Mga kliyente ng korporasyon. Corporate Governance Cooperative Department

23.08.2023 | Mga pautang

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

Ano ang binubuo ng pamamahala sa pagbebenta sa mga kliyente ng korporasyon?

Ano ang mga teknolohiya para sa pagbebenta sa mga kliyente ng korporasyon?

Ano ang mga pangunahing channel sa pagbebenta para sa mga kliyente ng korporasyon?

Ang mga benta sa mga kliyenteng pangkorporasyon ay kapansin-pansing naiiba sa tingian at maging sa maliliit na mamamakyaw. Ano ba talaga? Paano inorganisa ang pangangasiwa ng kalakalan? Anong mga teknolohiya ang ginagamit? At, sa partikular, ano ang mga tampok ng pagbebenta ng mga kotse sa naturang mga katapat? Makakakuha ka ng mga sagot sa mga ito at iba pang mga tanong na nauugnay sa paksang ito sa artikulong ito.

Ang kakanyahan ng konsepto ng "benta sa mga kliyente ng korporasyon"

Magpasya agad tayo kung ano ito? Ang salitang "corporate" ay madalas na lilitaw sa tekstong ito. Ayon sa diksyunaryo, ang ibig sabihin nito ay "nauukol sa isang korporasyon, isang legal na entidad." Ang ganitong uri ng pangangalakal ay medyo kumplikado. Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng mga detalye ng mamimili at produkto. Sa kasong ito customer sa modernong kahulugan, hindi ito isang indibidwal na tao, ngunit isang ligal na nilalang (kumpanya, organisasyon, negosyo). Ang ganitong mga mamimili ay hindi nag-aaksaya ng oras sa mga bagay na walang kabuluhan. Bumili sila ng produkto o serbisyo hindi sa dami ng isa o dalawang kopya, ngunit, sabihin natin, 10-20 o higit pa nang sabay-sabay. Ang mga bagay ng naturang mga kalakalan kumplikado, mamahaling produkto at serbisyo. Kasunod nito na ang mga benta sa mga ligal na nilalang (korporasyon) ng mga mamahaling bagay (serbisyo), malalaking dami ng mga produkto para sa layunin ng kasunod na pagproseso at muling pagbebenta ay maaaring tawaging korporasyon. Ito ay isang malaking kategorya ng negosyo. Sa pagsusuri na ito ay pag-uusapan natin ito.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng naturang mga benta at iba pang mga uri ng mga benta ay ang sapat na lakas ng paggawa at tagal ng operasyon. Ilang katangian mga tampok ng pangangalakal ng korporasyon:

maingat na pamamaraan at tagal ng mga operasyon;
ang pangangailangan upang mahusay na mapanatili ang isang malaking halaga ng dokumentasyon na kasama ng transaksyon;
pagsasama-sama ng patuloy na trabaho sa mga regular na kliyente at patuloy na paghahanap para sa mga bagong mamimili;
epektibong pakikipagtulungan sa mga supplier, pakikilahok sa mga tender (mapagkumpitensya) na mga pagbili;
pagbibigay ng suporta sa korporasyon pagkatapos ng transaksyon;
makabuluhang halaga ng benta (umaabot sa daan-daang libo o milyon-milyong dolyar);
pagkakaroon ng isang malaking bilang ng mga kalahok;
pagpapakita ng personal at propesyonal na mga katangian sa panahon ng isang bilang ng mga negosasyon upang magpasya sa pagiging posible ng isang kasunduan at maabot ang isang kasunduan sa mga mahahalagang tuntunin tulad ng mga tuntunin, garantiya, karagdagang mga pagkakataon;
pagiging bukas ng pagtatapos ng kontrata (ito ay kilala sa isang buong bilog ng mga tao);
mapagkumpitensyang kalikasan (ang kumpanya ng customer ay may pagkakataon na pumili sa pagitan ng inaalok mo at ng iba pang mga nagbebenta).

Ang pamamahala sa pagbebenta sa mga kliyente ng korporasyon ay kinabibilangan ng:

Ang kakayahang ipagkasundo ang mga personal na interes ng isang tao sa pakinabang ng organisasyong kanyang kinakatawan. Kabilang dito ang pangangailangan na mapanatili ang regular na malapit na pakikipag-ugnayan sa mga mamimili (mga personal na pagpupulong, marahil sa isang impormal na setting; mga pagtatanghal; magkasanib na pakikilahok sa mga kaganapan), pati na rin ang pagkolekta ng impormasyon tungkol sa negosyo ng pagkuha ng negosyo;
Ang pagsusuri sa mga aktibidad ng mamimili ay magpapahintulot sa iyo na gumamit ng mga lohikal na argumento sa pakikipag-usap sa isang potensyal na katapat (dahil mayroong malaking halaga ng pera sa sirkulasyon, halimbawa, ang mga katwiran na may digital na data ay magiging kapani-paniwala sa kanya);
Mga kasanayan sa komunikasyon, kabilang ang kakayahang gawing kompromiso ang mga pagkagambala.

Ano ang pamamahala sa pagbebenta para sa mga kliyente ng korporasyon?

Mahirap magbigay ng eksaktong kahulugan sa medyo malabo na konseptong ito. Sa pagsasagawa, kabilang dito, una sa lahat, ang pamamahala ng mga kasangkot sa pagbebenta ng mga kalakal. Ang naturang espesyalista ay may mahabang pangalan na key account manager (KAM). Kasama sa pangangasiwa ang maingat na pagpili ng mga empleyado para sa responsableng posisyong ito, paglikha ng tamang motibasyon, at pagsasanay sa mga espesyal na kasanayan. Ang pangalawa, walang gaanong kaugnay na punto ay ang koordinasyon ng mga proseso ng pagbebenta (kabilang ang mga channel ng kalakalan). Isasaalang-alang namin ang corporate sales management bilang kumbinasyon ng lahat ng konseptong ito. Pinagsasama nito ang mga elemento ng marketing at pamamahala.
Konsepto sa pamamahala ng kalakalan sa isang kliyente na bumibili ng isang malaking kargamento ng mga kalakal, naglalaman ng mga sumusunod na bahagi:

Pagkilala sa target na madla, na siyang pangunahing “target” ng makitid na grupong pangangalakal:

pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga posibleng mamimili (anong mga kalakal at serbisyo ang hinihiling, anong kategorya ng presyo at mga tuntunin ng pakikipagtulungan ang kaakit-akit), mga tagapamagitan (dealer, distributor), mga channel sa pagbebenta;

pagkilala sa mga estratehiko at pangalawang niches;

pagpaplano ng pagtagos sa mga bagong segment.

Pamamahala ng channel:

pagtiyak ng maaasahang komunikasyon. Kinakailangang mapanatili ang tuluy-tuloy na proseso ng pagbabahagi ng nakolektang impormasyon;

pagbuo ng mga plano sa pangangalakal para sa iba't ibang mga channel at sa loob ng isa (na may mga pakete ng mga kondisyon para sa bawat isa sa kanila);

pag-aayos ng kontrol sa mga namamahagi (mga presyo, antas ng serbisyo);

paglikha ng isang sistema ng insentibo para sa mga dealers at distributor (pagsasanay, mga bonus sa insentibo, mga promosyon);

pagpili ng pamantayan para sa pagsusuri ng mga kalahok sa proseso ng pagpapatupad, pagsasaayos ng mga kondisyon at base ng kliyente.

Pagpaplano ng gawain ng departamento ng pagbebenta:

pagtukoy sa mga tiyak na layunin ng yunit na ito;

pagbibigay ng pansin sa mga tauhan (bilang ng mga empleyado, antas ng kanilang propesyonalismo);

kagustuhan para sa isang tiyak na paraan ng pamamahagi ng mga responsibilidad (ayon sa uri ng produkto, mga lugar ng serbisyo, mga grupo ng kliyente);

pagkakaloob ng materyal at teknikal na base.

