Departamento ng pagpapatakbo sa tingian. Encyclopedia of Marketing

23.10.2023 | Kard ng suweldo

Sa isang mataas na mapagkumpitensyang kapaligiran sa dinamikong pagbuo ng mga merkado, ang isang kumpanya ay dapat magtakda ng malinaw na mga layunin at matukoy ang mga paraan upang makamit ang mga ito. Ang mga gawain ng departamento ng pagbebenta ay batay sa kasiya-siyang pangangailangan ng customer at matagumpay na nakikipagkumpitensya sa merkado. Ang pagpaplano ng mga aktibidad ng isang departamento ng pagbebenta ay nangangailangan ng pagsasaalang-alang sa maraming mga kadahilanan, pangunahin ang mga katangian ng merkado ng pagbebenta, ang bilang at heograpikal na lokasyon ng mga potensyal na mamimili, bahagi ng merkado ng mga kakumpitensya, diskarte sa marketing para sa promosyon ng produkto at marami pang iba.

Ang pag-aayos ng mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta ay isang mahalagang bahagi ng pagpaplano ng mga aktibidad ng buong organisasyon sa kabuuan. Sa kabila ng katotohanan na sa mga malalaking kumpanya kung minsan hindi ito tungkol sa paglikha ng isang departamento ng pagbebenta, ngunit tungkol sa muling pag-aayos nito, gayunpaman, sa una at pangalawang kaso, ang pamamahala ng kumpanya ay dapat gawin ang mga sumusunod:

bumalangkas ng mga layunin ng departamento ng pagbebenta;
bumuo ng isang pinakamainam na istraktura ng organisasyon;
matukoy ang mga detalye ng pagtatrabaho sa mga kliyente;
magtatag ng pamantayan para sa pagsusuri ng mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta.

Ang kabanatang ito ay nakatuon sa mga isyu ng pag-aayos ng mga benta sa isang kumpanya, bagama't tatalakayin din natin ang mga isyu ng outsourcing, i.e. pag-akit ng mga panlabas na kontratista.

Mga layunin at layunin ng departamento ng pagbebenta

Ang istraktura ng organisasyon ng anumang kumpanya ay isang paraan ng pamamahala ng mga aktibidad ng isang pangkat ng mga tao na nagkakaisa ng isang karaniwang layunin, na naglalayong makuha ang pangwakas na resulta. Ang layunin ng paglikha ng isang istraktura ng organisasyon ay upang ipamahagi ang mga responsibilidad at i-coordinate ang mga aktibidad ng mga miyembro ng grupo upang kumilos sila bilang isang koponan kapag gumaganap ng mga nakatalagang gawain. Pagdating sa paglikha ng isang istraktura ng pagbebenta, ang mga gawain ng kaukulang departamento ay nabuo batay sa mga layunin sa marketing ng kumpanya.

Kapag gumagawa ng istraktura ng organisasyon ng pagbebenta, tandaan ang sumusunod:

dibisyon ng paggawa at pagdadalubhasa ng mga empleyado ay dapat na kapaki-pakinabang para sa kumpanya;
Dapat tiyakin ng organisasyon ng pagbebenta ang katatagan at pagpapatuloy ng mga benta ng kumpanya;
Dapat tiyakin ng organisasyon ng pagbebenta ang koordinasyon ng iba't ibang uri ng aktibidad sa pagbebenta na ginagawa ng mga indibidwal na empleyado o dibisyon ng kumpanya.

Dalawang siglo na ang nakalilipas, binigyang-diin ni Adam Smith na ang espesyalisasyon ng mga manggagawa ay direktang nauugnay sa produktibidad ng paggawa. Ang paghihiwalay ng mga tungkulin at espesyalisasyon ay humahantong sa pagtaas ng produktibidad habang ang bawat empleyado ay nakatuon sa isang malinaw na hanay ng mga responsibilidad sa trabaho. Gayunpaman, ang pahayag na ito ay hindi palaging totoo kaugnay ng mga personal na benta, kapag ang isang kinatawan ng benta ay may napakalawak na hanay ng mga pag-andar - ito ay maaaring dahil sa mga kakaibang katangian ng marketing ng mga kalakal na ginawa ng kumpanya o ang pangangailangan na magbenta ng isang buong hanay ng produkto o maglingkod sa lahat ng kliyente ng kumpanya sa isang partikular na rehiyon. Totoo, sa ilang mga kumpanya ang mga benta ay medyo kumplikado, at ang pagdadalubhasa sa paggawa ay maaaring humantong sa isang makabuluhang pagtaas sa kahusayan ng departamento sa kabuuan. Sa mga sitwasyong ito, ang gawain ng pamamahala ay lumikha ng isang istraktura ng organisasyon na may pinakamainam na pamamahagi ng mga aktibidad sa pagbebenta na magdadala ng pinakamataas na benepisyo sa kumpanya.

Nakaugalian na makilala ang dalawang pangunahing mga scheme ng organisasyon ng pagbebenta, na tatalakayin nang detalyado sa ibaba.

Ang pahalang na istraktura ay sumasalamin sa paghahati ng mga target na aktibidad ng kumpanya sa magkakahiwalay na mga gawain at pag-andar at ang kanilang pagsasama sa magkakahiwalay na mga dibisyon. Gaya ng ipapakita sa ibaba, ang istrukturang ito ay nakabatay sa apat na pangunahing prinsipyo, bawat isa ay may sariling mga pakinabang at disadvantages.

Ang patayong istraktura ay sumasalamin sa hierarchy ng organisasyon. Ang mas maraming antas ng pamamahala sa pagitan ng nangungunang pamamahala at mga ordinaryong empleyado, mas kumplikado ang istraktura ng organisasyon. Habang lumalaki ang isang kumpanya, ang bilang ng mga hierarchical na antas dito ay tumataas, at nang naaayon ay nangangailangan ng mas maraming pagsisikap upang i-coordinate ang kanilang mga aktibidad.

Sa kabila ng katotohanan na maraming mga kumpanya ang nakabatay sa kanilang organisasyon sa pagbebenta sa mga prinsipyo ng dibisyon ng paggawa at pagdadalubhasa ng mga tauhan ng pagbebenta, madalas nilang binabalewala ang katotohanan na hindi mga tao ang kailangang organisado, ngunit mga aktibidad. Sa madaling salita, ang mga uri ng aktibidad - o mga responsibilidad sa pagganap ng mga kawani ng pagbebenta - ay dapat tumutugma sa ilang mga posisyon, at hindi sa mga personal na katangian ng ilang mga empleyado. Pagkatapos ng pagbuo ng pinakamainam na istraktura ng organisasyon para sa isang naibigay na kumpanya, dapat itong ipatupad sa pagsasanay, i.e. pag-recruit ng mga tauhan mula sa aming mga sinanay na empleyado o pag-imbita ng mga espesyalista sa labas. Sa paglipas ng panahon, ang mga manggagawa sa mababang antas, na nakakuha ng karanasan at mga kwalipikasyon, ay magagawang umakyat sa hagdan ng karera, na tinitiyak ang katatagan at pagpapatuloy ng istraktura.

Ang dibisyon at pagdadalubhasa ng paggawa ng empleyado ay nangangailangan ng koordinasyon at pagsasama ng kanilang mga pagsisikap na naglalayong makamit ang mga layunin ng organisasyon. Ang mas maraming gawaing pang-organisasyon na kailangang lutasin ng iba't ibang mga espesyalista, mas mahirap na i-coordinate ang kanilang trabaho. Kung ang mga benta ay isinasagawa ng mga panlabas na ahente o tagapamagitan, ang mga paghihirap ay tataas, dahil ang tagapamahala ay hindi maaaring direktang pamahalaan ang kanilang trabaho at hindi palaging makokontrol ang kanilang mga aksyon.

Ang koordinasyon at pagsasama ng mga aktibidad ng mga empleyado ng sariling departamento ng pagbebenta ng organisasyon ay dapat na batay sa mga sumusunod na prinsipyo:

tumuon sa mga pangangailangan at interes ng mga kliyente ng kumpanya;
pakikipag-ugnayan sa iba pang mga kagawaran ng kumpanya (produksyon, bureau ng disenyo, logistik, departamento ng pananalapi, atbp.);
koordinasyon ng mga gawain sa pagitan ng mga dalubhasang grupo na gumaganap ng iba't ibang mga tungkulin sa loob ng parehong departamento ng pagbebenta.

Pahalang na istraktura ng organisasyon ng pagbebenta

Ang istraktura ng organisasyon ng mga benta ay dapat na isang nababaluktot na tool para sa pagkamit ng mga layunin ng kumpanya. Ngunit ang istraktura ay maaaring mabago kapag nagbabago ang kasalukuyang mga gawain, estratehiya o panlabas na mga kadahilanan, kaya imposibleng mag-alok ng isang perpektong opsyon para sa pamamahagi ng mga function ng bawat empleyado o grupo ng mga empleyado sa departamento ng pagbebenta. Gayunpaman, ang unang tanong na kailangang masagot ay nabalangkas tulad ng sumusunod: dapat bang lumikha ang kumpanya ng sarili nitong sistema ng pagbebenta o makatuwiran bang bumaling sa mga serbisyo ng mga istruktura ng pagbebenta ng third-party?

Outsourcing

Hindi palaging kumikita para sa isang kumpanya na lumikha ng sarili nitong istraktura ng pagbebenta; kung minsan ay ipinapayong bumaling sa mga serbisyo ng mga independiyenteng kumpanya na nagdadalubhasa sa mga benta ng mga nauugnay na produkto. Ang paglipat ng isang organisasyon ng bahagi ng mga proseso o pag-andar ng negosyo sa ibang kumpanya na nag-specialize sa nauugnay na larangan ay tinatawag na outsourcing. Ang outsourcing ay nagbibigay-daan sa isang kumpanya na bawasan ang mga gastos at paggawa ng mga operasyon nito at tumutok sa mga pangunahing aktibidad nito nang hindi ginagambala ng mga pangalawang gawain. Ito ay totoo lalo na para sa mga kumpanyang nagpapatakbo sa mga rehiyon na may medyo maliit na bilang ng mga kliyente o mababang potensyal sa pagbebenta, i.e. kung saan ang pagpapanatili ng iyong sariling departamento ng pagbebenta ay hindi kumikita sa pananalapi. Ang mga kumpanya ay madalas na gumagamit ng isang pinagsamang pamamaraan: paglikha ng kanilang sariling maliit na departamento ng pagbebenta at pag-akit ng mga independiyenteng ahente.

Ang desisyon kung gagawa ng sarili mong departamento ng pagbebenta o pagbebenta ng outsource ay isinasaalang-alang ang maraming mga kadahilanan, ngunit ang sumusunod na apat ay kabilang sa mga pinakamahalaga:

kakayahang pang-ekonomiya;
ang pangangailangan para sa kontrol at koordinasyon;
mga gastos sa transaksyon;
estratehikong kakayahang umangkop.

Kahusayan sa ekonomiya

Kapag pumipili sa pagitan ng paglikha ng iyong sariling sistema ng pagbebenta at pag-outsourcing ng function na ito, kapaki-pakinabang na pag-aralan at paghambingin ang mga gastos na nauugnay sa parehong mga opsyon. Ang mga resulta ng paghahambing ay ipinapakita sa Fig. 1.

kanin. 1. Mga gastos sa pagpapanatili ng iyong sariling departamento ng pagbebenta at outsourcing

Ipinapakita ng graph na hanggang sa isang tiyak na punto, ang pagpapanatili ng full-time na mga tauhan sa pagbebenta ay mas mahal kaysa sa pagkuha ng mga kontratista. Ito ay dahil sa mababang gastos sa overhead para sa mga ahente ng third-party, hindi na kailangan para sa payroll at iba pang mga gastos. Ngunit tumataas ang mga gastos sa outsourcing habang tumataas ang dami ng benta dahil karaniwang kumikita ang mga ahente ng malalaking komisyon sa mga deal. Dahil dito, mayroong isang punto (V b sa figure), pagkatapos nito ay mas kumikita para sa kumpanya na bumuo ng sarili nitong istraktura ng pagbebenta. Ipinapaliwanag nito kung bakit ginagamit ang outsourcing, bilang panuntunan, alinman sa malalaking kumpanya sa maliliit na teritoryo, o ng maliliit na kumpanya na ang dami ng benta ay napakaliit na ang paglikha ng kanilang sariling departamento ng pagbebenta ay hindi makatwiran sa ekonomiya. Ang medyo mababang gastos para sa mga serbisyo ng mga independiyenteng ahente sa pagbebenta ay nagpapataas ng pagiging kaakit-akit ng outsourcing kapag ang isang kumpanya ay lumawak sa mga bagong rehiyon o kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado. Kasabay nito, ang mga gastos ng kumpanya sa kaso ng isang hindi matagumpay na resulta ay minimal, dahil ang outsourcer (kontratista) ay hindi makakatanggap ng kabayaran hanggang sa ibenta nito ang mga kalakal.

Sa kabilang banda, dapat mong isaalang-alang kung magkano ang dami ng benta na maaaring ibigay ng sariling departamento ng pagbebenta ng kumpanya at kung magkano ang maaaring ibigay ng isang outsourced na kumpanya. Madalas na naniniwala ang pamamahala na ang paglikha ng isang full-time na departamento ng pagbebenta ay mas epektibo dahil:

ang mga tauhan ng pagbebenta ay nakikibahagi sa pagbebenta lamang ng mga produkto ng kumpanya;
ang mga empleyado ay maaaring makatanggap ng espesyal na pagsasanay upang magtrabaho kasama ang mga partikular na grupo ng customer o mga kategorya ng produkto;
Mas madaling hikayatin ang sarili mong mga empleyado;
mas gusto ng mga customer na makipag-ugnayan sa tagagawa ng produkto kaysa sa isang tagapamagitan.

Gayunpaman, dapat itong isaalang-alang na ang mga panlabas na ahente sa pagbebenta na may malawak na karanasan at mataas na kwalipikasyon, na dalubhasa sa isang partikular na lugar, ay maaaring magdala ng higit na halaga kaysa sa isang in-house na sistema ng pagbebenta - lalo na kapag ang kumpanya ay lumalawak sa isang bagong heyograpikong rehiyon, na nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, o ay isang start-up na kumpanya na may Walang sariling istraktura ng pagbebenta.

Kontrol at koordinasyon

Ang kakayahang kontrolin at i-coordinate ang mga benta alinsunod sa kasalukuyang mga layunin at layunin ng kumpanya ay isa pang argumento na pabor sa paglikha ng iyong sariling departamento ng pagbebenta. Ang katotohanan ay ang mga panlabas na ahente, na hinahabol ang kanilang sariling mga panandaliang layunin, ay maaaring tumanggi na lumahok sa mga madiskarteng aktibidad ng kumpanya ng customer, ang pagbabalik na posible lamang sa pangmatagalang panahon - halimbawa, sa paghahanap at pag-akit ng mga bagong customer, sa pakikipagtulungan sa maliliit na kliyente na may makabuluhang potensyal na paglago, sa serbisyo pagkatapos ng benta, sa pagsulong ng mga bagong produkto sa merkado. Bilang karagdagan, maaaring labanan ng mga outsourcer ang mahigpit na kontrol sa bahagi ng kumpanya ng customer, na hindi papayagan ng mga empleyado ng sariling departamento ng pagbebenta ng kumpanya na gawin ang kanilang sarili.

