Ang pagtaas ng dami ng benta ay, siyempre, isang mainit na paksa. Totoo, hindi ako sigurado na ang lahat ng 22 pamamaraan na iminungkahi sa artikulong ito ay talagang gumagana. Ngunit sulit itong subukan.

Ang dami ng benta ay ang pangunahing tagapagpahiwatig ng tagumpay ng bawat kumpanya. At ang gawain ng departamento ng komersyal ay gawing mataas ang tagapagpahiwatig na ito hangga't maaari.

Sa artikulong ito nakakolekta kami ng 22 mabisang paraan pagtaas ng dami ng benta para sa pinakakaraniwang mga lugar ng aktibidad. Simulan natin ang pagtingin sa kanila.

Dami ng benta, o sa halip ang pagtaas nito, maaga o huli ay magsisimulang mag-alala ang bawat manager. Mahalagang maunawaan na ang pagtaas ng dami ng benta ay isang kumplikado at multifaceted na gawain na nangangailangan ng pinagsamang diskarte upang malutas.

Bilang karagdagan, walang mga unibersal na solusyon sa mundo ng komersyo; para sa bawat kaso, kailangan mong subukan ang iba't ibang mga diskarte. Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, ang ilang mga solusyon ay magiging epektibo, habang ang iba ay hindi magdadala ng nais na resulta. Ito ay mabuti.

Ngunit kinakailangan na magtrabaho nang husto upang madagdagan ang dami ng benta. Tumutok tayo sa mga napatunayang paraan upang mapataas ang mga benta.

Paraan numero 1. Mag-alok sa iyong mga customer ng hindi bababa sa tatlong magkakaibang alok

Kadalasan kapag ang mga bagong kliyente ay nakikipag-ugnayan sa isang kumpanya, medyo mahirap hulaan ang kanilang hanay ng presyo. Samakatuwid, sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga produkto mula lamang sa isang hanay ng presyo, may posibilidad na hindi mahulaan ang mga kagustuhan at inaasahan ng mamimili. Ito ay magiging mas makatwiran na mag-alok ng ilang mga pagpipilian - sa partikular, pamantayan, negosyo at mga premium na hanay.

Ang tinatawag na sikolohiya sa pagbebenta ay gagana dito - nauunawaan ng mamimili na inaalok siya ng mga kalakal para sa anumang hanay ng presyo. Samakatuwid, ang posibilidad ng pag-order ay tumataas nang malaki. Ngunit mahalaga na maingat na isaalang-alang ang mga iminungkahing set mula sa iba't ibang mga niches ng presyo, na nagpapaliwanag sa kliyente ng mga pagkakaiba sa pagitan nila.

Paraan numero 2. USP o pagkakaiba sa mga kakumpitensya

Dapat mong suriin ang iyong mga posibleng pagkakaiba sa paghahambing sa iba pang mga kalahok sa merkado. Kung naiiba ka sa ibang mga kumpanya sa presyong inaalok lamang, kinakailangan ang mga pangunahing pagbabago.

Kabilang sa mga posible mga kalamangan sa kompetisyon maaaring i-highlight: libre at/o mabilis na paghahatid, serbisyo, pagbibigay ng mga kaugnay na serbisyo, mga bonus at regalo para sa mga customer, patuloy na pagkakaroon ng mga produkto sa bodega, atbp.

Paraan numero 2. Mga visual na komersyal na alok

Ang komersyal na panukala ay dapat na iguhit sa paraang talagang interesado ang kliyente. Lalo na, na may isang detalyadong paglalarawan ng mga katangian na pakinabang ng serbisyong ibinigay. Para sa mga panandaliang promosyon ito Komersyal na alok dapat dagdagan ng impormasyon tungkol sa mga promosyon at diskwento ng kumpanya.

Paraan Blg. 3. Mag-ulat sa natapos na gawain bawat quarter

Madalas na hindi nauunawaan ng mga kliyente kung ano ang eksaktong at kung magkano ang kanilang natatanggap kapag nagtatapos ng isang kasunduan sa serbisyo ng subscription. Samakatuwid, nagpasya kaming regular na magpadala ng mga detalyadong ulat, na nagpapahiwatig ng impormasyon tungkol sa gawaing isinagawa - upang mapabuti ang katapatan mula sa aming target na madla.

Paraan numero 4. Pag-promote ng mga serbisyo gamit ang Internet

Salamat sa website, nagawa naming makabuluhang mapabuti ang mga resulta - doon namin ipinahiwatig ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga espesyal na alok, nag-post ng mga video na may impormasyon tungkol sa mga tampok ng mga serbisyo ng subscription, at ipinaliwanag ang mga pakinabang ng pakikipagtulungan sa amin.

Bilang karagdagan, lubusan naming nilapitan ang mga isyu ng promosyon ng search engine, ina-update ang istraktura, disenyo, at nabigasyon ng site upang mapataas ang trapiko ng mapagkukunan.

Paraan Blg. 5. Pagpapabuti ng pagproseso ng aplikasyon

Kasama sa pagpapahusay ng CRM system ang tampok na pag-file elektronikong aplikasyon kliyente, sa tulong kung saan madaling malaman ng kliyente ang tungkol sa kasalukuyang katayuan ng aplikasyon. Ang mga application na minarkahan ng "kagyat" ay unang pinoproseso, nang hindi naghihintay para sa pangkalahatang pila.

Ang pag-automate sa pagproseso ng mga papasok na application ay nagbigay-daan sa amin na makabuluhang taasan ang pangkalahatang katapatan ng madla ng user, na nagpapasimple sa mga gawain ng mga inhinyero ng kumpanya.

Paraan numero 6. Pagtaas ng mga benta sa pamamagitan ng pagpapadala sa mga potensyal na database ng customer

Pagbubuo ng mga database ng mga taong nagpahayag ng interes sa aming proyekto, kahit na hindi natapos ang kontrata. Palagi naming tinitiyak na ang aming mga potensyal na database ng kliyente ay napapanahon, regular na nagdaragdag at nag-a-update ng data.

Paraan Blg. 7. Pagbuo ng isang website ng pagbebenta

Para sa modernong negosyo, ang kaugnayan ng isang website ay mahirap i-overestimate; ito ay nagiging pangunahing paraan at channel para sa pag-akit ng mga customer at pagtaas ng makabuluhang benta. Upang madagdagan ang epekto ng site mahalaga ay inilalaan sa tatlong pangunahing elemento - ang pangunahing pahina na may mataas na kalidad na teksto ng pagbebenta, isang form para sa pagpuno ng isang aplikasyon, at isang form para sa pagkolekta ng mga contact ng mga potensyal na kliyente.

Mga tip upang makatulong na gawing mas epektibo ang iyong website

1. Pasimplehin ang istraktura: iwasan ang pagtatambak ng iba't ibang uri ng impormasyon sa isang pahina. Napakahalaga para sa mga kliyente na maunawaan kung saan at kung ano ang hahanapin.
2. Naghahanda kami ng 2 magkahiwalay na menu - isang pangkalahatang menu (para sa pag-navigate sa site) at isang catalog ng mga magagamit na solusyon, na hinati sa mga segment ng negosyo (sa partikular, "Expert. Restaurant chain", "Expert. Club", atbp.).
3. Dapat kang mag-publish ng impormasyon (mas mainam na infographics) tungkol sa mga benepisyo ng iyong mga alok sa isang kilalang lugar sa pangunahing pahina. Sa partikular, posible na ipakita ang isang visual na paghahambing ng mga pagkalugi sa kawalan ng tamang automation at ang posibleng pagpapabuti sa mga tagapagpahiwatig, kung saan ang presensya nito ay mag-aambag sa.
4. Maaari kang maglagay ng link sa mga review ng customer sa home page. Ang isang bisita na nag-click sa kanila ay pumupunta sa seksyon ng mga review.
5. Kinakailangan din na magbigay ng espasyo sa pangunahing pahina para sa isang banner na nag-a-advertise ng mga kasalukuyang espesyal na alok ng kumpanya, atbp.
6. Dapat ilagay ang call back button sa kaliwang sulok sa itaas ng bawat page.

Paraan Blg. 8. Tumaas na dami ng benta salamat sa tamang pagpili ng mga channel ng promosyon

Palagi naming inirerekomenda ang paggamit ng mga kampanya sa advertising sa Yandex.Direct, mga banner sa advertising, at mga artikulo tungkol sa mga plot na ibinebenta sa mga pangunahing portal ng iyong rehiyon. Kaya, halimbawa, isang kumpanya na nagbebenta mga kapirasong lupa unang maikling inihayag ang espesyal na alok, pagkatapos ay walong plots ang naibenta.

Bilang karagdagan, ang advertising sa telebisyon ay epektibo pa rin ngayon. Sa partikular, salamat sa paglulunsad ng reality show na "Construction. "Ang iyong tahanan sa loob ng 3 buwan," nagawa ng kumpanya na makamit ang pagkilala sa tatak sa maikling panahon.

Paraan numero 9. Organisasyon ng trabaho ng mga tagapamahala ng benta

Upang madagdagan ang mga benta, nagpasya kaming humingi ng paumanhin pangkalahatang pamamaraan benta Ngayon ang tagapamahala ay kailangang ipakita ang site sa isang potensyal na mamimili, dinala muna siya sa opisina. At nasa pinuno ng departamento ng pagbebenta upang matagumpay na makumpleto ang deal.

Ang prinsipyong ito ay kapaki-pakinabang para sa bawat partido - ang tagapamahala ay may karagdagang oras upang maakit ang mga kliyente, habang ang boss ay nakamit ang isang mas malaking dami ng mga natapos na transaksyon, dahil hindi niya kailangang gumastos ng oras sa pag-inspeksyon sa mga site.

Inaprubahan din namin ang isang karaniwang pamamaraan ng pagbebenta:

• Tumawag o humiling na suriin ang ari-arian;
• Tumawag ang manager upang linawin ang mga plano para sa pag-inspeksyon sa site;
• Bumisita ang mamimili sa site na ibinebenta;
• Pagpupulong sa pagitan ng bumibili at ng pinuno ng departamento ng pagbebenta sa aming opisina;
• Pagpaparehistro ng kontrata.

Sa panahon ng Marso-Disyembre, nagawa naming magbenta ng kabuuang higit sa 100 plots ng unang yugto. Nagawa naming taasan ang mga benta ng limang beses kumpara sa parehong panahon noong nakaraang taon. Nagawa ng kumpanya na mapabuti ang reputasyon nito, na may mas mahusay na promosyon ng mga sumusunod na proyekto at mga kaugnay na lugar.

Paraan Blg. 10. Pagpapabuti ng kalidad ng iyong mga serbisyo

Ang kumpanya sa una ay nagsagawa ng isang survey ng mga customer nito. Ang prinsipyong ito ay nagpapahintulot sa amin na matukoy ang ginustong kurso ng pagkilos. Una sa lahat, sinimulan naming pahusayin ang kalidad ng mga serbisyo, pagsasanay sa mga empleyado, at pagbili ng mga bagong kagamitan. Ang mga kliyente ay binibigyan ng ilang mga serbisyo ng bonus at karagdagang mga regalo para sa mga pista opisyal.

Paraan Blg. 11. Libreng mga kupon para sa iyong unang aralin

Bilang karagdagan sa mga serbisyo sa fitness, naglunsad kami ng dalawang bagong lugar ng negosyo - turismo sa kalusugan at mga programa ng SPA.

Mga resulta: nakamit namin ang 30% na pagtaas sa kita, tumatanggap ng mga parangal sa mga prestihiyosong kumpetisyon, na umaakit ng marami mga kliyente ng korporasyon, mga sports team. Ang media ay nag-publish ng balita ng aming mga kumpetisyon - para sa karagdagang advertising ng kanilang center.

Isipin ang kumpanyang N., na nakikibahagi sa mga pakyawan na supply ng mga bahagi ng X para sa mga negosyong Y. Sa palengke itong kompanya ay matatagpuan sa loob ng ilang taon, mayroong isang base regular na mga kostumer, tubo, unti-unting umakyat ang negosyo... Well, lahat, sa pangkalahatan, ay higit pa o mas normal.
Ngayon isipin ang departamento ng pagbebenta ng kumpanyang ito. Isang malaki, maliwanag na silid, mga mesa, mga computer, mga telepono, mga printer... Ang mga manager, siyempre, sa mga business suit, marumi na, umupo, dumura sa kisame, magsabi ng mga biro... Sa pagitan ng pagpasa sa isang bagong antas sa isang "standard" laruan sa opisina, pinoproseso nila ang mga papasok na aplikasyon mula sa mga kasosyo. Ang dating departamento ng pagbebenta ay tumalikod mula sa isang makina na aktibong nagtutulak sa merkado sa isang baluktot na pagkakatulad ng serbisyo sa customer. Oo, siyempre, nakakakuha sila ng mga bagong kliyente, ngunit mula saan???! Sa pagsasaalang-alang na ito, ang reputasyon at patakaran sa marketing ng kumpanya ay nakakatulong, iyon ay, ang ating, wika nga, ang "mga mangangalakal" ay nagtatrabaho sa papasok na daloy at "huwag magbigay ng isang damn." Bukod dito, nakakakuha sila ng magandang pera para sa lahat ng ito.

