sa pagbebenta na binuo ng tagagawa sa larangan ng pagpoposisyon, mga presyo, at kalidad ng serbisyo ay dapat ding ipaalam sa end consumer. Kaugnay nito, ang pangangailangan para sa kontrol sa presyo at pagpoposisyon ay dapat ding ipaalam ng tagagawa sa lahat ng mga manlalaro sa channel ng marketing, at tiyak sa pakyawan na mga kumpanya ng kalakalan. Sa kawalan ng naturang "pagtatapos" at kasunod na kontrol, kapag nagbebenta ng mga natapos na produkto sa pakyawan na mga kumpanya ng pangangalakal, ang kontrol sa mga panghuling presyo at serbisyo sa pagbebenta ay ganap o bahagyang nawala. Samakatuwid, ang malalaking tatak ay nagsusumikap na lumikha ng pagmamay-ari na mga network ng pamamahagi para sa kumpletong kontrol sa merkado para sa kanilang mga produkto. Gayunpaman, nangangailangan ito ng makabuluhang gastos: sa pagtatayo at organisasyon ng mga pasilidad ng bodega, transportasyon, paghawak ng kargamento, pamamahala ng imbentaryo, atbp. Karamihan sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay mas gusto na mag-outsource ng pamamahagi sa mga third-party na kontratista, iyon ay, sa mga tagapamagitan ng logistik. Dito nagkakaroon ng sarili nitong front-trade - ang gawain ng nagmemerkado ay panatilihin ang kontrol sa mga presyo at mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng logistik at mga serbisyo sa kalakalan sa buong mga channel ng pamamahagi.

Sinusubukang tiyakin ang kontrol, ang nagmemerkado ay madalas na sumasalungat, sa isang salungatan ng mga interes sa pagitan ng kumpanya ng pagmamanupaktura (sa sarili nitong mga layunin sa negosyo) at ang mga layunin sa merkado ng mga tagapamagitan ng logistik. Pangunahing nangyayari ang mga salungatan na ito para sa mga sumusunod na dahilan:

tungkol sa pamamahagi ng responsibilidad;
pamamahagi ng panganib;
pamamahagi ng mga gastos para sa pagbuo ng isang marketing channel sa ibaba, sa ilalim ng distributor;
Syempre dumating sila.

Ang mga salungatan na ito ay nakakaapekto sa panghuling kalidad ng pamamahagi - ang kalidad ng pag-promote ng produkto sa pamamagitan ng marketing channel mula sa tagagawa hanggang sa mamimili. Kung mas mahusay na ginagawa ng distributor ang lahat ng nakalista sa itaas, mas mahusay ang pamamahagi. Ang "mas mahusay" o "mas masahol" na pagganap ng isang distributor ay hindi isang konsepto ng matematika o marketing. Maaari mong masuri kung gaano kahusay ang isang distributor na nakayanan ang mga responsibilidad nito sa pamamagitan lamang ng pagtukoy sa mga digital indicator para sa bawat isa sa mga gawain sa itaas.

Mga tagapagpahiwatig ng pamamahagi ng kalidad

Ang mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng pamamahagi (mga tagapagpahiwatig ng kalidad ng pamamahagi) ay mga tagapagpahiwatig ng pagkakaroon ng mga kalakal sa mga punto ng pagbebenta; sinasalamin nila ang antas ng aktwal na kakayahang magamit, pagiging naa-access at sapat (pagkakaugnay ng bilang ng mga yunit ng mga kalakal sa demand para sa mga kalakal) ng mga produkto sa tingian . Ang kalidad ng pamamahagi ay tinutukoy ng mga parameter ng availability ng produkto, antas ng representasyon sa mga retail outlet, dami ng benta, presyo, assortment.

Ikot ng order ng merchant— bilis ng pagpapatupad ng order - tinutukoy ng tagapagpahiwatig na ito ang kahusayan ng organisasyon ng logistik ng pagkuha at tinutukoy ang oras mula sa sandaling mailagay ang isang order sa supplier hanggang sa matanggap ang mga kalakal sa bodega.

Out of stock, OOS- ang bahagi ng nawawalang stock ay ang bahagi ng mga SKU na ipinahayag bilang isang porsyento na hindi kasalukuyang ipinakita, na nagpapakilala sa nawawalang antas ng supply ng produkto at (o) ang kahusayan ng logistik sa pagkuha. Ang pinakakaraniwang paraan ng pagkalkula ay ang mga sumusunod: una, isa o higit pang mga kategorya ng mga kalakal ang pinili kung saan isinasagawa ang pananaliksik. Pagkatapos, ang controller, sa isang partikular na dalas sa panahon, ay tumitingin kung ilang SKU item ang nawawala mula sa alok ng produkto (sa mga istante). Ang average na out of stock value ay kinakalkula para sa bawat kategorya ng produkto, pagkatapos ay ang average na halaga ay tinutukoy para sa buong assortment.

Over stock, OS- Ang bahagi ng labis na stock ay ang porsyento ng mga SKU na ipinahayag nang labis sa bodega (higit sa karaniwang imbentaryo) sa oras ng kontrol, nailalarawan ang labis na antas ng mga SKU, at sumasalamin sa kahusayan ng logistik sa pagkuha.

Mga Punto ng Produkto-PP- availability ng brand sa punto ng pagbebenta - ang bilang ng mga hindi katabing display point ng isang produkto sa isang retail space. Mahalaga kapag ang parehong produkto ay ipinakita sa isang retail facility nang higit sa isang beses, sa iba't ibang bahagi ng palapag ng pagbebenta: sa isang papag na display, sa isang istante, sa isang refrigerator, sa lugar ng pag-checkout. Ang PP indicator ay ginagamit upang pag-aralan ang availability ng produkto

Availability ng kategorya ng produkto- ang bahagi ng retail space na inookupahan ng isang kategorya ng produkto sa kabuuang lugar ng retail sales. Ayon sa Retail Space Planning Rule, ang isang kategorya ng produkto, pangkat ng produkto o brand ay dapat sumakop sa parehong porsyento ng retail space tulad ng sinasakop nito sa mga benta ng lahat ng mga kalakal na ipinapakita sa isang partikular na lugar ng pagbebenta ng isang partikular na tindahan (sales point).

Availability ng SKU- ang proporsyon ng display space (sabihin, sa isang shelf) na kabilang sa SKU na sinusuri. Ang bahaging nasa istante ng isang brand o SKU (sa kapasidad o espasyo sa istante) ay dapat na tumutugma sa isang katulad na bahagi sa mga benta ng lahat ng produktong ipinapakita sa isang partikular na espasyo.