Ang kumpanya ng kostumer ay maaaring tumanggi sa outsourcing anumang oras, ngunit hindi laging posible na obhetibong pag-aralan at bumalangkas ng mga dahilan para sa hindi kasiyahan sa relasyon sa kontratista. Ang mga kadahilanang ito ay maaaring parehong layunin (halimbawa, ang outsourcer na nagpapabaya sa mga responsibilidad nito) at subjective (hindi kanais-nais na mga kondisyon ng merkado). Dapat itong isaalang-alang na kung ang mga customer ay naging bihasa sa isang panlabas na ahente, kung sila ay papalitan ng isang in-house na kinatawan ng pagbebenta, ang relasyon sa pagitan ng supplier at ng customer ay maaaring magdusa. Mas madaling kontrolin at i-coordinate ang mga aksyon ng iyong sariling mga kawani ng pagbebenta; para sa layuning ito, mayroong iba't ibang mga paraan sa arsenal ng mga tagapamahala - pagpili at pagsasanay ng mga bagong empleyado, pagtatatag ng mga panloob na regulasyon at patakaran sa negosyo, aplikasyon ng pagsusuri at mga pamamaraan ng pagbabayad. , atbp. hanggang sa pagpapaalis sa mga empleyado na nagpakita ng hindi kasiya-siyang resulta sa pagtatapos ng isang tiyak na panahon.

Mga gastos sa transaksyon

Ayon sa teorya ng mga gastos sa transaksyon, ang mga gastos sa pakikipagtulungan sa mga outsourcer ay lumampas sa mga gastos sa pagpapanatili ng isang in-house na departamento ng pagbebenta kapag ang mga benta ay nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan. Ang dahilan ay simple: ang mga ahente ay madalas na ituloy ang kanilang sariling mga interes sa kapinsalaan ng mga interes ng tagagawa, halimbawa, sila ay pormal na lumalapit sa mga isyu ng after-sales customer service at binabalewala ang mga pangangailangan ng maliliit na kliyente, dahil ang mga naturang transaksyon ay hindi nagdudulot ng nakikitang kita. . Hindi makokontrol ng kumpanya ng customer ang mga naturang ahente at maimpluwensyahan ang kanilang mga aksyon, lalo na kung limitado ang pagpili ng mga naturang serbisyo sa merkado. Sa ganitong mga sitwasyon, ang mga gastos sa transaksyon ay mataas. Gayunpaman, kung pareho ang tagagawa at ang outsourcer ay nakatuon sa pangmatagalan at kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon, ang matatag na relasyon sa negosyo ay naitatag sa pagitan nila.

Madiskarteng kakayahang umangkop

Ang madiskarteng flexibility ay isang mahalagang criterion na dapat isaalang-alang kapag pumipili sa pagitan ng paggawa ng sarili mong sistema ng pamamahagi at pagpunta sa isang outsourcer. Ang isang hindi matatag, mabilis na pagbabago ng merkado o mapagkumpitensyang kapaligiran, ang regular na pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya at mahabang siklo ng buhay ng produkto ay nagdidikta ng mga kondisyon kung saan mas kumikita ang mga kumpanya na makipagtulungan sa mga panlabas na ahente. Nagbibigay-daan ito sa kanila na mapanatili ang kakayahang umangkop sa kanilang mga channel sa pamamahagi at matagumpay na makipagkumpitensya sa merkado. Ang pangunahing dahilan ay mas mahirap na mabilis na ayusin ang iyong sariling vertically integrated sales system kaysa maghanap ng kwalipikadong sales agent, lalo na kung hindi mo kailangang mag-invest ng karagdagang pondo o pumirma ng mga pangmatagalang kontrata para ibenta ang mga produkto. Sa madaling salita, ang pakikipagtulungan sa mga outsourcer ay may katuturan kapag ang pagpapanatili ng iyong sariling departamento ng pagbebenta ay mas mahirap kaysa sa pakikitungo sa hindi maayos na pinamamahalaang mga independiyenteng ahente.

Pag-uuri at pamantayan para sa pagpili ng mga tagapamagitan

Kung magpasya ang isang kumpanya na i-outsource ang mga benta nito, kakailanganin nitong bumaling sa mga tagapamagitan, na maaaring hatiin sa apat na pangkalahatang kategorya:

mga kinatawan ng pagbebenta ng kumpanya ng pagmamanupaktura;
mga ahente sa pagbebenta;
mga distributor;
mga dealers.

Ang mga kinatawan ng pagbebenta ay nagbebenta ng mga produkto ng tagagawa batay sa isang pangmatagalang kontrata. Hindi sila legal o pisikal na may-ari ng mga kalakal na ibinebenta; ang kanilang gawain ay ibenta lamang ang mga produkto. Ang mga kinatawan ay walang karapatan na baguhin ang patakaran sa pagbebenta ng kumpanya ng pagmamanupaktura, batay sa kung saan nabuo ang diskarte sa pagpepresyo, mga kondisyon sa pagbebenta, atbp. Bilang pagbabayad para sa kanilang mga serbisyo, tumatanggap lamang sila ng mga komisyon mula sa mga natapos na transaksyon. Bilang isang patakaran, ang mga kinatawan ay nagpapatakbo sa isang mahigpit na limitadong teritoryo at dalubhasa sa ilang magkakaugnay, ngunit hindi nakikipagkumpitensya sa mga linya ng produkto mula sa iba't ibang mga tagagawa. Ang pamamaraang ito ay nagbibigay sa mga kinatawan ng ilang mga benepisyo.

Maaari kang magtatag ng mga pangmatagalang relasyon sa ilang potensyal na kliyente sa iyong teritoryo.
Maaari mong masusing pag-aralan ang buong hanay ng mga produktong ibinebenta.
Posibleng makabuluhang bawasan ang mga gastos sa pamamagitan ng pamamahagi ng mga gastos sa pamamahagi sa mga produkto mula sa ilang mga tagagawa.
Maaari kang magtatag ng isang flexible remuneration scheme, dahil ang halaga ng komisyon ay direktang nakasalalay sa dami ng mga produktong ibinebenta.

Nagbebenta rin ang mga ahente ng pagbebenta ng mga produkto at tumatanggap ng kabayaran sa anyo ng mga komisyon, nang hindi sila legal o pisikal na may-ari ng mga produktong ibinebenta. Naiiba sila sa mga kinatawan dahil karaniwan nilang ibinebenta ang buong hanay ng mga produkto ng customer. Dahil dito, hindi lamang kinakatawan ng ahente ang mga kalakal ng kumpanya sa isang partikular na teritoryo, ngunit gumaganap din ang mga tungkulin ng buong kawani ng pagbebenta nito. Bilang isang patakaran, ang ahente ng pagbebenta ay tumatanggap ng ilang mga kapangyarihan at maaaring ayusin ang mga presyo at mga tuntunin ng pagbebenta. Bilang karagdagan, mayroon siyang pagkakataon na maimpluwensyahan ang mga programa sa pag-promote ng mga benta at benta ng "kanyang" customer.

Ang isang distributor ay karaniwang isang legal na entity o indibidwal na bumibili ng pakyawan na dami ng mga kalakal at nagbebenta ng mga ito sa mga rehiyonal na merkado. Hindi tulad ng isang kinatawan at ahente, ang isang distributor ay bumibili ng mga produkto sa kanyang sariling gastos at muling ibinebenta ang mga ito sa ibang mga mamimili. Ngunit ang isang distributor ay hindi lamang isang mamamakyaw na hindi nakatali sa anumang mga obligasyon sa kumpanya ng pagmamanupaktura. Ang distributor ay pumasok sa isang kasunduan sa kumpanya ng customer, kung saan ang customer ay nagtatakda ng isang minimum na dami ng benta para sa isang tiyak na tagal ng panahon; kung mas mababa ang aktwal na benta, maaaring wakasan ng kumpanya ang kasunduan sa distributor. Minsan binibigyan ng customer ang kanyang tagapamahagi ng eksklusibong karapatang magbenta, kusang-loob na umalis sa merkado at nangako hindi lamang na hindi makikipagkumpitensya sa kanya, kundi upang magbigay ng lahat ng posibleng tulong sa promosyon at advertising; nagbibigay ng karapatang gamitin ang trademark nito, nagbibigay ng tulong sa pag-aayos ng pagsasanay sa kawani at serbisyo pagkatapos ng benta. Ang mga responsibilidad ng isang distributor ay maaari ding kasama ang pagkolekta ng impormasyon at pagsusuri sa merkado, pag-advertise, paghahanap ng mga dealer at pakikipagtulungan sa kanila, pag-aayos at pagpapasigla ng mga channel sa pagbebenta, logistik, pag-angkop ng mga kalakal sa mga kinakailangan ng customer, pagbibigay ng teknikal at warranty na serbisyo.

Ang isang dealer ay kadalasang isang maliit na kumpanya o negosyante na bumibili ng mga kalakal sa pakyawan na presyo mula sa mga tagagawa o distributor at nagbebenta ng mga ito sa mga end consumer. Nagpapatakbo sila batay sa mga kontrata sa mga kumpanya ng pagmamanupaktura at, bilang panuntunan, lumahok sa kanilang mga kampanya sa advertising.

Ang mga distributor at dealer ay nakikibahagi sa muling pagbebenta ng mga kalakal, na ang mga dealer ay mas malapit sa end consumer at ang mga distributor ay mas malapit sa manufacturer. Ang mga dealer at distributor ay tumatanggap ng kabayaran sa anyo ng pagkakaiba sa pagitan ng presyo ng pagbili at ng muling pagbebenta. Ang interes ng customer at ng outsourcer dito ay mutual. Ang mga kumpanya ng pagmamanupaktura ay nagpapalawak ng kanilang network ng pagbebenta at pumapasok sa mga bagong merkado, at ang mga tagapamagitan, na bumibili ng mga kalakal sa mga presyong mas mababa sa presyo ng merkado, ay kumikita ng malaking kita mula sa kanilang pagbebenta.

Organisasyon ng mga benta sa loob ng kumpanya

Kung ang isang kumpanya ay naniniwala na ang halaga ng pagpapanatili ng isang sales force ay magbabayad, ito ay lumilikha ng sarili nitong sales department. Bukod dito, ang istraktura ng organisasyon nito ay binuo sa isa o higit pang mga pangunahing prinsipyo:

heograpikal;
ayon sa mga kategorya ng produkto;
sa pamamagitan ng mga uri ng mga kliyente;
sa pamamagitan ng mga function ng pagbebenta.

Organisasyon ng mga benta ayon sa heograpikal na prinsipyo

Ito ang pinakasimple at pinakakaraniwang paraan ng pag-aayos ng gawain ng mga kawani ng pagbebenta ng kumpanya. Ang kakanyahan nito ay nakasalalay sa katotohanang iyon
Ang bawat sales representative ay bibigyan ng hiwalay na rehiyon o teritoryo. Kasama sa mga responsibilidad ng isang sales representative ang pagbebenta ng buong hanay ng mga produktong ginawa ng kumpanya sa lahat ng kategorya ng mga potensyal na customer sa isang partikular na teritoryo.

Mga kalamangan ng diskarteng ito:

pagliit ng gastos;
pagbabawas ng mga antas sa hierarchy sa paggawa ng desisyon;
direktang pakikipag-ugnayan sa mga kliyente.

Ang malawak na teritoryo ay nahahati sa mga rehiyon, at ang bawat rehiyon ay nakatalaga ng isang sales representative. Makakatipid ito ng oras at gastos sa paglalakbay. Bilang karagdagan, ang bilang ng mga tagapamahala sa iba't ibang antas na nag-uugnay sa gawain ng mga tauhan ng pagbebenta ay nabawasan, na binabawasan ang mga gastos sa overhead at pinapasimple ang pamamahala. Ang isa pang bentahe ng diskarteng ito ay may kinalaman sa relasyon ng kumpanya sa mga customer: dahil ang bawat kliyente ay nakikipag-ugnayan lamang sa isang sales representative, lahat ng mga isyu sa organisasyon at iba pang mga isyu ay tinutugunan sa kanya.

Ang pangunahing kawalan ng heograpikal na prinsipyo ng pag-aayos ng mga benta ay ang mga pakinabang ng dibisyon ng paggawa at pagdadalubhasa ay nananatiling pinagsamantalahan. Kaya, dapat ibenta ng sales representative ang buong linya ng produkto ng kanyang kumpanya sa lahat ng kategorya ng mga potensyal na customer, i.e. maging isang jack of all trades. Ang mga empleyado ay binibigyan ng higit na kalayaan sa pagkilos sa pagsasagawa ng kanilang mga tungkulin, ngunit kung minsan ay tinatahak nila ang landas na hindi gaanong paglaban at nakatuon sa pinakasimple o kumikitang mga lugar - halimbawa, nagtatrabaho lamang sa isang partikular na grupo ng mga produkto o sa malalaking kliyente lamang, na kadalasang sumasalungat sa mga madiskarteng layunin ng kumpanya at sa patakaran ng customer nito. Upang maiwasan ang mga ganitong sitwasyon, ang pamamahala ng kumpanya ay nagsusumikap na mahigpit na kontrolin ang mga aktibidad ng mga rehiyonal na departamento ng pagbebenta o gumamit ng maingat na pinag-isipang mga scheme ng insentibo.

Sa kabila ng mga likas na kawalan ng pamamaraang ito, dahil sa pagiging simple at pagiging epektibo sa gastos, malawak itong ginagamit sa maliliit na kumpanya na gumagawa ng limitadong hanay o simpleng mga produkto. Karaniwang ginagamit ng malalaking kumpanya ang diskarteng ito kasama ng iba. Halimbawa, ang isang departamento ng pagbebenta ay may dalawang dibisyon na nagbebenta ng maraming linya ng produkto, bawat isa ay nakaayos ayon sa heograpiya.

Organisasyon ng mga benta ayon sa mga kategorya ng produkto

Ang mga kumpanyang gumagawa ng malawak na hanay ng mga produkto ay bumubuo ng kanilang sistema ng pagbebenta sa pag-uuri ng mga produkto sa mga pangkat. Ang mga tampok ng diskarteng ito ay:

pagdadalubhasa ng departamento ng pagbebenta;
malapit na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga benta at produksyon;
epektibong pamamahala sa pagbebenta.

Ang isa sa mga pangunahing bentahe ng diskarteng ito ay ang bawat salesperson ay nagiging isang espesyalista sa mga produkto ng kumpanya, pagkakaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa mga teknikal na katangian ng isang partikular na grupo ng mga produkto, kung paano gamitin ang mga ito at ang pinaka-epektibong paraan ng pagbebenta. Ang pag-aayos ng produksyon ayon sa kategorya ng produkto (kapag ang bawat uri ng produkto ay ginawa ng isang hiwalay na negosyo) ay nagtataguyod ng mas malapit na pakikipagtulungan sa pagitan ng mga departamento ng produksyon at pagbebenta. Ang pakikipag-ugnayang ito ay lalong kapaki-pakinabang para sa pag-personalize o para sa pag-akit at pagpapanatili ng mga customer na nangangailangan ng mahigpit na pagsunod sa mga iskedyul ng produksyon at paghahatid. Sa wakas, ang diskarte na ito ay nagpapahintulot sa iyo na tumugon sa isang napapanahong paraan sa mga pagbabago sa diskarte at pinapasimple ang koordinasyon ng mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta. Kung kinakailangan upang madagdagan ang dami ng benta ng isang partikular na pangkat ng mga produkto, maaaring ituon ng pamamahala ang karamihan sa mga kawani ng pagbebenta sa lugar na ito.