Ano ang humantong sa departamento sa naturang "pagbagsak" na pagbaba sa kahusayan ng mga pag-andar na ginagawa nito?

At ano ang gagawin para ma-optimize ang mga aktibidad nito?

Simple lang ang dahilan. Ang mga tagapamahala, sa proseso ng "pagpupuno" sa base ng kliyente, ay patuloy na nadagdagan ang bilang ng mga papasok na aplikasyon na naproseso. Alinsunod dito, ang oras para sa paghahanap ay naging mas kaunti. At isang araw ang bilang ng mga kliyente ay umabot sa maximum na maaaring iproseso ng manager. Nagtatrabaho siya sa kanila ng isang araw, isa pa, isang buwan, anim na buwan at pagkatapos ay BAM!!! "Iyon lang: nakaupo lang ako sa opisina, at ang trabaho ay nagpapatuloy, ang suweldo ay lumalaki..." Ano ang susunod na mangyayari - at wala: ang negosyante, hakbang-hakbang, ay nagsisimulang humina... Siya ay nagiging tamad: ang paggawa ng ilang mga tawag ay isang buong problema para sa kanya, ngunit ang pagdaraos ng isang pagpupulong - ANO KA, ANO ANG ISANG MEETING: “natutulog ang sundalo - ang serbisyo ay isinasagawa”!!! Delikado ang mga ganitong manager dahil napakataas ng indicator ng kanilang IBD (imitation of vigorous activity), gumagana na ito sa isang propesyonal na antas. Sa sandaling pumasok ang boss sa silid, agad na kinuha ng lahat ang kanilang mga telepono, nagsimulang magbilang ng isang bagay, magsulat, at magtanong pa sa pinuno ng konseho: "Ivan Ivanovich, nakausap ko lang ang kliyente, humihingi siya ng pagpapaliban sa loob ng dalawang linggo, ibibigay ko ba o hindi?"»
Ang mga pinuno ng departamento, na lasing sa kagalakan ng mga ulat na dumarating sa oras, ay hindi man lang napagtanto na araw-araw ay nawawalan sila ng malaking halaga, na ang mga kakumpitensya ay matagal nang nangunguna at hinahati ang merkado sa kanilang sariling paraan.

Ano ang pinakamagandang gawin sa ganitong sitwasyon!?

Hindi mo na magagawang gumana ang mga ito tulad ng dati, hindi kailanman at sa anumang pagkakataon - ito ay 100%, kung gusto mo ng 1000%. Samakatuwid, huwag mong sayangin ang iyong lakas at nerbiyos. Sapagkat sasabotahe sila sa paraang, kahit sa "teknikal" na paraan, na tila hindi gaanong!
At take note! Mayroon na silang magiliw na relasyon sa mga kliyente na, kung ninanais, dadalhin nila ang kanilang buong naipon na base sa mga kakumpitensya.
Gayunpaman (Ngunit sa kabutihang palad), ang lahat ay hindi kasing sama ng tila sa unang tingin! At ang solusyon ay hindi magtatagal bago dumating!
Dahil sa balanseng ito ng kapangyarihan, kinakailangan na bumuo ng bago nang magkatulad serbisyong komersyal, ang luma ay maayos na bubuo sa isang departamento ng serbisyo sa customer - serbisyo sa customer.
Nakabuo ka ng isang bagong istraktura ng organisasyon ng departamento ng pagbebenta, na malinaw na naghihiwalay sa mga bagong customer mula sa mga gumagawa ng sistematikong pagbili. Ang ilan ay nagbebenta, ang iba ay naglilingkod, ang pinaka-lohikal na modelo ng pagbebenta!
Mahalagang isaalang-alang na hindi gaanong kwalipikadong tauhan ang kinakailangan para sa serbisyo sa customer. Minimum na programa: kaalaman sa produkto, mga detalye sa merkado, kasama ang isang computer. Nangangahulugan ito na ang mga sahod sa departamentong ito ay magiging makabuluhang mas mababa, kaya sa lalong madaling panahon ang iyong napakataba na "mga komersyal" ay papalitan ng mga bata, kaaya-aya na mga batang babae.

2. Ayusin ang sistema ng pagganyak para sa iyong mga nagbebenta.

Ang isang mahusay na binuo na sistema ng pagganyak ay isang napakaseryosong tool para sa pagtaas ng kahusayan ng departamento ng pagbebenta, at hindi mahalaga kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga benta ng b2b o b2c.
Sa isa sa mga kumpanya, nagkaroon ng ganoong kaso. Ang mga tagapamahala ng komersyal na departamento, bilang karagdagan sa bonus sa unang pagbebenta, ay nakatanggap ng isang maliit na porsyento ng kasalukuyang mga pagbabayad, i.e. from those clients who they brought a long time ago and now are serving by the client department. Kaya, pagkatapos ng ilang taon, ang maliit na porsyento na ito ay sapat na upang hindi makatanggap ng suweldo. Nalaman ng manager nang nagkataon na ang mga empleyado ay madaling makakuha ng pera. Isang araw, narinig niya ang pag-uusap ng isang “karanasan” na negosyante at isang bagong dating sa silid sa paninigarilyo, na nagsabi: “Magtatrabaho ka sa loob ng dalawang taon, at pagkatapos ay mabubuhay ka sa interes mula sa mga kasalukuyan. Ang pangunahing bagay ay ang kumilos nang tahimik: huwag mahuli, magsumite ng mga ulat sa oras, ngumiti, mayroong "mga inbox", ibabahagi namin ..."
Maaari mo bang isipin kung gaano karaming pera ang nasayang, ito ay kakila-kilabot.
Kung ang mga "aso" ay puno, anong uri ng pangangaso ang mayroon! (nawa'y patawarin ako ng mga nagbebenta sa ganitong paghahambing).
Ang sistema ng pagganyak ay isang malakas na pingga ng pamamahala! Ang pangunahing bagay ay gamitin ito nang matalino.
Ang pagsusuri sa mga ratio at porsyento ay kasinghalaga ng pagbabago ng mga plano sa pagbebenta. Maraming mga kumpanya ang nagtatrabaho sa "lumang paraan": ang karaniwang pamamaraan ay suweldo +%. Ngunit hindi na ito gumagana, kalimutan na ito!
Kung nais mong panatilihin ang mga salespeople sa kanilang mga daliri, kung gusto mo ng mataas na intensity sa kanilang trabaho, pagkatapos ay isaalang-alang ang iba pang mga tagapagpahiwatig kapag kinakalkula ang iyong suweldo: ang bilang ng mga tawag (malamig, ulitin), ang bilang ng mga pagpupulong, ang bilang ng mga kontrata, conversion, average bill, average na oras "mula sa tawag hanggang kontrata", nagsasagawa ng mga takdang-aralin sa loob ng balangkas ng proyekto (upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo, pag-aralan ang demand ng consumer, atbp.).
Siyempre, ang pangunahing prinsipyo ng anumang sistema ng pagganyak ay ang transparency at kadalian ng pang-unawa. Ngunit sa kabutihang palad, ginagawang posible ng mga kakayahan ngayon na gawing awtomatiko ang pagkalkula na ito at isinasaalang-alang ang dose-dosenang mga tagapagpahiwatig ng pagganap ng empleyado. Halimbawa, ang pinakamadaling paraan ay isang Excel table. Ang isang manager, na pinupunan ang isang pang-araw-araw na ulat, ay makikita kaagad ang kanyang mga resulta sa konteksto ng isang araw o linggo, kung gaano kalaki ang kanyang nagawa, mula sa plano sa pagbebenta, kung ano ang kailangang pagbutihin, kung saan ang mga pamantayan ay nalampasan na.

Suriin ang kaugnayan ng iyong sistema ng pagganyak!

3. Magtakda ng mga plano sa pagbebenta

Marahil ay ituturing ng isang tao na walang katotohanan ang pamamaraang ito, ngunit maniwala ka sa akin, maraming mga komersyal na organisasyon kung saan walang pagpaplano sa pagbebenta, at kung mayroon man, ito ay pormal lamang.
Walang plano sa pagbebenta = plano sa pagkabangkarote.
Ang proseso ng pagpaplano ay walang iba kundi ang paglikha ng isang virtual na modelo ng kung ano ang dapat mangyari. Kung wala kang plano sa pagbebenta, napakahirap para sa iyo na suriin ang pagiging epektibo ng iyong trabaho at sukatin ang resulta, at nang walang pagsukat, walang pamamahala, sa prinsipyo.

Tingnan natin ang mga pangunahing yugto ng pagguhit ng isang plano sa pagbebenta:
1) Ang pagpaplano ay nagsisimula sa isang taunang plano sa pagbebenta. Oo, oo, eksakto mula noong taon!
Nang walang kumplikadong mga bagay, kukunin mo ang mga tagapagpahiwatig para sa nakaraang taon (100 milyong rubles), idagdag sa kanila ang porsyento ng paglago sa industriya (10% = 110 milyong rubles) at idagdag ang porsyento ng paglago na nais mong matanggap (10 % = 121 milyong rubles) .
2) Susunod, pinaghiwa-hiwalay mo ang plano ayon sa mga channel ng pagbebenta, ayon sa iyong mga detalye, halimbawa:

• Mga kasalukuyang dealer (40% = 48 milyong rubles)
• Mga bagong akit na dealer (20% = 24 milyong rubles)
• Mga tender at pagkuha ng gobyerno (10% = 12 milyong rubles)
• Isang beses na corporate order (10 = 12 milyong rubles)
• Sariling network ng pagbebenta (20% = 24 milyong rubles)
• atbp. (1 milyong kuskusin.)

3) Susunod na hakbang: hinahati namin ang mga halagang ito ayon sa mga departamento ng pagbebenta at ng bawat manager nang personal. Ang mga kasalukuyang dealer ay itinalaga sa customer service, ang mga bagong dealer ay itinalaga sa commercial department, pagkatapos ay sa corporate orders department, store directors ng chain, atbp.
4) Pagkatapos nito, hatiin mo ang mga bilang na ito sa mga quarter at buwan, na isinasaalang-alang ang seasonality, ang karanasan ng nakaraang taon, hanay ng produkto, at iba pa.
Gamit ang simpleng paraan na ito, maaari kang magtakda ng mga plano sa pagbebenta para sa lahat ng departamento para sa buong taon.
Mahalagang tandaan ang isang trick!

Sa isip, ang isang plano sa pagbebenta ay iginuhit mula sa dalawang panig: mula sa iyong mga empleyado, at direkta mula sa iyo. Kapag sila ay napagkasunduan, isang bagay sa pagitan ay ipinanganak, at ang manager ay nakikita ang mga numerong ito bilang isang dokumento na binuo ng kanyang sarili, at samakatuwid ay mas iniisip kung paano ito ipatupad, sa halip na kung paano ipaliwanag kung bakit hindi ito matutupad.
Ang bawat isa ay may sariling ideya sa hinaharap at lahat ay maniniwala na ang kanilang plano ay "tama." Ikaw, bilang isang pinuno, ay magsasabi na ang merkado ay nagpapahintulot sa iyo na lumago at kailangan mong samantalahin ito! At ang mga tagapamahala naman, ay lalaban at sasabihin na ang kanilang buhay ay mahirap, ang merkado ay hindi goma, mayroong maraming mga kakumpitensya, at ang Russia ay hindi Europa.
Maghanda para dito!

4. Magbigay ng "kabuuang" kaalaman sa produkto.

Sa katunayan, hindi lahat ng mga tagapamahala ng benta ay alam ang produkto na kanilang ibinebenta, gaano man ito kakaiba. Araw-araw, sa mga pagpupulong, ito ay nasisira malaking halaga mga transaksyon dahil sa kawalan ng kakayahan ng mga tagapamahala sa mga usapin ng mga detalye ng produkto. Nalalapat ito lalo na sa mga teknolohikal na produkto. Sa palagay ko: maraming tao ang pamilyar sa sitwasyon kung kailan, sa panahon ng negosasyon, ang isang kliyente ay nagtanong ng isang tanong na hindi mo inaasahang maririnig: "Pakisabi sa akin ang eksaktong data sa koepisyent ng paglaban sa paglipat ng init ng iyong kongkreto, dahil gagamitin namin ito sa sa hilagang rehiyon, para sa amin ito ay napakahalaga… ". Sa sandaling ito, ang iyong mata ay kumikibot at ang iyong binti - ano ang sinabi niya? Ilabas mo ang iyong telepono, na may mga salitang: "Ngayon ay lilinawin ko," tawagan ang nakatatanda, at, nang hindi alam kung paano bumalangkas ng tanong, iniabot mo ang telepono sa kliyente...
Sinumang mamimili ay gustong makipagtulungan sa mga propesyonal! Ang ganitong pagnanais ay nabigyang-katwiran sa antas ng sikolohiya ng tao - nagtitiwala sila sa mga propesyonal, at kung may tiwala, mayroong isang pagbili.
Una sa lahat, dapat makita ng kliyente ang nagbebenta bilang isang dalubhasa, isang dalubhasa sa kanyang larangan, na may kakayahang lutasin ang anumang problema at alam ang mga sagot sa lahat ng posibleng katanungan.