Pamamahala ng serbisyo sa pagbebenta ng mga kalakal:

Kakayahang magsagawa ng personal (direktang) mga kasanayan sa pagbebenta at komunikasyon:

pagbuo ng isang diskarte para sa paghahanap ng mga potensyal na mamimili;

pagpapabuti ng epektibong mga kasanayan sa pagpapatupad (kakayahang umangkop sa mga negosasyon sa mga kliyente, mga presentasyon, kontra-argumentasyon, pagsasara ng deal);

pagkamit ng antas ng serbisyo, warranty, at after-sales service na ninanais ng customer;

nagbibigay-kasiyahan sa mga tagapamahala na nakakamit ng mataas na produktibidad sa paggawa.

Regulasyon ng sistema ng pagbebenta:

Batay lamang sa listahang ito (na hindi nagpapanggap na kumpleto at kumpleto) ay malinaw na medyo mahirap pagsamahin ang lahat ng mga bahagi ng pamamahala sa pagbebenta, at mas mahirap na isabuhay ang mga prosesong ito. Karamihan sa mga domestic na kumpanya ay may mga indibidwal na elemento lamang. At ito ay nauunawaan: palagi silang nagsisimula sa maliit, unti-unting kumplikado ang proseso, pagdaragdag ng higit pa at higit pang mga link sa kadena. May papel din ang mentalidad: Mas gusto ng mga Ruso sa pangkalahatan at sa partikular na mga negosyante na magabayan ng malinaw, "nasasalat" na mga konsepto at makatanggap ng pinakamabilis na posibleng benepisyo. A pamamahala sa pagbebenta ng korporasyon gumagana sa "abstract" na mga termino: mga plano, pagganyak, diskarte, mga insentibo, atbp. Gayunpaman, ang ilang mga positibong dinamika sa direksyon na ito ay sinusunod:

tumataas ang interes ng mga negosyante;
Ang mga pagsisikap ay ginagawa upang bumuo at mapabuti ang mga diskarte sa pagbebenta (lalo na ng malalaking negosyo). Kadalasan ang insentibo ay ang bagong may-ari o nangungunang mga espesyalista sa pamamahala. Ang isang bagong pagtingin sa itinatag na pagkakasunud-sunod ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy ang mga mahihinang punto at gumawa ng mga epektibong pagbabago;
Ang isang epektibong paraan tulad ng pagpaplano ng proseso ng pagbebenta ng produkto ay nagiging laganap.

Ang mga negosyo (pangunahin ang malalaking negosyo) ay lumalayo mula sa maikling-sighted na prinsipyo ng kumita nang mabilis at malawak hangga't maaari. Kung sa isang maagang yugto ay ginawa ang mga bagay batay sa spontaneity, swerte, pagkakataon, ngayon ay darating ang kamalayan ng pangangailangan na kumilos nang may mata sa pangmatagalang hinaharap.
Isang halimbawa ng diskarteng ito: Isang bagong marketing director ang dumating sa isang malaking negosyo. Ang kanyang pagbabago ay kitang-kita sa pagpapakilala ng mga plano sa pagbebenta at mga ulat. Ang pangkalahatang direktor, sa una ay nag-aalinlangan, ay nagsimulang magbayad ng pansin sa nauugnay na dokumentasyon at natanto ang pagiging epektibo ng ipinatupad na tool. Sa loob ng ilang taon pinamamahalaan niya ang negosyo nang walang ganoong pag-uulat, ngunit ngayon, sa kaganapan ng isang huli na ulat, naramdaman niyang hindi niya kontrolado ang sitwasyon. Ang kanyang pananaw sa pagpaplano ay nabaligtad: sa mga ulat ng transaksyon, makokontrol at mapangasiwaan ng CEO ang negosyo. Tumaas ang antas ng benta ng produkto.
Sa pamamahala ng mga benta, isang mahalagang papel ang ginagampanan ng pagsasanay ng mga may-katuturang espesyalista at ang patuloy na pagpapabuti ng kanilang mga kwalipikasyon. Sa merkado ng trabaho, ang pangangailangan para sa mataas na kwalipikadong mga tagapamahala ay kasalukuyang lumalampas sa suplay. Mas gusto ng maraming kumpanya na "palaguin" ang kanilang sariling propesyonal, sanayin siya at "iayon" siya sa mga detalye ng kanilang negosyo. Binabayaran ng malalaking alalahanin ang edukasyon ng kanilang mga empleyado sa iba't ibang paaralan, kurso, at pagsasanay. Ang ilang mga tagapamahala ng maliliit na kumpanya ay nagsasagawa ng mga klase nang mag-isa, na nagsasanay sa pakikipag-ugnayan ng mas may karanasan na mga manggagawa sa mga bagong dating upang makapaglipat ng karanasan. May mga kaso kung kailan tinipon ng direktor ng departamento ng pagbebenta ang kanyang mga nasasakupan sa lingguhang batayan upang talakayin at pag-aralan ang mga resulta: ang pinaka-hindi pangkaraniwang, natitirang kaso ay isinasaalang-alang, ang mga opinyon ay ipinagpapalit, at ang mga konklusyon ay iginuhit. Ito ay kolektibong (o corporate) na pagsasanay.

Siyempre, mahirap ilista ang lahat ng dapat gawin ng isang sales specialist. Upang mahusay na maisagawa ang kanyang mga tungkulin, pakikipag-usap sa iba't ibang tao, kailangan niya ng personal at propesyonal na paglago. Mga katangian na hindi magagawa ng isang mahusay na tagapamahala nang wala: mga kasanayan sa komunikasyon, ang kakayahan at pagnanais na matuto at umunlad, karunungan, ang kasanayan sa pagpapanatili ng matatag, palakaibigan na relasyon, isang makatotohanang pananaw, karunungang bumasa't sumulat, responsibilidad, disiplina sa sarili, kakayahang umangkop. Ang mastery ay nagpapabuti sa maraming paraan. Ang pinaka-seryosong pansin ay binayaran sa pag-aaral ng isyung ito at ang pag-unlad ng naturang mga pamamaraan.

Madalas na ginagawa ang "ilakip" ang isang bagong empleyado sa isang may karanasan, mahusay na napatunayang empleyado. Ito ay isang magandang pamamaraan upang ipakilala ang isang baguhan sa sitwasyon, upang ipakita kung ano talaga ang kanyang trabaho. Gayunpaman, dapat itong isaalang-alang na ang gayong pagkarga ay hindi dapat makapinsala sa mga interes ng kumpanya at ang tagapagturo mismo. Mahalaga na maayos siyang mag-udyok: ang mga ito ay maaaring ideolohikal na paraan ng panghihikayat (kontribusyon sa karaniwang dahilan ng kumpanya, pagtulong sa hinaharap na kasamahan), organisasyonal (malinaw na limitadong panahon ng internship, saklaw ng magkasanib na aktibidad) at materyal (kabayaran para sa mentoring) . Ang bentahe ng pamamaraang ito ay nakasalalay sa kapwa benepisyo ng mga espesyalista: ang isang bago ay tumatanggap ng kinakailangang kaalaman at kasanayan, at ang isang nakaranasang tagapamahala ay tumatanggap ng isang insentibo, isang work shake-up.
Ang "mga laro sa negosyo" ay maaari ding maging epektibo. Mukhang naglalaro ng mga skit na ginagaya ang mga totoong pangyayari sa trabaho (negosasyon, pagtawag sa mga potensyal na kliyente, paglampas sa mga pagtutol, pagtatanghal). Ang "immersion" na ito sa trabaho ay isang rehearsal para sa tunay na proseso. Pagkatapos ng pagganap, tinalakay ang mga positibo at negatibong aspeto: kung ano ang naging maayos at kung anong kasanayan ang kailangang paunlarin.
Ang mga "Advanced" na tagapamahala ay gumagamit ng isang medyo bagong paraan - pakikipanayam. Ito ay isang pakikipanayam sa isang empleyado sa isang impormal na setting, nang harapan. Ang paksa ng pag-uusap ay personal, trabaho, na may mata sa hinaharap. Ang pag-uusap ay dapat ihanda nang maaga, ang mga tanong ay dapat isulat. Ang isang matalinong boss (o pinuno ng departamento ng pagbebenta) ay mapapansin ang pangkalahatang estado ng nasasakupan (mood, kamalayan ng mga panloob na gawain), propesyonal na kasanayan (kakayahang magsagawa ng isang pag-uusap, mangatwiran, maiwasan ang matalim na sulok), personal na interes sa negosyo ( pagkakaroon ng kaalaman sa industriya, mga hangarin sa karera).
Pagsubok (pasulat o pasalita). Ito ay isang malawakang ginagamit na paraan upang subukan ang kaalaman. Marahil ang naturang kontrol ay magiging bahagi ng pang-araw-araw na aktibidad ng kumpanya (10-20-minutong nakasulat na pagsusulit) o isang malawakang pagsubok (isang listahan ng mga paksa at tanong ay inihanda nang maaga, isang petsa ay nakatakda, mga taong kasangkot sa pananaliksik at natukoy ang paglalagom).