Ang pangunahing kawalan ng prinsipyong pang-organisasyon na ito ay ang panganib ng pagdoble: ang mga kinatawan ng benta ng iba't ibang kategorya ng produkto ay nagtatrabaho sa parehong teritoryo at nakikipag-ugnayan sa parehong mga customer, na nagdudulot ng kawalang-kasiyahan sa huli. Bilang karagdagan, kumpara sa pag-aayos ng mga benta sa isang heograpikal na batayan, ang diskarte na ito ay mas mahal. Dahil kinakailangan upang malinaw na i-coordinate ang mga aktibidad ng iba't ibang mga departamento, kinakailangan upang madagdagan ang bilang ng mga kawani ng pamamahala, at ang mga gastos sa pagpapanatili nito ay tumaas nang naaayon.

Organisasyon ng mga benta ayon sa mga uri ng mga kliyente

Ang organisasyon ng mga benta ayon sa uri ng customer ay laganap, kapag ang isang kumpanya ay lumikha ng ilang mga dibisyon sa pagbebenta upang maglingkod sa iba't ibang grupo ng mga customer - malaki at maliit, corporate at indibidwal na mga kliyente, atbp. Ang mga pakinabang ng pamamaraang ito ay kinabibilangan ng:

malapit na relasyon sa mga kliyente;
hindi karaniwang paraan ng promosyon;
nababaluktot na patakaran tungkol sa mga tauhan ng pagbebenta.

Ang pokus ng mga tauhan ng pagbebenta sa pagtugon sa mga pangangailangan ng "kanilang" pangkat ng mga kliyente ay nagbibigay-daan sa kanila na mas maunawaan ang mga detalye ng kanilang mga aktibidad at masuri ang kanilang mga inaasahan. Ang ganitong paraan ng pag-aayos ng mga benta ay nagsisilbing natural na extension ng modernong marketing at market segmentation. Sa pamamagitan ng pagsasanay sa mga tauhan ng pagbebenta sa iba't ibang mga diskarte sa pagbebenta, mas matagumpay na maipapatupad ng isang kumpanya ang mga programa sa marketing at promosyon nito. Bilang karagdagan, ang pag-alam sa mga pangangailangan ng kanilang mga customer ay maaaring magbigay sa mga nagbebenta ng kawili-wili at hindi inaasahang mga ideya tungkol sa paglikha ng panimula ng mga bagong produkto o serbisyo, mga diskarte sa marketing na magpapahintulot sa kumpanya na makilala ang sarili nito mula sa mga kakumpitensya nito at magbigay ng isang walang alinlangan na kalamangan sa merkado. Bilang karagdagan, ang pag-aayos ng mga benta ng mga grupo ng customer ay nagbibigay-daan sa iyo upang tama na magtakda ng mga layunin sa pagbebenta sa iba't ibang mga merkado at naaayon ay baguhin ang bilang ng mga dalubhasang tauhan ng pagbebenta ng kumpanya.

Ang mga disadvantage ng naturang organisasyon sa pagbebenta ay pareho sa mga binuo ng mga kategorya ng produkto. Ang mga salespeople ng kumpanya ay nagtatrabaho sa iba't ibang mga kliyente sa parehong teritoryo, na humahantong sa pagtaas ng mga benta at mga gastos sa pangangasiwa. Bukod dito, ang mga malalaking kumpanya na tumatakbo sa iba't ibang mga merkado ay hindi nasisiyahan kapag kailangan nilang makipag-ugnay sa iba't ibang mga kinatawan ng parehong kumpanya para sa iba't ibang mga isyu.

Sa pangkalahatan, ang mga bentahe ng isang organisasyon ng pagbebenta na nakasentro sa customer ay itinuturing na mas malaki kaysa sa mga disadvantages, kaya naman ito ay laganap. Ito ay partikular na nauugnay para sa dalawang uri ng mga organisasyon: ang mga gumagawa ng iba't ibang uri ng mga produkto na naglalayong sa iba't ibang mga merkado, at ang mga gumagamit ng iba't ibang paraan ng pagbebenta sa iba't ibang uri ng mga kliyente (halimbawa, sa publiko at pribadong sektor). Bukod pa rito, ang pagpapakadalubhasa ayon sa uri ng customer ay epektibo kapag ang isang kumpanya ay pumasok sa isang bagong merkado.

Organisasyon ng mga benta ayon sa mga function ng pagbebenta

Kung ang nagbebenta ay kailangang magsagawa ng iba't ibang mga gawain na nangangailangan ng espesyal na karanasan, kaalaman at mga kwalipikasyon, ipinapayong bumuo ng istraktura ng pagbebenta batay sa mga functional na responsibilidad ng mga empleyado, i.e. sa pagdadalubhasa ng mga tauhan ng pagbebenta. Halimbawa: Isang grupo ng mga sales representative ang dalubhasa sa paghahanap at pagbuo ng mga bagong customer, habang ang isa pang grupo ay dalubhasa sa follow-up.

Ang kawalan ng pamamaraang ito ay madalas itong nagiging sanhi ng hindi kasiyahan ng customer. Kadalasan, ang mga kumpanya ay nagsasangkot ng mga pinaka-kompetensya, may karanasan at masipag na mga empleyado sa paghahanap at pagbuo ng mga customer, pagkatapos nito ay inilipat ang mga bagong customer sa ibang mga empleyado na ang saloobin at antas ng serbisyo ay maaaring hindi magugustuhan ng mga customer. Ito ay nangyayari na ang tunggalian ay nagsisimula sa pagitan ng dalawang functional na grupo, na ginagawang mahirap na kontrolin at i-coordinate ang gawain ng departamento sa kabuuan.

Sa merkado ng mga produktong pang-industriya, maraming kumpanya ang matagumpay na nagpapatupad ng isa pang anyo ng functional specialization. Pinag-uusapan natin ang mga tinatawag na "mga developer ng benta" na kasangkot sa pagbuo ng mga bagong produkto at ang mga unang yugto ng mga benta. Ang "mga salespeople ng developer" ay nagsasagawa ng pananaliksik sa merkado, tumulong sa mga departamento ng pananaliksik at pagpapaunlad ng kanilang kumpanya, at nagbebenta ng mga makabagong produkto. Ang mga espesyalistang ito ay mga empleyado ng research o design bureau ng kumpanya kaysa sa departamento ng pagbebenta. Naaakit sila sa pagbuo ng mga bagong produkto na may mataas na potensyal na demand dahil hindi lamang sila pamilyar sa mga operasyon at pangangailangan ng kanilang mga customer, kundi pati na rin sa mga kakayahan sa teknikal at produksyon ng organisasyon.

Telemarketing

Kamakailan lamang, ang isang anyo ng pagdadalubhasa sa mga function ng pagbebenta ay nakakuha ng malawak na katanyagan, na kinabibilangan ng magkatulad na aktibidad ng dalawang grupo ng mga tauhan ng pagbebenta. Ang unang grupo ay gumagana sa mga umiiral na channel ng komunikasyon - telepono, Internet, mga mobile na komunikasyon, e-mail (sa madaling salita, "nasa kanilang mga telepono"). Ang kanilang mga aktibidad ay tinatawag na telemarketing. Ang pangalawang grupo ng mga empleyado ay nasa labas ng mga sales representative na nagtatrabaho sa field. Magkaibang hamon ang kinakaharap ng dalawang grupo. Bagama't malinaw na hindi mapapalitan ng iba't ibang channel ng komunikasyon ang mga aktwal na benta, may mahalagang papel ang telemarketing sa mga sumusunod na aktibidad.

Paghahanap at pag-uuri ng mga potensyal na kliyente; ang impormasyon tungkol sa kanila ay ililipat sa field sales staff para sa karagdagang trabaho. Upang gawing simple ang paghahanap para sa mga bagong potensyal na kliyente, ang lahat ng mga materyales sa advertising ng kumpanya, mga produkto at packaging nito ay nagpapahiwatig ng walang bayad na numero ng telepono ng call center. Sa pamamagitan ng pagtawag doon, makakatanggap ang kliyente ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga kalakal o serbisyong inaalok ng kumpanya.
Mabilis na pagtugon sa mga problema ng customer (isang anyo ng serbisyo ay isang "hotline" na maaaring tawagan ng mga customer kung may mga problema).
Pag-aayos ng mga paulit-ulit na pagbili ng mga customer ng kumpanya kapag ang isang personal na pagbisita ng isang sales representative ay hindi magagawa sa ekonomiya - halimbawa, maliliit na kumpanya na nagdadala ng masyadong maliit na kita at/o mga kumpanyang malayo ang kinalalagyan.
Mabilis at napapanahong pagpapaalam sa mga customer tungkol sa mahahalagang balita at pagbabago sa programa ng pagbebenta (halimbawa, ang pagkakaroon ng mga bago o pinakahihintay na produkto), mga espesyal na programa sa pag-promote ng mga benta, o mga pagbabago sa mga kondisyon ng pagpapatakbo.

Ang telemarketing ay naging laganap dahil, una, ito ay maginhawa para sa parehong partido, at pangalawa, pinatataas nito ang kahusayan ng mga nagbebenta. Mula sa pananaw ng kostumer, ang sentralisasyon ng mga aktibidad sa pagbili at labis na supply ng mga produkto at potensyal na mga supplier ay nagpapataas ng halaga ng oras ng pagbili ng ahente. Samakatuwid, upang makatipid ng pera, ang pagtawag sa pamamagitan ng telepono ay mas kanais-nais, lalo na pagdating sa paglutas ng mga karaniwang isyu, halimbawa, paglalagay ng mga repeat order, pagbibigay-alam tungkol sa mga espesyal na programa sa pagbebenta, pag-aalok ng mga diskwento, atbp. Ang isang tawag sa telepono ay tumatagal ng mas kaunting oras kaysa sa isang personal na pagbisita.

Mula sa pananaw ng isang kumpanya ng pagbebenta, ang pagsasama-sama ng mga aktibidad sa pagbebenta sa loob at labas ng isang mahusay na idinisenyong halo ng iba pang mga aktibidad, tulad ng naka-target na advertising, direktang koreo, mga hotline ng consumer, at isang proactive na website, ay nagpapataas sa pagiging epektibo ng pangkalahatang puwersa ng pagbebenta. Ang kumbinasyon ng telemarketing sa iba pang mga hakbang na pang-promosyon ay maaaring makabuluhang bawasan ang mga gastos ng nakagawiang mga operasyon sa pagbebenta at ituon ang mga pagsisikap ng mas mahal na outsourced na mga salespeople sa mga aktibidad na nagbibigay ng pinakamataas na kita sa mahabang panahon (halimbawa, paghahanap ng bago at pagseserbisyo sa malalaking umiiral na mga customer).

Dahil sa pagiging epektibo nito, ang telemarketing ay lalong kapaki-pakinabang kapag ang patakaran ng korporasyon ng pakikipag-ugnayan sa mga kliyente ay nagbibigay para sa pamamahagi ng paggawa ng mga tauhan ng pagbebenta sa iba't ibang kategorya ng mga kliyente depende sa laki at potensyal sa pagbili ng huli. Kaya, dati, ang ilang mga kumpanya ay hindi inaprubahan ang gawain ng kanilang mga salespeople na may maliliit na kliyente, dahil ang potensyal sa pagbili ng huli ay hindi lamang nagdadala ng makabuluhang kita, ngunit hindi rin sumasakop sa mga gastos ng isang komersyal na pagbisita. Ang pag-unlad ngayon ng mga channel ng komunikasyon ay ginagawang posible para sa mga tauhan ng pagbebenta na makipagtulungan sa mga naturang kliyente nang direkta mula sa opisina sa mas mababang gastos, na nagpapahintulot sa kumpanya na maabot ang segment ng maliliit na mamimili.

Kasabay nito, dapat itong isaalang-alang na ang paglikha ng dalawa o higit pang mga dalubhasang grupo sa istraktura ng pagbebenta (halimbawa, sa kaso ng paggamit ng mga in-house na tauhan at mga ahente ng third-party) ay nagdudulot ng mga karagdagang gawain para sa pamamahala. Ang iba't ibang mga function ay nangangailangan ng iba't ibang mga patakaran at iba't ibang mga plano ng aksyon para sa bawat grupo. Upang masulit ang mga pagkakataon sa telemarketing, kinakailangan na bumuo ng mga karaniwang sitwasyon para sa mga empleyado na nakikipag-ugnayan sa mga kliyente sa pamamagitan ng telepono at online. Mae-enjoy ng mga field sales representative ang higit na flexibility at maiangkop ang kanilang mga presentasyon sa mga pangangailangan ng mga partikular na kliyente. Sa madaling salita, ang pinagsamang diskarte ay nangangailangan ng paunang paghahanda ng naaangkop na pagsasanay at mga programa sa pagbabayad para sa iba't ibang grupo ng mga empleyado.

Pag-aayos ng mga benta sa mga pangunahing kliyente

Anuman ang pangkalahatang istraktura ng puwersa ng pagbebenta, maraming mga kumpanya ang bumuo ng kanilang sariling mga diskarte sa organisasyon upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer. Ginagawa ito upang makamit ang isang antas ng serbisyo na makakaakit at mananatili sa pinakamalaki at pinakamahalagang customer, sa madaling salita, mga pangunahing customer. Ang isang sales representative na responsable para sa pagseserbisyo sa mga pangunahing account ay hindi dapat isang salesperson, kundi isang manager. Nangangahulugan ito na dapat siyang makahanap ng mga paraan upang iakma ang mga produkto sa mga pangangailangan ng mga partikular na customer, magkaroon ng mahusay na pag-unawa sa mga diskarte at layunin na nauugnay sa mga pangunahing customer ng kumpanya, at gumuhit at magpatupad ng mga plano sa negosyo para sa pakikipagtulungan sa mga pangunahing customer. Ang teknikal na kumplikado ng mga modernong produkto, konsentrasyon sa industriya at mga uso patungo sa sentralisadong pagbili ay nangangahulugan na ang komersyal na tagumpay sa parehong pang-industriya at mga merkado ng consumer ay sinisiguro ng isang medyo maliit na bilang ng mga pangunahing customer. Bukod dito, sa isang patuloy na lumalawak na pandaigdigang merkado, ang mga pangunahing customer ay madalas na nagiging pandaigdigan at humihingi ng higit na koordinasyon mula sa kanilang mga supplier. Sa ganitong kapaligiran, ang mga kumpanya ay may posibilidad na magtatag at mapanatili ang matibay na relasyon sa ilang mga supplier lamang.

Kapag ang isang kumpanya ay bumubuo ng isang programa upang maakit at mapanatili ang mga pangunahing customer, ang tanong kung sino ang maglilingkod sa mga customer na ito ay napakahalaga. Karamihan sa mga kumpanya ay hindi nagbibigay ng mga espesyal na regulasyon, at ang parehong mga salespeople na naglilingkod sa ibang mga kliyente ay nagtatrabaho sa malalaking kliyente; Walang karagdagang administratibo o mga gastos sa pagbebenta ang binalak. Hindi ito ang pinakaepektibong paraan, dahil ang paglilingkod sa mga pangunahing kliyente ay nangangailangan ng mga may karanasan at mataas na kwalipikadong tauhan, dahil ang mga naturang kliyente ay madalas na nangangailangan ng espesyal na atensyon at agarang paglutas ng mga umuusbong na isyu.