Ang kamangmangan, o mababaw na kaalaman sa impormasyon tungkol sa produkto, ay naglalagay sa manager sa isang hangal na posisyon. Ang kliyente ay bumubuo ng isang opinyon tungkol sa kumpanya sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa isang partikular na tao. Hindi mo maipapaliwanag sa kliyente na "siya ay isang baguhan, patawarin mo siya, ngayon ay magpapadala kami ng isang propesyonal, maghintay." Walang maghihintay sayo! Ngunit tiyak na maaari mong alisin ang mga ganitong sitwasyon sa simpleng paraan:

Una, kolektahin ang lahat ng posibleng tanong ng kliyente na may kaugnayan sa mga katangian ng produkto;
Pangalawa, Naturally, isulat ang mga sagot;
pangatlo, magsagawa ng sertipikasyon para sa kaalaman ng produkto (ang mga hindi pumasa ay hindi pinapayagan na makipag-ayos);
Pang-apat, dagdagan ang listahan ng mga bagong isyu na kinakaharap ng mga tagapamahala sa panahon ng negosasyon;
At sa wakas, panglima, sa kaso ng kaunting pagbabago sa anumang mga katangian o katangian ng produkto, kapag nagdaragdag ng bagong produkto sa linya, magdagdag ng mga bagong tanong.

Kaya, patuloy kang bubuo ng isang na-update na "base ng kaalaman" sa mga teknikal na katangian at katangian ng produkto.
Magsagawa ng pagsasanay sa anyo ng "tanong-sagot" - ito ang pinakasimpleng at pinaka-epektibong modelo para sa pagsasaulo ng naturang materyal.
Naturally, imposibleng mahulaan ang lahat. Samakatuwid, upang mabawasan ang panganib ng pagkabigo sa deal, bigyan ang mga manager ng mga talahanayan, listahan, larawan, at anumang materyal na magbibigay-daan sa manager na makawala sa isang mahirap na sitwasyon kapag nagbebenta ng iyong produkto.

Halimbawa:
Nagbebenta ka ng pako. Ipadala sa iyong manager ang mga pako na ito sa mga pagpupulong, isa sa bawat uri. Hindi ko alam ang isang talahanayan na may mga katangian ng metal kung saan sila ginawa: torsional stress, baluktot, pag-igting, kung ano pa ang mayroon. At sa kotse, hayaan siyang magkaroon ng martilyo, tabla, at lahat ng parehong kilalang mga kuko, ngunit mula lamang sa mga kakumpitensyang Tsino. Hindi siya naniniwala na mayroon kang pinakamahusay na mga kuko, hayaan siyang subukan (na bunutin ito mula sa kanyang kamay).

Ngunit ano ang gagawin kung ang isang sitwasyon ay lumitaw na hindi mo alam kung ano ang isasagot?!

Una, Huwag kang mag-alala! Hanggang sa magsimula kang mag-alala, mayroon ka pa ring katayuan ng isang eksperto.
Pangalawa, linawin ang tanong sa pamamagitan ng pag-uulit sa sinabi ng iyong kalaban (isulat ito). Sa ganitong paraan maipapakita mo na nakikinig ka sa kanya nang mabuti at malumanay na itinuturo na hindi ka pa handa para sa ganoong tanong.
pangatlo, sabihin mong matagal ka nang hindi natatanong ng ganyan, laging nakangiti, at diretsong nakatingin sa mga mata niya hanggang sa umiwas siya ng tingin. (“Sa totoo lang, hindi ko maalala kung kailan ako huling tinanong tungkol dito...”)
Pang-apat, gawing 180 degrees ang iyong kamangmangan sa iyong kalamangan: umapela sa kakayahan ng kliyente sa bagay na ito. Kahit papaano: “...bihirang makatagpo ng tunay na propesyonal sa ating industriya...”.
Panglima, humingi ng pahintulot upang linawin ang impormasyon. Mas mainam na gawin ito sa form na ito: "...hayaan kong suriin ang data na ito sa tagapamahala ng tatak, marahil ay may nagbago, aabutin ito ng hindi hihigit sa isang minuto...".
Ang mga rekomendasyong ito ay magiging sapat upang ang "mga puwang" sa kaalaman sa produkto ay unti-unting mawala, at ang mga lumabas ay hindi makakaapekto sa resulta ng pulong.

5. Gumawa ng isang "libro sa pagbebenta" para sa departamento.

Ano ang isang "libro ng pagbebenta"?
Sa anumang negosyo, may kahirapan sa pag-angkop ng mga bagong dating sa isang bagong lugar. Ngayon hindi ko pinag-uusapan ang tungkol sa "pag-acclimatize" ng isang baguhan sa isang bagong team, ngunit tungkol sa pagtuturo sa kanya ng iyong mga teknolohiya at mga prinsipyo sa pagpapatakbo. Siyempre, may mga job description, standards, regulations na nasa ulo ng isang intern employee: “Mag-aral!!! Susuriin ko!!!"
Sa palagay mo ba ay mayroong ganoong base ng kaalaman na magbibigay-daan sa iyong pagsamahin ang isang bagong link sa proseso ng pagbebenta sa loob ng ilang araw (3-4 na araw)? Na magbibigay-daan sa iyong subukan ang isang newbie sa loob ng ilang araw. Mayroon ka bang oras para sa "mga panahon ng pagsubok"? Maaari ka bang maghintay para sa isang baguhan na "pumasa sa isang internship", pagkatapos nito ay may posibilidad na marinig ang: "Nah, ang trabahong ito ay hindi para sa akin"?
Kaya ayan na! Ang "litmus test" na ito ay ang "sales book".
Walang nakatayo - ang lahat ay bubuo! Ang aming negosyo ay umuunlad, ang aming mga kliyente ay umuunlad, ang mga produktong inaalok namin ay ginagawang moderno, at ang aming mga diskarte sa trabaho ay nagbabago. Ano ang isang natatanging panukala sa pagbebenta kahapon lamang ay itinuturing na pamantayan sa industriya. Paano pamahalaan upang ayusin ang lahat ng mga pamantayan at regulasyong ito, paano tumugon sa mga panlabas na pagbabago na may bilis ng kidlat?
Ang "libro ng benta" ay magbibigay-daan sa iyo na panatilihing nasa hugis ang iyong negosyo!
Araw-araw, ang aming mga tagapamahala, na tinutupad ang kanilang propesyonal na tungkulin, ay nakakakuha ng napakahalagang karanasan: nakakahanap sila ng mga bagong solusyon para sa epektibong benta, simulan ang mga pagbabago sa sistema ng pagbebenta, magbukas ng mga bagong pagkakataon para sa pagtatapos ng mga deal... Saan maiipon ang kaalaman at natuklasang ito? Tama iyon - sa "libro ng pagbebenta".

Ang pangunahing bentahe ng "libro ng benta" ay nakakakuha ka ng isang tool para sa pag-aayos ng isang self-developing sales department.
Tungkol sa mga prinsipyo:
Walang porma o mahigpit na plano para sa paglikha ng dokumentong ito. Ito ang kakanyahan nito. Ang pangunahing prinsipyo ay ang dokumento ay "nabubuhay". Ito ay patuloy na nagbabago at pupunan nang direkta ng manager at ng mga empleyado ng sales department. Ang paraan ng pagpapalitan ng karanasan ay may positibong epekto sa pagbuo ng espiritu ng pangkat sa kumpanya. Ang lahat ng karanasan at kaalaman ay naka-imbak sa isang lugar: lahat ng mga diskarte, lahat ng mga sagot sa mga tanong, ang pinakamahusay na pagtutol at epektibong mga module ng pagsasalita - lahat ay "nakuha sa pamamagitan ng back-breaking na paggawa."
Tungkol sa istraktura:
Ang Sales Book ay batay sa dalawang seksyon:
1. Organisasyon ng proseso ng pagbebenta
2. Mga prinsipyo at pamamaraan ng pagbebenta
Sa unang bahagi, ipinapahiwatig mo ang lahat ng mga scheme ng pakikipag-ugnayan sa kliyente: sino ang kliyente para sa iyo, ano ang hitsura niya, kung paano magtrabaho sa kanya, landas ng kliyente, anong mga dokumento ang dapat punan, kung saan ilalagay ang mga ito, mga prinsipyo sa pagpepresyo, USP, mga programa ng insentibo sa katapatan ng customer, atbp. Sa pangkalahatan, ang lahat ng nauugnay sa proseso ng pagbebenta ay nakapaloob sa unang bloke.
Ang pangalawang bloke ay nakatuon sa mga prinsipyo at teknolohiya ng mga benta na ginagamit sa iyong kumpanya. Halimbawa, "malamig na pagtawag". Inilalarawan nito nang detalyado kung ano ang mga ito at kung paano gawin ang mga ito.
Halimbawa:
Seksyon 3.14. "malamig na tawag"
Paglalarawan: Ang "cold calling" ay isang tool para sa pag-akit ng mga bagong kliyente sa aming kumpanya. "Malamig" dahil ang potensyal na kliyente ay hindi naghihintay para sa aming tawag, at hindi isinasaalang-alang ang posibilidad ng pakikipagtulungan sa amin. Blah blah blah...
Scheme:
1. Maligayang pagdating – pagtatanghal
Script: Magandang hapon, ang pangalan ko ay….
2. Pagpapaliwanag ng layunin ng panawagan
Script: Sino ang maaari kong kausapin...
3. …
4. …
Sa madaling salita - oo.

Ang pangunahing bagay ay ilarawan mo nang detalyado ang lahat ng mga algorithm at partikular na mga script, mas mabuti na may paliwanag: kung bakit namin ito sinasabi, anong teknolohiya ang ginagamit namin. Upang malaman ng nagbebenta ang kanyang ginagawa.
Ang pagsulat ng isang libro sa pagbebenta ay isang napaka-creative na proseso. Nakakita ako ng "mga aklat sa pagbebenta" kung saan ang istraktura ng organisasyon ng departamento, isang paglalarawan ng mga proseso ng negosyo, at mga karaniwang anyo mga ulat. Ang pagtatayo ng isang "libro sa pagbebenta" ay talagang napaka-maginhawa. Sigurado ako na, pagkatapos ng ilang oras, komersyal na organisasyon Lubos nilang tatalikuran ang mga pamantayan, regulasyon, tagubilin at iba pang burukratikong “pornograpiya”. Personally, sa business ko, marami na akong na-abolish na documents. Ang mas simple ay mas mahusay at mas epektibo. Pagkatapos ng lahat, hindi lihim na "lahat ng mapanlikha ay simple"! Hindi ba!?

6. Magbigay ng feedback ng customer.

Paano mo malalaman kung ano ang iyong ginagawang mali? Paano mo mapapabuti ang pagganap ng iyong kumpanya upang matugunan hindi lamang ang iyong sariling mga pangangailangan, ngunit isaalang-alang din ang mga kagustuhan ng iyong mga customer? Paano malalaman: paano magiging mas mahusay ang aking kumpanya kaysa sa iba?
Tanungin ang iyong mga kliyente tungkol dito.
Maraming mga kliyente, bilang karagdagan sa pakikipagtulungan sa iyong kumpanya, ay may isa o higit pang mga supplier, iyon ay, nakikipagtulungan sila sa iyong mga kakumpitensya.
Ang mga kliyente, tulad ng walang iba, ay alam ang estado ng mga gawain sa merkado. Sino ang nag-aalok ng kung ano, sa anong time frame at kung paano nila ihahatid ito, kung ano ang bago at kailan, at maraming iba pang impormasyon ang lumulutang sa kapaligiran ng kliyente.
Ang "Feedback" ay hindi lamang isang paraan upang malaman kung paano kumilos ang mga kakumpitensya, kung ano ang kanilang ginagawa at kung ano ang kanilang pinaplano, ngunit isang paraan din upang maunahan sila, iyon ay, upang magamit ang impormasyong natanggap kapag bumubuo ng isang USP.
Naturally, hindi mo dapat itanong: "Buweno, ano ang ginagawa ng aming mga kakumpitensya?" " Ang "feedback" questionnaire ay dapat maglaman ng isang tanong na may sumusunod na katangian: "Anong mga pagbabago sa trabaho ng aming kumpanya ang magbibigay-daan sa amin na umasa sa pagtaas ng dami ng mga pagbili sa iyong bahagi? ", -isang bagay na tulad nito. Maaari kang gumamit ng ibang mga salita, ngunit pinapanatili ang kahulugan - bakit ka nagtatrabaho hindi lamang sa amin?
Ang "Feedback" ay makakatulong din sa iyo na malaman ang tungkol sa mga bagay sa loob ng kumpanya: tungkol sa mga maliliit na problema na hindi gaanong mahalaga, ngunit lumilikha ng ilang mga abala sa trabaho.
Halimbawa:
Kung ang iyong bodega ay magbubukas ng isang oras nang mas maaga, ito ay magiging maginhawa para sa 5 sa iyong mga kliyente. Sumang-ayon: sulit na magbayad ng dagdag sa storekeeper para sa isang oras ng trabaho kung mahalaga ito para sa napakaraming kliyente.