Siyempre, hindi lahat ng mga pamamaraan na ito. Anuman ang iyong pipiliin, ang layunin ay pareho - upang madagdagan ang mga benta ng kumpanya. Samakatuwid, isama ang mga solusyon sa mga isyu sa makitid na profile sa iyong pagsasanay. Kaya, ang isang espesyalista sa larangan ng turismo ay dapat na pamilyar sa mga ruta na ibinebenta, habang ang isang manggagawa sa negosyo ng sasakyan ay dapat na maunawaan ang mga teknikal na katangian ng mga kotse.

Ano ang dapat gawin ng isang corporate sales manager?

Ginagawa niya ang mga sumusunod na tungkulin:

paghahanap para sa mga potensyal na mamimili (mga negosyo na magiging interesado sa produkto o serbisyong ibinebenta);
pinapanatili at agad na ina-update ang database ng kliyente;
nagsasagawa ng mga personal na pagpupulong sa mga kinatawan ng customer ng korporasyon;
nagpapayo sa potensyal na mamimili sa lahat ng mga isyu na nagmumula sa panahon ng talakayan at paghahanda ng transaksyon;
naghahanda ng mga pagtatanghal, nakikilahok sa mga pampakay na kaganapan;
nagsasagawa ng mga negosasyon;
gumagawa ng mga deal;
naghahanda ng kasama at iba pang dokumentasyon;
Nagpapanatili ng mga relasyon sa mga pangunahing kliyente;
nagsasagawa ng mga sulat sa negosyo;
nagbibigay ng mga ulat sa mga natapos na benta.

Nagtatrabaho sa departamento ng pagbebenta, ang mga tagapamahala ay nagsasagawa ng maraming gawain. Ang nasa itaas ay mga pangunahing pag-andar lamang. Ang pangkalahatang kurso ng aksyon ng isang corporate trade specialist ay upang ayusin ang pakikipagtulungan sa mga korporasyon, kumpanya at negosyo na interesado sa serbisyo o produktong ibinebenta. Upang makamit ito, ang lahat ng uri ng mga kumperensya, seminar, pagtatanghal, mga kaganapan sa korporasyon (pagdiwang ng mga kaganapan sa panloob na kumpanya) ay ginaganap. Kung ang isang tagapag-ayos ng buhok ay nagpapatakbo gamit ang gunting, ang taong ito ay gumaganap ng isang makabuluhang bahagi ng trabaho sa pamamagitan ng telepono. Maraming mga isyu (mga imbitasyon, koordinasyon ng mga bagay, mga pagpupulong, mga deadline) ay nareresolba sa pamamagitan ng mga pag-uusap sa telepono. Ang mga personal na pagpupulong ay isang mahalagang bahagi ng kanyang araw ng trabaho. Kapag nakikipag-usap sa isang potensyal na mamimili, hindi siya dapat magpakita ng mababaw na kamalayan, ngunit malalim, seryosong kaalaman sa kanyang negosyo, kumpetisyon sa loob ng isang partikular na segment, at patakaran sa pagpepresyo. Ang isang ipinag-uutos na kinakailangan ay ang kakayahang epektibong magbenta, magtatag at magpanatili ng mga pangmatagalang contact sa pagtatrabaho. Bilang karagdagan sa mga pangunahing katangian at kasanayan, ang isang malaking empleyado sa pagbebenta ay dapat magkaroon ng kaalaman sa isang makitid na pokus, lalo na:

mga nuances ng paghahanda ng transaksyon;
mga tampok at tuntunin ng etika sa negosyo para sa mga pag-uusap sa telepono;
mga prinsipyo ng pagpapakita ng pansin upang maabot ang isang kasunduan sa isang personal na pagpupulong;
mga detalye ng corporate agreement sa pagitan ng mga kumpanya.

Ang mga regular na mamimili ay nararapat sa espesyal na pagtrato. Hindi na kailangang ipaliwanag ng mahabang panahon kung bakit. Matagal nang naiintindihan ng lahat na ang pakikipagtulungan sa mga matagal nang customer ay maginhawa at kumikita. Binibigyan nila ang kumpanya ng mga pakinabang bilang isang reputasyon bilang isang maaasahang kasosyo, katatagan ng pananalapi, at pagtitipid ng oras at pagsisikap sa paunang yugto ng transaksyon. Sa paglipas ng panahon, nagkakaroon ng magiliw na damdamin ang mga tapat na customer sa iyong organisasyon at sinimulang i-advertise ito sa kanilang mga kasama nang libre. Samakatuwid, ang mga linya ng pakikipag-ugnayan sa naturang mga kliyente ay binuo, at ang isang sistema ng pangmatagalang pakikipag-ugnayan ay iniisip (binabati kita sa mga hindi malilimutang petsa ng parehong mga negosyo at personal na nangungunang mga espesyalista, mga imbitasyon sa mga kaganapan).
Karamihan sa mga korporasyong Ruso na epektibong nagpapatakbo sa merkado sa loob ng hindi bababa sa pitong taon ay nakakuha ng mga regular na mamimili sa panahong ito at bumuo ng higit pa o hindi gaanong matatag na base ng kliyente. Upang mapabuti ang kalidad at ginhawa ng pag-unlad ng negosyo, ginagamit ang mga CRM system. Ito ang mga programang pumapalit sa talaarawan ng manager. Ngunit hindi lamang iyon, ang CRM (pamamahala ng mga relasyon sa customer) ay may kasamang database, nag-iimbak ng kasaysayan ng mga relasyon sa bawat kumpanya, pag-uulat ng mga benta, nagpapahintulot sa iyo na mangolekta at magproseso ng panloob na data ng marketing ng kumpanya at marami pa. Sa madaling salita, ito ay isang mahusay na binuo na tool na awtomatiko ang proseso ng pamamahala ng mga benta.

Pag-aaral ng kaso:

Ang isang negosyo na tumatakbo sa B2B sphere (literal na "negosyo sa negosyo" - ang isang organisasyon ay nagbibigay ng produkto o serbisyo nito sa mga kliyente ng korporasyon, na nagpapahintulot sa huli na magtrabaho sa kanilang angkop na lugar), ay bumuo ng sarili nitong programa sa pamamahala ng relasyon sa consumer. Kasama dito ang:

mga sample ng serbisyo at pagsubaybay sa kanilang pagsunod. Ang mga pamantayan ay nagtakda ng maraming mga detalye (paggawa sa mga kahilingan ng customer, mga deadline para sa pagtugon sa mga nakasulat na kahilingan, mga pamantayan sa etiketa sa negosyo, pakete ng mga dokumentong ibinigay);
mga pagsusuri sa mga serbisyong ibinigay at kalidad ng serbisyo. Ang mga kagustuhan, rekomendasyon, at komento ay hiwalay na naitala;
pampakay na mga kaganapan, mga pagpupulong sa mga tauhan ng pamamahala ng kumpanya.

Pinahusay nito ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa mga customer, naging posible na maunawaan ang kanilang mga pangangailangan at mas mabilis na maabot ang isang kasunduan.