Napagtatanto ito, maraming kumpanya ang bumubuo ng mga espesyal na patakaran sa pagbebenta para sa mga pangunahing customer. Ang mga tauhan ng pagbebenta ay may dalawang pangunahing gawain: pagbuo ng mga benta at pagtatatag ng matatag at pangmatagalang relasyon sa mga naturang customer. Ang katapatan ng mga pangunahing customer ay nagbibigay sa nagbebenta ng isang makabuluhang bahagi ng mga order, pinatataas ang kakayahang kumita at binabawasan ang mga gastos sa paggawa. Sa antas ng departamento ng pagbebenta, ang isang espesyal na patakaran tungkol sa mga pangunahing kliyente ay ang bawat isa sa mga empleyado na naglilingkod sa kanila ay dapat magbayad ng pinakamataas na atensyon sa kanila. Kadalasan ang pamamaraang ito ay kinabibilangan ng:

pagtatalaga ng mga pangunahing kliyente sa mga tagapamahala ng pagbebenta ng kumpanya;
paglikha ng isang espesyal na dibisyon sa loob ng departamento ng pagbebenta;
pagbuo ng isang espesyal na grupo ng mga empleyado sa pagbebenta na nakikibahagi sa paglilingkod lamang sa pinakamahalagang mga customer.

Naghahatid ng Mga Pangunahing Account ng mga Sales Manager

Karaniwang kasanayan ang magtalaga ng responsibilidad para sa paglilingkod sa mga pangunahing account sa mga tagapamahala ng benta o marketing. Ito ay kadalasang ginagamit lalo na sa mga maliliit na kumpanya na walang mga mapagkukunan upang lumikha ng isang hiwalay na dibisyon o isang espesyal na grupo ng mga tauhan ng pagbebenta. Ginagamit din ang diskarteng ito sa mga kaso kung saan kakaunti ang malalaking customer ng kumpanya. Ang bentahe ng diskarteng ito, bilang karagdagan sa mababang gastos, ay ang mga pangunahing customer ay pinaglilingkuran ng mga indibidwal na sumasakop sa isang sapat na mataas na posisyon sa hierarchy ng organisasyon na nagpapahintulot sa kanila na gumawa ng mga desisyon (o hindi bababa sa makaimpluwensya sa kanilang pag-aampon) sa paglalaan ng kapasidad ng produksyon at imbentaryo, pati na rin ang patakaran sa pagpepresyo. Ang lahat ng ito ay nagpapahintulot sa amin na maging flexible sa aming mga diskarte sa mga pangunahing kliyente at magbigay ng mataas na antas ng serbisyo.

Ang isa sa mga disadvantage ng diskarteng ito ay ang mga manager na naghahatid ng mga pangunahing account ay maaaring hindi maunawaan ang mga layunin sa marketing ng kumpanya. Ito ay ipinahayag, halimbawa, sa katotohanan na naglalaan sila ng mga karagdagang mapagkukunan sa "kanilang" mga kliyente mula sa pangkalahatang pondo ng kumpanya sa gastos ng mas maliit, ngunit gayunpaman medyo kumikitang mga customer. Sa madaling salita, nagsusumikap ang ilang manager na sulitin ang kanilang malalaking customer nang walang pakialam kung paano ito makakaapekto sa kabuuang benta, operasyon, at kita ng kumpanya. Ang isa pang problema ay ang serbisyo sa customer na ibinigay ng mga tagapamahala ng benta ay nag-aalis ng oras na kinakailangan upang maisagawa ang mga function ng pangangasiwa. Ito ay maaaring magkaroon ng negatibong epekto sa kontrol at koordinasyon ng mga aktibidad sa pagbebenta at marketing ng kumpanya sa kabuuan.

Paghiwalayin ang dibisyon para sa pakikipagtulungan sa mga pangunahing kliyente

Kung ang isang kumpanya ay may isa o higit pang mga customer na nagsasaalang-alang para sa naturang bahagi ng kabuuang mga benta na ang pagbabagu-bago sa kanilang mga pagbili ay maaaring seryosong makaapekto sa plano ng produksyon, imbentaryo at paglalaan ng mapagkukunan ng kumpanya, pagkatapos ay ipinapayong bumuo ng isang hiwalay na dibisyon sa pagbebenta na haharap sa sa pagseserbisyo lamang sa mga kliyenteng ito. Ang ilang mga tagagawa ng sapatos, halimbawa, ay gumagawa ng hiwalay na mga dibisyon upang makagawa ng mga modelong ibinebenta sa ilalim ng brand name ng isang wholesaler o retailer. Ang istrukturang ito ay nagbibigay-daan para sa malapit na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng produksyon, logistik, marketing at benta.

Ang pangunahing kawalan, tulad ng sa pag-aayos ng mga benta ayon sa kategorya ng produkto at uri ng customer, ay ang pagdoble ng mga benta at mga karagdagang gastos na dulot ng pagtutok sa proseso ng produksyon at patakaran sa marketing sa isa o ilang malalaking mamimili. Bilang karagdagan, ang naturang organisasyon ay nauugnay sa isang tiyak na panganib, dahil ang tagumpay o kabiguan ng istrukturang ito ay higit na nakasalalay sa mga patakaran at aktibidad ng mga kliyente.

Koponan ng Key Account

Hindi kinakailangan na lumikha ng isang buong departamento upang magserbisyo sa malalaking kliyente; magagawa mo ito nang mas madali sa pamamagitan ng pagbuo ng isang espesyal na grupo ng mga empleyado sa pagbebenta na haharap sa pagtatrabaho lamang sa mga pangunahing kliyente. Ang diskarte na ito ay may isang bilang ng mga pakinabang. Una, ang pangkat na ito ay isasama ang mga pinaka may karanasan at kwalipikadong mga empleyado, na ginagarantiyahan ang isang mataas na antas ng serbisyo sa mga customer na mahalaga sa kumpanya. Pangalawa, sa pamamagitan ng pagtuon sa pakikipagtulungan sa ilang mga customer, ang mga empleyado ay magagawang masusing pag-aralan ang kanilang mga pangangailangan at masiyahan sila hangga't maaari, na sa huli ay hahantong sa pagtaas ng katapatan ng customer. Bilang karagdagan, ang naturang organisasyon sa pagbebenta ay lumilikha ng mga karagdagang insentibo para sa mga tauhan ng kumpanya: dahil ang mga pinaka-kompetensya at may karanasan na mga empleyado ay pinili upang magtrabaho kasama ang mga pangunahing customer, ang paglipat sa naturang grupo ay katumbas ng promosyon at maaaring magamit upang mag-udyok at magbigay ng gantimpala sa pinakamahusay na mga empleyado.

Kasama rin sa mga disadvantage ang pagdoble ng mga aktibidad sa loob ng isang departamento ng pagbebenta, na humahantong sa pagtaas ng mga gastos sa overhead at administratibo.

Pagbebenta ng pangkat

Sa modernong mga kondisyon, ang pagtaas ng mga pangangailangan ay inilalagay sa mga empleyado ng pagbebenta. Inaasahan silang hindi lamang magkaroon ng malalim na kaalaman sa mga detalye ng mga aktibidad at pangangailangan ng mga kliyente, kundi pati na rin upang matiyak ang matatag at kapaki-pakinabang na pakikipag-ugnayan sa kanila para sa kumpanya, i.e. mataas na antas ng serbisyo. Ang pagtatrabaho bilang isang koponan ay nagbibigay sa kumpanya ng maraming mga pakinabang, lalo na, pinapayagan ka nitong maglingkod sa mga customer nang walang pagkaantala at tinitiyak ang pagpapatuloy ng proseso - halimbawa, kung ang isa sa mga miyembro ng koponan ay hindi magagamit, ang sinumang ibang empleyado ay madaling palitan siya .

Gayunpaman, upang ayusin ang pagbebenta ng koponan, kinakailangan na isaalang-alang ang mga pangangailangan ng mga kliyente, kaya ang pinuno ng koponan
manager at empleyado ng mga functional department ng kumpanya (pananaliksik, disenyo, produksyon at pananalapi) - madalas na pinalawak upang isama ang isa o higit pang mga kinatawan ng kumpanya ng kliyente. Ngayon, maraming mga organisasyon ang lumikha ng mga sentro ng pagbebenta, na kinabibilangan ng mga kinatawan ng mga functional na departamento (marketing, serbisyo, benta, disenyo, atbp.). Ang layunin ng sales center ay makipagtulungan nang malapit sa mga tauhan ng pagbebenta upang mapabuti ang kahusayan. Tinitiyak ng mga sentro ng pagbebenta ang pakikipagtulungan ng mga multidisciplinary specialist upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo sa customer.

Ang pagbebenta ng koponan ay angkop para sa pakikipagtulungan sa malalaking kliyente na nagdadala ng mataas na kita sa kumpanya. Kadalasan, ang mga koponan ng mga espesyalista ay ginagamit upang makaakit ng mga bagong kliyente, ngunit kung minsan sila ay kasangkot sa pakikipagtulungan sa mga umiiral nang kliyente (bagaman, ito ay nagsasangkot ng mga tauhan sa mababang antas). Para pinakamahusay na matugunan ang mga pangangailangan ng customer, kasama rin sa team ang mga kinatawan mula sa produksyon at mga forwarder.

Multi-level na sale

Ang multi-level selling ay isang uri ng team selling. Kabilang dito ang isang pangkat ng mga kinatawan mula sa iba't ibang antas ng pamamahala na maaaring makipag-usap sa pantay na mga termino sa mga tagapamahala ng parehong ranggo sa kumpanya ng pagbili. Para sa mas mahusay na koordinasyon ng mga aksyon sa kliyente, ang naturang grupo ay maaaring gumana nang tuluy-tuloy, ngunit mas madalas itong pansamantalang nilikha at ginagamit upang mahanap ang pinakamainam na solusyon sa isang partikular na sitwasyon; sa parehong oras, ang mga empleyado ay may pananagutan para sa pakikipag-ugnayan sa pangunahing kliyente sa kanilang antas ng pagganap, ngunit hindi bahagi ng isang hiwalay na dalubhasang koponan at kumilos nang nakapag-iisa.

Ang diskarte na ito ay nakakatugon sa mga kinakailangan ng etiketa ng organisasyon, dahil ang bawat miyembro ng pangkat ng pagbebenta ay nakikipag-ugnayan sa isang empleyado ng kumpanyang bumibili ng pantay na katayuan at awtoridad. Napakahalaga na ang mga senior manager ay kasangkot sa pagtatatag ng mga relasyon sa mga prospective na kliyente, dahil hindi nila kailangan ng espesyal na pag-apruba upang gumawa ng mga konsesyon sa proseso ng negosasyon at ayusin ang iba pang mga kondisyon na maaaring kumbinsihin ang isang potensyal na mamimili na maging isang regular na kliyente.

Mga Alyansa sa Marketing

Sa ilang mga industriya, kabilang ang mga high-tech tulad ng mga computer at telekomunikasyon, ang mga mamimili ay madalas na bumili ng isang produkto na binubuo ng ilang mga bahagi, na ibinibigay din ng iba't ibang mga tagagawa. Gayunpaman, gumagamit din ang mga tagagawa ng mga independiyenteng tagapamagitan upang pagsamahin ang kanilang mga produkto sa iba pang mga supplier at lumikha ng mga produkto na nakakatugon sa mga pangangailangan ng end user. Ang ganitong uri ng aktibidad ay ginagawa sa industriya ng teknolohiya ng impormasyon kapag ang software ay idinagdag sa off-the-shelf na hardware. Ang mga supplier ay madalas na bumubuo ng mga alyansa sa marketing, bumubuo ng magkasanib na mga programa sa marketing at pagbebenta para sa mga kumplikadong sistema o mga makabagong produkto nang direkta sa end consumer.

Maging ang mga kakumpitensya ay lumikha ng mga alyansa sa marketing upang maakit ang mga nawawalang mapagkukunan. Halimbawa, kung ang isang kumpanya ay nagpapakilala ng isang ganap na bagong produkto sa merkado nang walang imprastraktura upang i-market ito, maaari itong pumasok sa isang kasunduan sa pakikipagsosyo sa isang kumpanya na mayroong ganoong imprastraktura. Ang nasabing alyansa ay pangungunahan ng isang grupo ng mga kinatawan mula sa parehong kumpanya. Minsan ang gayong pakikipagtulungan ay humahantong sa isang kasunod na pagsasanib ng mga miyembrong kumpanya ng alyansa.

Ang isang alyansa ay nagbibigay-daan sa parehong partido na makakuha ng karagdagang mga benepisyo sa pamamagitan ng pag-access sa mga mapagkukunan at kakayahan ng kasosyo, tulad ng mga merkado, mas mahusay na teknolohiya, pinansyal o human resources. Ang mga nangangakong bagong kumpanya ay naghahangad na lumikha ng mga alyansa sa mas malaki at mas kilalang mga kumpanya, na gustong makakuha ng access sa kanilang mga marketing at sales channel at suporta sa reputasyon. Sa mga tradisyunal na industriya, ang mga alyansa ay nabuo upang palawakin ang teritoryo ng pagbebenta, bawasan ang mga gastos, bawasan ang mga gastos sa produksyon, atbp. Gayunpaman, ang desisyon na lumikha ng isang alyansa ay dapat na maingat na timbangin at kalkulahin.

Mga alyansa sa logistik

Ang isa pang kawili-wiling pagbabago sa mga nakaraang taon, na naobserbahan sa iba't ibang mga industriya, ay ang pagbuo ng mga alyansa sa logistik, bilang isang resulta kung saan nabuo ang mga electronic ordering system. Ang ganitong sistema ay nagbibigay-daan sa malalaking regular na customer na maglagay at magproseso ng mga order nang direkta sa computer system ng supplier.

Ang mga alyansa sa logistik para sa awtomatikong muling pagdadagdag ng mga imbentaryo ay nilikha ng mga kilalang kumpanya ng supply at malalaking supermarket chain na nagbebenta ng malaking hanay ng mga consumer goods. Ang impormasyon mula sa mga scanner ng cash register ay direktang napupunta sa sistema ng impormasyon ng supplier at pinoproseso ng isang espesyal na programa sa computer, na pagkatapos ay awtomatikong bumubuo ng mga order at nag-iskedyul ng mga paghahatid nang direkta sa mga retail na tindahan. Ang diskarte na ito ay halos nag-aalis ng mga error kapag naglalagay ng order, pinapasimple ang daloy ng dokumento sa pagitan ng mga organisasyon, ino-optimize ang imbentaryo ng produkto sa mga bodega ng mamimili at nagbebenta, binabawasan ang mga gastos sa serbisyo at sa huli ay nagpapataas ng kita.

Ang ganitong mga sistema ay ginagamit ng mga tagagawa hindi lamang ng karaniwang mga kalakal ng mamimili, kundi pati na rin ng mga kalakal para sa pang-industriyang merkado. Ang paglikha ng mga alyansa sa logistik ay lalong mahalaga para sa mga kumpanyang kasangkot sa pag-personalize at pagpapasadya. Ang pagtanggap ng mga order nang direkta sa electronic system ng supplier ay nagbibigay-daan sa kanya sa napapanahong pagguhit at pagbabago ng mga iskedyul ng produksyon, pabilisin ang proseso ng produksyon at bawasan ang mga natapos na imbentaryo ng produkto sa mga bodega.

Para sa mamimili, ang isang elektronikong sistema ng pag-order ay may ilang mga pakinabang: kaginhawahan, kakayahang umangkop at pagtitipid ng oras kapag naglalagay ng isang order. Para sa nagbebenta, ang paggamit ng mga elektronikong sistema sa pakikipagtulungan sa mga pangunahing kliyente ay nakakatulong na "itali" ang mga ito sa isang ibinigay na supplier at dagdagan ang bahagi ng mga pagbili.