Kaya, lumikha ng isang "feedback" na palatanungan. Buuin ang mga tanong sa paraang detalyado ang sagot (mga bukas na tanong). Gumamit ng mga tanong sa pagtatasa. Ang bilang ng mga tanong ay hindi kritikal at depende sa bilang ng mga punto ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kliyente at ng iyong kumpanya.
Halimbawa:
1. Ano ang dapat baguhin sa trabaho ng ating kumpanya?
2. Anong mga karagdagang produkto o serbisyo ang komportable kang bilhin mula sa amin?
3. Suriin bokasyonal na pagsasanay serbisyo sa customer sa 5-point scale.
4. I-rate ang aming trabaho.
5. ….

Kung, kapag sumasagot sa isang tanong na may pagtatasa, ang kliyente ay nagsabi: "Oo, lahat ay maayos - isang solidong 4," pagkatapos ay linawin: bakit hindi lima.
Isa ring mahalagang punto kapag nag-aayos ng "feedback" ay isang sistematikong diskarte. Iyon ay, hindi sapat na tawagan ang kliyente isang beses sa isang taon na may tanong na: "Kumusta ka?"

Ang epekto ng tool na ito ay mapapansin lamang sa dalawang kaso:
1. Patuloy kang magsasagawa ng mga pagsusuri sa katapatan ng customer.
2. Batay sa impormasyong natanggap, gagawa ng mga desisyon at gagawa ng mga tiyak na aksyon.
Magtalaga ng isang taong responsable para sa " puna”, maglaan ng araw para mangolekta ng impormasyon at magsulat ng ulat. Hindi ka dapat tumawag nang madalas, sapat na ang isang tawag kada buwan. Magsagawa ng mabilis na survey (halimbawa, mga tanong tungkol sa pagiging angkop ng empleyado at kadalian ng trabaho), at minsan sa isang quarter ay gumawa ng detalyadong survey na may mga mungkahi at rekomendasyon. Isaalang-alang din ang seasonality ng iyong negosyo, kung nagbebenta ka ng diesel fuel para sa mga pinagsama sa mga bukid, pagkatapos ay sa Enero, tumawag sa tanong na: "Ano ang magpapahintulot sa iyo na madagdagan ang mga volume ng pagbili?" "- medyo tanga.
Ipakilala ang feedback at gamitin ang impormasyon para sa nilalayon nitong layunin.

7. Mang-akit ng mga kliyente gamit ang malamig na tawag

Sa mga benta ng b2b mayroong isang bagay tulad ng "cold calling". Ito ay walang iba kundi ang pangunahing aktibong tool sa pagbebenta para sa pag-akit ng mga customer. Maraming mga kumpanya ang nagpapabaya sa ganitong paraan ng pagtaas ng kita, at walang kabuluhan. Ang pag-aalinlangan ay madaling ipaliwanag:
una, sinubukan ng isang tao na ipakilala ang "malamig na pagtawag" sa kanilang modelo ng pagbebenta, at nang hindi nakuha ang ninanais na epekto, iniwan nila sila magpakailanman;
pangalawa, ang patakaran sa marketing ng ilang kumpanya ay nagpapahintulot sa kanila na maakit ang isang tiyak na bilang ng mga customer sa pamamagitan lamang ng advertising, at sa prinsipyo ito ay sapat na para sa kanila. Pero malamang, mas gusto ko pa!
Sa unang kaso, malinaw ang lahat: kung hindi mo alam kung paano magpalipad ng eroplano, hindi ka dapat manguna. Ang hindi marunong magbasa at malamig na pagtawag ay maaaring mas makapinsala sa isang kumpanya kaysa makagawa ng anumang positibong resulta.
Sa pangalawang kaso, ang sitwasyon ay mas kumplikado: ang mga bagay ay tila maayos, ang bilang ng mga kliyente ay lumalaki, kung ano pa ang kailangan upang mapaunlad ang negosyo, ngunit... Isipin: ang mga tagapamahala ng iyong pinakamalapit na kakumpitensya ay gumagawa ng 100 "malamig na tawag ” isang araw... At ano sa palagay mo: kanino pabor ang porsyento ng merkado? sa isang taon?!

Kaya, upang maakit ang mga kliyente gamit ang malamig na mga tawag, kailangan mong simulan ang paggawa sa kanila! Tinatanong mo kung paano? Sa walong hakbang:
1. Hatiin ang rehiyon kung saan ka nagtatrabaho sa mga sektor: kung nagtatrabaho ka para sa buong Russia, hatiin ang Russia, kung nagtatrabaho ka para sa buong mundo, putulin ang globo.
2. Magtalaga ng isang responsableng tagapamahala sa bawat sektor (maaaring marami pa siyang tagapamahala na nasa ilalim niya, pagkatapos ay hatiin nila ang kanilang sektor sa ilan pa).
3. Kailangang kolektahin ng bawat manager ang lahat ng contact ng mga potensyal na kliyente sa kanyang sektor, at lahat ng kinakailangang impormasyon tungkol sa kanila.
4. Kolektahin ang lahat ng mga contact ng iyong mga kakumpitensya sa sektor na ito at impormasyon tungkol sa kanila.
5. Gumawa ng SWOT market analysis batay sa impormasyong natanggap, at bumuo ng isang komersyal na panukala para sa bawat sektor.
6. Gumawa ng malamig na script sa pagtawag.
7. Magtakda ng plano para sa bilang ng "mga malamig na tawag" bawat buwan at bawat araw.
8. Magpatupad ng isang pang-araw-araw na ulat (Excel format ay maayos) batay sa mga resulta ng mga tawag.
Sa prinsipyo, magiging sapat na ito para gumana ang iyong "mga malamig na tawag" at magsimulang magbunga ng mga positibong resulta.
Pakitandaan na kapag ginagamit ang tool na ito, ang isang sistematikong diskarte ay mahalaga. Ang mga unang tawag ay hindi magiging matagumpay gaya ng gusto namin, ngunit lahat ay may karanasan.

8. Buuin ang proseso ng negosasyon.

Bumalik ang iyong manager mula sa mga negosasyon, at sa tanong na: "Buweno, sino ang kasama nila ngayon?" ", - nagkasala siyang sumagot: "Hindi ko alam, nakalimutan kong linawin." Paano, sa kasong ito, maaari kang bumuo ng isang kumikitang komersyal na alok - oo, hindi. At ang pagtawag pabalik na may tanong na: "Nakalimutan kong magtanong..." ay katangahan, para sabihin ang hindi bababa sa.
Sa pangkalahatan, ang "nakalimutang magtanong", "nakalimutang linawin" ay isang malawakang kababalaghan sa mga aktibong tagapamahala ng benta. Ito ay dahil hindi lamang sa mga kwalipikasyon ng mga empleyado at kakulangan ng tamang karanasan, kundi pati na rin sa kilalang "human factor". Mabigat na workload, hindi regular na iskedyul, mataas na intensity, plano sa pagbebenta - lahat ng ito ay nakakaapekto sa kalidad ng mga negosasyon. Lalo na kung ang pulong sa kliyente ay bumagsak sa gabi, kapag ang iyong ulo ay wala na sa iyong ulo at gusto mo na talagang umuwi, patayin ang telepono at matulog.
Sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa aking sarili sa simpleng paraan dagdagan ang kahusayan ng mga negosasyon!
Upang gawing mas madali, mas mabilis, at mas epektibo ang mga negosasyon, gumamit ng simple ngunit lubhang epektibong tool -
"kwestyoner". Ano ito?
Ito ay isang A4 sheet na may listahan ng mga tanong na itatanong sa pulong.
Paano ito i-compose?
Upang magsimula, kinakailangang isulat, sa anyo ng mga tanong, ang madiskarteng mahalagang impormasyon na kinakailangan upang makabuo ng isang epektibong panukalang komersyal:
Anong mga supplier ang kasalukuyang nagtatrabaho kasama nito?
- anong mga item ang binibili nito, at sa anong mga volume?
- priority deadlines?

Sa pangkalahatan, ang lahat ng impormasyon na, sa isang paraan o iba pa, ay makakaimpluwensya sa pagbuo ng isang panukala ay dapat ipahiwatig sa "kwestyoner":
1. Pagkatapos ang mga tanong na ito ay dapat ayusin sa pagkakasunud-sunod "mula sa simple hanggang kumplikado." Iyon ay, sa simula ng mga negosasyon, hindi mo dapat itanong kung anong antas ng capitalization ng iyong mga pamumuhunan ang inaasahan ng kliyente kapag pumirma sa kontrata.
2. Magsimula sa mga simpleng tanong, o mas mabuti pa, mga abstract na tanong na hindi nauugnay sa paksa ng negosasyon. Maglagay ng mga kumplikadong tanong na nangangailangan ng argumentasyon sa gitna at sa dulo ng listahan. Tapusin din ang mga negosasyon sa mga simpleng tanong na nangangailangan ng positibong tugon.
3. Mag-iwan ng espasyo sa pagitan ng mga tanong upang isulat ang mga sagot ng kliyente.
4. Subukang tiyakin na ang iyong “kwestyoner” ay naglalaman ng hindi bababa sa 10 tanong. Kung ang kanilang bilang ay mas maliit, kung gayon may panganib na mawala ang mahahalagang detalye, at bukod pa, ang naturang dokumento ay hindi magiging seryoso. Ang punto ay kailangan mong gamitin ang tool na ito nang hayagan. Iyon ay, sa panahon ng mga negosasyon, naglalagay ka ng "kwestyoner" sa mesa sa isang maganda, may tatak na folder, at, nang walang pag-aalinlangan, gamitin ito para sa nilalayon nitong layunin, habang isinusulat ang mga sagot ng kliyente.
Ang tool na ito ay magbibigay-daan sa iyong mga tagapamahala na buuin ang proseso ng negosasyon. Ang mga pagpupulong ay magaganap sa "channel" na kanilang itinakda. Ito ang dahilan kung bakit madali nilang makokontrol ang pag-usad ng mga negosasyon at ang kanilang tagal. Ang ganitong "kwestyoner" ay nagpapakita sa kliyente na ang iyong empleyado ay hindi isang ordinaryong tagapamahala, ngunit isang mahusay na sinanay na propesyonal at narito siya upang lutasin ang mga isyu ng kliyente. Isang dokumentong nakapatong sa mesa ang nagdidisiplina sa kalaban. Ang nagbebenta ay nakakaramdam ng tiwala sa anumang "gastos" ng mga negosasyon.

9. Suriin kung ano ang ginagawa ng iyong mga salespeople.

Tingnang mabuti ang iyong koponan sa pagbebenta. Nasa kanilang trabaho na ba ang lahat ng mga tagapamahala? Hindi siguro. May nasa isang meeting, may nasa business trip, may nasa tanghalian, at may umalis sa ngalan ng accounting department... o pumunta sa tindahan ng stationery para kumuha ng papel... pero hindi mo alam kung ilan pa mga bagay na dapat gawin sa opisina na maaari kang mawala sa loob ng isang oras, o kahit isang oras at kalahati.
Marahil ang ilang mga uri ng trabaho ay hindi direktang nakakaapekto sa mga resulta ng mga nagbebenta: paghahanda ng isang kontrata, pagpapadala ng mga sulat, paunang mga kalkulasyon, pag-book ng isang hotel o mga tiket. Ngunit kung ang lahat ng ito ay nag-aalis ng hindi bababa sa 20% ng oras ng nagbebenta mula sa kanyang pangunahing trabaho, pagkatapos ay mawawalan ka ng kahit gaano kalaki sa kita.
Binabayaran mo ang manager ng suweldo - ito ang halaga na kabayaran para sa pang-araw-araw na mandatoryong operasyon. Magbabayad ka rin ng isang porsyento ng mga benta - ito ay isang bonus para sa mga agarang resulta nito. Ngunit sa pagsasagawa, binabayaran mo ang kanyang mga paglalakbay sa tindahan, at mahabang kalkulasyon ng halaga ng unang batch, at paghahanda ng mga kasamang dokumento, at maraming iba pang mga bagay na binabayaran mo, nang hindi man lang pinaghihinalaan kung gaano karaming pera ang dumadaan. .
Ngunit ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay ay iyon sa tanong na: "Saan ka nanggaling?" ”, - Sasagutin ka nila, nang buong kumpiyansa sa kanilang mga mata at boses: "Kaya naubos na ang papel, mahabang paghihintay para sa paghahatid, ngunit kailangan ko ito nang madali - kaya mabilis akong tumakbo..." (1 oras) . Ang pagkakatugma ng nangyayari ay lituhin ang sinuman, ngunit...

Sa anumang pagkakataon at sa anumang pagkakataon, DAPAT MAGBENTA ang NAGBENTA!