Mga pangunahing channel sa pagbebenta para sa malalaking dami ng mga produkto

Ang isang corporate client ay isang espesyal na konsepto. Hindi lang ikaw ang interesado sa “malaking isda”. Pag-usapan muna natin kung saan ito "nakatira" at tungkol sa pain na "kinakagat" nito. Subukang maghanap ng mga naturang mamimili:

sa pamamagitan ng advertising. "I-cast ang net" nang malawakan, gamit ang panlabas na advertising, telebisyon, radyo, at Internet. Bilang isang patakaran, ang mga seryosong kumpanya ay naglalaan ng oras upang tingnan ang mga kumikitang alok sa Internet. Kaya huwag mag-atubiling lumikha ng mga website, mga elektronikong katalogo, kung saan ito ay maginhawa upang magdagdag ng pinakabagong impormasyon at anumang mga pagbabago. Isaalang-alang ang mga opsyon para sa pagpapalitan ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan. Mag-iwan ng impormasyon tungkol sa iyong sarili sa lahat ng posibleng mga electronic na direktoryo at, para sa iyong bahagi, regular na suriin ang mga ito, marahil ang iyong potensyal na kasosyo ay naghihintay para sa iyong tugon sa kanyang ad;
paglikha ng aming sariling malakas na base ng customer. Ito ay isang epektibong paraan upang makakuha ng isang foothold sa merkado at palawakin ang iyong posisyon. Kung kailangan mo, ang mga naturang materyales ay maaaring mabili mula sa isang katunggali;
pagsubaybay sa mga kaganapan sa mga electronic trading platform. Ang Internet ang iyong kailangang-kailangan na katulong. May mga programa at application na nagbibigay-daan sa iyo upang manatiling abreast ng mga benta, gumawa ng mga pagtataya, pagsusuri, subaybayan, tumugon sa mga alok;
pagdalo sa mga seminar, kumperensya, at iba pang mga kaganapang pampakay. May posibilidad na makipagpalitan ng mga business card para sa karagdagang kooperasyon;
batay sa mga rekomendasyon at pagsusuri ng mga kasosyong kumpanya. Gumagana rin ang ibang mga social contact.

Ang mga channel sa pagbebenta sa mga kliyente ng korporasyon ay nahahati sa aktibo At passive.
Aktibo ( naglalayon sa isang partikular na target na madla ):

Direktang pagbebenta. Ang kumpanya mismo ay nakikipag-usap sa mga potensyal na mamimili. Ang pamamaraan ay nagsasangkot ng mga personal na contact, na tumutulong sa pagbuo ng tiwala at kadalasang epektibo. Gayunpaman, ipinapalagay ng channel na ito ang mataas na kwalipikasyon at karanasan sa pagsasagawa ng mga naturang operasyon sa mga taong nagsasagawa ng negosasyon. Mahalaga rin ang pinagsama-samang gawain ng buong departamento.

Pagbebenta sa pamamagitan ng isang dealer. Ang kumpanyang tagapamagitan ay tumatagal sa trabaho ng departamento ng pagbebenta. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit kapag may pangangailangan na pataasin ang antas ng mga direktang benta. Sa pagsasagawa, isa pa rin itong channel ng pamamahagi. Ang "konduktor" sa pagitan ng bumibili at ng nagbebenta ay dapat magkaroon ng alinman sa isang database ng mga posibleng kliyente, o isang mapagkukunang pinansyal at paggawa. Kung hindi ito ang kaso, ang pagbebenta ng produkto ay magiging napakatagal at mahirap.
Internet bidding. Ito ay isang modernong paraan na ginagamit ng mga negosyante na mas gustong gamitin ang World Wide Web bilang pangunahing tool sa komunikasyon at paghahanap. Ginagawa nitong posible (na may ilang karanasan) na gawin nang walang kasamang mga konsultasyon ng isang tagapamahala at may magagandang mga prospect, kaya nagpapatuloy ang pag-unlad at paggamit nito.

Mga benta ng kumpanya sa merkado. Ang mga munisipal o pederal na organisasyon ay may mga opisina ng pagbebenta at negosyo sa iba't ibang lugar. Pinipili nila ang mga supplier ng mga kalakal at serbisyo sa gitna. Dapat silang serbisyuhan ng pinakamahusay na mga espesyalista na may mga kasanayan sa komunikasyon, disenteng karanasan, at kaalaman sa mga detalye ng produkto o serbisyo. Ang pangunahing layunin ng administrator ay upang matiyak ang komportableng pakikipag-ugnayan, ang kakayahang makakuha ng anumang impormasyon at malutas ang isyu sa pamamagitan niya.
Mga benta ng serbisyo. Nagbibigay sila ng serbisyo sa customer sa pamamagitan ng pagtatalaga ng isang personal na empleyado sa bawat isa sa kanila. Tinutukoy at isinasaalang-alang niya ang mga pangangailangan ng customer, ginagabayan siya sa pagpili ng isang partikular na produkto o serbisyo, at ipinapaalam sa kanya ang lahat ng mga pagbabago at kundisyon. Ang channel na ito ay nagdaragdag ng mga kita mula sa mga kasalukuyang customer nang walang makabuluhang pamumuhunan.

Na may passive ang mga hakbangin sa paghahanap ng mamimili ay hindi nagmumula sa iyo, kundi sa mismong mamimili. Madalas na nangyayari na ang isang pinag-isipang PR campaign ay may mahalagang papel. Batay sa mga rekomendasyon mula sa mga kasosyo (“salita ng bibig”) o mula sa impormasyon sa pag-advertise tungkol sa iyo, isang corporate client mismo ang nakikipag-ugnayan sa iyong organisasyon. Sa kaso ng mga direktang kahilingan, kailangan mong gumawa ng mga hakbang upang pagkatapos makipag-usap sa sekretarya o administrator, ang customer ay hindi magbago ang kanyang isip tungkol sa pakikipagtulungan sa iyo. Ang isang mahusay na paraan ay ang lumikha ng isang sentralisadong sistema ng pagproseso ng tawag sa telepono. Ang partikular na atensyon ay binabayaran sa mga aplikasyon mula sa mga potensyal na mamimili. Ito ay maginhawa kapag ang mga signal ay ipinadala sa pangunahing opisina, direkta sa papasok na channel ng pagbebenta. Ang isang espesyal na tagapamahala ay responsable para sa gawain ng departamentong ito. Ang lahat ng ito ay nagpapaliit sa panganib ng pagkawala ng isang mamimili at pinatataas ang kahusayan ng passive line. Kaya, ang ganitong paraan ng pagbebenta ng mga kalakal ay hindi dapat maliitin.

Mga kahirapan ng aktibong pagbebenta sa mga kliyente ng korporasyon

Tulad ng sa anumang negosyo, kapag nakikibahagi sa naturang mga benta, maaari kang makatagpo ng maraming mga paghihirap. Ang pagiging tiyak nito ay dahil sa mga katangian ng makitid na pangangalakal ng grupo at ang makabuluhang pagkakaiba nito mula sa tingian o pribadong kalakalan. Dahil ang kliyente ay isang legal na entity (organisasyon, kompanya, institusyon), kailangan mong makipag-usap sa isang medyo malawak na hanay ng mga tao. At ito ay nagpapahiwatig ng kakayahang makipag-ayos, isaalang-alang ang mga interes at benepisyo ng iba. Talakayin natin ang ilang mga paghihirap at mga paraan upang malampasan ang mga ito.

Tagal ng pamamaraan ng pagbebenta.

Malinaw na ang anumang kasunduan ay nagbibigay ng mga tiyak na deadline. Malinaw sa mga propesyonal sa larangang ito: habang tumatagal ang isang deal, mas mataas ang posibilidad na mabigo nito. Bilang karagdagan, ang mga regular na operasyon ay maaaring isagawa sa loob ng ilang taon, habang ang oras ng isang manager ay nagtatrabaho sa isang kumpanya ay humigit-kumulang dalawa hanggang tatlong taon. Lumalabas na ang isang sitwasyon ay maaaring lumitaw kapag ang isang espesyalista ay huminto, ngunit ang customer ay nananatili. Paano maglaro ng ligtas at mapanatili ang isang relasyon sa kanya?