Ang malawakang paggamit ng naturang mga sistema ay nagbubunga ng mga katanungan tungkol sa hinaharap na papel ng mga tauhan ng pagbebenta sa serbisyo sa customer. Ang karanasan ng mga kumpanyang gumagamit ng mga electronic ordering system ay nagpapakita na ang pagpapalaya sa mga nagbebenta mula sa mga nakagawiang operasyon ng pagtanggap, pagproseso at pagsubaybay ng mga order ay nagbibigay-daan sa kanila na tumutok sa mga benta, paghahanap at pagtatatag ng mga relasyon sa mga bagong potensyal na customer.

Vertical na istraktura ng organisasyon ng pagbebenta

Tulad ng nabanggit sa simula ng kabanata, ang anumang mga benta ay nangangailangan ng isang malinaw na organisasyon, parehong pahalang at patayo. Tinutukoy ng patayong istraktura ang mga kapangyarihan at mga responsibilidad sa trabaho ng mga empleyado sa mga antas ng pamamahala, na nagsisiguro ng epektibong pagsasama at koordinasyon ng mga benta. Ang pinakakaraniwan ay dalawang uri ng vertical na istraktura.

Ang linear na organisasyon ay nangangahulugan na ang mga order ay ipinapasa kasama ng isang kadena mula sa pinuno hanggang sa mga subordinates. Bukod dito, ang bawat empleyado ay nag-uulat lamang sa isang manager, na matatagpuan sa pinakamalapit na mas mataas na antas ng hierarchical ladder, at gumaganap lamang ng mga function na ibinibigay para sa antas na ito.
Ang line-functional na organisasyon ay mas karaniwan sa medium at malalaking organisasyon. Naiiba ito dahil ang ilang aktibidad sa pamamahala sa pagbebenta, tulad ng pagpili ng mga tauhan at pagsasanay o mga relasyon sa distributor, ay itinalaga sa mga partikular na espesyalista sa pagbebenta mula sa punong tanggapan ng kumpanya.

Kapag bumubuo ng patayong istraktura ng isang organisasyon ng pagbebenta, dalawang mahalagang punto ang dapat isaalang-alang:

bilang ng mga antas ng pamamahala;
bilang ng mga empleyadong nasa ilalim ng bawat manager, i.e. pamantayan sa pagkontrol.

Ang pagkakaugnay ng mga salik na ito ay halata. Kung mas mataas ang pamantayan ng kontrol para sa isang naibigay na bilang ng mga tauhan ng pagbebenta, mas kaunting antas ng pamamahala (at, nang naaayon, mga tagapamahala) na kailangan ng organisasyon. Ito ay pinaniniwalaan na ang mas kaunting mga antas sa pagitan ng nangungunang pamamahala at mga ordinaryong empleyado, mas malapit ang kanilang pakikipag-ugnayan at mas madaling kontrolin ang gawain ng mga subordinates. Bilang karagdagan, ang isang patag na istraktura ay may mas mababang mga gastos sa pangangasiwa dahil may mas kaunting mga tagapamahala. Gayunpaman, may isa pang opinyon: ang "flat" na mga scheme ng pamamahala ay lumilikha ng karagdagang pasanin sa nangungunang pamamahala, at ang pagtitipid ay isang ilusyon lamang, dahil ang maliit na bilang at mababang kalidad ng trabaho ng mga tagapamahala ay nakakabawas sa kahusayan ng organisasyon sa kabuuan.

Isinasaalang-alang ang nasa itaas, mahirap magmungkahi ng isang natatanging pinakamainam na istraktura ng pamamahala at mga pamantayan sa pagkontrol para sa lahat ng mga kumpanya, gayunpaman, ang ilang mga rekomendasyon ay maaaring gawin.

Posibleng dagdagan ang bilang ng mga antas ng pamamahala na may pagbaba sa pamantayan ng kontrol sa ilalim ng mga sumusunod na kondisyon:
- Ang departamento ng pagbebenta ay nahaharap sa tunay na mahihirap na hamon;
- mayroong koneksyon sa pagitan ng kita na natanggap ng kumpanya at ang produktibidad ng paggawa ng bawat empleyado sa pagbebenta;
- Ang mga kawani ng pagbebenta ay lubos na kwalipikado at binabayaran.
Sa madaling salita, mas kumplikado ang mga tungkulin ng departamento ng pagbebenta, mas mataas ang pangangailangan para sa mga tauhan ng pagbebenta upang makatanggap ng pansin mula sa pamamahala ng organisasyon.
Ang mga pamantayan ng kontrol ay dapat na bawasan sa mas mataas na antas ng pamamahala sa pagbebenta, dahil ang mga nangungunang tagapamahala ay kailangang magsagawa ng mga tungkulin sa pamamahala, pag-aralan ang mga aktibidad at gumawa ng mga desisyon. Bilang karagdagan, ang mga nangungunang tagapamahala ay karaniwang direktang nasasakop sa mga kwalipikado at may karanasan na mga espesyalista na nakapag-iisa na nakayanan ang medyo kumplikadong mga gawain.

Isa pang pangkalahatang tuntunin na nalalapat sa lahat ng mga istrukturang pang-organisasyon sa pamamahala ng benta: kung mas mahalaga ang ginagawang desisyon, mas mataas ang antas ng pamamahala kung saan ito dapat gawin.

Bilang karagdagan sa tanong ng bilang ng mga empleyado na nasasakop sa sales manager, kinakailangan upang matukoy ang mga tuntunin ng sanggunian ng bawat tagapamahala na may kaugnayan sa mga subordinates at humirang ng isang empleyado (mga empleyado) na responsable para sa pagkuha, pagpapaputok at pagsusuri sa pagganap ng ordinaryong mga empleyado sa pagbebenta. Sa ilang kumpanya, ang mga manager na nasa mababang antas ay binibigyan ng karapatang kumuha (sa ilalim ng kanilang sariling subordination) ng mga bagong empleyado. Bilang isang patakaran, ito ay ginagawa ng mga kumpanyang mayroong maraming mababang suweldo na ordinaryong empleyado na nagsasagawa ng mga simpleng gawain sa pagbebenta ng mga produkto. Sa mga organisasyon kung saan ang mga empleyado sa pagbebenta ay mga propesyonal at bihasang salespeople na nagsasagawa ng mga kumplikadong gawain at may malaking epekto sa pagganap ng kumpanya, ang mga senior level manager ay karaniwang may pananagutan sa pagkuha at pagpapaalis. Ito ay totoo lalo na para sa mga organisasyon kung saan ang posisyon ng isang ordinaryong sales representative ay itinuturing bilang isang springboard para sa paglago ng karera at pagkuha ng posisyon ng sales o marketing manager.

Mga responsibilidad sa trabaho ng isang sales manager

Bilang karagdagan sa pagsasagawa ng kanilang agarang tungkulin na may kaugnayan sa pag-uugnay sa mga aktibidad ng mga subordinates at pagpapatupad
mga patakaran ng kumpanya, maraming mga tagapamahala ng benta - lalo na sa antas ng larangan o rehiyon - patuloy na aktibong kasangkot sa pamamahala ng mga benta. Kung ang isang manager ay nakatanggap ng isang promosyon pagkatapos ng pagkilala sa kanyang mga merito sa ranggo ng isang ordinaryong salesperson, ito ay hindi kumikita para sa kumpanya na mawala ang mataas na kwalipikasyon at karanasan ng naturang empleyado. Samakatuwid, ang mabubuting salespeople, kapag na-promote sa sales manager, ay kadalasang pinapayagang maghatid ng pinakamalaki at pinakamahalagang account at hinihikayat pa nga na gawin ito.

Ang kasanayang ito ay nakikinabang sa mga tagapamahala dahil tumatanggap sila ng mga komisyon sa mga benta at nagpapanatili ng direktang pakikipag-ugnayan sa merkado sa pamamagitan ng aktibong pakikilahok sa mga aktwal na benta. Ang kawalan ng diskarte na ito ay ang mga tagapamahala kung minsan ay gumugugol ng masyadong maraming oras sa mga benta sa kapinsalaan ng pagtupad sa kanilang mga direktang responsibilidad - pamamahala ng mga subordinates. Sa malalaking kumpanya, kung saan ang kontrol at koordinasyon ng mga aktibidad ng maraming tauhan ng pagbebenta ay nangangailangan ng malapit na atensyon ng pamamahala, ang pakikilahok ng mga tagapamahala sa mga benta ay limitado.

Mga function na nauugnay sa pagbebenta

Maraming kumpanya ang nagpapatakbo sa mga merkado kung saan direktang nakasalalay ang pagiging mapagkumpitensya sa antas ng serbisyo sa customer. Halimbawa, ang mga kumpanyang nagbebenta ng mga elektronikong sangkap, upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya, ay dapat magbigay sa kanilang mga customer ng mga serbisyo para sa pagbuo at disenyo ng mga kaugnay na produkto, ang mga tagagawa ng damit at sapatos ay dapat tiyakin ang mabilis na katuparan at paghahatid ng mga order, ang pagbebenta ng mga pang-industriyang kagamitan ay dapat na sinamahan sa pamamagitan ng mga serbisyo para sa pag-install, pagpupulong at pagpapanatili nito. Ngunit ang mga serbisyong ito ay dapat isama sa marketing at benta ng kumpanya. Ang katapatan mula sa mga nasisiyahang customer ay nagbibigay sa isang kumpanya ng isang malakas na posisyon sa merkado, na karaniwang isa sa mga madiskarteng layunin nito.

Ngunit narito ang tanong ay lumitaw: ang pinuno ng kung aling departamento ang dapat kontrolin ang mga function na direktang nauugnay sa mga benta? Ang sagot ay depende sa mga partikular na feature, feature ng produkto, at kahilingan ng customer. Ang napapanahong pagproseso at paghahatid ng mga order ay hindi masyadong kapansin-pansin, ngunit napakahalagang mga pag-andar ng mga benta. Sa ilang kumpanya, ang pagpoproseso ng order ay tinitingnan bilang bahagi ng proseso ng pagbebenta at naaayon ay kinokontrol ng pamamahala sa pagbebenta, habang sa iba naman ito ay itinuturing na pamamahala ng imbentaryo o pagpoproseso ng data function at responsibilidad ng mga tagapamahala ng produksyon.

Sa pagsasagawa, kung ang mabilis na pagproseso at paghahatid ng mga order ay kritikal para sa kumpanya, mas makatuwirang ipagkatiwala ang mga ito sa mga tagapamahala ng benta. Sa ilang mga kumpanya, ang mga serbisyo sa pag-aayos at pagpapanatili ay nasa ilalim ng responsibilidad ng departamento ng pagbebenta, habang sa iba ay nasa ilalim sila ng departamento ng produksyon. Ang unang opsyon ay mas maginhawa kapag, kapag nagbebenta ng isang produkto, ang posibilidad ng pagpapabuti o pagbabago nito ay inaalok upang mas mahusay na matugunan ang mga pangangailangan ng kliyente. Ginagawa ito ng mga departamento ng pagbebenta kung sila ay naatasan sa pag-akit at pagpapanatili ng mga potensyal na customer.

Kung ang mga karagdagang pag-andar na isinasaalang-alang ay hindi kabilang sa mga direktang responsibilidad ng departamento ng pagbebenta, ang pagbebenta ng pangkat ay nagpapahintulot sa kanila na mabisang maayos. Ito ay totoo lalo na para sa paglilingkod sa malalaking kliyente, dahil sa kasong ito ang mga gastos na nauugnay sa paggamit ng diskarteng ito ay ganap na makatwiran. Samakatuwid, kahit na ang manager na responsable para sa pakikipagtulungan sa ilang mga kliyente ay walang pormal na karapatan na kontrolin ang mga kinatawan ng iba pang mga dibisyon ng kumpanya na bahagi ng koponan, dapat niyang ayusin ang trabaho upang ang lahat ng mga miyembro ng koponan ng pagbebenta ay gumana nang may maximum kahusayan.

Mga bagong teknolohiya at ang epekto nito sa mga aktibidad ng departamento ng pagbebenta

Ang anumang istraktura ng organisasyon, kabilang ang patayo, ay dumaranas ng mga pagbabago sa paglipas ng panahon, na nagiging sanhi ng paglitaw ng mga bagong teknolohiya ng komunikasyon at mga pamamaraan ng pagproseso ng impormasyon. Ginagawang posible ng mga bagong teknolohiya na mapataas ang produktibidad ng mga empleyado sa maraming departamento, hindi kasama ang mga benta. CRM - mga sistema ng pamamahala ng relasyon sa customer na namamahala sa buong proseso ng pag-akit at pagpapanatili ng isang kliyente, na nagbibigay-daan sa iyong pagbutihin ang mga proseso ng negosyo at pag-aralan ang mga resulta ng pagganap - ay naging laganap. Ang CRM ay nagpapahintulot sa mga kumpanya na mapanatili ang isang malakas na posisyon sa isang mataas na mapagkumpitensyang merkado, mapanatili ang patuloy na pakikipag-ugnayan sa kanilang mga customer at lumikha ng isang espesyal na kulturang nakatuon sa customer.

Ang tungkulin ng mga espesyalista sa punong tanggapan at outsourcing

Sa maraming malalaking kumpanya, ang ilang mga empleyado ng departamento ng pagbebenta ay gumaganap din ng mga function na hindi direktang nauugnay sa mga benta. Halimbawa, ang isang tagapamahala ng punong tanggapan ay nagsasagawa ng mga gawaing pang-administratibo na nangangailangan ng espesyal na kaalaman na ang karaniwang tagapamahala ng benta ay walang oras upang makuha. Siya ay may pananagutan para sa ilang partikular na mga gawain, maaaring magbigay ng tulong sa pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon na kinakailangan para sa mga tagapamahala ng linya upang gumawa ng mga desisyon, ngunit hindi binigay sa awtoridad ng mga tagapamahala ng mga benta ng linya. Kasama sa mga karaniwang function na ginagawa sa departamento ng pagbebenta ng mga espesyalista sa punong tanggapan ang pagkuha, pagsasanay, at pagsusuri sa pagbebenta.

Ang mga bentahe na ibinibigay ng espesyalisasyon at dibisyon ng paggawa ay ginagawang posible upang mas mahusay na gamitin ang mga kwalipikasyon, kaalaman at karanasan ng mga tagapamahala ng punong tanggapan, bawasan ang bilang ng mga kawani ng pagbebenta ng kumpanya at dagdagan ang kahusayan ng istraktura ng organisasyon ng pamamahala ng mga benta, habang sabay na binabawasan gastos. Bukod dito, ang mga reserbang tauhan ng punong tanggapan ay maaaring gamitin bilang batayan para sa pagsasanay ng mga nangungunang tagapamahala ng benta.

Kasabay nito, dapat tandaan na ang pagkakaroon ng mga posisyon ng espesyalista sa punong tanggapan sa istraktura ng pagbebenta ay makatwiran lamang kung ang mga aktibidad ng kumpanya ay nangangailangan ng kanilang epektibong paggamit. Gayunpaman, lalong, kahit na ang pinakamalaking kumpanya ay nagdududa sa pagiging marapat ng naturang mga patakaran ng tauhan. Parami nang parami ang mga kumpanya na bumaling sa outsourcing. Ang mga aktibidad na wala sa mga pangunahing kakayahan ng organisasyon (ibig sabihin, hindi nangangailangan ng mga espesyal na asset para magsagawa ng mga operasyon) ay maaaring epektibong maisagawa ng mga external (third-party) na espesyalista sa isang kontrata.

1. PANGKALAHATANG PROBISYON

1.1. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ng tingi ay kabilang sa kategorya ng mga tagapamahala ng linya, ay tinanggap at tinanggal sa pamamagitan ng utos ng direktor ng negosyo, sa kasunduan sa representante na direktor ng negosyo para sa mga benta at komersyo.