Kung hindi ito ang kaso, nalulugi ka. Kahit na ang manager na lamang ang natitira na maaaring pumunta para sa masamang papel, hayaan ang punong accountant, Kung hindi, hindi siya makakahanap ng trabaho sa hinaharap. Sa pamamagitan ng paraan, mula sa isang accountant, lalo na ang punong isa, maririnig mo ang kabaligtaran: "Hindi ito ang gawain ng departamento ng accounting," - tandaan, ito ang iyong departamento ng accounting, at binabayaran MO sila, kaya kung ano ang kanilang gagawin ikaw ang bahalang magdesisyon, ito pala - nga pala.
Paano malutas ang problemang ito?
Una, kailangan mong malaman kung gaano karaming "oras ng pagtatrabaho" ang ginugugol ng mga nagbebenta "sa kaliwa." Ginagawa ito gamit ang pagsubaybay sa oras ng pagtatrabaho. Araw-araw, dapat punan ng mga tagapamahala ang isang form kung saan itinatala nila ang lahat, ganap na lahat, ang mga operasyong ginagawa nila sa araw (mas detalyado, mas mabuti). Sa tapat ng bawat operasyon ay inilalagay nila ang oras ng pagsisimula at pagtatapos ng trabaho dito. Dapat itong gawin sa loob ng isang linggo, hindi bababa. Malamang, hindi ka makakatanggap ng palakpakan mula sa iyong mga empleyado kapag sinabi mo sa kanila ang tungkol sa pagbabago, ito ay normal. Ipaliwanag na ito ay ginagawa para sa kanilang sariling kapakanan, at kailangan mo lamang na maunawaan: hindi ba sila nasobrahan sa karga, na ang panukala ay pinilit at sa loob lamang ng isang linggo, pagkatapos ng lahat: “Ako ang pinuno, at ako ang bahalang magpasya. kung ito ay kinakailangan o hindi." Oo, at gayundin, ang data ay dapat isumite araw-araw. Sa mga unang araw, literal na tumayo sa ibabaw nila, sinusuri ang pagpuno.
Ang simpleng tool na ito ay magbibigay-daan sa iyo na seryosong disiplinahin ang mga tagapamahala - maraming hindi kinakailangang bagay ang mawawala nang mag-isa.
Pangalawa, ayon sa data na nakuha, kinakailangang hatiin ang oras na ginugol nang direkta sa mga benta (malamig na tawag, pagpupulong, paghahanda para sa mga negosasyon, follow-up na tawag, mga presentasyon, atbp.) at sa mga operasyong hindi likas sa posisyon. Kung nakakuha ka ng higit sa 10% ng iyong mga kita, kailangan mong kumilos. alin?
Lahat ng hindi nauugnay sa mga benta, at napag-usapan nang marami sa itaas, ay hindi nangangailangan ng mga espesyal na kwalipikasyon o malalim na kaalaman. Alinsunod dito, maaaring maisagawa ang gayong gawain karagdagang empleyado, na may mas mababang sahod (karaniwang maliit na suweldo).
Halimbawa, kapag nagkalkula, ang isang manager ay gumugugol ng 25% ng kanyang oras sa pagtatrabaho "sa kaliwa". Sa karaniwan, ang isang salesperson ay nagbebenta ng 100,000 rubles bawat buwan, na gumagastos ng 75% ng inilaang oras ng pagtatrabaho dito. Para hindi ka makakuha ng dagdag,
humigit-kumulang 33,000 rubles bawat buwan. Ang 25% na ito ay maaaring i-outsource personal na katulong. Mag-hire sa manager ng isang sekretarya, o isang administrator, o anumang tawag mo sa kanya, para sa isang minimum na suweldo (15,000 rubles, halimbawa, hindi masamang pera para sa isang mag-aaral sa pagsusulatan), at ang sekretarya na ito ay maaaring magtrabaho para sa dalawa o kahit na tatlong mga tagapamahala: paghahanda ng mga dokumento , sumasagot sa email, paggawa ng mga simpleng kalkulasyon, pagsang-ayon sa oras at lugar ng pulong, pag-book ng mga tiket, hotel, atbp. Gagawin niya ang lahat na mag-aalis ng mahalagang kapital ng manager - ang oras na iyong babayaran.
Ang isang katulong, para sa 15,000 rubles, ay magbabayad para sa sarili nito sa unang buwan, at ang iyong mga nagbebenta ay magugustuhan ang ganitong uri ng trabaho kapag maaari kang maghanda ng mga papeles para sa pagpirma ng isang kasunduan nang hindi naghihintay sa pagtatapos ng pulong.
Sa pamamagitan ng paraan, higit pa tungkol sa mga benepisyo ng timing oras ng trabaho. Bigyang-pansin ang dami ng oras na ginugol sa pag-uulat; ito ay dapat na hindi hihigit sa 15 minuto sa isang araw (kung ang mga ulat ay araw-araw).

Idagdag ang iyong presyo sa database

Komento

Anumang organisasyong nauugnay sa kalakalan, ito man ay isang maliit na tindahan o isang malaking negosyo na hindi lamang nagbebenta, ngunit gumagawa din ng mga kalakal, ay palaging nababahala sa isang tanong: kung paano dagdagan ang mga benta.

Ang aktibidad ng departamento ng pagbebenta ang pangunahing sukatan ng tagumpay ng kumpanya: lumalaki ang mga benta - lahat ay mahusay, ngunit bumababa ang mga ito - na nangangahulugang kailangan mong maghanap ng mga mapagkukunan upang madagdagan ang kanilang volume.

At kapag ang mga bagay ay talagang hindi maganda, nagbago ang diin: ang layunin ay hindi upang madagdagan ang mga benta, ngunit upang mapanatili ang mga umiiral na customer.

tiyak, pangunahing dahilan Ang dahilan kung bakit napakahalaga na panatilihing mataas ang dami ng benta ay kita. Habang bumababa ang bilang ng mga customer o bumababa ang kanilang kapangyarihan sa pagbili, babagsak ang mga kita ng lahat, mula sa mga nagbebenta hanggang sa may-ari ng negosyo.

Parehong malaki at maliliit na kumpanya ang madalas na nagkakamali: kapag bumagsak ang mga benta, sinisimulan ng management na sisihin ang mga departamentong responsable para sa kanila o ang mga salespeople mismo. Mali ito, dahil gaano man kakuwalipikado at kaaya-aya ang nagbebenta o tagapamahala, Ang mamimili ay hindi bibili ng produkto kung:

• ang tindahan ay may kaunting assortment - hindi niya mahahanap ang kailangan niya;
• may mga pagkaantala sa mga supply - mayroon na ngayong sapat na mga tindahan, kaya maaari mong bilhin ang kinakailangang produkto sa ibang lugar, sa halip na maghintay hanggang lumitaw ito sa iyong lugar;
• V kalakalan palapag marumi o may hindi kanais-nais na amoy;
• ang produkto ay hindi na-advertise, atbp.

Ano ang kanilang batayan? makabagong pamamaraan pagtaas ng dami ng benta? Maaaring tumaas ang dami ng benta kung:

1. Dagdagan ang bilang ng mga kliyente.
2. Taasan ang average na singil ng bawat kliyente.

"Kung hindi mo aalagaan ang iyong kliyente, may iba na."

Konstantin Kushner

Depende sa mga problemang mayroon ka, magsimulang kumilos sa alinman sa isa o ilang direksyon. Kung gagamit ka ng kahit ilan lang sa mga pamamaraang inilarawan sa ibaba, magkakaroon na ito ng malaking epekto sa paglago ng iyong mga benta.

Saan magsisimulang paramihin ang mga benta sa iyong negosyo?

Magsimula sa kung ano ang pinaka nagpapalubag sa iyo. Hindi sapat ang mga kliyente? Magtrabaho sa unang tagapagpahiwatig. Hindi sapat ang pagbili? Ilapat ang mga diskarte sa pag-promote ng benta. Maliit na halaga ng pagbili? Taasan ang average na bill at ang bilang ng mga pagbili. Alinsunod dito, upang gumana sa anumang tagapagpahiwatig, kinakailangang malaman ang kanilang mga paunang halaga, i.e. sukatin.

Kapag naunawaan mo kung saan ginawa ang mga benta, magiging mas madaling maimpluwensyahan ang iyong kita gamit ang iba't ibang mga diskarte para sa pamamahala sa bawat isa sa mga bahagi ng formula. Narito ang 15 mga paraan upang magkaroon ng impluwensyang iyon.

1. Mga potensyal na kliyente

Ang pinakamadaling paraan upang madagdagan mo ang bilang ng mga potensyal na kliyente ay paramihin ang bilang ng mga mensahe sa advertising na iyong ipinadala at ang bilang ng mga address.

• Ilang pang-promosyon na email ang ipinapadala mo bawat linggo?
• Ilang contact ang mayroon ka sa iyong mailing list?
• Ilang flyers ang ipinamimigay mo?
• Ilang tao ang nasa iyong social group?
• Ilang customer ang sinasabi ng iyong mga sales manager pagkatapos ng isang nakumpletong transaksyon: “Maraming salamat sa iyong pagbili! Kanino sa iyong mga kaibigan maaari mo kaming irekomenda?
• Siyanga pala, kung magdadala ka ng 2 kliyente sa aming kumpanya, makakatanggap ka ng diskwento sa susunod mong pagbili.” At gayundin, kung mayroon kang mga online na benta, halimbawa isang online na tindahan, kapag ipinadala ang iyong produkto sa isang kliyente, maaari mong ipasok ang materyal sa advertising doon na may isang alok na bilhin ang susunod na produkto/serbisyo at isang promosyon na may limitadong oras na diskwento.

2. Mga potensyal na kliyente na nagsumite ng kahilingan

Upang mapataas ang sukatang ito, kailangan mong malaman ang rate ng conversion ng iyong advertising.

• Ilang tao ang bumisita sa site at ilan sa kanila ang nag-iwan ng order/binili?
• Ilang flyers ang naipamahagi mo at ilang katanungan/tawag ang natanggap mo?

Ang conversion at trapiko sa site (kung gaano karaming mga tao ang bumisita sa site at kung gaano karaming mga umalis sa isang kahilingan) ay maaaring masuri gamit ang libreng serbisyo ng Yandex. Mga sukatan.

Ngunit sa anumang kaso, dapat kang magkaroon ng isang panuntunan na ang bawat kliyente na tumatawag o pumupunta sa iyong kumpanya ay dapat itanong: "Paano niya nalaman ang tungkol sa iyo?" Magbibigay ito ng mas tumpak na mga tagapagpahiwatig.

Kung wala ka pang mga pahina ng pagbebenta, kailangan mong gawin ang mga ito. Ang pahina ng pagbebenta ay ang iyong sales manager 24/7. Ang pahina ng pagbebenta ay isang website na binubuo ng isang pahina lamang, na naglalayong magbenta lamang ng isang produkto/serbisyo. Kung nagawa nang maayos ang page, makakaasa ka sa conversion na 5% o higit pa. Bilang karagdagan sa conversion, kailangan mong maunawaan na ang advertising ay dapat na nakabatay lamang sa mga survey.

Ito ay malayo sa isang katotohanan na kung ano ang nahuhulog sa mga kliyente sa Rostov ay magiging may kaugnayan sa Chelyabinsk.

Isang halimbawa mula sa pagsasanay: sa Cherepovets, sa pamagat ng isang artikulo sa advertising, tumuon sa enterprise na bumubuo ng lungsod - Severstal. "Para saan?" - tanong mo. Sagot namin: Ang Severstal ay isang negosyo na gumagamit ng karamihan sa populasyon ng lungsod.

Isang halimbawa ng naturang headline: “Ang nakagigimbal na katotohanan tungkol sa pamamahala ng Severstal! Kahapon ay nalaman namin na ang buong management ng Severstal ay bumibili lamang ng pagkain sa tindahan ng Scarlet Sails. Matagal nang may diskwento sa mga consumer goods para sa lahat ng empleyado ng Severstal!

At maaari naming ginagarantiya na ang tugon sa mga naturang artikulo ng mga residente ng Cherepovets ay magiging napakataas, tiyak na mas mataas kaysa sa pamagat na "Halika sa Scarlet Sails - mayroon kaming mga diskwento." Gayunpaman, hindi na gagana ang parehong headline sa Chisinau.

3. Mga customer na pumayag na bumili

Upang madagdagan ang tagapagpahiwatig na ito, kailangan mong magtrabaho nang maayos sa departamento ng pagbebenta. Maaari kang pumunta sa dalawang paraan - dagdagan ang dami o dagdagan ang kalidad.

Ang dami ay kung gaano karaming mga tawag ang ginagawa ng iyong sales team sa mga customer. Ang kalidad ay kung gaano karami sa mga tawag na iyon ang nagreresulta sa mga benta.

Kung gusto mong dagdagan ang pareho, pagkatapos ay ipatupad ang mga script ngayon. Sumulat ng mga script para sa hindi bababa sa karaniwang mga pagtutol ng customer: mahal, hindi kawili-wili, pag-iisipan ko ito.

Papayagan nito ang iyong mga tagapamahala na lumipat mula sa tanong na: "Ano ang dapat kong sabihin sa kliyente?", sa tanong na "Saan pa ako makakakuha ng mga kliyente?" kung kanino ko ito masasabi. Ang bilang ay maaari ding tumaas sa pamamagitan ng pagkuha ng karagdagang mga salespeople.