Isang paraan para malampasan. Panatilihin ang isang propesyonal na base ng kliyente. Mas mabuti, hindi lang ito dapat isang listahan ng mga mamimili na may mga numero ng telepono, ngunit isang mahusay na binuo na CRM system, halimbawa, 24com. Ito ay isang first-class na customer accounting at application system. Gamit ang program na ito, maaari mong iimbak ang lahat ng impormasyon para sa bawat counterparty at mga materyales na kasama ng panahon ng paghahanda at ang mismong kasunduan.

Pagkontrol sa gawain ng mga tauhan.

Higit sa isang empleyado ang nagtatrabaho sa deal. Ang tagumpay nito ay dahil din sa suporta ng tagapamahala ng proyekto, gayundin ng mga empleyado ng mga back department (mga talagang nagbibigay ng serbisyo o gumagawa ng produkto). Paano i-coordinate ang kanilang trabaho?

Isang paraan para malampasan. At muli 24com ay darating upang iligtas. Sa tulong nito, maaari kang magtakda ng mga intermediate na layunin para sa mga subordinates, matukoy ang mga target na petsa at suriin ang pagpapatupad.

Pag-akit ng mga mamimili.

Dahil ang sektor ng B2B ay nakikitungo hindi sa mga ordinaryong customer, ngunit sa mga corporate, ang problema sa paghahanap ng mga bagong acquirer ay lumitaw. Lalo na kung limitado ang mga pondo sa advertising.

Isang paraan para malampasan. Isa sa mga mabisang paraan – telemarketing. Ang 24com CRM program ay muling magbibigay ng napakahalagang suporta. Pinapayagan ka nitong i-automate ang pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga potensyal na kliyente at ang gawain ng mga espesyalista sa pagbebenta.

Malaking dami ng mga dokumento.

Ito ay normal kapag ang isang seryosong bagay ay naitala sa papel. Ang transaksyon ay sinamahan hindi lamang ng pampinansyal na ebidensya (mga invoice, mga invoice). Sa paunang yugto, ang mga paunang kasunduan, pag-apruba ng mga sketch at mga layout ay natapos at pormal. Ang lahat ay dapat na nasa perpektong pagkakasunud-sunod, dahil hindi alam kung anong pagkilos ang kakailanganin sa isang pagkakataon o iba pa.

Isang paraan para malampasan. Sa 24com accounting system mayroong seksyong "Mga Dokumento". Ito ay idinisenyo upang magbigay ng storage at mabilis na access sa lahat ng data sa isang partikular na customer o kontrata. Naglalaman din ito ng mga template na ginagawang posible na makabuo ng mga karaniwang gawain sa loob ng ilang segundo at agad na ipadala ang mga ito upang i-print.

Sa kasalukuyan, walang iisang kahulugan ang konsepto ng "corporate governance". Sa teoretikal na termino, ang corporate governance ay maaaring talakayin sa iba't ibang aspeto, samakatuwid mayroong maraming mga kahulugan ng konseptong ito.

Pamamahala ng korporasyon- isang hanay ng mga mekanismong pang-ekonomiya at administratibo sa tulong kung saan ang mga karapatan ng pagmamay-ari ng shareholder ay natanto at nabuo ang istraktura ng kontrol ng korporasyon; isang sistema ng mga pakikipag-ugnayan sa pagitan ng pamamahala ng kumpanya, ang lupon ng mga direktor nito, mga shareholder at iba pang mga interesadong partido upang mapagtanto ang kanilang mga interes.

Sa Sobyet Encyclopedic Dictionary, ang pamamahala ay tinitingnan bilang "isang elemento, isang function ng mga organisadong sistema ng iba't ibang kalikasan (biyolohikal, panlipunan, teknikal), tinitiyak ang pagpapanatili ng kanilang tiyak na istraktura, pagpapanatili ng paraan ng aktibidad, at pagpapatupad ng kanilang mga programa at mga layunin.” Ang pamamahala sa lipunan ay ang impluwensya sa lipunan na may layuning i-streamline ito, mapanatili ang pagiging tiyak ng husay, pagpapabuti at pag-unlad nito. Ang isang pagkakaiba ay ginawa sa pagitan ng kusang pamamahala, ang epekto nito sa sistema ay ang resulta ng pakikipag-ugnayan ng iba't ibang pwersa, isang masa ng mga random na indibidwal na kilos, at may malay na pamamahala na isinasagawa ng mga pampublikong institusyon at organisasyon (estado, atbp.).

Ang corporate governance ay isang uri ng social governance. Ang isang korporasyon ay isang tiyak na organisadong sistema, ang elemento nito ay pamamahala. Ang kakanyahan nito ay ang epekto sa korporasyon bilang isang sistema ng mga ugnayang panlipunan (isang organisadong sistema) na may layuning i-streamline ang mga ito at mapanatili ang kanilang pagiging tiyak.

Ang pamamahala ng korporasyon ay may malay na pamamahala, na isinasagawa ng mga katawan na espesyal na nabuo sa korporasyon. Bukod dito, ang mga katawan ng korporasyon ay nabuo sa paraang itinakda ng batas, at tinutukoy ng batas ang paghahati ng kakayahan sa pagitan ng mga katawan na ito. Samakatuwid, ang pamamahala ng korporasyon ay, una sa lahat, ang pamamahala ay isinasagawa batay sa batas at mga panloob na dokumento ng korporasyon na pinagtibay alinsunod sa batas.

Kaya, sa isang makitid na kahulugan, ang corporate governance (corporate management) ay ang epekto sa korporasyon bilang isang organisadong sistema, na isinasagawa ng mga espesyal na nabuong katawan na kumikilos sa loob ng kanilang kakayahan.

Alinsunod sa Art. 53 ng Civil Code ng Russian Federation, ang isang ligal na nilalang ay nakakakuha ng mga karapatang sibil at inaako ang mga responsibilidad sa pamamagitan ng mga katawan nito na kumikilos alinsunod sa batas at iba pang mga ligal na kilos, pati na rin ang mga nasasakupang dokumento. Ang mga katawan ng isang legal na entity ay bumubuo at nagpapahayag ng kanilang kalooban at namamahala sa mga aktibidad nito.

Ang mga katawan ng isang legal na entity ay mga katawan ng pamamahala. Kaya, ang Federal Law No. 208-FZ ng Disyembre 26, 1995 "On Joint-Stock Companies" ay nagbibigay na ang charter ng kumpanya ay dapat maglaman ng istraktura at kakayahan ng mga management body ng joint-stock na kumpanya, ang pamamaraan para sa paggawa ng mga desisyon ng mga ito. .

Sa isang malawak na kahulugan, ang corporate governance ay ang relasyon sa loob ng korporasyon at ang relasyon nito sa labas ng mundo, i.e. isang sistema ng mga relasyon sa pagitan ng mga katawan ng pamamahala at mga may-ari ng mga mahalagang papel ng korporasyon (mga shareholder, may hawak ng mga bono at iba pang mga mahalagang papel), sa pagitan ng korporasyon at mga katawan ng gobyerno, pati na rin ang iba pang mga interesadong partido, sa isang paraan o iba pang kasangkot sa pamamahala ng nagbigay (kumpanya) bilang isang legal na entity.

Ang kakanyahan ng pamamahala ng korporasyon sa isang malawak na kahulugan ay ang proseso ng paghahanap ng balanse sa pagitan ng mga interes ng iba't ibang kalahok ng korporasyon: mga shareholder at pamamahala, mga indibidwal na grupo ng mga indibidwal at ang korporasyon sa kabuuan sa pamamagitan ng pagpapatupad ng mga kalahok ng korporasyon ng ilang mga pamantayan ng pag-uugali (etikal, pamamaraan) na tinatanggap sa komunidad ng negosyo.

Ang modelo ng corporate governance ay isang klasikong tatsulok: mga shareholder (pangkalahatang pulong) - board of directors (supervisory board) - nag-iisang (collegial) executive body ng kumpanya.