1.2. Ang isang tao na may mas mataas na propesyonal (pang-ekonomiya) na edukasyon at hindi bababa sa dalawang taong karanasan sa larangan ng pagbebenta ay hinirang sa posisyon ng Pinuno ng Retail Sales Department.

1.3. Ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ng tingi ay nag-uulat sa representante na direktor para sa mga benta at komersyo

1.4. Sa kanyang mga aktibidad, ang Pinuno ng Kagawaran ay ginagabayan ng:

Mga dokumento sa regulasyon sa gawaing isinagawa;

Charter ng negosyo;

Mga panloob na regulasyon sa paggawa;

Mga order at tagubilin ng pamamahala ng kumpanya;

Mga regulasyon sa mga bonus;

Itong job description.

1.5. Dapat malaman ng pinuno ng departamento:

Mga batayan ng marketing, pamamahala at merchandising;

Legislative at regulatory legal acts, methodological materials

sa paglikha at pagsulong ng isang negosyo sa pangangalakal, tindahan;

Ang hanay ng mga kalakal ng negosyo, ang mga pangunahing katangian nito, pamamaraan ng pagpepresyo;

Istraktura ng negosyo;

Ang pamamaraan para sa pagbuo ng pangmatagalan at taunang produksyon at mga plano sa pagbebenta;

Mga prospect para sa pagbuo ng mga merkado ng pagbebenta;

Mga pamamaraan para sa pagkalkula ng mga pamantayan ng imbentaryo ng natapos na produkto;

Ang pamamaraan para sa pagtukoy ng kabuuang dami ng mga supply, ang pangangailangan para sa transportasyon at pagkarga ng mga pasilidad;

Organisasyon ng warehousing at pagbebenta ng produkto

Mga pamamaraan ng accounting at mga pamamaraan ng pag-uulat sa pagpapatupad ng plano sa pagpapatupad;

Mga patakaran ng komunikasyon sa negosyo;

Mga panuntunan at diskarte sa pakikipagtulungan sa mga kliyente;

Teknolohiya ng kompyuter, komunikasyon at komunikasyon;

Mga panuntunan at regulasyon ng proteksyon sa paggawa, kaligtasan ng sunog, pag-iingat sa kaligtasan;

Mga batayan ng batas sa paggawa;

Batas ng Russian Federation "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer".

1.6 Sa panahon ng kawalan ng Pinuno ng Departamento, ang kanyang mga tungkulin ay ginagampanan sa inireseta na paraan ng isang hinirang na espesyalista na may ganap na pananagutan para sa wastong pagganap ng mga nakatalagang tungkulin.

1.7. Ang pinuno ng departamento ay nagsasagawa ng isang beses na mga tagubilin mula sa pamamahala ng kumpanya tungkol sa profile ng mga aktibidad ng departamento.

1.8.Patuloy na pinapabuti ng pinuno ng departamento ang kanyang propesyonal na antas.

1.9.Ang pinuno ng departamento ay dapat na may malinis na anyo, maging masigla at positibo, may mahusay na mga kasanayan sa komunikasyon, at mag-ambag sa paglikha ng isang kanais-nais na negosyo at moral na klima sa lugar ng trabaho.

PANGUNAHING GAWAIN AT MGA TUNGKULIN

Ang Pinuno ng Kagawaran ay itinalaga ang mga sumusunod na tungkulin:

2.1. Pamahalaan ang isang network ng mga retail na tindahan para sa enterprise.

2.2. Gumuhit ng plano sa pagbebenta ng departamento para sa buwan at taon;

2.3. Makipagtulungan sa mga supplier;

2.4. Makilahok sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya;

2.5 Ayusin ang mga aktibidad sa kalakalan ng negosyo alinsunod sa mga kinakailangan sa merchandising, bumuo at magpatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan, at gawin ang lahat ng mga hakbang upang mapataas ang mga benta.

2.6. Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala ng departamento alinsunod sa mga layunin at diskarte ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya.

2.7. Kontrolin ang daloy ng dokumento sa mga tindahan ng kumpanya.

3. MGA RESPONSIBILIDAD SA TRABAHO

Upang maisagawa ang mga tungkuling itinalaga sa kanya, ang Pinuno ng Kagawaran ay obligado na:

3.1. Pamahalaan ang isang network ng mga retail na tindahan para sa enterprise.

3.1.1. Planuhin, ayusin at pangasiwaan ang gawain ng mga empleyado ng retail sales araw-araw. Magsagawa ng pulong sa pagpaplano para sa mga empleyado ng departamento sa 8.10 upang planuhin ang gawain ng mga tagapamahala at ibuod ang mga resulta ng nakaraang araw. Mag-udyok sa mga empleyado na ipatupad ang plano, subaybayan ang pagpapatupad nito;

3.1.2.Isali ang mga espesyalista mula sa departamento ng produksyon, departamento ng pagbebenta ng tingi at iba pang mga espesyalista ng kumpanya upang malutas ang mga isyu sa organisasyon ng pagpaplano ng retail sales;

3.1.3. Palakihin ang pagganyak ng mga empleyado ng retail department na naglalayong patuloy na pagtaas ng mga antas ng benta;

3.1.4 Panatilihin ang isang kanais-nais na sikolohikal na klima sa pangkat;

3.1.5 Ayusin ang kasalukuyang gawain ng departamento kasama ng iba pang mga departamento ng kumpanya;

3.1.6 Tiyakin ang napapanahong pagpapatupad ng lahat ng empleyado ng departamento ng mga order, mga order, mga tagubilin na ibinigay ng kumpanya;

3.1.7.Taunang bumuo ng mga panukala upang mapabuti ang istruktura ng organisasyon at tauhan ng departamento;

3.1.8 Mag-recruit ng mga tauhan para sa retail network ng enterprise;

3.1.9 Tiyakin ang pangangalaga ng mga lihim ng kalakalan ng mga empleyado ng departamento.

3.1.10 Panatilihin ang isang time sheet para sa mga espesyalista sa departamento.

3.2. Gumuhit ng plano sa pagbebenta ng departamento para sa buwan at taon

3.2.1. Sa loob ng 3 araw ng trabaho bago ang bagong buwan, dapat siyang maghanda ng buwanang plano sa pagbebenta, makipag-ugnayan ito sa Deputy Director ng Sales and Commerce at ipaalam ang buwanang plano sa pagbebenta sa bawat empleyado ng departamento.

3.2.2.Bago ang Disyembre 10 ng kasalukuyang taon, maghanda ng plano sa pagbebenta ng tingi para sa susunod na taon na nagsasaad

Buwanang dami ng benta;

Dami ng benta sa bawat tindahan

Dami ng pagbebenta ng mga kalakal mula sa iba pang mga supplier sa mga tindahan ng kumpanya

i-coordinate ang plano sa Deputy Director for Sales and Commerce.

3.3. Makipagtulungan sa mga supplier

3.3.1 Magsagawa ng quarterly kalkulasyon ng kakayahang kumita ng pakikipagtulungan sa mga supplier. Piliin ang pinaka kumikitang mga supplier.

3.3.2 Magbigay ng buwanang impormasyon tungkol sa utang ng negosyo sa mga supplier.

3.3.3. Bumuo ng matibay na relasyon sa negosyo sa mga supplier na nagpapatibay sa imahe at reputasyon ng iyong kumpanya.

3.4. Makilahok sa pagbuo ng diskarte sa marketing ng kumpanya

3.4.1. Magkaroon ng impormasyon tungkol sa mga alok ng produkto ng kumpanya at mga uso sa pagpapaunlad ng merkado;

3.4.2. Makilahok sa pagbuo ng patakaran sa marketing sa negosyo batay sa pagsusuri ng mga katangian ng consumer ng mga produktong ibinebenta, pagtataya ng demand ng consumer at mga kondisyon ng merkado;

3.4.3 Quarterly order marketing research para pag-aralan ang demand para sa produkto ng enterprise at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya;

3.4.4 Pagsusuri ng mga tindahan at retail space ng mga kakumpitensya kada quarter, ipaalam sa mga nauugnay na serbisyo at pamamahala ng kumpanya ang tungkol sa mga tampok na pang-ekonomiya at functional, mga pakinabang at disadvantage ng mga kakumpitensya.

3.4. Ayusin ang mga aktibidad ng kalakalan ng negosyo alinsunod sa mga kinakailangan sa merchandising, bumuo at magpatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang kalidad ng mga serbisyo sa kalakalan, at gawin ang lahat ng mga hakbang upang mapataas ang mga benta.

3.4.1. Kinatawan ang mga interes ng iyong kumpanya sa mga kliyente at mga supplier, magsagawa ng mga komersyal na negosasyon.

3.4.2. Bumuo ng matibay na relasyon sa negosyo sa mga kliyente na nagpapatibay sa imahe at reputasyon ng iyong kumpanya.

3.4.3 Subaybayan ang mga aktibidad ng pagbubukas at umiiral na mga retail space, lokasyon ng enterprise stand, at, kung kinakailangan, gumawa ng mga pagbabago sa kanilang mga aktibidad, pagkatapos ng kasunduan sa pamamahala ng enterprise.

3.4.4 Magbigay ng mataas na antas ng serbisyo sa customer sa mga tindahan ng kumpanya.

3.4.5.Pag-aralan ang lahat ng impormasyon sa pagpapatakbo sa mga kliyente at mga benta at mag-ulat sa mga nauugnay na departamento ng kumpanya:

Mga pagbabago sa pagpapatakbo o pamamahala ng kumpanya ng kliyente;

Hindi kasiyahan ng customer sa serbisyo, presyo o kalidad ng produkto;

Impormasyon sa gawain ng mga kakumpitensya.

3.4.6. Magsagawa ng trabaho upang i-promote ang produkto:

Subaybayan ang kamalayan ng customer sa mga bagong produkto ng negosyo at mga produktong inirerekomenda ng departamento ng teknolohiya;

Ayusin ang proseso ng pagbibigay sa mga tindahan ng dokumentasyong pang-promosyon;

3.4.7. Kung ang kinakailangang produkto ay hindi makukuha sa mga tindahan ng kumpanya, gawin ang lahat ng posibleng hakbang upang matugunan ang mga pangangailangan ng customer nang agaran hangga't maaari at upang matiyak na ang customer ay walang dahilan upang makipag-ugnayan sa mga kakumpitensya ng kumpanya.

3.4.8. Makilahok sa pagsasaalang-alang ng mga claim ng customer na natanggap ng enterprise at ang paghahanda ng mga tugon sa mga claim na dinala, pati na rin ang mga claim ng mga consumer at ang kanilang paglabag sa mga tuntunin ng mga kontrata. Upang malutas ang mga isyu sa loob ng kanyang kakayahan, kasangkot ang isang abogado, departamento ng produksyon, departamento ng marketing, accounting at bodega.

3.4.9. Subaybayan ang accounting ng mga order at kontrata, mga pagpapadala, napapanahong pagpapatupad ng dokumentasyon, at paghahanda ng kinakailangang pag-uulat.

3.4.10. Isagawa ang pagbuo at pagpapatupad ng mga hakbang upang mapabuti ang retail network, mga paraan ng paghahatid ng mga produkto sa mga mamimili, at bawasan ang mga gastos sa transportasyon.

3.4.11. Gumawa ng mga hakbang upang matiyak ang napapanahong pagtanggap ng mga pondo para sa mga ibinebentang produkto, mga hakbang upang mabayaran ang mga account na maaaring tanggapin sa loob ng itinatag na takdang panahon.

3.5 Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala ng departamento alinsunod sa mga layunin at diskarte ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya

3.5.1 Tiyakin ang patuloy na pagpapabuti ng antas ng propesyonal na kaalaman, kasanayan at kakayahan ng mga tagapamahala at consultant sa pagbebenta alinsunod sa mga layunin at diskarte ng negosyo, mga direksyon at antas ng pag-unlad ng teknolohiya. I-coordinate ang plano sa pagsasanay ng kawani sa HR manager.

3.6. Kontrolin ang daloy ng dokumento sa mga tindahan.

3.6.1 Magbigay ng buwanang ulat sa mga pagbabayad sa paghahatid;

3.6.2 Subaybayan ang napapanahong paghahanda ng lahat ng mga dokumento sa mga naibentang produkto;

3.6.3. Kapag nag-isyu ng mga dokumento, linawin ang lahat ng mga detalye ng aplikasyon, kung kinakailangan, makipag-ugnayan sa isang espesyalista mula sa kumpanyang pinahintulutan na gumawa ng mga desisyon sa mga supply;

3.6.4. Maghanda ng mga ulat sa mga aktibidad ng retail chain department sa loob ng itinakdang panahon (buwan-buwan hanggang ika-3 araw ng bawat buwan) at isumite ang mga ito sa pamamahala ng kumpanya.

4. MGA KARAPATAN

Ang pinuno ng isang departamento ng retail chain ay may karapatan:

4.1. Mga kondisyon para sa pagsasagawa ng mga opisyal na tungkulin alinsunod sa kasalukuyang batas.

4.2. Humiling mula sa mga kaugnay na serbisyo ng kumpanya ng impormasyong kinakailangan upang maisagawa ang mga opisyal na tungkulin.

4.3. Gumawa ng mga panukala para sa pagpapabuti ng trabaho na may kaugnayan sa mga responsibilidad na ibinigay para sa pagtuturo na ito.

4.4. Kilalanin ang mga draft na desisyon ng pamamahala ng kumpanya na may kaugnayan sa mga aktibidad nito.

4.5. Ipaalam sa pamamahala ng kumpanya ang tungkol sa lahat ng mga pagkukulang na natukoy sa proseso ng aktibidad at gumawa ng mga panukala para sa kanilang pag-aalis.

4.6. Maghanda ng mga panukala upang bawasan ang mga bonus o tanggalin ang mga empleyado ng mga bonus para sa hindi pagtugon sa mga plano sa pagbebenta.

4.7. Ang mga kinakailangan ng Pinuno ng Retail Network Development Department na may kaugnayan sa mga aktibidad ng pag-aayos ng pagbuo ng retail network ay sapilitan para sa lahat ng mga dibisyon at serbisyo ng organisasyon.

5. RESPONSIBILIDAD

Ang pinuno ng departamento ng retail chain ay may pananagutan para sa:

5.1. Pagkabigong gampanan o hindi wastong pagganap ng mga tungkulin sa trabaho ng isang tao tulad ng itinatadhana sa paglalarawan ng trabaho na ito, sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang batas sa paggawa ng Russian Federation.

5.2. Mga pagkakasala na ginawa sa kurso ng kanilang mga aktibidad - sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang administratibo, kriminal at sibil na batas ng Russian Federation.

5.3. Nagiging sanhi ng materyal na pinsala - sa loob ng mga limitasyon na tinutukoy ng kasalukuyang batas sa paggawa, kriminal at sibil ng Russian Federation.

5.4. Pagdidisiplina alinsunod sa mga pamantayan ng kasalukuyang batas sa paggawa (Artikulo 192, 193 ng Labor Code ng Russian Federation) para sa paglabag sa mga panloob na regulasyon sa paggawa sa kumpanya.

5.5. Materyal alinsunod sa mga pamantayan ng kasalukuyang batas sa paggawa (Artikulo 238, 242-244 ng Labor Code ng Russian Federation) para sa kaligtasan ng ari-arian na ipinagkatiwala sa kanya.

5.6. Pagbubunyag ng mga lihim ng kalakalan.

5.7. Pagsasagawa ng mga panayam, pagpupulong, negosasyon tungkol sa mga aktibidad ng kumpanya nang walang pahintulot ng pamamahala.