Oo, at kung ang mga tagapamahala ng benta ay may suweldo, ilipat sila sa suweldo + porsyento%.

Bukod dito, sa anumang pagkakataon ay dapat gawin ang kisame mula sa itaas! Minsan napagtanto ng mga magagaling na tindero na hindi sila magiging manager sa kumpanya dahil napuno na ang lahat ng posisyon sa itaas. Kung gayon ang tanging dahilan para magbenta sila ng marami ay pera.

4. Kabuuang kita

Ang indicator na ito ay maaari ding tumaas nang hiwalay sa dalawang paraan: Taasan ang gastos at/o taasan ang mga cross-sales (bilang karagdagan). Kung ang una ay halata, kung gayon ang pangalawa ay kailangang magtrabaho.

Kailangan mong makahanap ng mga sagot sa dalawang tanong:

• Ano pa ang maaari mong ibenta ngayon sa isang kliyente na nagpasyang bumili mula sa iyo?
• Bakit kumikita ang kliyente na bumili, at bakit kumikita ang manager na ibenta ito ngayon?

Halimbawa: Ang isang may-ari ng isang hanay ng mga mamahaling tindahan ng sapatos ay nagbabayad lamang ng isang porsyento sa manager kung ang kliyente ay bumili ng dalawa o higit pang mga pares ng sapatos nang sabay-sabay. Kasabay nito, ang kliyente, na bumibili ng pangalawang pares nang sabay-sabay, ay tumatanggap ng magandang diskwento dito o isang branded na cream ng pangangalaga sa sapatos.

Ang isa pang may-ari ng dealership ng kotse ay gumagana ayon sa parehong pamamaraan. Ang manager na nagbenta ng kotse ay tumatanggap lamang ng isang magandang porsyento ng dami ng karagdagang kagamitan na binili ng kliyente: floor mat, sound system, anti-theft alarm, atbp.

Ang kapansin-pansin ay ang parehong may-ari ay nagbukas din ng serbisyo ng kotse at pag-aayos ng gulong.

Pagbabalik sa mga punto 1 at 2, ang may-ari na ito ay nakipagkasundo sa mga kompanya ng seguro, at ngayon ang kanilang mga kinatawan sa larangan ay matatagpuan mismo sa dealership ng kotse sa magkahiwalay na mga talahanayan at nag-aalok ng mga patakaran sa seguro sa sasakyan sa mga customer. Bilang kapalit nito, kasama ang bawat polisiya na inilalabas sa mga punong tanggapan ng mga kompanya ng seguro na ito, ang mga customer ay binibigyan ng patalastas para sa kanyang serbisyo sa kotse at serbisyo ng gulong.

5. Netong kita

Ang huling link sa chain na ito ay upang madagdagan ang netong kita.

Ang netong kita ay kabuuang kita na binawasan ng mga gastos. Tingnan kung paano mo mababawasan ang mga gastos - pisilin ang mga supplier para sa mga diskwento, tanggihan

ilang mga hindi kinakailangang posisyon sa kumpanya o, sa kabaligtaran, ay may isang full-time na accountant na may suweldo na 20,000 rubles. kapalit ng outsourcing para sa 50,000 rubles. Tapos na? Malaki!

Ngayon tingnan kung paano at saan mo mapapalaki ang bilis ng paggalaw ng butil sa iyong kumpanya at bawasan ang mga gastos sa oras. Hanggang sa pinakamaliit na detalye:

• Gaano katagal bago matanggap ng isang customer na tumatawag sa iyong kumpanya na may pagnanais na bumili ng kanilang produkto?
• Maaari bang bawasan ang oras na ito ng hindi bababa sa isang oras?
• Gaano katagal naninigarilyo ang iyong mga empleyado?
• Gaano katagal pagkatapos mag-order ng isang produkto lalabas ito sa iyong bodega?

Kung pinaplano mo ang iyong kita ayon sa buwan, dapat mong maunawaan na ang bawat nasayang na minuto ng iyong mga empleyado ay gumagana laban sa IYO. Ikaw, at hindi ang iyong suweldong accountant, ang tumatanggap ng mas kaunting netong kita. Matatanggap ng accountant ang kanyang suweldo sa anumang kaso.

6. Magdagdag ng halaga sa iyong produkto

Kung ang iyong kumpanya ay gumagawa ng isang produkto, kung gayon ang isa sa mga solusyon na may positibong epekto sa mga benta ay ang pagtaas ng halaga ng produkto. Sa maraming mga kaso, maaari mong baguhin ang hitsura ng isang produkto, tulad ng packaging nito, upang madagdagan ang mga benta. At, bilang isang resulta, ang halaga ng produkto sa mata ng mga mamimili ay magbabago.

Halimbawa, ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga murang damit, na ibinebenta sa mga pamilihan at murang mga tindahan. Bilang resulta ng pagsusuri, lumabas na ang pangunahing katunggali ng kumpanyang ito ay ang China. Ang mga kalakal na ginawa ng kumpanya ay itinuturing ng mga mamimili bilang Chinese, at ang presyo ng mga produkto ay bahagyang mas mataas.

Malinaw na ang mga damit na nilikha sa Russia ay hindi maaaring makipagkumpitensya sa mga Intsik sa presyo. Kahit na ang katotohanan na ang kalidad ng mga produkto ay mas mataas ay hindi nakatulong sa kasalukuyang sitwasyon, dahil ang hindi matukoy na hitsura ng produkto, kasama ang medyo mataas na presyo, ay nabawasan ang interes ng mga mamimili.

Ang isang pagsusuri ng produkto at ang pang-unawa nito ng mga customer ay isinagawa. Ito ay humantong sa isang mapanganib na desisyon: binago nila ang packaging sa isang mas mahusay at mas moderno.

Ano ang ginawa:

• Binago namin ang logo, mga font, at disenyo. Ginawa namin itong maliwanag, naka-istilong, kaakit-akit.
• Pumili kami ng ibang materyal. Sa halip na mga murang plastic bag, gumamit kami ng de-kalidad na packaging ng karton.
• Ang packaging ay naglalaman ng maraming impormasyon hangga't maaari tungkol sa produkto.

Bilang resulta, ang produkto, sa pang-unawa ng mga mamimili, ay "nahulog" sa karaniwang kategorya ng presyo nito. Salamat sa packaging, nagsimula itong makita ng mga customer bilang mas mahal at mas mataas ang kalidad. Kasabay nito, sa una ang presyo ay hindi itinaas, at ang tunay na gastos ay tumaas ng kaunti.

Kaya, sa pang-unawa ng mga mamimili, ang produkto ay "nawala" mula sa angkop na lugar na puno ng mga kalakal na Tsino, at ang tunay na presyo ay hindi tumaas nang malaki, dahil ang halaga ng karton na packaging bawat yunit ng produkto ay naging napakaliit. Siyempre, kinailangan naming mag-tinker sa pagpapakilala ng bagong packaging; sa produksyon, ang anumang mga pagbabago ay nauugnay sa ilang mga paghihirap. Pero ibang kwento yan. Ngunit salamat sa bagong packaging, nagkaroon ng paglipat ng produkto mula sa isang kategorya ng halaga patungo sa isa pa sa pang-unawa ng mga mamimili, na naging isang tunay na "springboard" sa pagtaas ng mga volume ng benta.

7. Mataas na kalidad ng trabaho sa pagkakasunud-sunod

Para sa ilang kadahilanan, maraming kumpanya ang nagpapabaya pa rin sa pagproseso ng mga order ng customer. Siyempre, may ilang mga aksyon na ginagawa. Tinatanggap ng manager ang order, pinoproseso ito, nag-isyu ng invoice, pagkatapos ay ipinapadala ito, atbp. Kasabay nito, karamihan sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo, at hayaan mo akong ipaalala sa iyo, partikular akong nagtatrabaho sa mga segment na ito, hindi gumagana upang mag-order.

Ang mga departamento ng pagbebenta ng mga kumpanya ay medyo nakapagpapaalaala sa mga kuwadra: ibinebenta nila ang mayroon sila sa stock. At kung ang hiniling na produkto ay wala sa stock, ang tagapamahala ay hindi man lang nag-aalok na ilagay ang kinakailangang item "upang mag-order". Kadalasan nangyayari ito dahil wala ang system mga kinakailangang kasangkapan, at hindi lang alam ng manager kung paano maglagay ng ganoong order.

Tila ang solusyon ay nasa ibabaw. Huwag tanggihan ang mga customer! Mag-alok hindi lamang ng mga analogue, kundi pati na rin ang "custom-made" na disenyo ng nais na produkto. Yung. iniutos ng iyong kliyente ang lahat ng kailangan niya. At tinatanggap ng manager ang order at inaabisuhan ang mamimili tungkol sa oras ng paghahatid, isinasaalang-alang ang deadline para sa pagtanggap ng mga item na nawawala mula sa natitirang mga balanse. Ang lahat ng mga kumpanyang nagpatupad ng sistemang ito ay nakatanggap ng kapansin-pansing pagtaas sa mga benta.

Sa kasong ito, hindi namin pinag-uusapan ang mga online na tindahan na nagpapatakbo nang walang bodega, i.e. mag-order lamang, hindi alintana kung ipaalam nila sa kanilang mga customer ang katotohanang ito o hindi. At pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga kumpanya na may sariling bodega, ngunit sa parehong oras maaari silang mag-order ng mga kalakal mula sa isang supplier. Ano ang problema sa pagpapatupad ng naturang scheme ng trabaho? Ang problema ay hindi alam ng mga kumpanya kung paano ito ipatupad sa teknikal. Isang halimbawa kung paano ipinatupad ang gayong pamamaraan ng isang taong kasangkot pakyawan ceramic tile.

Ang lahat ng mga produkto ay nahahati sa dalawang grupo:

• Ang una ay mga kalakal sa aming sariling bodega, i.e. iyong mga kalakal na ikaw mismo ang nag-order mula sa iyong pangunahing tagapagtustos.
• Ang pangalawa ay "dayuhang" kalakal, i.e. yaong mabilis na ma-order mula sa ibang supplier o katunggali. Ang katangiang "Alien" na ito ay pinunan sa card ng produkto upang isaad ang mga kalakal na na-order mula sa mga kakumpitensya. Ipinahiwatig din ng card ng produkto ang supplier (kakumpitensya) kung kanino binili ang produktong ito.

Sa kumpanyang ito, na nakikipagkalakalan ng mga imported na kalakal sa pangmatagalan paghahatid (mga dalawang buwan o higit pang lumipas mula sa sandali ng pag-order hanggang sa pagtanggap sa bodega), isang espesyal na sistema ang binuo kapag, sa pagtanggap ng order ng mamimili, kung walang produkto sa bodega, at ang susunod na paghahatid ay isang buwan pa rin malayo, malalaman ng manager kung available ang produktong ito mula sa isang katunggali at i-order ito. Kasama ng manager ang produktong ito (Produkto ng ibang tao) sa order ng customer na may designasyon na To order (To be supplied), at kapag ang order ng customer ay nai-post sa system, isang order/order ay awtomatikong nagagawa para sa supplier/supplier (data tungkol sa mga supplier ay kinuha mula sa card ng produkto). Bilang resulta, natatanggap ng kliyente ang lahat ng uri na kailangan niya at patuloy na aktibong nagtatrabaho sa iyong kumpanya. Hindi siya pupunta sa isang katunggali sa paghahanap ng posisyon na kailangan niya, dahil nasa iyo ang lahat ng kailangan niya.

Ang diskarte na ito ay makabuluhang pinatataas ang dami ng mga benta, habang sa maraming mga kaso ang kita ay tumaas nang bahagya, dahil bumili ka ng mga kalakal sa maliit na dami, marahil kahit na mula sa mga kakumpitensya, at samakatuwid ay nagbebenta ng ilang mga item na halos walang markup. Ano ang punto? Nagkakaroon ka ng katapatan ng customer. Ang iyong customer ay hindi umaalis, pinupunan ang isang order sa iyo, at bumili ng iba pang mga kalakal kasama ang hindi kumikitang posisyon na "alien". At mapapansin mo ang pagtaas ng kita mula sa gayong pamamaraan sa trabaho sa katapusan ng buwan, quarter o anumang iba pang panahon ng pag-uulat. Sa pamamagitan ng pagtaas ng katapatan ng customer, ang dami ng benta at kita ay tataas nang malaki.

8. Pagbebenta ng mga kaugnay na (karagdagang) serbisyo

Maraming mga kumpanya ang nagbebenta lamang ng mga produkto nang walang anumang karagdagang serbisyo. Ngunit kadalasan ang serbisyo ang tumutulong sa mga customer na pumili ng pabor sa iyo.

Halimbawa, sa aking mga kliyente mayroong isang kumpanya na nag-specialize sa pagbebenta ng mga produkto ng cable. Sa ilang mga punto sa oras, nagpasya silang magpakilala ng karagdagang serbisyo - cable laying. Yung. Bilang karagdagan sa paghahatid na magagamit sa lahat, nagsimula silang mag-alok ng on-site na pagputol ng cable, pati na rin ang pag-install sa lokasyon ng customer. Bilang isang resulta, hindi lamang ang kita ay tumaas dahil sa pagbabayad para sa mga karagdagang serbisyo, kundi pati na rin ang dami ng mga benta ng mga kalakal.