Sa panitikan, ang mga kalahok na kasama sa sistema ng mga relasyon sa korporasyon ay nahahati sa dalawang malalaking grupo: ang joint-stock na kumpanya mismo at ang mga shareholder ng kumpanyang ito. Kasama sa mga pangkat na ito ang:

- pamamahala ng korporasyon (issuer);
- malalaking shareholder (karamihan);
- minorya shareholders (pagmamay-ari ng isang maliit na bilang ng mga pagbabahagi);
- mga may-ari ng iba pang mga securities ng issuer;
- mga nagpapautang at mga kasosyo na hindi mga may-ari ng mga mahalagang papel ng nag-isyu;
- mga pederal na ehekutibong awtoridad, mga ehekutibong awtoridad ng mga nasasakupang entity ng Russian Federation, pati na rin ang mga lokal na katawan ng pamahalaan.

Ang pakikipag-ugnayan ng mga grupong ito ay nagbubunga ng malalaking salungatan sa larangan ng corporate governance, na humahantong sa mga paglabag sa mga karapatan at interes ng bawat isa sa kanila. Bilang karagdagan, kinakailangang isaalang-alang na ang mga shareholder ay maaaring parehong mga indibidwal at ligal na nilalang, na nagpapalubha sa sistema ng mga relasyon sa korporasyon, na ginagawa itong medyo kumplikado, na may maraming iba't ibang mga koneksyon sa pagitan ng mga elemento ng sistemang ito.

Ang iba't ibang miyembro ng isang korporasyon ay may kanya-kanyang interes. Ang mga pagkakaiba sa mga interes ng mga kalahok sa loob ng parehong entity ng negosyo ay hindi pa bumubuo ng isang salungatan. Ngunit sa sandaling ang mga maydala ng iba't ibang interes ay gumawa ng ilang mga aksyon na naglalayong mapagtanto ang kanilang mga interes, sa pagkamit ng mga layunin na naiiba sa mga layunin ng iba pang mga kalahok sa mga relasyon sa korporasyon, isang salungatan ang lumitaw, i.e. salungatan, hindi pagkakasundo, paghaharap ng mga partido.

Ang mga salungatan ng interes sa isang korporasyon ay pangunahing nauugnay sa paghihiwalay ng pagmamay-ari mula sa pamamahala. Ang mga manager sa mga korporasyon ay hindi palaging may-ari nila. Ang mga interes ng mga manager ay nakasalalay sa pagpapanatili ng lakas ng kanilang posisyon, at ang kanilang mga pagsisikap ay nakatuon sa mga aktibidad sa pagpapatakbo ng korporasyon. Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga interes ng mga tagapamahala at mga shareholder, malaki at maliit na mga shareholder, mga tagapamahala at mga ahensya ng gobyerno ang pangunahing problema sa mga relasyon sa korporasyon.

Pamamahala ng korporasyon ay isang hanay ng mga hakbang na isinagawa ng parehong mga dayuhang kumpanya at Ruso upang protektahan ang mga interes ng mga may-ari at sa huli upang mapataas ang halaga ng kumpanya at makaakit ng pamumuhunan.

Kung ang mga salungatan sa korporasyon sa Kanluran ay pangunahing ipinahayag sa magkasalungat na interes ng mga tagapamahala at mga shareholder, kung gayon sa Russia ay madalas na may paglabag sa mga karapatan ng mga shareholder ng minorya ng mga mayoryang shareholder.

Sa pamamahala ng mga relasyon sa korporasyon, ang isang tiyak na balanse ay dapat matagpuan sa pagitan ng mga interes ng mayorya at minorya na mga shareholder, ang lipunan mismo at ang estado. Ang ganitong epekto sa mga relasyon sa korporasyon, na nagsisiguro ng balanse ng mga interes ng iba't ibang kalahok sa mga relasyon na ito, pinapaliit ang mga salungatan ng kanilang mga interes, tinitiyak ang napapanatiling pagkakaroon ng mga relasyon sa korporasyon, at ang kanilang progresibong pag-unlad ay pamamahala ng korporasyon. Samakatuwid, sa pinakamalawak na kahulugan, ang pamamahala ng korporasyon ay kinabibilangan ng lahat ng mga relasyon na sa isang paraan o iba pa ay nakakaapekto sa posisyon ng mga shareholder at ang pag-uugali ng joint-stock na kumpanya mismo. Sa ganoong malawak na pag-unawa, ang corporate governance ay kapareho ng corporate behavior, i.e. pakikipag-ugnayan ng mga kalahok sa mga relasyon sa korporasyon sa pagitan nila at sa labas ng mundo - ang komunidad ng negosyo, lokal na populasyon, mga ahensya ng gobyerno.

Bigyang-pansin natin ang mga prinsipyo ng corporate governance. Ang mga prinsipyo ng corporate governance ay ang mga unang prinsipyo na pinagbabatayan ng pagbuo, paggana at pagpapabuti ng corporate governance system ng kumpanya.

Ang mga pangunahing prinsipyo ng corporate governance ay itinakda sa OECD Principles of Corporate Governance, na nilagdaan ng mga ministro sa pulong ng OECD Ministerial Council noong 26-27 Mayo 1999.

Ang OECD Principles of Corporate Governance ay likas na pagpapayo at maaaring gamitin ng mga pamahalaan bilang panimulang punto para sa pagtatasa at pagpapabuti ng umiiral na batas, at ng mga korporasyon mismo upang bumuo ng mga sistema ng pamamahala ng korporasyon at pinakamahusay na kasanayan.

Alinsunod sa Mga Prinsipyo, dapat tiyakin ng istruktura ng pamamahala ng korporasyon ng isang kumpanya:

- proteksyon ng mga karapatan ng mga shareholder;
- pantay na pagtrato sa mga shareholder;
- pagkilala sa mga karapatan ng mga interesadong partido na itinakda ng batas;
- napapanahon at tumpak na pagsisiwalat ng impormasyon sa lahat ng materyal na isyu na may kaugnayan sa korporasyon;
- epektibong kontrol sa pangangasiwa ng lupon (supervisory board), pati na rin ang pananagutan ng lupon sa mga shareholder.

Ang mga kadahilanang pang-ekonomiya ay mapagpasyahan sa pagbuo ng batas, kabilang ang batas sa larangan ng pamamahala ng korporasyon.

Nabatid na "ang kapangyarihang pambatasan ay hindi lumilikha ng batas - natutuklasan at nabubuo lamang ito"; ang mga relasyong pampubliko ay lumalabas mula sa mga ugnayang sosyo-ekonomiko na kanilang pinagsama-sama at ginagawang pormal. Ang mga ugnayang sosyo-ekonomiko ay may layunin na umuunlad, ngunit habang sila ay kilala ("natuklasan"), ang isa ay maaaring lumapit sa sinasadyang pamamahala sa mga ito. Sa madaling salita, ang lipunan (kabilang ang ekonomiya) ay maaari lamang maimpluwensyahan nang hindi direkta, na lumilikha ng mga kondisyon para sa pag-unlad nito sa kinakailangang direksyon. Kaugnay ng ekonomiya, ito ay ang paglikha ng isang mapagkumpitensyang kapaligiran kung saan isinasagawa ang mga aktibidad sa negosyo, ang pagtatatag ng pare-parehong "mga patakaran ng laro" sa merkado, at matatag na mga kinakailangan sa publiko.

Upang mapabuti ang corporate governance, ang Russian Ministry of Economic Development sa katapusan ng 2003 ay nagsagawa ng inisyatiba upang lumikha ng isang Expert Council on Corporate Governance. Ang pinaka-makapangyarihang mga eksperto sa larangan ng corporate governance at mga nangungunang kinatawan ng Russian corporate at financial law schools ay kasama bilang mga miyembro ng Council. Ang mga tungkulin ng Tagapangulo ng Konseho ay itinalaga sa Deputy Minister. Ang mga layunin ng Konseho ay magsagawa ng isang independiyenteng pagtatasa ng eksperto ng mga regulasyong ligal na kilos na pinagtibay sa Russian Federation at bumuo ng mga rekomendasyon sa larangan ng pamamahala ng korporasyon.