5.8. Ang pamantayan para sa pagtatasa ng pagganap ng Pinuno ng Retail Sales Department ay:

Katuparan ng plano sa pagbebenta ng retail network ng kumpanya;

Pagtaas ng turnover ng kalakalan

Napapanahong pag-order ng mga kalakal sa produksyon at mga supplier

Pagbuo ng isang diskarte sa pagbebenta ng tingi

Kawalan ng mga makatwirang claim mula sa Mga Mamimili patungkol sa mga isyu sa serbisyo mula sa Mga Nagbebenta

Pamamahala sa mga aktibidad sa pagpapatakbo ng isang retail na tindahan (mga pamantayan sa pagpapatakbo at kontrol sa pagpapatakbo).

Sa loob ng higit sa 10 taon, maraming mga espesyalista mula sa kumpanya ng pagkonsulta ang bumuo at pinamamahalaan ang chain ng "Bagong Linya" ng mga hypermarket ng konstruksiyon sa iba't ibang posisyon sa nangungunang pamamahala. Ang kumpanya ng New Line noong panahong iyon ay mayroong 17 DIY market at 7,000 empleyado sa Ukraine. Ito ay nagbigay-daan at naging posible upang epektibong malutas ang maraming mga isyu at gawain na lumitaw sa pang-araw-araw na gawain, na naging posible upang makontrol ang halos lahat ng mga isyu sa kumpanya at maimpluwensyahan kung ano ang nangyayari sa kumpanya.

Ang mga tao ay isang napakahalagang elemento sa naturang sistema. Ngunit nagbago ang mga tao, kinailangan nilang sanayin, at kailangang palaging may mga alituntunin na sinusunod nila. Ang mga patakarang ito ay naging mga pamantayan ng korporasyon (o mga pamantayan sa pagpapatakbo). Upang bumuo, epektibong ilarawan, at aktwal na ipatupad at patakbuhin ang mga pamantayan sa pagpapatakbo, kailangan mong maunawaan:

1. Plano ng pagpapatakbo, mga. alam ang buong listahan ng mga aksyon, mga operasyon sa trabaho, isang maikling paglalarawan at ang oras at oras ng kanilang pagpapatupad, mula sa pagbubukas ng tindahan hanggang sa pagsasara mismo, isang paglalarawan ng mga aksyon at proseso ng karamihan sa mga empleyado, pati na rin ang agwat ng oras ng iba't ibang operasyon.

2. Format ng tindahan, pagpoposisyon, laki ng tindahan at pagbubuo ng mga lugar nito. Simula sa lokasyon ng tindahan (libreng tindahan o tindahan sa isang shopping center), disenyo ng proyekto, disenyo ng tindahan, merchandising at pagpapakita ng mga kalakal, epektibong kontrol sa trapiko ng bisita, conversion ng mga bisita sa mga mamimili (operasyon ng mga counter sa pasukan ), pamamahagi ng retail space (kabilang ang shelf space) ayon sa kategorya ng produkto, master plan (master plan) ng tindahan. atbp.

3.Paggamit at gawain ng mga tauhan. Kinakailangang malinaw na maunawaan ang bilang ng mga empleyado, kabilang ang mga indibidwal na tauhan ng linya (mga consultant sa pagbebenta), payroll, mga benta kada metro kuwadrado, kabilang ang ayon sa kategorya at nagbebenta, pagbebenta ng empleyado at pagsasanay sa produkto, kultura ng korporasyon at disiplina sa paggawa, pagpaplano ng workload sa araw. , mga pagkakataon para sa shift na trabaho, atbp.)

4. Pagpapanatili ng tindahan, pagkonsumo ng enerhiya (gas, kuryente) at trabaho sa pagbabago o muling pagtatayo ng tindahan. Dapat isama sa mga prosesong ito ang standardisasyon ng mga robot mula sa teknikal at sanitary, hanggang sa pag-alis ng snow sa parking lot, mga checklist para sa halos lahat ng mga manager at serbisyo, ang pamamaraan para sa pagguhit ng mga pagtatantya, mga write-off (sa gastos ng mga kalakal sa tindahan) at partikular mga iskedyul para sa mga plano para sa pagkukumpuni, pag-aayos ng mga showroom at muling pagtatayo.

5.Pamamahala ng imbentaryo, kinakailangang kasama ang koordinasyon ng trabaho sa pagtanggap at pagproseso ng mga kalakal, paghahanda bago ang pagbebenta, pagpupulong, pag-iimpake, sistema at kakayahang maglipat ng mga kalakal sa paligid ng palapag ng pagbebenta, mga pamantayan sa pagbebenta, sistema at pamantayan sa pagbebenta, kontrol sa mga depekto ng produkto, atbp.)

Serbisyo ng kumpanya sa pagkonsulta -

6. Seguridad sa tindahan, kasama ang ipinag-uutos na paglahok ng mga kawani ng seguridad sa proseso ng pagbuo at pag-apruba sa kanilang bahagi ng master plan at mga hakbang upang ipatupad at subaybayan ang ligtas na presensya ng mga tao (parehong mga customer at empleyado) sa tindahan, pati na rin ang mga hakbang upang matiyak ang kaligtasan ng produkto sa lahat ng yugto, simula sa resibo ng merchandise sa pamamagitan ng pag-checkout at panloob na pandaraya, pati na rin ang mga programa sa pagsasanay upang maiwasan ang shoplifting.

7. Automation at computerization ng lahat ng proseso sa tindahan, kabilang ang pagsubaybay sa maayos na operasyon ng IT system, accounting at mga cash program; mga pamantayan para sa gawain ng mga IT administrator.

8. Kinakailangang insurance, kung kinakailangan, parehong mga gusali at mga kalakal, pati na rin ang mga customer at empleyado.

9. Pamamahala ng pamamahala, na ipinapalagay ang pagkakaroon ng malinaw na mga tungkulin para sa mga tagapamahala, ang kanilang pagkakaugnay-ugnay at pagkakatugma na may malinaw na tinukoy na mga responsibilidad ng bawat isa, simula sa isang paglalarawan ng pang-araw-araw na gawain upang makontrol ang mga checklist.

Batay sa siyam na lugar na ito, ang mga pamantayan sa pagpapatakbo at isang sistema para sa pagsubaybay sa pagpapatupad ng mga pamantayan sa pagpapatakbo, kabilang ang personal na propesyonal na responsibilidad, ay inilarawan, napagkasunduan sa mga empleyado at naaprubahan. Halimbawa, maaari mong isaalang-alang ang mga pangunahing pamantayan para sa pamamahala ng tindahan (Corporate Book of the Store Director):

1. Paglalarawan ng istraktura ng tindahan (pangkalahatan)

2. Paglalarawan ng pag-andar at mga proseso ng negosyo ng mga tauhan ng tindahan (mga paglalarawan ng trabaho, mga responsibilidad sa pagganap, mga pagpapatakbo ng negosyo ng trabahong isinagawa, mga proseso ng negosyo).

3.Pagbabayad (sistema ng pagkalkula, mga salik na nakakaimpluwensya sa pagtaas ng suweldo).

4. Corporate book ng kumpanya (positioning, store formats, goals, company mission).

5. Sistema ng pagsasanay para sa lahat ng kategorya ng mga empleyado (paglalarawan ng sistema ng pagsasanay, pagsasanay sa kaalaman sa produkto, pagsasanay sa kaalaman sa sistema ng pagbebenta).

6. Sistema ng kontrol para sa lahat ng serbisyo, empleyado, kontrol sa pagpapatakbo. Mga checklist para sa lahat ng departamento

7. Mga panuntunan para sa pagtanggap ng mga kalakal mula sa supplier, ang sistema para sa pag-iimbak ng mga kalakal sa isang bodega, pagkuha ng mga kalakal sa istante at ang mga prinsipyo ng pagbuo ng mga benta sa isang tindahan (self-service, pagbebenta mula sa likod ng counter, pagbebenta ng mga nasusukat na kalakal).

8. Teknolohiya ng pagpapatakbo ng lahat ng mga departamento at serbisyo na nagpapatakbo sa tindahan nang walang pagbubukod.

9. Mga tagubilin at pamamaraan para sa suporta sa logistik para sa paggana ng tindahan.

10. Paglalarawan ng sistema ng trabaho para sa pagbabalik ng mga kalakal mula sa bumibili, pagbabalik sa supplier, pagtatrabaho sa mga may sira na kalakal, mga garantiya.

11. Sistema ng trabaho sa mga benta sa isang retail store sa pamamagitan ng bank transfer o sa pamamagitan ng pagbuo ng mga order sa isang online na tindahan.

12. Aklat ng mga pamantayan sa paninda ng tindahan.

13. Accounting para sa mga kalakal at write-off ng imbentaryo, kabilang ang mga panuntunan sa imbentaryo at teknolohiya (pinlano, sa kahilingan ng supplier, taunang), mga panuntunan para sa pagmamarka ng mga kalakal

14. Tinitiyak ang pagpapatakbo ng libro ng mga reklamo, mga kahilingan para sa nawawalang mga kalakal sa tindahan mula sa punto ng view ng mamimili, ang kakayahang matiyak ang pagiging kumplikado ng pagbili.

16. Pagpapanatili ng isang rehistro ng mga ulat, pagsubaybay sa pag-uulat (araw-araw, lingguhan, quarterly, taunang).

17. Panloob na corporate correspondence sa kumpanya (mga panuntunan, kahusayan).

Kung saan Aklat ng Tagapamahala ng Tindahan palaging naglalaman ng lahat ng mandatory at pangunahing operasyon sa negosyo na isinasagawa sa araw ng trabaho at linggo ng pagtatrabaho, at may kinalaman sa lahat ng kategorya ng mga empleyado nang walang pagbubukod. Kaya, ginagawang posible ng mga naturang inilarawang pamantayan na:

1. Dapat na malinaw na maunawaan at kontrolin ng direktor ng tindahan ang lahat ng proseso ng negosyo na may kaugnayan sa supply ng mga kalakal at benta, at kung sakaling magkaroon ng force majeure na sitwasyon, mabilis na tumugon at kumilos upang maalis ang ganoong sitwasyon.

2. Nagbibigay sa mga empleyado ng tindahan ng pang-unawa at malinaw na kaalaman sa lahat ng mga gawaing kinakaharap nila sa proseso ng trabaho, ang tiyempo at pamamaraan ng pagkumpleto ng mga naturang gawain, gayundin ang resulta na inaasahan ng kumpanya mula sa kanila.

3. Binibigyan nito ang mga mamimili ng pagkakataon na magsagawa ng simple at naiintindihan na proseso ng pagbili ng isang produkto, pagtanggap ng serbisyo, pati na rin ang lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa produkto.

Ang resulta ay, sa katunayan, isang ganap na pinamamahalaang tindahan, na may malinaw na tinukoy na mga punto ng kontrol, mga pagkakataon upang madagdagan ang bilang ng mga tapat na customer at ang kanilang serbisyo, na lalong pipili ng iyong mga tindahan at hindi tumingin upang bumili sa isang tindahan ng kakumpitensya.

Gusto mo bang malaman, kontrolin at pamahalaan ang iyong tindahan (network) nang walang gaanong kahirapan?

Handa kaming lutasin ang mga isyung ito at problemang kasama mo.

Ang mga nakapagtrabaho na sa retail sales o retail management ay alam mismo kung gaano ito kahirap na trabaho. At kahit na sa unang sulyap ay tila walang kumplikado tungkol dito, habang sila ay sumisid sa mga benta, marami ang nauunawaan na ang mga retail na benta ay nagsasama ng isang malaking bilang ng mga magkakaugnay na mga detalye, at ang pagkakaiba ay hindi nagpapatawad ng mga malalaking pagkakamali.

Ang pamamahala sa pagbebenta ng tingi ay isang napakakomplikadong aktibidad, at hindi lamang dahil ang mapagkumpitensyang kapaligiran ay nagiging mas mahirap araw-araw. Ang buong pagiging kumplikado ay nakasalalay sa versatility ng mga aktibidad na naglalayong pamamahala ng tingi: pagpili ng lokasyon ng isang retail outlet, pagbibigay ng kagamitan, pag-recruit at pagsasanay ng mga tauhan, pagpepresyo, portfolio ng brand, pagpili ng target na madla, disenyo ng tingi, at iba pa. Ang unang bagay na kailangang gawin ng mga magbubukas ng tindahan ay bumuo ng isang konsepto at piliin ang format ng pagtatatag.
Ang format ng tindahan ay maaaring: supermarket, convenience store, hypermarket, pavilion, discounter sales store at iba pang mga uri.

Ang konsepto ng isang pagtatatag ay isang plano para sa paggawa ng negosyo na may kaugnayan sa maraming mga kadahilanan

tumuon sa mga grupo ng solvency ng populasyon;
heograpiya ng lokasyon ng tindahan;
mapagkumpitensyang mga kalamangan na may kaugnayan sa iba pang mga tindahan na may katulad na hanay ng produkto;
kabuuang lugar ng tindahan;
patakaran sa presyo;
pangangalakal;
serbisyo sa customer;
promosyon ng tindahan;
kontrol;
kagamitang teknikal at iba pa.

Sa sandaling mapili ang format ng tindahan at ang konsepto nito, kinakailangan na magpatuloy sa iba pang mahahalagang punto:
Pagbuo ng mga pamantayan na sinusuri ang lokasyon ng isang tindahan - pinakamahusay na humingi ng tulong sa mga tagapamahala para sa paghahanap ng mga lugar ng tingi o, bilang sikat na tawag sa kanila, "mga opener";
Pagtukoy sa pangunahing kaalaman at kasanayan na dapat taglayin ng mga tauhan ng isang retail outlet - katapatan ng customer sa iyong tindahan, ang dami ng mga binili at, siyempre, ang kita ng retailer ay nakadepende sa mga kasanayan ng mga empleyadong kinukuha mo.
Ang pag-impluwensya sa kakayahang kumita ng isang tindahan ay medyo simple, kailangan mo lamang magkaroon ng mga kwalipikadong tauhan, kontrolin at pasiglahin sila, pati na rin iwasto ang iba't ibang mga pagkukulang sa trabaho at ang trabaho ay magiging epektibo hangga't maaari.

Maaaring hatiin sa ilang mga bloke ang retail trade

Vision - pag-unlad ng negosyo, pagbuo ng diskarte at taktika nito;
Pag-unlad - pagkamit ng mga layunin na itinakda para sa organisasyon;
Mga proseso ng negosyo - pagbuo ng isang sistema para sa bawat lugar ng trabaho;
Brand portfolio - sa madaling salita, ang patuloy na pag-update at pagsusuri nito;
Assortment - pag-aaral ng mga uso sa merkado at analytics ng mga benta;
Mga tauhan - pagkamit ng pinakamabisang gawain;
Ang saloobin at pagtitiwala ay isang hanay ng mga hakbang na naglalayong lumikha ng isang panalong imahe at pagsunod dito;
Pamamahala ng mga benta sa kalakalan - pagkamit ng pinakamataas na posibleng bilang ng mga benta;
Ang pamamahala ng mga resulta ay ang pangunahing tungkulin ng mga tagapamahala, na kung saan ay upang magplano ng mga resulta ng pagganap sa mahaba, katamtaman at maikling termino at makamit ang mga ito.

Sa konklusyon, nais kong idagdag na ang pamamahala sa isang retail shopping center ay hindi isang madaling gawain, at ang bawat pagkakamali ay maaaring wakasan ang iyong tindahan.
Nais ka naming tagumpay sa negosyo!

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang wastong inilatag na mga kalakal sa mga istante ng tindahan ay maaaring tumaas ang kita sa average na 473%. Magbabahagi kami ng anim na matalinong diskarte sa pamamahala ng retail sales na maaaring tumaas ang kita ng 8 hanggang 808%. Ang mga detalye ay nasa aming artikulo.