Ano ang dahilan ng pagtaas ng benta na ito? Ang ilang mga customer ng naturang mga produkto ay itinuturing na isang malaking plus upang makapag-order ng lahat sa isang lugar: parehong mga kalakal at serbisyo. Hindi nila gustong mag-aksaya ng oras sa paghahanap ng mga kontratista at hindi nila mai-install (ilagay) ang cable na kailangan nila nang mag-isa. Yung. sa kasong ito, ang mga kliyente ay nangangatuwiran tulad ng mga pribadong mamimili: "kung bumili ako ng sofa, kailangan kong i-assemble ito kaagad, kahit na may karagdagang bayad."

Para sa ilang kadahilanan, maraming mga kumpanya ang nagpapabaya sa pagkakataong ito upang madagdagan ang katapatan ng customer, ang pagiging kaakit-akit ng mga produkto para sa mga bagong customer, pati na rin ang mga kita. Sa katunayan, ang pagbebenta ng mga serbisyo ay isang mahusay na paraan upang mapataas ang mga benta. Huwag mo siyang kalimutan.

9. Gawing mas malambot ang mga tuntunin ng pakikipagtulungan

Maraming mga kumpanya ang nagtatrabaho sa kanilang mga kliyente sa ilalim ng napakahigpit na mga kondisyon. Ito ay lalo na karaniwan sa mga taong nagtatrabaho sa merkado sa loob ng mahabang panahon, madalas mula noong 90s, nagtatrabaho sa mga imported na kalakal, na may mga produkto na walang mga analogue sa merkado, at iba pa. Halimbawa, mayroon akong kliyente na nagbebenta ng mga imported na propesyonal na kosmetiko para sa mga beauty salon. Sa kabila ng katotohanan na ang isang garapon ng produkto ay maaaring magastos mula sa 17 euro at higit pa, upang ang isang dealer ay makatanggap ng 5% na diskwento, kinakailangan na gumawa ng dami ng pagbili na 2,500 euro, at upang makatanggap ng 20% ​​na diskwento - 7,500 euros. Bilang karagdagan, kinuha ng mga dealers ang kanilang sarili na bumili at mamahagi ng mga magasin na walang gusto. Mayroong iba pang mga kinakailangan, kadalasang hindi maginhawa at hindi palakaibigan sa mga kliyente.

10. Magbenta ng mas mahal na mga paninda

Karaniwan, ang mamimili ay pumipili mula sa ilang mga yunit ng isang produkto ng iba't ibang mga presyo. Kasabay nito, ang presyo ay hindi palaging magiging mapagpasyang argumento para sa paggawa ng desisyon. Sabihin nating hindi palaging bibilhin ng isang tao ang pinakamurang maong sa tatlong opsyon.

Sa sandaling halos napili ng mamimili, mag-alok sa kanya ng isang katulad na produkto, ngunit mula sa isang mas mahal na segment. Marahil ay hindi ito napansin ng mamimili sa istante. Ipaliwanag kung bakit mas mahusay ang iyong opsyon (mas mataas na kalidad, mas angkop, tatak ng fashion, atbp.). Kung naipakita mo ang mga benepisyo ng pagbili, 30-50% ng mga customer ang sasang-ayon sa iyo.

11. Magbenta ng mga kit

Gumawa ng mga set gamit ang prinsipyong "madalas na binili ang item na ito gamit ang item na ito". Gumagana ito kapwa sa offline na kalakalan at sa mga online na tindahan. Sinusubukan ng mamimili ang pantalon - mag-alok sa kanya ng angkop na kamiseta, dyaket, panglamig. Huwag sabihing "kumuha ng iba," ngunit mag-alok ng isang partikular na modelo, isang partikular na produkto. Ito ay mas mahusay na gumagana kasama ng isang diskwento sa iyong pangalawang pagbili.

12. Magpatakbo ng mga promosyon

Ang mga promosyon tulad ng "4 na bagay para sa presyo ng 3" ay isang malakas na motivator para sa pagtaas ng halaga ng pagbili, kahit na personal kang nag-aalinlangan tungkol sa mga ito. Siyempre, makatuwirang magsagawa ng mga naturang promosyon lamang kapag ikaw ay pangunahing interesado sa pagbebenta ng mga produkto at paglilinis ng mga istante. Kung ang iyong produkto ay maaaring tumagal, hindi lumala at hindi mawawala sa uso, hindi mo kailangang ayusin ang isang kabuuang pagpuksa.

13. Dagdagan ang oras na ginugugol ng customer sa tindahan

Ang oras ay isa sa mga mahalagang kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagbili. Maaari mong dagdagan ito, halimbawa, sa pamamagitan ng pag-impluwensya sa mga kasama ng iyong mga customer. Sa isang tindahan ng damit ng kababaihan, lumikha ng isang lugar para sa pagpapahinga para sa iyong asawa at isang lugar ng paglalaro para sa mga bata - at mapapansin mo kaagad kung paano tumaas ang average na tseke.

Kung umuupa ka ng mga lugar, halimbawa, sa isang elite shopping center, kung gayon ang paglalaan at pag-equip ng isang lugar ng libangan para sa iyo ay maaaring hindi masyadong mababa ang badyet; palaging isaalang-alang ang mga gastos.

14. Gumamit ng mga tag ng presyo ng "mga tindero ng karton" at "nag-uusap".

Ang mga tindero ng karton ay mga palatandaan kung saan mo inilalagay ang mahahalagang katangian ng produkto. Ito ay maaaring isang mini sales text, mga pagtutukoy, indikasyon ng madla o layunin ng produkto. Sa isang tindahan ng damit, maaari mong isulat, halimbawa, kung anong uri ng pigura ang angkop para sa isang partikular na sangkap. Sa isang tindahan ng appliance sa sambahayan - para sa kung anong tahanan, anong intensity ng trabaho, at iba pa. Ang mga tag ng presyo na "Talking" ay isang bersyon ng "cardboard seller" sa sukat ng isang tag ng presyo.

Ito ay lalong mahalaga na gamitin ang diskarteng ito kapag nagtatrabaho sa isang lalaking madla. Ang mga babae ay mas handang makipag-usap sa mga sales consultant, habang ang mga lalaki ay mas kumportable sa pagbabasa ng impormasyon.

Kapag nagpo-post ng malalaking nagbebenta ng karton, tandaan na babasahin sila ng mga tao habang sila ay pumunta, kaya piliin ang pagkakalagay, laki ng teksto, at larawan nang matalino. Sa isang online na tindahan, ang pag-andar ng isang "nagbebenta ng karton" ay ginagawa ng mga paglalarawan ng produkto, tandaan ang kanilang kahalagahan!

15. Subukan natin at subukan ang iyong produkto

Kadalasan ang mga tao ay hindi bumili ng isang bagay na hindi pamilyar sa kanila dahil sa mga pagdududa: maganda ba ang kalidad, magugustuhan ko ba ito, magkasya ba ito, magagamit ko ba ito. Para sa ilang mga produkto mayroong batas binigay ng karapatan bumibili para ibalik. Ngunit maaari kang magpatuloy: mag-alok ng pinahabang garantiyang ibabalik ang pera.

Ang ilang mga produkto ay hindi maibabalik, ngunit maaari mong hayaan ang mga bisita na subukan ang mga ito. Halimbawa, kamakailan ay nagkaroon ako ng konsultasyon sa may-ari ng isang tindahan ng handicraft. Ang kanyang mga kagamitan sa paggawa ng alahas ay hindi maganda ang pagbebenta. Nag-set up siya ng isang mesa sa tindahan kung saan maaaring subukan ng sinuman ang mga ito - at ang kanyang mga benta hindi lamang ng mga tool mismo, kundi pati na rin ng mga consumable, ay tumaas.

Ito ay naging pamantayan para sa mga online na tindahan na magkaroon ng maraming paraan ng pagbabayad sa kanilang arsenal, kabilang ang elektronikong pera. Pero offline may mga retail outlet pa kung saan cash lang ang tinatanggap nila. SA sa iba't ibang paraan Para sa mga kalkulasyon, magdagdag ng pagbabayad sa credit, pagbabayad sa installment - magkakaroon ng higit pang mga pagbili.

Siyempre, hindi ito ang lahat ng paraan para mapataas ang average na singil tingian na tindahan. Ang bawat negosyo at bawat kaso ay maaaring may sariling mga recipe.

Sa pangangalakal, ang isyu ng pagtaas ng mga benta ay ganap na karaniwan. Gaano man kalaki ang ibebenta mo ngayon, ang plano ay palaging magiging mas mataas ng kaunti. Kung hindi, hindi ito ang tamang plano. At ang pinakamahalaga, ang sagot sa tanong kung paano dagdagan ang mga benta ay matagal nang natagpuan. Kailangan mo lang maglaan ng oras upang gamitin ang mga pinakamahusay na kagawian at pag-unlad ng mga matagumpay na kumpanya.

Formula ng Tagumpay sa Pagbebenta

Sa mahirap na landas ng pagtaas ng mga benta, mahalagang malaman ang pormula para sa tagumpay sa mga benta. Gumagana ang formula na ito para sa lahat, ang formula na ito ay sumasalamin sa pinakadiwa ng mga benta. Kung matutunan mong gamitin ito, makukuha mo ang gusto mo. Narito ang formula para sa tagumpay sa pagbebenta:

Ang pormula ng tagumpay sa pagbebenta ay nagsasabi sa iyo ng ilang mahahalagang bagay:

1. Kung gusto mong pataasin ang mga benta, impluwensyahan ang sumusunod: trapiko, conversion at average na singil;
2. Dapat mong patuloy na subaybayan ang mga tagapagpahiwatig sa itaas. Kung hindi mo alam ang iyong kasalukuyang mga halaga ng mga tagapagpahiwatig na ito, ito ay isang nakababahala na signal - hindi mo kontrolado ang sitwasyon;
3. Hindi mahalaga kung sino ka sa isang may-ari ng negosyo o isang simpleng nagbebenta, ang mga tagapagpahiwatig na ito ay hindi nakasalalay sa sukat, maaari silang tawaging naiiba;
4. Habang nagtatrabaho sa isang indicator, subaybayan at kontrolin ang iba. Madalas na nangyayari na tumaas ang rate ng conversion, ngunit bumaba ang average na singil at, bilang resulta, ay hindi nagbago.
5. Sa isang naitatag na sistema, ang mga tagapagpahiwatig na ito ay nasa balanse at hindi gaanong madaling maimpluwensyahan.

Ang huling punto ay lalong mahalaga sa paraan sa pagtaas ng mga benta. Halimbawa, mayroon kang tindahan na nagbebenta ng mga produktong pagkain sa isang residential area ng isang microdistrict. Ang madla ng tindahan ay pare-pareho, ang average na pagsusuri at conversion ay hindi magbabago nang malaki. Sa ganitong sistema, nang hindi binabago ang assortment at nang hindi nakakaakit ng mga bagong customer, ang mga benta ay hindi maaaring tumaas nang malaki; mayroong isang kisame sa merkado ng consumer. At ang iyong gawain ay magpasya kung naabot mo na ang kisame ng merkado na ito. Kung oo, kung gayon ang lahat ng mga karaniwang pamamaraan upang madagdagan ang mga benta ay hindi makakatulong sa iyo nang malaki, malamang na hindi mo mabawi ang mga gastos.

Ano ang nakakaimpluwensya sa mga pangunahing tagapagpahiwatig ng KPI

Kaya, kapag sinusuri ang isyu ng pagtaas ng mga benta, natutunan na namin ang 3 pangunahing tagapagpahiwatig kung saan maaaring tumaas ang mga benta. Alamin natin kung ano ang nakakaapekto sa mga tagapagpahiwatig na ito.

Paano mapataas ang trapiko

Ang trapiko ay ang bilang ng mga bisita sa iyong tindahan i.e. mga potensyal na mamimili. Sa pangkalahatan, mayroong dalawang pangunahing paraan upang maimpluwensyahan ang trapiko.

Paano mapataas ang benta sa Tindahan? Mga pangunahing pamamaraan at pamamaraan

Ang bawat negosyante ay nagsisikap na kumita. Para magawa ito, dapat umunlad ang negosyo. Ang isa sa pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng pag-unlad ay ang pagtaas ng mga benta. Ang tanong na ito ay nag-aalala sa parehong may karanasan at baguhan na negosyante. Sa merkado ngayon, na pabagu-bago at puno ng kumpetisyon, ang pagtaas ng dami ng benta ay hindi lamang isang paraan upang kumita ng higit pa, ngunit isang kinakailangang hakbang upang mabuhay.

Paano mo gagawing mas kumikita ang iyong negosyo? Ano ang kailangan para dito? Mayroon bang anumang sinubukan at totoong pamamaraan? Magkano ang maaari mong dagdagan ang dami ng iyong benta? Ang lahat ng mga tanong na ito ay nag-aalala sa maraming mga negosyante ngayon, nag-aalala sila isang daang taon na ang nakalilipas, at patuloy silang mag-aalala, dahil ito ang mga pangunahing mekanismo ng kalakalan.