Upang ang isang kumpanya ay mabuhay at ligtas na umunlad sa mahihirap na kondisyon ng merkado, kailangan nito ng sapat na bilang ng mga customer.

Siyempre, ito ay napakahusay kapag mayroong maraming mga regular na retail na customer, ngunit ang pangunahing kita para sa kumpanya ay nagmumula sa mga kliyente ng korporasyon.

Kahulugan ng konsepto

Ang mga corporate client ay karaniwang tinatawag na mga legal na entity, organisasyon o negosyo na bumibili ng mga kalakal o serbisyo mula sa isang kumpanya sa malaking sukat, sa ilang kopya.

Para sa karamihan ng mga komersyal na kumpanya, sila ang bumubuo sa pangunahing bahagi ng negosyo.

Ang paliwanag na diksyunaryo ng wikang Ruso ay binibigyang kahulugan ang salitang "korporasyon" bilang "makitid na grupo, limitado sa isang makitid na bilog." Dahil dito, pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang dedikadong grupo ng mga kasosyo, na hindi maaaring marami at nangangailangan ng mga espesyal na diskarte upang makipag-ugnayan dito.

Ang pangunahing gawain ng anumang kumpanya ay upang akitin at pagkatapos ay panatilihin ang isang corporate client, nagsusumikap na gawin siyang permanente. Para sa layuning ito, ginagamit ang mga espesyal na binuo na programa, pamamaraan, at pamamaraan ng pagtatrabaho sa kanila. Ang mga negosyo ay may mga espesyal na empleyado na dalubhasa sa iba't ibang paraan ng pag-akit ng mga kumikitang kasosyo.

Bilang isang patakaran, ang isyu ng pag-akit ng mga kliyente ng korporasyon ay may kaugnayan para sa isang bago, bagong bukas na negosyo na kilala sa ilang mga tao.

Umiiral ilang napatunayang paraan ng paghahanap mga kliyente ng korporasyon:

Kung hindi ka pa nakapagrehistro ng isang organisasyon, kung gayon pinakamadaling paraan Magagawa ito gamit ang mga online na serbisyo na tutulong sa iyo na makabuo ng lahat ng kinakailangang dokumento nang libre: Kung mayroon ka nang organisasyon at iniisip mo kung paano pasimplehin at i-automate ang accounting at pag-uulat, ang mga sumusunod na online na serbisyo ay sasagipin at ay ganap na papalitan ang isang accountant sa iyong negosyo at makatipid ng maraming pera at oras. Ang lahat ng pag-uulat ay awtomatikong nabuo, pinirmahan sa elektronikong paraan at awtomatikong ipinapadala online. Ito ay perpekto para sa mga indibidwal na negosyante o LLC sa pinasimple na sistema ng buwis, UTII, PSN, TS, OSNO.
Nangyayari ang lahat sa ilang pag-click, nang walang pila at stress. Subukan ito at ikaw ay mabigla kung gaano kadali ito ay naging!

Mga paraan upang maakit at mapanatili

Kapag naipon na ang database ng mga potensyal na kliyente ng kumpanya ng kumpanya, ang tuluy-tuloy na trabaho dito ay magsisimulang i-promote ang mga produkto at serbisyo ng kumpanya sa merkado. Ang manager at ang kanyang mga katulong bubuo ng kakaibang diskarte upang maakit at mapanatili ang mga kliyente ng korporasyon. Maaari itong ipahayag sa isang espesyal na programa, pamamaraan, hanay ng mga diskarte, atbp. Dapat pansinin na ang pag-akit ng malalaking kliyente ay hindi isang madaling gawain, at ang bawat kumpanya ay gumagawa ng maraming pagsisikap upang maakit ang mga kumikitang kasosyo sa pinakamataas na lawak at pigilan silang umalis para sa mga kakumpitensya.

Upang matagumpay na maakit ang mga kliyente ng korporasyon sa pakikipagtulungan, dapat kang magpatuloy sa simula mahalagang pamantayan sa pagtatrabaho sa kanila: ang antas ng interes sa produkto/serbisyo at ang pagkakaroon ng mga kakayahan sa pananalapi ng kumpanya o negosyante. Depende sa mga kundisyong ito, dapat na bumuo ng mga orihinal na paraan upang maakit at mapanatili ang mga kliyente ng korporasyon.

Tingnan natin ang ilan sa kanila:

Kung ang mamimili ng tingi ay may personal na interes lamang sa transaksyon, dapat isaalang-alang ng mga ligal na nilalang: ang mga interes ng organisasyon na may kaugnayan sa paggawa ng kita, ang mga interes ng mga taong nagsasagawa ng mga negosasyon, pati na rin ang mga interes ng mga nakikipagkumpitensyang organisasyon. . Mula dito ay nagiging malinaw na maraming mga kadahilanan ang nakakaimpluwensya sa pagtatapos ng isang kasunduan sa isang corporate client. Ang pagbubukod ay mga sitwasyon kapag ang isang corporate client ay kinakatawan ng isang tao - isang indibidwal na negosyante.

Bilang isang patakaran, ang pangunahing pamantayan para sa pagpili ng isang partikular na supplier ng mga kalakal o serbisyo ay: isang garantiya ng mataas na kalidad ng mga produkto at serbisyo, ang reputasyon ng negosyo ng kumpanya sa merkado, at ang kakayahan ng mga empleyado na direktang nakikipag-ugnayan sa mga kliyente ng korporasyon. Bilang karagdagan, ang kaalaman sa mga patakaran ng etika sa negosyo, pagiging magalang, pagiging bukas at mabuting kalooban sa komunikasyon ay kinakailangan. Ang isang mahalagang kondisyon ay ang pagsunod sa pagiging maagap sa paglutas ng mga problema, agarang katuparan ng mga obligasyon, dahil pinahahalagahan ng isang seryosong kliyente ang kanyang oras at ang pagnanais na malutas ang anumang mahirap na sitwasyon sa pinakamaikling posibleng panahon.

Pag-aayos ng gawain ng departamento ng korporasyon para sa pagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon

Para sa epektibong organisasyon ng trabaho Sa mga kliyente ng korporasyon, hindi sapat ang paghahanap at pag-akit lamang sa kanila; mahalaga din na maayos na ayusin ang trabaho kasama ang malalaking kasosyo. Para sa mga layuning ito, ang bawat kagalang-galang na negosyo ay may espesyal na istraktura na tinatawag na "corporate department para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente ng korporasyon." Ang mga tagapamahala na nagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon ay nagtatrabaho doon - mga propesyonal sa kanilang larangan.

Dapat pansinin na ang mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga indibidwal at mga kliyente ng korporasyon ay tiyak na naiiba. Hindi tulad ng mga retail na mamimili, ang mga corporate client ay inaalok ng lahat ng uri ng tapat na kondisyon para sa pagbebenta ng mga produkto at serbisyo, pati na rin ang kasunod na after-sales service.

Pangunahing gawain kagawaran ng korporasyon ay:

paghahanap at pag-akit ng malalaking kumpanya sa pakikipagtulungan;
komprehensibong trabaho sa mga kliyente ng korporasyon, tinitiyak ang malalaking supply ng mga produkto;
pagpapanatili ng mga regular na customer at pagpapahaba ng komersyal na relasyon sa kanila;
mataas na kita sa pananalapi para sa negosyo para sa bawat natapos na kontrata.

Alam na ang lahat ng mga kasosyo sa korporasyon ay mga legal na entity, ngunit hindi lahat ng mga legal na entity ay maaaring gumawa ng malalaking pagbili. Interesado lang ang corporate department sa mga kliyenteng nagbibigay ng mataas na dami ng benta para sa kumpanya, kaya ang pangangailangan ng mataas na selectivity kapag naghahanap ng partner ay pinaka-nauugnay dito.

Ayon sa kaugalian, ang isang mahirap na tanong ay: sa anong dami ng benta ang isang kliyente ng korporasyon ay maituturing na kumikita para sa kumpanya? Dito mayroong isang pag-asa hindi lamang sa dami, kundi pati na rin sa isang bilang ng iba pang mga kadahilanan: ang solvency ng kliyente, ang kanyang heograpikal na distansya, ang panloob na patakaran ng kanyang kumpanya, atbp.