Sa artikulong ito mababasa mo:

Paano masisiguro ang epektibong pamamahala sa pagbebenta sa tingian

Paano pataasin ang mga benta sa pamamagitan ng karampatang pamamahala sa pagbebenta ng tingi

Pamamahala ng retail sales direktang nakakaapekto sa halaga ng kita, kaya ang diskarte dito ay dapat na masinsinan. Kaya, halimbawa, ang pamamahala sa pagbebenta ng tingi ay dapat magsama ng kontrol sa pagpapakita ng mga kalakal, disenyo nito at iba pang mga trick, na tatalakayin natin ngayon nang detalyado.

1. Gumamit ng espesyal na display para mapataas ang benta ng 800%

Ang espesyal na pagpapakita ng mga kalakal sa mga dulo ng rack o sa isang basket sa gitna ng pasilyo ay nagpapataas ng pangangailangan para dito. At kung magbibigay ka ng diskwento sa produktong ito, kahit na maliit, ang epekto ay nagiging kapansin-pansin. Ang pamamaraang ito ng pamamahala ng mga benta sa retail na kalakalan ay pinakamahusay na ginagamit upang pasiglahin ang mga benta ng mga posisyon na may mataas na margin o hindi likidong mga bagay na kailangang ibenta.

1. Paliwanag. Madalas na hindi nakikita ng mga mamimili ang produkto, bagaman tinitingnan nila ito. Ang katotohanan ay ang pang-unawa ng display ay nangyayari ayon sa mga pattern na nag-iimbak ng mga bisita na naaalala mula sa mga nakaraang pagbisita. Ang mga scheme na ito ay isinaaktibo sa sandaling ang mamimili ay pumasok sa sahig ng pagbebenta. Bilang resulta, nakikita niya lamang ang mga produkto na interesado siya - ang mga kailangan niyang bilhin ngayon, o mga pamilyar na tatak. Ang isang espesyal na display ay sumisira sa pattern na ito at nakakakuha ng pansin sa buong linya ng produkto, kaya tumaas ang mga benta.

2. Eksperimento. Sa isang pag-aaral ng pamamahala ng retail merchandise na isinagawa ng Dillon's Department Stores, ang mga espesyal na display ay tumaas ng mga benta sa average na 473%. Kapag ang isang diskwento ay ginawa sa produkto na matatagpuan sa espesyal na display, ang average na pagtaas ng mga benta ay 808%. Nasuri ang 734 na espesyal na pagpapakita gamit ang 360 iba't ibang produkto sa limang tindahan. Ang mga kasunod na pag-aaral ay nagpakita ng humigit-kumulang sa parehong data: ang kumbinasyon ng "espesyal na display + diskwento" ay lubos na nagpapataas ng demand.

Kapansin-pansin na sa isang espesyal na display ay walang epekto na ang may diskwentong produkto ay nakakakuha ng atensyon ng mga mamimili mula sa mga katulad na produkto mula sa ibang tagagawa o mula sa ibang segment ng presyo. Sa kabaligtaran, pinasisigla ng espesyal na paglalagay ang pangangailangan para sa buong kategorya ng produkto. Ang paglago ng benta para sa lahat ng iba pang produkto sa kategorya ay nag-average ng 5%, hindi kasama ang mga produkto sa espesyal na display.

2. Kontrolin ang scheme ng kulay, pagkuha mula 130 hanggang 450% na pagtaas sa mga benta

Ito ay isa sa pinakamahalagang pamamaraan para sa epektibong pamamahala sa pagbebenta ng mga kalakal sa tingian. Gumamit ng maliwanag at maayos na mga scheme ng kulay upang maakit ang atensyon upang tapusin ang mga espesyal na display sa pamamagitan ng peripheral vision. Gayunpaman, kapag may tradisyunal na pakikipag-ugnayan (ang mamimili ay nakatayo sa harap ng mga istante at pumipili) o sapilitang pakikipag-ugnayan (ang mamimili ay natitisod sa display habang gumagalaw sa sahig ng pagbebenta), at hindi hihigit sa anim na pagpipilian ng kulay para sa packaging, pagkatapos ito ay nagkakahalaga ng paghahalo ng packaging ng iba't ibang kulay. Pagkatapos ang mamimili ay magkakaroon ng isang pakiramdam ng mahusay na pagpipilian. Kung mayroong higit sa anim na kulay, gumamit ng maayos na display.

1. Paliwanag. Ang paglalagay ng ilang pakete ng magkatulad na kulay sa tabi ng bawat isa ay nakakatulong upang maakit ang atensyon ng isang bisita na aktibong naghahanap ng tamang produkto. Habang dahan-dahan niyang ini-scan ang mga istante, ang magkakatulad na mga patch ng kulay ay nagbibigay ng impresyon ng isang maliit na pagpipilian. Gayunpaman, ito ay nangyayari sa kondisyon na ang mamimili ay nakakakita ng mas mababa sa lima o anim na kulay. Samakatuwid, ang isang display na inayos ayon sa kulay ay may positibong epekto kapag nakikita ito ng mga tao na may peripheral vision, at negatibong epekto kapag direkta itong nasa harap ng kanilang mga mata.

2. Eksperimento. Inilatag ng tindahan ang mga kalakal sa mga dulong istante, na bumubuo ng malawak na patayong mga guhit ("waterfall") mula sa mga pakete ng iba't ibang kulay, at inihambing ang display na ito sa karaniwang isang kulay. Ang tradisyonal na pagpapakita ay napansin ng 28% ng mga bisita, at ang iniutos na pagpapakita - ng 41%. Kaya, 46% higit pang mga tao ang nagbigay pansin sa produkto, na idinisenyo gamit ang isang maayos na display, habang ang dami ng mga benta ay tumaas ng 132%.

Pagkatapos ang parehong display ay ginawa sa basket sa gitna ng pasilyo. Sa kasong ito, ang epekto ay kabaligtaran: mas kaunting mga tao ang huminto malapit dito, at bumaba ang mga benta. Ngunit kapag ang mga kulay sa basket ay pinaghalo, ang mga benta ay tumaas ng 450%.

3. Mag-iwan ng mga bakanteng espasyo sa display: gagawin nitong dalawang beses na mas sikat ang produkto

Kadalasan, ang mga merchandiser ay napipilitang punan ang isang istante ng mga kalakal sa kapasidad (ang tinatawag na fronting). Gawin ang kabaligtaran upang pasiglahin ang mga benta: alisin ang isa o higit pang mga pakete mula sa istante.

1. Paliwanag. Ang epekto na ito ay dahil sa ang katunayan na ito ay mas madaling sikolohikal para sa mga mamimili na gumawa ng desisyon na bumili ng isang produkto na dati nang binili ng ibang tao: kung ang produkto ay wala sa istante, nangangahulugan ito na may kumuha na nito.

2. Eksperimento. Gumamit ang tindahan ng dobleng pagpapakita ng mga nasubok na item, at ang pagkakaiba lamang ay ang harapan: tatlong pakete ng mga kalakal ang nawawala sa isang istante, habang ang isa ay ganap na naka-stock. Ang mga nakaharap at hindi nakaharap na mga istante ay pinagpalit sa buong eksperimento upang maalis ang impluwensya ng spatial na pagkakalagay.

Pinuno ng Sales Department: mga gawain, responsibilidad at mga tungkulin

Sa loob ng dalawang linggo ng eksperimento, 645 na unit ang naibenta mula sa magkabilang istante, kung saan ang hindi pangharap na display ay nagkakahalaga ng 76% ng mga benta. Ang display ay inilagay sa tatlong magkakaibang mga lokasyon, at ang parehong mga resulta ay nakuha, iyon ay, ang epekto ay hindi nakasalalay sa isang tiyak na lokasyon sa tindahan.

4. Paghaluin ang mga murang produkto sa mas mababang presyo at tataas ang benta ng 14%

Kung hindi in demand ang iyong target na produkto dahil itinuturing ito ng mga mamimili na masyadong mura o mababa ang kalidad, magpasok ng bagong item sa assortment na may mas mababang presyo. Sa kasong ito, magbabago ang isip ng mamimili, at ang ninanais na produkto ay higit na hihilingin.

1. Paliwanag. Dahil sa epekto ng asymmetric dominance, binibigyang-pansin ng mamimili ang isang nakikipagkumpitensyang katangian (presyo, kalidad, atbp.) at binabago ang kanyang opinyon tungkol sa isang produkto na dati niyang pinabayaan. Samakatuwid, ang isang murang produkto ay nagsisimulang makita bilang mas mahalaga at mas mataas ang kalidad, kahit na ang gastos nito ay nananatiling pareho. Ngunit ang epekto na ito ay hindi gumagana "sa kabaligtaran na direksyon": hindi mo mapipilit ang mga tao na bumili ng mas mahal na produkto sa pamamagitan ng pagpapakilala ng isang produkto na may mataas na presyo sa assortment - magsisimula ang cannibalization.

2. Eksperimento. Ang mga Amerikanong mananaliksik na sina K. Puto at J. Huber ay nagsagawa ng isang eksperimento. Ang mga potensyal na mamimili ay hiniling na pumili ng isa sa dalawang tatak ng beer depende sa kalidad at presyo. Ang produktong "A" ay nagkakahalaga ng $1.80 na may kalidad na 50 puntos (sa sukat na 100), ang produktong "B" ay nagkakahalaga ng $2.60 na may kalidad na 70 puntos. Bilang resulta, 67% ng mga mamimili ang ginusto ang mas mahal at mas mataas na kalidad na inumin na "B". Pagkatapos ay inalok sila ng ikatlong opsyon sa beer, "B," na may mas mababang kalidad (40 puntos) at mas mababang presyo ($1.60). Bilang resulta, ang beer sa $1.80 ay pinili nang 14% na mas madalas, at walang bumili ng bagong produkto.

Subukan ang online na programa para sa pamamahala ng retail sales at pag-automate sa lugar ng trabaho ng cashier na "Retail365"! Maaari mong i-download

Nang ang bagong produktong ito ay pinalitan ng isang mas mataas na kalidad na produkto sa $3, nagsimulang bigyang pansin ng mga tao ang bagong uri ng beer, habang ang bahagi ng produktong "B" ay nanatiling pareho, at ang bahagi ng target na produkto na "A" ay nabawasan nang malaki . Nalalapat din ang panuntunang ito sa iba pang mga kategorya ng mga kalakal, gaya ng mga kotse.

5. Bigyan ang mamimili ng karapatang magkumpara, at ang benta ng mga mamahaling produkto ay tataas ng 11%

Upang pasiglahin ang mga benta ng isang premium na produkto ng isang partikular na brand, ituon ang atensyon ng consumer sa mataas na kalidad. Kasabay nito, dapat mayroong alternatibong malapit sa istante - isang mas murang produkto mula sa ibang tatak. Iyan ang kakanyahan ng diskarteng ito sa pamamahala ng retail sales.

1. Paliwanag. Kapag gumagawa ng isang desisyon sa isang kumplikadong sitwasyon (iba't ibang mga tatak, iba't ibang mga antas ng kalidad, iba't ibang mga presyo), maaari mong gamitin ang sikolohikal na kababalaghan ng pag-iwas sa pagkawala, na naghihikayat sa mamimili na pumili ng isang produkto na may pinakamahusay na mga katangian upang hindi makaligtaan ang anuman - at ang pinakamahusay na mga katangian ay nauugnay sa isang mataas na presyo.

2. Eksperimento. Sa panahon ng pagmamasid, inihambing nina I. Simonson, S. Nowlis at K. Lemon ang antas ng katanyagan ng mga DVD player ng dalawang tatak (Samsung at Hitachi) na may iba't ibang antas ng kalidad: kinuha ang mga pangunahing mura at eksklusibong mamahaling modelo. Hiniling sa mga tao na pumili ng isa sa mga manlalaro sa tatlong sitwasyon: kapag ipinakita ang mga produkto ng isang brand, mga produkto mula sa iba't ibang brand na may parehong presyo, at halo-halong kumbinasyon (isang eksklusibong modelo ng isang tatak + isang pangunahing modelo ng isa pa). Ang isang kapansin-pansing pagtaas sa mga benta ay naobserbahan kapag ang isang mamahaling modelo ng Hitachi at isang murang modelo ng Samsung ay magkatabi - 40% ang ginusto ang mamahaling manlalaro.

6. Bawasan ang assortment para tumaas ang benta ng 8 hanggang 11%

Kung, na nagsagawa upang ma-optimize ang pamamahala ng mga retail na benta, bawasan mo ang assortment, kung gayon ang karamihan sa mga mamimili ay hindi mapapansin ito, at ang mga benta, na kakaiba, ay tataas. Ngunit kailangan mong sundin ang isang bilang ng mga patakaran: hindi mo maaaring ganap na alisin ang mga produkto mula sa isang tatak o isang kategorya mula sa matrix ng produkto. Halimbawa, kung mayroon kang tatlong laki ng cereal packaging, iwanan ang pinakasikat.

Pagbuo ng departamento ng pagbebenta: mga tagubilin para sa mga tagapamahala

Ang parehong bagay sa mga tatak: kung ang sampung uri ng mga cereal ay ibinebenta sa ilalim ng isang tatak, iwanan ang ilan sa mga ito sa istante. Kasabay nito, mahalagang mapanatili ang laki ng espasyo sa istante sa ilalim ng kategorya ng produkto. Sa wakas, ang assortment ay kinakailangang kasama ang mga tatak na pinakasikat sa mga customer.

1. Paliwanag. Ang mga mamimili ay hindi napapansin ang isang pagbawas sa assortment, kahit na isang makabuluhang isa, dahil sa mga sikolohikal na katangian ng pang-unawa. Ang atensyon ng bumibili ay nakatuon sa mga tatak na karaniwan niyang binibili. Kasabay nito, sa mga tindahan na may pinababang assortment, mas madali para sa mga customer na pumili.

2. Eksperimento. Inalis ng isang tindahan ang 50% ng mga item na nagkakahalaga ng 80% ng demand. Halos walang epekto ito sa perception ng assortment: 25% lang ng mga bisita ang nakapansin na nagbago ito, kung saan 60% sa kanila ang nagsasabing nabawasan ito, at 40% na tumaas ito. Bago ang eksperimento, ang tindahan ay may 4181 SKU, pagkatapos ng - 1852. Bilang resulta, tumaas ang dami ng benta ng 11%.

Paano makabuo ng isang pangalan ng kumpanya: hakbang-hakbang na algorithm

Sa isa pang eksperimento, ang assortment ng popcorn sa isang tindahan ay nabawasan ng 25, 50 at 75%. Ayon sa mga resulta ng mga survey ng mga bisita sa palapag ng kalakalan, kapag ang kalahati ng mga uri ng mga kalakal ay inalis mula sa mga istante, ang mga mamimili ay hindi napansin ang anumang mga pagbabago. Sa kaso kung saan ang assortment ay nabawasan ng isang quarter, karamihan sa mga mamimili ay naniniwala na ito ay bahagyang tumaas. At sa isang 75% na pagbawas, ang pinaghihinalaang iba't ibang uri ay nabawasan ng 5%; ang paglago ng benta ay 8%.

Ang artikulo sa pamamahala sa pagbebenta sa retail trade ay inihanda ng mga editor batay sa mga materyales mula sa aklat ni Nordfalt Jens. Retail marketing: Mga kasanayan at pananaliksik / [Trans. mula sa Ingles] - M.: Alpina Publisher, 2015. - 490 p.