Kung susuriin mo ang sitwasyon sa modernong merkado, maaari mong matukoy ang tinatawag na "pinuno" ng isang tiyak na segment sa bawat lugar ng commerce. Hindi ngayon pinag-uusapan natin tungkol sa isang partikular na lungsod.

Kung iisipin mo, sa halos anumang uri ng produkto, ang bawat tao ay may kaugnayan sa tatak ng tagagawa o sa tindahan na mas gusto niya kapag binibili ang produktong ito. Ito ang mga matagumpay na negosyo na halos araw-araw ay tumataas ang kanilang kita. Dahil sa ano? Sa pamamagitan ng tuluy-tuloy na trabaho na naglalayong tumaas ang mga benta. Ang lahat ng kinakailangang mapagkukunan ay ginagastos - materyal at hindi nasasalat, mga taktika at diskarte ay binuo.

Pagkatapos ng lahat, ngayon ang simpleng pagbebenta ng isang de-kalidad na produkto ay hindi sapat. Ang mga tao ay namimili hindi lamang kung saan sila nabili ng magandang bagay (muli, isang kasaganaan at iba't ibang mga produkto), kundi pati na rin kung saan sila ay nasisiyahang bumili - isang maaliwalas na tindahan, palakaibigan na mga tindero, mga promosyon at "nagustuhan lang." Posible ba para sa isang negosyante na gumawa ng kanyang sariling tindahan ng ganoong lugar? Oo naman. Tanging ito ay nangangailangan ng maraming pagsisikap, na, una sa lahat, ay naglalayong maakit ang mga mamimili.

May mga taong naniniwala na pagtaas ng benta direktang nakasalalay sa mga detalye ng tindahan. Halimbawa, ang isang grocery market ay palaging may mga customer, ngunit ang isang auto parts store ay hindi kailanman makakapagpataas ng mga benta kung walang demand para sa produkto sa populasyon. Ito ay masasagot sa mga salita ng kilalang consultant ng negosyo na si Ted Levitt: “Ang pagkakaiba sa pagitan ng pagbebenta at pagmemerkado ay ang pagbebenta ay inaalis ang kung ano ang mayroon ka, habang ang marketing ay nagkakaroon ng kung ano ang gusto ng mga tao.” Ang bawat segment ng merkado ay may sariling mga customer na may sariling pangangailangan. Sa pamamagitan ng pag-alam at pagbibigay sa mga tao kung ano ang gusto nila, maaari mong pataasin ang mga benta sa anumang tindahan, anuman ang pangkat ng mga produkto na ipinakita dito.

Una sa lahat, dapat maunawaan ng isang negosyante kung magkano ang gusto niya pataasin ang mga benta at, nang naaayon, kita ng iyong tindahan at kung anong mga mapagkukunan ang handa niyang gamitin. Ang antas ng kita ay naiimpluwensyahan ng maraming mga kadahilanan - ang mga mamimili mismo, panlabas at panloob na mga kondisyon. Ang lawak kung saan ipinatupad ang mga pamantayang ito sa pagpapatakbo ng tindahan ay tumutukoy sa antas ng kita na natanggap ng may-ari. Samakatuwid, ang trabaho sa mga lugar na ito ay tutukoy sa laki ng pagtaas ng mga benta. Kung isinasaalang-alang ang pamantayan ng mga mamimili, una sa lahat, kailangan mong bigyang pansin ang larawan ng isang potensyal na mamimili (mga inaasahan at pagkakataon), trapiko, ang pagkakaroon ng mga regular na customer at ang "imahe" ng tindahan mismo (opinyon ng mga tao).

Ang mga panlabas na kadahilanan ay ang lokasyon, ang panlabas na kaakit-akit ng tindahan, mga link sa transportasyon, at pinakamalapit na mga kakumpitensya. Kasama sa panloob na pamantayan ang kalidad ng serbisyo, interior, kapaligiran sa loob, makatwirang paggamit ng retail space. Ang lahat ng ito ay mga kundisyon na dapat pagsikapan ng isang negosyante para mapataas ang benta.

Depende sa mga pagsisikap na ginawa upang mapabuti ang lahat ng mga puntong ito, ang mga benta ay maaaring tumaas ng 5-50%. Dito kinakailangan ding isaalang-alang ang mga detalye ng negosyo mismo at mga kondisyon na hindi maaaring pansamantalang baguhin. Halimbawa, ang lokasyon ng tindahan ay hindi masyadong paborable, ngunit wala pang pagkakataon na ilipat ito sa ibang lokasyon. O ang produkto mismo ay hindi gaanong hinihiling. Sa kasong ito, ang mga pagsisikap ay kailangang ituro sa pagpapalawak ng pangkat ng kalakalan na kinakatawan sa mga storefront. Gayunpaman, ang mga benta sa anumang tindahan, anuman ang lokasyon at mga detalye, ay maaaring tumaas ng 5-15%. Kung tatanungin mo ang isyu nang matalino, ang bilang na ito ay aabot sa 50%.

Batay sa mga kondisyon na nakakaapekto sa kakayahang kumita, posibleng matukoy ang mga pangunahing paraan upang madagdagan ito. Ang isa sa mga pangunahing tool ay ang nagbebenta mismo. Kung gaano kahusay at propesyonal ang paglilingkod niya sa mga customer ay makabuluhang nakakaapekto sa trapiko at pagkakaroon ng mga regular na customer. Ang edukasyon, pagsasanay at pagganyak ng nagbebenta ay ang susi sa matagumpay na pagbebenta. Ang sistema ng mga bonus at % ng kita ay epektibo. Sa gayon, malalaman ng tao na siya ay nagtatrabaho din para sa kanyang sarili at palaging magsisikap na gumawa ng karagdagang mga benta.

Hitsura at lokasyon ng tindahan ay nakakaimpluwensya sa trapiko at pagiging kaakit-akit ng customer. Dito maaari kang gumamit ng mga diskarte upang maakit ang atensyon gamit ang maliwanag na mga palatandaan, mga mensahe tungkol sa patuloy na mga promosyon, at baguhin ang pangalan. Ito rin ay isang napakahusay na hakbang upang maglagay ng panlabas na advertising at mga karatula sa lugar kung saan matatagpuan ang tindahan. Sa parehong oras, ito ay kinakailangan upang lumikha ng coziness at ginhawa sa loob. Kinakailangang kondisyon - Magandang kalidad kalakal at malaking pagpipilian. Ito ang tanging paraan upang mabuhay sa merkado, dahil sa mga kondisyon ng mabangis na kumpetisyon, ang pangunahing layunin ay regular na mga customer at pag-akit ng mga bago. Ang pagpapakita ng mga kalakal ay napakahalaga. Dito maaari kang kumuha ng karampatang merchandiser o matutunan ang mga pangunahing kaalaman ng negosyong ito.

Bilang karagdagan sa lahat, ito ay kinakailangan upang matiyak kaugnay na tindahan ng mga kalakal, dahil maaari nilang account ang isang third ng lahat ng mga benta. Halimbawa, ang isang tindahan ng sapatos ay dapat may mga produkto ng pangangalaga ng sapatos, at ang isang tindahan ng damit ay dapat may mga accessories. Sa ganitong paraan masisiguro mo ang karagdagang mga benta.

Upang lumikha ng coziness sa silid, magagawa mo magpatugtog ng malambot na neutral na musika y, na nag-aambag sa mas mahabang pananatili ng mamimili sa tindahan. At, siyempre, siguraduhing mag-isip tungkol sa mga paraan upang pasiglahin ang mga mamimili. Ito ay maaaring iba't ibang promosyon, diskwento, regalo, discount card, pagtikim (para sa mga grocery store), lottery, treat (kape, tsaa). Sa pamamagitan ng pamumuhunan sa imahe at promosyon, maaari mong makamit ang nais na antas ng kita.

Upang mapataas ang mga benta sa iyong tindahan, dapat mong sundin ang isang landas na binubuo ng ilang mga yugto.

Una sa lahat, kailangan nating pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon. Upang gawin ito, sapat na upang matukoy ang halaga ng average na singil at ang bilang ng mga customer bawat buwan. Sa pangkalahatan, upang makamit ang mga resulta kailangan mong kalkulahin at planuhin ang lahat. Samakatuwid, dapat kang gumuhit ng isang plano sa pagbebenta, at ito ay isang halaga na kinakalkula gamit ang formula - ang nais na average na singil na pinarami ng nais na bilang ng mga customer. Sa pagkakaroon ng mga indicator na ito, magiging posible na subaybayan ang proseso ng pagbebenta sa buong buwan.

Ang pagkakaroon ng pagsusuri sa lahat ng pamantayan para sa pag-impluwensya sa kita (panlabas, panloob, mga kwalipikasyon ng tauhan), maaari kang makakuha ng isang larawan ng negosyo sa kabuuan. Narito ang malakas at mahinang panig. Ang kilusan ay magiging sa direksyon ng pagtatrabaho sa mahihina at pagpapanatili ng antas ng malakas.

Nang matukoy ang lahat ng mga pagkukulang, kailangan mong suriin ang iyong sariling mga kakayahan upang mapabuti ang mga ito. Batay sa resulta, dapat mong simulan ang pagpapabuti ng tindahan.

1. Sanayin ang (mga) nagbebenta sa mga pamantayan ng serbisyo sa customer. Ang isang mahusay na sistema ay "7 hakbang". Ganito ang hitsura niya:

1. Pagbati.
2. "Nakikinig ako sa iyo" - kahandaang maglingkod.
3. Pagtukoy sa mga pangangailangan ng mamimili - kung ano ang gusto niya, kung ano ang kanyang mga kagustuhan. Narito ang kliyente ay dapat makipag-usap nang higit pa, ang nagbebenta ay nagtatanong ng mga nangungunang katanungan.
4. Nag-aalok ng mga pagpipiliang mapagpipilian.
5. Direktang pagkumpleto ng pagbebenta.
6. Upsell – “May iba pa ba?” Dito ipinapayong mag-alok ang nagbebenta ng ilang uri ng produkto (sariwa, bagong dating, atbp.).
7. Pagkumpleto. Wish Magkaroon ka ng magandang araw, good luck - “Salamat sa iyong pagbili, halika at makita mo kaming muli.”

Ang ganitong sistema ay hindi lamang nakakatulong upang maakit ang mga mamimili, palaging alam ng nagbebenta kung ano ang sasabihin at sa gayon, nang hindi nawawala, tinitiyak ang isang magandang saloobin sa mga mamimili. Kung maaari, maaari kang mag-organisa ng pagsasanay para sa mga tauhan na "Paggawa ng mga pagtutol" (Paano maiiwasan ang isang sitwasyon ng salungatan, kung ano ang sasabihin kung ang mamimili ay hindi nasisiyahan, atbp.).

2. Ang susunod na hakbang ay upang matiyak ang kalidad at saklaw. Kung mayroon ka ng lahat ng ito, mahusay; kung hindi, kailangan mong gawin ang lahat ng pagsisikap. Pagkatapos nito, kailangan mong alagaan ang tamang pagpapakita ng mga kalakal. Maaari kang umarkila ng merchandiser o ikaw mismo ang bahala sa isyung ito. Maraming mga prinsipyo ng pagpapakita na talagang nakakaapekto sa mga benta.

3. Magbigay sa tindahan ng mga kaugnay na produkto.

4. Suriin ang sitwasyon sa loob ng tindahan at subukang ilapit ito sa pinaka komportable (walang kalabisan, ang kakayahang gumalaw nang malaya, magaan na musika, isang lugar ng pagpapahinga kung kinakailangan).

5. Magsimulang mag-promote ng mga produkto gamit ang mga promosyon at kaakit-akit na alok, tungkol sa kung saan ang kaukulang mga poster, mga palatandaan, pati na rin ang mga nagbebenta mismo ay dapat ipaalam sa mga mamimili. Isaalang-alang ang isang sistema ng mga diskwento, at kung maaari, ipakilala ang mga discount card. Napakahusay na gumamit ng mga card upang makakuha ng mga contact sa customer at pagkatapos ay ipaalam ang tungkol sa mga bagong promosyon, diskwento, atbp. sa pamamagitan ng SMS.

Hindi natin dapat kalimutan na kinakailangang subaybayan ang antas ng mga benta sa lahat ng oras. Sa ganitong paraan magiging posible na suriin ang pagiging epektibo ng mga aksyon na ginawa at matukoy kung ano ang eksaktong may pinakamalaking epekto. Hindi ka maaaring huminto kapag nakamit mo ang isang tiyak na resulta.

Ang paghahangad ng kahusayan ay palaging nagpapakita ng positibo sa mga kita. Sa pamamagitan ng pagsunod kahit na ang ilan sa mga inilarawan na rekomendasyon, ang mga benta ng anumang tindahan ay maaaring tumaas ng hindi bababa sa 5%, habang ang pamumuhunan ng enerhiya, pera at pagkamalikhain dito, posible na makakuha ng resulta na higit sa 50%.