Sa pangkalahatan, lahat ng mga kliyente ng departamento ng korporasyon ay nahahati sa mga sumusunod na pangkat:

Mga tampok sa sektor ng pagbabangko

Anumang bangko ay interesado sa epektibong pakikipagtulungan sa mga kliyente ng korporasyon, dahil ang paglilingkod sa kanila ay nagsasangkot ng pagtanggap ng magagandang dibidendo. Ang mga malalaking kliyente ay may pagkakataon na makakuha ng mga personal na linya ng kredito at insurance, mag-apply, magpanatili ng mga account, maasahan sa mga garantiya sa bangko at makilahok sa mga proyekto ng suweldo.

Upang maging corporate client ng bangko, ang isang legal na entity ay pumapasok sa isang kasunduan sa isang bangko at tumatanggap ng isang pakete ng mga produkto at serbisyo sa pagbabangko sa mga personal na termino. Karaniwan, ang mga bagong bukas na bangko ay nag-aalok ng pinakamababang rate at kaakit-akit na mga produkto ng pautang, ngunit ang mga kliyente ay madalas na nagdududa sa kanilang pagiging maaasahan at mas gusto ang mga pating ng negosyo sa pananalapi.

Kabilang sa mga pamamaraan ng pagpapatakbo ng bangko sa mga kliyente ng korporasyon, ang mga sumusunod ay dapat i-highlight: isang malaking seleksyon ng mga serbisyo at ang kanilang abot-kayang presyo, mabilis na pagpapatupad ng mga transaksyon at ang kanilang buong suporta, tulong sa paghahanda ng dokumentasyon, propesyonal na payo sa larangan ng pananalapi.

Ang mga nuances ng pagtatrabaho sa industriya ng hotel

Sa kasalukuyan, ang merkado ng turismo ng negosyo ay aktibong umuunlad, kaya ang mga hotel ay nakatuon sa pakikipagtulungan sa mga kliyente ng korporasyon na interesado sa pagdaraos ng mga mataas na antas na pagpupulong, negosasyon, kumperensya, piging, atbp. Ayon sa mga eksperto, ang mga corporate client ang nagbibigay sa mga hotel ng hanggang 50% ng kabuuang kita.

Ang pakikipagtulungan sa gayong mga kliyente ay tiyak na iba sa pakikipag-ugnayan sa mga pribadong bisita. Kinakailangan ng corporate department ng isang hotel na mahusay na magpanatili ng mga database, suriin ang mga pangangailangan ng customer, indibidwal na diskarte sa bawat isa sa kanila, at magtatag ng pangmatagalang pakikipagsosyo sa mga legal na entity.

Kapag nagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon sa negosyo sa hotel Ang mahalaga ay isang flexible na patakaran sa pagpepresyo, na nag-aalok sa bawat kliyente ng isang pakete ng iba't ibang serbisyo na nakatuon sa kanyang mga indibidwal na pangangailangan, at mahigpit na pagsunod sa mga tuntunin ng mga kasunduan. Kapag nagsasagawa ng mga kaganapan sa negosyo, ang lahat ng mga tauhan ay kinakailangang magtrabaho nang may kakayahan at sa isang koordinadong paraan at sumunod sa mga kinakailangang pamantayan ng kalidad.

Ang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente ng korporasyon at pagtatatag ng epektibong pakikipagtulungan sa kanila ay nangangailangan ng pinakamataas na konsentrasyon at responsibilidad mula sa buong kawani ng kumpanya. Dapat itong maunawaan na ang mga pakikipag-ugnayan sa negosyo sa mga kliyente ng korporasyon ay hindi ordinaryong isang beses na mga transaksyon, ngunit isang pagkakataon upang ayusin ang pangmatagalan at cost-effective na kooperasyon. Samakatuwid, dapat gamitin ng mga espesyalista ang kanilang propesyonalismo, mga kasanayan sa negosyo at orihinal na mga diskarte upang mahanap, maakit at mapanatili ang mga kasosyo sa negosyo ng korporasyon.

Ang isang halimbawa ng kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon sa pagitan ng Megafon at ng mga corporate client nito ay ipinakita sa sumusunod na video:

Nagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon

Ang aming Kumpanya ay kasama sa rehistro ng estado ng mga na-verify na organisasyon at isang maaasahang Supplier.

Sa ngayon, nabuo ang mga pangunahing prinsipyo kung saan nakabatay ang aming diskarte sa negosyo:

Maging pinakamagaling. Nagsusumikap ang aming kumpanya na kumuha ng nangungunang posisyon sa merkado ng mga IT system. Ginagawa namin ang lahat ng posibleng aksyon at pagsisikap na kinakailangan upang palakasin ang aming posisyon.
Maaasahang supplier, tiwala na kasosyo. Naniniwala kami na ang batayan ng aming negosyo ay malapit at kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa mga customer, kasosyo at dealer. Ang bawat kliyente - mula sa isang maliit na pribadong negosyante hanggang sa isang malaking negosyong pag-aari ng estado - ay nararapat ng oras, atensyon at paggalang.
Kalidad. Patuloy naming pinapabuti ang kalidad at pinapalawak ang hanay ng mga serbisyo at solusyon na inaalok namin. Para sa mga order na higit sa 250,000 rubles, mag-aalok kami ng mga diskwento na kawili-wiling sorpresa sa iyo.
Ang aming mga kliyente: Kagawaran ng Edukasyon ng Lungsod ng Moscow, CJSC "Russian Gold", NPO "Mosspetsavtomatika", Shopping Center AUCHAN at marami pang iba.

Ang gawain ng departamento ng korporasyon ay kinabibilangan ng:

Pakyawan pagbebenta ng kagamitan sa kompyuter, laptop at accessories.
Nagbibigay ng pinakamataas na posibleng diskwento at espesyal na presyo.
Posibilidad ng anumang paraan ng pagbabayad. (cash, non-cash na pagbabayad).
Nagtatapos kami ng mga kasunduan para sa pangmatagalang kooperasyon.
Kwalipikadong serbisyo ng isang personal na tagapamahala.
Tumatanggap kami ng mga order para sa supply ng mga kalakal na kasalukuyang hindi available sa aming distribution network.
Suporta sa impormasyon para sa mga regular na customer.
Naglalapat kami ng indibidwal na diskarte sa pakikipagtulungan sa bawat kliyente.

Mga contact:

Pagtanggap ng kalakal

Ang mga legal na entity ay maaaring makatanggap ng mga kalakal sa anumang tindahan ng pickup point sa isang paunang napagkasunduang araw. O gamitin ang serbisyo sa paghahatid, at ang halaga ng paghahatid ay isasama sa presyo ng produkto. Para sa mga legal na kinatawan ang mga tao ay dapat magbigay ng mga dokumento na nagpapatunay sa karapatang tumanggap ng mga kalakal at materyales (imbentaryo) - isang kapangyarihan ng abugado, nararapat na naisakatuparan.

Nais naming iguhit ang iyong pansin, na alinsunod sa talata 5 ng Art. 185 ng Civil Code ng Russian Federation, ang isang kapangyarihan ng abugado sa ngalan ng organisasyon ay dapat na ibigay lamang ng pinuno ng organisasyon, kasama ang kanyang pirma at selyadong sa selyo ng organisasyon.

Ang powers of attorney na nilagdaan ng isang taong kumikilos "batay sa isang utos/power of attorney" ay hindi pinahihintulutan.

Mga kinakailangang dokumento upang matanggap ang mga kalakal

CEO

Pasaporte
Magrehistro ng selyo

Kumpiyansa

Pasaporte
Power of attorney (form M2, M2A)

Nagpapadala ng mga detalye ng invoice

Requisites
Pangalan ng organisasyon*
Numero ng Pagkakakilanlan ng Nagbabayad ng Buwis *
Checkpoint *
Corr. suriin *
Sinusuri ang account *
Bangko *
Address ng bangko *
BIC*
OKPO *
Legal na address
Index *
lungsod *
Address *
* - kailangan